Módulos: 05, 06, 07, 08

Dinâmica de Grupo – Teorias e Conceitos

Neste capítulo, você vai estudar como alguns dos principais pensa- dores desenvolveram seus
estudos sobre as dinâmicas de grupos, contribuindo para uma compreensão do funcionamento e
para categorização das dinâmicas. Além disso, você vai obter um melhor entendimento sobre os
processos grupais

Kurt Lewin

Kurt Lewin fundou o Institute of Technology em Massachusetts em 1945, com o

propósito de estudar dinâmicas grupais. Ele via essas dinâmicas como a união de forças
sociais, intelectuais e morais para gerar transformações. Lewin enfatizava a importância
da coesão grupal, destacando elementos como manutenção de regras, lidar com
pressões do grupo, liderança, desempenho de papéis e relações de poder. Ele acreditava
que a mudança no comportamento do grupo como um todo era mais fácil do que em
membros isolados. Além disso, via os sujeitos como produtos do meio, sendo
influenciados por aprendizagens adquiridas no ambiente. Situações, pessoas e objetos
têm influência positiva ou negativa dependendo do contexto.

Lewin (1970) acreditava que seria mais simples modificar o comportamento do

grupo, como um todo, do que o comportamento de um membro isolado. Por
isso, salientava que a diversidade dos membros do grupo desperta uma
melhor interação favorecendo a coesão grupal.

René Lourau
René Lourau (1993) contribuiu com a psicologia social ao desenvolver, junto com seus
contemporâneos, a chamada psicologia institucional, inspirando estudos em pedagogia
institucional e terapia institucional, trazendo as instituições, como família, escola e
igreja para o campo dos estudos em psicologia social institucional.
Com o olhar atento as instituições, Lourau (1993) analisou as relações grupais existentes
neste contexto, categorizando as atuações grupais em dois tipos: grupo objeto e grupo
sujeito. No grupo objeto, os membros estão estabelecidos hierarquicamente,
objetivando a realização de uma tarefa e conservando a unidade, harmonia e coerência
grupal; no grupo sujeito, os membros se posicionam resistentes às mudanças do grupo.
Nessa organização, são considerados os jogos de força gerados pelas diferenças no
grupo.

Georges Lapassade
Lapassade (1974) foi companheiro de Lourau nos estudos em psicologia social
institucional e seu foco de estudo na sintonia do grupo. Lapassade (1974) defendia que
somente quando o grupo está organizado e estável é possível fazer uma análise de seu
funcionamento.
Lapassade (1974) categorizou os grupos em: grupo terror e grupo vivo. No primeiro
existe uma figura de poder que estabelece tarefas obrigatórias à manutenção do
equilíbrio grupal. E no segundo, as relações se estabelecem igualitariamente e a
organização dos membros se dá pela autogestão, como podemos ver na Figura 1 em um
grupo de capoeira, onde até existe um líder, representado pela figura do mestre, mas
as relações são conduzidas de forma horizontalizada.

Calderón e De Govia
Conforme Calderón e De Govia, grupo é uma relação expressiva, que atua transversalmente
em ações conjuntas. Podendo ser composto a partir de duaspessoas, com objetivos comuns,
as quais estão implicadas em uma tarefa de cunho psicossocial ou material.
Para Calderón e De Govia, os grupos onde existe uma constante trans- formação e diálogo,
visando à cooperação e à satisfação das necessidadesdos seus membros, são chamados de
operativos. Os grupos operativos são compreendidos de acordo seu estágio: grupo
aglutinado, o primeiro estágio, onde o grupo não age sem o líder que conduz as ações e
decisões; grupo pos-sessivo, o segundo estágio, onde o líder coordena as funções, mas as tarefas
têm participação de todos; grupo coesivo, o terceiro estágio, onde existe um fluxode aceitação
e reconhecimento entre líder e membros; e grupo independente, quarto estágio, onde a
liderança é flutuante, sem relações hierárquicas, devido ao acúmulo de conhecimentos e
experiências.

Enrique Pichon-Rivière
Pichon-Rivière (1988) propõe o grupo como uma rede de papéis onde seus membros atuam
de forma vinculada, conectados por suas representações internas, que podem ou não estar
implicados em uma tarefa. Pichon-Rivière (1988) constituiu um esquema conceitual referencial
e operativo, o ECRO, que pode ser individual, de acordo com os medos, fantasias, valores e
crenças, ougrupal, no qual os membros do grupo possuem o mesmo esquema.
Pichon-Rivière (1988) trouxe o conceito de sujeito social, que se desenvolve de acordo com as
relações nas quais estão envolvidas tanto a racionalidade quanto a afetividade, não podendo
estar o grupo unido somente por questõesobjetivas, ou seja, conforme o autor os grupos são
processos grupais. Assim,no grupo operativo de Pichon-Rivière (1988), os membros podem ou
não estar envolvidos por uma tarefa, mas o principal objetivo do grupo é a aquisição de
conhecimentos e os processos para a mudança e para a cura.

