Apresentação José Jordão

Gestão Estratégica nas PME
Uma ferramenta para Vencer
Encontros para a Competitividade

ANIVEC/APIV - CENIT
Porto, 20 Novembro 2018
Jogar sempre para
Vencer!
Nos treinos e nos
jogos… só a vitória
interessa.
Cristiano
Ronaldo
Desporto
Marechal
Spínola
As guerras são para se Vencer!

Ninguém pode fazê-lo se o
medo for obstáculo à bravura.
Guerra
Está-se em
negócios para
Vencer!
Se ainda por
cima nos dão
gozo, então
melhor.
José Neves
Negócios
Ler 50 Livros Por Ano? Academia
Estratégia não é um Plano
Execução … Sim
Poucos a Pensar
para (por) Muitos
Formulação da Estratégia desligada da
Mitos Execução da Estratégia
& Sem se fazer

Preconceitos Escolhas
E as Empresas Jogam para Vencer?
Gestão
10 Planos Estratégicos Depois …
Como a Estratégia pode ser Prática e Crítica para o Sucesso …
A.G. Lafley Roger L. Martin

Consultor de CEOs de Grandes Empresas Mundiais …
2017 Ranking
#1 Pensador de Gestão do Mundo
2001 – Peter Drucker

2003 – Peter Drucker
2005 – Michael Porter
2007 – C.K. Prahalad
2009 – C.K. Prahalad
2011 – Clayton Cristensen
2013 – Clayton Cristensen
2015 – Michael Porter
Mais do que Uma Metodologia :
Uma Abordagem diferente para a Construção de Uma Estratégia…
Jogamos para
Vencer? Ou
Jogamos para
Não Perder?
Copyright 2015 Roger L. Martin, and Jennifer Riel. Copying or posting is an infringement of copyright.
#1
Estratégia é … Fazer Escolhas
Para vencer, a companhia tem que escolher

o que vai fazer e o que não vai fazer.
Resposta a Cinco Questões
Aspiração
Vencedora
O propósito da companhia
Jogamos para Vencer
Onde competimos:
Onde
Jogamos
geografias, produtos, segmentos,
canais, posição na cadeia de valor
Como A maneira de Vencer única:

Vencemos a nossa proposta de valor e a
nossa vantagem competitiva
Aptidões O conjunto e a configuração das

aptidões necessárias para Vencer
da maneira que definimos
Sistemas de
Gestão
Os sistemas que
habilitam as aptidões e
apoiam as escolhas
•Cliente: Famílias, individuos, em busca de

hidratação, nutrição, prazer e bem estar
•Canal: Indireto (retalho, distribuidores,importadores,
horeca, franquias) e direto (loja on-line)
•Produto: Bebidas FMCB (frutocentricas, águas,
Onde vegetais e outras de complemento regional)
Jogamos •Geografia: PT, AO, MZ (SADC), África e prospecção
de novos mercados estratégicos
•Cadeia de Valor: Processamento de MPF, produção,
distribuição, vendas e marketing
As Duas Maneiras Fundamentais De Vencer
Vantagem
BAIXO CUSTO Competitiva DIFERENCIAÇÃO
Sustentável
• Conhecer
• Procura sistemática
aprofundadamente
onde se pode cortar
as necessidades
custos.
As pessoas dos clientes
• Redução de custos perguntam-me
sem tréguas sempre se é possível • Oferecer produtos
fazer as 2 coisas. que os clientes
• Sacrificar clientes adoram
A resposta é:
não conformes
em 35 anos nunca vi • Reter os clientes de
• Oferta de produto nenhuma que tivesse forma ciumenta
ou serviço Michael Porter sucesso.
padronizados
•Marcas Únicas e Sedutoras

•Excelência do Sabor
Como •Portefólio alargado
Vencemos
•Distribuição ubíqua
•Desenvolvimento sustentável
Mas Há Outra Estratégia Vencedora …
• Redução Constante de Custos

• Tecnologia 4.0
Como
Vencemos • Optimização Output Fabril 24/7
• Presença Mundial e Escala
• Carteira Grandes Clientes Globais
Mercado do Mobiliário
Estratégia de sucesso
Entrega Própria Montagem

