Disciplina:

Negociação Mediação de Conflitos

Professor(a):
ADÃO LADEIRA
MÓDULO 1
PRINCÍPIOS, CONCEITOS, PRÁTICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E
MEDIAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Qualquer que seja o seu interesse, as
técnicas de negociação objetivam ajudá-lo a
se preparar para desenvolver negociações
organizadas, mais conscientes e melhor
estruturadas.
CONCEITO DE “NEGOCIAÇÃO”
É o processo através do qual as pessoas
envolvidas, com o objetivo de construir uma
relação duradoura, se deslocam das posições
originais no sentido de alcançar a satisfação
de suas mútuas necessidades.
NEGOCIAÇÃO
• Relação Duradoura (Fim)
1

• Movimento/Flexibilidade (Meio)
2
• Percepção
• Satisfação de todos
3 • Mútuo respeito
RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO
PERDE GANHA
GANHA GANHA

PERDE GANHA
PERDE PERDE
NEGOCIAÇÃO GANHA X GANHA
“Só existem
desvantagens quando
cada um quer levar
vantagem em tudo”.
Abraham Lincoln (1809 - 1865)
DIFERENTES MÉTODOS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS
X Y
X Y
MEDIAÇÃO < Mediação
M
X Y Ombudsman e
CONCILIAÇÃO outros Desenhos de
C
A
Sistemas usam um
ARBITRAGEM pouco de cada
X Y método básico
J Multidoors Courthouse
RESOLUÇÃO JUDICIAL Frank Sander
X Y
Fonte parcial: Tania Almeida – Elaborado por Gabriela Asmar
 PRINCIPAIS MÉTODOS
Menos intervenção

Mais intervenção
Negociação Mediação Conciliação Arbitragem Processo Judicial
MEDIAÇÃO DE CONFLITOS

Processo não adversarial, confidencial e

voluntário, no qual um terceiro neutro/isento
(mediador) facilita a negociação entre duas ou mais
partes e as auxilia na identificação de interesses
comuns, complementares e divergentes, mantendo-
as autoras das soluções construídas com base no
consenso e visando o futuro.
REQUISITOS DA MEDIAÇÃO
» Partes capazes

» Objeto negociável (direitos disponíveis)

» Desejo de negociar (ânimo para compor)

» Não envolver questões de prova

• Participam da mediação aqueles (partes ou representantes) que têm
poder decisório.
Fonte: Mediare-ISA
CASOS TÍPICOS PARA MEDIAÇÃO
Conflitos que extrapolam aspectos jurídicos/ patrimoniais.

Relações interpessoais contínuas:

• Por vínculos indissolúveis;

• Por opção das partes;
• Pela necessidade de diversas negociações posteriores.

Relações que interferem sobre terceiros (ex.: filhos, mercado, empregados,

comunidade)
O QUE DIFERE A MEDIAÇÃO EMPRESARIAL?

» Tempo (timing);

» Linguagem técnica;

» Diferenças culturais;

» Desbalances de poder podem aflorar de forma mais nítida;

» Necessidade de exame de documentos;

» Necessidade de avaliação de resultados;

» Expectativa de que o mediador compreenda as questões discutidas e colabore na construção de
soluções.
EXEMPLOS DA MEDIAÇÃO NAS EMPRESAS:

A Empresa e outras Empresas

• Cliente X Fornecedor
• Sócios em um terceiro empreendimento

No ambiente interno à Empresa

• Ouvidoria e Mediação
• Mediação Interna Entre Pares ou “auto mediação”
• O Gestor como Mediador
• Por terceiro: Sindicatos, Conselho de Administração e outros Órgãos Colegiados
• Desenho de Sistemas

A Empresa e outros atores externos

SÓCIOS EM UM TERCEIRO EMPREENDIMENTO

Situações de conflito mais frequentes:

• Contrato Social de “AB”
Empresa Empresa
• Acordo de Acionistas entre “A” e “B” “A” “B”
• Escolha de executivos para “AB”– distribuição de
cargos
• Conselho de Acionistas de “AB”
Empresa
“AB”
Métodos baseados na Mediação:
• Dispute Review Boards
• Facilitadores Externos
NO AMBIENTE INTERNO À EMPRESA

Ouvidoria e Mediação

“A organização conta com o ombudsman para preservá-la de inconvenientes gerados por eventuais mal-
entendidos e conflitos suscitados com pessoas e organizações no ambiente em que se insere.”

Centurião, A. OMBUDSMAN – A face da empresa cidadã

OUVIDOR ↔ MEDIADOR

Ajudando as pessoas a se ajudarem:

• Coaching a empregados e gestores para explorar opções;
• Ajudando as pessoas a reconhecerem e avaliarem suas
alternativas e respectivas consequências;
• Ajudando o “teste-de-realidade” sobre o que é viável e o
que não é viável alterar;
• Recordando os valores e a missão da organização.
VANTAGENS DA MEDIAÇÃO EMPRESARIAL
Redução do desgaste comercial;

Construção de soluções adequadas às reais necessidades e possibilidades das partes;

Diminuição dos custos de controle inerentes a soluções impostas;

Maior satisfação das partes envolvidas;

Maior rapidez na solução de controvérsias empresariais;

Reconhecimento;

Desburocratização da resolução de controvérsias;

Manutenção das relações comerciais.

