Desenv - Empresarial Final

CURSO DE EMPREENDEDORISMO E
Click to edit Master title style INOVAÇÃO
DESENVOLVIMENTO
EMPRESARIAL
Click to edit Master title style OBJECTIVO
Disponibilizar ferramentas que o

capacitarão a compreender e enfrentar os
desafios empresariais do mundo
contemporâneo;
Consequentemente, será capaz de as

implementar na vida pessoal e
organizacional.
Click to edit Master title style OBJECTIVO
Partilhar experiências
PROFESSOR: BENE DITO MALENGUE, MSC
Click to edit Master title style
BENE DITO MALENGUE

Click to edit Master title style QUEM SOMOS?
Click to edit Master title style CONTEÚDO
1. INTRODUÇÃO
2. INTERACÇÕES COM UM CLIENTE E/OU CLIENTE EM POTENCIAL
3. NEGOCIAÇÃO DE VENDAS
Click to edit Master title style MÉTODO
Aprender na prática:
• Apresentações acadêmicas combinadas

com feedback de campo.
• Exercícios
ATITUDE/COMPORTAMENTO
Regras para serem seguidas:
• Seja positivo.
• Participe activamente.
• Ouça os outros.
• Seja paciente.
• Tente e encontre o que vocês
têm em comum.
• …….
O CONTEXTO EMPRESARIAL DE HOJE
Graças às novas tecnologias de

informação e comunicação (NTIC);
os mercados sofrem profundas

transformações e estão em completa
roptura com os métodos de
comercialização tradicionais actualmente
aplicados.
Click to edit Master title style DESAFIOS DO MERCADO
Os métodos de ontem
nos mercados de hoje,
preparando os fracassos de
amanhã
11
“... Não é mais possível

implementar estratégias de
terceira geração (para enfrentar os
desafios da era da informação), em
estruturas empresariais de
segunda geração (concebidas na
era industrial neoclássica) com
executivos de primeira geração
(treinados para trabalhar na era da
industrialização clássica).
Bartlett (Professor Administração Havard )
IMPACTO DAS MUDANÇAS, NOS MÉTODOS
DE VENDA
Click to edit Master title style CHAVE N°1
AS NECESSIDADES DOS CLIENTES EVOLUEM.

DEVEM SER CLARAMENTE IDENTIFICADAS; CASO
CONTRÁRIO, CORRE-SE O RISCO DE PERDER O
CONTACTO COM O SEU MERCADO.
OS PROCESSOS DE VENDA TÊM DE SER

ALINHADOS ÀS NECESSIDADES DOS CLIENTES,
PARA IDENTIFICAR OS NOVOS MOMENTOS-CHAVE
NA RELAÇÃO COM O CLIENTE.
AS MELHORES PRÁTICAS NESTES

MOMENTOS-CHAVE TÊM DE SER
ESCRITAS, PROCESSADAS E DE FÁCIL
ACESSO.
A TRADICIONAL NEGOCIAÇÃO CARA A CARA É UMA

INTERAÇÃO MENOS USUAL.
ESTAMOS AGORA PERANTE PROCESSOS DE VENDA
MULTI-CANAL E DE CANAIS CRUZADOS.
O MARKETING DEVE SER ADAPTADO A ESTES
NOVOS PADRÕES PARA SER EFICIENTE.
GRAÇAS ÀS TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO E

COMUNICAÇÃO, OS COMPRADORES SÃO AINDA
MAIS AUTÓNOMOS.
OS VENDEDORES SÃO OBRIGADOS A SER PERITOS
PARA CONVENCER.
FERRAMENTAS PARA DAR INFORMAÇÃO AOS

CLIENTES SÃO NUMEROSAS, VÁRIAS E
COMPLEMENTARES (APRENDIZAGEM MISTA, JOGOS
DE NEGÓCIOS, LOJA VIRTUAL...)
AS FERRAMENTAS PADRONIZADAS E
INFORMATIZADAS DE PILOTAGEM PERMITEM
DESENVOLVER SIGNIFICATIVAMENTE O TEMPO
ACTIVO GASTO NA GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS.
Identificar necessidades do cliente

(ONTEM E HOJE)
EXERCÍCIOS
GRUPOS DE TRABALHO
KITUTES
EMPREENDER
MELHOR
EXPERTS
PARTE 2 :
INTERAÇÕES COM UM
CLIENTE E/ OU CLIENTE EM
POTENCIAL
OS CLIENTES SÃO O MAIS ALTO VALOR DA SUA EMPRESA
QUELLE EST LA VALEUR

DE VOTRE ENTREPRISE ?
COMO AMPLIAR A SUA BASE DE DADOS DE CLIENTES?
▪ PARA ENCONTRAR NOVOS CLIENTES, NOVOS MERCADOS
▪PARA TRABALHAR PROFUNDAMENTE COM OS SEUS CLIENTES

NUNCA SE ESQUEÇA…
… É DIFÍCIL SEDUZIR.
… É DIFÍCIL SEDUZIR PORQUE:
Os compradores estão melhor informados e mais exigentes.

