Capítulo 11 –

Cognição do
Negociador
Processo Decisório
M. Bazerman e D. Moore
Alunas: Brenda Carneiro e Lenise Martins
Introdução

2
Introdução

Erros de Cognição

3
“Um guia sobre como identificar e transpor os obstáculos mentais que
prejudicam a negociação”

4
 O mítico bolo fixo da negociação

A estruturação do julgamento do negociador

Questões que
O interesse próprio do negociador
afetam a
cognição do A escalada irracional do conflito
negociador
Vieses de ancoragem

O excesso de confiança do negociador

5
O mítico bolo fixo

“a maior fatia do bolo”

6
O mítico bolo fixo

Conflito de interesses

7
O mítico bolo fixo

Viés de incompatibilidade

8
O mítico bolo fixo - exemplo

9
O mítico bolo fixo - exemplo
o "mito do bolo fixo" constitui um
obstáculo à criatividade e imaginação e
impede a descoberta de soluções
integrativas nas mais diversas
situações.

10
Estrutura de Julgamento do Negociador
GERÊNCIA

Aumento acima de
Insiste aumento
US$16 gera perda
de US$16 para
inaceitável
US$18 por hora,
devido a inflação
11

Se for proposto um aumento para

US$17 por hora?
Estrutura de Julgamento do Negociador

Positivo Negativo

• Adverso ao risco; • Favorável ao risco;

• Ajuste do negócio; • Relutante em aceitar o
• Concessões; acordo;
• Resultados • Cada um ver que tem
mutuamente a perder;
benéficos;

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 O que determina se o negociador
terá uma estrutura positiva?

Seleção de âncora perceptiva que levem à estrutura positiva;

1 Salários do ano
2 Valor de negociação
que o sindicato
anterior anunciou
publicamente
Vieses de interesse próprio na negociação

❖ Um conceito intimamente
relacionado com o excesso de
confiança do negociador é o
egocentrismo ou interesse
próprio do negociador.

❖ Vieses de egocentrismo
referem-se à tendência das
pessoas de definir o que é justo
de maneira que lhes favoreçam.

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Vieses de interesse próprio na negociação
❖ Os vieses de egocentrismo são igualmente disseminados e prejudiciais quando se trata de acordos
negociados em disputas que envolvem mais de duas partes. Muitas das descobertas de egocentrismo
concernem às ilustrações de indivíduos em dilemas sociais.
❖ Estratégias para desenvolver a comunicação, incluindo fazer perguntas, procurar trocas e fazer concessões,
são fundamentais para reduzir o egocentrismo e criar soluções negociadas que beneficiem não somente as
partes interessadas, mas também a sociedade como um todo.

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A Escalada do Conflito

Proposta de Greve dos Cancelamento da Acordo após

Impasse nos Jogadores
cortar 40% do pré-temporada e perdas 1 bi e 500
salários
valor (Julho/Setembro) 1/5 da temporada mi
A Escalada do Conflito
Quando a outra parte ficará firme e
quando cederá?
Possíveis Alternativas

• Evitar induzir declarações ousadas e

firmes;
• Maneiras criativas;
• Fazer concessões e criar relações

• Vendedores e compradores de imóveis públicas;

são afetados pelo preço que o vendedor • Abrir mão dos interesses próprios;
pagou anteriormente;
• Investiu demais – escala irracionalmente;
Ancoragem em negociações

A B C

R$ 2000,00 R$2000,00 R$ 1000,00

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Ancoragem em negociações
O efeito de ancoragem indica a dificuldade de alguém em se afastar da
influência de uma primeira impressão. Ou seja, nos “ancoramos” a
uma parte da informação que recebemos primeiro.

A B C

R$ 2000,00 R$2000,00 R$ 1000,00

19
Ancoragem em negociações

Kit Básico

20
Excesso de Confiança do Negociador

• Superestimar a possibilidade de êxito da

negociação;

• Subestimar o êxito do outro negociador;

• Inibir vários acordos possíveis e
aceitáveis;

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Excesso de Confiança do Negociador
Melhor arremessador em 2000

Pediu no mínimo 5 milhões no 1º ano

Recusou ofertar pequenas

Recusou até 4 milhões por 2 anos, considerando insulto

1 ano sem jogar na liga profissional

Em 2001 recusou 1,25 mi por 4 anos

Em 2002 recebeu oferta de 100 mil pela temporada e recusou

Em 2005 ganha 1mil por mês

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 Excesso de Confiança do Negociador

• Negociadores adequadamente
confiantes são mais bem sucedidos do
que excessivamente confiantes;

• Buscar avaliações de uma parte neutra;

• Estimativa mais próxima da posição da

outra parte do que a do negociador;

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Conclusões

Negociadores precisam de conselhos ;

Seguir estratégias racionais;

O negociador precisa conhecer as próprias falhas;

Negociador conhecer as partes envolvidas na negociação;

Usar modelos descritivos para antecipar o comportamento provável do oponente e a partir disso conduzir a
negociação da melhor forma.

24
Obrigada!