SucessOdonto Day 1

RICARDO
NOVACK
WHATSAPP OFICIAL
SUCESSODONTO
(11) 9-5092-1386
INSTAGRAM
#SUCESSODONTO
@RINOVACK
SUAS EXPECTATIVAS
1 o seu melhor
2 três pontos fortes
3 três pontos que podem ser aprimorados
4 escala de 0 a 10, qual o seu nível de
comprometimento?
SEUS TRÊS
PRINCIPAIS
OBJETIVOS
COM O CURSO
?
FEEDBACK
POSITIVO
POR QUE?
SEGUNDO HARVARD
33% DO SEU SUCESSO = TÉCNICA
PESSOAS + GESTÃO + MARKETING +
MINDSET = 67% DO SEU SUCESSO
VISÃO EMPREENDEDORA!
✓ dentes feios dos próprios
profissionais
✓ recepcionistas com os
dentes tortos
✓ os detalhes fazem toda
diferença.
✓ ananmnese
✓ campanha de clareamento
✓ pintura
✓ papel de parede
✓ decoração
✓ piso
“ATÉ A CONCLUSÃO DO TRATAMENTO,
O MELHOR DENTISTA É AQUELE QUE
POSSUI A MELHOR ESTRUTURA E O
MELHOR RELACIONAMENTO
INTERPESSOAL”.
ricardo novack
POR QUE ALGUNS TÊM SUCESSO E
OUTROS NÃO?
PILARES DO SUCESSO:
1) ESTRUTURA
2) INDICADORES DE DESEMPENHO
3) MARKETING
VOCÊ É O MACHO ALPHA DO SEU
CONSULTÓRIO
E ACEITE. VOCÊ TEM E É AQUILO QUE
MERECE.
CLÁUDIA!!!
FUNDAMENTOS DO
CLIENTE OCULTO
? ? ?
FUNDAMENTOS DO CLIENTE OCULTO TELEFÔNICO
✓ Periodicidade
✓ Quem faz (amigo ou parente desconhecido)
IMPORTANTE!
✓ Horários desconfortáveis
✓ Tratamentos
✓ Perguntas chatas (mala)

?
ATENDIMENTO TELEFÔNICO
Script Atendimento Telefônico
Clínica xxxxxx, Nome, bom dia, tarde, noite!

(O cliente vai falar o que deseja. Se for um cliente novo, ele dirá
que deseja agendar uma consulta ou pedirá informação)
“Com quem estou falando?”

(O cliente dirá o nome)
“Como o Sr./Sra. conheceu nossa clínica?”

(O cliente responderá)
“Qual dia o Sr./Sra. gostaria de agendar? Qual

horário?”
A consulta será confirmada próximo ao dia.

“O senhor pode me passa o telefone para contato?”
(O cliente vai passar)
“O senhor tem celular?”

(O cliente vai passar)
“Deixe-me confirmar os números.”

(Fazer a confirmação junto ao cliente)
Confirmar a data e horário da consulta.

Obrigada Sr./Sra. Nome do cliente e um bom dia,
tarde, noite!
A recepcionista tem o papel de convencer a
pessoa interessada a visitar a clínica.
Convidar a pessoa para conhecer a estrutura

diferenciada que a clínica oferece.
ESTE É O DIFERENCIAL.
CLIENTE OCULTO TELEFÔNICO
Script Detetive (quem liga)
“Oi, é do dentista?”
(aguardar a resposta e não falar o nome do dentista sem ser questionado)
Nota de 01 a 10 (Comentário)
“Eu queria fazer implante (ou outro tratamento, caso a

clínica não realize implante), vocês fazem?”
(atenção para a forma que ela responderá. O ideal é que seja
simpática e complemente o “sim”)
Script Detetive
“E como funciona?”
(analisar se a explicação é didática e enaltece a clínica)
Script Detetive
“Vocês cobram consulta?” (analisar resposta)

“Eu quero agendar para dia X , horário Y.” (Procure datas

polêmicas na agenda, ou muito tarde ou muito cedo.
(verificar a presteza da atendente em auxiliar para o melhor horário)
Script Detetive
“Vai ficar bom?”

(analisar a segurança e complementação da resposta)
“Então está bom”

(atenção se ela anotou e confirmou o telefone)
POR QUE FAZER?
✓ O que está funcionando?
✓ Qual direção seguir?
✓ Processo de Venda é complexo
PARA CRESCERMOS
PRECISAMOS DE
PESSOAS!
COMO PREMIAR A EQUIPE?
• 3 tipos principais de comissões
• Todas elas baseadas em premiação

por desempenho mensurável
COMISSÃO POR PRODUTIVIDADE SEMANAL
• Estabelecimento de 3 a 5 tarefas chave

• Pagamento semanal
• Pagamento condicional
• Quanto? R$ 30 a R$ 50 reais.
COMISSÃO POR PARTICIPAÇÃO ATIVA
• Estabelecimento de metas para as Recepcionistas
• Recebem se agendar e o paciente comparecer
• Geralmente baseada em pacientes antigos, Indicações e
campanhas
• Campanhas podem ter valores diferenciados
• Pagamento incondicional
• Quanto? R$ 10 a R$ 50 reais
COMISSÃO POR PARTICIPAÇÃO PASSIVA
• Bom atendimento aos novos pacientes

(Facebook, Google, Escolas, etc.)
• Pagamento condicional
• Quanto? R$ 5 a R$ 20 reais
QUE TIPO DE
LIDER VOCÊ É?
» Aquele que manda trazer um café?
» Aquele que desliga e não fala obrigado?
» Aquele que não fala por favor?
» Aquele que não fala bom dia?
» Aquele que não cumprimenta?
» Aquele que não abraça?
» Aquele que não beija?
»AQUELE QUE ACREDITA QUE
AS COISAS NÃO PODEM SER
MISTURADAS?
ESQUECE ISSO!!!
SUA EQUIPE
GOSTA
DE VOCÊ?
POR QUE UM MAU LÍDER?
Quem contratou?
Quem treinou?
Quem monitorou?
Quem não demitiu?
QUEM É UM BOM LÍDER?
Aquele que exerce o verdadeiro relacionamento,
O SER HUMANO
O EXEMPLO
O INSPIRADOR
O TOLERANTE
Sua equipe faz POR você
ou PARA você?
O amigo faz POR você
Aquele que faz por obrigação faz

