ARMADILHAS

DE VENDAS
OU

COMPLEXAS

COMO VENDER MAIS

DO QUE J APRENDEU

Sandro Santos
1

Armadilhas de Vendas Complexas Ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu
Sandro Santos
www.ArmadilhasDeVendas.com.br

1 Edio Verso Beta 02/2012

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aps a leitura desse E-book de nica e exclusiva responsabilidade do leitor.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

PREFACIO
A primeira vez que tive contato com um treinamento de vendas fiquei
encantado, percebi ali que a rea de vendas poderia me levar to longe
quanto meus sonhos me permitissem. No imaginava nada que pudesse
fazer que fosse to empolgante e me permitisse conhecer intimamente
produtos, servios, novidades, pessoas diferentes, e exercer papis to
distintos como: autor, professor, ator, artista, palestrante, empreendedor...
tudo ao mesmo tempo. Era simplesmente fantstico!
Entretanto, na minha viso, vender era ajudar pessoas a resolver problemas e
com isso no me sentia muito confortvel com as tcnicas de vendas que me
eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia que os resultados apregoados
por elas no eram to bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus
superiores na poca. Na verdade rarssimas pessoas tinham de fato sucesso
com aquelas tcnicas e mesmo assim porque o volume de visitas que faziam
era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes mas os treinamentos
que participava, os livros que lia, para todo o lugar que eu olhava todos
diziam a mesma coisa, me sentia um peixe fora dagua.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Foi quando desisti de vender e sem me preocupar com qualquer resultado

que pudesse ter, passei a visitar clientes agindo como um mdico, buscando
apenas entender o que os afligia e como eu podia ajudar.
Foi a que descobri que os clientes no sabem exatamente o que querem,
que necessidades so diferentes de problemas e que para os clientes,
vendedores em geral no so confiveis, ao desistir de tentar vender pelos
meios tradicionais meus resultados triplicaram e essa foi uma grande
sacada.
Com tempo fui refinando e aprimorando essa tcnica, e passei a prospectar
com mais ateno buscando quem eram as pessoas que exibiam os
sintomas de possurem um problema que eu pudesse resolver, com meus
produtos e servios e a descartar rapidamente quem no se encaixava no
perfil que eu procurava.
A primeira vez que ouvi a expresso Armadilhas de Vendas, foi num evento
Mastering the Complex Sale, da Prime Resources, consultoria americana
especializada em vendas complexas. Depois disso me dediquei a me
aprofundar muito mais no assunto com diversas outras fontes e estudos,
analisando o desempenho de profissionais de alta performance em todo
mundo.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Esses estudos combinados com minha experincia pessoal e testes que

realizados em meus prprios negcios e de clientes, me levaram a criar no
Brasil a Frmula de Vendas Complexas, um processo de vendas, voltado
para todo profissional que atue com vendas complexas e que possibilita a
qualquer um ter resultados acima da mdia.
Esse livro uma pequena amostra dos erros que vendedores cometem, e
que me levaram a criar esse programa. Ele indicado para pessoas que
trabalham em mercados B2B, e que em geral negociam com compradores
no usuais (pessoas ou empresas que no adquirem com frequncia certo
tipo de produto ou servio). Entretanto creio que seu contedo possa ser
til de alguma forma, para empreendedores e profissionais que atuam com a
venda de servios e produtos de maior complexidade, mesmo para
consumidores finais.
Nele eu falo das maiores Armadilhas que os vendedores encontram quando
fazem uma venda, seus principais erros, e comportamentos recorrentes que
possuem ao tentarem vender segundo o senso comum.
Boa leitura,
Sandro Santos

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo nada do que aprendeu

SUMARIO
1. Introduo
2. A diferena entre um processo de Aprovao e outro de Deciso
3. Em qual ERA sua empresa est
4. Armadilha da Suposio
5. Armadilha da Proposta
6. Armadilha da Objeo
7. Consideraes Finais
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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

IntroduCAO

Voc j passou pela situao abaixo ?

