Guia de

Planejamento Anual
para empresas do
Comercio Varejista
 1. Introdução
2. Como funciona o planejamento anual no mercado varejista?

SUMÁRIO 3. Como fazer um planejamento financeiro estratégico dentro

da sua empresa?
3.1. Faça uma análise da real situação da empresa
3.2. Estabeleça as metas para o próximo período
3.3. Defina estratégias para os diferentes cenários
3.4. Faça um acompanhamento mensal de tudo
4. Como fazer um planejamento de vendas bem-sucedido?
4.1. Tenha uma meta
4.2. Faça o ajuste do funil de vendas
4.3. Otimize o ciclo de vendas
4.4. Estruture a equipe de vendas
5. Como fazer um planejamento de compras e estoque?
5.1. Calcule o giro do estoque
5.2. Estabeleça a implementação de tecnologias de controle de estoque
5.3. Trabalhe com fichas de previsão de estoque
5.4. Conheça a sazonalidade do negócio
6. Conclusão
7. Sobre a CDL/BH
8. Conheça a CDL Jovem
 INTRODUÇÃO
Pare por um momento e avalie o seu negócio. Você está
conseguindo atingir os objetivos que estabeleceu para o seu
empreendimento? Não? Então, pode ser que seu problema seja a
falta de um planejamento anual.

O ato de planejar leva em consideração diversos fatores que são

de suma importância para um negócio. Ter um roteiro definido, o
passo a passo para alcançar um objetivo e os recursos que serão
utilizados, bem como os colaboradores que deverão ser alocados
para executarem determinado projeto são aspectos cruciais de um
planejamento.

Como se sabe, a mudança constante nas demandas do consumidor

e o ingresso de cada vez mais empresas no mercado fazem com
que o empreendedor precise estruturar de forma consciente os
processos se quiser manter o negócio em pleno funcionamento e
desenvolvimento.

Pensando nisso, elaboramos este e-book. No guia a seguir, você

aprenderá a criar um plano alinhado os setores, com destaque para
as finanças, vendas, compras e estoques. Boa leitura!

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 Como funciona
o planejamento
anual no mercado
varejista?

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 O planejamento anual de uma empresa deve envolver as
mais diversas áreas do negócio. Isso quer dizer que ele não
deve ficar limitado somente ao planejamento financeiro ou
ao planejamento de vendas. É preciso que questões como
estoque, marketing, compras,comercialização, resultados,
entre outras estejam inclusas na estratégia.
O documento deve ser o mais completo possível e focar as
variáveis que envolvem o negócio. Esse detalhamento no
mercado varejista ajuda a empresa a se desenvolver melhor e
de fato alcançar destaque diante dos concorrentes.
Vamos supor que você tenha uma loja no segmento de
calçados e roupas. Além de lidar com a variedade de produtos
em seu negócio, será preciso planejar o quanto terá que
manter em estoque, realizar o controle mensal de compras
e projeção de vendas. Mas não é só isso: um negócio
precisa estar atento a outras especificidades para continuar
funcionando.
Entre as questões mais importantes estão a carga tributária
do regime adotado pelo negócio, o investimento que será
feito, o capital de giro disponível e a concorrência. Nesse
último caso, por exemplo, apesar de não ter todos os detalhes
acerca dos concorrentes, o varejista precisa estudar a atuação
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deles no mercado, estabelecendo ações a fim de manter uma
vantagem diante deles.
Preferencialmente, o documento deve ser elaborado no final
do ano anterior ou no começo do ano corrente, utilizando
sempre como base as informações obtidas no ano corrente
ou que terminou para criar uma projeção mais próxima da
realidade.
Logo, a empresa precisa manter dados mensais (todos os
seus números desde gastos variáveis até os fixos) consistentes
que ajudem na elaboração do documento. Eles podem vir
apresentados em planilhas, facilitando assim o trabalho do
gestor.
O planejamento adequado não só ajudará o varejista a fazer
uma análise de seus objetivos, condições e posicionamento no
mercado, mas também possibilitará que os gestores pensem
de maneira mais racional. Com esses dados em mãos, é
possível elaborar um plano de ação que ajude a atingir metas,
independentemente de elas estarem ligadas ao aumento do
lucro ou à abertura de novas filiais, por exemplo.
A seguir, especificaremos alguns dos pontos mais importantes,
o que inclui aspectos ligados às finanças estratégicas, vendas,
compras e estoque.
 Como fazer um
planejamento
financeiro
estratégico dentro
da sua empresa?