Silvia Lane
Lane (1984) ponderou sobre as características pessoais implicadas nos grupos. O categorizando
conforme seus aspectos históricos, subjetivos e objetivos.E analisando os estudos anteriores
sobre grupos, Lane (1984) destacou dois posicionamentos: o tradicional, onde o grupo
buscava definir seus papéis, e outra posição em que a relação entre os membros visa o
equilíbrio grupal.
Para Lane (1984), a existência do grupo só pode ser concebida considerando as características
econômicas, ideológicas e institucionais de acordo com a concepção histórica da sociedade a
qual seus membros estão inseridos. A partir dessa lógica, Lane (1984), assim como Pichon-
Rivière (1988), tambémse refere aos grupos como processos grupais.
 Ignacio Martin-Baró
Martin-Baró (1997), assim como Lane (1984), propõe uma perspectiva de grupo como um
processo grupal, onde o grupo seria uma composição social e histórica em permanente
transformação.
Martin-Baró (1997) acredita que o grupo se transforma, assim como seusmembros, de
acordo com os processos históricos inerentes a sociedade. E qualifica o grupo em que suas
relações e vínculos estão direcionados tanto para as necessidades coletivas quanto para as
individuais.
Levando em conta a realidade social do grupo, Martin-Baró (1997) refereo poder como
uma dimensão inerente à vida humana. Acredita que o poder tem uma constituição implicada
na oposição e no conflito, no entanto sem representar algo violento ou negativo, mas se
baseando na aquisição de recursos e, portanto, gerando consequências.

Sigmund Freud
Foi o pioneiro nos estudos sobre grupos, com o objetivo de provar que a psicanálise não se
resumia apenas ao âmbito individual, mas que também poderia dar conta de uma demanda
coletiva. Apreciador da sociologia e da antropologia e influenciado pelo sociólogo francês
Gustave Le Bon, Freud (1976) estendeu seu olhar sobre os aspectos sociais mais ao fim de sua
vida eacabou por lançar seu livro Psicologia das massas e análise do Eu.
Em seus escritos, Freud (1976) usou termos como “mente grupal” e “psico- logia de grupo”,
para se referir as influências a que os sujeitos estão expostosao se posicionarem em grupo,
acreditando que os grupos produzem efeitos sobre a personalidade de seus membros, assim
como estes podem influenciaras decisões do grupo.

Grupos sociais

Como vimos, com a história dos estudos dos principais influenciadores, po- demos
caracterizar como grupo social a união de duas ou mais pessoas, que se relacionam com um
objetivo comum. Dessa maneira, podemos imaginar que ao nascermos já nos encaminhamos
para a inserção de um grupo social, como veremos a seguir.
Nós nos constituímos cercados por processos grupais, aos quais estamos constantemente
aderindo ou negando participação, tanto por estar em constante transformação social, quanto
para a manutenção grupal.
Alguns fenômenos se destacam no desenvolvimento dos processos gru- pais: a coesão,
onde existe uma significativa pressão sobre os membrosdo grupo para que permaneçam
unidos; a cooperação, onde acontece uma associação dos membros objetivando um
resultado comum; a formaçãode normas, onde são estabelecidos acordos para garantir o
funcionamento do grupo; a existência de uma liderança, que pode ser fixa ou flutuante
conforme o estágio maturacional do grupo; status e papel social, onde cada membro do
grupo possui uma posição, que assim como a liderança podeser fixa ou mutável.
No que se refere às práticas em torno dos processos grupais, autores comoMoreno e Nise
da Silveira se destacam pelo pioneirismo de seu campo. Moreno, médico, filósofo, psicólogo e
dramaturgo romeno, propagou a proposta do teatro do improviso, ou teatro do espontâneo.
Criou o psicodrama na Uni- versidade de Viena, onde é possível vivenciar os papéis sociais por
meio de experiências e representações, possuindo como norteadores a criatividade e a
espontaneidade com fortes implicações do existencialismo. Moreno atuou emhospitais, onde
buscou humanizar a psiquiatria, em um cenário necessitado de ludicidade em seu cotidiano.
Nise da Silveira, médica psiquiatra brasileira, inseriu em ambientes psiqui- átricos a arteterapia,
na qual por meio de tintas, pincéis e materiais recicláveis, entre outros, os sujeitos podiam
expressar seus desejos, medos e memórias e criou o Museu do Inconsciente para a
preservação das produções.
 Grupos primários
São estruturados a partir das interações mais diretas e íntimas. Inicialmente você pode pensar
em família, no entanto, não é raro uma falta de identificaçãoou integração mais profunda com
esse grupo, principalmente ao fim da infância, na juventude ou em adultos jovens. Podendo se
assumir como grupo primário os amigos ou colegas mais próximos por afinidades, que se
aproximam e perpetuam as relações por meio de afetividades.

