CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA DE PROCESSO DECISÓRIO – 2a. VA – 2018.2

EXERCÍCIO DE NEGOCIAÇÃO

CASO – Loja de departamentos (ESCOLHAM VOCÊS O NOME)

Uma grande rede de varejo com lojas de departamentos em 10 estados brasileiros está passando
por um processo de reestruturação administrativa, proposta pela sua administração central. A idéia
é a seguinte: A Regional São Paulo engloba a matriz, localizada em São Paulo Capital, e nas
capitais de cada um dos estados em que a empresa opera, existem Gerentes Regionais responsáveis
por todas as operações locais. Pela nova proposta de estruturação administrativa, algumas
atividades exercidas por essas gerências regionais: estabelecimento de preços, localização de lojas
e até layout dos pontos de vendas, passarão a ser exercidas pela diretoria, na matriz.

Os diretores explicam que a concentração das decisões a respeito destes pontos específicos trará
benefícios para a organização como um todo. Será possível o estabelecimento de padrões de
preços, que atendam as necessidades de rentabilidade da empresa. As negociações de critérios para
aquisição e aluguéis dos imóveis onde são localizadas as lojas, podem ser feitas de forma mais
ampla, em escala nacional, através de uma consultoria imobiliária contratada, conseguindo preços
melhores. E quanto ao layout, foi feito um contrato com um grande escritório de arquitetura de São
Paulo, que passou a ser responsável pelo estabelecimento de um “visual” único para todas as
unidades comerciais da empresa.

A empresa tem adotado uma posição democrática e, antes de pôr em prática o plano, marcou uma
reunião com as gerências regionais para negociar os pontos apresentados. As filiais se uniram e
elegeram o gerente da regional de Pernambuco como seu interlocutor nessa negociação junto à
matriz. O Gerente Regional de Pernambuco é um jovem e bem sucedido administrador com 5 anos
na empresa, inovador, ambicioso, e muito hábil em negociações. Em sua gestão, a regional
Pernambuco subiu para o 3º lugar no Brasil e seu objetivo atual é atingir um posto de direção na
matriz, por isso, busca destacar-se, mas sem muitos atritos.

Já o Diretor da Matriz é um senhor de meia idade, conservador, com mais de 20 anos de empresa e
bastante reconhecido pela sua capacidade de negociação e, por sempre estudar e pesquisar sobre os
casos e as pessoas com quem vai negociar.
Durante as suas pesquisas, descobriu que o Diretor da filial de Pernambuco é muito bem
relacionado com o presidente da empresa, e que esse está pensando seriamente em colocá-lo em
um local de destaque na matriz nos próximos anos. Sendo assim, o diretor da matriz tenderá a ser
mais cauteloso durante esta negociação.

Para a negociação que será realizada no escritório da matriz em São Paulo, o gerente
pernambucano irá acompanhado de três funcionários do seu escritório que o ajudarão no processo
de negociação. Este número de colaboradores não foi escolhido à toa. Em suas sondagens do
ambiente que irá encontrar, ele descobriu que o diretor da matriz também irá acompanhado de três
de seus funcionários para a negociação. Ele não quis ir com uma equipe em número superior para

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não parecer arrogante, mas também não quis ficar em desvantagem. As negociações estão
programadas para acontecer da seguinte forma:

Negociação 1 – Estabelecimento de preços

O primeiro ponto a ser debatido é o da transferência da responsabilidade pelo estabelecimento da

margem de lucratividade, contida nos preços, das filiais para a matriz. Uma parte do percentual de
lucratividade, é destinada para as filiais. A filial Pernambuco estava liderando um grupo que queria
aumentar a lucratividade de 10% para 20%, até como forma de reconhecimento pelos resultados
apresentados. Já a matriz, propõe que este patamar seja reduzido para 8% para se ganhar em escala.

Durante as reuniões, foram discutidas várias propostas, de acordo com os princípios de

determinação da política de preços.

Em termos de percentuais as propostas debatidas foram: 8%, 10%, 15%, 18% e 20%.

Negociação 2 – Localização

Outro ponto discutido durante a reunião, foi o das localizações de pontos de vendas. Uma nova
política está sendo proposta pela matriz. Através de um contrato firmado com uma consultoria
imobiliária de São Paulo, as localizações dos imóveis das lojas serão decididas pela matriz. Sabe-se
que esta consultoria já vem orientando a presidência da rede a localizar suas lojas principalmente
em shoppings.

