rea 4 Casos de Ensino

PARADISE:
PRONTA PARA VOAR MAIS ALTO?
RESUMO

A Paradise Indstria Aeronutica iniciou suas atividades oficialmente no ano de 2001

fabricando pequenas aeronaves classificadas como experimentais. Atuando em um mercado
que teve uma taxa de crescimento mdio de 7,45% entre 2008 e 2013 no Brasil, a empresa
possui uma estrutura fabril consolidada, portiflio de produtos e como muitas outras empresas
levanta a questo se o processo de internacionalizao deve ser uma de suas prioridades
estratgicas. Deve a empresa continuar focada no mercado nacional? Se optar por um
processo de internacionalizao qual deve ser sua estratgia?

Palavras-chave: Internacionalizao. Expanso. Aeronave Experimental. Canais de

Marketing

1 APRESENTAO

O encanto pela aviao parece ser algo que acomete crianas e adultos. No foi
diferente com uma criana de 7 anos, filhos de agricultores do interior da Bahia. O
encantamento ainda est presente na fala cheia de paixo do Sr. No de Oliveira Souza que
mesmo depois de se tornar um empresrio no ramo da metalurgia, nunca perdeu a motivao
em realizar seu sonho de infncia: construir seu prprio avio.
No encalo desse sonho, No se dedicou a anos de pesquisas, com diversas excurses
aos Estados Unidos com o objetivo de aprender a fabricar peas em fibra, desenvolvimento de
perfis de asas e estruturas aeronuticas. Tal esforo somado ao uso dos seus conhecimentos
adquiridos nos anos de experincia no ramo da engenharia eletro-mecnica, No chegou ao
seu primeiro projeto, a saber, o Paradise P1. Surge ento, em 2001, a Paradise Indstria
Aeronutica, na Ilha de Itaparica, estado da Bahia, a partir da construo de uma aeronave
segura, com boa velocidade de cruzeiro, boa autonomia e capacidade de carga.
Apesar do incio das atividades ter tido um carter quase que artesenal, a empresa
expandiu seus negcios e chegou a atender os mercados dos EUA, Austrlia e frica do Sul.
Diante da expanso dos negcios e a necessidade de expandir sua capacidade produtiva, o
empresrio Ne de Oliveira juntamente com seu scio e neto, Bruno de Oliveira Neto,
optaram por transferir suas operaes em 2007 para a cidade de Feira de Santana na Bahia.
Como qualquer empresa inserida em mercados competitivos, o processo de
internacionalizao aparece como uma alternativa necessidade de crescimento,
diversificao de mercados, riscos e acesso a novas tecnologias. O mercado nacional foi
responsvel pelo grande crescimento da empresa, a taxa de crescimento mdio de 7,45% por
ano no perodo de 2008 e 2013 significativamente maior do que o crescimento do PIB
brasileiro. Apesar dessa boa taxa, o crescimento de 2013 foi de 4,38% e aparentemente essa
taxa em decrscimo deve se acentuar com o maior enfraquecimento da economia brasileira
em 2014.
Dessa maneira a questo sobre a internacionalizao volta a povoar a mente de seu
corpo diretivo. O que a empresa teria aprendido com a sua primeira tentativa de
internacionalizao? Que alternativas poderia a empresa empreender para ter um processo de
internacionalizao positivo e duradouro? Os objetivos educacionais desse caso se
concentram no processo de internacionalizao de uma empresa familiar de porte mdio, cujo
mercado envolve produtos de mdia e alta complexidade tecnolgica. As informaes foram
levantadas mediante entrevistas com os scios da empresa e atravs de pesquisa documental
em revistas, sites e documentos do setor aeronutico.