Design Fabrico Manual Prazos de
customizado Entrega
Test LAB
Automation
#2
Estratégia é …
Aumentar a Probabilidade de
Sucesso
Não há ESTRATÉGIAS PERFEITAS. É um mito.
Mercado
Empresa A
Empresa B
Mercado
Empresa A
Empresa B
Mercado
Empresa A
Empresa B
Mercado
Destruição de Valor
Empresa A
Empresa B
Estratégias indiferenciadas
Estratégia é
a Arte de
Não Competir
Michael Porter
Mercado
Empresa A
Empresa B
escaramuças
#3
A Construção da Estratégia
Requer Rigor e Criatividade
A Estratégia deve ser Criativa e Científica
envolvendo a geração e teste de hipóteses
Mudando a discussão …
O que é verdade O que teria de Prever o Futuro

ser verdade?
Copyright 2014 A.G. Lafley, Roger L. Martin, and Jennifer Riel. Copying or posting is an infringement of copyright.
A metodologia Playing To Win permite …
resolver
Problemas
S+C Strategy Training
agarrar
Oportunidades
Roger Martin, Jennifer Riel and Stefanie Schram
May 29-June 2, 2015
Do Eu Para o Nós
S+C Strategy Training
Roger Martin, Jennifer Riel and Stefanie Schram

May 29-June 2, 2015
Exemplo de
Mercado da Aviação Civil Estratégia de sucesso
Cascata da Southwest Airlines: respostas às Cinco Questões
Qual é a Companhia preferida dos clientes
nossa
Aspiração Companhia onde a satisfação dos seus funcionários é a melhor da indústria
Vencedora? Companhia mais rentável (accionistas)
Onde Segmento Low Cost (o preço mais baixo garantido), sem refeições nem mordomias
vamos Rotas ponto a ponto (ir e voltar), sem ligações, aeroportos secundários
Jogar? Só on-line directo, sem intermediação
Como Pontualidade (a melhor da indústria)
vamos Rapidez no preparar do avião para a partida (15 minutos após chegada)
Vencer? Tripulações simpáticas e divertidas (entretenimento a bordo garantido)
Sem taxas ou extras adicionais encapotados (prática comum na indústria)
Que Tripulações treinadas para responder ao Como Vencemos
Aptidões Recrutamento exigente quanto ao perfil adequado (smile)
temos que Alto desempenho e dedicação das tripulações (iniciativa)
ter? Promoções e remunerações em conformidade c/desempenho
Que Inquéritos mensais de satisfação clientes
Sistemas de Avaliação interna tripulações
Gestão Taxa de Rotação Colaboradores
precisamos? Indices de Rentabilidade
Tenho claro o que são decisões estratégicas?
Aumentar as vendas em 30%
Aumentar os resultados em 10%
Prioritizar o investimento na Gama de

produtos A e no mercado Y
E Portugal? Tem uma Estratégia?
Qual é a
nossa O que nos une e nos motiva enquanto Portugueses?
Aspiração O que queremos ser enquanto Nação? Sabemos definir o que é Vencer?
Vencedora?
Onde
UE = Europeístas?
vamos
Jogar? PALOPs? Transatlânticos?
Como
vamos Por diferenciação? Queremos ser Únicos?
Vencer? Baixos Custos?
Que
Aptidões Formação Científica e Técnica?
temos que
ter?
Hospitaleiros? Divertidos?
Que
Sistemas de Como nos organizamos?
Gestão
precisamos? Como medimos o Sucesso?
Aspiração Vencedora
Desenvolvimento Entrar nos

Económico 10 primeiros
e Social do Ranking
Consistente e do FEM*
Sustentável até 2030
* Ranking de Competitividade do Fórum Económico Mundial (FEM): 42º em 2017

Para mais informações:
jose.jordao@sumolcompal.pt
pintosilvajoao@hotmail.com
José
Jordão João Pinto

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Mitos Execução da Estratégia

& Sem se fazer

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#1 Pensador de Gestão do Mundo

2001 – Peter Drucker

Para vencer, a companhia tem que escolher

Como A maneira de Vencer única:

Aptidões O conjunto e a configuração das

•Cliente: Famílias, individuos, em busca de

•Marcas Únicas e Sedutoras

• Redução Constante de Custos

Entrega Própria Montagem

O que é verdade O que teria de Prever o Futuro

S+C Strategy Training

Roger Martin, Jennifer Riel and Stefanie Schram

Aumentar as vendas em 30%

Aumentar os resultados em 10%

Prioritizar o investimento na Gama de

Desenvolvimento Entrar nos

* Ranking de Competitividade do Fórum Económico Mundial (FEM): 42º em 2017

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