Material Didático - Marketing de Influência

MARKETING DE
INFLUÊNCIA
PROFE SSOR: GORDON GLE N I STE R
Walquíria Andrade Greffe - wallgreffe@hotmail.com - CPF: 947.138.711-68

QUEM É O SEU
PROFESSOR?
GORDON GLENISTER
Gordon Glenister é head global de influencer
marketing da Branded Content Marketing Association.
Tem mais de 25 anos de experiência em marketing
promocional. É um dos responsáveis pelo Influence
Global Podcast, que fala sobre o universo do
marketing de influência. Além de ter sua própria
consultoria, fala com regularidade ao redor do mundo
sobre marketing de influência, programas de membros
e merchandising.
OBJETIVO
Gordon Glenister é autoridade para trazer benefícios para o seu negócio

internacional quando se fala em marketing ou o do seu cliente.
de influência. Hoje em dia este é um tema Além disso, você irá trabalhar com
muito importante no meio digital. Cada diversos conceitos importantes no
vez mais os influencers ganham espaço mundo do marketing de influência, a
no mercado e as marcas e empresas estão aprender abordar influenciadores, a
se mobilizando para aproveitar esse montar programas de embaixadores e a
movimento. Aqui você aprenderá como construir relatórios eficazes capazes de
escolher influencers, estabelecer parcerias e aumentar sua relevância nas organizações
trabalhar com eles de maneira estratégica, profissionais.

SUMÁRIO
1. O que é Marketing de Influência 4
2. Como criar uma estratégia de Marketing 14

de Influência
3. Requisitos legais para o Marketing de Influência 21
4. Como encontrar influenciadores 24
5. Como trabalhar com influenciadores 31
6. Como criar um programa de embaixadores 36
7. Avaliação de uma campanha de Marketing 41

de Influência

1. O QUE É
MARKETING
DE INFLUÊNCIA
E
m linhas gerais, marketing de influência é uma
estratégia de marketing que utiliza um repre-
sentante ou embaixador (influencer) para reali-
zar uma campanha mais autêntica e mais focada
em pessoas e comunidades.
Mas qual a definição de influencer?

Um influencer tem a habilidade
"Indivíduo que consegue de mudar comportamentos das
suas audiências, seja por meio das
gerar uma mudança
tendências ou produtos que di-
no comportamento vulga, seja por meio das opiniões
de outras, geralmente autênticas e sinceras que falam
através de opiniões abertamente nas redes.
Se parar para pensar, o mar-
confiáveis, conhecimento
keting de influência não é uma
e criação de conteúdo.” estratégia exclusiva do digital e é
algo que as agências de publicida-
de conhecem bem.
Quem não ouviu falar em Ronald McDonald, no Tod-
dynho, no tigre da Kellogs? Ou em comerciais com ce-
4 lebridades? Esses são bons exemplos de marketing de

1 | Geração Z são pessoas influência.
que nasceram entre a
segunda metade dos anos Imagem de uma dessas figuras mencionadas ali em
1990 até o início do ano cima.
2010.
O fenômeno atual do marketing de influência se dá
porque, segundo pesquisa realizada, a Geração Z1 con-
fia mais em influenciadores e personalidades digitais
do que em famílias e amigos, e rejeitam fortemente
anúncios tradicionais
Se as marcas querem ampliar a sua abrangência e
buscar novos públicos, esse é o caminho.
1.1 TRÊS EXEMPLOS DE

INFLUENCIADORES
Os influenciadores mais bem sucedidos têm habili-
dades e qualidades específicas que os permitem movi-
mentar grandes audiências em torno de suas vozes.
Listamos três influenciadores que destacam bem
esse conjunto de habilidades:
Tezza @tezza.barton
Em uma pesquisa com 250 influenciadores, pergun-
tamos quem mais eles admiravam e respeitavam e o
porquê desta admiração.
Em primeiro lugar na pesquisa ficou Tezza. Sua co-
locação é justificada pela qualidade de áudio e vídeo na
qual ela se comunica com sua audiência, além da con-
sistência na sua marca e nos assuntos de que trata.
Consistência e qualidade são as habilidades de Tezza.
Supercar Blondie @supercarblondie
Alex cria conteúdo incrível sobre carros de luxo e no-
vidades no mercado, mas sua maior vantagem é a ca-
pacidade de imersão nos vídeos. Os vídeos chamam a
atenção, divertem e entusiasmam a audiência.
Suas habilidades são imersão e entusiasmo.
Gary Vaynerchuk @garyvee
Gary Vee é super autêntico. Não tem papas na lín-

gua, e é muito direto, sem filtros. As audiências cada
vez mais rejeitam conteúdos “ultrafiltrados” e buscam
sinceridade no conteúdo.
As habilidades de Gary são a autenticidade e a es-
pontaneidade.
A indústria de influenciadores evoluiu e mudou mui-
to.
Nos estágios iniciais do marketing de influência, por
volta de 2016, o valor de mercado da indústria era de
1,6 bilhões de dólares. Atualmente, o marketing de in-
fluência gera 16 bilhões de dólares em valores de mer-
cado.
Não só o investimento aumentou. Os influenciadores
amadureceram, se tornaram mais profissionais e co-
meçaram a ser vistos como parceiros de negócios das
marcas.
Kylie Jenner @kyliejenner
Quando começou era apenas uma promotora de
produtos, e hoje tem sua própria linha de cosméticos e
reputação consolidada.
Dan and Phil @danielhowell e @amazingphil
Trabalhavam em uma loja de celulares e equipamen-
tos eletrônicos, e hoje têm mais de 667 milhões de vi-
sualizações no Youtube (@danandphilgames)
Binky Felstead @binkyfelstead
Se tornou embaixadora da Reebok
Zoella @zoesugg
Criou a própria marca de produtos e hoje é empresá-
ria do ramo da moda.
Notaram um padrão?
O mercado vai continuar a crescer, ativamente.
1.2 POR QUE AS PESSOAS

SEGUEM INFLUENCIADORES?
O Instagram ainda é a maior plataforma para in-
fluenciadores, mas não ficamos apenas no eixo de ta-
6 manho (macro/micro/mezzo). Hoje, os influenciadores

2 | Advogado de marca não são especialistas, empresários, jornalistas, líderes de
é aquele de terno e gravata
que representa a marca negócio, professores, hosts de comunidades virtuais,
nos tribunais. São pessoas advogados de marca2, líderes políticos, celebridades.
apaixonadas pelas marcas
que divulgam produtos sem Não dá para simplesmente chamá-los de influencia-
nenhum tipo de custo.
dores.
3 | Review é uma espécie de E quais razões levam milhões de pessoas a encontrar
conteúdo em que a pessoa
e seguir cada vez mais influenciadores?
(reviewer) faz análise sobre
outro conteúdo com o qual Por incrível que pareça, a primeira razão pela qual
teve contato. Livros, filmes,
músicas, trailers... Tudo é
pessoas buscam influenciadores é educação e conheci-
válido para fazer review. mento. Aprender coisas novas é um motivo muito pre-
sente para seguir uma pessoa nas redes sociais.
Outras razões pela qual as pessoas seguem influen-
cers:
> Passar o tempo e se distrair;
> Inspirar-se conhecer novas e diferentes marcas;
> Entretenimento e assistir “reviewers3”, e
> Paixões e interesses especiais que nos trazem co-
nexão.
O maior ponto em comum entre todas essas razões

