Níveis de Investimento em Marketing de

Relacionamento

NÍVEIS DE
INVESTIMENTO EM
MARKETING DE
RELACIONAMENTO
Gestão do Relacionamento
Profa. Isamaura Krauss Franco

Agenda

1. Níveis de Investimento
2. Acréscimos geradores de vínculos
3. Exercício

Profa. Isamaura Krauss Franco - Gestão do

Relacionamento 1
Níveis de Investimento em Marketing de
Relacionamento

Níveis de Investimento em
3
Marketing de Relacionamento
1. Marketing Básico: vende
2. Marketing Reativo: vende e se coloca a
disposição para dúvidas
3. Marketing Responsável: vende e liga
pesquisando
4. Marketing Pró-ativo: contato pró-ativo
5. Parceria: empresa trabalha junto c/
cliente p/ descobrir meios de alcançar
melhor desempenho

Margem Margem
Margem Alta
Média Baixa
Muitos Básico ou
clientes/distribuidores Responsável Reativo
Reativo
Quantidade média de
clientes/distribuidores Pró-ativo Responsável Reativa

Poucos Pró-ativo
clientes/Distribuidores Parceria Responsável

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Relacionamento 2
Níveis de Investimento em Marketing de
Relacionamento

Como desenvolver vínculos

5
mais fortes?

Benefícios
Financeiros

Benefícios
Sociais
Vínculo
Forte

Vínculos
Estruturais

Acréscimo de Benefícios
6
Financeiros

Programas de MKT de frequência:
oferecer recompensas aos clientes que
com frequência ou grande quantidade.
CURVA ABC. 80/20 Pareto.

Programas associativos: Clubes

Paratodos os que compram
produto/serviço (CONSEGUEM CAPTAR
CLIENTES DOS CONCORRENTES)

Grupo de pertinência (dispostos a pagar
pequena taxa) (CONSEGUEM CONSTRUIR
MAIOR FIDELIDADE)

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Relacionamento 3
Níveis de Investimento em Marketing de
Relacionamento

Acréscimo de Benefícios
7
Sociais

Atendem cliente preferenciais

Único

Individualmente

Por pessoa específica

Criação de situações para reuniões para
estes clientes.

Ex: Consórcio Scania

Acréscimo de Benefícios
8
Estruturais

Fornecimento de equipamentos especiais
ou serviços que auxiliem os clientes a
gerenciar pedidos.

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Relacionamento 4
Níveis de Investimento em Marketing de
Relacionamento

Exercício Rápido
9

1 - Classifique o comportamento dos

exemplos dos textos distribuídos na sala de
acordo com estes 5 níveis de
relacionamento e aos tipos de acréscimos?

2 – Qual o tipo de Marketing de
Relacionamento pratica a empresa onde
você trabalha? Que tipo de acréscimo
oferece?

3 – Procure exemplos locais para cada um
dos 5 tipos de Marketing de
Relacionamento e Acréscimos.

Bibliografia

KOTLER, P. Administração de Marketing. 10 ed. São Paulo:

Prentice Hall, 2000.

Cap. 2

Profa. Isamaura Krauss Franco - Gestão do

Relacionamento 5