O argumento das filiais é que com isso o preço médio das lojas da rede poderia ter que sofrer um
reajuste, para que pudesse fazer frente à clientela mais sofisticada que circula nestes centros
comerciais, além do custo operacional que passa a ser mais alto. A matriz justifica que essa
mudança deve levar em consideração outros aspectos, de concentração do comércio varejista
nestes grandes centros comerciais.

As propostas discutidas variam entre manter o foco pela aquisição / aluguel de lojas isoladas x
aquisição / aluguel lojas de shopping.

Negociação 3 – Layout

Nessa mesma temática, qual seria a seria a nova cara das lojas de companhia? A matriz também
contratou os serviços de um escritório de arquitetura (indicado pela consultoria imobiliária), que
pretende mudar o layout de todas as lojas da rede. A idéia inicial é que haja um padrão único, sem
se preocupar com diferenças regionais (como o equipamento de “aquecimento de ambiente”
proposto para todas as lojas, inclusive as do Nordeste).

O argumento das filiais é que um layout organizado pelo próprio pessoal nas filiais, além de ser
mais barato, levaria em conta necessidades operacionais específicas de cada lugar.
A proposta que mais agrada a matriz é a do escritório de arquitetura de São Paulo. A equipe da
filial de Pernambuco está disposta a apresentar uma outra alternativa.

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O objetivo é chegar a um acordo, primeiramente entre os membros de cada grupo sobre o que será
levado para a mesa de negociação entre os grupos A (Matriz) e B (Filial Pernambuco). Ao final do
exercício deve ser apresentado o seguinte:
Vocês devem se separar da seguinte forma: Cada equipe de negociação será dividida em
dois grupos – um grupo representará a Matriz e o outro grupo representará a Filial
Pernambuco.
As equipes terão um número máximo de quatro alunos. Assim, dois alunos ficarão no
grupo da Matriz e dois no grupo da Filial. É interessante que os grupos tenham números
iguais de componentes. Caso alguém fique sobrando, deve procurar falar comigo para
verificarmos o que pode ser feito.
Um relatório separado de cada grupo (Matriz e Filial), indicando os pontos acordados
separadamente para iniciar a negociação, incluindo os argumentos levantados para se
chegar a uma conclusão final quanto a melhor proposta a ser defendida e as possibilidades
de barganha;
Um relatório onde será apresentado o acordo (é aconselhável o consenso final), conseguido
sobre cada um dos pontos a serem negociados, incluindo os argumentos levantados para se
chegar a um acordo final;
Os participantes devem utilizar todo seu poder argumentativo possível (sejam criativos),
assim como todo material didático disponível;
Os grupos serão avaliados de acordo com a consistência de suas argumentações (quanto ao
que está contido no material didático), de acordo com a criatividade utilizada para levantar
as alternativas, conforme a qualidade final do acordo.
Na próxima quinta-feira (17/01) vocês poderão se encontrar em sala para realizar alguma
etapa da negociação durante o horário de nossa disciplina. Dá também para aproveitar e
tirar dúvidas pessoalmente comigo.
Vocês deverão enviar os relatórios da matriz e da filial e o acordo final por meio do
meu e-mail institucional: marco.pinho@ufrpe.br. No entanto, no dia 22/01, dia da
nossa 2a. VA e data da entrega dos relatórios, todos os alunos que participaram dos
grupos devem comparecer para assinar a ata da 2a. VA. É obrigatória a assinatura
da ata para constar sua participação na atividade.
Este trabalho será avaliado de 0 a 10 e valerá até 60% (sessenta por cento) da nota da
2a. VA.

Critérios balizadores das decisões

I – 70% do faturamento do grupo está nas filiais;

II – O grupo tem um total de duzentas lojas, sendo que 15% delas estão na regional São Paulo;
III – O número médio de clientes por filial é de 2000 clientes;
IV – O número médio de clientes da regional São Paulo (incluindo a matriz), é de 8000
clientes;
V – Em algumas filiais existe atendimento diferenciado para determinado grupo de clientes.

Obs.: Os grupos podem criar outros critérios balizadores.