Um cliente potencial entra em contato com sua empresa,
apresentando um problema cuja soluo se enquadra
perfeitamente no que voc vende.
Algumas reunies so agendadas e nela voc confirma o
interesse e tambm se certifica que existe verba disponvel,
alm disso voc tem certeza que seu servio ou produto o
mais adequado para o problema em questo;
ento realizada uma apresentao da sua proposta as
dvidas so tiradas e o cliente parece realmente empolgado
e voc pensa: Essa, t no papo!.
Os dias se passam, voc tenta um contato para finalizar o
negcio e o cliente pede mais algum tempo, semanas se
passam e ele no te atende e nem mesmo retorna
suas ligaes.

Em alguns casos
o tempo passa e o
cliente simplesmente
no compra nada
nem da sua empresa
nem de nenhuma
outra. Em outros
casos ele usa sua
proposta para
barganhar no
mercado ou ento
executa sozinho o
que voc props.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Os modelos atuais de venda, ensinam que um

processo eficiente aquele onde o vendedor:
1.

Identifica um cliente potencial

2.

Faz perguntas para levantar a necessidade desse cliente;

3.

Promove um encontro entre a necessidade apresentada

e a sua soluo;

4.

Contorna possveis objees;

5.

Fecha a venda.

Bom, mas se voc seguiu toda a

Cartilha, o que deu errado?
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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

A diferenca entre
um processo de
Aprovacao e outro
de Decisao

Quando vendemos para clientes corporativos (empresas), as decises de

compra so tomadas baseadas em critrios especficos e racionais que o
cliente cria para avaliar se um determinado produto ou servio resolve ou
no um determinado problema.
Entretanto, de uma forma ou de outra, todos ns quando vamos decidir
comprar alguma coisa, passamos por dois processos:
O primeiro deles um processo de APROVAO onde comum ainda no
termos refletido o bastante e nem estabelecido os critrios que sero
necessrios para tomarmos uma deciso, muitas vezes nem sabemos
ainda quais sero esses critrios. Somos menos crticos e mais
emocionais e nossa capacidade de avaliao mais sujeita a influncias
externas, por isso comum ficarmos empolgados ao vermos uma
apresentao de um produto/servio ou mesmo uma propaganda.
O segundo o que chamamos de processo de DECISO, e nele que o
cliente avalia o impacto da deciso no seu negcio, considerando para
isso as mudanas e os riscos envolvidos na deciso, avalia tambm se a
soluo, mesmo que adequada para o pblico em geral se aplica ao caso
dele especificamente.

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Para que voc possa entender melhor, deixa eu lhe dar o seguinte exemplo:
Imagine que voc um designer e seu notebook pifou no meio de um trabalho
importante de um cliente, cujo prazo para entrega estava no final e voc ento
vai at uma loja para comprar um novo.
O vendedor logo te apresenta um Mac Book (Notebook da Apple, muito
utilizado por designers em todo mundo) lindo e maravilhoso que conta com
diversos recursos, grficos e imagens fantsticas. Voc sabe que o tipo de
equipamento utilizado pela maioria dos profissionais da sua rea e sempre
pensou em comprar um, alm disso ele est com uma oferta excelente e voc
tem o dinheiro disponvel. Voc fica bastante empolgado, concorda com todos
os argumentos apresentados pelo vendedor mas pede um tempo para pensar.

Quando isso ocorre porque, apesar de tudo parecer perfeito, voc ainda no
se sente seguro e de uma certa forma percebe que ainda no tem todas as
respostas necessrias para tomar uma deciso, mesmo que esteja, principio
motivado pela apresentao que foi feita.
Produto bom = SIM Preo adequado = SIM
Existe o interesse = SIM Existe a verba = SIM
A oferta boa = SIM Cliente no perfil = SIM

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Por outro lado o vendedor, acredita que forneceu todas as respostas possveis e
que essa venda certamente ser fechada, na viso dele todos os pr-requisitos
foram cumpridos, ou seja, diante da sua necessidade (Notebook) ele fez uma
apresentao do produto (Mac Book) como a soluo ideal para um cliente ideal
(designer), alm disso ele conseguiu vrios SIMs :
Entretanto quando voc vai para a casa pensar, voc avalia de modo mais
racional o problema e desiste de comprar o equipamento, pois passa a considerar
as seguintes questes:

1. Apesar do Mac Book, ser o equipamento ideal para profissionais do seu ramo
ele usa um sistema operacional diferente do Windows e voc ainda no sabe
se todos os programas que voc est habituado a utilizar tm verses para
ele, isso talvez implique num outro investimento na compra de novas verses
desses programas, o que estaria fora de questo no momento;
2. Voc vai precisar de algum tempo para se habituar com o novo equipamento
e sistema operacional, mas seu trabalho j est atrasado, e, a essa altura,
perder o prazo pode lhe trazer problemas com seu cliente;

3. Ser necessrio algum treinamento, mesmo que online, e voc no poder

faz-lo nem to cedo em funo de diversos compromissos assumidos;

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Nesse momento o cliente decide, olhando pela perspectiva

de RISCO e MUDANA envolvidos na deciso.
Em uma venda complexa onde diversas pessoas esto
envolvidas na deciso de compra, as perspectivas de risco
e mudana se multiplicam. Imagine por exemplo, a compra
de uma nova mquina para uma fbrica de calados, essa
compra poderia envolver:
A rea de produo que iria avaliar os novos processos de
fabricao, a rea financeira, por razes bvias, a rea de
RH com treinamento para a nova mquina, a rea de
marketing por envolver novos produtos a serem produzidos
e lanados com o novo equipamento, e o responsvel de
cada uma dessas reas estaria vendo essa deciso de sua
prpria perspectiva de risco e de mudana.
Esse tipo de deciso fica cada vez mais complexa a medida
que o cliente no est habituado a comprar determinada
soluo com frequncia ou que a mesma intangvel como
o caso de softwares, planos de sade, consultorias e
outros servios profissionais.

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Pense: Quantas
vezes por ano uma
empresa troca seus
servios de telefonia
mvel, por exemplo?
uma a cada dois ou
trs anos? E os
riscos de perda dos
nmeros atuais e
mudanas que
exigem novos
treinamento de
usurios. Num caso
como esse, os
compradores no
tem como
estabelecer critrios
suficientes para
sozinhos decidirem
por qualquer opo.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

As tcnicas e os processos atuais de venda, ignoram o processo de deciso de um

cliente se concentrando apenas no processo de aprovao, com isso criam a iluso de
que se voc seguir o passo a passo que eles ensinam sua venda sempre ter um final
feliz.
Os modelos mais usuais de vendas, se preocupam muito mais em ensinar truques e
dicas com frases feitas e tcnicas que o ajudem a convencer melhor um cliente,
normalmente apelando para o seu lado emocional.

Quando se trata de vendas de produtos ou servios de maior

complexidade, o vendedor de sucesso, discute e participa
ativamente sobre os riscos envolvidos e usa a experincia da
empresa e a sua prpria para ajudar o cliente a minimizar os
riscos envolvidos, tranquilizando-o.
Alm disso, promove o ambiente ideal para a implementao das mudanas
necessrias ao uso da soluo, dessa forma ele transmite segurana, elimina os
obstculos compra, fortalece sua relao com o cliente, cria uma parceria e se
posiciona com um verdadeiro especialista em seu campo de atuao.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Em qual ERA sua

Empresa esta

Os processos de venda que conhecemos hoje, surgiram basicamente na dcada

de 50, foi quando as indstrias passaram a contratar e treinar pessoas para
venderem seus produtos de um modo mais profissional e organizado.
Nessa poca todo o trabalho de inteligncia era feito pelo pessoal de marketing, os
vendedores, a grande maioria sem muita instruo formal, eram ensinados a no
pensar, eles apenas tinham que ir at onde estavam os clientes e falar as coisas
(script) que o pessoal do marketing criava.
Eles tambm eram ensinados sobre o que responder caso os clientes tivessem
alguma objeo ou pergunta, a regra era bem simples:

1.
2.
3.
4.
5.
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No pensar;
Executar o script;
Contornar as possveis objees;
Acreditar que no final tudo vai dar certo;
Se no deu, porque voc fez algo errado.
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Apesar de ter mais de 50 anos muitas empresas, nos dias de hoje, ainda continuam a
treinar suas equipes de vendas com base nessa tcnica.
Na dcada de 70, a concorrncia aumentou, e essa frmula j no estava dando os
mesmos resultados, e algumas empresas comearam a perceber que era hora de
pensar em algo novo. Algum disse: Talvez devssemos OUVIR um pouco nossos
clientes.
Surgiu ento o processo da VENDA CONSULTIVA. Nesse modelo, os vendedores so
ensinados a perguntar ao cliente quais as suas necessidades, e, a partir da
convenc-los que seu produto ou servio o mais indicado para aquela necessidade.
Esse processo foi muito bem aceito, e comearam a existir os consultores de
venda, especialistas em conduzir o cliente, atravs de perguntas de modo que estes
se convencessem que a soluo que eles vendiam era a mais adequada para a sua
necessidade.
At a tudo bem, voc talvez esteja se perguntando:
- E qual o problema nisso ?
- Nenhum, eu responderia, entretanto...

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Nos dias de hoje, onde a concorrncia e complexidade dos servios

e produtos muito grande, todos os dias so criadas solues para
problemas que sua empresa nem sabia que tinha.
As empresas sozinhas no so mais capazes de avaliar
corretamente os problemas decorridos da perda de oportunidades e
da falta de otimizao de recursos.
Ou seja, se elas no so capazes de conhecer suas reais
necessidades como voc pode apresentar uma soluo para
satisfazer essas necessidades?
E, se concordamos que o cliente no conhece sua real necessidade
nem o tamanho do problema como podemos nos adequar a essa
necessidade?
Como podemos apresentar a nossa soluo como sendo a soluo
ideal para o problema dele se ele no se sente seguro sobre isso?
Em muitos casos o cliente simplesmente no capaz de avaliar os
riscos e mudanas envolvidos na sua deciso de compra, e em no
sendo capaz disso, ele muitas vezes no compra de ningum.

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Se no so
capazes de
saber a
extenso do
seu prprio
problema,
como voc
acredita
que sero
capazes de
avaliar as
solues que
voc vende?

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Para voc entender melhor a diferena nos conceitos aplicados a essas

3 ERAS de vendas veja o exemplo abaixo, de um dilogo entre um Mdico
(vendedor) x Paciente (cliente), repare o modo como cada mdico (vendedor)
conduz a conversa com seu paciente (cliente):
Com um mdico da ERA 1 o dilogo seria mais ou menos assim:
Paciente - Dr. Estou com uma dor no estmago, acho que lcera.
Mdico Faremos uma cirurgia que vai lhe deixar novinho em folha e em
poucos dias voc estar recuperado e pronto para outra, podendo trabalhar,
viajar e com um preo timo.
Com um mdico da ERA 2 o dilogo seria assim:
Paciente - Dr. Estou com uma dor no estmago, acho que lcera.
Mdico Humm, e voc j considerou fazer uma cirurgia? Sabe quantas
pessoas morrem de lcera todos os dias no mundo por falta de uma cirurgia
adequada? Nosso hospital faz as melhores cirurgias de lcera do pas, com
tcnicos formados no exterior...
Com um mdico da ERA 3 o dilogo seria assim:
Paciente - Dr. Estou com uma dor no estmago, acho que lcera.
Mdico Di em mais algum lugar? Melhora quando voc se alimenta?
Tem vomitado? Temos que fazer uns exames, pode ser s uma gastrite...

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

O vendedor da Era 3, sabe que o cliente no

capaz de avaliar sozinho a extenso do
seu prprio problema e
por isso ele precisa de ajuda e o vendedor
a pessoa mais indicada para fazer um
diagnstico adequado do problema.
Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

A Armadilha
da Suposicao

Empresas que vendem produtos ou servios como planos de sade, servios de

telefonia, tecnologia, mquinas e equipamentos, servios profissionais de publicidade
e outros, lidam todos os dias com clientes que no fazem esse tipo de compra com
frequncia.
Quando no entendem a extenso do problema, as possibilidades envolvidas e nem
sabem diferenciar as diversas solues, a tendncia desses compradores reduzir os
critrios de compra a somente um, o preo!
Dessa forma se tomarem uma deciso errada (risco) a perda ser a menor possvel.
Pense por exemplo numa empresa que resolve comprar um software para e-mail
marketing, com tantas opes disponveis que incluem funcionalidades como
geolocalizao, integrao com outras ferramentas, quantidade de disparos mensais, e
etc., dificilmente as pessoas envolvidas no processo de deciso de compra teriam
condies de avaliar qual a melhor soluo para o seu caso.
Alm disso, tampouco seriam capazes de avaliar quais as oportunidades
eles poderiam estar desperdiando caso abrissem mo de uma determinada
funcionalidade, que muitas vezes eles nem sabem que existe nesse
tipo de ferramenta.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Entretanto j vimos anteriormente que para decidir o cliente

