[INTEGRANTES DO GRUPO]

POLÍTICA COMERCIAL DA [NOME DA EMPRESA]

João Baptista de Paula Vilhena Soares

Coordenador Acadêmico

Elimar Silva Melo

Professor Orientador

TURMA [SIGLA]

Cidade – UF
Ano
ÍNDICE
 CAPÍTULO 1
: VISÃO, MISSÃO, VALORES E DESCRIÇÃO DA EMPRESA

VISÃO:
[Define “o que queremos ser daqui a X anos”? Indica o “sonho” que deve ser
compartilhado por todos da organização. É a representação escrita da imagem que fazemos
da nossa organização no futuro.]

MISSÃO:
[Define “o que precisamos fazer para tornar real nossa visão? O objetivo da declaração de
missão é garantir que a razão de ser da sua empresa seja claramente definida e entendida
por todos da empresa. Deve ser uma frase de impacto que contemple os seguintes pontos:
definição do negócio, competência distinta e mercados-alvo que visa atender]

VALORES:
[Define “que princípios de orientação perenes e essenciais devem pautar nossas ações e
escolhas”?]

DESCRIÇÃO DA EMPRESA:
[Indique: nome da empresa, ramo de atividade, localidade, situação legal, estágio de
desenvolvimento, entre outros]

HISTÓRICO DA EMPRESA:
[Narre, objetivamente, a trajetória da empresa desde sua fundação aos dias atuais,
destacando os fatos mais marcantes]

CULTURA ORGANIZACIONAL
[Define “o modo de ser específico da organização”, podendo analisar a distribuição do
poder (centralizado ou descentralizado), o foco adotado (interno ou externo), a preocupação
dominante (foco em tarefas ou em relacionamentos), entre outros]
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
[Apresente o organograma da empresa. Obs.: se necessário, monte o organograma no
Power Point e insira o slide no espaço abaixo]

PRODUTOS E SERVIÇOS
[Relação dos produtos e/ou serviços que a empresa produz, vende ou pretende vender. Esta
relação pode ser genérica ou específica, dependendo da quantidade de linhas e produtos
comercializados]

OPERAÇÕES
[Descreva as principais características operacionais da empresa, como sede/filiais,
unidades de negócios, principais distribuidores ou fornecedores, técnicas de produção
visando à redução de custos, investimentos em tecnologia de produtos e processos]

CAPACIDADES E LIMITAÇÕES
[Indicação das principais capacidades e limitações quanto a produção, distribuição,
armazenagem, transporte, comercialização, tecnologia, custos, etc.]

ANÁLISE DOS RECURSOS DA EMPRESA

[Análise da disponibilidade e qualidade dos recursos materiais, tecnológicos, humanos,
financeiros, etc.]

ADMINISTRAÇÃO
[Descreva a situação da empresa com relação a número de empregados, recrutamento,
seleção, remuneração, treinamento e desenvolvimento, plano de carreira, relacionamento da
alta administração com os funcionários, clientes e comunidade, etc.]

ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING

[Avalie se a empresa adota a orientação para o mercado, analisando sua imagem
corporativa, sistemas de informação de marketing, sistema de atendimento ao cliente,
capacidade de vendas, ações de comunicação, foco no cliente, capacidade de inovação, etc.]
 CAPÍTULO 2: OBJETIVOS E ESTRATÉGIA CORPORATIVOS

OBJETIVOS 2019 2020 2021

Volume de Vendas R$ 102 milhões R$ 150 milhões R$ 180 milhões
[Em valor financeiro
ou em unidades]
Lucratividade 14,5 18% 20,5%
[A própria
lucratividade ou
outro indicador
financeiro de
resultado (margem,
rentabilidade, etc.)]
Clientes / Mercado 380 clientes ativos 420 clientes ativos 450 clientes ativos
[Conquista de
clientes, retenção de
clientes, satisfação
de clientes, market-
share, etc.]
Marca / Imagem Crescer share de Crescimento Crescimento
[Conhecimento da volume e valor de contínuo/ contínuo/
marca, imagem da mercado/ Marca de Manutenção de Manutenção de
marca, etc.] qualidade clientes estratégicos clientes estratégicos

