INDICE

Introdução........................................................................................................................................1
Merchandising.................................................................................................................................2
Conceito.......................................................................................................................................2
Evolução histórica do Merchandising..........................................................................................3
Objectivo......................................................................................................................................4
Diferença entre Promoção e Merchandising................................................................................5
Promoção de Vendas................................................................................................................5
Merchandising..........................................................................................................................5
Técnicas do merchandising..........................................................................................................6
Visual Merchansing..................................................................................................................6
Cross-Merchandising................................................................................................................6
Preço.........................................................................................................................................7
Ângulo De Visão......................................................................................................................7
Exposição Dos Produtos...........................................................................................................7
Demonstração e Degustação....................................................................................................8
Promoção..................................................................................................................................8
Layout.......................................................................................................................................9
Iluminação................................................................................................................................9
Aroma.....................................................................................................................................10
Produtos..................................................................................................................................10
Conclusão......................................................................................................................................12
Referências....................................................................................................................................13
Introdução
Com este trabalho pretende-se descrever a utilidade das técnicas de merchandising e a aplicação
das mesmas impulsionar a decisão de compra do consumidor. Toda empresa ou dono de negocio
já tenha pensado em fazer com que o produto esteja devidamente apresentado e se auto
destacando, levando o consumidor a adquirir o produto de forma impensada. O merchandising é
uma das técnicas, ação ou material usado no ponto-de-venda que proporciona informação e
melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as
decisões de compra dos consumidores. O merchandising visa fazer com que o produto venda-se
por si so, atraves das diveersas tecnicas que o merchandising faculta as empresas.
Merchandising é originado da junção de dois termos, um do francês e outro do inglês. O trabalho
tambem aborda a cerca do surgimento e evolução do merchandinsing.
Hoje o Merchandising é algo muito mais completo, que procura acompanhar todo o ciclo de vida
de um produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos de vendas até o
acompanhamento de seu desempenho diante de seus consumidores. Hoje o Merchandising usa a
propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza de
preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de sua estratégia.

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Merchandising
Conceito
Merchandising é o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar,
controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços no ponto-de-venda, ou seja,
qualquer técnica, ação ou material promocional usado em um determinado ponto da loja que
proporcione informação e melhor visibilidade dos produtos, marcas ou serviços, com o propósito
de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

O Merchandising é uma forma de apresentar o produto de maneira correta e de forma atraente,

levando o consumidor a adquirir o produto de forma impensada. Compreende um conjunto de
operações táticas, efetuadas no ponto de venda, para se colocar no mercado o produto ou serviço
certo, na quantidade correta, no preço certo, no tempo certo, com o impacto visual adequado e na
exposição correta. Envolvem a embalagem, displays, técnicas de preços e ofertas especiais. Pode
ser executada sem o auxílio do vendedor, por promotores ou demonstradores ou por uma ação
conjunta desses no ponto-de-venda, ou através da televisão, cinema etc. É basicamente cenário
de produto no ponto-de-venda.
O merchandising é qualquer técnica, ação ou material usado no ponto-de-venda que proporcione
informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e
influenciar as decisões de compra dos consumidores. As ações de merchandising fazem a
diferença no ponto de venda em seus diversos tipos e formas, como display coloridos, ilhas de
oferta, degustação de produto, ponta de gôndola.