PARA você (E POR POUCO TEMPO)
COMO EVOLUIR?
»Cultive o excepcional relacionamento
»Converse com a sua equipe
»Seja o exemplo
»Trate bem quem está ao seu lado
»BOM HUMOR
»ENTUSIASMO
REUNIÕES
» Agende as reuniões semanais com a recepcionista e
quinzenais com os dentistas
» Converse sobre os erros de toda clínica, inclusive os seus
» Elogie os acertos
» Debata os protocolos
» Fale sobre as melhorias
» Peça ideias
» Não esqueça: SEJA O EXEMPLO!
VAMOS COM
TUDO!!!
AGAMENON
BUENO
TREINAMENTO DE
EQUIPE
História da AG
Antes da Prime
Dr. Pimpolho - sem controle financeiro, administrativo e
operacional.
Fase 1: 1 consultório para 2 dentistas, 0 secretárias
Fase 2: contratação de uma secretária
Fase 3: ampliação para segundo consultório
Fase 4: contratação de mais uma secretária
Fase 5: o sonho!!!!
COMO CONHECEMOS O RICARDO?
GABY ESTAVA GRÁVIDA E VIU O VÍDEO DO RICK NO FACE
- SUCESSODONTO ONLINE
- 22 MESES DE STRESS
- PRESENCIAL FIM DE ANO
- GABY NA PRIME POR 10 MESES
- AGA OUTUBRO NA PRIME
- AGA ASSUME SECRETÁRIAS
CARGO
E
FUNÇÃO
CLEONICE - SUPERVISÃO GERAL DE FUNCIONÁRIOS
GERENTE - RECEBIMENTO E PAGAMENTOS
- LANÇAMENTO DE BOLETOS
- CONFERÊNCIA DE INADIMPLENTES E
COBRANÇA
- FOLLOW UP
- COTAÇÃO E COMPRA DE MATERIAIS
- PAGAMENTO DE DENTISTAS
- TODA PARTE BUROCRÁTICA CONTÁBIL E
CONTATO DIRETO COM A CONTABILIDADE
- LANÇAMENTOS NO IGESTÃO
- CARTÃO DE PONTO DOS FUCIONÁRIOS
CHECKLIST - CLEO
AUTORIZAÇÃO DE COMPRA
MARIELI
RECEPÇÃO
- ATENDIMENTO AO PÚBLICO
- ATENDIMENTO TELEFÔNICO
- PREENCHIMENTO E ATUALIZAÇÃO DE CADASTRO
- ANAMNESE E EXAMES DO MYAI
- CONFERE CONTRATOS E TERMOS DE
CONSENTIMENTO ANTES DAS CONSULTAS
- CONFIRMAÇÃO DE CONSULTAS UM DIA ANTES
- AGENDAMENTOS DE EXAMES EM RADIOLOGIA
- LISTA DE TRANSMISSÃO FACEBOOK E INSTAGRAM
- VÍDEOS E CARTAS PARA ANIVERSARIANTES
- CARTAS DE BOAS VINDAS PARA PACIENTES
- FOLDER INSTITUCIONAL POR MALA DIRETA
- CARTAS DE PARCERIAS
MARIELI
RECEPÇÃO
- ABRE CONSULTÓRIO 20 MINUTOS ANTES DO
PRIMEIRO PACIENTE
- CAFÉ E ÁGUA SABORIZADA, AROMATIZAÇÃO DE
AMBIENTES
- CONFERE LIMPEZA DE BANHEIROS E RECEPÇÃO
- ORGANIZAÇÃO DE PRONTUÁRIO
- QUANDO A AUXILIAR ESTÁ EM ATENDIMENTO,
ORGANIZA O CONSULTÓRIO E ESTERILIZA OS
MATERIAIS
- AGENDAMENTO, CONFIRMAÇÃO DE CONSULTA E
RECEBIMENTO DA MÉDICA
- ENVIO E RECEBIMENTO DE TRABALHOS
LABORATORIAIS
CHECKLIST: MARIELI
CHECKLIST: MARIELI
MARIA PAULA
AUXILIAR - AUXILIA DENTISTAS
- ORGANIZA E ESTERILIZA INSTRUMENTOS
- PADRONIZAÇÃO DE GAVETAS E ARMÁRIOS
- LIMPEZA INTERNA DE CONSULTÓRIOS
(ODONTOLÓGICOS E MÉDICOS), ESTERELIZAÇÃO E
LABORATÓRIO DE PRÓTESE
- CONFERE ESTOQUE DE MATERIAL E FAZ A LISTA
DE COMPRAS
- LABORATÓRIO: VAZAMENTOS DE MOLDAGENS,
ORDEM DE SERVIÇO, EMBALA TRABALHOS E
CONFERE PRAZOS DE LABORATÓRIOS FAZ PLACA
DE CLAREAMENTO E CONTENÇÕES
- PARAMENTAÇÃO DE PACIENTES
CHECKLIST: MARIA PAULA
MENTORIA PRIME
- CLIENTE OCULTO
- FOI ELABORADO ROTINA E PADRONIZAÇÃO DE
ATENDIMENTO
- ATAS DAS REUNIÕES SEMANAIS E
TREINAMENTOS
- IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS ENTRE
SECRETÁRIAS
- ASSINATURA E LEITURA DE CÓDIGO DE CONDUTA
DA CLÍNICA!
TREINAMENTOS
PROTOCOLO DE
ATENDIMENTO AO
PÚBLICO (POP)
PROTOCOLO DE ATENDIMENTO
AO PÚBLICO (POP)
- SABER DA HISTÓRIA DE VIDA E COMO COMEÇOU
A CLÍNICA
- ESPECIALIDADE DE CADA PROFISSIONAL E OS
PROCEDIMENTOS QUE REALIZAM.
- DIFERENCIAL DE NOSSO AMBIENTE E TAMBÉM
SOBRE CADA EQUIPAMENTO E TECNOLOGIA
USADO EM NOSSA CLÍNICA
AO PÚBLICO (POP)
- PREPARAÇÃO PARA ATENDIMENTO TELEFÔNICO E
ATENDIMENTO EM LOCO NA RECEPÇÃO (CLIENTE
OCULTO)
- TERMOS E PALAVRAS QUE NÃO PODEM / PODEM SER
USADOS NA CLÍNICA (LISTA)
- IMPORTÂNCIADE UNIFORME, MAQUIAGENS, E CABELOS
PRESOS, UNHAS BEM FEITAS E SORRISO NO ROSTO
- FALAR COM O CLIENTE SEMPRE OLHANDO NO OLHO
AO PÚBLICO (POP)
- ENTONAÇÃO DA VOZ AO ATENDER O TELEFONE
E AO RECEPCIONAR NA CLÍNICA
- RAPPORT
- TOUR CLÍNICA
- PRÉ-VENDA E PÓS-VENDA
- QUANDO ESTA NO TRABALHO O FOCO É O
TRABALHO
- (QSF)
AO PÚBLICO (POP)
- RECEPCIONAR PACIENTE SEMPRE COM SORRISO
- PARAMENTAÇÃO
- SÓ RESPONDER O QUE FOR PERGUNTADO
- NUNCA SE INTROMETER EM CONVERSA DURANTE
ATENDIMENTO
- SEMPRE PREVER E SABER O QUE PODE SER USADO
DURANTE TRATAMENTO (JOGO DE ERROS)
- MANTER CONSULTÓRIO SEMPRE ORGANIZADO E
CHEIROSO
AO PÚBLICO (POP)
- TODOS OS DENTISTAS DEVEM SER CHAMADOS
POR DR. OU DRA.
- SEMPRE SER CORDIAL E ATENCIOSA AO MÁXIMO
- EVITAR BRINCADEIRAS OU APELIDOS DURANTE
HORÁRIO DE TRABALHO
- SEMPRE FICAR ATENTA AO RELACIONAMENTO
PACIENTE E PROFISSIONAL (DIFERENÇA DE
COMPORTAMENTO)
JOGOS TREINAMENTOS
- DINÂMICA DO CONVENCIMENTO
- DINAMICA DA ATITUDE
- DINAMICA DA EQUIPE
- JOGO DO CERTO / ERRADO PROCEDIMENTOS: ATA,
FOTOS, SALÁRIOS, COMISSÃO
COMISSÕES
- 30 REAIS SEMANAIS PARA CUMPRIMENTO DE
TODO CHECK LIST.
- GERENTE, 5 REAIS POR PACIENTE RESGATADO DO
ARQUIVO MORTO, PACIENTES DE ORTO COM MAIS
DE 6 MESES FINALIZADOS.
- 2% DO VALOR DO TRATAMENTO DE FOLLOW UPS
ACIMA DE 5.000,00
- AUXILIAR DE CONSULTÓRIO: 5 REAIS POR PAR DE
MOLDEIRA DE CLAREAMENTO E POR CONTENÇÃO.
REQUISITOS PARA TRABALHAR NA
- TER BOM HUMOR