ESTRATÉGIA
Diferenciação / Liderança de Custo / Enfoque
a) Estratégia: Diferenciação
A estratégia de diferenciação da marca Robinson Crusoe é oferecer a melhor qualidade de produtos aos
consumidores finais. Tem como diferencial nas sardinhas, um processo industrial europeu de duplo
cozimento, o que torna a sardinha mais limpa, macia, com um aroma mais suave, sem perder os
benefícios ricos que contem o peixe, como o cálcio, ômega 3. Já na linha de atuns, os mesmos por
 serem pescados na costa marítima do Ceara, chegam frescos a fabrica. Dessa forma eles são
envazados sem passar por processo de congelamento, mantendo os nutrientes do produto. Um
outro fator importante na linha de atum é a espécie de atum que a empresa trabalha. O Atum yellom
fin, conhecido no mercado como o atum claro, é considerado por especialistas a melhor espécie para
se consumir de forma enlatada. Os produto da Robinson Crusoe não possui conservantes, o que faz
os clientes consumirem de forma prazerosa e saudável.

b) Estratégia: Liderança no Custo Total

Estrategia de liderança no Custo Total: Hoje na linha de Sardinhas, temos um custo superior dos lideres de
mercado. Esse é um grande problema na fabrica. Além disso, adotamos uma estratégia de ficar 5%
abaixo dos lideres para gerar experimentação da marca/produto. Já na linha de atum, conseguimos
ser mais competitivos pela pesca local, o que nos da uma melhor rentabilidade na operação.

c) Estratégia: Enfoque
Estratégia: enfoque – O enfoque da Crusoe esta em entender o perfil de comportamento de
consumo dos clientes no segmento e lançar produtos para o mesmo. Lançamentos exclusivos no
mercado foram feitos nos anos de 2017 e 2018, afim de trazer mais praticidade, qualidade e sabor
para os clientes. Lançamos um atum em conservas em 2017. Produto único e exclusivo num formato
de 80gramas com um sistema de abertura da tampa chamado de Easy peel, chamado de dose única,
ideal para quem pratica atividades físicas e quer se alimentar de frma saudável. Para essa ação,
foram contratadas diversas degustadoras pelo Brasil para apresentar e degustar o produto para os
shoppers.

CADEIA DE VALOR
[Apresente as diretrizes para as atividades da empresa em função da estratégia adotada. Os
alunos devem indicar as diretrizes das atividades da cadeia de valor da empresa com base na
estratégia corporativa adotada pela empresa. É o conjunto de atividades que possibilita a
implementação da estratégia corporativa. Por exemplo, em uma empresa que adota a
Liderança no custo total, as Operações, em geral, devem ser robustas, com alta
produtividade e obtenção de ganhos de escala, mas, em uma empresa que adota a
Diferenciação, as Operações, em geral, devem ser capazes de gerar produtos de alta.
qualidade, com tecnologia avançada. Abaixo, estão listadas as atividades:]
Logística Interna
Logística Interna: a compra da matéria prima sardinha é importada de Marrocos. O transporte é
realizado via containner. Ela chega congelada antes de entrar na linha de produção. É armazenada
em camaras de congelamento dentro da própria fabrica. A composições de óleo e molho de tomate
são compradas no mercado interno brasileiro. As tampas são importadas da Espanha e a lata
produzida com o aço importado da Colombia e cortada e impressa no Ceará Brasil.
Operações

Operações: A indústria é separada por duas linhas de produção, sendo uma linha para Sardinha e
outra para o Atum. Cada qual possui uma equipe especializada com o manuseio do peixe, desde a
separação até o envaze final e encaixotamento. Cada linha possui também maquinas especificas de
corte, cozimento e aplicação dos insumos como molho de tomate ou óleo de soja comestível. As
duas linhas são controladas por profissionais afim de manter o peso liquido e drenado dos produtos,
manter também a quantidade de estamina do peixe, a qualidade e eficiência do duplo cozimento, a
separação das espécies de cada peixe, controle e temperatura de maquinas e manutenção das
mesmas são realizadas diariamente. Detetização semanal para controle de insetos. Limpeza
frequente e diária.

Logística Externa

Logistica Externa: Após todo o processo operacional da insumos e envaze, os produtos acabados são
armazenados em um galpão localizado na própria Fabrica. Em caso de estoques altos, são alugados
espaços para suprir o volume e abastecimento. A empresa possui duas filiais para armazenamento e
distribuição localizadas uma em São Paulo e outra no Rio Grande do Sul. O picking acontece no
galpão da fabrica e filiais. Volumes negociados com clientes de carga fechada são todos faturados e
expedidos diretamente da Fabrica. As operações de veículos de entregas acontece através de
terceirização. A empresa não possui veículos próprios. O sistema utilizado para processar pedidos e
separação é o WMS, que identifica a rua e lote para qual a NF e separação deve ser realizado.

