Masterthings Lideranca Waldir Gherren Versao Completa 1

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Programa Masterthings
Reunião Membros
PAUTA
1. Contexto Inicial
2. Conceitos Base
3. Vendas – Abordagem Tradicional
4. Vendas – Abordagem Atualizada
5. Vendas – Abordagem Digital
6. Ferramentas Operações Vendas

Reunião Membros
1. Contexto Inicial
Reunião Membros
1. Contexto Inicial
Motivadores para esta Reunião
1. Apresentação Gartner (01jun):

Projeção de Mudança Centro Valor: Técnico (Technical Outcomes) para
Negócios (Bussiness Outcomes)
1. Comentários em reuniões anteriores sobre como pode ter sido vendido soluções
em clientes que não são boas ou resolvem os problemas;
1. Empresas em fase de ir ao Mercado ou Escalar seus negócios;

Reunião Membros
1. Contexto Inicial
• Centrado na análise de processos de Vendas B2B, mais predominante no
ecossistema B2B. Processo Vendas B2C possui outra dinâmica de atividade. B2G
B2T, B2B2C são pouco usados no Brasil, indicando Venda pra Governo;
• Abordagem Tradicional, baseia-se no efetivo processo encontrado em empresas
com Vendas de soluções mais Complexas, principalmente mercado TI/Telecom;
• Abordagem Atualizada prevê a visão moderna de técnicas e processos
encontrados na Abordagem Tradicional, uma espécie de evolução da mesma;
• Abordagem Digital é a visão de Vendas com MKT Digital, presente em processos
B2B e B2C;
• As ferramentas de Operação de Vendas, são exemplos de ofertas pesquisadas no
mercado que se propõe em algum estagio, a entregar um resultado unindo
Conceitos, Ferramentas e Metodologias atualizadas;
• Estas citações são apenas referencias e não indicação de qualidade ou utilização,
assim não nos atestamos capacidade as quais de propõe;
Reunião Membros
2. Conceitos Base
PAUTA
Reunião Membros
2. Conceitos Base
CICLO DE VENDA
PIPELINE VENDAS
Reunião Membros
2. Conceitos Base
CICLO DE VENDA
É o processo em que o time comercial opera desde a captação de clientes até o pós-venda; É o tempo de
duração entre o primeiro contato e o fechamento do contrato, levando em conta os estágios do funil de
vendas que compõem esse ciclo.
• PIPELINE DE VENDAS
O significado de Pipeline de Vendas está ligado à funil de vendas, representando assim, as etapas
que o lead passa no processo de vendas até a conversão; Os CRMs de Vendas têm com uma das
principais funções representar o pipeline da empresa;
Reunião Membros
2. Conceitos Base
FUNIL DE VENDAS
Reunião Membros
2. Conceitos Base
FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas determina por quais etapas o comprador em potencial vai passar desde
o momento da prospecção até o pós venda. Essas etapas passam por prospecção,
qualificação do lead, apresentação do produto, consideração (que é o estágio de maior
contato entre vendedor e possível comprador, com rotina de follow-ups) e fechamento
da venda.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
PERFIL VENDEDORES
Hunter Farmer Closer

Reunião Membros
2. Conceitos Base
HUNTERS x FARMERS x CLOSERS
• Hunter: vendedor mais ligado à prospecção. Iniciam o contato com o cliente em potencial
ou ajudam a empresa a abrir mercado. Mais indicados para ciclos de vendas mais curtos e
resultados a curto prazo.
• Farmer: esse vendedor cultiva por mais tempo o relacionamento com o prospect antes de
fechar a venda; Também atendem clientes já da Base; São indicados para ciclos de vendas
longos e para manter a base de clientes já existente.
• Closer: é o vendedor especialista em fechamento de vendas. Normalmente, os leads são
passados pelos vendedores hunters (que fazem a parte de prospecção), para que se crie
uma urgência de venda e fechamento do contrato.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
Reunião Membros
2. Conceitos Base
CROSS SELL x UP SELL x DOWN SELL
• Cross sell: Estratégia consiste em cruzar informações e necessidades do cliente para

vender a ele dois produtos que não são similares ou não estão totalmente relacionados. É
uma maneira de aumentar o ticket médio da venda;
• Up sell: Estratégia onde o vendedor oferece um produto complementar ao que o cliente

