GESTÃO DE

CARD PIO
Como ter um cardápio de sucesso

CURSO

HAMBURGUER
GOURM ET
verã 2.0 1

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 Índice
Introdução 03
Capítulo1 13
Capítulo2 24

Gestão de Cardápio 2

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 Introdução
O cardápio também chamado menu, carta ou
lista é a relação das preparações ou listagem
de pratos que compõem uma refeição, sendo o
veículo de informação, venda e publicidade de
um restaurante, e que tem por finalidade
auxiliar os clientes na escolha de alimentos e
bebidas. O cardápio deve ser cuidadosamente
pensado e elaborado, para tanto se deve levar
em conta alguns fatores no momento do plane-
jamento.
Sua função é auxiliar o cliente na escolha de
alimentos e bebidas.
Podendo ser no formato de papel dobrado ou
não, quadro pendurado na parede, escrito na
própria parede, ou outra forma criativa, desde
que represente para o cliente uma lista onde
ele possa escolher o que vai comer.
Gestão de Cardápio
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História do cardápio
Inicialmente os garçons sabiam de memória os
pratos que os restaurantes serviam. Depois
alguns restaurantes de Paris começaram a
apresentar, os pratos que iam servir, em um
quadro que ficava na entrada do restaurante.
Passado algum tempo a lista dos pratos pas-
sou a ser escrita em pequenas tábuas que os
garçons usavam penduradas a cintura.
Alguns clientes pediam as tábuas para melhor
escolher o prato. A partir daí os cardápios
passaram a ser escritos em papel para facilitar
para o cliente.
3
 Função
A função do cardápio é muito importante e
pode impactar diretamente nas vendas. Por
isso, deve ser usado de forma estratégica,
entregando todas as informações que seu
cliente necessita para optar pela sua hambur-
gueria.

O cardápio é muito mais do que um papel com

os nomes dos pratos, é o cartão de visitas do
seu estabelecimento. Se elaborado da forma
correta, pode ser uma ferramenta muito eficaz
de marketing que potencializará suas vendas.

Por isso, é necessário dedicar tempo, planejar e

ser cuidadoso na sua elaboração.

Gestão de Cardápio 4

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 Planejamento do cardápio
Planejar um cardápio consiste basicamente em
programar tecnicamente refeições que aten-
dam às leis da alimentação, levando em consi-
deração os aspectos básicos da nutrição (regio-
nalismo, hábitos, deficiências, doenças,
cultura).
O planejamento do cardápio começa antes de o
alimento ser adquirido e segue durante aquisi-
ção, o armazenamento, a manipulação, o
preparo e a distribuição em ou colocação em
frente do cliente.
O cardápio é visto como Ferramenta Gerencial:
O cardápio é uma ferramenta que inicia o
processo produtivo e serve como instrumento
gerencial para a administração da sua hambur-
gueria.
Gestão de Cardápio
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A partir do seu planejamento, podem ser
dimensionados:
Os recursos humanos e materiais;
O controle de custos;
O planejamento de compras;
Os níveis de estoque;
Os padrões de confecção das receitas;
Além disso, o planejamento do cardápio serve
ainda para a pesquisa e análise das preferênci-
as alimentares dos clientes.
Planejamento de cardápio como ferramenta
gerencial possui 3 etapas:
5
 1- Ferramenta de
Planejamento Estratégico

O cardápio é pensado como ferramenta de Planejar local de estoque perecível;

planejamento estratégico quando orienta
nossas decisões sobre os equipamentos, o
espaço físico, o número e a especialização dos
funcionários, os recursos financeiros, o tempo
necessário para execução das tarefas e o
modelo administrativo.
Ex: Vou abrir uma hamburgueria, crio um cardá-
pio de hambúrgueres variados e já tenho que
decidir:
Planejar local de estoque semi-perecível;
Despensa para outros produtos secos;
Lugar de higienização com tamanho suficiente
para lavar o vasilhame;
Número de funcionários;
Especialização dos funcionários e salários de
acordo com meus recursos financeiros;

Tamanho do hambúrguer;
Tipos de chapas e outros equipamentos;
Tamanho dos pães; quais tamanhos de ham-
búrguer irei servir;
Vasilhame para servir;
Tipos de bebida e copos para acompanhar meu
produto;

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 2- Ferramenta de
Planejamento Sensorial

O cardápio é pensado como ferramenta sensorial, quando orienta

nossas decisões sobre a harmonia das cores, sabores, texturas e
odores.