Marketing & Vendas

Marketing & Vendas – A relação de vendas está associada diretamente com a força de vendas,
separadas por canal de atendimento. Cada canal tem sua força para induzir e negociar os
compradores a introduzirem os produtos em suas lojas com uma estratégia orientada a eles para
posicionar o produto no pdv de forma correta. O marketing da cia trabalha apenas as redes sociais,
embalagens de novos produtos e em alguns eventos específicos do setor. A Crusoe ainda não
disponibiliza verba para o Marketing trabalhar com mídias de grande impacto.

Serviços Pós-Venda

Serviços Pós-Venda – A Robinson Crusoe disponibiliza o SAC como canal de relacionamento e pós
venda. Toda ocorrência é registrada pelo Serviço de atendimento ao cliente e após analisada,
retornarmos para o cliente informando o problema e quais as soluções serão tomadas frente a
aquela ocorrência. Em alguns casos, entregamos na casa do cliente, um kit de produtos com toda a
linha.

Infra-Estrutura da Empresa
Gerência geral, como topo da empresa. Administração, logística, almoxarifado, faturamento
como base para a área comercial/vendas. Marketing/trademarketing como divulgação de
produtos e desenvolvimento de estratégias de vendas. Jurídico como apoio a empresa. Mão de
obra/operacional como fabricação de produto.

Gerência de Recursos Humanos

Gerência de Recursos Humanos – A gerencia de RH atua efetivamente em todas as etapas desde o
recrutamento, contratação, treinamento até as ações trabalhistas, seguridade dos funcionários. Uma
equipe composta por 5 pessoas que controlam todas as demandas acima, junto a mais de 350
funcionários diretos além das contratações de serviços indiretos, como agência de promotores e
representantes comerciais.

Desenvolvimento de Tecnologia
Desenvolvimento de Tecnologia – A tecnologia empenhada com maior relevância é na linha de
produção. Maquinas modernas, são capazes de excluir cerca de até 10 pessoas em um único
processo. Sistemas de controle também de informações e fluxos como o SAP e o WMS facilita muito
na organização e eficiência no processos comerciais, fiscais, administrativos, financeiros e logísticos.

Aquisição
Aquisição: Existe um departamento de compras e também de importação e exportação que
trabalham em algumas situações juntos para garantir uma melhor compra e venda, tanto de
maquinas como chapas de aço para as latas, além a matéria prima. Essa equipe também trabalha
com os órgãos da prefeitura afim de conseguir algumas melhorias na região da Fabrica, como por
exemplo, a criação de uma rua que ligará diretamente a estrada, facilitando o acesso.

CAPÍTULO 3: MERCADO
HISTÓRICO DO MERCADO
O consumo de pescado cresceu consideravelmente e com isso as inovações tecnológicas. O pescado é um
dos alimentos mais perecíveis e, por isso, necessita de cuidados adequados desde que é capturado fresco até
chegar ao consumidor. Por isso a indústria transformadora, desenvolveu maneiras de manipular o pescado, ao
fazer o processamento, com tecnologias diferenciadas para cada espécie, agregando valor e transformando a
matéria perecível em um produto com maior vida útil e com novas opções de consumo.

Rubem Gomes da Costa ousou vir ao Brasil, em 1954, e abrir uma empresa de pescados em conserva. A
Empresa Gomes da Costa teve a primeira fábrica instalada no Rio de Janeiro e produzia apenas sardinhas
enlatadas. A iniciativa foi tão bem aceita pelo público que a empresa cresceu rapidamente e ampliou a
quantidade de produtos oferecidos. Entraram para o cardápio o atum sólido, o atum ralado e em pedaços. Não
demorou para que a companhia ganhasse a confiança do público brasileiro.

Em 1998, ela se trasladou a Itajaí e, no ano de 2004, a empresa foi comprada pelo grupo espanhol Calvo, líder
daquele país no segmento de peixes enlatados. Foi então que a empresa se expandiu, aumentando a
capacidade da sua fábrica e construindo o maior complexo de captura, recepção e processamento de pescados
da América Latina, com a maior fábrica de sardinhas do mundo. Esse passo concretizou a empresa como
referência no setor não apenas em Santa Catarina, mas em todo o Brasil.