é que é fascinante ver uma pessoa viralizar e surgir ao
estrelato. Viralizar não é fácil, mas é algo fenomenal.
1.3 O QUE INFLUENCIADORES

CONSEGUEM PARA VOCÊ?
O marketing de influência é bastante difícil de se
vender em organizações mais conservadoras, porque
agências mais tradicionais não entendem e até rejei-
tam esse novo modelo de reconhecimento de marca.
Por isso, é bom ter em mente quais são as vantagens
em trazer um influenciador para perto de sua marca.
> Influenciadores constroem confiança com o produ-
to;
> Facilitam a criação de comunidades nichadas;
> Ajudam a aumentar o número de seguidores;
> Compartilham a voz para abrir mercados inexplo-
rados;
7

> Trazem um grau de autenticidade muito grande na
forma como contam histórias.
É igualmente importante que influenciadores não fi-

quem somente como atores, robotizados em peças pu-
blicitárias.
Bons influencers rejeitam scripts, porque dar o pró-
prio tom de voz ao que está sendo divulgado é essen-
cial. Influencers são as novas agências criadoras de
conteúdo.
Mais um ponto positivo em trazer influencers para a
marca é que alguns oferecem a possibilidade de deixar
perene o conteúdo produzido. Isso causa impacto per-
manente no reconhecimento e na visibilidade da marca.
Outros influenciadores podem deletar as postagens
logo que acaba a campanha, ou deixar os conteúdos por
um período determinado, vai depender de com quem a
marca está trabalhando e quais os termos do contrato.
Um argumento muito forte para a utilização de mar-
keting de influência nas organizações é a capacidade
de gerar um excepcional retorno e bom custo-benefí-
cio com investimento: campanhas com influenciadores
geram ROI4 de até 11x mais do que campanhas normais.
À primeira vista, pode parecer fácil desenhar uma
campanha de marketing de influência, mas não é tão
simples quanto parece. Há um investimento muito
grande de tempo para procurar os influencers adequa-
dos e como eles vão divulgar sua marca, por exemplo
em campanhas de presentes.
Um outro argumento importante é que o influencia-
dor pode ajudar a encontrar comunidades muito ni-
chadas, de produtos bastante específicos. Tenham em
mente que há muita coisa produzida sobre todas as
4 | O que é ROI? l Dicionário
de Marketing ONM - O Novo coisas.
Mercado/YouTube Um produto de um nicho muito específico pode ala-
https://www.youtube.com/
watch?v=bSJsE8jlw4g vancar as vendas com influenciadores.
Da mesma forma, não subestime trabalhar com um
8 grupo pequeno de influencers nos estágios iniciais de

uma campanha. Influenciadores são mentes criativas
e esforçadas, conhecem a audiência que tem e podem
ajudar - e muito - a oferta de um produto.
Por isso é importante ouvir o feedback das marcas
que atuam em conjunto com influenciadores.
CASE PURE CANE
A Pure Cane5 é uma empresa que efetivas para a divulgação da marca. O

fabrica adoçantes derivados da cana controle criativo ficou totalmente nas
de açúcar, e para lançar o produto na mãos dos influenciadores.
América do Sul, reuniu no Brasil um A campanha foi tão bem sucedida
grupo de influencers do público alvo da que o dono da marca Pure Cane
empresa, e ofereceram um workshop investiu milhões na agência de
de três dias para que os próprios influenciadores.
influenciadores criassem estratégias
5 | Pure Cane - Website O mercado brasileiro de influência também tem par-

https://purecane.com/
ticularidades muito interessantes.
6 | The Influence of
As marcas querem sempre que os influenciadores
Influencers - Katharina
Buchholz/Statista, 2022 comprem ou convertam o máximo em vendas e isso
ocasionou um amadurecimento no mercado.
Nos estágios iniciais do marketing de influência, in-
fluenciadores serviam apenas para o topo do funil (re-
conhecimento de marca), e não podiam garantir as
conversões.
Agora, o mercado mudou bastante, com
influenciadores mais focados nos lançamen-
tos ou conversões dos produtos e com habili-
dades de vendas. No mercado brasileiro isso
é ainda mais presente.
Uma pesquisa da Statista6 revelou que 43%
dos usuários de internet no Brasil compram
produtos recomendados por influenciadores.
A China vem em segundo lugar com 34%, se-
guidos de Índia, EUA e Reino Unido.
Isso é realmente uma qualidade do merca-
do brasileiro.
9

Eu mesmo me 1.4 PARA O QUE VOCÊ PODE
classifico como USAR INFLUENCERS?
Como em toda outra estratégia de marketing, é im-
influencer,
portante estabelecer metas e objetivos das campanhas,
particularmente e com o marketing de influência não é diferente.
nos setores Elaboramos quais são os melhores usos para in-
de associação fluenciadores.
e sociedades, COLABORAÇÕES DE PESQUISA E

e um líder em FEEDBACK DE PRODUTO.
marketing de Uma das coisas que um influenciador pode fazer por
você é fazer colaborações com marcas para redigir
influência."
whitepapers7 e guias para que pessoas e organizações
7 | Whitepaper é um
documento informativo
possam ser mais eficientes.
que pode ser usado para Para isso, é importante procurar marcas e pessoas
apresentar informações e
dados sobre determinado
que tenham os mesmos interesses e audiência.
assunto. Ele expõe um ponto
de vista ou solução para um
problema. É curto e focado
em linguagem técnica e mais
FIZEMOS ISTO COM O
formal. SOCIAL CEO REPORT.
Trabalhamos juntos com uma agência de
marketing de influência e uma empresa de
gestão de impressão. A partir daí conseguimos
trabalhar juntos nas análises e pesquisas, para
mais de 100 executivos.
GUEST BLOGGING
É muito interessante usar o influenciador para es-
crever um post na plataforma ou no blog da marca.
INFLUENCER DENTRO DA
CAMPANHA DE MARCA
Não só como um influenciador, mas como uma men-
te criativa para ajudar no desenvolvimento e propaga-
ção da campanha. Cada vez mais as marcas entendem
os influencers como consultores.
10

PUBLICAR UM LIVRO INCLUINDO
CONTEÚDO CRIADO PELO
INFLUENCIADOR.
Por exemplo, criadores com foco em gastronomia,
mixologia (drinks e coquetéis) ou DIY (do it yourself –
tutoriais de reparos, marcenaria e etc...) podem lançar
livros com suas receitas ou projetos.
CONVIDAR INFLUENCERS PARA