está comprando. A ideia é oferecer uma “oferta” melhor ao comprador, e aumentar o
ticket médio da venda.
• Down sell: Estratégia usada para manter o interesse de um cliente que ainda não tem
condições de adquirir produtos de custo maior. Para que o negócio não seja perdido, o
vendedor oferece produtos/serviços similares que tenham preços mais acessíveis ao
cliente;
Reunião Membros
2. Conceitos Base
TIPOS DE VENDAS
Reunião Membros
2. Conceitos Base
TIPOS DE VENDAS
• Venda simples: Tipo de venda ocorre quando há somente uma fase, a de fechamento de contrato. É a
venda típica do varejo;
• Venda complexa: Tipo de venda, ao contrário das vendas simples envolve mais processos. Há mais
burocracia e metodologia até o fechamento. O comprador passa por um processo mais longo, com
dados e critérios técnicos definidos pelo time comercial. Tem caráter mais consultivo do que comercial,
focado em necessidades específicas do comprador. Também chamada Venda Consultiva;
• Venda Direta e Indireta: Direta, feita entre Vendedor (Produtor) ao Comprador; Indireta usa um canal
de Venda intermediário (distribuidor, parceiro)
• Low Touch Sales: Ocorrem com pouca ou nenhuma interação do cliente com um vendedor. O cliente
entra no site, seleciona o produto, escolhe como gostaria de recebê-lo e paga por ele sem precisar do
auxílio de um vendedor. Ex: Amazon
Reunião Membros
2. Conceitos Base
LEADS DE VENDAS
Reunião Membros
2. Conceitos Base
LEAD
Leads são oportunidades de negócio para sua empresa.
• Lead qualificado: É a qualificação de lead é feita para ‘separar o joio do trigo’
• SQL x MQL
• SQL: Sales Qualified Leads, ou Leads Qualificados em Vendas. Esses leads são os
mais prontos a fecharem contrato ou estão mais propensos à compra. Nessa
categoria, estão os melhores leads para conversão;
• MQL: Marketing Qualified Leads, ou Leads Qualificados em Marketing. Esses

leads já identificaram que tem um problema a ser resolvido, já consumiram
alguns materiais e conteúdo da sua empresa, mas ainda não estão propensos à
compra.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
Reunião Membros
2. Conceitos Base
• Inbound Sales: é um processo de vendas internas. Trabalha diretamente com o

marketing para gerar leads, educá-los, qualificá-los e prepará-los, e guiar o cliente em
potencial pelo processo de compra. Não confundir com:
• Inside Sales: ou vendas internas. Essa modalidade de venda é um pouco parecida com
televendas. Muito usada em empresas B2B, cada vendedor administra sua carteira de
clientes.
• Outbound Sales: a operação é contrária a do Inbound Sales, em que a empresa vai atrás
do cliente em potencial para educá-lo a comprar seu produto. Também não confundir:
• Field sales: ou vendas de campo, vendas externas. É o tipo de venda que ocorre fora
do ambiente da empresa, com reuniões presenciais e visitas ao cliente. A venda
costuma ser mais consultiva, nesses casos.
• BDR – Business Development Representative (BDR)

• As vezes simboliza Pré –Vendas (cuidado)
• É o profissional que atua na geração de leads qualificados através de prospecção
ativa, utilizando recursos como cold call, cold e-mail e Social Selling. Também pode
ser utilizado para designar o profissional que é responsável por encontrar novas
oportunidades ou novos clientes para um determinado produto.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
JORNADA DO CLIENTE E ICP
Reunião Membros
2. Conceitos Base
• ICP - Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal)
É uma descrição de parâmetros que definem se uma pessoa/empresa é seu “melhor
cliente”. Esses parâmetros podem incluir segmento de atuação do lead, poder aquisitivo,
nível de engajamento dele com a sua empresa, ticket médio, entre outros.
• BSC /BENCHIMARK / SWOT
• Planilha Definição de ICP
https://bit.ly/3NTRBu3
₢ Br24 é distribuidora oficial da plataforma Bitrix24
• BUYER JORNEY – Jornada do Comprador

