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CONSULTORES:
10 MANEIRAS PARA CONSEGUIR MAIS
CLIENTES DE CONSULTORIA
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ESCOLHA UM NICHO
POR QUE ESCOLHER UM NICHO?
ESCOLHA UM NICHO
Para começar, apenas se apresentar como um
Um nicho de mercado representa um segmento do consultor de negócios geral não será marcante para
seu público alvo que possui perfil e interesses seus clientes em potencial.
semelhantes. Ou seja, é uma parcela dos seus clientes Para piorar, isso também significará que você deverá
que tem particularidades próprias. estar pronto para ajudá-los em todos os temas de
gestão, desde controlar o fluxo de caixa até estruturar o
processo de contratações.
Ao atuar em um nicho você tem menos
Ser um generalista te afasta do conhecimento
concorrência e aproveita um público
mais qualificado para sua oferta aprofundado. Segundo Malcolm Gladwell, no seu livro
Outliers, para se tornar um especialista é necessário
cerca de 10.000 horas de trabalho duro, focado e
consistente.
O foco em um nicho de mercado específico vai te
permitir dedicar toda a sua atenção para criar o Como é impossível dedicar 10.000 horas em várias áreas
melhor serviço de consultoria possível, pois terá diferentes, escolher um nicho de mercado para se
centralizado seus esforços. aprofundar e especializar é o melhor caminho para
você ganhar relevância.
Esse é o primeiro passo que acreditamos ser essencial
se você quer começar a vender mais.
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POSSIBILIDADES DE ESCOLHA DE UM NICHO Se você passar por esses passos e estiver decidido a
seguir um nicho específico, precisa se especializar
Existem 2 caminhos que consideramos mais
cada vez mais nele (falaremos mais sobre esse tópico
interessantes:
na próxima dica).
● Área de gestão: Finanças, estratégia, recursos
humanos, logística, etc. O curso “Descubra o seu Nicho de
● Setor do mercado: Restaurantes, academias, Saiba Mais
Atuação” faz parte do LUZ Prime
hotéis, indústrias, etc.
Dependendo da sua carreira, formação, experiência e Existe uma diferença bem grande entre se apresentar
preferências faz sentido escolher um caminho como um consultor de empresas e se apresentar como
específico. um consultor especialista em finanças para empresas
de turismo.
COMO ESCOLHER UM NICHO? O seu universo será de fato menor, mas você se tornará
especial para este tipo de empresa e poderá focar seus
Mas antes de começar em um desses nichos, faz
estudos e aprendizados para as características
sentido refletir sobre alguns passos importantes:
específicas desse setor.
1. Faça uma lista de temas que você domina
Afinal, quando você está doente, com um problema de
2. Avalie oferta x procura
pele, prefere ir a um clínico geral ou a um
3. Analise os concorrentes nesse nicho
dermatologista?
4. Realize testes
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SEJA ESPECIALISTA
COMO SE TORNAR ESPECIALISTA?
SEJA ESPECIALISTA
Estudar, estudar e estudar! Esse é o melhor início, mas,
Agora que você escolheu o seu nicho de mercado, infelizmente há conhecimentos que você só vai adquirir
apenas falar que você é um consultor que entende de Você precisará se fazer presente e começar a interagir
um determinado setor. Tem que se aprofundar! com representantes do seu nicho. Algumas dicas:
1. Frequente eventos
O mapa de empatia é uma 2. Faça consultorias pro-bono
excelente ferramenta para te ajudar 3. Faça pesquisas
a entender as dores e objetivos de
um setor
FREQUENTE EVENTOS
Uma forma interessante de se fazer presente no seu
Você precisa entender principalmente as dores de
nicho de mercado é frequentar eventos do setor.
gestão do seu público. Por exemplo, um varejo pode
ter um problema recorrente de gestão de estoque Descubra se na sua região há uma associação de
maior do que uma empresa de serviços. empresários do setor e quais eventos eles frequentam.
Por outro lado, a empresa de serviços pode ter Nestes eventos, você entenderá melhor as pautas que
problema para captar clientes. estão sendo discutidas por eles e poderá estudar
soluções. 6
FAÇA CONSULTORIAS PRO-BONO FAÇA PESQUISAS DE MERCADO
Uma consultoria pro-bono é feita sem cobrar, para Aproveite que você está começando a interagir com
ajudar alguém e, ao mesmo tempo, aprender sobre o este público para fazer pesquisas quantitativas e
setor. qualitativas.