A concorrência é mais forte
Os ciclos de venda tendem a prolongar-se
A decisão de compra é tomada colectivamente
Há resistência às técnicas de venda tradicionais
MORIN &RENVOISÉ , Neuromarketing. O centro nevrálgico das vendas, pag.XVIII

… É DIFÍCIL SEDUZIR! USE O NEUROMARKETING:
1. Cérebro que pensa (novo,Racional)

2. Cérebro que sente (médio, Intuitivo)
3. Cérebro que decide (primitivo,reptiliano)
28

.
OS 6 ESTÍMULOS QUE ACTUAM

SOBRE O CÉREBRO PRIMITIVO
29
CONTRASTE
EMOCIONAL EGOCÊNTRICO TANGÍVEL
VISUAL INÍCIO E FIM

30
2.1 - Egocêntrico
O CP só nutre interesse ou simpatia por aquilo que tem directamente
a ver com o seu bem estar e sobrevivência; e nada mais.
31
2.1 - Egocêntrico
Se tiver o infortúnio de testemunhar um

acidente, o seu cérebro primitivo não se
preocupará grandemente. Ficará tranquilo por
não ser você a sofrer lesões. Você poderá
emocionalmente reagir ou racionalmente ficar
preocupado, mas estas reacções ocorrem ao
nível do cérebro intuitivo e/ou do cérebro
racional.
32
2. 2- Contraste
O CP é sensível ao contraste, como “antes/depois”; “arriscado/seguro”;

“com/sem”; “lento/rápido”.
▪ Com a compra desta viatura Ranger Rover, mudará de status (da classe
média para a classe alta)
▪ Com a formação, poderá aumentar a sua facturação de KZ: 10.000.000

para KZ: 20.000.000.00
33
2.2- Contraste
Antes Depois
34
2.2- Contraste
.
35
2.2- Contraste
Ex. Você precisa comprar um carro usado, e o vendedor mostra-te

uma viatura (turismo).
Valor Kz: 5.000.000.00

36
Algum tempo depois, verificando a sua indecisão, apresenta-lhe uma

alternativa, outra viatura com as mesmas características, diferenciando-se
apenas pela cor e disining, no valor de:
Valor Kz: 4.500.000.00
A possibilidade de optar pela segunda variável, é maior.

37
2.3- Tangível
O CP gosta de informações tangíveis. Busca o familiar, o concrecto, o
imutável.
❑ Aprecia as ideias concretas tais como: “mais 50% de rendimento,

“inquebrável”, ou “feito em 24 horas”; Teremos a encomenda pronta na
3ª Feiras as 16 Horas.
❑ Não gosta de: “vamos arranjar uma solução funcional”;
❑ “O projecto já está em carteira”; “ a próxima semana”

38
2.3- Tangível
.
39
2.4- Início &Fim
O CP lembra-se do início e do fim de um acontecimento, mas esquece

depressa o que se passa pelo entremeio. Ao fazer uma apresentação,
lembre-se em situar o conteúdo mais importante no início sendo imperativo
reitera-lo no fim.
INÍCIO
FIM
40
2.5- Visual
Se vir algo semelhante a um animal perigoso, o seu cérebro primitivo
avisa-o imediatamente do perigo, para que reaja ainda antes que o seu
cérebro racional reconheça que se trata fisicamente de um animal.
Assim é que, para despertá-lo devemos trabalhar o aspecto visual do

produto vs serviço.
41
2.5- Visual
.
42
2.5- Visual
43
2.6- Emocional
O CP reage fortemente as emoções. As neurociências demonstraram

claramente que uma emoção provoca uma reacção química no cérebro, a
qual influencia directamente a maneira como você processa e memoriza as
informações.
Deve-se apelar ao emocional, para potenciar as vendas.
“ O homem é um ser emocional que pensa” Paula Campel”

44
… É DIFÍCIL SEDUZIR! USE O NEUROMARKETING:

Assim, não é por dispor da melhor tecnologia, ou dos melhores

produtos que os clientes potenciais comprarão obrigatoriamente a sua
solução.
As últimas descobertas no campo das ciências do cérebro

revelam que será comunicando com o cérebro primitivo
(responsável pelas decisões), que maximizará a possibilidade de
vender um producto, uma ideia ou um serviço.
SEDUZIR E DI
• Alguns sabem O QUE precisam e COMO responder

às suas necessidades
• Outros nem sequer se apercebem de qualquer

disfunção e portanto, não têm qualquer pista .
O QUE DETERMINA A
FACTURAÇÃO DE UMA EMPRESA?
,
PRODUCTO CLIENTE
SERVIÇO
FACTURAÇÃO
PRODUZIR ESFORÇOS PARA OBTER RESULTADOS
É necessário produzir ESFORÇOS para obter RESULTADOS:

C: Clientes X, Y, Z
P: Produtos A, B, C
E: Esforços
R: Resultados E=R
P <R
E E>R
C A B C
<R X
E
Vantagens
😐
E=R Y 😐☹ Coração
😐☹ ☹
da gama
E>R Z
VISAR O SEU CLIENTE SIGNIFICA VER-SE LIVRE DE
ALGUNS
Medir a
atratividade
Avaliar a
probabilidade
50
Princípio de Pareto
Lei- 80/20
Devemos ter o foco sobre as actividades ou clientes que melhores

resultados proporcionam à organização.
EXERCÍCIOS
• Pense num tipo de negócio
• Crie uma tabela de clientes prioritários.
• Crie uma tabela de produtos prioritários
• Obs: Ilustre de forma percentual

Click to edit Master title
SELECCIONE style
PRODUTOS/SERVIÇOS E CLIENTES PRIORITÁRIOS
O que é que vendemos a quem?
Análise estática (ao longo do período)
PRODUTOS PRIORITÁRIOS (para uma padaria industrial)
% Bolos de
% Pães % Confeitaria % Serviços % Catering % Lanche % Diversos
cerimônia
CLIENTES PRIORITÁRIOS (para uma padaria industrial)
%
% Comida de Instituições % Loja de
% Padeiros % Restaurantes % Hotéis % Diversos
rua de iguarias
restauração
52
AVALIAR O POTENCIAL CLIENTE
Probabilidade 0 1 2
1
2
Know-how
Localização
+
+
GO!
3 Atitude +
4 Já é cliente + Total 9
5 Concorrência +
6 Etc. +
Atratividade 0 1 2
1 Volume +
2 Margem potencial + Total 10
3 Colaboração futura +
4 Interesse do cliente +
5 Interesse no serviço +
6 Riscos +
DESENHE A SUA PRÓPRIA MATRIZ DE CLIENTES
Atratividade
16
Estabelecer Metas Estabelecer metas

Estratégias 12 moderadas estratégicas
Estabelecer metas
Baixos interesses 4 Metas incertas Concretas
3 6 9 12
Longo/médio prazo Médio/curto prazo Probabilidade
O CICLO DA VENDA
FÃ-CLUB
▪ Mercado Alvo: Características e tipologia dos clientes que identificou e nos quais o seu sistema
de marketing irá se concentrar.
▪ Suspeitos: Contactos que tenham demonstrado interesse na nossa oferta.
▪ Prospecto activo: envolvido num processo de compra.
▪ Perspectivas da maturidade (Clientes que entram numa loja ou que receberam uma
cotação).
▪ Clientes que compram e compram novamente.
▪ Embaixadores: clientes que nos recomendam - o nosso "fã-clube".
AS TRÊS ETAPAS DO SEU PROCESSO DE COMPRA
Desaparecimento
das barreiras de
Descoberta de compras
uma solução
existente
Consciência de um
disfuncionamento
CLIENTE POTENCIAL & MODO DE COMPRA
Identificou o seu mercado potencial, potenciais clientes, mas

não estão necessariamente em modo de compra, ou seja,
"prontos a comprar".
Proprietários de um carro
Proprietários de automóveis
disponíveis para mudar de carro
Proprietários de automóveis que

visitam concessionários.
Exemplo de um concessionário de
automóveis
CLIENTE POTENCIAL & MODO DE COMPRA
▪ Neste esboço, os potenciais clientes em "modo de compra" são os

clientes vermelhos.
▪ Eles expressaram a sua necessidade de comprar um carro.
▪ Nunca esquecer os outros (amarelo e verde), porque podem também

estar em modo de compra, mais tarde. Portanto, continuem a contactá-
los.
PACOTE DE COMPRA DO CLIENTE E ACÇÕES DE VENDA
« Um vendedor não é eficiente se não cruzar o caminho de compra dos

seus clientes (potenciais e/ou existentes)”.
O caminho de compra do cliente
Comparação
Pesquisa de Preparação
Gatilhos de diferentes Aquisição
informação da compra
ofertas
Acções de venda ligadas à trajectória de compra do cliente
Venda de uma Venda de uma Venda

Negociação Encerramento
ideia solução comparativa
Comprar
Grupo Encontrar
Click to edit Master title style Comentar Manifestar
Download
RSS Compartilhar
Ler
Ver
NA Chamada
De
WEB Identificar
Sugerir
Informar
Caminho de compra do cliente

QUANDO SE PROCURA INFORMAÇÃO NA WEB
8 pessoas em 10 confiam melhor na web do que em

qualquer outra fonte de informação
MAS NA WEB, HÁ UMA...
CONFUSÃO entre
INFORMAÇÃO &
CONHECIMENTO
PROPOSTA DE VALOR
Conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos

consumidores, para satisfazer suas necessidades.
Phillip Kotler,2010.
PILARES PARA CRIAÇÃO DE UMA PROPOSTA DE VALOR?
IDENTIFIQUE
CRIE UMA
AS DORES DO
PERSONA
CLIENTE
DETERMINE O USE LINGUAGEM