2 DESCRIO DO CASO

A Ilha de Itaparica (BA) se tornou uma localidade invivel para continuar as

operaes da Paradise em funo de uma srie de limitaes que impossibilitava a
ampliao da fbrica. A instalao da nova fbrica Paradise teve a durao de um ano e
meio, com investimento em torno de R$ 1 milho. Foi escolhido o municpio de Feira de
Santana (BA) em razo da localizao geogrfica que liga o Nordeste ao Sul do pas,
proximidade do Porto de Salvador, o qu favorece suas operaes logsticas; alm disso,
sua nova unidade localiza-se ao lado do Aeroporto Joo Durval Carneiro, onde funciona um
posto de abastecimento de combustvel para aeronaves, com fluxo, naquela ocasio, de at
sete avies passando pelo local por dia.
Com essa nova estrutura, a fbrica teve sua capacidade ampliada para fabricao de
dez aeronaves por ms, em contraste com seus primeiros momentos, onde eram necessrios
cerca de seis meses para a produo de apenas uma aeronave. Atualmente a empresa possui
capacidade produtiva para fabricao de 50 aeronaves, alm da capacidade de prestao de
servios de manuteno de cerca de 40 aeronovaes/ano.
O Mercado de Aeronaves Experimentais
A dcada de 1990 foi marcada pela introduo de novos modelos de regulao da
atividade econmica no Brasil. Foi a introduo do modelo de Agncias Reguladoras que no
caso da aviao aconteceu em 2005, com a criao da Agncia Nacional de Aviao Civil
(ANAC) pela Lei n11.182. A ANAC substituiu o Departamento de Aviao Civil (DAC) que
foi um departamento integrante da estrutura administrativa do Ministrio da Aeronutica.
Nesta nova configurao reguladora, a ANAC est vinculada Secretaria de Aviao Civil da
Presidncia da Repblica. Entre seus principais objetivos esto a observao e implantao
das orientaes, diretrizes e polticas estabelecidas pelo governo federal. Basicamente a
atividade regulatria da ANAC pode ser dividida em duas: a regulao tcnica e a regulao
econmica. A regulao tcnica cuida da garantia da segurana aos passageiros e usurios da
Aviao Civil, por meio de regulamentos que tratam sobre a certificao e fiscalizao da
indstria. A regulao econmica cuida do monitoramento e possveis intervenes no
mercado, abrangendo as empresas areas e os operadores de aerdromos.
O Ministrio da Defesa, atravs do Comando da Aeronutica e do Departamento de
Aviao Civil aprovou o Regulamento Brasileiro de Homologao Aeronutica n 37 (RBHA
37), que regulamenta a construo de aeronaves por amadores, com formatao no
convencional. Esta norma trata de todas as questes relativas s categorias de aeronaves
experimentais e montadas por amadores. De acordo com a RBHA n 37 temos as seguintes
definies:
 Aeronove Experimental: toda aeronave no homologada, compreendendo as
aeronaves em processo de homologao, destinadas a pesquisa e desenvolvimento para fins
de homologao e as aeronaves contrudas por amadores.
Aeronave construda por amadores: uma aeronave experimental cuja maior parte foi
contruda e montada por pessoas que empreenderam a contruo somente para sua prpria
educao e recreao. Outro elemento importante a ser destacado, principalmente para o
leigo, sobre o entendimento do que seja a categoria experimental. A RBHA n 37 tambm
esclarece seus tipos e as nomenclaturas de identificao dos mesmos:
Tabela 1 Classificao e nmero de aeronaves
Tipo Classe Tipo ICAO Nmero de Aeronaves
Avies e motoplanadores Vrias ZZZZ 765
Avies ultraleves autopropulsados Vrias ULAC 3661
Anfbios e Seaplanes A1P/A2P/S1P ZZZZ/ULAC 85
Bales L00 BALL 184
Dirigveis L00 E L2P SHIP 0
Girocpteros G1P ZZZZ/ULAC 13
Helicpetero H1P ZZZZ/ULAC 6
Fonte: ANAC, 2012
Apesar do desconhecimento do grande pblico significativo o tamanho e
crescimento deste mercado no Brasil. Pode-se perceber nos dados da tabela 2 que a taxa de
crescimento deste tipo de aeronave maior do que as aeronaves consideradas convencionais
(no experimentais).
Tabela 2 Evoluo Estatstica da Frota por Categoria
CATEGORIA DE REGISTRO
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Total Aeronaves Registradas 15382 16269 17335 18710 19769 20662
Total (sem PET/PEX) 11857 12505 13284 14236 15019 15704