Além de outras concorrentes, a Robinson Crusoé, nascida 1953, chega no mercado brasileiro em 2010. Com
atuação em conservas de pescados e o lançando apresentações diferenciadas, com a inovação de embalagens
em monoporções e aberturas easy peel.

[Analise: Como esse mercado surgiu? Como ele evoluiu ao longo do tempo? Que fatos
marcantes estiveram presentes nesta trajetória? Que pessoas ou empresas foram mais
importantes nesta história?]

TAMANHO E EVOLUÇÃO DO MERCADO

[Responda: Qual o tamanho do mercado em unidades e em valores monetários? Como esse

tamanho evoluiu nos últimos dez anos? Qual o tamanho em termos de vendas para o varejo
e em vendas para o consumidor final? Qual o tamanho do mercado por região, estado ou
cidade? Obs.: procure apresentar esses dados em gráficos que demonstrem a evolução do
mercado e apontem tendências e descontinuidades; se necessário, monte os gráficos no
Power Point e insira o slide no espaço abaixo]

ANÁLISE DO MACROAMBIENTE
[Analise: Quais as características e variáveis dos ambientes político, econômico, social e
tecnológico que afetam o setor analisado? Que mudanças ocorrem nessas variáveis e que
oportunidades e ameaças decorrem dessas mudanças?]
Ambiente Político:
Oportunidades:
Ameaças:
Ambiente Econômico:
Oportunidades:
Ameaças:
Ambiente Social:
Oportunidades:
Ameaças:
Ambiente Tecnológico:
Oportunidades:
Ameaças:
ANÁLISE DO MICROAMBIENTE
[Analise: Como as forças competitivas do modelo de Porter se comportam nesse mercado?
O grau de rivalidade entre os concorrentes atuais é alto ou baixo? Por quê? A ameaça de
novos entrantes é alta ou baixa? Por quê? A ameaça de produtos substitutos é alta ou
baixa? Por quê? O poder de barganha dos fornecedores é alto ou baixo? Por quê? O poder
de barganha dos compradores é alto ou baixo? Por quê?]
Rivalidade entre os Concorrentes Atuais: [ALTA, MÉDIA ou BAIXA?]
Ameaça de Novos Entrantes: [ALTA, MÉDIA ou BAIXA?]
Ameaça de Produtos Substitutos: [ALTA, MÉDIA ou BAIXA?]
Poder de Barganha dos Fornecedores: [ALTO, MÉDIO ou BAIXO?]
Poder de Barganha dos Compradores: [ALTO, MÉDIO ou BAIXO?]
CONCORRENTES
[Liste os concorrentes da empresa, fazendo uma breve descrição de suas características]

ANÁLISE DA COMPETITIVIDADE
[Desenvolva a Análise de Competitividade, atribuindo pesos aos fatores estratégicos e
avaliando o desempenho das empresas em relação a esses itens. O primeiro passo é
estabelecer os pesos dos critérios de competitividade em função de sua relevância para a
competitividade de uma empresa neste setor. Ser uma empresa inovadora é importante ou
não? É mais importante do que deter um alto grau tecnológico? A soma dos pesos deve
totalizar 100%. Após estabelecer os pesos de cada critério, vocês devem avaliar o
desempenho das empresas em cada um deles, atribuindo nota que varia entre 1 e 5. O total
de cada empresa é a média ponderada dos pesos e das avaliações]
FATORES ESTRATÉGICOS PESO (%) EMPRESA CONC. 1 CONC. 2 CONC. 3
Disponibilidade de Capital
Grau Tecnológico
Economia de Escala
Qualidade de RH
Market Share
Vendas
Capacidade de Retaliação
Inovação
Restrições Governamentais
Patentes
Parcerias Estratégicas
Outros:

TOTAL 100%
[Analise os resultados obtidos com o uso da matriz acima]

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO DAS PRINCIPAIS MARCAS

[Descreva a participação de mercado das principais empresas e produtos, se possível,
considerando os últimos cinco anos, de modo a demonstrar sua evolução]

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
[Responda: Que segmentos de mercado existentes? Quais suas características? Como eles se
diferenciam entre si?]

