SERVIÇO DE PROSPECÇÃO DE MERCADO

(DEMANDA / PRÉ-VENDA)

A prospecção de mercado para levantar demanda ou fazer pré-venda de produtos de venda

consultiva, desenvolvida pelo IEES/StratPlan utiliza a abordagem de pesquisa de campo,
realizada por via telefônica, em que são entrevistados, dentro da empresa-alvo, os tomadores
de decisão que atuam no contexto do objeto pesquisado.

Essa forma de prospecção constitui um valioso instrumento para aumentar a eficácia das
equipes de vendas, com a coleta e organização de informações sobre infra-estrutura,
condições de operação, nível de satisfação e novas demandas das empresas entrevistadas, o
que possibilita a pré-qualificação de potenciais clientes.

As informações são coletadas a partir da aplicação de um roteiro de entrevista configurado

dinamicamente, no qual questões são selecionadas e encadeadas a depender das respostas
dadas pelo entrevistado. Essas respostas são armazenadas em um banco de dados que, ao
final da prospecção, é entregue ao cliente da pesquisa acompanhado de um relatório fiinal
contendo a tabulação desses dados. Caso o cliente tenha interesse, esse relatório pode ser
enriquecido com uma análise mercadológica dos resultados da prospecção. O roteiro de
entrevista é estruturado em sete seções, descritas a seguir.

1. Apresentação
Essa seção tem por objetivo apresentar o objetivo da prospecção, informando ao
entrevistado quem a contratou e qual a sua finalidade.

2. Levantamento do perfil da empresa

O objetivo dessa seção é levantar informações que possibilitem verificar se a empresa
prospectada se enquadra no perfil do cliente típico para o produto / serviço (P/S) alvo da
prospecção.

Exemplos:
- número de unidades de uma rede de varejo
- número de lojas atendidas por um mesmo centro de distribuição
- número de associados de uma cooperativa

3. Levantamento dos requisitos de uso do P/S

O foco dessa seção está na avaliação do atendimento, pela empresa prospectada, das
condições e requisitos para utilização P/S. No caso de P/S de software, essa etapa explora
as carac terísticas da infra-estrutura tecnológica necessária para suportar o P/S, o que
resulta em uma avaliação do grau de informatização da empresa.

Exemplos:
- existência de rede local conectada à Internet,
- existência de equipe própria de manutenção de sistemas
- modelo de sistema gerenciador de banco de dados utilizado na empresa.

4. Levantamento do contexto atual de uso do P/S

Nessa seção são explorados os processos que afetam ou são afetados pela utilização do
P/S. O objetivo é identificar os principais processos relacionados com o P/S e os seus
estágios de desenvolvimento.

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 Exemplos:
- número de equipes internas / externas que realizam uma atividade
- funções de manutenção executadas
- funções de retaguarda de loja automatizadas
- número de turnos de trabalho de uma linha de produção
- uso de sistemas de automação similares ao pesquisado

5. Diagnóstico e avaliação da situação atual

Os objetivos dessa seção são: identificar pontos fortes e fracos da situação da empresa
caracterizada na seção anterior; levantar eventuais restrições de negócio causadas pelas
deficiências do P/S em uso na empresa, caso exista; e sondar o grau de satisfação do
entrevistado com a situação atual.

Exemplos:
- confiabilidade do sistema atual
- qualidade dos relatórios gerenciais
- custo de operação do negócio
- dificuldade de treinamento de pessoal
- alto custo de estoque
- excesso de reclamações

6. Levantamento de novas demandas

Nessa seção são exploradas as possibilidades criadas com o diagnóstico da etapa anterior.
As questões formuladas dizem respeito à intenção do entrevistado em modificar a situação
atual.

7. Fechamento da pesquisa
Essa seção encerra a entrevista, propondo o envio de materiais informativos ou, a
depender de respostas dadas pelo entrevistado a questões pré-selecionadas, oferecendo a
visita de um consultor de vendas.

As questões que compôem essas seções são elaboradas em uma reunião de trabalho
presencial entre os especialistas da Stratplan e os principais colaboradores da área de vendas
da empresa solicitante da pesquisa. O conhecimento sobre o processo de venda do P/S alvo
da pesquisa é essencial para assegurar a boa qualidade do roteiro.

A pesquisa não menciona explicitamente o P/S pesquisado. O que a pesquisa faz é colher
informações que permitem avaliar se a empresa prospectada reúne as condições
organizacionais, operacionais e de infra-estrutura para suportar a implantação desse P/S, e se
está enfrentando problemas que podem ser solucionados com a sua utilização.

A pesquisa é executada de acordo com parâmetros e condições definidos a partir do objetivo

da prospecção, do universo de empresas a serem prospectadas, e do perfil das pessoas a
serem entrevistadas. O cadastro de empresas-alvo deve ser fornecido pela empresa
contratante da prospecção.

Os resultados da pesquisa são organizados em um banco de dados, fornecido para a empresa

solicitante da pesquisa juntamente com um relatório descritivo. Esse banco de dados, de uso
exclusivo da empresa contratante, possibliita o acompanhamento e a avaliação continuadas da
evolução do mercado-alvo, assim como a definição e implementação de estratégias de
marketing diferenciadas da concorrência.

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