GERENCIAMENTO

MATRICIAL DE
RECEITA
 Escopo da Apresentação

Apresentação conceitual sobre Gerenciamento

Apresentação da Metodologia – GMR

Próximos Passos
 Sistema de Gestão
FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA
Políticas
Ações
Objetivos

GER. PELAS
DIRETRIZES Metas Anuais
Melhorias Inovações GER.
DE
• Gerenciamento • Gerenciamento
da Inovação PROJETOS
Despesas
das Melhorias
e
Six Sigma Black Belts
Receitas
SISTEMA DE PADRONIZAÇÃO

ORÇAMENTO
Gerenciamento da Rotina
do Trabalho do Dia-a-Dia
RESULTADOS
 O que é Gerenciar?

Gerenciar é atingir METAS

Atingir METAS é resolver os Problemas

Problema:
Incrementar o Lucro Bruto da
AEN Caminhões em X% ao final
de 12 meses de controle efetivo
Fatores Críticos de Sucesso
(atingir a meta)

LIDERANÇA

CONHECIMENTO
MÉTODO DO
PROCESSO

MÉTODO PARA
RESOLVER PROBEMAS
 O Foco do GMR

ROL
ROL
Lucro bruto GMR

CPV (-)
LAIR

Desp. ADM (-)

Desp. (-) GMD
Comerciais

Desp. Fin. (-)

 Gerenciamento Matricial
de Receita
É uma metodologia gerencial para a
elaboração e o controle do Orçamento
Anual de Vendas

AUMENTO DA RECEITA !!!!

Contribuir para melhorar o RESULTADO do

“indicador fim” (Lucro Bruto) da Meta da AEN
Caminhões
 O Método do GMR
1. Localizar Problemas
6. Padronizar e e estabelecer Metas
Treinar no
sucesso
2 . Estabelecer
Plano de Ação
5. Tomar
Ação
A P
Corretiva no
Insucesso
C D
4. Verificar o 3. Conduzir a
cumprimento da Execução do
meta Plano
 Visão Geral do Projeto
12 meses
3 meses 9 meses

1 mês
Preparação da
estrutura
matricial
1 mês
Definição das
A P
metas
preliminares C D
1 mês
Negociação das metas, análise
dos processos, preparação dos
9 Meses
planos e regulamentos.
Prática do Controle: Check e Ações
Corretivas
Planejar

P
A P
C D
 Fase de Planejamento

I) IV)
II)
Preparação da III)
Definição das Metas Elaboração dos
Estrutura Negociação
Preliminares planos de ação
Matricial

Definir meta e
estrutura:
- Pacotes;
- Entidades.

Objetivo da etapa
 Elementos Básicos do GMR

1 2
Onde Ocorrem
O que é Vendido as Vendas

Entidades
Pacotes (Núcleos e Filiais)
de Produtos
 Preparação da Estrutura
Matricial
Veículos Novos

Veículos Usados

Pacotes de Serviços
Produtos
Peças

Agrupamento de Pneus
Produtos, Linhas ou
Famílias de Produtos Equip. Agrícolas
 A Matriz de Vendas
Entidades Regiões de Vendas

3 Regiões

Centro Norte/ São Paulo /

Região Oeste/Sudeste Nordeste Sul
Filiais de
Vendas
Dono: Walter
Fontana

Metas
Diretoria
Diretoria Diretoria Diretoria Diretoria Diretoria de Diretoria Diretoria de
Presidência Marketing e
Entidade Relações Logística / Tecnologia Inf Finanças / Operações Operações Recursos
Executiva Vendas
Institucionais Suprimentos / Planej. Controladoria Industrializados Aves Humanos
Minterno
TOTAL 2000
Alfredo F. da Nelson Flávio Gilberto Adilson
Dono Paulo Striker Luiz Murat Roberto Banfi Eduardo D'Avila
Luz Zanella Schimdt Tomazoni Serrano
Moschetta / Ronaldo Artêmio
Gestor Corporativo Cássia Nestor Lisberto Antoun Cláudio Guistermayer

gestores de
Raul Muller/Flávio Fronza
Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$ Meta 2000 R$