ENTRAVES À NEGOCIAÇÃO e
MEDIAÇÃO
Primeiro Entrave
FALTA DA RELAÇÃO DE MÚTUA CONFIANÇA
CONSTRUÇÃO DA RELAÇÃO DE CONFIANÇA
Sinceridade

Credibilidade

Transparência

Competência

Compromisso

Coerência

Ética
Segundo Entrave:
PRESENÇA DE EMOÇÃO OU SENTIMENTO*
* Medo, alegria, raiva, tristeza e amor
PRESENÇA DE EMOÇÃO

Sentimento de Injustiça

Inflexibilidade
Terceiro Entrave:
METAS INCOMPATÍVEIS
ADEQUAÇÃO DE METAS

Percepção
CARACTERÍSTICAS DA PERCEPÇÃO
•AUTOMÁTICO
A PERCEPÇÃO É •INCONSCIENTE
UM PROCESSO: •CONDICIONADO

Que elabora os •SELECIONANDO

estímulos do •ORGANIZANDO
ambiente •INTERPRETANDO

Por meio de
•GENERALIZAM
mecanismos de •CANCELAM
filtragem que •DEFORMAM
determina nossa

IMAGEM DO MUNDO MAS ESTA IMAGEM NÃO É O MUNDO

PERCEPÇÃO

“A percepção é a realidade.
Todo o resto é uma ilusão!”
Al Ries
Vídeo: Percepção
ADEQUAÇÃO DE METAS

Percepção

Benefícios
BENEFÍCIOS
As pessoas, em geral, não estão interessadas nos produtos em si, mas
sim, nos benefícios que podem tirar deles:

• Um Rolex torna a pessoa distinta;

• Um carro esporte torna o dono mais atraente;
• Um creme de beleza rejuvenesce a pessoa.

Sem esse fascínio, ninguém vai investir o seu dinheiro no produto.

ADEQUAÇÃO DE METAS

Percepção

Benefícios

“Valor”
Vídeo: CONSTRUÇÃO DE VALOR
BALANÇA DOS NEGOCIADORES

Produtos e Benefícios
“Serviços”
Condições
Comerciais

Fornecedores Clientes
(Vendedores) (Compradores)
COMUNICAÇÃO PARA A EFICÁCIA DA COMUNICAÇÃO

ATRAVÉS DE:
• Desenvolver a consciência a
• Escuta atenta
respeito das nossas próprias ▪ Uso de perguntas
reações e dos interlocutores ▪ Reformulação
▪ Recapitulação
• Orientar-se para a verificação ▪ Observação
e controle

INTERAÇÃO
CONDIÇÕES BÁSICAS PARA NEGOCIAR E MEDIAR
Construir uma relação de mútua confiança

Controlar as emoções

Conhecer as necessidades do outro (em termos de benefícios),

oferecer a solução (baseada na construção do valor”) e fazer com

que ele perceba isso.

TRABALHO ORIENTADO EM GRUPOS:
Pesquisa: Caso Abílio Diniz (Pão de Açúcar) x Nauori (Grupo Casino): Conflito que envolveu

arbitragem e ações judiciais, mas foi solucionado por William Ury utilizando os métodos

“Negociação e Mediação”. Fontes: Valor Econômico, Folha S.P. e Livros : URY, William. Supere o

NÃO: negociando com pessoas difíceis. 3a. Edição. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005 e URY,

William. Negocie para vencer. 2°. Ed. – São Paulo: HSM Editora, 2013.

Carga horária dedicada em sala:

1. Debates em cada um dos quatro grupos: 20’
2. Apresentações na Plenária: 10’ por grupo (indicar um apresentador) – Data: 10/11/22
3. Pontos distribuídos: 10
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
- ALMEIDA, Tânia. Caixa de Ferramentas em Mediação. São Paulo: Dash, 2014.
- BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margareth: Negociando Racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
- BRIQUET, Enia Cecília. Manual de Mediação: teoria e prática na formação do mediador. Petrópolis: Vozes, 2016..
- CALLIÈRES, François de. Negociar: a mais útil das artes.1ª. ed. – Rio de Janeiro: Edições de Janeiro, 2018.
- FISCHER Roger, URY William; PATTON Bruce. Como chegar ao SIM. 2ª. Ed. Rio de Janeiro: Imago Ed.,1994.
- GORETTI, Ricardo. Gestão Adequada de Conflitos. Salvador: Ed. JUsPodivm, 2019.
- MARTINELLI, D. Negociação Empresarial: enfoque, sistema e visão estratégica. São Paulo:, 2002.
- PESSOA, Carlos, Negociação Aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
- PESSOA, Carlos, LADEIRA, Adão; Relação de Confiança: transformando conflitos internos organizacionais em
relacionamentos interpessoais por meio do processo de negociação. Belo Horizonte: Ed. do autor, 2017
- ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional. 14 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall. 2010.-.
- URY, William. Supere o NÃO: negociando com pessoas difíceis. 3a. Edição. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.
- URY, William. Negocie para Vencer. 2°. Ed. – São Paulo: HMS Editora, 2013.
- WATKINS, Michael. Negociação. 10° Ed. – Rio de Janeiro: Recor, 2012 – Havard Business Essentials.
 Obrigado!
PROF. ADÃO LADEIRA
adaoladeira@adaoladeira.com.br
(31) 9 9983.2512