Ex: Apresentação dos hambúrgueres – Harmonia

Vamos ter hambúrgueres com vários tipos de molhos – Sabores

Escolher elementos que combinem entre si;
Escolher erva e produtos que despertem aroma agradável –
Odores
Trabalhar a textura pensando em alguns elementos crocantes.

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 3- Ferramenta de
Planejamento de Marketing

O cardápio é pensado como ferramenta de buição, os cardápios podem ser elaborados

Marketing, quando orienta decisões sobre o
que e a quem nós queremos vender nosso
produto.
Envolve a escolha do “Objeto Cardápio” (dese-
nho, cor, formato, tamanho e textura) que deve
ser adequado a clientela atendida.
com diferentes Estratégias de Giro.
A escolha de estratégia de giro dependerá do:
- Número de funcionários;
- Tempo de treinamento disponível;
- Tipo de clientela;
- Localização do estabelecimento;

Ex: Quem é meu cliente?

Que tipo de cardápio vai agradar a ele?

Na hora de montar seu cardápio você deve

levar em conta qual será sua estratégia de giro
do cardápio e a seqüência do planejamento

Vamos relacionar os critérios de giro e padrões

de cardápio. Em qualquer tipo de estabeleci-
mento com as mais variadas formas de distri-

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 Estratégia de Giro
O que é Estratégia de Giro?
Estratégia de giro consiste na forma como o
cardápio é planejado dentro de um restaurante
considerando sua rotatividade. (Frequência de
exposição na semana, ou no mês ou no ano).
As estratégias de giro mais utilizadas são:
Cíclica – Rotatividade – Fixa
1-Cíclica:
O cardápio é elaborado por tempo determina-
do (30 dias) e depois se repetem da mesma
forma, ou seja, as mesmas preparações. Um
exemplo é o cardápio hospitalar elaborado
para 4 semanas. Quando termina a quarta
semana, a produção volta a elaborar a primeira
semana do cardápio.
Ex: Cardápio Hospitalar;
Gestão de Cardápio
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Cardápio de um Self servisse em ponto de
estrada;
Vantagens e desvantagens do cardápio cíclico
Ex: Cardápio Hospitalar, cardápio de pousadas,
cardápios de cozinha de navios.
Características: O público é que muda constan-
temente.
Vantagens para a produção de refeições no giro
cíclico:
Necessidade de menos treinamento prático.
Maior controle de produção (planejamento
reestruturado a cada giro).
Reavaliação constante do número de funcioná-
rios e ligeira redução dessa mão de obra. Como
a produção é sempre repetitiva ela começa a
9
 ficar mais fácil de ser executada.
Desvantagem no giro cíclico:
O tédio da clientela (sempre as mesmas
opções).
Cabe lembrar que esse giro pode ser de 15, 30,
45 dias, o que pode diminuir a monotonia.
Normalmente, as Unidades de Alimentação e