EVENTOS
Podem ser palestrantes, promotores e até apresen-
tadores dos eventos da marca. Há também a possibi-
lidade fazer eventos de lançamento exclusivo para in-
fluencers, com interações e ações de engajamento para
a base de seguidores do influenciador, como cupons de
desconto.
DICA
Lembre-se que, quanto mais for exclusivo o
evento, mais garantida é a participação do
influenciador. Em eventos de lançamento de
espaços físicos, inclua sempre um convite extra
para o influencer. Isso aumenta as chances do
criador de conteúdo aparecer.
PUBLICAÇÕES PATROCINADAS
A compra de espaço no perfil do influenciador, seja
patrocinando postagens de feed, stories, reels ou de-
mais publicações.
LIVE STREAMS
Trazer o influenciador para fazer uma live com a au-
diência, seja entrevistando o criador no canal da sua
marca ou patrocinando livestreams em seu canal.
PODCASTS
Uma grande forma de conteúdo de fundo de funil:
11 você pode chamar o influenciador para seu podcast ou
patrocinar um episódio ou episódios do podcast.
COMPETIÇÕES, LANÇAMENTOS,
DICA DEMONSTRAÇÕES DE PRODUTOS
Não deixe o Muito bons para gerar engajamento tanto com o in-
fluenciador quanto com a audiência.
influenciador sozinho!
Se você treina um
PROMOVER APLICATIVOS
vendedor para conhecer
Os maiores lançamentos de aplicativos ou platafor-
um produto, treine o
mas digitais têm sido muito bem sucedidos com cam-
influenciador também,
panhas de influencers. Peça para os influenciadores
em vez de mandar
exibirem links para a página da campanha nos conteú-
apenas um briefing
dos que criam, para direcionar pessoas para o site ou
curto. Ofereça visitas ao
ainda, oferecendo códigos de desconto ou de acesso ao
local físico, ensine sobre
aplicativo com exclusividade para a audiência.
o produto para que ele
tenha uma experiência COCRIAR UM PRODUTO COM UMA
imersiva, documente PESSOA
isso e engaje a audiência Não descarte a possibilidade de cocriar produtos
para conquistar o com os influenciadores! Algumas campanhas foram
objetivo da campanha! espetacularmente bem sucedidas, como Arielle Char-
nas (@ariellecharnas) que lançou uma coleção com a
Nordstrom e converteu U$ 4 milhões em um dia. Outro
exemplo é Danielle Bernstein (@weworewhat), que
cocriou uma coleção para a marca de roupas de nata-
ção Onia e converteu U$1,8 milhão de dólares em 12 ho-
ras de vendas.
Cada vez mais isso é mais presente nas campanhas
de marketing e um instrumento poderoso de reconhe-
cimento de marca e conversão que não deve ser esque-
cido pelas organizações e agências.
Converse com seus clientes sobre criar produtos
com influenciadores. A seguir, leia sobre outros exem-
plos de negócios bem sucedidos.
CASE GYMSHARK
A Gymshark é uma marca de a empresa foi avaliada em mais de 6
vestuário e acessórios fitness com bilhões de reais. Criada por um rapaz
sede na Inglaterra. Fundada em 2012, de 23 anos de idade, e com modelo de
a empresa cria e distribui sua própria negócios baseado em um programa
linha de roupas de ginástica. Em 2020, muito bem sucedido de embaixadores.
12

CASE AIR JORDAN
O lendário jogador de basquete nos primeiros cinco anos, e em 2012,
Michael Jordan cocriou uma linha de geraram 2,5 bilhões de dólares em
tênis com a Nike, que gerou mais de vendas.
3 milhões de reais anuais em vendas
EXERCÍCIOS
1. Liste três personalidades da internet que você considera serem influenciadores
de sucesso! Lembre-se que não vale nenhum dos que já falamos aqui e nem
ninguém d’O Novo Mercado, porque senão seria fácil demais! Expanda sua
abrangência e mãos à obra!
13

2. COMO
CRIAR UMA
ESTRATÉGIA
DE
MARKETING
DE INFLUÊNCIA
A
pesar de ser um poderoso recurso do qual as
marcas devem se valer, é importante que uma
campanha com influenciadores seja feita de
maneira planejada, correta e seguindo todas
as diretrizes legais.
Para isso, a primeira coisa a se fazer é estabelecer
metas e objetivos para determinar a eficácia da cam-
panha com os influenciadores.
As marcas ficam nervosas em investir dinheiro em
campanhas assim, pois o potencial de risco para o ne-
gócio é grande. Por outro lado, investir pouco pode não
gerar o sucesso necessário da ação.
Não estamos falando de qualquer meta, contudo. É
preciso estabelecer metas inteligentes, que são:
> Específicas;
> Mensuráveis;
> Alcançáveis;
14

> Realistas, e
DICA > Oportunas.
É necessário pelo menos
7 pontos de contato
E para além das metas, cada objetivo de campanha
exige um tipo diferente de influenciador.
(sete vezes em que o
Por exemplo, para criar reconhecimento de mar-
consumidor se depara
ca, encontrar influenciadores com grandes bases de
com uma marca) para
seguidores é extremamente necessário. Para promo-
que um lead frio se
ver inscrições ou assinaturas de um produto, outro
converta. Entenda
influenciador com melhores taxas de engajamento e
como o funil funciona
maior senso de comunidade. O Objetivo são as vendas?
na sua marca e use
Influenciadores que sabem fazer fortes CTAs a partir de
os influenciadores de
códigos ou cupons de desconto são os melhores.
acordo!
É comum não ter orçamento para manter a campa-
nha com o influenciador por todos os sete pontos de
contato, então é preciso encontrar o ponto de equilí-
brio com as marcas. Nem sempre a campanha é uma
bala de prata ou entrega os resultados que você quer.
Por isso, empresas (como a Gymshark) tem progra-
mas de embaixadores ou múltiplos influenciadores co-
nectados à marca, que usam o conteúdo das marcas
em suas próprias redes sociais ou websites, o que au-
menta os pontos de contato.
De qualquer forma, ter consciência de qual objetivo
para a campanha é essencial.
2.1 OBJETIVOS MAIS

COMUNS PARA
CAMPANHAS COM
INFLUENCIADORES.
São tantos objetivos quanto são influenciadores, mas
aqui separamos os mais recorrentes no mercado:
USAR INFLUENCIADORES PARA

LEALDADE E LTV
Por causa do senso de comunidade que os influencia-
dores agregam à marca, muitos utilizam essas campa-
15 nhas para aumentar a lealdade e a perenidade do rela-

cionamento.
DICA Outro objetivo é aumentar o LTV (lifetime value), ou
Não seja exagerado nos seja, a receita média que um cliente irá gerar ao longo
objetivos, mas escolha
de sua vida como cliente.
três boas métricas para
GERAR MUITOS LEADS
medir o sucesso da
Da mesma forma, influenciadores com comunidades
campanha!
fortes podem ser importantes para geração de leads,
permitindo colocar aquele grupo ou nicho específico
em uma esteira de produtos e relacionamento.
AUMENTAR ENGAJAMENTO
Campanhas com influenciadores também são ótimas
para aumentar engajamento de perfis institucionais,
tornando a comunicação mais humana e mais próxima
do público.
2.2 O BRIEFING PARA

INFLUENCIADORES
Falamos no capítulo anterior sobre a necessidade de
envolver o influencer em muito mais do que um sim-
ples briefing. Se não for possível treinar o influenciador
no ambiente ou na cultura da marca, escolha fazer um
briefing super específico!
Elementos que não podem faltar num super briefing
para influenciadores:
> Formas de contato;
> Diretrizes da marca;
> Pronúncia da marca ou do produto;
> Hashtags criadas ou sugeridas;
> Prazos de dia e hora para o lançamento dos con-
teúdos;
> Metas estabelecidas como sucesso da campanha;
> Mensagem que a marca quer deixar;
> Qual tipo de conteúdo querem fazer;
> Tipo de comunicação e apresentação exigidos;
> Exigência da Representação de publipost;
16 > Orçamento disponível;