Grupos secundários
Os membros desse grupo se conectam por meio de uma tarefa, com metas e objetivos bem
definidos. Acontece geralmente entre grupos escolares ou de trabalho. No entanto, não é
raro que a partir deste grupo secundário emerge um grupo primário, porque conforme a
proximidade pode surgir um vínculo afetivo.

Processos grupais

Assim como referido por Pichon-Riviere e Lane (1984), os processos grupaispropõem o grupo
como processo, implicado por uma pluralidade de papéis, considerando o contexto histórico e
social no qual os membros do grupo estão inseridos. Influenciados por uma multiplicidade de
teorias, os estudos sobre processos grupais surgiram em um período pós-guerra, por meio de
uma efervescente demanda ontológica e existencial, que buscava compreender o que é o ser
humano.
Foi a partir dos estudos sobre os processos grupais que se pôde pensar sobre a promoção de
saúde, considerando que os processos grupais são estruturantes para o desenvolvimento das
capacidades dos sujeitos.
Nós nos constituímos cercados por processos grupais, aos quais estamos constantemente
aderindo ou negando participação, tanto por estar em constante transformação social, quanto
para a manutenção grupal.
Alguns fenômenos se destacam no desenvolvimento dos processos gru- pais: a coesão,
onde existe uma significativa pressão sobre os membrosdo grupo para que permaneçam
unidos; a cooperação, onde acontece uma associação dos membros objetivando um
resultado comum; a formaçãode normas, onde são estabelecidos acordos para garantir o
funcionamento do grupo; a existência de uma liderança, que pode ser fixa ou flutuante
conforme o estágio maturacional do grupo; status e papel social, onde cada membro do
grupo possui uma posição, que assim como a liderança podeser fixa ou mutável.
No que se refere às práticas em torno dos processos grupais, autores comoMoreno e Nise
da Silveira se destacam pelo pioneirismo de seu campo. Moreno, médico, filósofo, psicólogo e
dramaturgo romeno, propagou a proposta do teatro do improviso, ou teatro do espontâneo.
Criou o psicodrama na Uni- versidade de Viena, onde é possível vivenciar os papéis sociais por
meio de experiências e representações, possuindo como norteadores a criatividade e a
espontaneidade com fortes implicações do existencialismo. Moreno atuou emhospitais, onde
buscou humanizar a psiquiatria, em um cenário necessitado de ludicidade em seu cotidiano.
Nise da Silveira, médica psiquiatra brasileira, inseriu em ambientes psiqui- átricos a arteterapia,
na qual por meio de tintas, pincéis e materiais recicláveis, entre outros, os sujeitos podiam
expressar seus desejos, medos e memórias e criou o Museu do Inconsciente para a
preservação das produções.

Teorias e técnicas de Piaget aplicadas ao contexto grupal

Para Piaget, o desenvolvimento dependerá da maturação, da experiência com as

pessoas (ambiente) e da equilibração, pois todo comportamento buscará garantir um
equilíbrio das relações entre sujeito e ambiente, sendo um processo de auto regulação
(SALVADOR; MARCHESI; PALACIOS, 2004).
As técnicas de Piaget aplicadas ao contexto grupal se referem ao uso dos princípios e
teorias do psicólogo suíço Jean Piaget para entender e facilitar o desenvolvimento
cognitivo e social de indivíduos em ambientes de grupo. Piaget é conhecido por sua
teoria do desenvolvimento cognitivo, que descreve como as crianças constroem o
conhecimento através da interação com o ambiente. Essa teoria pode ser adaptada para
entender como os grupos constroem conhecimento e resolvem problemas juntos.
Abaixo estão algumas maneiras de aplicar as técnicas de Piaget em contextos grupais:

Estágios de Desenvolvimento:
Piaget propôs quatro estágios de desenvolvimento cognitivo (sensório-motor, pré-
operacional, operacional concreto e operacional formal). Ao entender em que estágio
de desenvolvimento cognitivo um grupo se encontra, é possível adaptar a comunicação
e as atividades para melhor atender às necessidades do grupo.
Sondagem de Conhecimento Prévio:
Antes de iniciar uma atividade em grupo, é útil sondar o conhecimento prévio dos
participantes sobre o tema. Isso permite adaptar as atividades para o nível de
compreensão do grupo.
Atividades Práticas e Experienciais:
Piaget enfatiza a importância da experiência e da interação direta com o ambiente para
o aprendizado. No contexto grupal, isso pode significar a realização de atividades
práticas que estimulem a exploração e a descoberta.
Resolução de Problemas em Grupo:
Piaget acreditava que a resolução de problemas é uma maneira fundamental de
construir conhecimento. Portanto, atividades que desafiem o grupo a resolver
problemas juntos podem ser muito eficazes.
Promoção do Pensamento Crítico:
Piaget enfatiza a importância de desafiar e questionar o conhecimento existente. No
contexto grupal, isso pode ser alcançado incentivando a discussão e o debate sobre
diferentes pontos de vista.
Acomodação e Assimilação:
Piaget argumenta que a aprendizagem ocorre quando novas informações são
assimiladas (incorporadas ao conhecimento existente) ou quando o conhecimento
existente é acomodado (ajustado para incorporar novas informações). No contexto
grupal, isso pode ser aplicado criando atividades que desafiem os participantes a
integrar novas informações ao seu entendimento existente.
Feedback e Reflexão:
Piaget valorizava a reflexão como parte integrante do processo de aprendizado. No
contexto grupal, isso pode envolver a discussão e a reflexão sobre as experiências e
aprendizados do grupo.
Ao aplicar as técnicas de Piaget em contextos grupais, é importante considerar a
diversidade de habilidades e estágios de desenvolvimento dos participantes. Também é
fundamental criar um ambiente que promova a colaboração, a experimentação e o
respeito mútuo, permitindo que o grupo construa conhecimento de maneira eficaz.

Metodologias de Dinâmicas de Grupo

Técnicas de dinâmicas de grupo nas intervenções grupais

Considerando a importância que o objetivo tem para a existência do grupo, podemos

descrevê-lo a partir de suas características como: grupos operativos e grupos
psicoterápicos. O primeiro é centrado na resolução de um problema ou modificação de
um campo, seja institucional, comunitário ou com foco psicoeducativo; já os grupos
psicoterápicos classificam-se a partir de uma abordagem teórica terapêutica
(psicodrama, psicanalítica, cognitivo-comportamental, teoria sistêmica, gestalt, entre
outras). Além disso, contempla-se o conceito de dinâmica de grupo para entender a
funcionalidade de um grupo, bem como a construção de intervenções.
A teoria e a prática da dinâmica de grupo estão, portanto, intimamente ligadas, de forma
a fornecer respostas aos problemas teóricos, bem como fortalecer a aproximação com
problemas sociais, tendo possível eficácia no desenvolvimento de princípios individuais
e grupais em defesa de uma sociedade mais consciente de seus atos.
Desse modo, a dinâmica de grupo pode ser vista como uma um instrumento que
possibilita a ressignificação do conhecimento, ou seja, quando utilizada como uma
técnica participativa, é capaz de proporcionar uma ação coletiva de discussão e reflexão,
ampliando o conhecimento pessoal. Além de promover a capacidade de formar e
transformar conhecimento e saberes populares, desmistificar mitos e crenças e ser uma
abordagem crítica da realidade como prática de liberdade.
De modo geral é possível compreender que as intervenções grupais possibilitam que
cada membro do grupo entre em contato com seu mundo interno, lançando mão das
relações sociais para o desenvolvimento, crescimento e mudança individual. Nesse
sentido a seguir, serão expostos alguns exemplos de práticas de intervenção em grupo
e os principais aspectos que às caracterizam, sendo elas: oficina de dinâmica de grupo,
roda de conversa e psicoterapia de grupo.

Relacionamentos e Habilidades Sociais em Grupo

Importância da comunicação eficaz em equipes
A comunicação interpessoal é aquela que todos os indivíduos desenvolvem diversas vezes ao
dia. Trata-se de uma conversa informal entre amigos, conhecidos ou membros de uma mesma
família, por exemplo. Essa conversa pode se dar pessoalmente ou ser mediada por algum meio
de comunicação ou tecnologia, como telefone ou rede social (PIMENTEL; RODRIGUES, 2018).
Já a comunicação organizacional, como o próprio nome já diz, é aquela que se dá na esfera dos
negócios, no ambiente organizacional. Trata-se de um tipo de comunicação que normalmente é
formal e na maioria das vezes exige um intermediário para ser realizada. É a comunicação
pensada para dentro e para fora da organização (PIMENTEL; RODRIGUES, 2018). No entanto,
para que seja eficaz e assertiva, qualquer que seja a esfera da comunicação, é preciso que o
comunicador conheça a fundo os envolvidos. A Figura 1 ilustra como se dá o processo de
comunicação e quem são as partes envolvidas.