Distribuio por categoria de registro
Experimentais (PET/PEX) 3525 3764 4051 4474 4750 4958
Privado (TPP) 6787 7228 7835 8491 8989 9453
Transporte Pblico No-Regular - Txi Areo (TPX) 1477 1515 1536 1566 1578 1574
Transporte Areo Pblico Regular, Domstico ou Internacional (TPR) 524 571 621 666 679 685
Instruo privada (PRI) 1366 1386 1406 1494 1667 1805
Outras categorias 1703 1805 1886 2019 2106 2187
Variao anual 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Total 5,53% 5,77% 6,55% 7,93% 5,66% 4,52%
Experimentais (PET/PEX) 9,30% 6,78% 7,62% 10,44% 6,17% 4,38%
Privado (TPP) 4,87% 6,50% 8,40% 8,37% 5,87% 5,16%
Transporte Pblico No-Regular - Txi Areo (TPX) 4,75% 2,57% 1,39% 1,95% 0,77% -0,25%
Transporte Areo Pblico Regular, Domstico ou Internacional (TPR) 12,93% 8,97% 8,76% 7,25% 1,95% 0,88%
Instruo privada (PRI) 0,15% 1,46% 1,44% 6,26% 11,58% 8,28%
Fonte: Agncia Nacional de Aviao Civil (ANAC) Estatsticas Aeronoves
Legenda: PET Privada Experimental; PEX Pblica Experimental
O crescimento da categoria experimentais cresceu em mdia no perodo em torno de
7,45%. Porm visvel que nos dois ltimos anos h um descrscimo de seu crescimento,
sinalizando que o mercado interno comea a emanar sinais de enfraquecimento deste mercado
no curto prazo. Em relao distribuio de registro deste tipo de aeronaves o grfico 1,
percebe-se que a regio sudeste representa cerca de metade do mercado. Destacando-se o
estado de So Paulo com 33,45% de participao de registros.
Grfico 1 Participao de Registro de Aeronaves por Estado
Fonte: ANAC, 2012.
No tocante a competio deste tipo de mercado h um grande nmero de
competidores. Sendo que estes se dividem entre aqueles que apenas montam produtos
importados de outros fabricantes e aqueles que alm de montar kits importados, tambm
fabricam os seus prprios projetos. De acordo com dados da ANAC foram registradas 220
aeronaves experimentais, sendo que 120 da categoria ICAO ZZZZ e 100 da categoria ICAO
ULAC. A participao de registros por fabricantes est exposta na tabela 3.
Tabela 3 Nmero de Aeronoves Registradas por Fabricantes
FLYER EDRA INPAER AEROBRAVO PARADISE TRIKE AEROALCOOL Outros Total
ZZZZ 35 14 0 4 2 5 60 120
ULAC 10 25 2 15 9 7 1 31 100
Total 45 25 16 15 13 9 6 91 220
% total 20,45 11,36 7,27 6,82 5,91 4,09 2,73 41,36
Fonte: ANAC, 2013.
Pode-se perceber que a empresa que tem maior participao desse mercado possui
20,45%. O mercado conta com muitas outras empresas que registram entre 2 a 3 aeronovaes
por ano e so pouco representantivas. Vale a pena destacar que o banco de dados de registro
dessas aeronaves possui registro de nomes de pessoa fsica, mas que sabidamente foram
montadas em dessas fbricas da tabela 3, desta forma os nmeros da tabela funcionam como
uma boa estimativa. Vale acrescentar que entre as 25 aeronaves registradas pela EDRA, 10
delas so da categoria Seaplane.
Em relao as principais empresas, as trs primeiras colocadas possuem suas
instalaes no interior de So Paulo. A Aerobravo possui sede em Belo Horizonte MG. A
Trike atua num mercado que para o leigo reconhecido com ultraleves e no avies, mas por
estarem na mesma classificao aparecem no ranking. Portanto, a Paradise a nica das
principais empresas do setor que est localizada fora do grande mercado do Suldeste. O que
notadamente implica em algumas dificuldades quanto ao acesso de mo de obra qualificada,
fornecedores especializados e proximidade com o maior mercado do pas.
Certificaes
Um dos organismos que servem como referncia internacional no processo de
certificaes das aeronoves experimentais a Federal Aviation Administration (FAA) dos
EUA. Alm desse rgo h uma outra entidade americana tambm importante no controle de
qualidade dos mtodos e materiais usados para construo dessas aeronaves, American
Society for Testing and Materials (ASTM). No Brasil, cabe a ANAC, o papel orientador e
regulador da atividade. Desta forma a Paradise tambm segue os padres construtivos da
ANAC. Sendo que esta entidade certificou a Paradise com o Certificado de Autorizao para
Fabricao de Conjuntos (CAFC), atestando que a empresa apresenta um manual de controle