ANÁLISE DO COMPOSTO DE MARKETING (4P´s)

[Analise as diferentes estratégias de marketing adotadas pelas empresas do setor, avaliando:
Produto: produtos existentes, características e benefícios, apresentações e embalagens,
pontos de diferenciação, nível de qualidade, serviços e atendimento ao cliente;
Preço: objetivos e estratégias de preços, condições de pagamento;
Praça: canais utilizados, importância dos canais, estratégias de negócio;
Promoção: posicionamento, ferramentas de promoção utilizadas (propaganda, promoção de
vendas, marketing direto, venda pessoal, etc.), mensagens utilizadas.
As respostas devem ser simples e objetivas, apresentando as características principais das
estratégias de marketing adotadas. Por exemplo, em Produto deve avaliar a amplitude do
portifólio (completo ou restrito), o nível de qualidade (alto ou baixo), etc., em Preço deve
avaliar o posicionamento do preço (referência, abaixo da média de mercado, etc), em Praça,
a cobertura e abrangência (local, regional, nacional, etc.) e os tipos de canais (venda direta
ou indireta) e em Promoção, o apelo, os canais utilizados, os objetivos de comunicação, etc.]
MARKETING- EMPRESA CONC. 1 CONC. 2 CONC. 3
MIX
Produto
Preço
Praça
Promoção

PROJEÇÕES DE MERCADO
[Responda: Quais as projeções do tamanho do mercado? Que tendências afetam as
características futuras do mercado? Que papéis serão exercidos e que ações serão adotadas
pelas empresas no mercado futuro?]

CAPÍTULO 4: POLÍTICA COMERCIAL

UNIDADE 1: SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS E METAS

Política Comercial 1.1 Suposições Fundamentais

[Devem ser estipuladas premissas referentes ao mercado, à empresa, ao papel da área
comercial e do vendedor, ao processo de vendas, ao relacionamento com clientes e
quaisquer outros valores e crenças que sejam considerados importantes para o
direcionamento das ações de vendas. Deve-se responder:
- Quais são os fatores críticos de sucesso para a área comercial no mercado em questão?
- Que papel deve ter a área comercial e os vendedores da empresa?
- Que mudanças no mercado afetam a redefinição do papel da área comercial na empresa
em questão?
- Que valores e crenças fundamentais devem nortear as ações da área comercial,
especialmente, em relação aos clientes, ao mercado e ao processo comercial?]

Análise do Tipo de Venda

2 1
O Cliente não quer ou não pode
assumir um compromisso duradouro
O Produto / Serviço é divisível,
modular, pode ser independente
O Cliente faz aquisições individuais
isoladas
As aquisições de produtos são
simples e individuais.
O Cliente usa, ou quer usar, vários
fornecedores para o produto
O custo é uma grande preocupação
do Cliente
O Cliente tem experiência no uso do
produto / Serviço
O Cliente está voltado para as
necessidades imediatas.
A aquisição do produto representa
pouco ou nenhum risco para o
Cliente.
0 1 2
O cliente deseja ou se sente
obrigado a assumir um
compromisso duradouro
O Produto / Serviço é, ou pode
ser, um sistema integrado.
O Cliente utiliza produtos que
fazem parte de um sistema
maior.
As aquisições de produtos são
complexas e/ou personalizadas.
O cliente usa, ou quer usar, um
único Fornecedor para o
produto.
O custo não é uma grande
preocupação do Cliente.
O Cliente não tem experiência
no uso do produto / Serviço
O Cliente está voltado para
necessidades a longo prazo,
assim como para as imediatas.
A aquisição do produto
representa um grande risco
para o Cliente
A Tecnologia do fornecedor e o A Tecnologia do fornecedor e o
futuro não são as principais futuro são as principais
preocupações do Cliente preocupações do Cliente
Seria relativamente fácil para o É difícil para o Cliente
Cliente pesquisas / aprovar um novo pesquisar, testar e aprovar um
fornecedor novo fornecedor.
A instalação do produto seria A instalação do produto seria
relativamente simples. difícil e complicada.
O Cliente acha que dois ou mais O Cliente acha que a minha
fornecedores concorrentes oferecem Empresa oferece benefícios que
benefícios equivalentes os concorrentes não oferecem
O Cliente adquire o produto / serviço O Cliente exige que o produto /
como ele é. serviço seja personalizado.
O Cliente teve experiência positiva O Cliente teve experiência
em compras de outros fornecedores restrita ou insatisfatória em
utilização de produtos de
outros fornecedores.
Subtotal de cada coluna Subtotal de cada coluna
Total TRANSAÇÃO Total RELAÇÃO
Análise dos Resultados
[Qual o tipo de venda que a empresa adota? Como isso influencia as demais decisões da
área comercial?]