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Evolução histórica do Merchandising
Merchandising originada do termo francês merchand, a palavra inglesa merchandiser significa
negociante. Por sua vez, a tradução de Merchandising seria mercadização, nome que em
português não corresponde exatamente ao significado da atividade como já é conhecida.
Merchandising seria então uma derivação da palavra Merchandiser, que podemos traduzir como
operação com mercadorias.
Nos anos 30 muitas lojas não disponibilizavam suas mercadorias ao público, muitos chegavam às
lojas e pediam aos recepcionistas o que eles desejavam, e ele ia diretamente a sala ao lado que la
continha todas as mercadorias das lojas disponíveis e verificava a disponibilidade do produto que
o seu cliente necessitava dificultando a rotatividade do mesmo.
Com o passar do tempo muitas lojas foram encerando as suas actividades, pois não havia
resultados positivos nas vendas. Dai que outras lojas começaram a desenvolver técnicas de
disponibilizar suas mercadorias, montando vitrinas com os seus melhores produtos, em troca
disso oferecia mais liberdade visual aos seus clientes, despertando o desejo de se obter o
determinado produto aos olhares de quem passava pelo estabelecimento.
Naquela época, as antigas lojas com balcão começaram a perceber o sucesso que as vitrinas
faziam, e ao notarem que as mercadorias expostas eram muito mais compradas do que as não
expostas, começaram a transformar todo o interior das lojas em verdadeiras vitrinas, nas quais os
consumidores poderiam ver e escolher todas as mercadorias. Aos poucos, foram-se
transformando em lojas de autos serviço, onde o mesmo escolhe os produtos que deseja.
A grande importância do Merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e
materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica - a
hora da compra.
Muitos anos se passaram até que os primeiros supermercados começassem a aparecer, o
Merchandising era então feito para dar destaque a todas as mercadorias, e isso começava a partir
do layout da loja, seus corredores e prateleiras, até a disposição dos produtos e suas promoções.
Hoje o Merchandising é algo muito mais completo, que procura acompanhar todo o ciclo de vida
de um produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos de vendas até o
acompanhamento de seu desempenho diante de seus consumidores. Hoje o Merchandising usa a
propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza de
preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de sua estratégia.

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O Merchandising no ponto-de-venda é considerado a “mídia” mais rápida e eficaz, pois é a única
em que a mensagem conta com os “três elementos chaves” para concretização de uma venda: o
consumidor, o produto, e o dinheiro.
Na atualidade (século XXI) tem-se considerado Merchandising quando uma marca, logo, ou
produto que aparece em uma ou mais cenas, inserida no contexto, geralmente em segundo plano
ou mesmo sendo parte de diálogo, manuseio, vestimenta, ou qualquer forma que permita ser
inserida em um filme ou fotografia sem ser o carro chefe do produto, tendo para isso um custo e
também uma forma de compensação. Pois o Merchandising abre varias portas para destacar um
produto ou serviços.

Tudo isso só é possível com uma combinação perfeita que leva o conforto e a satisfação do
cliente, a união entre o Marketing e o Merchandising. O marketing entra com a parte de mexer
com a imaginação, criar sensações que o produto possa dar ao consumidor dando espaço para o
Merchandising entrar com a divulgação, colocando um preço acessível e satisfatório para todos.
Portanto promover marcas, produtos que buscam espaço no mercado tem como ferramenta
essencial o Merchandising, e o marketing como palavra-chave para o sucesso em busca de se
destacar perante a concorrência por ser um produto novo, inovador que veio pra ficar, ou mesmo
um produto que esteja a tempo no mercado, porém com vendas abaixo do desejado por seus
fornecedores.
O Merchandising não é apenas utilizado como uma palavra que se permite destacar o produto,
apresentar seus benefícios; mas envolve um todo como a empresa, os funcionários, e
principalmente o logo, a marca do produto, ganhando espaço no mercado e assim ser um
diferencial perante a concorrência.

Objectivo
O Merchandising visa destacar um produto no ponto-de-venda, gerar maior rotatividade,
comunicar no ponto-de-venda as vantagens e diferenciais de determinados produtos, estimular
uma possível compra por impulso e ajudar o consumidor a optar por uma determinada marca no
ponto-de-venda. A exposição do produto de uma forma atraente ao consumidor, seja através da
TV ou do rádio já caracterizam o Merchandising.

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Diferença entre Promoção e Merchandising
Promoção de Vendas
A promoção de vendas é uma das ferramentas de comunicação integrada no marketing. Esta
ferramenta é implementada com o objetivo de atrair novos clientes, de reter os que já tem, de
aumentar as vendas, de criar vantagens relativamente à concorrência e de aumentar a
rentabilidade dos pontos de venda. Mas acima de tudo, as promoções de vendas têm como
objetivo induzir uma ação imediata no consumidor.
Tendo em consideração que as promoções de venda atuam como estímulo ou incentivos, estas
acarretam obrigatoriamente custos, pelo que devem originar um volume adicional de vendas para
cobrir esses mesmos custos. A regularidade de promoções pode habituar os clientes a comprarem
só nesses períodos e a ausência de promoções pode levar a uma empresa a perder clientes para a
concorrência. As promoções de venda são essenciais, mas devem ser cuidadosamente planeada.