Nutrição (UAN) hospitalares seguem essa
estratégia de giro Cíclico por causa da clientela
diversificada e não constante.
É um tipo de estratégia que utiliza padrões de
cardápio Popular ou Médio.
Hospitais que trabalham em sistema particular
podem apresentar cardápio de padrão formal
cíclico.
2-Relativa: (a mais usada)
O cardápio é elaborado por um tempo que
pode ser determinado ou indeterminado pelo
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estabelecimento. Quando é trocado, normal-
mente quase todas as preparações saem do
cardápio para a entrada de novas desenvolvi-
das pelo chefe. Normalmente, os restaurantes
atuais elaboram seus cardápios, no máximo,
por 6 meses e depois trocam. Muitas vezes, as
preparações de excelente saída não são retira-
das do cardápio para que o cliente continue a
reconhecer o estabelecimento.
Nota: Lembre-se quando muda o cardápio
temos que imprimir novos cardápios. Isso tem
custo.
Vantagens e desvantagens do cardápio de giro
rotativo:
Principais vantagens:
Do cardápio de giro rotativo (renovação total
ou parcial do cardápio a cada 4 ou 6 meses).
- Maior espaço para criação;
- Menos tédio para a clientela;
- Pode-se usar a sazonalidade de alguns produ-
10
 tos;
O cardápio pode ser elaborado considerando
as frutas e as hortaliças da época. Também,
pode adequar-se às datas comemorativas da
região.
As maiores desvantagens são:
- Necessidade de mão-de-obra mais especiali-
zada que conduza a criação de novas prepara-
ções.
- Maior custo por causa da mão-de-obra.
- Aumento de sobras de gêneros semi – perecí-
veis (arroz, feijão, farinha) no momento das
trocas.
3- Fixas:
Cardápio ou menos que são fixos e não trocam
por longo período de tempo. Os restaurantes
tradicionais e mais antigos da cidade normal-
mente apresentam as mesmas preparações há
mais de 5 anos. Às vezes, são introduzidas
novas opções, mas a estrutura base permanece
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a mesma.
Ex: TAURUS
Vantagens e desvantagens do cardápio fixo:
Restaurantes com padrão médio e formal
normalmente apresentam essa estratégia de
giro. Até os restaurantes self-service a quilo
utilizam essa estratégia.
Vantagens:
- O cardápio fixo conduz o estabelecimento ao
controle total da produção se não houver
novidades que tumultuem o desenvolvimento
das tarefas.
- Os funcionários necessitam de menor treina-
mento com o passar do tempo e controlam
melhor o tempo destinado a cada atividade.
Desvantagens:
- No entanto, para clientelas fixas, esse tipo de
cardápio conduz a monotonia e desestimulo de
ir ao estabelecimento.
- Há mínima possibilidade de utilizar alimentos
11
 sazonais, e os preços podem ser pouco altera-
dos; a clientela cativa percebe as variações com
maior facilidade.