Gestor
Pacote Dono
Corporativo

Depreciação e
Murat Cláudio
Amortização

Pacotes de Pacotes de
Utilidades Eduardo Lazzaretti

Terceiros Flávio Antoun

Suporte Murat

Locações Zanela

Produtos Produtos
Movimentação de
Zanela
Cargas
Manutenção Eduardo

Pessoal Tamazoni Adilson

(GERENTES OU
Locomoção Adilson

METAS DAS ENTIDADES

ESPECIALISTAS
DE PRODUTO )
Metas gestores de
Entidades
(GERENTES OU ESPECIALISTAS
DE MERCADO)
 A Matriz de Vendas
Níveis
Gerenciais
Entidade CIRASA Entidades
SADIVE CUIABÁ DIESEL RIO BAHIA Gerenciais:
DELTA BELÉM DIESEL AGROVERDI
NEGOCIAM E ASSUMEM AS METAS TOTAL
Pacote Gestor Edvaldo Mauro Rodnei Diógenes Gama Márcio Mendonça Adalberto Valdecir Pereira
Equipamentos agrícolas 3.025.012 3.025.012
Gestores de
Veículos Novos
Pacote
Walter 12.538.478 12.471.898 60.337.437 14.966.874 18.021.775 18.912.127 137.248.589
Veículos Usados
Gestores Walter 3.230.617 1.409.525
(especialistas): 3.633.239 1.259.992 849.884 460.290 10.843.547
Pneus
DEFINEM ASAdriano METAS 9.688.216 2.219.307 15.591.300 5.217.271 4.703.271 5.997.279 43.416.644
PRELIMINARES
Peças Adriano 4.667.184 2.729.617 5.956.849 2.781.454 2.998.112 3.655.318 22.788.534
Serviços Marco 815.304 544.656 930.213 763.977 499.455 757.676 4.311.281
Intermediação Walter 230.316 28.016 119.166 59.348 46.013 90.519 573.377
TOTAL 31.170.115 19.403.019 86.568.204 25.048.916 27.118.509 29.873.209 222.206.984
 A Matriz de Vendas
Entidade
Total

Pacote Gestor Maio - 4ª Semana Acumulado

Meta Realizado Desvio % Meta Realizado Desvio %

Veículos Novos Nelson 957.155 959.161 0% 29.186.404 28.616.154 -2%

Pequenos 395.012 391.020 -1% 12.045.050 11.504.938 -4%
Médios 278.693 318.345 14% 8.498.150 8.977.029 6%
Grandes 170.401 129.403 -24% 5.196.016 4.463.098 -14%
Comerciais leves 113.049 120.393 6% 3.447.189 3.671.089 6%
Veículos Usados Gustavo 486.378 503.737 4% 14.831.062 15.790.998 6%
Até R$8.000,00 145.098 130.499 -10% 4.310.849 4.609.849 7%
De R$8.000,00 a R$11.000,00 242.509 293.489 21% 7.394.796 8.203.111 11%
Acima de R$11.000,00 98.771 79.749 -19% 3.011.811 2.978.038 -1%
Peças Pereira 140.190 136.026 -3% 3.930.314 3.984.396 1%
Peças originais 93.993 87.668 -7% 2.630.232 2.480.907 -6%
Peças paralelas 6.852 7.665 12% 190.699 269.509 41%
Acessórios 14.050 17.776 27% 394.127 506.708 29%
Pneus 8.955 12.320 38% 249.923 232.033 -7%
Óleos lubrificantes 9.580 2.942 -69% 269.297 230.790 -14%
Peças Internas 6.760 7.656 13% 196.036 264.448 35%
Serviços Cintra 46.750 48.627 4% 1.314.655 1.441.173 10%

Mecânica cliente 21.398 26.440 24% 599.023 701.345 17%

Mecânica garantia 7.772 6.049 -22% 221.394 201.394 -9%
Funilaria e pintura 12.492 12.686 2% 346.715 410.345 18%
Mecânica interna 5.087 3.452 -32% 147.523 128.089 -13%
Agregados Carlos 20.887 2.911 -86% 605.731 286.773 -53%
Retorno de financiamento - Novos 6.846 734 -89% 198.539 72.320 -64%
Retorno de financiamento - Usados 9.033 1.677 -81% 261.965 175.082 -33%
Seguros - Novos 2.858 0 -100% 82.879 7.514 -91%
Seguros - Usados 941 0 -100% 27.282 5.969 -78%
Despachante 480 0 -100% 13.920 2.922 -79%
Renovação de seguros 729 500 -31% 21.146 22.966 9%
TOTAL 1.651.360 1.650.462 0% 49.868.165 50.119.493 1%

Uma matriz para cada entidade, ou seja: AEN Caminhões,

Núcleos e Filiais
 Fase de Planejamento

I) IV)
II)
Preparação da III)
Definição das Metas Elaboração dos
Estrutura Negociação
Preliminares planos de ação
Matricial

-Volume;
-Preço.