PRINCIPAL BENEFÍCIO CLARA E OBJECTIVA
EXEMPLO
PILARES PARA CR DE BENEFÍCIOS (PROPOSTAS DE VALOR)
INOVAÇÃO
STATUS
REDUÇÃO DE RISCOS
REDUÇÃO DE CUSTOS
PREÇO
DISIGN
VAMOS TRABALHAR EM GRUPO: CRIE UMA PROPOSTA DE VALOR
.
VAMOS TRABALHAR EM GRUPO

, duass
CRIE UMA PROPOSTA DE VALOR, COM BASE NO

SLIDE ANTERIOR
ALGUNS CRITÉRIOS DEVEM SER SELECCIONADOS PARA AVALIAR O
Click to edit Master title
DESEMPENHO DOstyle
EMPREENDEDOR
Para avaliar o seu desempenho actual tem de levar em conta as consequências e

descobrir as causas.
Seleccione o critério para não julgar ! Faça isto em estático (ao longo do período) e em
dinâmico (N-1)
Análise estática (ao longo do período)
Contribuição
Capacidade Capacidade de Capacidade de Capacidade Capacidade de para o registo Capacidade
Contribuição
DES. de vender a registar registar boas de vender a vender a Capacidade de de de manter
para a
gama de encomendas encomendas muitos potenciais renovar clientes encomendas preços e
prospecção
produtos em massa individuais clientes clientes margem
Volume de
Valor médio Valor médio Volume de % Volume de
INDIC Número de negócios Peso dos
das das negócios Número de negócios % de perda
referências registado com novos clientes
encomendas a encomendas médio por novos clientes assinado na margem
vendidas novos
granel individuais cliente directamente
clientes
68
EXEMPLO DE PROMOÇÃO
LUGAR DO MERCADO
Click to editOMNICANAL
Master title style
Estar presente nos mercados para expandir a sua EMAIL

rede e o seu âmbito de acção + Permitir ser
encontrado em todo o lado Newsletters, promoções, artigos, informação
sobre produtos
ASSISTÊNCIA
Por e-mail, nas redes sociais, por telefone
LOJA ONLINE
REDES SOCIAIS Consultoria, resseguro, compra de

produtos, pesquisa de lojas,
Criação de conteúdos interessantes, diagnósticos personalizados, serviço
interacção através de histórias, partilha
de dicas, resposta a perguntas,
campanhas de influência, recolha de
opiniões
PROGRAMA DE FIDELIDADE
No local especialmente para empurrar
para a recompra
CAMPANHAS DE MARKETING
Por e-mail, SMS, e influenciadores
LOJA MÓVEL ONLINE
LOJAS Permite o comércio em qualquer lugar
Para poder encontrar produtos no armazém, testar O site deve ser projectado para móvel
a textura, a embalagem...
PLANO DE ACÇÃO
Refere-se a um conjunto de actividades descritas, o período de realização,
os responsáveis e recursos a serem aplicados.
REFLEXÃO
PLANO DE ACÇÃO- EXEMPLO
ORGANIZAÇÃO:____________________PROJECTO:________LOCAL:________
.
NO DESIGNAÇÃO DATA RESPONSÁVEL RECUROS

PLANO DE ACÇÃO- EXEMPLO
.
Público Alvo:________________________________________
Local:_____________________________________________
Responsável:_______________________________________
NO TAREFA PERÍODO RESPONSÁVEL RECUROS CUSTO

PARTE 3:
NEGOCIAÇÃO DE VENDAS
A DEFINIÇÃO DE VENDA
O QUE SIGNIFICA " VENDER " ?
Convencer o nosso cliente em comprar a nossa oferta, fazendo um

esforço para aceitá-la.
O QUÊ VENDER? PENSE EM 10 IDEIAS DE NEGÓCIO
10 MINUTOS
3.1. COMPONENTES DE UMA REUNIÃO DE VENDA EFICIENTE
.
6. Conclusão
PREPARAÇÃO
5. Objecção
4. Argumentação
3. Exploração
2. Introdução
1.
COMPORTAMENTO DURANTE A REUNIÃO DE VENDA
Uma aparência irrepreensível
Um discurso claro e motivado
Uma atitude positiva e de confiança
Comunicar uma imagem positiva e geradora de

confiança
Da empresa Do vendedor
3.1.1 PREPARAÇÃO DE UMA REUNIÃO DE VENDA
❑ Síntese de toda a informação disponível sobre o potencial cliente
❑ Fixação de objectivos de venda: maior, menor e mais avançado
❑ Preparação da estratégia de vendas:
Como gerir o primeiro contacto?
Lista de informações a recolher, de perguntas a fazer, de objecções previsíveis, de

reformulação final da redacção.
❑ Preparação de ferramentas de venda

80
PRINCIPAIS CONCEITOS EM NEGOCIAÇÃO

81
PRINCIPAIS CONCEITOS EM NEGOCIAÇÃO

NÍVEL DE ASPIRAÇÃO: é o resultado que o negociador deseja atingir. É o preço em que