A jornada do comprador busca compreender e guiar o consumidor na decisão de
compra. Basicamente ela se divide em três estágios: de consciência (awareness),
de consideração (consideration) e decisão (decision). Baseado em buscas feitas pelo
consumidor, especialmente através da internet;
Reunião Membros
2. Conceitos Base
Reunião Membros
2. Conceitos Base
PDC – Prova de Conceito ou POC – Proof of Concept
• Metodologia utilizada como parte do processo de vendas muito complexas para

provar a viabilidade ou ROI da solução. Por exemplo: como sistemas ERP, novas
tecnologias para segurança ou monitoramento. Normalmente a empresa vendedora
instala a solução em uma amostra pequena para provar o valor para o comprador.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
RAMP UP
• Ramp up significa literalmente: “rampear”, ou seja, a rampa de crescimento dos novos

vendedores, associada a curva de aprendizado e a construção do potencial de novos
vendedores, de forma que ao final do processo eles consigam apresentar ritmo e
consistência no batimento de metas. O tempo de ramp up é uma das métricas mais vitais
de uma operação comercial, já que indica a que velocidade você consegue repor seu time
de vendas e ganhar escala. Também conhecido como Curva de Aprendizagem
Reunião Membros
2. Conceitos Base
MÉTRICAS MKT DIGITAL
Reunião Membros
2. Conceitos Base
CPL - Custo por Lead
Esta métrica diz respeito ao investimento total de mídia em determinada campanha ou anúncio, dividido
pelo número de leads gerados.
CPC - Custo por Clique

Com esta métrica é possível saber quanto você está pagando por cada clique no seu anúncio; ajuda
entender se o anúncio está segmentado da maneira correta, isto porque se uma campanha ou ADS tem
muitos cliques e pouca conversão, pode haver algo errado com o público, o canal, ou até mesmo com a
localização em que está sendo veiculado.
CTA – Call-to-action (Chamada para Ação)

Essa chamada solicita a ação imediata dos visitantes, leads ou clientes de determinado site para fazer
alguma interação logo depois de ter visualizado um conteúdo específico.
IMPRESSÕES
É uma métrica que indica quantas vezes um anúncio foi exibido, seja no Google ou Facebook Ads. Não pode
ser avaliado isoladamente, já que não indica quantas pessoas viram de fat (ideal é analisá-la levando em
consideração o CPC e o CPL da campanha).
LANDING PAGE
É uma página de cadastro com um objetivo claro e específico: tentar obter dados do prospect, como nome,
e-mail, telefone. Geralmente utilizada em materiais ricos (eBook, infográficos, diagnósticos gratuitos etc.)
ou páginas de contato para solicitação de orçamento.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
CUSTOMER SUCCESS – Sucesso do Cliente

• Essa área da empresa busca garantir que o cliente tenha um retorno sobre seu
investimento. Com isso garantem a satisfação e retenção dos clientes, desenvolvendo
promotores orgânicos para empresa.
CUSTOMER EXPERIENCE – Experiência do Cliente

• É o desenvolvimento da percepção do consumidor durante seu relacionamento com a
empresa, incluindo as etapas de pré-venda e pós-venda.
NPS – Net Promoter Score

• NPS é um índice de análise, pois avalia a nota que o cliente dá ao produto ou serviço,
variando de 0 a 10. As notas de 0 a 6 dizem que o cliente não ficou muito satisfeito, 7
a 8 indicam indiferença e as notas 9 e 10 demonstram que o cliente será um possível
promotor da sua marca.
Reunião Membros
2. Conceitos Base
AIDA
São etapas de comportamento do consumidor quando se engaja em algo. O foco da AIDA

é aumentar a taxa de conversão analisando as ações do lead;
• Attencion (Atenção) / Interest (Interesse) / Desire (Desejo) / Action (Ação)
BANT
Metodologia que permite identificar e qualificar um cliente em potencial. São 4 requisitos, nas
quais o lead precisa cumprir ao menos 3 para passar para a próxima etapa.
Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).
Reunião Membros
3. Vendas – Abordagem
Tradicional
Reunião Membros

Um pouco de História....PSS Professional Selling Skills (Xerox)
• Nos anos 70, a Xerox era conhecida por ter um dos programas de treinamento de vendas mais
abrangentes já desenvolvidos;
• Baseava-se num “fichário” era um processo de vendas extremamente detalhado para a venda de
copiadoras. Ele tinha instruções detalhadas passo a passo para cada cenário…
• Se for uma referência, faça assim,
• se for um lead frio, faça assim: Ligue e diga isso.
• Envie esta carta e aguarde 7 dias; Ligue novamente e diga isso.
• Se o cliente em potencial responder dessa maneira, envie esta carta e ligue novamente em 10
dias, etc.
• Primeiro a destacar: Características, Vantagens e Benefícios (Feature, Advantage, and Benefit )
• 4 ETAPAS
• Identificação (perguntas abertas, perguntas fechadas, mapeamento Cliente)
• Apresentação (Porque isso, Como fazer isso, Quando fazer isso, Declaração Beneficios)
• Tratando Objeçoes (Ceticismo, Indiferença, Mal Entendido, Tratando uma Desvantagem)
• Fechamnto (Sumario Beneficios, Obtendo Apoios)
Reunião Membros