O emissor é o ponto de partida do processo de comunicação, aquele que elabora e transmite a

mensagem. O receptor, por sua vez, é o destinatário da mensagem, para quem ela é elaborada.
O meio, ou canal, é a forma pela qual a mensagem é transmitida, que pode ser a voz, a escrita,
telefone, carta, redes sociais, etc. A mensagem é o conteúdo da comunicação, o que se quer
informar ou comunicar ao receptor. O código utilizado na transmissão da mensagem é o que dá
forma à comunicação, podendo ser letras (alfabeto), um determinado idioma, gírias, entre
outros. Essa mensagem é codificada para ser enviada e decodificada pelo receptor, a partir das
suas experiências e percepções acerca do código utilizado. Por fim, o feedback é a informação
de retorno, a qual é transmitida em resposta à mensagem inicial. Ao se compreender, portanto,
que existe um emissor, que elabora a mensagem, e um receptor, que é quem recebe e decodifica
essa mensagem, percebe-se a importância de conhecer a fundo aquele, ou aqueles, para quem
a mensagem será elaborada. Ao possuir mais informações sobre o receptor, o emissor tem mais
condições de elaborar uma mensagem adequada, utilizando os códigos corretos e o meio ou
canal mais adequado para alcançá-lo. No mundo dos negócios, por exemplo, é preciso
necessário conhecer os principais estilos de comunicação. Isso porque é a partir deles que a
comunicação, para uma apresentação ou negociação, por exemplo, poderá ser planejada. O
estilo de comunicação determinará como o emissor se comunica, mas também como ele reage
às mensagens recebidas. Os principais estilos de comunicação conhecidos são: assertivo,
agressivo, passivo e manipulador. A seguir você conhecerá um pouco mais sobre cada um desses
estilos.

Os estilos de comunicação A forma como as pessoas se veem e a percepção que têm do mundo
também determinam o modo como elas se comunicam. Isso ocorre, em alguns casos, porque a
experiência de vida, o contexto onde os indivíduos foram criados e o núcleo familiar de que
fazem parte moldam a maneira como eles percebem o mundo, podendo interferir, inclusive, no
sentido que dão a determinada palavra. A própria palavra família, por exemplo, pode ter os
significados mais diversos, dependendo das experiências e percepções do indivíduo em relação
ao conceito. As experiências que os indivíduos acumulam ao longo da vida afetam não apenas o
modo como percebem o mundo, mas também a maneira como agem em relação a ele e o modo
como se percebem neste mundo (BOURDIEU, 2007).
Para Hodge, Paderson e Walker (2015), o estilo comunicacional é uma tendência que os
indivíduos possuem de se comunicar por meio de padrões únicos ou combinações de diversos
componentes comunicacionais. Trata-se de um padrão ou de um conjunto de características que
o indivíduo possui e utiliza ao se comunicar. A forma como o indivíduo se percebe é
determinante para o estilo de comunicação que ele desenvolve e, consequentemente, para o
resultado dessa comunicação. O estilo de comunicação, segundo afirma Rego (2016), pode
influenciar de modo significativo um elemento importante para a comunicação: a resposta
recebida. Por isso, é importante conhecer cada um desses estilos, para assim poder obter
resultados positivos ao lidar com cada um deles. Na literatura, são diversos os estilos de
comunicação apontados. No entanto, os mais comuns são os seguintes: agressivo, assertivo,
passivo e manipulador.