> O que é inaceitável para sua marca, e
DICA > Forma com a qual você vai mensurar o sucesso da
Vai trabalhar campanha.
com múltiplos
Para o briefing ser um nível de segurança a mais na
influenciadores em
proteção do relacionamento da marca com os influen-
uma campanha? Abra
ciadores, é sempre importante deixar tudo absoluta-
um moodboard no
mente às claras, especialmente os comportamentos
Pinterest, para que
que são inaceitáveis.
você possa mostrar
Finalmente, considere colocar também o nome dos
os conteúdos e tratar
competidores. Assim você pode distanciar seus in-
individualmente cada
fluenciadores dos conteúdos utilizados pelos compe-
influencer com suas
tidores e permitir que a liberdade criativa deles seja
particularidades e
estimulada.
diferenças, mas dentro
do público alvo da
2.3 ESTRATÉGIA PASSO A
marca!
PASSO:
1 Use ferramentas de social listening para mapear o

mercado.
2 Faça um orçamento realista.
3 Defina qual rede social será o foco da campanha.
4 Defina um CPM para o orçamento.
5 Resolva com os clientes quais serão as metas das cam-

panhas.
6 Mapeie e escolha 12 influenciadores (não precisa utili-

zar todos)
7 Aproveite o orçamento mínimo com o cliente.
8 Defina qual o conceito da campanha!

Dica do Gordon, tente trazer os influenciadores para
17 dentro das reuniões conceituais. Encontre influen-
ciadores inteligentes e com boas audiências.
9 Escolha e liste os atributos que fazem cada influencia-
dor único.
Dica do Gordon, remova o @ para evitar que seu
cliente ultrapasse você
10 Dê uma amostra do produto para o influenciador.
11 Depois que você aprovar com seus clientes, dê início às

campanhas com seus influenciadores.
12 Faça um bom relatório final da campanha para medir

os resultados
13 Volte para o início e repita!
Lembre-se de que as primeiras campanhas ainda

não dão tanto resultado como gostaríamos, mas a cada
campanha isso melhora um pouco. Roma não foi cons-
truída em um dia, então converse com os clientes e in-
fluenciadores, encontre pontos de melhoria e chegue
ao próximo nível!
Uma outra dica importante é sobre o uso de hashtags.
Em média, entre 10 a 15 hashtags por posts performam
melhor quando o objetivo é alcance da publicação.
Mas não use muitas hashtags, e saiba cada qual
hashtag utilizar. Use as seguintes:
> Relacionada ao produto/serviço;
> Nicho;
> Evento;
> Localização;
> De datas comemorativas;
> Frases;
> Siglas;
> Emoji;
Para não se perder na quantidade de conteúdo, uti-

lize ferramentas de agendamento de postagens, como
18 > Hootsuite;

> Buffer;
DICA > Later;
É imensamente > Content Cow;
preferível ter pelo > Tweetdeck;
menos 3 posts de alta
> social oomph;
qualidade do que
> loomly, e
> sproutsocial.
muitos posts ruins.
Lembre-se de que é a
sua reputação e a da
2.4 QUAIS AS PLATAFORMAS
E TIPOS DE CONTEÚDO
marca do seu cliente que
PRODUZIR?
está em jogo!
Cada plataforma social tem formas diferentes de
distribuir e divulgar conteúdo, além de ter influencers
“nativos” de cada uma das redes. Não tente regurgitar
o mesmo conteúdo em redes diferentes!
Tipos de conteúdo em redes sociais:
> Perguntas e respostas;
> Making of ou “atrás das câmeras";
> Vídeo sobre o produto;
> Lives;
> Conteúdo gerado pelo usuário;
> Sorteios e gincanas;
> Elogios e agradecimentos;
> Unboxing e review de produto;
> Time-lapse de evento ou reunião;
> Últimas notícias;
> Como fazer ou faça você mesmo;
Note que esses conteúdos são só exemplos. Na ver-
dade, há infinitas formas de produzir conteúdo, e se sua
campanha exigir um conteúdo específico, certifique-se
de colocar essa exigência no briefing!
TWITTER – “TWITTER BOMBS (TWITAÇO)”

Em pleno auge da pandemia, do governo britânico para ajudar as
ajudamos uma organização chamada pequenas empresas que passavam por
Forgotten Ltd, que tentava trazer dificuldade.Definimos uma hora e um
todos os pequenos comerciantes e dia exato, e todos nós twittamos ao
pequenos negócios para se juntarem e mesmo tempo, colocando a Forgotten
19 criarem uma voz para chamar a atenção Ltd no mapa.

Finalmente, lembre-se que geralmente os algorit-
mos das redes sociais favorecem muito as lives curtas,
gerando alcance, conexão e engajamento com autenti-
cidade.
EXERCÍCIOS
1. Procure uma campanha que utilize influenciadores e analise a estratégia
principal utilizada. Pode ser no Instagram, no YouTube ou em qualquer outra
plataforma.
20

3. REQUISITOS
LEGAIS
N
este capítulo vamos abordar requisitos legais
muito importantes para se trabalhar com in-
fluenciadores de qualquer tipo.
A maior parte dos clientes tem linhas edito-
riais das quais não aceita abrir mão e, tanto as agências
quanto os social media profissionais e influenciadores
precisam saber disso.
Os clientes desejam a segurança da marca, e al-
gumas organizações elaboram guias de brand safety,
como o best practices da The BCMA8 ou o Minutário de
Boas Práticas da Publicidade Digital, do IAB Brasil9.
Afinal, a responsabilidade sobre o conteúdo divulga-
do pela marca ou em nome dela recai sobre quem tem
o controle do processo criativo da propaganda.
8 | Branded Content Trends: Por requerimentos, devem ser considerados como
Meaningful Branded controle:
Content/ Branded Content
Marketing Association Controle é interpretado amplamente e acontece quando
https://www.thebcma.info/
uma marca pede para o influenciador:
9 | Minutário de Boas > fazer uma postagem
Práticas na Publicidade
Digital - IAB Brasil
> publicar certo número de postagens
https://iabbrasil.com.br/guia- > publicar em hora ou dia específico
minutario-de-boas-praticas-
na-publicidade-digital/
> dizer ou não algo específico em um post
> utilizar uma hashtag
21 > concordar com as diretrizes da marca.

Vale lembrar que #publi deve ser usada sempre no
início de um post e não enterrada no meio de links.
Além disso, há outras informações limitadoras da
publicidade que as campanhas precisam considerar,
como por exemplo da divulgação explícita ao trabalhar
com jogos de azar, álcool, remédios, vaping e tabaco e
até mesmo alimentos gordurosos.
Ainda mais, deve-se levar em conta as regras de
publicidade estabelecidas por conselhos profissionais,
como por exemplo, a Ordem dos Advogados do Brasil,
o Conselho Federal de Medicina e o Conselho Federal de
Nutricionistas.
Tanto os clientes quanto os influenciadores devem
saber de todas as limitações que permeiam a publici-
dade e os conteúdos a serem divulgados.
3.1 ITENS ESSENCIAIS DOS

CONTRATOS:
Nunca rode uma campanha de marketing de influên-
cia sem os devidos contratos com os influenciadores,
clientes e agências.
Tenha em mente de que são vários contratos neces-
sários para resguardar ao máximo as posições jurídicas
de cada uma das partes envolvidas, como por exemplo:
> Contratos entre o cliente e a agência de publicidade
e/ou social media;
> Contratos entre o cliente, a agência ou social media
e o influenciador;
> Contratos entre o cliente, a agência ou social media
e a agência de influenciadores, se for o caso;
Entenda qual a natureza da relação profissional, e

planeje os contratos de acordo. Caso você não tenha
experiência com contratos, procure um advogado na
Plataforma Mercado de Trabalho, d’O Novo Mercado.
De qualquer forma, um contrato de influenciadores
tem que compreender os seguintes itens:
22 1 > O valor do pagamento e os termos de pagamento;

