Centro de Ensino Superior dos Campos Gerais – CESCAGE

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ISSN: 2175-8247 / 28ª Edição / JUL - DEZ / 2019

MÍDIAS DIGITAIS COMO RECURSO PARA CAPTAÇÃO DE NOVOS CLIENTES

DIGITAL MEDIAS AS RESOURCES FOR CATCHMENT OF NEW CUSTUMER

Igor Benevides Sá Sobreira ¹; Ítalo Samuel Oliveira de Jesus ²

Universidade Estadual do Sudoeste da Bahia – UESB – Curso de Administração – Vitória da

Conquista – BA – Brasil - e-mail: igor.sobreira10@hotmail.com

² Universidade Estadual do Sudoeste da Bahia – UESB – Curso de Administração – Vitória da

Conquista – BA - Brasil - e-mail: italooliver2018@outlook.com

Resumo: É perceptível o crescente número de empresas utilizando as mídias digitais

com o intuito de fortalecer o relacionamento com os seus clientes. As organizações
estão buscando, cada vez mais, esse novo meio de se relacionar com o consumidor,
visto que o espaço virtual permite uma comunicação espontânea e direta. Neste
trabalho, tem-se como objeto de estudo as mídias digitais como recurso para captação
de novos clientes. Buscou-se compreender melhor a utilização das novas tecnologias
para atrair novos clientes para as empresas. Para desenvolvimento deste estudo,
utiliza-se o modelo de pesquisa bibliográfica, na qual se destacar. As reflexões aqui
desenvolvidas permitem apontar que, no cenário atual, em virtude do imenso avanço
tecnológico, as mídias são elementos fundamentais no processo de consumo, na
prospecção e manutenção de clientes.

Palavras-chave: marketing digital, comércio, clientes.

Abstract: It is noticeable the growing number of company utilizing at digital media with
intention to strength the relationship with the clients. The organizations are seeking out
about new ways to connect with the consumer and the virtual space allows an
spontaneous and straightforward communication. This article displays a goal to study
the social media and digital media as resource for attract new client’s. I was utilized in
this article the model of research bibliographic. The thinking that was developed allow
to point that, in the actual scenario with the virtue of the really great technological, the
media are fundamental elements in the consum process, in the prosperation and
clients maintence.

Keywords: digital marketing, trade, customer.

1 INTRODUÇÃO

A internet se tornou parte do cotidiano das pessoas, causando diversas

alterações na rotina humana, que impactam desde a forma de se comunicar até a
maneira de comprar. Diante dessas mudanças, as empresas sentiram a necessidade
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de adaptar-se constantemente aos seus clientes, visando à divulgação dos seus

serviços e produtos, por meio do marketing digital.
O marketing digital é essencial para auxiliar as empresas nesse processo de
transição. Quando a organização se decide por adentrar no universo da web, ela deve
compor uma estrutura para criar uma metodologia para assessorar nas estratégias de
vendas.
Atualmente, as Mídias Digitais são um fator muito importante na divulgação da
empresa. O que se dá a isso é o fato de ser um recurso essencial na sua vida útil, pois
é pelas mídias digitais que são realizadas a maior parte dos anúncios. Diante disso,
entende-se que a aposta de maiores anúncios em sites que geram mais circulação de
usuários é grande, já que, obviamente, a projeção dos anúncios terá um alcance
maior.
A perspectiva dos clientes é um fator que não pode ficar à margem desse
processo. Eles se constituem como um dos principais meios de divulgação da
empresa, mediante o tipo de sua crítica. Clientes são a parte fundamental para o
crescimento e amadurecimento da empresa como um todo, já que, com o seu
feedback, a empresa, constantemente, tem os números de acertos e erros. Na medida
em que uma empresa se coloca à disposição dos clientes, no espaço virtual, para
saber sobre sua opinião, sua experiência como consumidor, ela age de forma mais
transparente, o que se constitui como um avanço.
Inseridos neste contexto, no presente artigo, objetiva-se apresentar uma
perspectiva para as empresas e seus colaboradores em relação à utilização das
mídias digitais na prospecção de clientes. Enfatizam-se a importância das mídias
digitais nesse processo e precauções que devem ser tomadas ao utilizar essa
ferramenta. Para desenvolver este artigo, utilizou-se do método de pesquisa
bibliográfica, encontrado em livros e artigos científicos. Sendo objetivo estudar o
marketing em 1950 até os dias atuais, e como funciona o marketing das empresas e
como seus clientes são convencidos a permanecer na empresa, sendo utilizado
também como atrativo para novos clientes.
Compõem a estrutura deste artigo, além da introdução, as seguintes seções:
Marketing Contemporâneo; Marketing Digital; Mídias Digitais; Prospecção de Clientes
nas Redes; Considerações Finais.