vendedor e comprador desejam “fechar o negócio”.
OFERTA INICIAL: representa a “primeira” proposta que o negociador apresenta ao oponente.
MAPAN- Trata-se da alternativa mais favorável de que os negociadores dispõem, no caso de

não alcançarem o acordo aspirado. (Melhor alternativa para o acordo negocial).
PONTO DE RESISTÊNCIA: representa o limite que os negociadores não estão dispostos a

ultrapassar; É o ponto máximo; é o salário abaixo do qual, o candidato prefere não aceitar o
lugar.
FORMULAÇÃO DE UM OBJECTIVO
Um objectivo é o que se pretende obter e não o que se vai fazer.
OBTER
83
OBJECTIVOS
.
84
OBJECTIVOS
S-Claros: é o primeiro passo para estabelecer objetivos os quais devem ser simples,
concisos e sem ambiguidades;
M-Mensurável: deve ser passível de medir; é especialmente importante para acompanhar o

progresso, identificar desvios, fazer previsões e agir proativamente em direcção ao foco.
A-Realista: deve ser alcançável; implica olhar para as nossas capacidades e recursos que
concorrem para a sua realização.
R-Motivador- deve ser importante, valorizado e motivador. Deve agregar algum valor à
missão e visão organizacional
T-Calendarizavel- baseia-se no tempo em que as actividades pretendem ser realizada.

Relaciona-se a um cronograma.
85
OBJECTIVOS SMART (Exemplos)

o Disponibilizar no mercado, 100 estudantes formados em

Empreendedorismo e Inovação, até Dezembro de 2024; mais 50,
comparando com os formados em Julho 2023.
o Construir 1.000.000 de casas sociais até Setembro de 2025,

representando um acréscimo de 50%, comparados a empreitada
efectuada em 2023.
86
OBJECTIVOS (Mal formulados)

Formar um número considerável de estudantes, em

empreendedorismo e inovação, nos próximos meses.
Melhorar as condições de habitabilidade dos funcionários, num curto

espaço de tempo.
TREINAMENTO: 10 minutos
Prepare o objectivo da sua próxima visita a um potencial cliente
Escolha uma visita real

CONDUÇÃO E GESTÃO DA REUNIÃO
3.2 Introdução
3.3 Exploração das necessidades

Objectivo da visita: em termos de benefícios para o cliente
Estrutura da visita: pontos a discutir, por ordem
Acordo sobre a duração da reunião e o estatuto das pessoas

presentes
3.3 EXPLORAÇÃO DAS NECESSIDADES DOS CLIENTES
Estou com… frio?

sono? sede? fome?
calor? dor? gases?
vontade de mamar?
preciso de contato?
mudar de posição?
preciso de calma?
preciso me sentir seguro?
preciso de...?
POR QUE FAZER PERGUNTAS?
• Para saber
• Para compreender
• Para entrar em detalhes
• Para criar uma atmosfera
• Para comunicar
• Para conduzir a entrevista
• Para concluir
UTILIZAR PERGUNTAS ABERTAS
Como?
Quem?
Quais?
Quanto?
Onde?
Quando?
Por quê?
PERGUNTAS ABERTAS
Vantagens:
Recebe-se muita informação.
O potencial cliente vai sentir-se confortável.
Influencia-o para os seus objectivos.
Ele sente que gere a entrevista falando.
Desvantagens:
Precisa de mais tempo quando o potencial cliente é falador.
Há o risco de perder o fio das discussões.
PERGUNTAS FECHADAS (comece com um verbo)
“Pense…”
Vantagens
Pode especificar rapidamente um ponto.
Confirmar ou invalidar um ponto.
Pode gerir melhor a entrevista.
Pode concluir.
Desvantagens
Recebe poucas informações.
Tem de fazer um maior número de perguntas.
Interrogatório.
“Vida mais fácil” para os companheiros não cooperantes .
Prepare a lista de informações que pretende recolher durante a sua

próxima visita a um potencial cliente
Listar as perguntas a fazer por tema, começando pela maior e

passando pela mais precisa
Escolha uma visita real

TÁTICAS
TÁTICA
Persuasão: é um processo de influência social, mediante o qual o negociador

.
tenta convencer a contraparte de que as suas propostas são razoáveis e

mesmo vantajosas para ela.
Lisonja- trata-se de uma exaltação exagerada “bajulação”. Porém, há vezes

TÁTICAS
em que pode ter efeitos contraproducentes, se for considerada manipulativa.
Bluff: engano propositado, para intimidar ou o oponente a ceder as suas

posições no processo negocial.
TÁTICA
Demonstração de poder: consiste em impressionao o oponente de