- TEM QUE GOSTAR DE PESSOAS
- CAPACIDADE DE SE FAZER GOSTAR
CUIDADOS NA CONTRATAÇÃO
- NÃO CONTRATE QUEM VC NÃO PODE DEMITIR !!!
- ANÚNCIO DE VAGA DEVE SER O MAIS ESPECÍFICO
POSSÍVEL(QUALIDADES QUE VOCÊ BUSCA)
- ANÁLISE DE CURRÍCULO (QUAL OS 3 ÚLTIMOS
EMPREGOS, TEMPO DE DURAÇÃO DE CADA EMPREGO,
ATIVIDADES QUE ELA CUMPRIA EM CADA EMPREGO)
CUIDADOS NA CONTRATAÇÃO
DIA DA ENTREVISTA:
- PERGUNTAR SEMPRE O QUE GOSTA E O QUE NÃO
GOSTA DE FAZER NO TRABALHO
- E O PRINCIPAL E POR ÚLTIMO, PRETENSÃO
SALARIAL
MESMO QUE VOCÊ GOSTE,

NÃO CONTRATE DE IMEDIATO!
DINÂMICA
BARBANTE
OBRIGADO!!!
RICARDO
NOVACK
CONVÊNIOS,
VILÕES OU
HERÓIS?
DO QUE DEPENDEMOS?
»Localização
»Perfil de atendimento
»Estrutura
»Estratégias realizadas com empresas que
possuem o convênio
»Consulta de Avaliação
MENSURAÇÃO
»Analise sua estrutura
»Analise seu protocolo de atendimento
»Quem é o avaliador?
FIM DOS CONVÊNIOS,
POR ONDE COMEÇAR?
» Análise dos tratamentos particulares fechados
pelos pacientes de convênio
» Comece retirando os convênios com menor
conversão
» Invista em marketing para substituição dos
pacientes
» Gradativamente retire os convênios
AGENDA LOTADA DE
PARTICULARES, O QUE FAZER?
PRIMEIROS PASSOS
»Quais tratamentos você

tem realizado?
PRIMEIROS PASSOS
»Não seja o Super Foda

insubstituível
PRIMEIROS PASSOS
»Delegue tudo aquilo que
possa ser realizado por outra
pessoa menos custosa que
você
PRIMEIROS PASSOS
»Aumente seu preço!!!
Quanto 15%!
QUER EXPANDIR?
»Tenha alguém de extrema confiança e
bom naquilo que faz!
»Teste! Deu certo?
»Ofereça sociedade, senão a águia voa
e parabéns…SE F….
É HORA DE
AGIR!
AVISO
NUNCA DEIXEM
SEUS PERTENCES NAS CADEIRAS
NÃO NOS RESPONSABILIZAMOS PELOS
OBJETOS DEIXADOS NESTE LOCAL.
ALMOÇO: 1h de almoço
PRATO RESTAURANTE
PRÓ-MAGNO R$ 35,00
MAIS 4 OPÇÕES DE
FOODTRUCK VARIADOS
RICARDO
NOVACK
ANDERSON
CONSTANZO
Constanzo
U M N OVO J E I T O D E FA Z E R C O N TA B I L I D A D E
Thanks
R i c a r d o, Ro b e r to, E q u i p e e
Família Sucesso Odonto!