- Cardápios fixos normalmente apresentam

padrão misto, pois querem atender a todos os
tipos de cliente e dão prioridade às prepara-
ções de padrão médio.

Agora que já te explicamos os tipos de cardápi-

os e sua função, você deve estar se perguntan-
do. Mas como montar um cardápio organizado,
eficaz e vendedor? É o que vamos te explicar
agora.

Gestão de Cardápio 12

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 Capítulo 1

Características de um
Cardápio vencedor

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 Primeiros Passos
Você já ouviu dizer que não se deve julgar um livro pela capa? Pois
então saiba que, se essa afirmação vale quando o assunto é
literatura, ela não é assim tão verdadeira quando se trata da sua
hamburgueria. Isso porque o cliente certamente não vai pensar
duas vezes antes de julgar seu estabelecimento pelo cardápio,
não é verdade?

Descubra, passo a passo, como organizar e cuidar do seu cardápio

para conquistar o cliente, transmitindo o máximo de profissiona-
lismo em seu primeiro contato com sua hamburgueria e, claro,
mantendo a casa sempre cheia!

Por isso separei algumas dicas que penso ser crucial na hora de
criar seu cardapío.

Gestão de Cardápio 14

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 1 - Entenda seu Público
Toda operação deve tentar construir uma
imagem que parecerá tentadora para o públi-
co-alvo. A imagem é construída pela combina-
ção de certos elementos: itens oferecidos,
estilo de serviço, preços, atmosfera, localiza-
ção, tipo de público, personalidade e filosofia
da gerência. O cardápio fornece um meio para
que esses fatores sejam passados ao cliente.
O cardápio deve ser desenhado para comuni-
car as habilidades da operação para satisfazer
as necessidades de um mercado específico. Em
muitos casos, os desejos e as necessidades de
um mercado específico podem ser identifica-
dos com base em variáveis socioeconômicas
como religião, idade, tamanho da família,
quantidade de dinheiro disponível, raça e
educação. Essas são apenas algumas das
variáveis que devem ser levadas em considera-
Gestão de Cardápio
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ção ao definir o público-alvo.
- Como são seus clientes?
- De onde eles vêm?
- Quanto dinheiro eles possuem?
- Onde eles moram?
- Qual o seu meio de transporte?
- Qual a sua idade?
- Qual sua etnia?
- Qual seu tipo de trabalho?
- Como gastam seu tempo livre?
- Com quem frequência eles comem fora?
- Em que tipo de comunidade a hamburgueria
está inserida?
- Existe alguma restrição política ou legal?
- Onde mais os clientes podem comer?
- Qual é a concorrência direta?
- O que a concorrência oferece?
- Devo copiar a concorrência ou ser diferente?
15
 - que outros tipos de alimentos podem ter
sucesso?
- Há pessoas por perto, trabalhando, residindo
ou são passantes?
- Quantas pessoas passam por ali?
- Há pessoas por perto? São pedestres? Passam
ou chegam de carro?
- Quantas pessoas passam por ali independen-
tes da sua hamburgueria?
- Qual o perfil do público que está na região da
sua hamburgueria?
Ao entender a fundo seu cliente será muito
mais fácil ajuda-lo a tomar uma decisão:
A confusão gera incerteza. O simples é amigável
Não deixe que seu cardápio pareça um guia
telefônico: um monte de nomes e pratos e
preços que bloqueiam literalmente a mente do
cliente.
Poucos pratos bem descritos dão uma sensa-
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ção de maior qualidade. Uma infinidade de
pratos com uma descrição pobre contribui para
o que chamamos “efeito feira”.
Em uma feira as roupas estão amontadas e
transmite uma imagem de pouca qualidade e
de preços baixos.
Em uma boutique há menos roupas e todas de
melhor qualidade e bem expostas.
Uma boutique transmite aos clientes uma
sensação de exclusividade, qualidade, preços
mais altos.
Não se engane!
Um cardápio demasiado extenso é menos
rentável para seu negócio do que uma carta
com poucos pratos.
SIMPLIFIQUE SEU CARDÁPIO PARA FACILITAR A
TOMADA DE DECISÃO DE SEU CLIENTE.
16
 2 - Desenhe Imagens Mentais
Utilize palavras para desenhar imagens menta-
is
O cardápio tem que transmitir suficiente
informação para uma escolha segura.
Utiliza a linguagem para criar imagem. Nossa
mente não pode distinguir entre o que é imagi-
nário e o que é real.
A chave está em utilizar palavras que estimu-
lem os sentidos e ativem determinadas zonas
da mente.
Um mestre de persuasão, disse: “ palavras
simples como “porquê e você” tem o poder de
remover montanhas.
Depois de uma investigação exaustiva, obser-
vou que a utilização da palavra “porque” prepa-
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ra a mente para uma razão e tem um efeito de
persuasão extraordinária.
Exemplo: pastel vegetariano é o pastel mais
saudável PORQUE foi feito com berinjelas e
abobrinhas recém-colhidas em nossa horta.
Você imaginou?
A descrição te leva a imaginar uma horta cheia
de verduras frescas, e a palavra “porque” te dá
uma justificativa racional para a afirmação que
a precede que o pastel vegetariano é o mais
saudável.
Uma simples frase como um poder de persua-
são.
É imprescindível que se entendam as frases
claramente e que não requeiram um grande
17
 esforço do leitor. Se o cliente que lê o cardápio
necessita se esforçar para decifrar o significado
de uma palavra ou afirmação, ele não se
envolverá emocionalmente. Isso significa que
se o que está escrito não está claro, o cliente
não desenhará em sua mente as imagens tão
benéficas para estimular as vendas.

Se não entendes algo da primeira vez suas

emoções serão negativas e frearam sua predis-
posição para comprar.