2 MARKETING CONTEMPORÂNEO
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O marketing, resumidamente, gira em torno de três disciplinas importantes:

gestão do produto, gestão de clientes e gestão da marca. Na verdade, os conceitos
de marketing mudaram do foco na gestão do produto, nas décadas de 1950 e 1960,
para o foco na gestão do cliente, nas décadas de 1970 e 1980. Em seguida, nas
décadas de 1990 e 2000, acrescentou-se a disciplina de gestão da marca.
Segundo Kotler (2010), “o objetivo era padronizar e ganhar em escala, a fim de
reduzir ao máximo os custos de produção, para que essas mercadorias pudessem ter
um preço mais baixo e ser adquiridas por um número maior de compradores”. O
Modelo T, de Henry Ford, resumia essa estratégia. Essa era a fase do Marketing 1.0
ou era do marketing centrado no produto.
Neil Borden foi o criador da famosa expressão “mix de marketing”, na década
de 1950, e Jerome McCarthy apresentou os 4ps, na década de 1960. Desde então os
conceitos de marketing passaram por transformações significativas. Kotler (2010)
afirma que “o marketing era visto apenas como uma entre várias funções importantes
de apoio à produção, ao lado dos recursos humanos e das finanças”. A função
principal do marketing era gerar demanda de produtos. Os 4Ps de McCarthy
explicavam as práticas genéricas da gestão do produto vigentes na época:
desenvolver um produto (product); determinar o preço (price); realizar a promoção
(promotion); e definir o ponto (place) de distribuição.

Os profissionais de marketing perceberam que, para gerar demanda o

‘cliente’ deveria substituir o ‘produto’ no âmago de todas as atividades de
marketing. Introduziu-se, então, a disciplina de gestão do cliente, para cá, o
desenvolvimento dos 4Ps sempre foi precedido pelo desenvolvimento de
segmentação, definição de mercado-alvo e posicionamento. Essa foi a
origem do Marketing 2.0. (KOTLER, 2010, p. 31).

No ano de 1989, também foi o ponto de virada para o marketing. O computador

pessoal passou a ser utilizado em massa e a Internet surgiu como forte complemento
no início da década de 1990.
Hoje, estamos testemunhando o surgimento do Marketing 3.0. Em vez de
tratarem as pessoas simplesmente como consumidoras, os profissionais de marketing
as tratam como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito.

Cada vez mais, os consumidores estão em busca de soluções para satisfazer

seu anseio de transformar o mundo globalizado num mundo melhor. Eles
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buscam empresas que abordem suas mais profundas necessidades de

justiça social, econômica e ambiental em sua missão, visão e valores.
(KOTLER, 2010, p. 22).

As empresas que praticam o Marketing 3.0 têm uma contribuição maior quando
apresentam missões, visões e valores ao mundo, se seu objetivo é oferecer soluções
para os problemas da sociedade. Desse modo, o Marketing 3.0 complementa o
marketing emocional com o marketing do espírito humano. Kotler (2010) afirma que,
hoje, vivemos em um mundo totalmente novo. A estrutura de poder está passando por
mudanças drásticas. A internet, que trouxe conectividade e transparência às nossas
vidas, tem sido em grande parte, responsável por essas transformações.
Na medida em que se atinge o Marketing 4.0, em um mundo cada vez mais
digital, espera-se que os profissionais de marketing vejam os clientes como de suma
importância no processo de consumo, pois eles, os profissionais, precisam aceitar
ainda mais o poder do marketing centrado no ser humano. Os consumidores não são
perfeitos e se sentem vulneráveis às manobras do marketing, por isso, criam
comunidades para fortalecer suas posições. Profissionais de marketing precisam se
adaptar a essa nova realidade e criar um marketing que veja as pessoas como
acessíveis, mas também vulneráveis.