Merchandising
O merchandising é definido como qualquer técnica, ação ou material promocional usado no
ponto de venda que proporcione informação e melhore a visibilidade dos produtos, marcas ou
serviços, com o propósito de motivar, facilitar e influenciar as decisões de compra dos
consumidores. Assim sendo, este consiste numa estratégia de marketing e comunicação de
grande efeito no processo de persuasão à venda e compra de produtos e/ou serviços.

É uma ferramenta que planeia, pesquisa e avalia os produtos que serão lançados, analisa as
necessidades e os desejos dos clientes, calcula o preço e promove os produtos no mercado, com o
objetivo de facilitar a compra ao consumidor. Assim sendo, é necessário que as empresas
entendam que esta técnica é útil se tratada com rigor estratégico. Todas as suas técnicas deverão
ser trabalhadas de forma a causar impacto no ato de decisão de compra do consumidor, ou seja,
no ponto de venda.

A definição de merchandising no ponto de venda pode ser confundida com a definição de

promoção de vendas. A promoção de vendas acrescenta algum benefício ao produto por um
tempo determinado, ou seja tem um carácter temporário e foca-se numa ação específica de
venda. Relativamente ao merchandising este vai além da relação produto-consumidor, ou seja a
sua estratégia de venda é bem mais abrangível.

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Técnicas do merchandising
As técnicas de merchandising têm por objetivo chamar a atenção para o ponto de venda,
destacando o produto, tornando-o acessível ao cliente e criando um ambiente favorável à
compra.
A fim de facilitar a comunicação entre as marcas e os seus consumidores, várias técnicas de
merchandising foram desenvolvidas, tendo estas o intuito de transmitir a informação e a
apresentação dos produtos nos pontos de venda. Como os desafios da conquista e fidelização de
cliente são grandes, surge a necessidade da procura destas técnicas para aumentar as vendas. As
técnicas de Merchandising são as seguintes:

Visual Merchansing
Merchandising é um conjunto de técnicas, ações ou materiais de divulgação utilizados nos
pontos de vendas que objetiva proporcionar informações direcionadas a motivar e influenciar
decisões do consumidor, mediante maior visibilidade do produto, do serviço e da marca
institucional. Na prática, também se consideram visual merchandising as atividades realizadas
em novelas, cinemas, quando os produtos ou serviços são expostos em meio a uma cena qualquer
e acabam fazendo
parte da história.

Cross-Merchandising
O cross-merchandising é uma técnica de associação de mercadorias e seus usos em pontos
extras. Esta técnica faz com que o cliente realize sua compra de uma só vez, não percorrendo por
cada corredor para procurar e coletar os produtos, por exemplo: a padaria próxima a seção de
leites, achocolatados e frios.
As ilhas são bons impulsores do cross-merchandising pois, nelas encontram-se produtos de
gêneros alimentícios e derivados frios, na maioria das vezes no centro ou no final do
supermercado fazendo com que o consumidor percorra toda a loja até chegar as mesmas para
encontrar produtos essenciais para o dia-a-dia.

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Preço
O preço é um item importante na decisão de compra do consumidor por isso ele deve ser
adequadamente informado para que o mesmo não perca o impulso da compra.
Quando o preço apresentar vantagens e benefícios deve ser demonstrado com números grandes
para atrair os procuradores de ofertas. Também devem ser usadas estratégias de precificação com
valores menores ao preço anunciado pela concorrência.

Ângulo De Visão
O melhor lugar para expor um produto em uma prateleira é na altura dos olhos, pois se dispõem
do melhor ângulo de visão. Os produtos que possuem maior valor agregado ficam expostos nas
prateleiras superiores, pois são produtos de compra por impulso e direcionados a um público-
alvo de maior poder aquisitivo. Já os produtos localizados na parte inferior são direcionados ao
público infantil ou são considerados como produtos de consumo indispensável.
Outra forma de maior giro de produto é expô-lo perto de um produto campeão de venda e no
ângulo de visão do consumidor.