Política Comercial 1.2 Metas de Vendas

[As metas de vendas deverão ser definidas, detalhadamente, para cada linha de produto,
para cada tipo de cliente, para cada região, etc. As metas de vendas são definidas com base
nos objetivos corporativos, devendo, neste momento, atingirem grau de detalhamento
necessário para a operacionalização do plano. Deve-se responder:
- Quais metas devem ser buscadas pelas equipes de vendas?
- Quais os indicadores mais adequados para estipular essas metas?
- Quais as metas por região ou por vendedor?
- Quais as metas de resultados (vendas, participação de mercado, etc.) e de processos
(visitação, cobertura, etc.)?
Obs.: se necessário, montem tabelas com a definição dessas metas]

UNIDADE 2: CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO, TAMANHO E ESTRUTURA DA

FORÇA DE VENDAS

Política Comercial 2.1 Canais de Comercialização

[Diversos são os canais de distribuição que podem ser utilizados por uma empresa para a
comercialização de seus produtos: venda direta, venda indireta,e-commerce, etc. A empresa,
de acordo com seus recursos e objetivos deverá estipular quais canais virá a utilizar. Deve-
se responder:
- Que canais de vendas a empresa deve utilizar?
- Quais são as metas para cada canal?
- Quais são os fatores críticos de sucesso em cada canal?
- Quais são as funções, atribuições e responsabilidades de cada canal?
- Como estará estruturado cada canal de venda para o alcance das metas?]

Análise do Comprimento de Canal

2 1 0 1 2
Característica do Mercado
Concentração de Mercado Alta Baixa
Número de Clientes Poucos Muitos
Número de Concorrentes Poucos Muitos
Pontuação Subtotal
Característica do Produto
Tecnologia do Produto Alta Baixa
Produto Por Estocado
encomenda
Padronização Não Padronizado
padronizado
Preço Unitário Alto Baixo
Pontuação Subtotal
Característica da Compra
Significado da Compra Alto Baixo
Necessidade de Negociação Necessária Não Necessária
Tamanho do Pedido Grande Pequeno
Frequência de Compra Baixa Alta
Expedição Retardada Imediata
Preferência do Cliente Compra Direta Revendedor
Local
Pontuação Subtotal
Característica da Empresa
Recursos Financeiros Fortes Fracos
Instalações para a Venda (Final) Especiais Rotineiras
Especialização da Força de Vendas Alta Baixa
Tecnologia de Apoio a Vendas Alta Baixa
Pós Vendas (Serviços) Alto Baixo
Focos de Esforço de Marketing Usuário Revendedor
Local
Pontuação Subtotal
SOMATÓRIA DOS PONTOSPOR Total ➔
COLUNA
Curt Longo
o
Diret Indiret
a a
Análise dos Resultados
[Qual o tipo de canal que a empresa deve adotar? Por quê?]

Política Comercial 2.2 Tamanho e Estrutura da Equipe de Vendas

[Deve-se responder:
- Quantos profissionais a empresa deve ter na área comercial, nas várias funções? Por quê?
- De que forma a equipe de vendas da empresa deve ser organizada? Por quê?
- Que objetivos são esperados com a adoção dessa estrutura?
- Apresentem um organograma da estrutura proposta.]
UNIDADE 3: ORÇAMENTO E CONTROLE, ANÁLISE E AVALIAÇÃO DE
VENDAS

Política Comercial 3.1 Orçamento

[O orçamento é a parte da Política Comercial que define quais serão os parâmetros de
custos envolvidos nas diversas ações definidas.
Deve ser definida a previsão de custos totais e para cada período considerado. Os custos
deverão detalhados no maior grau possível, permitindo seu controle contínuo. Deverão ser
considerados os diversos processos de vendas (prospecção, conquista e manutenção de
clientes), remuneração (incluindo comissões e bonificações, se houver), recrutamento e
seleção e treinamento.
Além desses, deverão também ser analisadas as despesas administrativas da área
comercial.]

Política Comercial 3.2 Controle, Análise e Avaliação de Vendas

[Nesta etapa, serão definidos os procedimentos de acompanhamento da política, visando
analisar o alcance – ou, em caso negativo, os motivos que levaram ao não alcance – dos
seguintes itens:
Vendas gerais
Vendas por clientes
Vendas por territórios e vendedores
Análise de custos
Deve-se responder:
- Em qual periodicidade, por quem e como os resultados da área comercial serão
avaliados?
- Que ferramentas serão utilizadas?
- Que ações são possíveis no caso de decisões de correção de rumo? (revisão das metas,
mudanças na política de preços, etc.)]