Não basta ser especialista e dominante em um nicho, porque você escolheu um nicho e começou a se
jeito mais simples para um consultor ser encontrado A primeira coisa que as pessoas vão fazer ao te
é estando presente na internet. conhecer é pesquisar o seu nome ou o da sua empresa
no Google.
A presença online faz com que a sua atividade A boa notícia é que hoje, montar um site simples, que
de consultoria passe da abrangência regional não possua um e-commerce, não é nenhum bicho de 7
para nacional ou mundial. Além de consolidar a cabeças.
sua autoridade.
O seu site pode ser feito em wordpress, através da
aquisição de um tema profissional na Envato. Já
Dentre as possibilidades de presença digital, estão: existem temas feitos para consultores independentes e
● Criação de um site empresas de consultoria, com blog embutido.
● Criação de um blog Existem vários guias passo a passo que poderão te
● Produção de conteúdo (Medium, Linkedin, etc) ajudar a montar um site do zero em wordpress. Mas, se
● Redes sociais você se sentir inseguro sobre isso, pode encontrar um
● Criação de vídeos e/ou podcasts bom freelancer para te ajudar em plataformas como o
● Participação em grupos e fóruns Upwork. 9
CONHEÇA A SUA PERSONA FAÇA PEQUENOS TESTES
Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Nas redes que você escolher, faça pequenos testes
Tik-tok, Youtube, Podcasts, etc. Em termos de canais semanais, avalie engajamento e escolha quais testes
digitais, as possibilidades são muitas. A nossa merecem ser aprofundados.
tendência é sempre querer estar em todas. Dica do LUZ Prime: o livro Tração, de Gabriel Weinberg
Já adianto que, caso opte por este caminho, serão e Justin Mares, mostra que existem 19 canais digitais
muitas horas gastas e muita frustração. possíveis e cada um será interessante para uma fase da
empresa. Ele te ensina a crescer a sua base de clientes
“A coisa mais importante é prever onde os clientes
através destes 19 canais.
vão e parar na frente deles.”
Philip Kotler
A cada semana, escolha dois ou três testes para rodar.
Estes testes devem consistir em um canal, um tipo de
Antes de traçar uma estratégia digital, entenda a sua conteúdo e um horário.
persona (perfil do cliente ideal). Saiba onde ele
Ao fim de cada semana, escolha quais testes foram
consome conteúdo e quais redes sociais ele frequenta.
aprovados e quais foram reprovados. Os aprovados
Escolha uma ou duas para começar.
devem passar para o próximo estágio, no qual você
Dica do LUZ Prime: o livro Tribos do Seth Godin pode tenta maturá-los.
te ajudar nessa jornada para encontrar e “liderar” o
Os reprovados devem ser esquecidos ou aprimorados e
seu público-alvo.
novos testes planejados.
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PRODUZA CONTEÚDO
O exemplo clássico da jornada de compra é de uma
PRODUZA CONTEÚDO pessoa que está doente. Se for algo desconhecido, ela
não sairá de casa na hora para comprar um remédio.
Existe um termo cada vez mais usado no marketing Primeiro ela criará consciência de que há mesmo um
chamado inbound. Trata-se da inversão da lógica do problema, começando a se informar sobre possíveis
marketing clássico, conhecido como outbound. No quadros com amigos, internet e profissionais.
lugar de ir atrás de cada cliente, você faz eles te
Em seguida, ela entrará na fase de consideração, na
procurarem. Veja a jornada do comprador, abaixo:
qual ela avaliará todas as possibilidades de
tratamento. Por último, ela tomará uma decisão final,
escolhendo um dentre os fornecedores disponíveis.
1. Definiu um nicho
2. Se especializou PESQUISE PALAVRAS-CHAVE
3. Está no ambiente digital Após as entrevistas iniciais, descubra como a sua
4. Conhece a sua persona. persona faz buscas no google. Plataformas de SEO
Faltam apenas três etapas para acertar de vez na sua (Search Engine Optimization) podem ajudar, como:
produção de conteúdo: Adwords Keyword Planner, SEMRush e Ahrefs.
Dica do LUZ Prime: Para esse tipo de concorrente, ● Conversas com Clientes
gosto da visão onde você analisa sinergias e Esse é o momento de explorar um pouco mais o contato
possibilidades de diferenciação. Assim você pode se que você tem com seus clientes. Sempre que tiver a
aproximar para parcerias que sejam vantajosas para possibilidade, investigue quais outros serviços de
ambos os lados, como indicações ou mesmo uma venda consultoria ele já contratou ou pesquisou no passado.
conjunta dos serviços e produtos das duas empresas.
Aproveite e tente entender que outros produtos ou
serviços substitutos ele contrata para resolver
COMO MAPEAR OS CONCORRENTES problemas de gestão.