Exposição Dos Produtos

As vantagens de uma exposição bem feita para o consumidor são: facilitar a compra, economizar
tempo e lembrar as necessidades.
Já para o varejista são: criar fidelidade a loja, atrair novos consumidores, aumentar sua
lucratividade e valorizar o espaço de sua loja. E para o fornecedor são: aumentar a rotatividade
dos produtos, criar fidelidade ao produto e a marca e bloquear as atividades da concorrência.
De acordo com Blessa (2005), as ambientações decorativas externas e as vitrines tem a
incumbência de atrair os consumidores para dentro da loja. Por sua vez, as ambientações internas
servem para informar, seduzir e aclimatar o consumidor que já está predisposto a comprar dentro
da loja.
A empresa deve investir em decorações sazonais, tais como: carnaval, páscoa, festa junina, natal
entre outras datas comemorativas. As decorações tem efeito positivo, pois cativam seus clientes,
que percebem o local como mais bonito e agradável.

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Demonstração e Degustação
Através de uma “promoter”, pessoa que demonstra o produto e oferece uma amostra do mesmo
para o consumidor, geralmente faz uma abordagem de maneira que o mesmo possa conhecer e
avaliar o produto.
A promoter utiliza um balcão ou bandeja de demonstração/degustação para promover o produto.
Esta é uma técnica muito utilizada principalmente quando há introdução de novos produtos ou
novos sabores dos produtos já existentes. Também contribui muito para o aumento das vendas,
dependendo do produto e da qualidade da abordagem, e serve como atratividade no ponto de
venda.

Promoção
Conforme Blessa (2005), promoção é qualquer esforço feito para comunicar e promover
empresas e produtos, sem utilizar mídia convencional.
Tem uma abrangência muito grande, podendo ser uma ação ou conjunto de ações amparadas em
uma mensagem objetiva de comunicação, ou um evento simples, como um patrocínio de um
campeonato esportivo ou concerto musical.
São exemplos de promoção:
a) vales-brindes;
b) concursos;
c) sorteios;
d) leve 3 pague 2;
e) coleções/junte-troque;
f) cupons;
g) preços promocionais; e
h) entre outros.
A promoção oferece benefícios adicionais para que o consumidor vá até o ponto de venda,
participe de uma ação, experimente uma nova forma de consumo e compre determinado produto.

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Os objetivos da promoção são:
a) induzir novos consumidores a experimentação e a compra; e
b) influenciar consumidores atuais estimulando fidelidade a marca e
aumentar participação no mercado.

Layout
É uma planta baixa que tem por objetivo o aproveitamento e melhor posicionamento de espaços
internos, e da localização de equipamentos necessários para que estimule os consumidores a
percorrer todos os cantos da loja, conciliando produtividade e comodidade às pessoas.
É preciso criar um design diferenciado para promover os produtos e aumentar as vendas, além de
ter um projeto que dimensione a produtividade dos espaços, a imagem idealizada para a loja
precisa estar de acordo com sua localização, com seu público-alvo e com seu estilo. A
ambientação e a atmosfera de compra precisam influenciar positivamente a decisão dos
consumidores.

Os principais elementos de um layout são:

a) mobiliário especializado;
b) linear das famílias e das sub-famílias;
c) agrupamentos de categorias e família de uso; e
d) entre outros.
Além disso, na implantação levar em consideração:
a) organização do atendimento;
b) adaptação das prateleiras;
c) locais para pontos extras; e
d) movimentação fácil.

Iluminação
Uma boa iluminação é responsável por:
a) clarear o ambiente;

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b) destacar mercadorias;
c) decorar espaços especiais; e
d) acompanhar o estilo e personalidade da loja.

Ambientes bem iluminados transmitem uma sensação de limpeza fazendo com que o consumidor
seja atraído ao espaço da empresa.
Deve ser elaborado o projeto para que não haja luz demais nem luz de menos, o tipo da
iluminação também precisa ser estudado com atenção para não modificar as cores reais dos
produtos. Através de estudos científicos constatou-se que a iluminação muda o humor e o
comportamento dos consumidores.