Anderson T. Constanzo
Coaching Contábil
Contabilidade Direito Administração Contabilidade Contabilidade Imersão

Avançada Estruturada Digital
“O futuro pertence àqueles que
acreditam na beleza dos seus sonhos”
Decidimos seguir os nossos sonhos e hoje a
Constanzo contabilidade possui fila de
espera para a entrada de novos clientes!!!
Espaço de convivência Constanzo
Nasceu uma filial da Constanzo com o objetivo de
dividir experiências para multiplicar
conhecimentos e ações positivas para as
empresas e para as pessoas!!!
Sócio da Constanzo contabilidade

Empresa que 18 anos de estrada que investiu mais
de R$ 800.000,00 em tecnologia, construiu em
2018 um espaço de convivência, possui 5 sócios
e 23 funcionários, focada em contabilidade para
dentistas há mais de 8 anos
Foto Premiada
Uma Consultoria Gratuita
Para que gastar com fotografia se temos ótimos

fotógrafos em posições privilegiadas?
Como funciona?
Foto Posta Me Marca + Curtida

na Foto Leva
SIMPLES
Entenda e aproveite o que ele ter de melhor
Dúvidas?
Hoje serão respondidas 3 perguntas através do
sistema Menti.com.
Se houver mais dúvidas fique a vontade de enviá-las
para o meu WhatsApp 11 9.8332.9626
Acesse MENTI.COM
Coloque o código 50 02 6
Serão respondidas as de maior destaque

Postadas mais vezes
Simples para Odontologia
Para entender o simples é necessário separá-lo em etapas
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

Reunião de informações Dividir Folha/Faturamento Descobrir Alíquota Calculo real do imposto
Faturamento 12 últimos meses Descobrir o enquadramento Faturamento12 (x) Alíquota Faturamento do mês (x) a
Folha de pagamento 12 últimos no (–) Redutor estabelecido no alíquota encontrada
meses Anexo III ou Anexo V anexo Faturamento12
Constanzo © Copyright 2018

ANEXO III
Exemplo de cálculo
Faturamento R$ 30.000 | Folha de pagamento R$ 10.000

Reunindo as informações
Etapa 1
Somar os 12 últimos meses do Faturamento e também da Folha
Faturamento12 Folha de Pagamento12
Nov/17 + Dez/17 + Jan + 360.000,0 120.000,00 Nov/17 + Dez/17 + Jan +

Fev + Mar + Abr + Mai +
Jun + Jul + Ago +Set +
0 Jun + Jul + Ago +Set +
Out/18 Out/18
Referência usada para calcular o imposto de NOVEMBRO DE 2018

Média de Folha de pagamento mensal R$ 10.000,00.
Média de faturamento mensal de R$ 30.000,00.
Descobrir o seu anexo
Etapa 2
Encontrar se a sua empresa será tributada pelo anexo III ou V (tabelinha do seu imposto)
Anexo III
Faturamento Funcionários 12 + 28%

12 últimos últimos meses
meses
Anexo V
R$ 360.000,00 R$ 120.000,00
= 33% - 28%

Imposto a pagar
Etapa 4
ANEXO III
Imposto
Faturamento
R$ 30.000,00 x 8,6% = R$ 2.580,00

ANEXO V
Exemplo de cálculo
Faturamento R$ 30.000 | Folha de pagamento R$ 8.333

Reunindo as informações
Etapa 1
Somar os 12 últimos meses do Faturamento e também da Folha
Faturamento12 Folha de Pagamento12
Nov/17 + Dez/17 + Jan + 360.000,0 100.000,0 Nov/17 + Dez/17 + Jan +

Jun + Jul + Ago +Set +
0 0 Jun + Jul + Ago +Set +
Out/18 Out/18
Referência usada para calcular o imposto de NOVEMBRO DE 2018

Média de Folha de pagamento mensal R$ 8.333.
Média de faturamento mensal de R$ 30.000.
Etapa 2
Anexo III

meses
Anexo V
R$ 360.000,00 R$ 100.000,00
= 27,78% - 28%

Simples
Etapa 3
Etapa 1 - Informação
Faturamento 12 = R$ 360.000,00
Folha 12 = R$ 100.000,00
Anexo V
Etapa 2 – Anexo a ser usado
Folha de Pag. 12 = R$120.000,00
= 27%
Faturamento 12 = R$ 360.000,00
Etapa 3 – Encontrar a Alíquota Vamos calcular Alíquota
Faturamento12 (x) Alíquota (-) Redutor 360.000 (x) 18% (-) 9.360
16,75%
Faturamento 12 360.000

Imposto a pagar
Etapa 4
ANEXO III
Imposto
Faturamento
R$ 30.000,00 x 16,75% = R$ 5.025,00

Comparativo
Etapa 4
O acompanhamento mensal traz muitos benefícios!
ANEXO V ANEXO III
Faturamento R$ 30.000 Faturamento R$ 30.000

R$ 30.000 (x) 8,6%
R$ 30.000 (x) 16,75%
R$ 2.580,00
R$ 5.025,00 16,75% 8,6%
A diferença é grande e nesse caso chega a 7,15% por mês

Economia Mensal de R$ 2.445,00
Por ano R$ 29.340,00 Constanzo © Copyright 2018
Risco de não acompanhar
Anexo V Imposto Anexo III Imposto Diferença / ANO
Faturamento mensal R$ 10.000 | Ano R$ 120.000 15,5% 1.550,00 6% 600,00 11.400,00
Faturamento mensal R$ 20.000 | Ano R$ 240.000 16,13% 3.226,00 7,3% 1.460,00 21.192,00
Faturamento mensal R$ 90.000 | Ano R$ 1.080.000 18,92% 17.028,00 12,7% 11.430,00 67.176,00
Faturamento mensal R$ 100.000 | Ano R$ 1.200.000 19,08% 19.080,00 13,03% 13.030,00 72.600,00