2 > As especificidades da campanha e das postagens;
3 > A responsabilidade sobre os direitos autorais do
conteúdo;
4 > A obrigação do Influenciador usar #publi e respei-
tar requerimentos legais;
5 > O processo de aprovação dos conteúdos pela mar-
ca;
6 > Se for campanha que envolve doação, colocar os
impostos requeridos;
7 > Se for o caso de lançamentos secretos, você pode
criar uma cláusula de confidencialidade;
8 > Seja bastante específico nas sanções de quebra de
contrato e na cláusula penal;
9 > Previsão e solução de problemas com cancela-
mentos pela opinião pública;
Esses são itens indispensáveis para se proteger con-

tratualmente.
Expandindo um pouco na questão dos direitos au-
torais é importante ressaltar que esta é uma questão
delicada, pois às vezes os contratos falam sobre a libe-
ralidade da marca de usar o conteúdo do influenciador
conforme desejar, mas essa não é uma prática correta.
O direito moral sobre o conteúdo criado é do influen-
ciador, e pode ser cedido para a marca por um período.
A marca pode até reivindicar direitos financeiros, mas
o dono do conteúdo sempre será o influenciador.
EXERCÍCIOS
1. Baixe o Minutário de Boas Práticas da Publicidade digital do IAB Brasil
disponível na página 21 e escolha qual das cláusulas contratuais você considera
mais importante em uma campanha de marketing de influência.
23

4. COMO
ENCONTRAR
INFLUENCIA-
DORES
E
ssa é a pergunta de milhões! Encontrar um in-
fluenciador legítimo e que consiga trazer tração
para sua campanha é ainda a parte mais traba-
lhosa de todo o projeto.
Antes de pensar em usar uma ferramenta especí-
fica para esses tipos de campanha, uma dica é usar a
própria rede social para encontrar diretamente os in-
fluenciadores e um aplicativo de planilha, como o Goo-
gle Sheets, para conseguir mapear e anotar os dados de
influenciadores.
Dados importantes para anotar são:
> Nome;
> E-mail;
> Telefone ou whatsapp;
> Quantidade de seguidores;
> Taxas de engajamento;
> Breves comentários sobre e para o influenciador.
Tenha em mente que se você não tiver acesso às fer-

ramentas, tudo o que você tem acesso são os dados que
24

estão disponíveis para você, e sem acesso a dados sen-
síveis como a taxa de engajamento, a geolocalização do
público, entre outras métricas importantes.
É possível fazer isso manualmente, baseando-se nos
últimos posts (até 15) mas é um trabalho demorado. De
qualquer forma, aqui vai uma fórmula de cálculo ma-
nual de engajamento por postagem:
Número de likes + quantidade de comentários

x 100
quantidade de seguidores
É muito importante também olhar qualitativamente,

como por exemplo, se os seguidores se engajam verda-
deiramente ou são mensagens automáticas ou mera-
mente marcações para sorteio. Organização e harmo-
nização do feed, assim como a qualidade dos conteúdos
também é importante.
Bons social medias e profissionais de relações pú-
blicas se envolvem com múltiplos influenciadores para
construir relacionamentos profissionais entre si. Se
um influenciador tem uma determinada audiência, é
interessante manter uma parceria duradoura, porque,
afinal, o objetivo é entregar resultados aos clientes.
O que não se deve fazer é utilizar influenciadores à
esmo, sem relação com o público alvo ou a persona do
seu cliente.
Outra opção para os influenciadores é buscar uma
agência de talentos, que muitas vezes tem em catálogo
múltiplos influenciadores das mais variadas áreas, que
frequentemente interagem entre si, mas você também
deve considerar os custos das agências.
Uma coisa que não se pode esquecer é que além de
gostar de construir e influenciar suas comunidades e
nichos, os influenciadores querem também ser devida-
mente remunerados por seus trabalhos.
25

Os dados são 4.1 BENEFÍCIOS DE SE
reis" UTILIZAR PLATAFORMAS DE
INFLUENCIADORES.
Como já mencionado, você pode fazer manualmente
sua pesquisa de influenciadores, mas isso leva um tem-
po enorme e muito trabalho!
Case do Gordon:
Encontrei um rapaz que disse ter analisado manual-
mente mais de mil perfis para descobrir quais os in-
fluenciadores com quem ele queria trabalhar, e eu
fico com tremedeira só de pensar na quantidade de
trabalho que ele utilizou para isso.
Existem cerca de três mil plataformas de agencia-

mento de influenciadores disponíveis no mundo, e a
vantagem é que você tem à sua disposição inúmeras
informações que você outrora não encontraria nor-
malmente, como por exemplo:
> Taxa de engajamento;
> Geolocalização dos seguidores;
> Perfil de idade da audiência;
> Estado Civil;
> Empregabilidade...
Há dados disponíveis para tudo e para todas as coi-

sas. Isso é muito relevante e importante para o mar-
keting como um todo (e não só o de influência), porque
todos sabemos que dados são o novo petróleo!
Outra opção é também trabalhar com agenciadores
de influencers, porque as agências já têm acesso a to-
das as plataformas e realmente gerenciam tudo para
você. Agências como Audience2Media ou HypeAuditor
existem no mercado para auxiliar nessa parte.
Plataformas de monitoramento e social listening
também são importantes para conseguir monitorar a
audiência, como por exemplo a TalkWalker, que é uma
26 plataforma para o setor B2B, que monitora as conver-

sas que estão acontecendo sobre sua marca.
Também é possível considerar o Google como uma
plataforma de busca de influenciadores e nunca subes-
timar o poder uma boa busca no Google confere.
Case do Gordon:
Uma vez encontrei uma lista de 50 melhores pet in-
fluencers nas plataformas, buscando no Google! Ba-
sicamente deve existir um post de Blog para todas as
coisas que você imaginar!
Ferramentas de geração de hashtags podem te me-
lhorar a busca na página explorar do Instagram, e a
encontrar grandes influencers dos mais variados ni-
chos.
Case do Gordon:
Ao usar a #rum para uma campanha, conseguimos
localizar bons influenciadores sob a #rumconnois-
seur e #bartenders.
DICA
Se você estiver Não podemos esquecer também das recomendações
mapeando os boca a boca entre os influenciadores, porque muitas
influenciadores em um vezes eles trabalham em grupos ou em hubs de influen-
documento, certifique- ciadores e ao indicar colegas eles acabam aumentando
se de colocar a data a autoridade entre si e entre as audiências, por esta-
em que você aprovou rem envolvidos nos processos das marcas.
o influenciador, pois as Por fim existem diversos apps de influenciadores
coisas acontecem muito que também podem ser uma boa opção para encontrar
rápido. Um influenciador essas parcerias.
selecionado agora pode
não ser a melhor opção 4.2 FASE DE APROVAÇÃO
para uma campanha Se achou seu influenciador, agora é preciso examinar
daqui a dois meses, todas as informações relevantes sobre ele, para não ar-
especialmente se o riscar surpresas ruins e ter efetiva possibilidade de su-
cliente decidir pelo cesso da campanha.
adiamento. É importante também fazer uma avaliação de idade,
pois é preciso ter idade legal para alguns produtos.
27 Outros detalhes a se considerar é se o influenciador