de qualidade e aplicabilidade, apto ao acompanhamento dos processos produtivos e capaz de
proporcionar maior segurana ao produto final, dando maior segurana ao usurio.
A Paradise, conseguiu a certificao a aeronave Paradise P1 na FAA em 2007,
enquadrando-a na categoria Light Sport Aircraft (LSA). Isso permitiu que essa aeronave fosse
vendida nos EUA para escolas de pilotagem, profissionais liberais, fazendeiros, empresrios e
amantes da aviao em geral. A Paradise tambm conseguiu a convalidao da certificao na
Austrlia e na frica do Sul. Atualmente, a empresa est fazendo a convalidao dessas
certificaes no Brasil.
Produtos
A Paradise possui duas linhas de produo de aeronaves: a linha de montagem e a
linha de fabricao prpria. Na linha de montagem, a empresa importa dos Estados Unidos os
Kits de peas prontas, e realiza apenas a montagem na fbrica Paradise. Trata-se de avies de
asa baixa, que atingem uma velocidade mdia de 300km/h. Os modelos montados so: RV7,
RV9 e RV10 (ver anexo). Curiosamente, o RV7 um avio semi acrobtico e o RV10 tem
maior autonomia.
A linha principal a de fabricao prpria da Paradise, com os seguintes modelos:
Paradise P1 SLSA, Paradise P1 Special, Paradise P1 Executive, Paradise P2-S, Paradise P4,
Paradise Eagle (ver anexo). Apesar do processo de dobre, corte, solda e montagem ser feito
em Feira de Santana, grande parte dos itens de fabricao so importador, destaque para
moteres e as peas mais complexas de aviao denominas de avionics. A seguir, sero
detalhadas algumas informaes a respeito dessa linha de fabricao, ressaltando que todas
elas so monomotores.
Paradise P1 SLSA, Special e Executive
O P1, sucesso de vendas e carro-chefe da empresa, um ultraleve avanado com
autonomia de 7 horas e meia de vo, com reserva, dando um alcance mdio de 1500 km e
velocidade mdia de 200km/h. um avio de asa alta, com motor austraco Rotax de 80 ou
100 HP. O processo de fabricao de chapeamento e estrutura todo feito em tubo
polimilnio e chapa aeronutica.
Em funo do seu perfil de asa, desenvolvido pela NASA, essa aeronave possui uma
estabilidade excepcional, proporcionando ao piloto um vo confortvel, sem necessidade de
constantes correes durante o vo de cruzeiro. Alm disso, essa aeronave proporciona
pousos curtos e mais seguros em razo de sua baixa velocidade de stoll, o que faz desse avio
uma excelente opo para instruo e pousos em pistas curtas.
O designer da aeronave moderno, com formas arredondadas, aerodinmicas, fazendo
essa aeronave bastante atrativa aos interessados por aviao. Internamente, o avio todo em
couro, o que forma um conjunto bastante sedutor para seu pblico. O fator de segurana do P-
1 que sempre tem ocupado um lugar de destaque no quadro da Paradise, passou a um patamar
praticamente fora daquele ocupado por aeronaves experimentais e equivalente ao das
aeronaves convencionais.
Paradise P2-S
 O Paradise P2-S surge da necessidade de dar mais velocidade ao ultraleve avanado de
asa alta e utilizar uma motorizao diferenciada, com mais potncia, utilizando um motor
consagrado na aviao mundial, que so os motores Lycoming de 160 HP, com autonomia de
7 horas de vo e velocidade mdia de 230 km/h. Os tanques, localizados nas asas totalizam
230 litros, com reserva, proporciona um alcance de 1.490 Km.
uma aeronave que dispe de todo luxo interno, desde bancos reclinveis, portas com
descanso de brao, console central com disposio de manetes e apoio para o brao e flap
eltrico. O teto e o revestimento lateral so em fibras moldadas, revestidos em couro,
resultando numa aeronave visualmente harmnica. Importante destacar que a operao de vo
pode ser realizada em qualquer pista, devido ao fato de precisar de pouco espao para pousos
e decolagens.
Paradise P4
O Paradise P4 surge em 2006, tentando suprir uma carncia do mercado brasileiro de
uma aeronave experimental para quatro passageiros, com uma motorizao mais potente e
com a mesma segurana, procedimentos e padres construtivos de aeronaves homologadas,
como o caso do modelo Paradise P1. Como uma excelente opo, em razo de seu custo-