Agora que você já entendeu as diferenças dos tipos de ● Pesquisa de Visibilidade Online
concorrentes, faz sentido conhecer algumas formas de Use uma ferramenta como o SEMRush para fazer uma
fazer esse mapeamento. São 3 métodos que julgamos análise do domínio do seu site. Assim, você vai ver os
importantes e podem te auxiliar nessa tarefa: principais domínios que concorrem pelas
● Mapeamento Inicial palavras-chave que você ranqueia no Google. Analise o
seu desempenho comparativamente com os
Você deve fazer o levantamento de consultorias que já
concorrentes e trace novas estratégias.
conhece, fazer pesquisas na internet para descobrir
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FUNIL DE VENDAS
No exemplo anterior a sua taxa de sucesso do funil
FUNIL DE VENDAS seria de 10% (10 vendas / 100 contato iniciais). Agora,
existe uma camada de complexidade maior quando
Um funil ou pipeline de vendas é uma representação temos a presença da sua consultoria no mundo online.
gráfica das etapas de negociação pelas quais seus
clientes em potencial passam até fechar o contrato
ONLINE x OFFLINE
com sua consultoria.
No caso de um site, você tem a figura das visitas que
Assim, independentemente da estratégia que você
acontecem nele, você pode captar emails como forma
realiza, a cada etapa, alguns contatos desistem da
de ter o contato do cliente e, dependendo do tipo de
negociação, afunilando o formato desse funil.
oferta que você tiver, pode ter a compra sendo
realizada no seu próprio e-commerce.
Você encontra o
Por isso, o que sugiro é uma integração do online com
curso de “Vendas Saiba
PrevisÍveis” na Mais o offline para ter um funil de vendas completo. Essa é a
nossa plataforma nossa sugestão do que você deve mensurar:
Dica do LUZ Prime: para nutrir leads, invista na construir um nome no mercado.
No primeiro contato, você precisa passar credibilidade. Nesse caso, não seja invasivo. A situação mais chata
Se você conseguir chegar naquele lead através de uma que existe é quando entramos em uma loja e o
indicação, o jogo muda de figura. vendedor tenta nos empurrar tudo.
Portanto, antes de abordar, verifique se há pessoas em Agradeça a resposta e peça educadamente para
comum com ele em sua rede. envia-lo bons conteúdos sobre o tema. Se ele precisar,
vai lembrar de você 22
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TENHA UM PROCESSO
O funil clássico de uma empresa de consultoria
TENHA UM PROCESSO apresenta as etapas abaixo:
● Diagnóstico Empresarial
Ter um processo de vendas significa ter todos os A situação da empresa do prospect é avaliada para que
passos desde o contato inicial até a venda mapeados. o consultor pense em uma solução.
A estrutura não precisa ser 100% rígida, mas você deve
Receita Previsível: Livro de Aaron Ross e Marylou
ter definidas todas as entregas a serem feitas para o
Tyler é uma espécie de Bíblia para quem quer
prospect até fechar um projeto.
implementar um excelente processo de vendas.
● Apresentação
Ele continuou não fechando com a maioria delas, mas cliente depois de fechar.
ao menos poupava tempo. Divida seus horários para fazer as 3 funções separadas.
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FILTRE E PRIORIZE
Gosto bastante da visão do Greg McKeown no livro
FILTRE E PRIORIZE Essencialismo, que explica que um dos maiores medos
das pessoas e empresas em dizer não é perder uma
Talvez você já esteja se perguntando porque diabos boa oportunidade ou venda.
deve filtrar e priorizar clientes? Afinal de contas,
quanto mais clientes melhor, certo?
Essencialismo: Livro de Greg McKeown que
Não necessariamente. explica como fazer uma busca disciplinada por
menos, mas de maneira melhor, encontrando a
Tudo vai depender da sua demanda e clareza sobre sua intenção essencial.
onde quer levar sua consultoria.
● Aprenda métodos e técnicas essenciais para Não deixe de se manter atualizado e levar sua
aprimorar sua consultoria consultoria para outro patamar.
● Use planilhas, apresentações e modelos com
metodologias prontas para uso Clique aqui e comece a ganhar
● Tire dúvidas e aprenda com a experiência de
outros consultores em um ambiente exclusivo
escala na sua consultoria com o
Como membro você já tem acesso aos cursos e LUZ Prime
ferramentas disponíveis na plataforma.
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OBRIGADO!
Esperamos que o conteúdo desse ebook te auxilie a
vender mais, a conseguir mais clientes e a ter
sucesso com a sua consultoria.
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