Etapa 2
Anexo III

meses
Economia anual
R$ 360.000,00 R$ 100.000,00
= 27,78% 29.340,00
Aumentar pró-labore
em R$ 800,00 no ano

Além do calculo o que mais é necessário conhecer?
SIMPLES
Conhecimento Básico
Filial | Mais de uma clinica Pode ter mais de uma empresa simples? Limite de Faturamento
R$ 4.800.000,00 por Ano
Nunca abrir filial, abrir nova empresa. Sim, o mesmo sócio pode ter
(soma o faturamento de todas as
muitas empresas em seu nome
empresas que o sócio participa).
Base para Cálculo
Faturamento Folha de Pagamento Alíquota
Soma dos últimos 12 meses. Soma dos últimos 12 meses. Folha / Faturamento = 28% ou + = Paraíso
Folha / Faturamento = 27% ou - = Alinhar

Dr. Alexandre Dias
Destaque Constanzo na economia do
simples 2018
Obrigado por fazerem
Parte dessa transformação
você procura um curso prático?

Acesse AprenderParaMudar.COM C O N S TA N Z O C O N TA B I L I D A D E
VENDAS
CONFIANÇA
+
CONEXÃO
=
COCO!
CONFIANÇA
1) ESTRUTURA FÍSICA
2) VESTIMENTA
3) TECNOLOGIA
4) CASOS CLÍNICOS
5) PORTFÓLIO
CONEXÃO
1) RELACIONAMENTO
2) AFEIÇÃO
3) EMPATIA
4) RAPPORT
O QUE TE IMPEDE DE VENDER?
PARCELAMENTO
PARCELAMENTO
- BOLETO
- RECEBA ENTRADA: 20 A 30%
- PACIENTE NÃO TEM ENTRADA? TRATAMENTO PROGRAMADO
- ESTABELEÇA UM VALOR MÍNIMO DE PAGAMENTO MENSAL
(30% A MAIS DO QUE A MÉDIA DO CUSTO HORA DA CLÍNICA -
APROXIMADAMENTE 200 REAIS)
- COMO MINIMIZAR O RISCO? CONSULTE O CPF, CONTRATO,
EMISSÃO DE NOTA
DETALHAR O TRATAMENTO
EXAGERADAMENTE
SEJA CLARO E DIDÁTICO
TOUR PELA CLÍNICA

COLOCAR O PACIENTE
DIRETAMENTE NA CADEIRA
CAMERA INTRAORAL
(QUANDO BEM UTILIZADA)
INSEGURANÇA TÉCNICA
OU FINANCEIRA
ANTES E DEPOIS
VÁRIOS AVALIADORES
INFLUENCIADOR /
PORTFÓLIO
DIAS DE LUZES
DIAS DE LUZES
OH
HAPPY
DAY
A MAN SHOULD BE
FAITHFUL
YOU HAVE YOUR
POWER
EU TORÇO PARA
QUE ESTES SEJAM 3
DIAS DE MUITA LUZ
EM SUA VIDA.
CARLOS
RODRIGUEZ
GATILHOS MENTAIS
NA ODONTOLOGIA
8+1
Fantásticos Gatilhos que mais ajudam
na conversão de orçamentos
1 - QUAL É O NOME DO PRIMEIRO
ASTRONAUTA A CHEGAR NA LUA?
2- Se uma caneta de alta
rotação + uma broca
custam juntos R$ 1.10 e
a caneta custou R$1.00
a mais do que a broca.
qual é o preço da broca?
PENSAMENTO RAPIDO = “ATALHOS”
“PILOTO AUTOMÁTICO”
3 - Quanto é 17x 36?
PENSAMENTO LENTO = DIFICULDADE
MAIOR DE TOMAR DECISÃO
QUAL DOIS DOS TIPOS DE PENSAMENTOS
VAMOS ATIVAR NO NOSSO PACIENTE?
RESPOSTAS PARA AS 3 PERGUNTAS
1ª - ARMSTRONG, BUZZ AULDRIN E MICHAEL
COLLINS.
2ª - R$0,05. SE A CANETA É R$ 1,00 A MAIS E O
PREÇO DOS DOIS JUNTOS É DE R$1,10, A CANETA
CUSTA R$,1,05 E A BROCA R$0,05. SE FOSSE
R$0,10, A CANETA CUSTARIA R$1,10, SOMANDO
DARIA R$1,20.
3ª - 612. EU USEI CALCULADORA E VOCES?
E FINALMENTE O QUE SÃO
GATILHOS MENTAIS?
O que são gatilhos mentais?
•São decisões que o
cérebro toma no piloto
automático com o intuito
de evitar o nosso
esgotamento diante de
tantas escolhas.
O que são gatilhos mentais?
•São os facilitadores do
nosso cérebro na hora da
tomada de decisões ou
atitudes.
GATILHO # 1
RECIPROCIDADE
GATILHO # 1
RECIPROCIDADE
•GENTILEZA GERA GENTILEZA.
ESPONTANIEDADE, SERVIR AO PACIENTE,
ENCANTAR. FAZER PARTE DA ROTINA DA
CLINICA.
•PROTOCOLO MYAI, BRINDE NA RECEPÇÃO,
CAFÉ, CHÁ DE COCA...
GATILHO # 2
HISTÓRIA
GATILHO # 2
HISTÓRIA
• CONTAR HISTÓRIAS CONECTA AS PESSOAS UMA
COM AS OUTRAS.
• CONTO A MINHA HISTÓRIA, DA CLÍNICA... ESPERO

O PACIENTE CONTAR A DELE TAMBÉM.
• HISTÓRIA DO PACIENTE MIQUEAS!