benefcio, esta aeronave conta com uma autonomia de aproximadamente 6 horas de vo, seus
tanques possuem capacidade para 230 litros, com reserva, proporcionando um alcance de
1.280 km, com velocidade mdia de 225km/h.
Esta aeronave dispe de todo luxo interno que uma aeronave desse porte pode
oferecer, e semelhante ao Paradise P2-S, sua operao de vo pode ser realizada em qualquer
tipo de pista, pela robustez e pelo fato de precisar de pouco espao para pousos e decolagens.
Paradise Eagle
Trata-se de uma aeronave LSA com asa baixa. Com designer futurista, o Paradise
Eagle possui autonomia de 7 horas e meia de vo. Seus tanques possuem capacidade de 150
litros, proporcionando um alcance em torno de 1.400 km com uma velocidade mdia de
aproximadamente 200km/h.
A aeronave possui um excelente conforto, com isolamento acstico e bancos de couro
em seu acabamento interno. A aeronave proporciona ao piloto a sensao de liberdade em
razo de seu designer.
Pblico-Alvo
O perfil do comprador deste tipo de produto formado em sua maioria por homens
acima de 40 anos, geralmente profissionais liberais com considervel estabilidade financeira.
Adquirem um avio para lazer, ou ainda, como meio de transporte, como o caso de mdicos
e fazendeiros que utilizam no auxlio de suas atividades profissionais, dando maior agilidade e
segurana em seus trajetos.
Outro segmento importante so as escolas de aviao experimental. Inclusive, so
praticados preos diferenciados para incentivo dessa comercializao. Alm disso, o aluno
dessa escola, um cliente potencial em funo de que o modelo da aeronave em que
aprendem acaba se tornando uma importante influncia em sua deciso de compra. O avio
pode ser comprado via carto BNDES, parcelado em 48 vezes. O bem no fica alienado ao
carto, tambm pode ser comprado por outras linhas de financiamento BNDES.
Estratgias de Marketing
 A empresa no possui um planejamento mercadolgico formal, entretanto desenvolve
algumas aes promocionais importantes. A empresa possui um website em que disponibiliza
informaes gerais sobre os seus produtos e formas de contato. Desenvolve algumas aes de
comunicao em mdias especializadas como a Aero Magazine e Frequncia Livre.
Outro elemento promocional importante a participao em feiras, exposies
agraopecuria e outros eventos que contemplem uma certa concentrao de aeronaves. Alm
desses esforos, a Paradise bastante solicita e participa ativamente de boas chances de
publicidade. J participou de diversos programas de tv locais e nacionais.
Fora de Vendas
As vendas so realizadas, em grande parte, por intermdio de representantes. Estes
podem ser, tanto pessoas jurdicas, como pessoas fsicas desde que sejam bem relacionadas.
Nessa cadeia de distribuio, o representante se torna o elo entre a Paradise e seus clientes,
sendo de sua responsabilidade fazer o ps-venda dando toda assistncia necessria.
Esse trabalho de vendas, passa em especial, pela formao de crculos de amizade,
onde os clientes satisfeitos tornam-se importantes fontes de boca a boca, atraindo novos
clientes para a empresa. As escolas de pilotagem tambm funcionam como representantes de
vendas. No caso das escolas h um incentivo maior para uso das aeronaves, pois os alunos das
escolas acabam se sentindo mais seguros comprando a aeronave em que eles aprenderam a
voar.
As vendas tm um carter sazonal, sendo que h meses que so vendidas e produzidas
entre oito e dez avies. Assim, a Paradise fabrica e vende em torno de 50 aeronaves ao ano.
Estas so comercializadas com valores que variam de R$ 200 mil a R$ 500 mil. Em geral, a
demanda maior que a oferta. Assim, a Paradise vende sob encomenda, no mantendo
aeronaves em estoque. A entrega acontece num prazo de 60 a 70 dias.
Experincia Internacional
A primeira tentativa de entrar no mercado americano contou com a participao de um
distribuidor local que fazia a parte das vendas. Entretanto, esta experincia foi encerrada pela
crise econmica que fez com que a demanda americana despencasse.A Paradise chegou a
exportar para os EUA, Austrlie e frica do sul cerca de 19 aeronoves, sua maioria para o