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 Os maiores casos de insucesso no comércio estão ligados
principalmente à falta de planejamento financeiro. Apesar
de não ser a única preocupação de uma organização, são as
finanças que alicerçam o negócio e determinam o futuro dele.
Ademais, é por meio dele que o varejista poderá elaborar toda
a sua estratégia. Nesse sentido, o documento deverá conter
dados detalhados sobre entradas e saídas de dinheiro. Afinal,
é por meio delas que o negócio orientará a sua tomada de
decisões.
Aliás, o arquivo estratégico financeiro tem ainda outros
poderes, como embasar o crescimento sustentável do
empreendimento, prevenindo-o contra dificuldades
financeiras e até mesmo evitando a falência. Sendo esse um
método indispensável para as empresas, confira a seguir um
passo a passo de como elaborar o documento!

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 3.1. Faça uma análise da real
situação da empresa
Antes de fazer o planejamento para o próximo ano, a empresa
deve se preocupar em analisar a situação atual em que se
encontra. Isso inclui realizar questionamentos sobre custos fixos,
variáveis, pagamento de tributos e modelos de precificação. Ou
seja, é fundamental ter uma visão completa sobre as finanças do
negócio.
Para montar um planejamento estratégico financeiro eficaz, é
necessário conhecer o campo em que se está entrando. Isso
significa que é fundamental entender onde o negócio se encontra
no momento. Com as informações necessárias em mãos, você
poderá fazer uma análise mais minuciosa e posteriormente
correlacioná-las para elaborar o documento.
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3.2. Estabeleça as metas para
o próximo período
Saber qual a realidade do negócio e ter uma projeção do ano
seguinte são essenciais para que metas reais sejam estabelecidas.
O negócio precisa continuar crescendo e isso faz com que o
gestor precise se manter sempre atualizado sobre a situação
financeira vigente para traçar as estratégias.
Com um planejamento estratégico financeiro, é possível definir
projetos de redução de custos, investimentos a serem feitos para
que a empresa cresça de maneira sustentável, entre outros. A
partir disso, ficará mais fácil definir as ações correspondentes para
que os projetos sejam concluídos com sucesso.
 3.3. Defina estratégias para os
diferentes cenários
Um planejamento bem executado também deve levar em
consideração os diferentes cenários pelos quais uma empresa
pode passar. Afinal, imprevistos podem acontecer e o
empreendedor precisa estar preparado para lidar com situações
diversas.
Sendo assim, considere os cenários otimista, realista e pessimista.
Ter essa amplitude da visão o ajudará a enfrentar qualquer
situação, o que é bastante positivo quando sabemos que, para
empreender, uma pessoa precisa estar preparada para diferentes
desafios.
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3.4. Faça um
acompanhamento mensal
de tudo
De nada adianta definir um planejamento financeiro anual se
não é feito o acompanhamento mês após mês do que acontece.
Deixar isso de lado pode ser bastante prejudicial, comprometendo
o equilíbrio do negócio.
Um varejista deve prezar sempre pela contabilidade mensal
e verificar a situação em longo prazo. Isso quer dizer que
inconformidades devem ser tratadas com prontidão. Afinal, no
próximo período, será necessário projetar outros documentos do
tipo.
 Como fazer um
planejamento
de vendas
bem-sucedido?

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 No varejo, todo tipo de plano converge principalmente
para o sucesso das vendas. Por isso, estabelecer um
planejamento nesse sentido é o primeiro passo para ser
bem-sucedido.

Mais do que a comercialização de produtos, a empresa

deve ser preocupar também em definir metas relativas às
vendas, trabalhar o ciclo delas e fazer ajustes no funil de
vendas, para atender melhor os consumidores. A seguir,
explicaremos melhor esses pontos e qual a melhor maneira
de estruturá-los!