GATILHO # 3
ESCASSEZ / URGÊNCIA
GATILHO # 3
• O SENTIMENTO DE PERDA É MAIOR QUE O
SENTIMENTO DE GANHO .
• GANHAR UM DESCONTO DE R$ 500,00 OU

PAGAR MAIS R$500,00? SE NÃO APROVEITAR,
VAI PERDER O DESCONTO.
GATILHO # 3
•USE EXPRESSÕES COMO : “ÚLTIMA
CHANCE”, “AGORA”, “IMEDIATO”, ”ÚLTIMO
DIA”...
•INVISALIGN DAY, PLANTÃO DE IMPLANTE,

CAMPANHAS...
GATILHO # 4
AUTORIDADE
GATILHO # 4
AUTORIDADE
• QUEM É TRATADO COMO AUTORIDADE É
RESPEITADO, LEVADO A SÉRIO.
• TIGRE, AUTORIDADE NO ASSUNTO.
• FALE DA FORMAÇÃO ACADÊMICA DOS

PROFISSIONAIS, DEPOIMENTOS, ANTES E DEPOIS...
GATILHO # 5
PORQUE?
• Perguntas
movem o
mundo.
GATILHO # 5
PORQUE?
•Buscamos respostas racionais para justificar as
nossas decisões.
•Pesquisa feita por Cialdini, teve surpreendentes

resultados: A pessoa iria “furar” a fila e usou 3
argumentos ou justificativas diferentes.
Pergunta 1
Desculpa, tenho 5 páginas. Posso usar a
máquina de xerox?
60% permitiram que “furasse” a fila.

Pergunta 2
Tenho 5 páginas. Posso usar a máquina
de xerox porque estou com pressa?
Surpreendentes 94 % deixaram que

“furasse” a fila
Pergunta 3
Desculpe-me, tenho 5 páginas. Posso usar
a máquina de xerox porque eu tenho que
fazer cópias?
Estranhos 93% deixaram que “furasse” a

fila
Cialdini explica que quando
pedimos um favor, as chances de
ser bem sucedidos é bem maior
quando oferecemos um motivo.
Justifique sempre
Quanto mais verdadeiro e genuíno, mais
chances de ser bem sucedido. Quando
estiver dando orçamento justifique o
porque está dando desconto, formas de
pagamento especiais, o porque de usar tal
material.
•Paciente Livio
GATILHO # 6
ANTECIPAÇÃO
GATILHO # 6
ANTECIPAÇÃO
Projetar o futuro e apresentá-lo ao
paciente, ativa uma parte do cérebro ligado
a FELICIDADE! Provavelmente porque o
futuro é incerto e nos sentimos
confortáveis com boas perspectivas.
GATILHO # 6
ANTECIPAÇÃO
•Mockup.
•Elencar e mostrar através de imagens os

benefícios que o tratamento dele trará.
Melhor mastigação! Aumento da auto
estima.
GATILHO # 7
REFERÊNCIA
GATILHO # 7
REFERÊNCIA
•Baseados em parâmetros para chegar a uma
conclusão.
•Experiências passadas são levadas em
consideração na hora da definição.
•No temos a tendência a comparar preços ,
qualidade e custo benefício.
Revista de economist
• 1ª opção - 1 ano de acesso a todos os artigos online
do site the economista desde 1997 por = $59,00
• 2ª opção - 1 ano de assinatura da revista impressa

the Economist e acesso a todos os artigos online do
site the Economist desde 1997 por = $125,00
68 % optaram pela 1ª opção.
32 % optaram pela 2ª opção.
E sabem o que aconteceu ao

apresentarem a 3 opção?
• 1ª opção - 1 ano de acesso a todos os artigos online
do site the economista desde 1997 por = $59,00

the Economist por = $125,00

da revista the economista e acesso a todos os
artigos online da revista the economist dede 1997
por: $ 125,00
16 % na 1ª opção
0% na 2ª opção
84% na 3ª opção!!!
Continha rápida!!!
• No primeiro exemplo teria faturado $ 8.012,00

• No segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova
opção de escolha, a mesma oferta teria faturado
$11.444
• Na Universo Odonto usamos este gatilho, nas
reabilitações com implantes, enxertos, parte clínica
completa...
Exemplo:
• 1ª opção: 1 implante = 2.200,00
• 2ª opção: 1 coroa provisória + 1 coroa definitiva + conexão
protética = 2.500,00
• 3ª opção: 1 implante + 1 coroa provisória + coroa definitiva =
3.760,00 quando envolve reabilitação com enxerto ósseo e
fecha o pacote completo na hora, NÃO COBRAMOS O
PROCEDIMENTO CIRURGICO DO ENXERTO, só cobramos o
material usado do BIO OSS.
GATILHO PLUS # 8
SURPRESA
GATILHO PLUS # 8
SURPRESA
• Quem não gosta de ser surpreendido positivamente.
• Depois de fechar o plano de tratamento entregamos
um vouchers de desconto de 10 a 30% para ser
usado no próximo plano tratamento. Caso ele deseje,
poderá ceder este vouchers para quem quiser, só que
o valor do desconto será de 15%. Novidade.
• Válido por 6 meses.
Resposta certa: 2
Referências de livros
O maior e melhor gatilho mental.
O amor!
Ainda que eu falasse as línguas dos homens e dos
anjos, e não tivesse amor, seria como o metal que
soa ou como o sino que tine.
E ainda que tivesse o dom de profecia, e
conhecesse todos os mistérios e toda a ciência, e
ainda que tivesse toda a fé, de maneira tal que
transportasse os montes, e não tivesse amor,
nada seria.
1 Coríntios 13:1,2
!
Obrigado
RICARDO
NOVACK
STAND
AVISO
NUNCA DEIXEM
SEUS PERTENCES NAS CADEIRAS
NÃO NOS RESPONSABILIZAMOS PELOS
OBJETOS DEIXADOS NESTE LOCAL.
BREAK
25 MIN
LUCIANE
CASTRO
+
+
+
A ARTE
DE +
VENDER
+
+
+
Um
+
+
pouco
sobre +
+
+
mim: +
+
DINÂMICA
+
+
+
PROCESSOS
MENTAIS
OS NOSSOS PROCESSOS
MENTAIS SÃO FORMADOS POR
PERGUNTAS E RESPOSTAS:
PROCESSOS MENTAIS
PERGUNTAS ENFRAQUECEDORAS:
E SE ESSE NÃO
E SE EU NÃO FOR O
E SE CONSEGUIR? E SE EU
NÃO FOR CAMINHO?
TUDO DER
ERRADO? CAPAZ?
PROCESSOS MENTAIS
PERGUNTAS FORTALECEDORAS:
O QUE PRECISO
FAZER PARA
PRODUZIR ESSA COMO POSSO
O QUE PRECISO O QUE FALTA USAR ISSO A
FAZER DIFERENTE MÁQUINA EM
LARGA ESCALA? FAZER PARA MEU FAVOR?
PARA A LÂMPADA (HENRY FORD) AS COISAS
FUNCIONAR? FICAREM COMO
(TOMAS EDISON) EU QUERO?
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DOS EMPRESÁRIOS
QUE PROSPERARAM APÓS A 2ª GUERRA MUNDIAL
1 DISCIPLINADAS: Planejamento, metas específicas, monitoram