mercado americano, inclusive uma preparada para portadores de necessidades especiais. Alm
disso, o distribuidor no repassou os valores de duas aeronaves entregas. A prtica era enviar
o avio demontado em trs grandes partes (corpo, asas e profundor) num continer. Pirmeiro
enviavam o avio e recebiam quando o avio chegava l. Era o prprio, senhor No, fundador
da empresa, que se deslocava para terminar de montar l que por sua vez era um processo
muito simples. Desta forma incorriam despesas de transporte de pessoal para montagem do
destino final.
Desafios de Mercado
A Paradise possui uma participao estimada em cerca de 6% num mercado que pode
ser considerado pulverizado. De acordo com os dados levantados possui uma capacidade
produtiva que atende ao seu mercado e que por conta disso, suas vendas so por encomenda.
Ou seja, seu cliente tem que esperar por alguns meses para conseguir sua aeronave. Alm da
montagem e fabricao tambm presta servios de manuteno. Est localizado numa regio
que representa 11% do mercado e dado a questes geogrficas pode atender tambm com
facilidade parte do norte e centro-oeste para os servios de manuteno.
 Como qualquer setor natural haver a consolidao de mercados e um crescimento de
competio, principalmente com altas taxas de crescimento. O seu fundador, apesar de
avanados em seus mais de 70 anos, continua envolvido com o dia a dia da empresa, apesar
de ser o seu neto, a pessoa a frente dos negcios. Como qualquer empresa familiar se chega o
momento em que questes naturais de negcios surgem e cujas perguntas so cruciais para
perpetuao da empresa. Quais seriam as principais alternativas de expanso de mercado da
Paradise? Em decidindo por sua expanso apenas dentro do territrio nacional quais as
estratgias? No caso de uma deciso por internacionalizao quais as estratgias poderiam ser
adotadas?
3 NOTAS DE ENSINO
Resumo
O presente caso traz uma realidade muito comum ao contexto da empresa familiar, a
continuidade de um sonho e o processo de sucesso. Entretanto, o caso traz uma srie de
nuances e temas que podem ser explorados. Os autores do caso preferiram explorar a questo
das possibilidades de expanso e experincia de internacionalizao da empresa. Sendo este
um elemento presente dentro das perspectivas de pequenas e mdias empresa, independente
de sua organizao ser familiar, profissionalizada ou mista.
O caso relata a trajetria empreendedora de um empresrio apaixonado pelo ramo de
aviao que inicia a realizao de seu sonho com a abertura de sua empresa, a Paradise
Indstria Aeronutica, no ano de 2001 no sul da Bahia. Em pouco tempo a empresa transfere
suas operaes para outra cidade do interior baiano. Nesse interim consegue a homologao
de seu primeiro projeto de aeronave (P1) junto Federal Aviation Administration (FAA) dos
EUA. Alm desse rgo, a Paradise tambm segue os padres construtivos da ANAC. Sendo
que esta entidade certificou a Paradise com o Certificado de Autorizao para Fabricao de
Conjuntos (CAFC).
Contanto com um bom portiflio de produtos, a empresa se divide nas atividades de
montagem de kits importados de aeronaves e na fabricao de seus prprios produtos. Ocupa
uma posio intermediria no mercado nacional de aeronaves experimental e j passou por
uma experincia de internacionalizao mediante uso de um distribuidor local. Apesar do
recente prejuzo h indcios que a empresa teve algum sucesso nessa empreitada.
A empresa opera com seu limite de capacidade todo tomado, seja para a montagem e
fabricao, seja para os servios de manuteno. No havendo espao disponvel para uma
fcil expanso de atividades, no sem investimentos estruturais.
Pblico-alvo: o texto pode ser aplicado em cursos de negcios de graduao e ps-
graduao.
Objetivos Educacionais
Os objetivos educacionais aqui traados podem ser completamente ou parcialmente
atendidos com o caso. Fica a critrio do professor usar casos adicionais para alcanar os
objetivos aprendizados em sua disciplina/curso. A sugesto aqui apresentada se baseia na
taxonomia de Bloom como elemento orientador dos objetivos educacionais.