Gestão de Cardápio 18

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 3 - Use o Contraste
Use a lei do contraste a seu favor
“Se uma lista de produtos, entre os quais
teremos que escolher alternativas que tenham
características diferentes muito marcantes,
pouco importa se positivas ou negativas,
aumenta a possibilidade de que a escolha caia
sobre a característica intermediária. “
Poucos pratos bem descritos dão uma sensa-
ção de maior qualidade.
E isto o que tem a ver com a composição de um
cardápio?
Isto é a base da filosofia do cardápio ATRAENTE.
Exemplo: se você quer aumentar suas vendas e
evitar que seu restaurante pareça mais caro
que a concorrência observe o quadro abaixo:
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Divida o cardápio em 3 regiões
A primeira parte estará composta de hambúr-
gueres que teu público alvo já conhece. São
hambúrgueres que se vendem sem grande
esforço.
Estes hambúrgueres no seu cardápio terão
preço um pouco mais abaixo dos concorrentes
próximos.
A segunda, a parte central do cardápio o cliente
encontrará hambúrgueres originais, as quais
ele não tem muito referencial. Serão hambúr-
gueres com combinações de ingredientes de
grande aceitação da maioria dos seus clientes
alvo. O preço será 30% superior aos hambúr-
gueres dos concorrentes conhecidos.
19
 A terceira, no final do cardápio colocamos 2 a 3
hambúrgueres com preços altos.
Hambúrgueres originais com ingredientes de
grande valor e muito caros.

Está demonstrado por uma infinidade de

experimentos que a maioria dos seus clientes
optará pelas opções intermediárias fugindo
dos extremos.

Isto se reflete num aumento de 30% de seu

faturamento médio.

Seus clientes por sua vez classificaram sua

hamburgueria como apropriado e não terão a
percepção de ser um local caro.

Os clientes necessitam de referências para

determinar se um produto é caro ou barato.

Gestão de Cardápio 20

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 4- Cuide da Imagem Gráfica
Vivemos numa época visual. Quase toda infor-
mação que nos chega se transmite pelo canal
visual.
O cardápio de uma hamburgueria, tem que
transmitir sensações prazerosas.
O papel utilizado tem que ter uma textura
especial, e depois tem que aguentar o passar
do tempo: ou fazemos um cardápio que vai
para o lixo todo dia ou fazemos um que seja
resistente e dure pelo menos 6 meses.
O tipo de letra tem que ser fácil de ler;
O tamanho das letras deve ser generoso;
Deve haver espaço entre os nomes dos pratos
para que o cliente encontre facilmente o prato
que vai agradar. Os espaços em branco também
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são importantes.
Se o cardápio é o vestido do seu estabelecimen-
to é óbvio que tem que ser elegante, bem cuida-
do, limpo, belo e não sobrecarregado.
O visual do cardápio deve estar de acordo com
a decoração do local, a finalidade do estabele-
cimento, o cliente visado, o tipo de serviço,
procurando ser o mais original e criativo.
O tamanho do cardápio deve ser proporcional
ao espaço disponível ao comensal, permitindo
um fácil manuseio, sem dimensões exageradas
ou pequenas demais.
A redação do cardápio deve ser ortografica-
mente perfeita e quando forem usadas pala-
vras em outro idioma, todo o cuidado na corre-
21
 ção das mesmas deve ser observado.

As diversas divisões do cardápio (variedade de

iguarias) devem estar harmoniosamente
agrupadas para permitir uma escolha racional
dos alimentos.

Cada sugestão deve ser acompanhada (em

letras menores) pelo maior número de infor-
mações a respeito do prato, para facilitar a
escolha, permitindo um atendimento mais
rápido.

Deve seguir a seguinte ordem: nome do prato

(letras maiúsculas).

Dentro de parênteses (produto, técnica de

cozimento, outro complemento)

Ex: (Carne, cozida com azeite e alho)

Gestão de Cardápio 22

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 5- Diferencie-se
Observe os concorrentes e diferencie-se. isso no cardápio como um diferencial.