seus resultados, ameaças e oportunidades
2 ALTO GRAU DE PODER PESSOAL: Auto confiança,

ampla rede de contatos, estabelece rapport
AGEM CONSTANTEMENTE: São proativas, não

3 esperam todos os sinais ficarem verdes.
3 ITENS IMPORTANTES PARA EFETIVAR UMA VENDA
1 ENTENDER O PERFIL DO CLIENTE

VENDAS
2 ESTABELECER RAPPORT
3 CONEXÃO
1.
CONHEÇA O PERFIL
DO SEU CLIENTE
VISUAL
- Notam as cores, formas e detalhes dos produtos;
- Tem memória fotográfica, devem ser persuadidos com
apresentações detalhadas dos seus serviços;
- O planejamento digital e mock-up será uma excelente
experiência;
- Devem ser persuadidos com apresentações detalhadas;
- Trabalhe com fotos dos seus tratamentos.
DICAS-VISUAL
VOCÊ PODE PERDER A
VENDA POR DETALHES:
CLÍNICA FEIA, PARA O VISUAL A

DESORGANIZADA PRIMEIRA IMPRESSÃO É
A QUE FICA
VISUAL
APRESENTAÇÃO PESSOAL RUIM
(ROUPA, CABELO, UNHAS, DENTES)
AUDITIVOS
- Para este tipo de cliente é fundamental dobrar as
atenções e entender as reais necessidades;
- As pessoas auditivas se comunicam de forma verbal
com o uso de palavras e não por gestos;
- Utilize argumentações seguras e corretas, pois ele
jamais irá esquecer daquilo que você disse ou prometeu.
DICAS-AUDITIVOS
VOCÊ PODE PERDER A VENDA POR DETALHES:
SÃO PONTUAIS DETESTAM TUMULTOS E

NOS HORÁRIOS AMBIENTES CHEIOS
AUDITIVOS
PREFEREM DIAS DE
MENOR MOVIMENTO
CINESTÉSICOS
- São emotivos e apreciam tocar, cheirar e sentir
o produto antes de comprar;
- Gostam de ambientes com temperaturas
agradáveis;
- São mais desconfiados que os tipos citados
anteriormente.
DICAS-CINESTÉSICOS
VOCÊ PODE PERDER A VENDA POR DETALHES:
RECOMENDA-SE PARA ESTE CONVIDE-O PARA

CLIENTE UM ATENDIMENTO SENTAR-SE E FICAR
COM MAIS CONVERSA E GESTOS À VONTADE
ATENÇÃO AO OFEREÇA UM CAFEZINHO,

AROMA DA CLÍNICA SUCO OU ÁGUA, ESTA É UMA
ESTRATÉGIA FUNDAMENTAL
PARA ENCANTAR ESTE TIPO
CINESTÉSICOS DE CLIENTE
AS 5 PERSONALIDADES
DOS CLIENTES
1. CLIENTE LEÃO
2. CLIENTE LEOPARDO
3. CLIENTE TAMANDUÁ
4. CLIENTE TARTARUGA
5. CLIENTE PIRANHA
2.
ESTABELECER
RAPPORT
2. ESTABELECER RAPPORT
CAPACIDADE DE ENTRAR
1 NO MUNDO DE ALGUÉM
2 FAZÊ-LO SENTIR QUE

VOCÊ O ENTENDE
E QUE VOCÊS TÊM UM

3 FORTE LAÇO EM COMUM
ANTES QUE RAPPORT ACONTEÇA, NADA MAIS ACONTECE

DICAS DE RAPPORT
• ESPELHAMENTO
• ATENÇÃO NA POSTURA
• AJUSTE O TOM DE VOZ
• OLHE NOS OLHOS
• MOSTRE INTERESSE GENUÍNO
• UTILIZE HUMOR...
3.
ESTABELEÇA
CONEXÃO
3. ESTABELECER CONEXÃO
TÉCNICAS DE REFRASER: NOSSO CÉREBRO
1 FUNCIONA ATRAVÉS DE IMAGENS MENTAIS
PERGUNTAS DE VERIFICAÇÃO: VERIFIQUE QUE

