Atividade 4 – Gestão de Desempenho

Nome: João Vitor da Silva Salomão Número USP: 12677745

Questões do Caso Pelican Instruments, Inc.

Questão 1) Relatório da Amy Shultz:
Sr. Park, ao analisar os resultados da Pelican, descobri alguns pontos que
podem indicar que a superação das metas nos últimos anos não é tão positiva
como aparenta ser.
Primeiro, ao analisar a fatia de mercado dos dois produtos produzidos pela
empresa, podemos perceber que o produto menos avançado e inovador (ME)
alcançou uma participação 60% maior que o planejado, ao passo que o produto
mais inovador e tecnológico (EI) alcançou uma participação 40% menor que o
esperado, além disso, a participação excedente de um é igual a parte faltante do
outro. Ou seja, as vendas da empresa estão dependentes do produto mais
“atrasado”, e que será substituído no futuro por produtos mais avançados e
inovadores, esse fato apresenta uma ameaça seria para a sobrevivência da
empresa no longo prazo, que pode ficar obsoleta frente aos concorrentes.
Segundo, ao analisar as possíveis estratégias tomadas por cada departamento
responsável por um produto, percebemos que a estratégia do departamento de
ME está minando a estratégia do departamento de EI, pois, ao realizar uma
gestão focada no giro dos produtos e vendas a um preço menor que o planejado,
os consumidores têm maiores incentivos para adquirir o produto ME, o que
desfavorece a decisão estratégica da empresa de aumentar sua fração de
mercado no segmento do produto mais inovador.
Terceiro, o pessoal do Marketing não está investindo o planejado em ações de
propaganda e publicidade, o que pode estar prejudicando as vendas da
empresa, e nem em pesquisa e desenvolvimento, o que pode estar contribuindo
para o não alcance das metas relacionadas ao produto EI.
Assim, é necessário realizar um alinhamento em todos os setores da
organização para alcançar uma realização sustentável da estratégia da empresa
de tornar a participação do produto mais tecnológico maior.

Questão 2) Gerente geral de ME: utilizaria a superação das metas planejadas

para o produto ME (vendas e participação de mercado maiores que o
orçamentado) para justificar a participação no bônus distribuído pela
organização.
Gerente de marketing de ME: Para obter uma parte do bônus, usaria o
argumento que o produto ME superou a meta de vendas e alcançou uma
participação de mercado maior que o esperado, tudo isso enquanto as despesas
fixas de marketing foram menores que o planejado.
Gerente de produção de ME: Para obter uma parte do bônus, usaria o argumento
que o produto ME superou a meta de vendas, foi produzido e vendido mais que
o esperado, enquanto as despesas fixas de produção foram menores que o
planejado.
Gerente geral de EI: Para obter uma parte do bônus, usaria o argumento que o
produto EI apresentou uma margem de lucro significativamente maior que o
esperado, mesmo que ele tenha vendido menos pela estratégia adotada pelo
departamento do produto ME.
Gerente de marketing de EI: Para obter uma parte do bônus, usaria o argumento
que as despesas fixas de marketing foram menores que as planejadas e que o
lucro planejado da empresa foi superado.
Gerente de produção de EI: Para obter uma parte do bônus, usaria o argumento
que a margem de lucro do produto EI foi maior do que a orçamentada e que as
despesas fixas de produção foram menores que o planejado.
Questão 3) Caso eu fosse o Sr. Park, eu avaliaria o desempenho dos gerentes
como ruim e não sustentável no longo prazo. No geral, vemos que as despesas
fixas de marketing e de produção foram menores do que o planejado, o que seria
um fato positivo caso a sobrevivência da empresa no futuro não estivesse
ameaçada, e as despesas de pesquisa e desenvolvimento no produto mais
inovador, o EI, foram menos menores do que o planejado, fato negativo pois
demonstra que a empresa não está se preparando para o futuro. Ou seja, ao
analisar o Quadro 2, podemos reparar que a empresa está crescendo e se
destacando no setor do produto menos inovador e avançado, o ME, esse mesmo
produto, muito provavelmente, vai ficar obsoleto e perder espaço de mercado, o
que pode ser um golpe fatal para a empresa.
Além disso, ao analisar as estratégias de ME e de EI, podemos concluir que a
estratégia focada em giro no produto ME, onde é vendido mais produtos a um
preço menor, está dificultando a estratégia do produto EI, que é aumentar a
participação da empresa no segmento de produtos mais tecnológicos. Ou seja,
como os bens são substitutos, ao vender a versão menos avançado por um
preço muito barato, o departamento de ME está criando um incentivo para os
consumidores optarem por consumirem o seu produto em detrimento dos
produtos EI.
Outro ponto, as despesas fixas administrativas foram maiores do que o
orçamentado, o que pode indicar uma ineficiência no consumo de recursos
voltados para o quadro administrativo da empresa. Assim, ao analisar todos os
pontos anteriores, eu chegaria a conclusão que nenhum dos departamentos
merece receber qualquer bônus, pois as decisões tomadas por eles estão
comprometendo a sobrevivência da organização.