Quadro 1 Objetivos Educacionais e Sugestes de Uso e Contedos
Objetivo
Estgio Uso Contedo
Educacional
Conhecimento Lembrana Exemplo Processo de Internacionalizao
Canais de Marketing
Compreenso Entendimento Exemplo Processo de Internacionalizao
Canais de Marketing
Aplicao Ponto especifico Ao final do capitulo de Processo de Internacionalizao
e princpios um livro Canais de Marketing
gerais Diferenas entre o marketing B2B e
B2C
Anlise Trabalhando Ao final do capitulo ou Processo de Internacionalizao
com informao integrado Canais de Marketing
Expanso de Mercado
Coopetio
Sntese Construindo uma Resoluo de Processo de Internacionalizao
 analise para criar problemas Canais de Marketing
uma nova Expanso de Mercado
perspectiva Coopetio
Avaliao Julgamento; Aprendendo como Processo de Internacionalizao
desenvolvimento aprender Canais de Marketing
de um critrio Expanso de Mercado
para julgamento Coopetio
das sugestes
criadas
Fonte: Adaptado de Naumes e Naumes, 2006.
O desafio educacional do mtodo do caso pode ser classificado em trs dimenses, a
saber: analtica, conceitual e de apresentao. Cada dimenso composta por trs sub-
dimenses formando assim uma matriz com 27 (3 x 3 x 3) possibilidades de nveis de
dificuldade de casos. Tal matriz tambm denominada de cubo de dificuldade dado a idia
tridimensional da matriz (trs dimenses de dificuldade) (MAUFFETTE-LEENDERS,
ERSKINE e LEENDERS, 2007).
No caso Paradise a dimenso de apresentao do caso pode ser considerada de nvel 1
j que as informaes esto bem organizadas no texto. Geralmente o uso de casos ocorre aps
a explicao ou apresentao dos conceitos, teorias ou ferramentas. Esta fase prvia pode
ocorrer atravs de aulas expositivas, leituras ou conjunto das mesmas. Dois itens so
fundamentais para determinao do nvel de dificuldade conceitual. O primeiro diz respeito ao
nmero de teorias, conceitos, ferramentas ou tcnicas envolvidas na anlise do caso. O
segundo aspecto diz respeito ao nvel de dificuldade em si do referencial terico envolvido
para anlise do caso. A sugesto dos autores e seu nvel de dificuldade esto apresetados no
quadro 2
Quadro 2 Dificuldade Conceitual
Grau de Descrio Conceitos e Teorias
dificuldade
conceitual
Uma ou mais teorias, conceitos ou ferramentas de Processo de Internacionalizao ou
1
simples entendimento e/ou aplicao. Canais de Marketing
Uma ou mais teorias, conceitos ou ferramentas que Processo de Internacionalizao
2 apresentam um nvel moderado de dificuldade de Canais de Marketing combinado
entendimento.
Complexo conjunto de teorias, conceitos ou Processo de Internacionalizao
ferramentas que necessitam de suporte pedaggico Canais de Marketing
3
prvio e considervel tempo de dedicao dos Expanso de Mercado
alunos. Coopetio
Fonte: proposta dos autores
Finalmente a dificuldade analtica depende do nvel de exposio das informaes
referentes ao processo de deciso (ou do problema em questo) e a escolha das teorias,
conceitos, ferramentas ou tcnicas podem ser usadas no entendimento ou resoluo da
situao. Aqui cabe um alerta, como o mercado do caso de desconhecimento da maior
parcela dos leitores, provavelmente ser necessrio de parte dos alunos uma investigao
maior sobre os produtos, empresas e funcionamento do setor. Mesmo sendo apresentado no
caso dados estatsticos e informaes sobre produtos e concorrentes. Dessa maneira
consideramos o caso como uma dificuldade moderada uma vez que as questes-chave esto
explcitas, porm cabem aos alunos elaborar alternativas, apresentar critrios de deciso,
tomar deciso e elaborar plano de ao.
Questes Sugeridas para Discusso
 Opo pelo Processo de Expanso do Mercado
Que estratgias a empresa deve adotar para expandir seu mercado?
Que opes seriam mais interessantes para expandir a capacidade produtiva?
Destacando possveis ganhos e riscos.
Opo pelo Processo de Internacionalizao
Buscar esse mercado antes ou depois de explorar melhor o mercado interno?
Em caso de busca do mercado externo que estratgias possveis buscar para o processo
de internacionalizao?
Quais questes de aprendizado a empresa pode tirar de sua primeira tentativa de