.
diversas formas: atrasos, pressiona para que as negociações decorram nas

suas instalações, coloca-se sozinho no topo de uma mesa rectangular,
interrompe a reunião para falar com outra pessoa; vai buscá-lo no aeroporto
em avião privado da empresa, oferece-lhe almoço em local requintado...).
TÁTICAS
Click to editDemonstração
Master title style de poder
D
TÁTICAS
O FUNIL
Uma maneira fácil de obter o máximo de respostas para chegar a um acordo sobre as
necessidades de um cliente.
Acordos parciais
Perguntas abertas
Perguntas principais
abertas
Acordo parcial
Perguntas fechadas
Acordo parcial
Redação para chegar a acordo sobre a existência de uma necessidade

O
A TÉCNICA
Esta técnica é útil para mostrar a LACUNA entre o que o cliente tem
e o que ele poderia obter de forma positiva.
É para obter um acordo sobre as suas NECESSIDADES.

Quando existe uma lacuna, existe uma necessidade.
O A
F
Facts/ Context
O
Opinion
C
Change
AAction
❑ Como é o seu ❑ O que pensa sobre ❑ Como vê a evolução ❑ Que solução lhe
negócio hoje? o assunto? nos próximos meses? ocorre?
❑ O que gostaria de ❑ O que é que vai
mudar como implementar para
prioridade? resolver o problema?
❑ Como poderíamos ❑ Como pretende
trabalhar mais em motivar a sua força de
conjunto? vendas?
❑ Em que alavancagem ❑ Como poderíamos agir
se concentraria hoje? em conjunto?
❑ Que mudança
importante tenciona
implementar?
3.4. ARGUMENTAÇÃO COM CONVICÇÃO
Click to edit Master title style ARGUMENTOS, PARA CONVENCER
Necessidade Vantagem
Apontar Seleccionar
Características
Prove com
Método a seguir
VANTAGEM VERSUS BENEFÍCIO
A VANTAGEM é uma expressão factual objectiva feita pelo

fabricante do produto ou do serviço.
Enquanto que o BENEFÍCIO é a representação subjectiva

mental do cliente. Responde à necessidade/expectativa de um
cliente.
AS DUAS DIMENSÕES DE UM PONTO DE VENDA ÚNICO
VANTAGEM
ARGUMENTO
NECESSIDADE
Selecciona uma vantagem, que responde a uma necessidade, que

pode provar.
6.1 MELHORE A SUA COMUNICAÇÃO
IMPACTO DA COMUNICAÇÃO
55% COMPORTAMENTO
38% VOZ
7% PALAVRAS
CONSELHOS PARA MELHORAR A SUA COMUNICAÇÃO
Fazer
Preparar para se sentir seguro
Palavras simples
Frases curtas
Repetir palavras importantes
Silêncio
Ilustrar com imagens
Utilizar todos os canais (voz, olhos, gestos,...)
Fazer perguntas
Tomar notas
CONSELHOS PARA MELHORAR A SUA COMUNICAÇÃO
Deixe o seu cliente fazer

Cálculos
Resumos
Tirar notas
Fazer perguntas
Envolva o seu cliente o máximo que puder

6.2 MOTIVAÇÃO DE COMPRA
111
SEIS MOTIVAÇÕES DE COMPRA
Rational
Racional
Security
Segurança
▪ No risk
Sem risco
Interest
Interesse ▪OWhat
que ganho?
do I gain ?
Comfort
Conforto Sem esforço
▪ No effort
Irrational
Irracional
Sympathy ▪ You are my preference
Simpatia Você é a minha preferência
Innovation Novo▪ New
Inovação = Better
= Melhor
Consideração Eu comigo mesmo
Consideration ▪ Me and Myself
SIC-SIC
SEGURANÇA: Sem risco
Necessidade de fiabilidade, garantia.
Racionalmente:
O cliente não quer problemas. Ele odeia riscos.
Irracionalmente:
O cliente teme o fracasso, a perda, o acidente, o
desconhecido.
SIC-SIC
INTERESSE:
O cliente quer pagar menos, fazer um bom negócio e obter
um bom retorno
A motivação deste cliente é dar dinheiro a fim de obter

mais em troca.
SIC-SIC
CONFORTO:
Ele gosta de comodidade, simplicidade, economia de

tempo e conforto físico.
Ele detesta fazer qualquer esforço.
É sensível a noções de simplicidade, prática, facilidade, all

inclusive, "24 horas por dia" disponibilidade, linha directa.
SIC-SIC
SIMPATIA:
Ele é sensível às relações, à estética, à harmonia.
As boas relações com os vendedores são cruciais.
Todos os produtos ou serviços lhe parecem iguais. Ele irá por parte do
vendedor com quem tenha passado o tempo mais agradável.
SIC-SIC
INOVAÇÃO:
Ele está à procura de inovação, mudanças. Ele gosta de
novas tendências.
Tem de falar sobre desempenho, inovação, sendo o "número

um", exclusividade, originalidade, imagem de marca.
Este cliente gosta do conhecimento da marca, o que o faz

sentir-se único.
SIC-SIC
CONSIDERAÇÃO:
Ele quer que a sua compra reflicta o seu estatuto social.
Ele gosta de privilégios, atenções, reconhecimento, que o

fazem sentir-se importante.
Eu comigo mesmo.
TREINAMENTO
Se o potencial cliente disser:
“Quero ser o primeiro a ter o modelo dos 6 cilindros"...
Quais são as suas motivações de compra ?