Um item muito importante na hora de montar
um cardápio é pesquisar quais tendências em
cardápio e práticas de preços estão em alta na
concorrência e na região onde seu estabeleci-
mento está localizado. Avalie o que tem feito
sucesso e quais são as melhores opções de
acordo com os períodos. Mas não seja uma
hamburgueria mais do mesmo e procure se
diferenciar dos demais. Essa diferenciação
pode acontecer inclusive nos pequenos deta-
lhes.
É importante adotar boas práticas da concor-
rência mas se o cardápio da sua hamburgueria
não se diferenciar dos demais, o caminho do
sucesso do seu negócio certamente será mais
difícil. Faça tudo para que o cliente sinta que
freqüentar o seu estabelecimento é uma
experiência gastronômica única.

Se o prato conhecido da sua região é um ham-

burguer, por exemplo, você pode acrescentar
um ingrediente diferente, um toque especial e
exclusivo no sabor, trabalhar com ingredientes
de fabricação local ou orgânicos, destacando

Gestão de Cardápio 23

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 Capítulo 2

Engenharia do
cardápio

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 Margem de Contribuição
É o preço de venda menos o preço de custo de
cada produto.

Margem de Contribuição =
Preço de Venda - Preço de Custo

O que realmente importa para o lucro da ham-

burgueria é o quanto ela ganha em R$ com cada
venda de um produto.

Por isso a análise do cardápio é feita utilizando

a margem de contribuição e não a lucratividade
em %.

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 Popularidade
Outro conceito importante para a Engenharia
do Cardápio é a popularidade dos itens.
Existem produtos do cardápio que vendem
muito e produtos com baixa saída.

A popularidade de um produto vai ser definida

pelo seu número de vendas.

Gestão de Cardápio 26

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 Classificando
A técnica de Engenharia classifica o cardápio Dogs / Cachorro
em 4 grupos de produtos. Produtos de baixa margem e baixa popularida-
de. Geralmente causam desperdícios e trazem
Stars / Estrelas somente custos ao estabelecimento.
Os produtos mais populares e com maior
margem de contribuição. Esse é o alvo do
estabelecimento para alcançar saltos de
faturamento.

Puzzles / Quebra cabeça

Produtos com boa margem de contribuição,
mas que por algum motivo não são populares.
O desafio é torná-los populares.

Pull horses / Burro de carga

Produtos com alta popularidade, mas com
pouca margem de contribuição. Podem ser
porta de entrada para outras vendas.

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 Ações
Utilize os pull horses para vender adicio-
nais

Os pull horses são populares, mas não trazem

grande margem.

Aumente a margem de venda desses produtos

com adicionais, utilizando uma ferramenta de
cardápio digital ou colocando uma caixa com
os possíveis adicionais em um cardápio de
papel.

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 Utilize os pull horses para vender outros
produtos com combinações
Os produtos pull horses podem ser a entrada
para a venda de outros produtos, como os
puzzles ou os dogs. Através da sugestão ou
harmonização de produtos ou através da
criação de combos.
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Utilize os stars para sugerir outros pro-
dutos
Os stars são produtos populares e com grande
margem de contribuição. Através da sugestão
ou harmonização de outros produtos, é possí-
vel aumentar ainda mais a margem. Tente
estimular a venda de Puzzles.
Faça isso destacando o produto que combina
com o item popular para estimular a venda
casada. Com um cardápio digital, é possível
fazer a sugestão de forma automática e ainda
mais eficiente.
Venda mais adicionais junto com os stars
Apesar dos stars já possuírem uma boa mar-
gem, é possível melhorar ainda mais o fatura-
mento com a venda de adicionais e extras.
Permita que seu cliente incremente seus pratos
principais de alguma forma. A customização é
29
 uma tendência em restaurantes.

No seu cardápio, coloque uma caixa destacan-

do os extras que o cliente pode pedir junto com
os pratos principais.

Promova seus produtos Puzzles

Os produtos puzzles possuem boa margem,
mas ainda não são muito pedidos. Para aumen-
tar as vendas desses produtos, invista em
promoções ou divulgações.

Para estimular a venda, coloque esses itens em

destaque dentro de uma caixa ou com uma
imagem ao lado no cardápio de papel.

No cardápio, basta colocar esses itens com

maior destaque e com grande visibilidade.

Utilize promoções temporais para seus clientes

conhecerem esses produtos.

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