é pessoa física ou jurídica, se é agenciado (nesse caso é
DICA comum que se celebre o contrato com a agência e não
Olhe as últimas com o influenciador) ou se já fez parcerias antes.
postagens para ver se o
A análise das últimas postagens também é impor-
tante para saber a qualidade dos seguidores e o nível
influenciador promove
de engajamento, desde como o influenciador responde
qualquer produto
as perguntas ou a maneira como os seguidores intera-
que o ofereçam, sem
gem com o conteúdo.
critérios ou mesmo se
Por fim, outras métricas devem ser consideradas,
ele promoveu produtos
como watchtime10 e retenção da audiência. Esses da-
de marca concorrente.
dos não são públicos, mas há ferramentas que conse-
Geralmente isso não
guem monitorar isso.
pega bem com a
Todo influenciador profissional precisa ter um media
audiência.
kit (um currículo), que mostra as métricas mais impor-
tantes, como seguidores, engajamento, visualizações
10 | Watchtime: o tempo que
de vídeo, conversões em campanhas de vendas e mais.
o usuário passa assistindo Preste bastante atenção em atividades suspeitas,
algo no Instagram.
como por exemplo, contas de Instagram com baixas ta-
xas de engajamento e altíssimo número de seguidores.
Plataformas como a Audience2media e a HypeAuditor
conseguem determinar a qualidade da base de segui-
dores de um influenciar.
Evite perfis fraudulentos, com baixas taxas de enga-
jamento e seguidores comprados, pois isso pode preju-
dicar até mesmo a reputação da sua marca.
Tenha em mente que a taxa de engajamento no

Instagram é de 1,7%, mas é interessante buscar
INFLUENCIADORES QUE
TENHAM TAMBÉM 2 OU 3%
DE TAXA.
Nano e micro influenciadores tem naturalmente
maiores taxas de engajamento.
Exemplo de relatório e como são visualmente.

Vemos alcance, diversidade, taxa de engajamento,
engajamento total, seguidores por país e por cidade,
28
seguidores notáveis.
Tudo isso são fatores a se considerar na busca pelo
influencer perfeito para sua campanha.
4.3 TÁTICAS DE
ENGAJAMENTO COM
INFLUENCIADORES
Não é porque a pessoa está presente no Instagram
grande parte de seu tempo que ela está sempre dispo-
nível para conversas. Os Influencers profissionais tra-
balham bastante, e a quantidade de energia e tempo
para manter suas estruturas de negócio é incrível.
É recomendado uma estratégia menos direta para
entrar em contato, por isso, usamos uma técnica de
construção de relacionamento com o influenciador: jab
jab direto.
Um pequeno passo a passo de como de entrar em
contato com influenciador pode ser:
> Taguear os influenciadores no seu post;
> Compartilhar os posts com a audiência do influen-
ciador, e
> Finalmente parte para as colaborações pagas.
Influenciadores são ocupados, então é importante

fazer tudo para reconhecê-los como profissionais e fa-
zê-los se sentirem valorizados, antes de fazer contato
profissional direto.
Outro ponto comumente esquecido é que se pode
ativar e criar um influenciador. Colaboradores de uma
empresa também podem ser influencers, um advogado
da marca. Para estes, é melhor trabalhar com eles em
uma cauda longa.
Como engajar os influenciadores:
> Mensagens diretas (Direct, inbox, Messenger...);
> Plataformas de influenciadores;
> Por e-mail.
É legal fazer uma introdução bastante relevante, di-

29 zer que os valores daquele determinado influencer se

alinham com os nossos e que compartilhamos do mes-
mo propósito.
Seja transparente na comunicação, mas não entre-
gue todo o briefing de uma vez. Faça ele se sentir fis-
gado, realmente interessado no projeto, e verá que a
qualidade do conteúdo só tende a melhorar.
EXERCÍCIOS
1. Faça uma planilha com os dados mais relevantes de três influenciadores do seu
nicho com os quais você gostaria de trabalhar. Guarde esses dados para usar um
dia.
30

5. COMO
TRABALHAR
COM INFLUEN-
CIADORES
I
nfluenciadores são pessoas criativas que muitas ve-
Uma influencer zes rejeitam os modelos tradicionais de profissão e
conhecida no carreira, e por isso é importante entender a mentali-
Reino Unido uma dade desses indivíduos.
Pesquisas demográficas com grupos de influencers
vez disse:
mostram que eles geralmente têm 28 anos de idade, e
- Os lindos 70% têm diploma de ensino superior. No mercado B2B,
vestidos que quase 80% são mulheres influenciadores. No mercado
vocês me dão B2C a presença de influenciadores homens é maior.
não pagam o Esqueça as longas caudas de processos e fluxos defi-
nidos em uma empresa de larga escala. Tudo deve ser
meu aluguel." passado para o influenciador por meio de um briefing,
e de preferência, com um único ponto de contato entre
o influencer e a organização.
Noutra ponta, dê flexibilidade para ajustar o tom de
voz da campanha com a audiência dele. Mudar radical-
mente o tom de voz para se adequar à marca faz com
que o influenciador perca a autenticidade, e isso nunca
é bom.
Como todos nós, os influenciadores não querem fa-
31

zer muitas coisas de graça. De novo ressaltamos a ne-
cessidade de remunerá-los adequadamente.
5.1 COISAS PARA NÃO

FAZER:
Dizemos muito o que fazer para trabalhar com in-
fluenciadores, mas é importante ressaltar também o
que não fazer! Aqui vai uma lista de coisas que não se
deve fazer com influenciadores:
> Influenciadores não são funcionários, então não os
trate como um. Entenda-os como uma parceria estra-
tégica;
> Também querem bater as metas e ter sucesso nas
campanhas;
> Não gostam de quando não há tempo de produzir
conteúdo;
> Não falte com os pagamentos. Sempre mantenha
em dia, geralmente 50% de adiantamento e 50% no fi-
nal.
> Tenha consciência da sua reputação e não busque
influenciadores que podem gerar polêmicas desneces-
sárias ao trabalhar com sua marca;
> Nunca deixe de fazer orçamento dos gastos da
campanha.
5.2 NEGOCIAÇÕES COM

INFLUENCIADORES
Negociar com os influenciadores é bastante impor-
tante, pois você está atrás de um conteúdo que ressoa
melhor com a audiência chave de seu produto ou do
produto de seu cliente. Por isso, peça sempre um me-
dia kit e os preços praticados pelo influenciador.
As ferramentas de localização de influenciadores
servem para medir se o preço do influencer não está
inflado acima do valor costumeiramente praticado.
Da mesma forma, o preço e as negociações também
variam a depender do nível de experiência do influen-
32 ciador, da duração das campanhas e da expectativa de