Reunião Membros

SPIN SALES
SPIN é um acrônimo para os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer ao seu lead:
situação, problema, implicação e necessidade de solução.
Essas perguntas trazem à tona os problemas e desafios do lead. Além de ajudar a criar Rapport e
relacionamento entre os dois.
• Situação - objetivo de entender a situação/cenário do lead.

• Problema - entende-se o real problema e consequentemente a dor.
• Implicação - faz com que o lead pense em quais serão os efeitos se o problema
persistir sem solução.
• Necessidade de solução - faz o lead considerar como será a situação se o
problema for resolvido.
Reunião Membros

Reunião Membros

BANT
Criado pela equipe da IBM com o objetivo de qualificar oportunidades. Essa metodologia de vendas tem a
seguinte dinâmica: as oportunidades são identificadas ao cumprir ao menos três dos quatro critérios.
• Budget (orçamento): qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?
• Authority (autoridade): o lead possui a autoridade para decidir a comprar ou é uma influenciadora?
• Need – (necessidade): qual a necessidade do lead no momento?
• Time – (tempo): qual a urgência para a implementação da solução?
Se o lead não cumprir com os critérios de qualificação, cabe a você optar incluí-lo em fluxo de nutrição de
conteúdos (Inbound MKT) ou abordá-lo no futuro quando a empresa estiver em um estágio mais maduro.
• GPCT (variável atualizada)

Criado pelo HubSpot, o GPCT é uma versão modificada do BANT
• Goals – objetivos
• Plans – planejamento
• Challenges – desafios
• Timeline - expectativa de tempo
Reunião Membros

Sistema SANDLER
Reunião Membros

Sistema SANDLER
A metodologia de vendas de Sandler foi desenvolvida em 1967 por David Sandler. Com base na psicologia
do comportamento humano, o sistema Sandler, concentra-se em fazer as perguntas certas em vez de
simplesmente fornecer respostas.
• Vendedores fogem do típico perfil de vendedor tradicional - aquele que corre atrás a qualquer custo
do cliente em potencial;
• Vendedor aqui ganha o papel de consultor (nível mútuo de compromisso entre o vendedor e o cliente
em potencial.
A metodologia é dividida em três grandes blocos:
• Rapport: o vendedor desenvolve uma relação positiva com o lead baseada na confiança mútua. Esse
relacionamento leva a uma comunicação mais eficaz em todo o restante do processo de vendas de
Sandler.
• Diretrizes para a negociação: o vendedor, de maneira formal ou informal, descreve as etapas do
restante do processo, inclusive quando e como o vendedor e o prospect irão se comunicar e o que
acontecerá durante cada interação.
• Processo de vendas deve atingir a meta e resolver um problema/suprir a necessidade do lead. As
metodologias de vendas servem justamente para tornar esse processo mais ágil, escalável e
otimizado.
Reunião Membros
Atualizada
Reunião Membros

Receita Previsível
Reunião Membros
Receita Previsível
A Receita Previsível, estratégia criada por Aaron Ross, transformou a empresa em uma verdadeira
máquina de vendas que cria receita recorrente e previsível. Para tanto, há três fatores que são os
alicerces:
1. geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível.
2. equipe de desenvolvimento de vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas.
3. sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.
Além disso, a metodologia de Ross, ensina a importância de deixar o vendedor apenas para vender e ter
um profissional que responda a cada função no time de vendas. Isto é, um profissional dedicado a
prospecção, outro para vendas e um para pós-venda.
https://receitaprevisivel.com/
Livro: Receita Previsível - Aaron Ross
Reunião Membros