Agressivo

Pessoas com o estilo agressivo de comunicação têm a convicção de que os outros estão sempre
contra elas e que precisam se defender e defender o seu ponto de vista a qualquer custo. Para
isso, frequentemente fazem ameaças e realizam ataques pessoais aos seus interlocutores. A
comunicação agressiva busca sempre dominar as outras pessoas, frequentemente tentando
desvalorizá-las. Quando esse tipo de abordagem é utilizada, alguns sinais são percebidos, como
o menosprezo, a frieza e a intolerância. Comunicadores agressivos, quando estão em uma
situação em que respondem a alguém, como um gestor ou chefe, tendem a se insubordinar e a
se revoltarem contra o que lhes é dito. São pessoas frequentemente conhecidas como “do
contra”. Pessoas com esse estilo de comunicação muitas vezes falam alto e tendem a
interromper os outros quando estão falando. Além disso, quando lhes é dada oportunidade de
falar, muitas vezes o fazem tomando a palavra por mais tempo do que seria confortável.
Comunicadores agressivos podem ser úteis em situações de conflito. Isso porque tendem a se
sentir confortáveis nesse tipo de situação e sabem bem como agir em momentos de tensão. No
entanto, em situações normais, sua atitude pode gerar desconforto e criar situações delicadas,
que precisarão ser gerenciadas. Para Rego (2016, p. 303), uma pessoa com este estilo gera
“desconfianças, inimizades e, mais cedo ou mais tarde, induz respostas igualmente agressivas
nos seus interlocutores”. Essa postura pode ter origem no medo, desejo de vingança ou em
frustrações acumuladas. Frequentemente, segundo Rego (2016), essa postura pode resultar de
sentimentos de vulnerabilidade e falta de confiança. Às vezes, a pessoa é agressiva porque foi
passiva durante algum tempo e acabou transbordando.

O Passivo

É comum considerar que pessoas que utilizam este estilo de comunicação tendem a se sentir
bloqueadas ou paralisadas perante um problema. Elas normalmente têm receio de importunar
os outros e acabam deixando de fazer considerações importantes. Também acabam não
tomando algumas decisões, uma vez que frequentemente alguém fi ca decepcionado ou
chateado com decisões tomadas, e os passivos não sabem lidar com esse tipo de rejeição.
Conforme Rego (2016, p. 311), uma pessoa passiva: [...] comporta-se tímida e retraídamente.
Tem dificuldade em defender os seus interesses, em comunicar o que pensa e em discordar dos
outros. Acaba por encorajar as pessoas a tomar vantagem sobre si e desrespeitarem-na. Daqui
resulta que, por vezes, se sente incompreendida e julga que os outros é que deveriam saber
onde chegar. Pessoas com este estilo de comunicação tendem a sofrer com baixa autoestima,
especialmente porque não se sentem capazes de se impor aos outros, ou de ter ideias próprias
acerca do que está sendo tratado em determinada situação. São seguidores ideais, acabando
por promover e defender causas trazidas pelos outros. No entanto, pessoas com este estilo não
têm muita consideração por parte dos colegas. Normalmente, pessoas passivas apresentam
alguns hábitos e comportamentos em comum, como roer unhas, mexer as pernas e bater com
os dedos na mesa. Muitas das pessoas com este estilo de comunicação também sofrem de
ansiedade e insônia. Na oratória, acabam por utilizar termos incertos e não são decisivos em
suas respostas.
Assertivo

O comportamento de pessoas com esse estilo de comunicação é caracterizado pela capacidade

que possuem de afi rmar suas opiniões, vontades e sentimentos. Além disso, pessoas com esse
estilo também respeitam e promovem a afi rmação dos outros. O comunicador assertivo
costuma utiliza uma linguagem simples e direta, buscando oportunizar o diálogo e uma situação
que seja boa para todos os envolvidos. São pessoas sensíveis aos sentimentos dos demais,
tendendo a ouvir com atenção seus pontos de vista e a expressar o seu próprio de forma
honesta. Uma pessoa assertiva, segundo Rego (2016, p. 328):

[...] defende a esfera individual de forma direta, aberta e honesta, sem abusar da esfera
individual do interlocutor. Baseia-se no princípio segundo o qual é incorreto violar os nossos
próprios direitos, assim como os direitos dos outros em expressarem-se e serem tratados com
dignidade e respeito. Normalmente, são pessoas confiantes e decididas, que preferem o diálogo,
e a negociação que muitas vezes resulta dele, do que a agressão ou mesmo a fuga, como fazem
os indivíduos de estilos diferentes. Costumam ser respeitadas pelos demais, assim como os
respeitam e aos seus pontos de vista.

Manipulador

O estilo manipulador tende a se relacionar com os outros de forma tática e estratégica,

valorizando os seus interlocutores por meio de palavras e frases específi cas, com o intuito de
demonstrar inteligência e cultura. Normalmente, exagera ou molda a informação fornecida
pelos outros, podendo repeti-la de modo desfi gurado ou fora do contexto, favorecendo algum
interesse seu. Pessoas deste estilo frequentemente utilizam a simulação como instrumento para
manipular os demais, seja negando fatos ou inventando histórias ou situações como lhe convier.
É alguém que frequentemente fala por meias palavras, favorecendo a ambiguidade, justamente
para no futuro poder se valer dela.