Baixo custo, resultados que aquele determinado influenciador pro-
duz.
grande valor"
Não esqueça de negociar também o tempo de utili-
zação do conteúdo. Já mencionamos os problemas que
marcas têm ao desrespeitar os direitos autorais do
conteúdo produzido pelo influenciador.
Outro ponto que chama atenção nas negociações é o
estabelecimento de metas e bônus de performance nas
campanhas. A adequada motivação financeira pode ser
a diferença entre o sucesso e o fracasso da campanha.
Ofereça produtos gratuitos para os seguidores, como
forma de nutrir a audiência do influenciador. Sorteios,
cupons de desconto, promoções exclusivas para a au-
diência podem ser grandes catalisadores das campa-
nhas.
Finalmente, é importante checar a possibilidade de
exclusividade na competição com outras marcas. Não
seria ideal que um influenciador, no mesmo dia, fizesse
uma promoção do McDonalds e do Burger King.
Um último recado é ter em mente que campanhas
com influenciadores, ainda que onerosas, são bem me-
nos caras do que campanhas publicitárias tradicionais.
5.3 QUANTO CUSTA

TRABALHAR COM UM
INFLUENCIADOR?
É uma pergunta muito recorrente da qual não há
uma resposta definida, porque são muitas variáveis em
consideração, como por exemplo, país, setor, nicho...
CATEGORIAS DE INFLUENCIADORES
Nano Influencers Entre mil e dez mil seguidores

Micro Entre 10 e 50 mil seguidores
Mezzo Entre 50 e 500 mil seguidores
Macro Entre 500 mil e um milhão de seguidores
Mega/celebrity Acima de um milhão.
33

VALORES TÍPICOS (MENSURADOS
EM DÓLAR / POR PLATAFORMA)
Plataforma Faixa Valor por post
Instagram Nano 10 e 100
Instagram Macro 5k e 10k
Youtube Nano 20 e 200
Youtube Macro 10k e 20k
TikTok Nano 25
TikTok Macro 2,5º
Twitter Nano 20
Twitter Macro 2k
Facebook Nano 250
Facebook Marco 1250 a 25k
Para influenciadores B2B, o valor também pode mu-

dar muito.
Por exemplo, uma postagem de mil palavras em um
blog seria mais ou menos 300 dólares. Prestar consul-
torias algo na faixa de 700/1200 dólares por dia. Até
3000 dólares para patrocinar seis episódios de podcast
Também é possível usar experts B2B para presença
em relatórios.
CASE DO GORDON
Estou no relatório anual da saem as fotos com os comentários, que
Talkwalker chamado Social Media pode ser compartilhado em redes como
Trends. Eles entram em contato com o linkedin ou twitter, com um endereço
70 líderes de opinião no mundo todo para a landing page, que é uma ótima
e pedem suas previsões e ideias para maneira de gerar leads.
as trends do próximo ano. No relatório
Por último, você pode usar influenciadores B2B para

fazer palestras. A faixa de preço se situa entre 1.500
a 10.000 dólares por conferência (às vezes até muito
mais) a depender do nicho e da faixa de especialidade e
34 experiência daquela pessoa.

EXERCÍCIOS
1. Usando a lista do exercício anterior, monte um orçamento para seu possível
cliente, considerando os sete pontos de contato que um lead frio tem que
ter para converter em uma compra. (Ou seja, no mínimo sete intervenções do
influenciador).
35

6. COMO
CRIAR UM
PROGRAMA
DE EMBAIXA-
DORES?
H
á mesmo uma infinidade de benefícios para
se montar um programa de embaixadores de
marca. Embaixadores são influenciadores que
têm relacionamentos de longo prazo com as
marcas.
Vamos listar alguns benefícios de programas de em-
baixadores:
Permitem a imersão dos influenciadores

Para aprimorar o engajamento dos seguidores nas
campanhas de influenciadores, é muito importante
que os embaixadores estejam imersos na cultura e no
negócio que representam. Isso pode significar visitas
guiadas às fábricas, participação nas reuniões de con-
ceito e até mesmo representar a empresa em eventos.
Isso aprimora e melhora bastante a qualidade do con-
teúdo.
36

Seguidores engajam com postagens múltiplas
Mencionamos anteriormente que são necessários
pelo menos sete pontos de contato entre a conversão
de um lead frio. Portanto, relacionamentos em cauda
longa são melhores para satisfazer as condições neces-
sárias para alcançar essa conversão.
Quanto mais eles sabem, melhor fica o conteúdo.

Quanto mais envolvido no processo está o influen-
ciador, melhor fica o conteúdo disponibilizado para a
audiência. O influenciador passa a falar a linguagem
da marca, a entender seu tom de voz e criar melhores
conteúdos para representar ao máximo aqueles valo-
res que lhe são caros.
Novos mercados, novos nichos...

Embaixadores podem auxiliar a entrar em mercados
e nichos antes inexplorados, exatamente porque com-
partilham e traduzem a cultura e os valores da marca
para o tom de voz e a percepção das próprias audiên-
cias.
6.1 A IMPORTÂNCIA DO
PLANEJAMENTO
Embarcar em um bom programa de embaixadores
pode garantir um sucesso, mas nunca faça sem plane-
jamento. Se um programa assim começar e for tocado
de maneira errada, seu sucesso vai crescer e cair na
mesma velocidade.
Para fazer um planejamento adequado, faça uma
pesquisa e veja a forma como os concorrentes fazem
programas de embaixadores para suas marcas, para
checar pontos positivos e negativos, como por exemplo,
os processos de entrada ou as garantias que têm em
relação aos embaixadores.
A marca também pode considerar criar uma sub-
marca para que os embaixadores se diferenciam dos
37 demais produtos, gerando engajamento e exclusivida-

Boas notícias de com suas audiências.
Expectativas que a marca tem para a criação de um
viajam rápido,
programa de embaixadores: quais são os objetivos e
más notícias metas, quantos embaixadores você quer, como você
viajam ainda quer inseri-los na cultura das empresas.
mais rápido." Quanto mais detalhado o plano de embaixadores,
melhor é para as organizações e mais provável é o re-
torno. Mas tenha em mente que essa transparência
também deve ser direcionada aos embaixadores, tendo
um plano específico para isso.
Além disso, é importante pensar quais recompensas
seus embaixadores ganharão e quais reconhecimentos
podemos dar, talvez criando níveis distintos para os
embaixadores, para estimular uma comunicação con-
tínua e engajamento.
Uma boa ideia para programas de embaixadores é
ter um fórum em que os influenciadores podem falar
sobre assuntos e colaborarem entre si, mas certifi-
quem-se de que os embaixadores seguem as regras e
diretrizes de publicação.
A marca pode ter um Community Manager que con-
trola o grupo e a comunicação com os embaixadores.
Por mais que possa parecer incrível, não subestime
a quantidade de trabalho que um programa de embai-
xador pode gerar.
6.2 ONBOARDING DO
EMBAIXADOR.
Como vai ser o processo da seleção de novos embai-
xadores e como eles começam quando estão seleciona-
dos? Aqui vão algumas opções para um bom onboar-
11 | Onboarding, ou ding11 de embaixadores:
entrar a bordo, é um
processo de integração de > Área de membros em um site específico, com per-
novos membros em uma guntas e questionários eliminatórios;
empresa. Deste modo,
o novo colaborador fica > Contato direto com pessoas que compartilham os
familiarizado com a missão
valores da marca;
e os valores da empresa de
forma mais eficiente > Outros embaixadores que indicam novos entrantes.
38

Ter um processo definido de onboarding é muito im-
portante. Não precisa ser igual para todo mundo, para
respeitar a individualidade dos influenciadores, mas é
preciso ter tudo mapeado.
6.3 COMO PROMOVER?