TREINAMENTO
Se o potencial cliente disser:
“Quero um carro automático e espaçoso. E

o design deve ser agradável... ".
Quais são as suas motivações de compra?

TREINAMENTO
Se o potencial cliente disser :
“Quero o meu carro sem avaria e com baixo

consumo"...
Quais são as suas motivações de compra?

3.5. LUTA DE OBJECÇÕES
Uma objecção é o comportamento de qualquer cliente que pareça ser contra a

nossa comunicação.
COMO ANALISAR UMA OBJECÇÃO?
O que é que ele diz?
Porque é que ele o diz?

Necessidade
Comprovação
Utilização
Esforço pessoal
12 PERGUNTAS
às quais os potenciais clientes e clientes desejam ter uma resposta ANTES da compra
1. "Quero os benefícios deste produto ou serviço?"
2. "Este é o produto ou serviço certo para resolver as minhas necessidades ou problemas?"
3. "É esta a empresa, produtor ou fabricante certo para comprar este produto ou serviço?"
4. "É a pessoa certa para o comprar?"
5. "É este o preço certo a pagar por este produto ou serviço?"
6. “Será este o momento certo para comprar ou investir neste produto"?
Para vender eficazmente, tem de antecipar e responder claramente a estas perguntas

12 QUESTIONS
às quais os potenciais clientes e clientes desejam ter uma resposta ANTES da compra
7. "Como é que eu pago"?
8. "O que acontece, se este produto ou serviço não for adequado para mim?”
9. "Como posso ter a certeza de que estou a obter o melhor valor pelo dinheiro que estou prestes
a gastar"?
10. "Por que devo fazer negócios consigo, em vez de qualquer e todas as outras opções que
tenho... incluindo não fazer absolutamente nada"?
11. "Quais são os erros mais comuns que outras pessoas cometem quando compram este tipo de
produto ou serviço?"
12. "Como posso evitar cometer esses mesmos erros"?
Para vender eficazmente, tem de antecipar e responder claramente a estas perguntas

COMO RESPONDER ÀS OBJECÇÕES ?
Faça perguntas abertas em troca: “O que quer dizer?”

Reformular para concordar sobre a natureza do seu problema: “Se eu o entendo
bem…”
Isolar a objecção: “Ok, à parte isto...?”
Aceitação condicional: “Se eu lhe responder positivamente... o que é que faz?”
Concordar com a resposta: “Então agora vamos colaborar?”
Liste as objecções com que se depara.

Como é que as combate?
A OBJECÇÃO SOBRE O PREÇO
O QUE VOCÊ VENDE?
Condições de
pagamento
Produto Preço
Suporte técnico
Investigação e
desenvolvimento
Condições de
Confiabilidade entrega
Serviços
Nome de
marca Força de
vendas /
Técnicos
129
APRESENTE
Click to edit Master titleO SEU PREÇO COM O MÉTODO DO SANDUÍCHE
style
Vantagem 1
Preço
Vantagem 2
★1. Apresente as vantagens da sua oferta
Anuncie o preço
★2. Apresente outras vantagens da sua oferta :
“Poupará uma quantia de 100.000 Mensal Kz em papel, utilizando o nosso sistema de Pagamentos TPA, cujo
valor é 500.000.00 Kz. E ainda por cima, não precisará contratar um funcionário para comprear consumíveis.
Por que fazer isto?
Porque as últimas frases permanecem no seu cérebro. Assim, quando o preço está preso entre as vantagens,
parece mais baixo.
130
EXEMPLOS DE RESPOSTAS ÀS
OBJECÇÕES
COMO COMBATER A OBJECÇÃO DE PREÇO
“É demasiado caro!”
❑ Quem vai finalmente tomar a decisão?
❑ Além do preço, será que estamos bem em todos os aspectos?
❑ Qual é o seu orçamento?
❑ O que é que os concorrentes lhe propõem?
❑ Quão grande é a diferença?
❑ Se eu estivesse pronto para baixar o preço, davam-me a encomenda

antes do final da semana?
RESISTÊNCIAS FINAIS
“Tenho de consultar a... !”

❑ Quem irá finalmente tomar a decisão?
❑ Se fosse o único a tomar a decisão, aceitaria a minha oferta?
❑ Não: Por quê?
❑ Sim: O que poderíamos fazer JUNTO para convencer o Sr. ... a aceitar a
minha oferta?
“Tenho de me encontrar com outros fornecedores...!”

