FECHO DE VENDA

GONÇALO O. & MARCUS C.

 ÍNDICE
• Introdução

• Métodos de fecho de vendas

• Obstáculos

• Alternativas

• Oportunidade
INTRODUÇÃO
 MÉTODOS DE FECHO DE VENDAS

• Nessa estratégia, o papel do vendedor é resgatar todos os benefícios que o cliente terá ao
realizar a compra para que a perceção de valor do produto ou serviço aumente
instantaneamente, assim como a ansiedade do consumidor pela aquisição.
MÉTODOS DE FECHO DE VENDAS
• Método da Mudança de Preços

• Método Porco-espinho

• Método da descrição das Necessidades

• Método Ricochete

• Método do Fecho Fantasma

MÉTODO DA MUDANÇA DE PREÇOS

• É uma das técnicas mais habituais…

• Informar ao cliente que o preço do produto aumentará num futuro próximo…

• Encontra temporariamente mais baixo por causa de uma promoção…

• Indicar pacotes mais caros se o vendedor apontar alguma das desvantagens…

 MÉTODO PORCO-ESPINHO

• Esta estratégia consiste em responder com outra pergunta às perguntas do cliente…

• Garantir que o eixo da conversa se mantém dentro do controlo do vendedor…

 MÉTODO DA DESCRIÇÃO DAS
NECESSIDADES

• Solicitar ao cliente que lhe indique quais são as necessidades que mais procura…

• Vendedor poderá focar se mais nos pontos do produto ou serviço que podem interessar ao
cliente e prosseguir para o fecho da venda…
 MÉTODO RICOCHETE

• Consiste em aproveitar os pontos fracos que os clientes destacam no produto ou serviço…

• O vendedor reconhece os pontos fracos apontados pelo cliente e indica possíveis alterações que
podem ser feitas ou soluções em curso para esses pontos fracos…

• Se o cliente ficar satisfeito com as soluções apresentadas, existe maior possibilidade de

prosseguir com o fecho da venda…
 MÉTODO DO FECHO FANTASMA

• Guia a conversa até o ponto no qual o comprador tem que tomar uma decisão…

• Perguntar ao potencial comprador qual seria a melhor data para proceder a entrega do produto ou
instalação do serviço…

• Este método só funciona em potenciais clientes que estejam de facto algo interessados no produto…

• Poderá funcionar bastante mal com potenciais compradores que ainda tenham bastantes objecções
para a compra do produto ou serviço…