Além disso, um manipulador muitas vezes utiliza a culpa do seu interlocutor como arma a seu
favor. Também é comum este indivíduo explorar as tradições, convicções e os escrúpulos das
pessoas, bem como realizar a chamada chantagem moral.

Estilos de comunicação e negociações

A identificação dos principais estilos de comunicação pode ser bastante eficaz, especialmente
em um ambiente de negócios, para que se possa extrair o melhor de cada um deles.
Normalmente, as pessoas não se encaixam perfeitamente em somente um estilo. Pelo contrário,
elas podem ser uma mistura de estilos, mas possuir a dominância de um específico. As diferentes
situações vivenciadas no ambiente profissional podem demandar, em certo momento, estilos
diferentes de comunicação para obter melhores resultados. Em uma situação em que a
negociação atingiu um nível mais extremo, pode ser necessário um estilo de comunicação mais
agressivo, enquanto em um momento inicial, para a realização de uma parceria, o estilo
assertivo pode ser o ideal. Na maioria das situações, no entanto, as pesquisas revelam que o
estilo assertivo é o mais eficaz (REGO, 2016).

No caso específico de uma negociação, no entanto, a fluência da comunicação é essencial. É

preciso que as partes envolvidas nessa negociação sejam capazes de estabelecer algum diálogo,
qualquer que seja ele. Essa fluência, porém, pode ser dificultada se os estilos de comunicação
dos envolvidos forem muito diferentes entre si. É natural que pessoas com estilos
comunicacionais semelhantes tendam a se relacionar melhor entre si, o que pode resultar em
negociações mais tranquilas e com melhores resultados. Dessa forma, um fator a ser observado
antes de uma negociação é o estilo de comunicação do indivíduo que representa a outra parte.
Caso isso possa ser observado ou identificado com certa antecedência, permitirá o envio de um
negociador com estilo semelhante, de forma a facilitar esta negociação.
Uma maneira de identificar o estilo de comunicação de um negociador é observar como ele se
comporta. Fatores como a linguagem corporal das pessoas são fortemente influenciadas pelo
seu perfil psicológico, o que também determina o estilo de comunicação. O Quadro 1 resume
algumas características da linguagem corporal de cada um dos estilos de comunicação
apresentados.

Embora o Quadro 1 apresente somente as características dos três principais estilos, pode-se
dizer que a linguagem corporal do manipulador é muito semelhante à do assertivo. Isso porque,
para conseguir manipular a sua audiência, é preciso ganhar a sua confiança em primeiro lugar.
O que diferencia essencialmente o assertivo do manipulador é o discurso: enquanto o primeiro
busca ouvir para descobrir interesses e encontrar soluções satisfatórias para ambos, o último
ouve com o intuito de utilizar o discurso do interlocutor contra ele, visando descobrir seus
interesses para saber qual a melhor forma de manipulá-lo para sair ganhando no final.

Em uma negociação, no entanto, nem todos os perfis obtém bons resultados. O comunicador
passivo, por exemplo, com seu estilo retraído e acomodado, somente deve ser utilizado se for
estrategicamente, em determinadas situações, com o intuito de atrapalhar o planejamento da
negociação da outra parte.

Extração dos Melhores Resultados em Equipes

Souza et al. (2015) destacam que, embora algumas metodologias definidas possam promover
nas equipes os estímulos necessários ao alcance da alta performance, dependendo de como elas
sejam conduzidas, tais práticas podem gerar uma gradual intensificação no trabalho e no nível
de estresse dos trabalhadores. Isso pode ocorrer tanto pelo aumento dos níveis de
responsabilidades atribuídas quanto pela redução das equipes. Ocorre ainda que, em muitas
organizações, a busca pela alta performance das equipes pode incorrer em ritmos de trabalho
excessivos, diante dos padrões até então usuais, e no aumento do nível de exigência da
contribuição individual, exigindo uma dedicação incondicional do profissional aos resultados
esperados pela empresa. Se não for levado em conta esse delicado equilíbrio entre estimular e
observar como, individualmente, as pessoas estão recebendo a demanda e os resultados de alta
performance esperados, pode-se criar, em vez de um sistema destinado a avanços positivos, um
bloqueio das equipes para avançar rumo à maior e à melhor performance.