❑ Em que critério vai seleccionar um fornecedor, e não o outro?
❑ Face a duas ofertas semelhantes, como é que vai fazer a diferença entre as duas?
❑ Tendo em conta estes critérios, como avalia a nossa oferta?
ERROS A EVITAR
ERROS A EVITAR
• O vendedor subestima a resistência do cliente.

• O vendedor sobrestima as promesas do cliente (a esperança leva à morte
do vendedor ☺).
• O vendedor subestima a concorrência directa ou não directa.
• O vendedor tem medo de "empurrar demasiado".
• O vendedor pensa que da próxima vez será mais fácil (Clientes : Quanto
mais tempo precisarem de pensar, menos compram).
• O vendedor não dá seguimento ou desiste.
4.6. CONCLUIR E OBTER UM RESULTADO CONCRETO
Concluir é medir a realização dos nossos

objectivos através dos esforços (físicos ou
intelectuais), obtidos em troca de nós ou
nossa oferta.
DOIS TIPOS DE ESFORÇOS PARA OBTER DOS SEUS
POTENCIAIS CLIENTES
Esforços intelectuais
• Nome do comprador
• Potencial de compra
Esforços físicos
• Fazer com que ele chamasse alguém
• Visita das instalações
TEM DE CONCLUIR!
DIFERENTES TÉCNICAS PARA CONCLUIR...
❑ Restrinja
"Fez uma boa escolha pelas seguintes razões..."
❑ Facilite
"Como poderíamos ajudá-lo a implementar a nossa solução..."
❑ Resuma
Resumir ou pedir-lhe que resuma de forma a pedir-lhe que tome uma decisão.
❑ Alternativa
Dá-lhe uma escolha com duas alternativas favoráveis
❑ Concluir sobre os detalhes
Faça como se ele já lhe tivesse dado a sua resposta positiva
❑ Dê o passo seguinte
“Proponho-lhe uma reunião na próxima segunda-feira, às 9 horas, para assinar o nosso acordo. “
❑ Aceitação condicional
“Se nos comprometemos a chegar a tempo, dá-me já o pedido?”
.
VAMOS TRABALHAR EM GRUPO

, duass
PREPARE UMA REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO,
UTILIZANDO OS ELEMENTOS ACIMA
REFERENCIADOS
Click to edit Master title style OBRIGADO

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CURSO DE EMPREENDEDORISMO E

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Disponibilizar ferramentas que o

Consequentemente, será capaz de as

BENE DITO MALENGUE

2. INTERACÇÕES COM UM CLIENTE E/OU CLIENTE EM POTENCIAL

• Apresentações acadêmicas combinadas

Regras para serem seguidas:

Graças às novas tecnologias de

os mercados sofrem profundas

Click to edit Master title style

“... Não é mais possível

AS NECESSIDADES DOS CLIENTES EVOLUEM.

OS PROCESSOS DE VENDA TÊM DE SER

AS MELHORES PRÁTICAS NESTES

A TRADICIONAL NEGOCIAÇÃO CARA A CARA É UMA

GRAÇAS ÀS TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO E

FERRAMENTAS PARA DAR INFORMAÇÃO AOS

Identificar necessidades do cliente

QUELLE EST LA VALEUR

▪ PARA ENCONTRAR NOVOS CLIENTES, NOVOS MERCADOS

▪PARA TRABALHAR PROFUNDAMENTE COM OS SEUS CLIENTES

Os compradores estão melhor informados e mais exigentes.

MORIN &RENVOISÉ , Neuromarketing. O centro nevrálgico das vendas, pag.XVIII

1. Cérebro que pensa (novo,Racional)

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OS 6 ESTÍMULOS QUE ACTUAM

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EMOCIONAL EGOCÊNTRICO TANGÍVEL

VISUAL INÍCIO E FIM

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Se tiver o infortúnio de testemunhar um

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O CP é sensível ao contraste, como “antes/depois”; “arriscado/seguro”;

▪ Com a formação, poderá aumentar a sua facturação de KZ: 10.000.000

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Ex. Você precisa comprar um carro usado, e o vendedor mostra-te

Valor Kz: 5.000.000.00

Algum tempo depois, verificando a sua indecisão, apresenta-lhe uma

Valor Kz: 4.500.000.00

A possibilidade de optar pela segunda variável, é maior.

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❑ Aprecia as ideias concretas tais como: “mais 50% de rendimento,

❑ Não gosta de: “vamos arranjar uma solução funcional”;

❑ “O projecto já está em carteira”; “ a próxima semana”

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2.4- Início &Fim

O CP lembra-se do início e do fim de um acontecimento, mas esquece

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Assim é que, para despertá-lo devemos trabalhar o aspecto visual do

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O CP reage fortemente as emoções. As neurociências demonstraram

“ O homem é um ser emocional que pensa” Paula Campel”

… É DIFÍCIL SEDUZIR! USE O NEUROMARKETING:

Assim, não é por dispor da melhor tecnologia, ou dos melhores

As últimas descobertas no campo das ciências do cérebro

• Alguns sabem O QUE precisam e COMO responder