necessita de ter critrios claros, que possibilitem a ele
entre outras coisas comparar as diversas opes
existentes no mercado.
Uma das maiores Armadilhas que mesmo vendedores
experientes caem SUPOR, que os clientes possuem
esses critrios e que so capazes de avaliar corretamente
os benefcios apontados pela soluo apresentada.
Isso ocorre porque em sua grande maioria, os vendedores
so treinados para acreditarem que os clientes viro como
processo decisrio pronto, bastando para isso que eles
faam uma boa apresentao do seu produto ou servio,
ressaltando todas as qualidades que estes apresentam e
como isso poder benefici-los.
Mas a verdade que enquanto voc faz sua apresentao
o cliente tenta fazer uma conexo com os problemas
enfrentados no negcio dele, e a maioria das coisas que
voc fala parecem inteis e irrelevantes.

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Essa falta de
comunicao, torna os
ciclos de vendas
longos, as reunies
cansativas
ou dispersas e uma
presso sobre os
preos.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

O cenrio mais comum um vendedor fazer uma apresentao do produto/servio

ressaltando suas vantagens e benefcios e todas as maravilhas que o mesmo capaz
de produzir.
Entretanto para um cliente que no capaz de saber a extenso do seu problema,
certamente muita dessa informao ir se perder no caminho, veja abaixo:

Quanto menor
a compreenso
do problema,
menor a
compreenso
dos benefcios
relacionados a
soluo.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Profissionais experientes esto a todo tempo atentos a isso e dessa forma procuram
criar uma conexo com o cliente, fazendo perguntas que os levem a ter um
diagnstico completo da situao.
O papel do vendedor ajudar o cliente a entender a extenso do problema, avaliando
com ele as mudanas necessrias, os riscos envolvidos e quais sero suas
perspectivas uma vez que o problema for resolvido.
Um bom exerccio pedir ao cliente que diga qual o cenrio ideal, ou seja, uma vez
que o problema apontado por ele for resolvido como ele imagina que ficaro as coisas,
quais as mudanas ocorrero e quais as vantagens e benefcios ele ter usufrudo, em
seguida avaliar com ele, como sua soluo pode ajudar na concretizao desse
cenrio.
Alm disso, importante verificar se as vantagens que voc apresenta cabem na rea
de compreenso do cliente e se existem perguntas que ele deveria fazer, mas no se
d conta de que so importantes.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

A Armadilha
da Proposta

A Armadilha da Proposta a mais comum de todas quando se fala em vendas, a ideia

que tenho que todo o esforo que os vendedores fazem no sentido de conseguir
apresentar uma proposta ao cliente, como se isso significasse a prpria venda.
Entretanto em 20 anos treinando e observando vendedores de indstrias diversas
nunca vi mais de 20% delas se converterem em vendas. A Prime Resouce fez uma
pesquisa onde concluiu que menos de 30% das propostas apresentadas realmente
convertem em novos negcios. Mas se os resultados so to baixos porque esse
comportamento to comum no mercado?
Na verdade essa cultura uma herana da primeira ERA de vendas, bero de muitas
metodologias atuais, que implica em dois pensamentos que levam vendedores
experientes a cometer grandes erros quando o assunto apresentaes e propostas.
O primeiro priorizar o produto como sendo o principal responsvel pelo sucesso de
uma venda, ou seja, se o produto for bom, bem apresentado, ele se vende sozinho;
J o segundo ainda mais grave, acreditar que um vendedor para ser bem sucedido
tem que falar muito sobre o produto durante sua apresentao, e que 70% de uma
venda ocorre durante sua apresentao.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Esse tipo de pensamento leva o vendedor a acreditar

