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Vendas não,

Inteligencia Comercial….

ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

• Análise estratégica corporativa: Missão, visão e valores (Diretor)

• Análise setorial e forças de mercado: 5 Forças de Porter

• Aplicando o VRIO para identificar recursos que geram vantagem competitiva

• Modelo de Valor Percebido

• Refinando o modelo de negócios através do Canvas

• Oceano Azul e planejamento estratégico a partir da análise SWOT

• Análise de geomarketing

• Determinando o market size e o market share para análise de potencial

PÓS - VENDAS E RELACIONAMENTO COM CLIENTES

• Segmentação de clientes: Matriz de Valor para Segmentação

• Cálculo do valor do cliente: Customer Lifetime Value

• Análise da atratividade do cliente: Matriz de Percepção

• Valor do produto/serviço para o cliente: Matriz Kraljic

• Net Promoter Score - NPS

• Estratégia de segmentação por valor: Política comercial, mix de produtos, precificação e


réguas de relacionamento

• Análise e estrutura de nível de serviço

• Estratégia de migração de clientes

VENDAS CONSULTIVAS

• Vendas simples X vendas complexas

• Tipos de vendedores: características e adequação

• Aplicando o método SPIN Selling para identificar situação, problema e implicação,


necessidade e solução
• Mapeamento do negócio: Canvas SPIN Selling

• Mapa do Poder: Identificando os influenciadores e decisores da negociação

• Usando o método EDS para identificar o perfil do cliente

• Elicitação como ferramenta para coletar informações

• Demonstração de capacidade: CVB (Características, Vantagens e Benefícios)

• Construção da vantagem competitiva: RBV - VRIO

• Elaboração da proposta comercial

PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÕES DE VENDAS

• O papel da área comercial como agregador de valor na organização

• Aplicando o Balanced Scorecard para definir objetivos estratégicos

• Construção do Mapa Estratégico da área comercial

• Indicadores internos para gestão de performance

• Gestão de processos comerciais: Metodologia Lean A3

• Gestão da força de vendas: Canais de vendas, distribuição, dimensionamento e tipo de


contratação

LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPES

Autoconhecimento: Formulando uma análise da Janela de Johari

• Como utilizar o modelo de Liderança Situacional para otimizar o processo de delegação

• Feedback: Aprimorando as habilidades de falar e saber ouvir

• Gestão de conflitos: Como lidar com os fatores motivacionais e organizacionais que


desequilibram os relacionamentos dentro da equipe

• Análise e definição do perfil da equipe comercial: hunter, farmer, consultor, relacionador e


apresentador

• Gestão estratégica da remuneração: como utilizar a remuneração para fomentar a estratégia


comercial da empresa

• Desenvolvimento da equipe de vendas: Avaliação de competências, Ninebox e PDI com


indicadores

NEGOCIAÇÃO

• Tomada de decisão
• Estilos de negociação e gestão de conflitos

• PNL (Programação Neurolinguística) aplicada à vendas

• Maturidade, poder e influências socioculturais

• Entendimento da necessidade: VRIO, CVB e Matriz Kraljic

• Planejamento da negociação: extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou


serviço; montando uma planilha de estimativas e definindo a elasticidade do valor da venda

• Identificando os ítens negociáveis

• Construindo o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) como forma de se


fortalecer na negociação

• Mapeando os interesses da outra parte

• Investigando o ZOPA da negociação

• Construção de argumentos

• Relacionamento e comunicação como forma de construir confiança mútua

• Táticas de negociação para serem utilizadas no início, no meio e ao final da transação


comercial

GESTÃO DE PIPELINE

Como definir os estágios do Funil de Vendas a partir do mapeamento do ciclo de vendas e dos
processos comerciais

• Implementação do funil de vendas: Estruturação do CRM, definição dos processos ao longo


do Funil e parametrização

• Rituais e processos do gestor e vendedor

• Geração e qualificação de lead

• Indicadores e métricas do pipeline: Hit-rate e ciclo médio de venda

• Gerenciando as probabilidade de vendas para priorizar os principais clientes e ações

• Análise win-loss como ferramenta para aprimorar taxa de conversão

PROJEÇÃO DE VENDAS

• Métodos de projeção para vendas: Projeções de longo x curto prazo; forecasting mensal x
anual; métodos qualitativos x quantitativos

• Previsões quantitativas: Séries temporais (média móvel, suavização exponencial, SARIMA) e


modelos causais (regressão linear/múltipla)
• Previsões qualitativas: pesquisa de mercado, método Delphi e analogia de histórico

• Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço

• Construindo as projeções de vendas: Churn (perda de vendas); reajustes contratuais e de


preços; vendas na carteira atual e em novos clientes

• Detalhando a projeção por: Oportunidade, vendedor, produtos/serviços, clientes e região

• Definido o número final da projeção: Resolvendo os conflitos top down x bottom up

• S&OP (Sales and Operations Planning): Alinhamento da projeção de demanda com a


produção e vendas