Reunião Membros

CHALLENGER SALES (Venda Desafiadora)
É uma das mais novas técnicas de vendas do mercado e foi extraída do livro:
The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation.
• A empresa deve gerar valor ao cliente antes mesmo da venda, pois a experiência de compra é
determinante para o fechamento.
• Concluíram a existência de 5 perfis de vendedores em Vendas B2B:
• Workaholic,
• Desafiador,
• Construtor de relacionamento,
• Lobo solitário,
• Solucionador de problemas
A performance do challenger (desafiador) é superior aos outros. Por que?
Eles seguem um processo de controle "teach-tailor-take". Primeiro, eles ensinam (teach) seus
prospects, não sobre o produto ou serviço em questão, mas sobre problemas maiores de negócios,
novas ideias e insights inteligentes. Em seguida, eles adaptam (tailor) suas comunicações ao
prospect. Finalmente, eles assumem (take) o controle da venda ao não terem medo de se opor ao
cliente e se concentrarem mais no objetivo final do que em serem aceitos. A metodologia de vendas
desafiadoras procura transmitir a sabedoria do desafiador aos outros quatro tipos.
Livro: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Matthew Dixon, Brent Adamson
Reunião Membros

Venda Inbound
Reunião Membros

Venda Inbound
As vendas inbound analisam visualizações da página, conversões e interações na mídia social para
personalizar o processo de compra. Conforme os prospects passam pelos estágios de conscientização,
consideração e decisão da jornada do comprador, há quatro ações tomadas pelos representantes de vendas
inbound:
• Identificar — os representantes de vendas inbound priorizam compradores ativos, em vez de passivos.
Os compradores ativos visitaram o site da empresa, iniciaram um bate-papo ao vivo, preencheram um
formulário ou entraram em contato pelo Twitter.
• Conectar-se — os representantes inbound entram em contato com os prospects por meio de uma
mensagem personalizada no blog, em contas de mídia social ou eventos presenciais. Essa personalização
baseia-se na função do comprador, nos interesses, no setor ou nas conexões que vocês têm em comum.
• Explorar — na fase exploratória, os representantes concentram-se no desenvolvimento do
relacionamento e recapitulam conversas anteriores com o prospect. É quando os representantes se
aprofundam nos desafios e nas metas do prospect, apresentam produtos/serviços que podem ir ao
encontro dessas metas e criam planos que se ajustam aos prazos e ao orçamento do comprador.
• Aconselhar — por fim, os representantes criam e entregam uma apresentação de vendas personalizada
contendo o que eles aprenderam sobre as necessidades do prospect e o valor e a assistência que seu
produto/serviço pode oferecer.
Todas as transações de vendas devem atingir uma meta, resolver um problema ou atender a uma
necessidade do comprador. Se o produto ou serviço não cumprir nenhuma dessas três missões, o vendedor
deverá desistir do negócio.
Reunião Membros
Digital
Reunião Membros
5. Vendas – Abordagem Digital

Reunião Membros
6. Ferramentas Operações
Vendas
Reunião Membros

CRM’s (maiores)
• Salesforce
• Microsoft Dynamics
• PipeDrive
• Zoho CRM
• Hubspot
• Bitrix24
Reunião Membros
CRM’s (novos)
● AGENDOR
https://www.agendor.com.br/
● LEADS2B
https://leads2b.com/
● ACTIVE CAMPAIGN
● https://www.activecampaign.com/
Reunião Membros

OUTRAS PLATAFORMAS
• SPEEDIO
https://speedio.com.br
Plataforma de Prospecção B2B:
• NOVA VIDA TI
https://lp.novavidati.com.br/plataforma-nextt
Plataforma para Leads Qualificados
• CYNDI
https://www.cyndi.io/
Plataforma para Leads Qualificados
• ECONODATA
https://prospecte.econodata.com.br
Plataforma de dados para geração de leads qualificados.
● RDIGITAL
https://rdigitalconsultoria.com.br/
Consultoria em Serviços de Marketing Digital para Empresas B2B
Reunião Membros
E claro...LINKEDIN Sales Navigator (Social Sales)
• Projetado especificamente para o profissional de vendas, o LinkedIn Sales Navigator

combina os dados da rede do LinkedIn, fontes de notícias relevantes e suas contas,
leads e preferências para ajudá-lo a se conectar melhor e construir relacionamentos
com os compradores com os quais você precisa se envolver.
• O LinkedIn Sales Navigator pode ser utilizado para buscar, de maneira ágil, o ICP
(Ideal Customer Profile) que você definiu e ainda interagir com as postagens e
experiências dos potenciais smart leads.
• Como a ferramenta se baseia em um algoritmo do LinkedIn, ela sugere usuários com