que se houver uma oportunidade de apresentar sua
soluo ou fazer uma proposta, esta, certamente ir se
converter numa venda.
Enviar uma proposta para um cliente tambm
d ao vendedor uma certa sensao de dever
cumprido uma vez que ele considera que
j fez a maior parte do trabalho que foi de prospectar
um cliente potencial, travar uma conversa, levantar
uma necessidade e este solicitar ou aceitar o envio de
uma proposta, de resto se o cliente no comprou,
certamente era um problema com a soluo ou com
o preo.
Isso tambm gera um certo conforto, uma vez
que ele transfere para o produto/servio ou mesmo
para a empresa a responsabilidade pelo sucesso ou
no do negcio.

29

Para completar como o

vendedor que tambm
j havia cado na
armadilha da
suposio, imagina que
ao receber a proposta o
cliente ter condies
de, sozinho estabelecer
os critrios necessrios
para a tomada de
deciso.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Em geral as apresentaes e propostas incorrem em 4

erros fundamentais:
1. Apresentaes so como uma aula, onde o vendedor o
professor e o cliente o aluno e aulas normalmente so chatas;
2. A maioria das apresentaes possui 90% do contedo voltado
para o produto e 10% para o cliente. O resultado disso que
mesmo que o cliente fique impressionado com a
apresentao da soluo, como no tem conhecimento da
extenso do problema, acaba no entendendo muito bem
como ela resolve o problema dele;
3. Seus concorrentes adotam a mesma estratgia que voc, e
seus clientes assistem as apresentaes deles tambm.
4. Como ficam ansiosos para vender e apresentar, comum,
vendedores apresentarem suas propostas sem nem mesmo
ter clareza quanto aos reais problemas enfrentados pelo
cliente.

30

A ironia que
a maioria das
apresentaes
so descartadas
pelos clientes
e resultam num
esforo intil.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Para melhorar a taxa de converso de suas propostas ou

apresentaes o ideal que:
1. As apresentaes tenham um contedo 80% voltado para o cliente, ou seja,
seus problemas, desafios, riscos, mudanas e claro oportunidades;
2. Voc deve estar seguro de que realmente entendeu o problema central do cliente e
de como sua proposta agrega valor para o negcio dele, se possvel ilustre com
dados reais ou use exemplos dos resultados alcanados por outros clientes do
mesmo ramo que o dele;
3. No perca tempo, se certifique que o cliente realmente deseja resolver o problema,
ANTES de enviar uma proposta. Muitas pessoas esto simplesmente curiosas;
4. Faa uma proposta/apresentao diferente para cada cliente, nada daquele
negcio de s mudar o destinatrio e o preo no final. Os clientes querem ser
tratados de forma exclusiva. Escreva uma proposta que seu cliente queira ler;
5. Se certifique que sua proposta diferente dos seus concorrentes, tenha
um contedo exclusivo e relevante.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

A Armadilha
da Objecao

Quando comecei minha carreira na rea de vendas, umas das frases que
ouvia com frequncia era aquela que dizia: A venda
comea quando o
.
cliente diz no!.
Confesso que nunca vi muita lgica nela, mas a verdade que at hoje ela
transmite um pensamento recorrente e antigo que influncia e conduz
muitos profissionais de vendas.
Esse pensamento o grande Esse pensamento, tambm pode ser
responsvel por uma outra importante sintetizado por expresses como:
armadilha que os vendedores caem, pois
quando um vendedor comea a
superar
obstculos,
ele
est
naturalmente entrando em conflito com
o cliente. Na melhor das hipteses esse
cenrio leva apenas a discordncias
leves e na pior delas transforma o
processo de venda numa guerra onde
o vendedor tem como misso VENCER
aquele cliente.