Acreditamos que o marketing centrado no ser humano ainda é a chave para

desenvolver a atração da marca na era digital, já que marcas com uma
personalidade humana serão possivelmente mais diferenciadas. Requer uma
escuta empática e uma pesquisa imersiva naquilo que se conhece como
antropologia digital. (KOTLER, 2017, p. 160).

Segundo Kotler (2017), a antropologia digital se debruça sobre a conexão entre

humanidade e tecnologia digital. Explora como os seres humanos interagem com as
interfaces digitais, como se comportam no contexto de tecnologias e como essas
tecnologias estão sendo usadas pelos seres humanos para interagirem entre si.
Entender o lado humano dos consumidores por meio de estudos de antropologia
digital é o primeiro e mais importante passo do marketing centrado no ser humano.
De acordo com Stephen Sampson, no livro Leaders without Titles (Líderes sem
cargos, 2011), os líderes horizontais têm seis atributos humanos capazes de cativar
outras pessoas, ainda que não tenham autoridade sobre elas: fisicalidade, através da
qual as marcas que pretendem ter influência sobre seus clientes devem ter atrativos
físicos que as tornem únicas, embora não perfeitas; intelectualidade em que marcas
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com essa forte presença são inovadoras e capazes de lançar produtos e serviços que
ainda não haviam sido imaginados por outras marcas nem pelos consumidores;
Sociabilidade, em que marcas com essa característica não temem conversar com os
consumidores (as marcas escutam seus clientes, bem como as conversas entre eles);
emocionalidade, característica através da qual as marcas se conectam com os
clientes, em um nível emocional com mensagens inspiradoras ou até mesmo levando
em conta seu lado humorístico; personalidade cujas marcas sabem exatamente o que
representam; por fim, moralidade cujas marcas dotadas desse atributo são movidas
por valores.

3 MARKETING DIGITAL

Marketing é o mecanismo utilizado pelas empresas na busca por entender

melhor sobre a necessidade dos seus clientes. Através dessas informações projetam
estratégias para aumentar a conversão das vendas. O marketing Digital segue esse
princípio, porém, efetuado na web.

O início desta década consolidou uma das áreas do marketing que mais
crescem no mundo: o marketing digital. Cada vez mais as companhias
incluem em seus planejamentos estratégias e ações voltadas ao mundo
virtual, por meio da contratação de analistas, especialistas e consultores
nesta área. (TORRES, 2012, p. 59).

Com o crescimento e popularização da internet, as empresas passaram a

utilizar essa ferramenta para obter informações, melhorar a comunicação com seu
cliente e, consequentemente, aumentar sua lucratividade. A internet se transformou
em um meio das empresas alavancarem suas vendas de forma direta e indireta.

O marketing digital tem como objetivo desenvolver e ampliar as ferramentas e

serviços, exibindo informações, produtos e serviços para as pessoas de
forma geral ou segmentada, diminuindo os gastos da organização.
(OLIVEIRA, 2012 apud SARAIVA, 2019, p. 491).

O marketing digital possui um baixo custo, principalmente se comparado aos

modelos convencionais de publicidade. Além disso, as empresas podem selecionar
um público-alvo de forma mais eficiente e com um investimento menor. Esse custo de
operação reduzido permitiu às empresas de pequeno porte também adotarem essa
modalidade de marketing.
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Atualmente, o marketing digital deixou de ser um diferencial competitivo e se

tornou algo indispensável para as empresas. Para Benjamin Rosenthal:

As tradicionais atividades de marketing, como propaganda e patrocínio,

influenciam cada vez menos no processo de avaliação de produtos e
serviços. O que define atualmente as decisões de compra são as atividades
guiadas pelo próprio consumidor, como comentários na internet [...].
(ROSENTHAL, 2017, p.17).

Na era digital, as empresas estão sendo avaliadas de maneira diferente,

através da reputação. Startups, como a Uber, 99, Ifood e Booking disponibilizam um
espaço após prestar o serviço para que seus clientes possam avaliar o serviço. Essa
transparência permite aos consumidores uma relação de confiança com a empresa.