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 4.1. Tenha uma meta
Todos os planejamentos que forem feitos precisam de algo que
os guie: uma meta clara do que o negócio deseja alcançar no
próximo ano. No caso do planejamento de vendas, o objetivo
ditará o ritmo de crescimento do empreendimento.
Vale lembrar que, antes de fazer essa definição, é preciso levar
em consideração alguns pontos importantes. Entre eles está uma
meta de acordo com as habilidades da equipe, mas que também
seja correspondente à capacidade financeira do negócio e às
sazonalidades pelas quais ele pode passar. Ou seja, ela precisa
ser realista. Isso permite um crescimento saudável e evita que
a empresa finalize o ano sem cumprir aquilo com o qual se
comprometeu.
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4.2. Faça o ajuste do funil de
vendas
O funil de vendas pode ser considerado um dos recursos mais
importantes para um negócio. Isso porque a ferramenta ajuda
não só no planejamento de vendas, mas também no marketing de
maneira estratégica.
É ele quem fornecerá dados sobre como anda a conversão e
prospecção de clientes, assim como insights de como melhorar
esse processo. Logo, o planejamento de vendas deve ser
embasado a fim de automatizar o funil de vendas sem perder
a qualidade na conversão. Mas ele também deve possibilitar ao
gestor identificar lacunas que precisam ser sanadas para que
vendas mais qualificadas possam ser realizadas.
 4.3. Otimize o ciclo de vendas
Colocar o funil de vendas no planejamento é o primeiro passo
para otimizar o ciclo de vendas. No entanto, o documento deve
especificar também outros aspectos, tais como: o direcionamento
dos esforços de marketing, estratégias para minimizar o custo de
aquisição dos clientes, construção de diferenciais e como será
trabalhada a experiência do consumidor.
Assim, definir esse ciclo no planejamento ajudará você a atuar
para conquistar o potencial cliente e seguir em frente no que diz
respeito ao processo de vendas, melhorando-o.
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4.4. Estruture a equipe de
vendas
O planejamento de vendas deve especificar também questões
a respeito da equipe que realizará a comercialização dos
produtos. Isso inclui desde o investimento em treinamentos até
as ações que deverão ser tomadas para garantir resultados mais
satisfatórios ao negócio.
Para isso, é importante que a execução das tarefas seja
planejada, o que inclui os prazos a serem seguidos e também os
responsáveis por elas. Tudo isso ajudará no controle atividades
preestabelecidas. Aliás, vale lembrar que, aqui, é de suma
importância definir os indicadores que farão a mensuração dos
resultados obtidos.
 Como fazer um
planejamento
de compras e
estoque?

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 O planejamento de compras e estoque é
extremamente importante para qualquer empresa.
Quando olhamos para a economia do país e a crise
enfrentada pelo comércio, ele se torna ainda mais
necessário, visto que os prejuízos precisam ser
minimizados ao máximo.

Por isso, neste capítulo, separamos algumas dicas

que o ajudarão a fazer esse controle e elaborar
o documento corretamente, sem deixar nenhum
detalhe passar despercebido.