33

1. Se voc persistir e
insistir com o cliente, uma hora ele
vai fechar;
2. Objees so sinais de compra;
3. Um vendedor de sucesso deve ser
persuasivo;
4. Fale bastante para no deixar o
cliente pensar muito;
5. Evite que seu cliente faa muitas
perguntas.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

 claro que objees no devem ser temidas, mas tambm no devem ser
bem-vindas e claro que elas sinalizam que algo no foi bem feito durante
todas as etapas anteriores do seu ciclo de vendas com o cliente.
Uma objeo uma declarao clara do cliente que ele no se interessa por
aquilo que voc esta oferecendo ou que sua proposta de valor no ficou clara.
Um vendedor pode dizer: Nosso software o mais seguro e o cliente replica
Mas segurana no um fator importante para ns.
A verdade que vendedores de sucesso recebem muito menos objees que
vendedores tradicionais, e isso ocorre porque eles, ao invs de ficarem
contornando, simplesmente antecipam as possveis objees dos clientes. E
eles fazem isso perguntando ao cliente quais so os fatores determinantes
para a soluo do problema.

O grande segredo fazer perguntas que nos levem a entender quais sero os
critrios que o cliente usar na hora de decidir. E quando o cliente ainda no
tiver esses critrios estabelecidos, ajud-lo, atravs da criao de cenrios.
Vamos imaginar por exemplo, que voc vende um software de gesto, cujo
principal valor seja a segurana das informaes. Voc poderia perguntar algo
do tipo:

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Ento Fulano, quando voc pensa em segurana de software de gesto, o que

voc considera mais importante?
Perguntas desse tipo faro o cliente refletir sobre a questo e daro a voc o
termmetro da importncia que ele d aos benefcios da sua soluo, alm disso
transmite ao cliente a sensao de estar falando com algum que sabe mais que
ele sobre seu prprio problema, sem parecer agressivo.
O senso comum pressupe que quem vende possui muito mais experincia do
que quem compra, e essa experincia pode e deve ser utilizada na hora de
formular as perguntas certas, uma vez que quem vende conhece os problemas
enfrentados por um cliente que est buscando resolver um determinado
problema.

Em geral costumo dizer que em qualquer lugar do mundo, qualquer pessoa s

no compra qualquer coisa pelas mesmas 5 razes seguir:
1.
2.
3.
4.
5.

35

No gosta;
No vai usar;
No confia em voc;
No tem tempo;
No tem dinheiro.

Toda e qualquer objeo, de uma forma

ou de outra, se enquadra numa dessas 5
opes, sabendo disso a dica
antecipar-se a elas, de modo que no
tenha que contorn-las depois.
Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Consideracoes
Finais

Como disse no incio, quando comecei na rea de vendas, h quase 20

anos, me sentia um peixe fora dagua, sempre adorei vender, mas por outro
lado no me adaptava aos processos e treinamentos tradicionais que me
eram ensinados e durante muito tempo demorei a atingir resultados por no
conseguir sucesso aplicando essas tcnicas at encontrar meu prprio
caminho, e esse caminho me levou e continua me levando cada vez mais
longe.
O mundo mudou muito nos ltimos 50 anos, no podemos permanecer
usando estratgias e tcnicas que funcionavam bem no passado e pensar
que tudo vai dar certo como antes.
Espero que esse e-book possa auxili-lo na sua busca por melhores
resultados no seu negcio, se isso acontecer com pelo menos um de seus
leitores, meu trabalho j ter valido a pena.

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Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

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SOBRE O AUTOR
Empreendedor, consultor e professor, foi executivo de
empresas nacionais e multinacionais. scio e
conselheiro de diversas organizaes e presidente da
Wtrade, consultoria organizacional com foco em
marketing e vendas. o criador da Frmula de
Vendas
Complexas,
programa
que
ajuda
empreendedores e demais profissionais a terem
sucesso vendendo para mercados corporativos,
complexos e de alta competitividade.
Para Contato

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SOBRE A WTRADE
A Wtrade uma consultoria especializada
no desenvolvimento de estratgias de marketing
e vendas para empresas que oferecem solues
em mercados complexos e competitivos.

PARA CONTATO
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Desenvolvemos estratgias de marketing,

treinamentos, oficinas e workshops de vendas,
com uma a metodologia utilizada por empresas
lderes em diversos segmentos em todo mundo.
Dessa forma somos capazes de aumentar a
produtividade da rea comercial, desenvolvendo
novas habilidades para as equipes de venda,
alm de possibilitar a criao de novos negcios.

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