Objetivo da etapa
 Fase de Planejamento

I) IV)
II)
Preparação da III)
Definição das Metas Elaboração dos
Estrutura Negociação
Preliminares planos de ação
Matricial

Identificar
oportunidades
de ganho

Objetivo da etapa
 Definição dos Indicadores
Aumento de
Preço

RECEITA NOVA

RECEITA
ANTIGA
Aumento de volume

Aumento da = Volume x Preço

Receita

Indicadores Volume de Venda Receita

Globais Volume do Mercado Nº Pedidos
 Definição Detalhada das Metas
Objetivo:
Encontrar oportunidades para o crescimento da receita

O Que Fazer:
Estratificar o resultado atual, comparando o
desempenho das regiões de vendas

Como Fazer:
Analisar as variáveis

Mix de Carteira de Potencial Força de

Produtos Clientes Geográfico Vendas
 A Análise do Fenômeno
Comparações Critérios

Faixas de faturamento e
Mix de Produtos
margem de contribuição

Eficiência/eficácia
Volume e qualidade das vendas
por vendedor

Potencial Geográfico Faixas de IPC por produto

Clientes Perfil de consumo

 p lo
em
Ex
Indicadores por Produto

 Veículos Novos

No veículos vendidos
No de emplacamentos
na região

Fat. veículos novos

No de veículos vendidos
 p lo
em
Ex
Indicadores por Produto

Comparações internas para definição das metas:

1) Índice de Potencial de
Critérios para Consumo
formação de 2) Hábitos de consumo
“Clusters” 3) Faixas de faturamento /
Margem de contribuição
 Definição das Metas
por Comparação
Vendas /
Potencial de
Venda de Veículos Novos
Consumo
90,00%
Cluster C

80,00%

70,00%

60,00%
Cluster A
50,00%

40,00%
Cluster B
30,00%

20,00%

10,00%
 Fase de Planejamento

I) IV)
II)
Preparação da III)
Definição das Metas Elaboração dos
Estrutura Negociação
Preliminares planos de ação
Matricial

Obter o
compromisso
de todos com
as Metas
desdobradas
Objetivo da etapa
 Objetivo da Negociação

 Ajustar as metas de cada produto de forma a

atender à meta da AEN Caminhões;

 Distribuir as metas mensalmente;

 Obter o comprometimento dos gerentes e de suas

equipes em relação às metas propostas.
 Fase de Planejamento

I) IV)
II)
Preparação da III)
Definição das Metas Elaboração dos
Estrutura Negociação
Preliminares planos de ação
Matricial

Determinar as
medidas
necessárias ao
cumprimento
das metas
Objetivo da etapa
 Análise do Processo
• Definir as causas prováveis
• Propor ações efetivas para eliminar as causas identificadas
MEIOS
(PROCESSOS) FINS

PRODUTO DISTRIBUIÇÃO

•Variedade do produto •Entrega

•Qualidade •Cobertura
•Marca •Localização
•Serviços •Estoque Receita
•Garantias •Transporte
•Devoluções Volume
•Negociação •Lista de preços Margem
•Planejamento •Descontos •Promoção de vendas
•Conhecimento do produto •Prazos de •Propaganda etc...
•Visitas pagamento •Cobertura
•Condições de crédito

FORÇA PREÇO PROMOÇÃO

DE VENDAS
 lo
Exem
p
Planos de Ação
Entidades e Pacotes
Meta: Aumentar a participação de mercado de 17% para 23% até fev/03