2 O CAMINHO DA SUA CONVERSA ESTA SENDO
ACERTIVO
PERGUNTAS 3P`S: PROBLEMAS, PERDA,

3 PRAZER
CONCLUINDO A VENDA
PERGUNTA MÁGICA
PERGUNTAS OBJEÇÕES
“OU” “OU”: SE NÓS DOIS JUNTOS
REBATA-AS ACHARMOS UMA
QUALQUER RESPOSTA COM SABEDORIA SOLUÇÃO PARA O SEU
LEVA O CLIENTE A PROBLEMA, QUE VOCÊ
FECHAR A NEGOCIAÇÃO CONCORDE É CLARO,
TERIA O INTERESSE DE
FECHAR O SEU
TRATAMENTO?
“Conheça todas as
teorias, domine todas as
E SE TUDO técnicas, mas ao tocar
FALHAR? uma alma humana seja
apenas outra
alma humana”
Carl G.
Jung
SEJA
!
EXTRAORDINÁRIO
MENTALIZAÇÃO
OBRIGADA!
RICARDO
NOVACK
PROTOCOLO
DE VENDAS
1- RECEPCIONISTA RECOLHE O
DOCUMENTO DO PACIENTE E PEDE
PARA REALIZAR O PREENCHIMENTO
DA ANAMNESE DE MARKETING
ANAMNESE CLÍNICA - FAÇA DA FORMA QUE ACHAR MELHOR
2- DENTISTA, COM A
ANAMNESE EM MÃOS
RECEBE O PACIENTE NA
RECEPÇÃO
3- DENTISTA
AVALIADOR FARÁ O
TOUR NA CLÍNICA
4- LEVE O PACIENTE PARA
O CONSULTÓRIO E SENTE
NA MESA DE NEGOCIAÇÃO
OU ESCRITÓRIO
5- LEIA A ANAMNESE DO
PACIENTE E CONVERSE SOBRE
O INCÔMODO, DESEJOS,
EXPECTATIVAS…
CONVERSE!
6- COLOQUE O
PACIENTE NA
CADEIRA
7- FAÇA A AVALIAÇÃO
COM A CÂMERA
INTRAORAL
8- APÓS A
AVALIAÇÃO, VOLTE O
PACIENTE PARA O
ESCRITÓRIO OU MESA
9- EXPLIQUE AS
IMAGENS OBTIDAS PELA
CÂMERA E EXPLIQUE O
CASO DELE
10- UTILIZE LINGUAGEM
SIMPLES
(PACIENTE NÃO SABE O QUE É
COROA, OCLUSÃO, PRÓTESE)
11- NÃO FALE DE
CORTES E
PROCEDIMENTOS
INVASIVOS
12- MOSTRE CASOS
ANTES E DEPOIS
SEMELHANTES E
MACROMODELOS
13- MOSTRE O PLANO DE
TRATAMENTO COM O VALOR
TOTAL E DESCRITIVOS DE
PROCEDIMENTOS
14- FALE DO VALOR
PARCELADO PRIMEIRO
15- PERGUNTE SE O PACIENTE
JÁ POSSUI O WHATS DA
CLÍNICA. PEÇA PARA ELE
ADICIONAR NA HORA
16- PERGUNTE SE
TEM ALGUMA
DÚVIDA
17- ENTREGUE O PLANO
DE TRATAMENTO E
PORTFÓLIO DENTRO DO
ENVELOPE
IMPORTANTE
PACIENTE NÃO FECHOU NA HORA?
PERGUNTE QUANDO ALGUÉM DA EQUIPE DA
CLÍNICA PODE LIGAR PARA SABER UMA
RESPOSTA (CRC)
18- PRONTO!
P-R-O-T-O-C-O-L-O

SucessOdonto Day 1

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SucessOdonto Day 1

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RICARDO

✓ Perguntas chatas (mala)

Clínica xxxxxx, Nome, bom dia, tarde, noite!

“Com quem estou falando?”

“Como o Sr./Sra. conheceu nossa clínica?”

“Qual dia o Sr./Sra. gostaria de agendar? Qual

A consulta será confirmada próximo ao dia.

“O senhor tem celular?”

“Deixe-me confirmar os números.”

Confirmar a data e horário da consulta.

Convidar a pessoa para conhecer a estrutura

“Eu queria fazer implante (ou outro tratamento, caso a

“Vocês cobram consulta?” (analisar resposta)

“Eu quero agendar para dia X , horário Y.” (Procure datas

“Vai ficar bom?”

“Então está bom”

• Todas elas baseadas em premiação

• Estabelecimento de 3 a 5 tarefas chave

• Bom atendimento aos novos pacientes

Aquele que faz por obrigação faz

- TER BOM HUMOR

MESMO QUE VOCÊ GOSTE,

»Quais tratamentos você

»Não seja o Super Foda

Família Sucesso Odonto!

Contabilidade Direito Administração Contabilidade Contabilidade Imersão

Sócio da Constanzo contabilidade

Para que gastar com fotografia se temos ótimos

Foto Posta Me Marca + Curtida

Serão respondidas as de maior destaque

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

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Faturamento R$ 30.000 | Folha de pagamento R$ 10.000

Faturamento12 Folha de Pagamento12

Nov/17 + Dez/17 + Jan + 360.000,0 120.000,00 Nov/17 + Dez/17 + Jan +

Referência usada para calcular o imposto de NOVEMBRO DE 2018

Faturamento Funcionários 12 + 28%

Constanzo © Copyright 2018

Constanzo © Copyright 2018

Faturamento R$ 30.000 | Folha de pagamento R$ 8.333

Faturamento12 Folha de Pagamento12

Nov/17 + Dez/17 + Jan + 360.000,0 100.000,0 Nov/17 + Dez/17 + Jan +

Referência usada para calcular o imposto de NOVEMBRO DE 2018

Faturamento Funcionários 12 + 28%

Constanzo © Copyright 2018

Etapa 3 – Encontrar a Alíquota Vamos calcular Alíquota

Constanzo © Copyright 2018

Constanzo © Copyright 2018

ANEXO V ANEXO III

Faturamento R$ 30.000 Faturamento R$ 30.000

A diferença é grande e nesse caso chega a 7,15% por mês

Faturamento mensal R$ 10.000 | Ano R$ 120.000 15,5% 1.550,00 6% 600,00 11.400,00

Constanzo © Copyright 2018

Faturamento Funcionários 12 + 28%

Constanzo © Copyright 2018

Faturamento Folha de Pagamento Alíquota

Constanzo © Copyright 2018

você procura um curso prático?

TOUR PELA CLÍNICA

• CONTO A MINHA HISTÓRIA, DA CLÍNICA... ESPERO

• HISTÓRIA DO PACIENTE MIQUEAS!

• GANHAR UM DESCONTO DE R$ 500,00 OU

•INVISALIGN DAY, PLANTÃO DE IMPLANTE,

• TIGRE, AUTORIDADE NO ASSUNTO.