Nós já falamos sobre um plano de marketing para
quem já embaixador, mas não se deve deixar de lado
um plano de marketing para divulgar, boas ideias são:
> Fazer uma campanha nas redes sociais;
> Promover eventos como forma de se conectar com
as pessoas;
> Ter formulários no site para que embaixadores se
inscrevam.
Além dessas, há inúmeras outras formas de divulga-

ção.
6.4 COMO MEDIR O SUCESSO

DE UM EMBAIXADOR?
Influenciadores vêm de todas as etapas da vida, e
cada um tem diferentes pressões. Nem sempre vão
performar incrivelmente.
O que se pode fazer é criar uma comunidade forte,
que não dependa exclusivamente da marca ou do social
media, mas de outros embaixadores com “rankings”
maiores.
Fazer os embaixadores se sentirem valorizados é es-
sencial, porque quanto mais você investir neles, mais
eles investirão na marca e farão conteúdo.
No entanto, seja absolutamente transparente em
como você vai medir esses resultados.
6.5 APRESENTA TODOS OS

BENEFÍCIOS DO PROGRAMA.
Como mencionamos a transparência, é muito im-
portante que a marca seja clara quais benefícios ela
39 oferece para os embaixadores.

12 | Glossy Ambassador Exemplo 1
Programme - Website
https://www.glossybox. Glossy Ambassador Programme 12
co.uk/info/become-and- Oferece comissões, ofertas, exposição, conteúdo ex-
ambassador.list
clusivo.
13 | Boohoo Student
Ambassador - Website
https://www.boohoo.com/ Exemplo 2:
page/student-ambassador.
Boohoo Student Ambassador 13
html
Programa de embaixadores voltado para estudantes
Faça sua pesquisa e olhe os indivíduos e pessoas que

estão atrelados aos bons programas de embaixadores
que terá sucesso.
EXERCÍCIOS
1. Pesquise um programa de embaixadores aqui do Brasil. Anote quais são os
meios de entrada e quais são os principais benefícios do programa. Você ganha
pontuação bônus se listar 3 embaixadores do programa escolhido! Mãos à obra!
40

7. AVALIAÇÃO
DE UMA
CAMPANHA DE
MARKETING
DE INFLUÊNCIA
C
omo de costume, existem um infinito núme-
ro de métricas que podem ser utilizadas para
avaliar o sucesso de uma campanha de mar-
keting de influência.
Se você fizer tudo correto, você terá ao menos três
objetivos e resultados-chave para divulgar e avaliar
em seu relatório e o quão eficiente você foi nesse ob-
jetivo. Uma dica importante é adicionar comentários
dos influencers e dos clientes no relatório de objetivos,
insights e números, pequenos pontos que podem ser
melhorados para as próximas campanhas.
Se conseguir fazer isso você tem ouro em pó nas suas
mãos.
> O que você pode medir?
> Engajamento nas redes sociais;
> Taxa de conversão em Landing Pages;
> Tráfego para site;
> Quantas pessoas usaram o cupom de desconto;
41 > Quantidade de downloads;

Uma outra métrica mais abstrata, mas extrema-
DICA mente importante é o sentimento da marca, que nada
Por mais que você mais é o tipo de sentimento que o influenciador gera na
possa pedir relatórios
audiência.
de tráfego para o site,
Exemplo:
na maior parte das
O jornalista Piers Morgan gera toneladas de engaja-
vezes uma landing
mento, mas parte do sentimento frente a esse engaja-
page é a melhor opção,
mento é hostil e ruim. Você pode não querer arriscar
porque pode ser
sua marca com isso.
configurada para uma
campanha específica,
Meça o aumento da audiência, tanto da marca quan-
e você é capaz de
to do embaixador.
medir o sucesso dessa
Por mais que as métricas analisadas sejam diferen-
campanha. No site,
tes daquelas que você escolheu, conseguir provar que
é difícil saber se o
mais olhares foram desviados em direção à marca que
aumento de tráfego foi
representa, melhor vai ser o relatório no final.
por causa da campanha Para vídeos, considere métricas como watchtime,
ou por fatores externos. retenção, custo por download, custo por mil impres-
sões e todos os outros dados específicos de vídeo.
A ideia final é mostrar tudo o que foi investido e quais
os resultados aconteceram depois do término da cam-
panha.
Para o cliente é importante ver o resultado, mas para
você, profissional de social media, além do resultado
é importante que você garanta mais orçamento para
suas campanhas. E a única razão para o cliente au-
mentar o orçamento é se você conseguir mostrar, com
um relatório completo e sofisticado, sem esquecer dos
seus próprios comentários, o poder do marketing de
influência.
42

EXERCÍCIOS
1. Escolha três objetivos principais para figurar no seu relatório de avaliação, e o
porquê de ter os escolhidos. Evite objetivos relacionados à métricas de vaidade,
como seguidores ou curtidas. Queremos vender e gerar receitas para os clientes!
43

Chegamos ao final da disciplina
Marketing de Influência.
Esperamos que, a partir do

estudo e da prática do que
você viu aqui, você possa
desenvolver suas habilidades
como social media e se tornar
um profissional diferenciado.
44

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Gordon Glenister é autoridade para trazer benefícios para o seu negócio

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2. Como criar uma estratégia de Marketing 14

3. Requisitos legais para o Marketing de Influência 21

4. Como encontrar influenciadores 24

5. Como trabalhar com influenciadores 31

6. Como criar um programa de embaixadores 36

7. Avaliação de uma campanha de Marketing 41

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Mas qual a definição de influencer?

Walquíria Andrade Greffe - wallgreffe@hotmail.com - CPF: 947.138.711-68

1.1 TRÊS EXEMPLOS DE

Walquíria Andrade Greffe - wallgreffe@hotmail.com - CPF: 947.138.711-68

1.2 POR QUE AS PESSOAS

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O maior ponto em comum entre todas essas razões

1.3 O QUE INFLUENCIADORES

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É igualmente importante que influenciadores não fi-

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CASE PURE CANE

A Pure Cane5 é uma empresa que efetivas para a divulgação da marca. O

5 | Pure Cane - Website O mercado brasileiro de influência também tem par-

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e sociedades, COLABORAÇÕES DE PESQUISA E

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CONVIDAR INFLUENCERS PARA

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2.1 OBJETIVOS MAIS

USAR INFLUENCIADORES PARA

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2.2 O BRIEFING PARA

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1 Use ferramentas de social listening para mapear o

2 Faça um orçamento realista.

3 Defina qual rede social será o foco da campanha.

4 Defina um CPM para o orçamento.

5 Resolva com os clientes quais serão as metas das cam-

6 Mapeie e escolha 12 influenciadores (não precisa utili-

7 Aproveite o orçamento mínimo com o cliente.

8 Defina qual o conceito da campanha!

10 Dê uma amostra do produto para o influenciador.

11 Depois que você aprovar com seus clientes, dê início às

12 Faça um bom relatório final da campanha para medir

13 Volte para o início e repita!

Lembre-se de que as primeiras campanhas ainda

Para não se perder na quantidade de conteúdo, uti-

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TWITTER – “TWITTER BOMBS (TWITAÇO)”

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3.1 ITENS ESSENCIAIS DOS

Entenda qual a natureza da relação profissional, e

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Esses são itens indispensáveis para se proteger con-

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Tenha em mente que se você não tiver acesso às fer-

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