4 MÍDIAS DIGITAIS

A Mídia Digital é toda interação executada dentro da internet, é por meio dessa
ferramenta que as empresas divulgam sua imagem na Web e utilizam estratégias para
se comunicar e cativar seu público alvo. Esse recurso se tornou indispensável para as
companhias, desde as microempresas até as de grande porte, devido sua relação
custo-benefício.

A internet é um mundo sem limitações, nesse espaço não importa a sua localização,
mas sim o valor que ela agrega e a forma como alcança seus clientes. As
empresas estão se preparando para usufruírem da internet ainda mais, pois
oferece uma maneira de baixo custo e é cada vez mais utilizada por clientes
como uma forma de consulta de preços, produtos, facilitando a comunicação
entre empresa e cliente. (TEIXEIRA, 2001 apud SARAIVA, 2019, p. 492).

Devido ao grande número de usuários e a quantidade de informações que cada

um desses deixa na rede, o processo de prospecção de clientes se tornou mais eficaz,
está cada vez mais fácil para as empresas encontrar o público-alvo para suas mídias
digitais. Diante disso, esse mecanismo vem auxiliando cada vez mais as organizações
na conversão de anúncios em vendas e, consequentemente, gerando lucro para
empresa.

[...] Existem inúmeros caminhos e ações que podem ser empregados na Internet para
atingir o seu consumidor. A escolha de como utilizar e evitar o desperdício de
dinheiro em ações sem retorno depende primordialmente do conhecimento,
planejamento e pesquisa, e com a finalidade de clarear e evitar estes
desperdícios foram desenvolvidas algumas estratégias, permitindo utilizar a
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internet de forma prática, eficiente e alcançando resultados positivos.

(TORRES, 2010 apud SARAIVA, 2019, p. 491).

Diante dos múltiplos benefícios das mídias digitais, a concorrência nesse

espaço cresceu em grandes proporções, além disso, existem diversos outros tipos de
conteúdos nas redes disputando espaço com as campanhas publicitárias das
empresas. Esse cenário competitivo gera um alto índice de informações nas redes,
que são esquecidas ou ignoradas pelos internautas, frequentemente.
Hoje, o consumidor tem centenas de opções mais interessantes do que
conteúdo publicitário de marcas quando entra no Facebook, no Instagram, no
Snapchat e nos bons provedores que se renovam a cada dia. Com isso, o
marketing precisa achar um meio alternativo de entrar na conversação que
ocorre nos canais digitais, para que suas mensagens não sejam barradas,
ou, pior, subvertidas. (FOURNIER; AVERY, 2011 apud ROSENTHAL, 2017,
p. 17).

É fundamental que as empresas invistam em profissionais capacitados para

produzir um conteúdo publicitário de qualidade, que desperte o interesse do público,
caso contrário, as campanhas não surtirão o efeito esperado, causando prejuízo para
a empresa.

5 PROSPECÇÃO DE CLIENTES NAS REDES

O Marketing de relacionamento tem o papel de ser um canal da empresa direto

com o cliente, a qual, através de ações, procura estar ligada às necessidades que o
cliente tem durante sua vida e avaliar as possíveis mudanças, fazendo com que ele
se sinta seguro a continuar essa relação, que, se for bem desenvolvida, fará com que
ele se torne fiel e divulgador da empresa.

A uma preocupação das empresas em manter um relacionamento positivo

com os clientes, contribuindo, assim, para torná-lo fiel à mesma é, sem
dúvidas, um dos grandes objetivos a ser alcançado, pois uma boa relação
proporciona não só lucratividade, mas também visibilidade, pois um cliente
satisfeito pode ser um canal para trazer outros novos clientes. (ALMEIDA et
al 2014).

O marketing de relacionamento parte do princípio de que a manutenção de

clientes é menos dispendiosa que a conquista de novos clientes e que um cliente fiel
tende a efetuar mais trocas com a mesma empresa. Uma ação de marketing proativa
que visa manter os clientes já conquistados custa bem menos que uma abordagem
reativa, voltada para a captação de clientes satisfeitos dos concorrentes.
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Quando se encontra satisfeito, o cliente é menos influenciado pelo preço e

tende a estabelecer relacionamentos mais duradouros, transmitindo uma
imagem positiva da empresa a outras pessoas. (CAMPOS; SANTOS, 2017,
p.6).