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 5.1. Calcule o giro do estoque
Antes de elaborar o planejamento de compras e estoque, é
importante calcular o giro do estoque. O documento deve prezar
por fazer com que haja um equilíbrio. Ou seja, as ações devem ser
voltadas para que não haja desperdícios, mas também para que não
faltem produtos quando houver demanda dos clientes.
O cálculo do giro de estoque é basicamente representado pela
seguinte fórmula: estoque inicial + estoque final / 2. A partir do
resultado, será possível definir quantos dias foram necessários para o
giro e qual a quantidade de produtos. Isso ajuda o varejista a planejar
para que haja suprimentos suficientes.
5.2. Estabeleça a implementação
de tecnologias de controle
de estoque
O planejamento também deve determinar as tecnologias que
serão suporte para o controle eficaz de estoque. Um software
será fundamental para determinar o ponto de reposição, tempo
de fluxo médio, custos de estoque (armazenagem, capital de giro,
obsolescência etc.).
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5.3. Trabalhe com fichas de
previsão de estoque
Ainda focando a tecnologia, o planejamento deve estar munido
de fichas com previsão de estoque. É importante estabelecer que
todas as entradas e saídas devem ser anotadas, a fim de evitar
incongruências futuras. Aliás, essas fichas devem seguir Normas
de Entrada e Saída de Estoque. Isso servirá como base para que o
gestor utilize de maneira otimizada o capital de giro da empresa.
5.4. Conheça a sazonalidade
do negócio
O planejamento de compras é, na verdade, um cálculo sobre
emissão de vendas e estoque. Por isso, é crucial que o gestor
saiba exatamente qual a sazonalidade do negócio para que as
ações estratégicas possam ser correlacionadas com as datas em
que há maior volume de vendas.
Nessa fase, é necessário também estabelecer um orçamento
mensal compatível com essa sazonalidade. Em datas de maior
venda, a empresa deve estar preparada para realizar maiores
compras. Isso também ocorre nas épocas em que há trocas de
coleção e também lançamento de novos produtos.
 CONCLUSÃO
Como foi possível ver ao longo deste guia, o planejamento
anual para empresas do comércio varejista é bastante
detalhado. É preciso levar em consideração todos os
setores da companhia a fim de integrá-los e garantir
o sucesso da estratégia. No entanto, antes disso, é
importante conhecer os detalhes como compras,
finanças, comercialização, tributação e estoque, visto
que esses aspectos são a base estratégica de qualquer
negócio.

Esperamos que este guia tenha sido esclarecedor para

o seu negócio e que você possa começar o seu ano com
o pé direito. Afinal, planejar é o caminho mais curto e
eficaz para o sucesso de um empreendimento. Sem ele,
as chances de a empresa ser batida pelos concorrentes
são muito maiores. Por isso, elabore-o com cuidado e
detalhamento. Até a próxima!

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 SOBRE A CDL/BH
A CDL-BH é uma entidade de classe sem fins econômicos, filiação política,
partidária ou religiosa que, há mais de 57 anos, promove soluções
para o comércio varejista e os setores de serviços de Belo Horizonte,
contribuindo para o desenvolvimento social e econômico de nossa
comunidade.

Atualmente, somos porta-voz de mais de 11 mil associados distribuídos

em diversos segmentos, entre eles: instituições financeiras/
bancos, telecomunicações, eletrodomésticos, instituições de ensino,
hipermercados e supermercados, construção/imobiliário, serviços, varejo,
entre outros.

Oferecemos soluções de SPC inteligentes para a tomada de decisões

de crédito de seus associados, além de outros produtos indispensáveis
para a gestão de seus negócios, como consultorias e assessorias, planos
de saúde, cursos, enriquecimento de banco de dados e mão-de-obra
qualificada. Acesse o site e conheça nosso trabalho!

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 CONHEÇA A CDL JOVEM
A CDL Jovem, instituída e mantida pela Câmara dos Dirigentes Lojistas de Belo
Horizonte (CDL/BH), tem por objetivos complementar as ações da CDL/BH,
identificando, treinando, desenvolvendo futuros líderes, propiciando uma atuação
destacada na Entidade, nos negócios e na sociedade.

Fundada em 27 de setembro de 1988, a CDL Jovem de BH, desde então transmite aos
seus participantes o espírito e a cultura associativista, a colaboração em relação aos
seus membros, ao bem comum da classe lojista e empreendedora, bem como a ética
profissional.

A CDL Jovem propicia conhecimentos técnicos e inovações nas formas de

comercialização, de modo a auxiliar seus participantes na direção de suas empresas.
Constantemente o grupo participa de encontros, palestras, comissões, grupos de
trabalho, missões, criados pela CDL/BH e/ou pela CDL/JOVEM, propiciando troca de
experiências e transmitindo conhecimento e vivências sobre gestão, tomadas de
decisão, estratégia, defesa da classe lojista e empreendedora.

Tudo isto, aliado ao relacionamento e networking com outros jovens empresários, faz
da CDL Jovem o ambiente ideal para a formação de um grupo forte e unido em prol
da criação de empresas perenes, com grande potencial de retorno para a sociedade.

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