Aroma
Após a visão, o olfato é o sentido que provoca mais emoções nas pessoas, um perfume ou cheiro
dá personalidade ao ambiente e provoca lembranças, desejos e sentimentos.
A maioria das decisões tomadas pelo consumidor é baseada nas necessidades ou nas emoções.
Conforme Blessa (2005) existem empresas que desenvolvem qualquer tipo de cheiro ou perfume
para serem usados em promoções, em anúncios de revistas e em lojas para despertar os desejos
num produto específico. Um exemplo é colocar cheiro de pipoca na gôndola de pipoca; cheiro de
bacon perto de salgadinhos do mesmo sabor, ou um forte perfume de flores perto de alguma água
sanitária floral.
Para alguns produtos, esta estratégia costuma aumentar as vendas normais em mais de 20%.
O grau de olfato varia de pessoa a pessoa. As mulheres tem o olfato mais apurado que os
homens, assim como os fumantes e as pessoas que trabalham ao ar livre.

Produtos
O posicionamento de produtos ou marcas é resultado de um bem-sucedido
aprendizado, que faz com que haja discriminação, diferenciando estes produtos ou
marcas dos outros.
Independente da marca deve-se colocar os produtos em evidencia nas
gôndolas. Muitas vezes, a empresa procura divulgar determinada marca para que
haja uma maior rotação do produto.

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Em algumas situações consumidores acabam sendo atraídos até a gôndola para comprarem
marcas conceituadas, mas, devido a boa exposição de certos produtos inferiores ou de custo
menor, o mesmo opta pelo produto que lhe traga melhor custo beneficio.
Há inúmeras vantagens em fazer uma exposição bem feita dos produtos. Dentre elas se
destacam:
a) facilitar a compra;
b) economizar tempo;
c) lembrar as necessidades;
d) valorizar o espaço da loja;
e) atrair novos consumidores;
f) aumentar a atratividade dos produtos;e
g) criar fidelidade ao produto e a marca.

As empresas devem expor e ambientar as diversas linhas de produtos para atrair os consumidores
para o interior da loja. As ambientações internas tem por finalidade informar, seduzir e aclimatar
o consumidor que já tem em mente o impulso de compra. Também devem ser feitas
ambientações promocionais e institucionais para criar clima, ativando a simpatia dos clientes e
tornando o lugar mais bonito e agradável.

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Conclusão
A grande importância do Merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e
materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica - a
hora da compra. o merchandising vai alem da apresentacao nos pontos-de-venda, a exposição do
produto de uma forma atraente ao consumidor, pode ser através da TV ou do rádio. Com o
merchandising dependendo do produto ou serviço,o cliente se dispõe a pagar um pouco mais
pelo seu produto ou serviço. Esta condição pode variar de acordo com as características do
produto e da ação da concorrência, por isso torna-se tambem relevante a qualidade e aspecto
apresentado pelo produto.
O Merchandising é uma ferramenta de estrema importancia nos dias de hoje, pois esta
ferramenta fornece-nos tecnicas de promover os nossos produtos sem o desembolso de avultados
custos, e proporciona o facil acesso dos produtos e mostra aos clientes o que a empresa tem a
oferecer, para suprir as suas necessidades e eleva o poder de escollha do cliente.

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Referências
 BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda, 4a ed.São paula:Atlas,2009;
 ROOL, Dennis W. The buying impulse. The journal of consumer research: The
university of Chicago Press, vol 14, n 2, sept 1987;
 BEIROLAS, M. e Almeida, R. (1998). Merchandising, A nova técnica do marketing.
Texto Editora, 3ª edição, Lisboa;
 SERRA, Adriana Braga, Merchandising e Comunicacao Visual: Uma aplicacao na
sinaletica nos pontos de venda da ALDI supermercados, 2018;
 CARVALHO, Luana Rosa e CUNHA, Raquel C. Vieira, Ferramentas de Merchandising
de ponto de venda nas compras por impulso, 2010.

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