internacionalizao?
Plano de Aula Sugerido
Preparao prvia
Prospeco de Dados do Mercado como se trata de um mercado desconhecimdo para a
maioria do pblico esta uma tima oportunidade para discutir com os alunos os caminhos de
pesquisa de dados e informaes sobre o desafio do caso. 30 a 50 minutos
Opo alternativa: estimul-los numa busca de informaes e compilao de dados em
formato de gincana uma opo interessante (espao, tempo e recursos limitados). 2 horas
Apresentao de conceitos introdutrios do processo de internacionalizao e do marketing
B2B. Na temtica de marketing dar foco principalmente no tema canais e sua ligao com as
alternativas de internacionalizao. 50-60 minutos.
Discusso do caso
O mercado e a concorrncia 30 minutos
Diagnstico da empresa 30 minutos
Diagnstico da maturidade de marketing 20 minutos
Diagnstico da experincia de internacionalizao 20 minutos
Discusso de alternativas estratgicas e critrios de deciso 40 minutos
Discusso do plano de ao 30 minutos
Dicas
A proposta de discusso do caso sugerido envolve 2 temas que podem ser conujugados ou
discutidos em separado, o que acarretaria diferentes focos. Outras alternativas de atividades
a solicitao dos alunos que apresentem estudos dos concorrentes e discutam as estratgias
adotadas pelas empresas.
4 REFERNCIAS
Confeco do Caso
ANAC Estatsticas de Aeronaves em 2013. Disponvel em:
<http://www.anac.gov.br/Conteudo.aspx?slCD_ORIGEM=26&ttCD_CHAVE=179>. Acesso
em 20 agosto de 2014.
ANAC Mapa Aeronaves 2012. Disponvel em:
<http://www.anac.gov.br/Conteudo.aspx?slCD_ORIGEM=26&ttCD_CHAVE=179>. Acesso
em 20 agosto de 2014.
BARROS, Jorge Filipe Almeida. Fcil pilotagem com viso panormica. Aero Magazine. Edio
225 Fevereiro/2013.
BRASIL. Ministrio da Defesa, atravs do Comando da Aeronutica e do Departamento de
Aviao Civil. Portaria N 347/DGAC, de 16 de Maro de 2006. Aprova o Regulamento
Brasileiro de Homologao Aeronutica n 37 (RBHA 37), que regulamenta a construo de
aeronaves por amadores, com formatao no convencional. Dirio Oficial da Unio de
17/03/2006, n 53, Seo 1, pg. 17.
MAUFFETTE-LEENDERS, Louise A.; ERSKINE, James A.; LEENDERS, Michiel R.
Learning with cases. 4 ed. Richard Ivey School of Business, University of Western
Ontario, 2007.
NAUMES, William e NAUMES, Margaret J. The art & craft of case writing. 2 ed.
Armonk: M.E. Sharpe, 2006.
Sugesto de Bibliografia de Aplicao do Caso
HUTT, Michael D.; SPEH, Thomas W. B2B: Gesto de Marketing em Mercados
Industriais e Organizacionais. So Paulo: Cengage Learning, 2011.
MORICI, Ricardo. Marketing no Brasil: um guia prtico. Elsevier. 3 edio, Rio de Janeiro,
2013.
SOUZA, Jos Meireles de. Empreender Em Mercados Internacionais - Um Guia Para
Internacionalizar Sua Empresa. Editora Saraiva. 1 Edio, So Paulo, 2014.
SANTOS, Rozali Arajo; VARGAS, Katiuscia de Ftima Schiemer; MOURA, Gilnei Luiz
de; MINELLO, Italo Fernando. Estudo do Processo de Internacionalizao de Uma
Empresa Brasileira do Setor de Mquinas e Implementos Agrcolas. Internext Revista
Eletrnica de Negcios Internacionais da ESPM. v. 7, n. 2, p. 26-48, jul./dez. 2012.
 PARADISE:
READY TO FLY HIGHER?

ABSTRACT
The Paradise Aeronautical Industry officially began its activities in 2001 by manufacturing
small aircraft classified as experimental. Operating in a market that had an average growth
rate of 7.45% between 2008 and 2013 in Brazil, the company has an established industrial
structure, product portfolio and how many other companies raises the question whether the
process of internationalization should be a of its strategic priorities. Should the company
continue focused on the domestic market? Which should be the strategy of Paradise if the
company opt for an internationalization process?

Keywords: Internationalization. Expansion. Experimental aircraft. Marketing Channels.

 ANEXO A Imagens Paradise

Fundador da Paradise No de Oliveira Souza (esquerda) e com seu neto Bruno de Oliveira Neto ( direita)

Fbrica Paradise em Feira de Santana-BA

Produtos Produzidos pela Paradise

Produtos cujos kits so importados e montados pela Paradise