perfis que correspondem àqueles que você definiu como alvo ou salvou durantes suas
pesquisas anteriores.
Reunião Membros
CONCLUSÕES E
REFLEXÕES
Reunião Membros
Conclusões e Reflexões
❑ Vendas é uma equação entre Inspiração e Transpiração;
❑ Vendas e Vendedores se desenvolvem!... Não nascem feitos!
❑ Você tem que buscar ser um Especialista para seu Cliente. Ele quer te ver assim!
❑ Vendas tem que ter um Mix de Metas: Planejada x Desafio;
❑ Toda Meta tem que ser Viável de ser alcançada e Mensurável!
❑ Vendas é uma gestão de conflitos e interesses constantes;
❑ Reconhecimento e Valorização sobre Metas Desafios alcançadas;
❑ Fugir o possível da Commodity. Buscar diferenciação vai além de Vendas!
❑ Não existe Metodologia de Vendas certa ou errada!... Apenas a que reflita a empresa ou o perfil do
Vendedor;
❑ Assim como a Empresa como um todo, a área de Vendas tem que ter um alinhamento com a Alta
Gestão da Empresa e suas diretrizes;
Reunião Membros
E no Final....Vendas se resume a isso:

#1 Foco no comprador (Foco no Cliente x Foco do Cliente)
#2 Sorriso
#3 Linguagem corporal é tudo
#4 Dê a eles opções
#5 Seja confiante
#6 Esteja preparado
#7 Conheça seu produto
#8 Seja exigente
#9 Seja Entusiasta
#10 Entenda que você está fornecendo valor
#11 A rejeição é aceitável
#12 Objeções são uma oportunidade
#13 Não venda
#14 Não faça falsas promessas
#15 Acredite em você e no seu produto
Reunião Membros
OBRIGADO

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3. Vendas – Abordagem Tradicional

4. Vendas – Abordagem Atualizada

5. Vendas – Abordagem Digital

6. Ferramentas Operações Vendas

Motivadores para esta Reunião

1. Apresentação Gartner (01jun):

1. Empresas em fase de ir ao Mercado ou Escalar seus negócios;

Hunter Farmer Closer

HUNTERS x FARMERS x CLOSERS

• Cross sell: Estratégia consiste em cruzar informações e necessidades do cliente para

• Up sell: Estratégia onde o vendedor oferece um produto complementar ao que o cliente

• Lead qualificado: É a qualificação de lead é feita para ‘separar o joio do trigo’

• MQL: Marketing Qualified Leads, ou Leads Qualificados em Marketing. Esses

• Inbound Sales: é um processo de vendas internas. Trabalha diretamente com o

• BDR – Business Development Representative (BDR)

• BUYER JORNEY – Jornada do Comprador

PDC – Prova de Conceito ou POC – Proof of Concept

• Metodologia utilizada como parte do processo de vendas muito complexas para

• Ramp up significa literalmente: “rampear”, ou seja, a rampa de crescimento dos novos

CPC - Custo por Clique

CTA – Call-to-action (Chamada para Ação)

CUSTOMER SUCCESS – Sucesso do Cliente

CUSTOMER EXPERIENCE – Experiência do Cliente

NPS – Net Promoter Score

São etapas de comportamento do consumidor quando se engaja em algo. O foco da AIDA

3. Vendas – Abordagem Tradicional

3. Vendas – Abordagem Tradicional

3. Vendas – Abordagem Tradicional

• Situação - objetivo de entender a situação/cenário do lead.

3. Vendas – Abordagem Tradicional

3. Vendas – Abordagem Tradicional

• GPCT (variável atualizada)

3. Vendas – Abordagem Tradicional

3. Vendas – Abordagem Tradicional

4. Vendas – Abordagem Atualizada

4. Vendas – Abordagem Atualizada

4. Vendas – Abordagem Atualizada

4. Vendas – Abordagem Atualizada

Livro: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

4. Vendas – Abordagem Atualizada

4. Vendas – Abordagem Atualizada

5. Vendas – Abordagem Digital

6. Ferramentas Operações Vendas

6. Ferramentas Operações Vendas

6. Ferramentas Operações Vendas

6. Ferramentas Operações Vendas

E claro...LINKEDIN Sales Navigator (Social Sales)

• Projetado especificamente para o profissional de vendas, o LinkedIn Sales Navigator

• Como a ferramenta se baseia em um algoritmo do LinkedIn, ela sugere usuários com

E no Final....Vendas se resume a isso:

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