O QUE FAZER QUEM QUANDO PORQUE COMO ONDE STATUS

REORGANIZAR EXPOSIÇÃO DOS ATRAIR OS MELHORANDO O NAS
CARLOS 15/nov OK
PRODUTOS NA LOJA VISITANTES VISUAL DAS LOJAS LOJAS
ESCOLHENDO
EM
REALIZAR PROMOÇÕES CONQUISTAR ENTRE OS
LOCAIS
DIRECIONADAS A NICHOS PEDRO 26/out NOVOS SEGMENTOS OK
EXTERN
ESPECÍFICOS CLIENTES (PROFISSIONAIS,
OS
ESTUDANTES)
VIABILIZAR A
EXPONDO
OPERAÇÃO
PRODUTOS FORA TODAS
REFORMAR AS VITRINES E PARA A VENDA
CARLOS 20/nov DAS LOJAS, AS OK
FRENTES DE LOJAS DE IMPULSO
MELHORANDO A LOJAS
ATRAINDO O
EXPOSIÇÃO
VISITANTE
SINALIZANDO
PARA ATRAIR
ESSES PRODUTOS
OS VISITANTES TODAS
COMPRAR ACRÍLICOS PARA REALIZANDO
JOANA 25/nov COM OS AS
EXPOSIÇÃO DOS PREÇOS COTAÇÃO
PRODUTOS LOJAS
SOLICITANDO A
PROMOCIONAIS
COMPRA
 p lo
em
Ex Regulamentos Comerciais
ORGANIZAÇÃO DE SHOW-ROOM
REGRAS:
• A distribuição dos veículos deve ser alterada uma
vez por semana;
• O veículo em promoção deve ser exposto no lado
de fora da loja;
• O piso do show-room deve ser limpo todos os dias
às 07:30h;
• As janelas do show-room devem ser limpas uma
vez por semana.
INDICADORES:
• Quantidade mínima de veículos expostos: 08;
• Quantidade máxima de veículos expostos: 12.
RESPONSÁVEL:
• Pela organização: Gustavo Freire.
Executar

A P
C D
D
 Verificar

A P
C D
C
Agir Corretivamente

A
A P
C D
 A Matriz de Vendas
Entidade
Total

Pacote Gestor Maio - 4ª Semana Acumulado

Meta Realizado Desvio % Meta Realizado Desvio %

Veículos Novos Nelson 957.155 959.161 0% 29.186.404 28.616.154 -2%

Pequenos 395.012 391.020 -1% 12.045.050 11.504.938 -4%
Médios 278.693 318.345 14% 8.498.150 8.977.029 6%
Grandes 170.401 129.403 -24% 5.196.016 4.463.098 -14%
Comerciais leves 113.049 120.393 6% 3.447.189 3.671.089 6%
Veículos Usados Gustavo 486.378 503.737 4% 14.831.062 15.790.998 6%
Até R$8.000,00 145.098 130.499 -10% 4.310.849 4.609.849 7%
De R$8.000,00 a R$11.000,00 242.509 293.489 21% 7.394.796 8.203.111 11%
Acima de R$11.000,00 98.771 79.749 -19% 3.011.811 2.978.038 -1%
Peças Pereira 140.190 136.026 -3% 3.930.314 3.984.396 1%
Peças originais 93.993 87.668 -7% 2.630.232 2.480.907 -6%
Peças paralelas 6.852 7.665 12% 190.699 269.509 41%
Acessórios 14.050 17.776 27% 394.127 506.708 29%
Pneus 8.955 12.320 38% 249.923 232.033 -7%
Óleos lubrificantes 9.580 2.942 -69% 269.297 230.790 -14%
Peças Internas 6.760 7.656 13% 196.036 264.448 35%
Serviços Cintra 46.750 48.627 4% 1.314.655 1.441.173 10%

Mecânica cliente 21.398 26.440 24% 599.023 701.345 17%

Mecânica garantia 7.772 6.049 -22% 221.394 201.394 -9%
Funilaria e pintura 12.492 12.686 2% 346.715 410.345 18%
Mecânica interna 5.087 3.452 -32% 147.523 128.089 -13%
Agregados Carlos 20.887 2.911 -86% 605.731 286.773 -53%
Retorno de financiamento - Novos 6.846 734 -89% 198.539 72.320 -64%
Retorno de financiamento - Usados 9.033 1.677 -81% 261.965 175.082 -33%
Seguros - Novos 2.858 0 -100% 82.879 7.514 -91%
Seguros - Usados 941 0 -100% 27.282 5.969 -78%
Despachante 480 0 -100% 13.920 2.922 -79%
Renovação de seguros 729 500 -31% 21.146 22.966 9%
TOTAL 1.651.360 1.650.462 0% 49.868.165 50.119.493 1%

Uma matriz para cada entidade, ou seja:

diretorias, gerências e departamentos
 Fase de Controle

Qual o Segredo do Sucesso?

