29/11/2023, 00:27 Controle do Processo de Venda e os desafios|Endeavor Brasil

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Artigo_O desafio de Vendas e do Controle do Processo de Venda

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O desafio de Vendas e do
Controle do Processo de
Venda
Vendas Artigos

José Ruy Queiroz Antunes

V endas, em qualquer organização, é antes de mais nada um Processo. Não

existe fórmula mágica, mas o papel do empreendedor para engajar o time
é fundamental!

O Processo de Vendas deve ser encarado com o mesmo rigor científico que
A Endeavor quer
dispensamos ao processo produtivo
ouvirde nossas organizações. A organização e
sua opinião
disciplina (em resumo, processo…) com que controlamos cada ação de geração
Vamos lá!
de leads, cada prospect, cada oportunidade, cada ciclo de vendas e cada fase
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deste ciclo são fundamentais para o sucesso da área de vendas. Fazendo um

paralelo com a indústria e técnicas criadas há muitos anos, pode-se dizer que,
também nos processos de vendas, a adoção de “qualidade total” em cada ciclo ou
fase da venda é a melhor forma de garantir um processo contínuo e sem gargalos.
Quemde
Podemos destacar 3 fases do processo Somos
vendas:

Definição de Mercado Alvo: Quem Aceleramos

Acesso a Capital
Em geral, os empreendedores têm grande orgulho de seus produtos e/ou serviços
Inovação
(são quase como filhos…) e, embora Aberta
tenham certeza de que os mesmos podem
atender uma grande gama de situações, é necessário fazer a determinação dos
Endeavor Insights
mercados alvo ou prioritários para que se possa adequar e otimizar os esforços.
Com mercados alvo bem definidos, os esforços de “customização” e geração de
Conteúdos
leads são mais efetivos e, após aprendido, o processo passa a ser automático e
replicável. Isto feito, pode-se então focar em novos mercados alvo. Numa visão
lúdica, é como o antigo jogo de “War”. O ideal é se conquistar e consolidar um
território antes de novas investidas.

Qualificação das Oportunidades:

Aqui cabem algumas máximas de vendas:

“O bom vendedor não é o que enche a pipeline de oportunidades. É sim o que

mais rapidamente descarta as ruins!”, focando com isto seus esforços nas que
terão maior chance de gerar resultado que, como todos sabemos, é a única
medida de sucesso em vendas!

“O cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas suas!”. Entender o
que ele quer ou o que o fará querer nosso produto/serviço é, portanto, um
importante exercício para uma correta definição de mercados alvo e qualificação
de oportunidades.

A Endeavor quer
Acompanhamento da Evolução das ouvir sua opinião
Oportunidades no “Funil de Vendas”:

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Nesta fase é fundamental o acompanhamento da evolução das oportunidades no

“Funil de Vendas”, seja através de um controle interno e simplificado ou até mesmo
pela adoção de uma ferramenta de CRM. O importante aqui, muito mais do que a
simples “documentação” dos processos de vendas, é a “inteligência” que ao longo
do tempo se obtém a partir Quem Somos
deste controle e, com isto, a possibilidade de
detecção precoce de desvios. Embora a evolução do processo de vendas varie de
Quem
empresa para empresa, de forma Aceleramos
geral ele vai desde a fase do entendimento das
necessidades do cliente, passando pela apresentação da proposta de solução, o
Acesso a Capital
processo negocial e o fechamento. O conhecimento, através do controle, da
Inovação
documentação e do monitoramento, Aberta
do tempo e esforço gasto em cada fase, dará
ao empreendedor condições de detectar desvios e ou “gargalos” ao longo do
Endeavor Insights
processo, podendo então determinar as ações para solucionar o problema em
tempo hábil. Conteúdos

É claro que estamos lidando com algo bem mais complexo e mutante que uma
“linha de produção”. Estamos falando de pessoas e/ou empresas que têm suas
realidades e prioridades afetadas constantemente por mudanças internas ou
externas às organizações. Ainda assim, e principalmente por isto, reforço que o
adequado monitoramento adequado de cada fase do processo permite a já
mencionada detecção de problemas e a determinação temporânea de ações
corretivas.

Por último, vale também ressaltar que a adoção de um “processo industrializado”

de vendas é a única forma de se medir e controlar adequadamente a performance
da empresa e da equipe comercial. Aqui vale a máxima de que “O bom vendedor,
vende! Tanto para fora quanto para dentro da empresa!”. Para separar o
“problema” da “desculpa”, só com métricas e fatos! Afinal, “contra fatos não há
argumentos!”.

Boas Vendas!

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José Ruy Antunes foi Presidente da SAP Brasil e mentor Endeavor há mais de 10 anos.

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