Alguns pontos a serem trabalhados em equipe, visando a essa cooperação, são:

 Discutir e concordar com a definição de um conjunto de objetivos comuns à equipe;

 Desenvolver um conjunto de regras básicas ou princípios operacionais aceitáveis para todos

os membros da equipe e com os quais todos contribuíram;

 Reservar tempo regularmente, geralmente em conjunto com uma reunião de tarefa agendada,
para o processo de trabalho em grupo;  anotar os pontos de vista dos membros da equipe
sobre a conveniência de organizar e estruturar o tempo social juntos;

 Instalar sistemas de suporte para lidar, se solicitado, com problemas individuais ou

preocupações à medida que surgirem, com base na confiança;

 Desenvolver um interesse comum fora do trabalho;  aprender uma nova habilidade juntos;

 Praticar as qualidades, exercendo-as juntas;  realizar discussões em grupo sobre o significado

e o propósito individual e coletivo, conforme percebido pelos membros do grupo.

De acordo com Whitmore (2012), cada uma dessas sugestões pode ser considerada pela equipe
usando uma abordagem de coaching. Elas podem ser introduzidas ou discretamente facilitadas
pelo líder da equipe, mas devem ser decididas pelos próprios membros da equipe. A decisão de
adotar um ou mais dos direcionamentos deve ser tomada democraticamente.

Quanto mais conscientes as pessoas que formam o time forem individualmente e no grupo, mais
elas serão capazes de executar as tarefas necessárias para o sucesso de forma eficaz, conforme
leciona Whitmore (2012).

A intensificação do trabalho e a necessidade cada vez maior de colaboradores e equipes

multidisciplinares e multifuncionais, que exigem resultados superiores sem haver uma extensão
de tempo, levam à intensificação do trabalho, conforme lecionam Souza et al. (2015). As crenças
que se empregam sobre a capacidade de uma pessoa e o seu potencial para desenvolver uma
tarefa impactam no desempenho por ela apresentado, conforme sugere Whitmore (2012).

Inteligência emocional e desempenho de equipes

Goleman (2011) discorre sobre os aspectos fundamentais da inteligência emocional. Para tratar
da complexidade do tema, o autor destaca, inicialmente, que quando se investiga o motivo pelo
qual a evolução da espécie humana deu à emoção um papel tão essencial no psiquismo, os
sociobiólogos identificaram que em momentos decisivos ocorreu uma ascendência do coração
sobre a razão. Dessa forma, esses pesquisadores afirmam que são as emoções humanas que nos
orientam diante de um impasse, bem como quando há a necessidade de tomar providências
importantes demais para que sejam deixadas a cargo unicamente do intelecto. Dessa forma,
Goleman (2011) destaca que todas as emoções são, fundamentalmente, impulsos oriundos da
evolução, que levam a uma ação imediata para planejamentos instantâneos, que visam a lidar
com a vida. O autor resgata a raiz da palavra emoção, que vem do latim movere (“mover”) e é
acrescida do prefixo “e-”, que significa “afastar-se”. Conforme a leitura dessa conjunção, indica-
se que, em qualquer emoção, está implícita uma propensão para um agir imediato.
 Goleman (2011) define a inteligência emocional como:  a capacidade de criar motivações para
si próprio;  a persistência em um objetivo, apesar dos percalços encontrados;  o controle de
impulsos e a cautela em aguardar pela satisfação de desejos;  manter-se em bom estado de
espírito e tentar impedir que a ansiedade interfira na capacidade de raciocinar, de ser empático
e autoconfiante.

Já para Whitmore (2012), a inteligência emocional pode ser descrita como inteligência
interpessoal ou como habilidades sociais, podendo ser dividida em cinco domínios:

1. conhecer as emoções (autoconhecimento);

2. gerenciar as emoções;
3. motivar-se;
4. reconhecer emoções nos outros;
5. lidar com relacionamentos
Embora todos nós combinemos essas habilidades em algum grau, as pessoas emocionalmente
inteligentes as incorporam mais plenamente do que outras.

As organizações têm pela frente a necessidade contínua de estimular o aprimoramento do

desempenho de suas equipes de trabalho. Esse desafio se dá em duas frentes, dado que a
organização precisa identificar metodologias que permitam promover um ambiente
motivacional e envolvente, ao mesmo tempo que deve ser sensível às particularidades de cada
colaborador, de maneira que, por si só, eles também possam responder e manifestar aquilo que,
para eles, tem mais sentido e propósito dentro das atividades desempenhadas. Dessa forma, o
estímulo a equipes de alto desempenho deve ser bastante cuidadoso e atencioso, dadas as
particularidades de cada indivíduo que compõe os grupos e as constantes mudanças ambientais
que também afetam as dinâmicas de trabalho.
Busca-se trabalhar também, nesse processo de atenção às equipes, a forma como se conduz a
liderança nos processos de trabalho. Goleman (2011) destaca, pela perspectiva da inteligência
emocional, que liderar não é dominar, mas trata da arte de convencer as pessoas a trabalharem
com vistas a um objetivo comum.

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