Estratégias Push e

Pull

O que são e como se diferenciam

diferenciar estratégias push e pull
• Ao aprender a diferenciar as estratégias push e pull facilitará
escolher a melhor que se adapta ao negócio e à
comercialização de produtos e serviços.
estratégias de marketing Push e Pull
• Os termos Push e Pull aplicados ao desenvolvimento de um negócio designam duas estratégias
de marketing diferentes de actuação nos procedimentos de distribuição de produtos e serviços.

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• estratégia push
“empurra” produtos
aos clientes
“direcciona”
Produto Intervenientes Consumidores

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• estratégia pull “puxa”
consumidores aos
produtos
“atrai”
Intervenientes em Push e Pull

Produto Intervenientes Consumidores

Pull Push
estratégia push
• São vantagens desenvolvidas no canal de distribuição ou força de
venda que dinamiza, destaca e destina-se aos intervenientes que têm
contacto com o consumidor final. A estratégia push se baseia numa
articulação do marketing mix. As vantagens são de margens de
comercialização, descontos, prazos de pagamento, entregas
suplementares às quantidades contratadas, prémios e concursos, etc.
Vantagens desenvolvidas
para os intervenientes

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• estratégia push
“empurra” produtos
aos clientes
“direcciona”
estratégia pull
Criação de notoriedade, valor para que consumidores ditem os ritmos de
produção, reposição de produtos e prestação de serviços. A construção de
uma imagem atraente através de publicidade, activação da marca em grandes
eventos, concessão de patrocínios a eventos com grande exposição mediática.
Os intervenientes são persuadidos
Criação de notoriedade, valor do produto no e/ou obrigados a providenciar as
consumidor para que ele dite o ritmo de produção, demandas dos consumidores
reposição de produtos e prestação de serviços

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• estratégia pull “puxa”
consumidores aos
produtos
“atrai” Intervenientes
estratégias push e pull nas plataformas
digitais procedimentos
Push comerciais

Resultados rápidos

• As estratégias push tem resultados mais rápidos já que são baseados em acções e procedimentos comerciais e bem
definidas.

Pull

efeitos nas
motivações Resultados lentos
de compra

• As estratégias pull são mais lentas a produzir resultados já que se baseiam nos efeitos que as
estratégias possam exercer directamente nos clientes e nas respetivas motivações de compra.
exemplos de estratégias push
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• Feiras profissionais para demonstrar produtos ou serviços para fazer
captação de distribuidores;
• Visitas de vendedores a retalhistas com condições preferenciais para a
acumulação de produtos em stocks;
• Concursos entre retalhistas para aumentar o esforço destas para a venda
direta dos produtos;
• Entrega de expositores e outro tipo de mobiliário e sinalética que
facilite ao retalhista a exposição de e venda dos produtos implicados;
• Suportes informativos para a demonstração de produtos junto dos
consumidores finais como vídeos, folhetos informativos etc.
exemplos de estratégias pull
• Publicidade;
• Conteúdo viral;
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• Passa a palavra (boca a boca) - tanto em suportes digitais como offline;
• Redes sociais - As redes sociais são o canal mais indicado para actuar sobre
grupos de consumidores previamente identificados, dando a conhecer novos
produtos e serviços, possibilitando que as pessoas gostem de mensagens ou de
produtos e aproveitando esse gosto como forma de apoio à divulgação de
estilos de vida e de consumo, etc..
• Correio de contacto e email marketing - Este canal permite a implicação directa
do consumidor pela construção de mensagens adaptadas às necessidades
específicas dos meios em que são divulgadas;
• Blogging e outras formas de divulgação de conteúdo temático construído.
seleção e combinação das estratégias

• A seleção e combinação de estratégias push e pull deverá ser

feita de forma flexível consoante a área de actividade de cada
empresa e mesmo para o desenvolvimento de campanhas
temáticas ou específicas para o determinado momento de
consumo ou produto a ser comercializado.

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Pull Push