A previsão de vendas é uma etapa importante, tanto para o planejamento do setor

de vendas quanto para a organização como um todo. É por meio essa previsão que a
empresa planeja a compra dos insumos necessários. Ela também serve de base para ações
de marketing mais pontuais. Decisões tomadas no momento da previsão de vendas
impactam de modo definitivo a organização. É importante compreender esse impacto e
as principais formas de tornar a decisão mais acertada.
Outro motivo pelo qual a previsão de vendas é importante é o fato de ela facilitar
a preparação da equipe de vendas. Ao projetar um aumento de vendas em determinado
período do ano, o gestor também pode determinar que seja necessário aumentar a equipe
de vendas naquele período, bem como voltar a diminuí-la em um período em que esteja
sendo previsto uma demanda menor. A projeção de vendas, na verdade, é um elemento
que compõe as etapas necessárias para se estruturar uma equipe de vendas, tamanha a sua
importância para a tomada de decisão do gestor.
Ele também poderá tomar a decisão de realizar um ou outro treinamento para a
força de vendas, de modo a otimizar os resultados em um possível período de baixa, por
exemplo. Esse treinamento pode incluir ações de prospecção, de modo a tentar driblar a
sazonalidade no período seguinte. Da mesma forma, pode-se pensar em outro treinamento
para não perder nenhum negócio no período de alta.