1 2
Acompanhamento Relatório de
semanal/diário da Acompanhamento
Receita propondo ações
através das Matrizes para recuperar
em todos os níveis receita
Resumo do
Planejamento
 Etapas do Projeto Matriz de
l Desdobrar a meta global na Receita
estrutura matricial
Dono: Dr. Jacques Gontijo

Gestores

Entidades Região Centro-Oeste/Sudeste Região Norte/Nordeste Região São Paulo/Sul Total

Realizado Meta Realizado Meta Realizado Meta Realizado Meta
Diferença Diferença Diferença
Acumulado Acumulada Acumulado Acumulada Acumulado Acumulada Acumulado Acumulada
(R$) (R$) (R$)
(R$) (R$) (R$) (R$) (R$) (R$) (R$) (R$)
Pacotes de
Gestores
Produtos

Realizar análise de fenômeno –

Bebida
Energética
Creme UHT

Doce de Leite

2
Iogurte

Definição de Parâmetros e Passagem da

L.Ester.Sabor

Leite C

P
Leite C - Vit
Leite

P
Condensado

Régua (análise de oportunidades)

Leite em Pó
Leite Longa
Vida
Manteiga

Q.Petit Suiss

Queijo

Requeijão

Soro em pó

3 Realizar análise de processo – Sucos

Total das Entidades

Levantamento das causas

4 Montar planos de ação e

propor padrões comerciais

Executar os planos e cumprir

5
D os padrões
Avaliar metas na matriz com
6 consultores de produto e
facilitadores de filiais
C 7 Preparar relatório de desvio da
meta e propor ações corretivas
A 8 Executar ações corretivas
e padronizar processos
 Etapas do Projeto
l Desdobrar a meta global na
estrutura matricial D E F

Realizar análise de fenômeno –

2 Definição de Parâmetros e Passagem da
P
P Régua (análise de oportunidades) A B C
GH
I J

3 Realizar análise de processo –

Levantamento das causas

4 Montar planos de ação e

propor padrões comerciais

Executar os planos e cumprir

5
D os padrões
Avaliar metas na matriz com
6 consultores de produto e
facilitadores de filiais
C 7 Preparar relatório de desvio da
meta e propor ações corretivas
A 8 Executar ações corretivas
e padronizar processos
 Etapas do Projeto
l Desdobrar a meta global na
estrutura matricial
Realizar análise de fenômeno –
2 Definição de Parâmetros e Passagem da R$/mês
P Régua (análise de oportunidades)

3 Realizar análise de processo –

Levantamento das causas

4 Montar planos de ação e

propor padrões comerciais

Executar os planos e cumprir

5
D os padrões
Avaliar metas na matriz com
6 consultores de produto e
facilitadores de filiais
C 7 Preparar relatório de desvio da
meta e propor ações corretivas
A 8 Executar ações corretivas
e padronizar processos
 Etapas do Projeto
l Desdobrar a meta global na
estrutura matricial
Realizar análise de fenômeno –
2 Definição de Parâmetros e Passagem da
P
P Régua (análise de oportunidades)

3 Realizar análise de processo –

Levantamento das causas Plano de Ação
O Que Quem Quando Porque Onde Como
4 Montar planos de ação e
propor padrões comerciais

Executar os planos e cumprir

5
D os padrões

s
Avaliar metas na matriz com

õe
6

dr
consultores de produto e

Pa
facilitadores de filiais
C 7 Preparar relatório de desvio da
meta e propor ações corretivas
A 8 Executar ações corretivas
e padronizar processos
 Etapas do Projeto
l Desdobrar a meta global na
estrutura matricial
Realizar análise de fenômeno –
2 Definição de Parâmetros e Passagem da
P
P Régua (análise de oportunidades)