E para aumentar a satisfação é preciso agregar valor ao que é oferecido ao

cliente para que este tenha a sensação de estar recebendo mais do que comprou ou
esperava. Por outro lado, para aumentar a fidelidade deve-se elevar o nível de
satisfação do cliente e manter esse nível ao longo do tempo a fim de impulsionar a
lucratividade. O cliente fiel torna-se um agente de marketing da empresa, pois auxilia
na ampliação da conquista de novos clientes, fazendo propaganda e divulgando sua
satisfação em seu círculo de influência.

A gestão do relacionamento com o cliente assume um significado mais amplo,

pois não é considerada apenas uma atividade de administração de dados do
cliente. No marketing moderno, ela é um processo de construir e manter
relacionamentos lucrativos com o cliente, proporcionando-lhe valor e
satisfação. (CAMPOS; SANTOS, 2017, p.8).

A satisfação é o sentimento de prazer ou frustração que resulta da comparação

entre o resultado percebido de um produto e as expectativas do comprador. Se o
desempenho não alcançar as expectativas, o cliente ficará insatisfeito, pelo contrário
o cliente ficará satisfeito.

Embora a empresa centrada no cliente busque criar um alto nível de

satisfação, essa não é sua meta principal. Se ela aumenta a satisfação do
cliente reduzindo seu preço ou melhorando seus serviços, o resultado pode
ser lucros menores. (KOTLER, 2012, p. 134).

Hoje em dia, as empresas devem se preocupar com o nível de satisfação do

cliente porque a Internet oferece uma ferramenta para que os consumidores espalhem
reclamações ou elogios para o resto do mundo. De todos os clientes que registram
uma reclamação, a grande maioria voltará a fazer negócios com a empresa se seus
problemas forem resolvidos.

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Buscou-se, nesse artigo, refletir sobre a postura adotada pelas empresas diante
de um novo cenário, no qual são necessários novos mecanismos para atrair novos
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clientes. Diante de um mercado tão competitivo, as empresas devem se especializar

constantemente para atrair a atenção do público nas redes.
O marketing digital foi um grande avanço para as empresas, em questão de
lucros e pela divulgação dos seus produtos. Como as pessoas estão bem mais
conectadas, isso fez com que as empresas fossem mais conhecidas. Não só pelo
marketing, as pessoas também são um meio de trazer mais gente para as empresas.
Em relação às campanhas publicitárias, deve existir um planejamento, através
do qual se pesquise sobre o produto a ser lançado, sobre o mercado. É necessário
fundamentar toda estratégia antes de lançar produtos no mercado. Os anúncios
devem ser segmentados de modo minucioso, a fim de aumentar sua eficácia,
atingindo o público alvo com o menor investimento possível.
As empresas estão investindo de forma crescente para que seus produtos
cheguem, cada vez mais, nas pessoas que procuram por itens semelhantes. Isso é
uma forma de melhorar, constantemente, os lucros da empresa.
Através desse estudo foi percebido que, as empresas devem se preocupar
bastante com a reputação nos dias atuais, pois a sociedade contemporânea se
importa com a imagem de um modo tal que poderia se avaliar como exagerada, em
muitos casos. Nesse sentido, se a empresa não transmite uma boa impressão nas
redes, dificilmente, escalará seu negócio. Portanto, é necessário valorizar o feedback
dos clientes para coletar informações e aprimorar o negócio.
Dessa forma, manter o cliente na empresa é mais acessível que prospectar
novos consumidores, diante disso, as organizações devem buscar fidelizar, no mais
possível, seus atuais consumidores. Consequentemente, esses clientes irão atrair
novos por meio de comentários positivos sobre a empresa.
O estudo realizado apresentou limitações estatísticas, visto que a ausência de
dados provocou uma dificuldade para alcançar resultados conclusivos. Diante disso,
algumas indagações necessitam de estudos complementares para uma melhor
análise do conteúdo.
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