3 Realizar análise de processo –

Levantamento das causas

4 Montar planos de ação e

propor padrões comerciais

Executar os planos e cumprir

5
D os padrões
Avaliar metas na matriz com
Matriz de Receita
Dono: Dr. Jacques Gontijo

Gestores

Entidades Região Centro-Oeste/Sudeste Região Norte/Nordeste Região São Paulo/Sul Total

6
Realizado Meta Realizado Meta Realizado Meta Realizado Meta
Diferença Diferença Diferença
Acumulado Acumulada Acumulado Acumulada Acumulado Acumulada Acumulado Acumulada
(R$) (R$) (R$)
(R$) (R$) (R$) (R$) (R$) (R$) (R$) (R$)

consultores de produto e
Pacotes de
Gestores
Produtos
Bebida
Energética
Creme UHT

Doce de Leite

facilitadores de filiais
Iogurte

C
L.Ester.Sabor

Leite C

Leite C - Vit

7
Leite

Preparar relatório de desvio da

Condensado
Leite em Pó
Leite Longa
Vida
Manteiga

meta e propor ações corretivas

Q.Petit Suiss

Queijo

Requeijão

A
Soro em pó

Sucos

8
Total das Entidades

Executar ações corretivas

e padronizar processos
 Etapas do Projeto
l Desdobrar a meta global na
estrutura matricial
Realizar análise de fenômeno –
2 Definição de Parâmetros e Passagem da
P Régua (análise de oportunidades)

3 Realizar análise de processo –

Levantamento das causas

4 Montar planos de ação e

propor padrões comerciais

Executar os planos e cumprir

5
D os padrões
Avaliar metas na matriz com
6 consultores de produto e Mês Mar/2000
Relatório de Anomalia
Pacote Utilidades

facilitadores de filiais
Entidade Comercial (Filial Fortaleza) Limite de Tolerância (%) 5%
Gestor da Entidade Marcos Martins Gestor do Pacote José Carlos dos Santos

C
Em Ocorreu
Ações Previstas Realizado Não realizado
andamento Impedimento

7 Preparar relatório de desvio da

Negociar Valor da Tarifa de Telefonia Celular X

Realizar convênios com hoteis para redução de tarifas X

Variáveis do Desvio
Causas Prováveis Medidas Corretivas Responsável Prazo
Pacote R$ (%)

meta e propor ações corretivas

Aumento do preço do Definir política de abastecimento para Ana Paula
Combustível 20/Abr
combustível acima do previsto utilizar apenas combustível comum Costa

Definir política para utilização de taxi

A
Viagens Utilização de taxi especial Roberto Alves 20/Abr
comum

8
Mês Acumulado
Meta do Pacote (R$) 2.300,00 27.600,00

Executar ações corretivas

Realizado (R$) 2.200,00 29.256,00
Desvio absoluto (R$) 100,00 1.656,00
Variação (%) 4,35% -6,00%

e padronizar processos
Cronograma do Projeto
 Próximos Passos

 Finalizar base de dados

 Levantamento Informações Iniciais

 Definição dos parâmetros e indicadores

 Análises para definição de metas

preliminares
(passagem da régua)
 Próximos Passos
Informações Iniciais
Gerenciamento Matricial de Receita 2004
Pacote:
INFORMAÇÕES INICIAIS
Crescimento da demanda por
Eventos específicos para 2004/2005 Cenário Mercadológico 2004/2005
segmento em 2004/2005

Análise SWOT do produto para 2004/2005

Pontos Fortes Pontos Fracos
A
E
N

C
A
M
I
N
H
Õ
E
S

Ameaças Oportunidades
M
E
R
C
A
D
O
 Próximos Passos
Informações Iniciais
 FIM
www.indg.com.br
 Gestão à Vista

GMR - Acompanhamento dos Resultados

3.000.000,00

2.500.000,00
MELHOR

2.000.000,00
R$

1.500.000,00

Planos
1.000.000,00 de Ação

500.000,00

0,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Realizado 110.422,00 305.475,00 471.436,00 747.016,00 982.804,00 1.087.236,00 1.255.357,00 1.469.559,00 1.668.558,00 1.987.229,00 2.416.329,00 2.795.000,00
Orçado 121.411,00 298.787,00 492.933,00 739.552,00 978.048,00 1.220.880,00 1.425.535,00 1.694.484,00 1.943.105,00 2.182.363,00 2.414.975,00 2.619.394,00