Módulo 2

Product Market Fit

2.1
Business Model Canvas &
Proposta de Valor
Loren Monteiro
Sobre mim

Loren Monteiro

/loren-monteiro
Agenda desta aula

01. 02. 03.

Passo a Passo do Riscos Proposta de Valor
Business Model
Canvas
Agenda desta aula

01. 02. 03.

Passo a Passo do Riscos Proposta de Valor
Business Model
Canvas
01.
Passo a Passo do Business
Model Canvas
Introdução

Ferramenta para estruturar

e mapear estrategicamente
todas necessidades do seu
negócio.

Utilizar o BMC é um ótimo

jeito de começar a pensar no
lançamento do produto.
Para features, nem todos os
passos do BMC são tão
importantes.
Introdução

Parceiros chave Atividades Proposta Relacionament Segmento

Business Model chave de valor o com o cliente de usuário

Canvas se parece, de
certa forma, com um
teatro! Do lado
direito temos o
contato com o Principais
Canais
recursos
público enquanto do
lado esquerdo temos
todo o background
necessário para o
negócio funcionar!
Fluxo de
Custos da
receita
Estrutura
Passo a Passo BMC
Passo a passo do BMC

Passo 1

Quem são seus usuários?

Quais são suas personas?
Passo a passo do BMC

● Classes A, B, C
● Millennials
● 18 a 60 anos
● Usuários de internet
● Pessoas que possuem
seguro ou que tenham
necessidade em
adquirir
Passo a passo do BMC

Passo 2

Qual o problema você está

resolvendo para os seus
usuários?
Este ponto deve ser único,
claro e convincente. Ele
declara o porquê você vale a
pena para os seus clientes e
porque seria melhor do que
os concorrentes.
Passo a passo do BMC

Vender seguro 100% online

sem corretor. Com a
possibilidade de
customização dos itens
comprados e pagamento
mensal. Com emissão de
apólice na hora.
Passo a passo do BMC

Passo 3

Como se comunicar com

cada cliente? Por qual
canal? É indireto ou direto?
Através de plataforma de
suporte, de um call center
ou de um terceiro?
Passo a passo do BMC

● APP
● Web
● Telefone
Passo a passo do BMC

Passo 4

Como você interage

com cada pessoa? Ligações
pessoais ou automatizado?
Foco na aquisição ou na
retenção?

Também podemos pensar

nesse bloco com "qual é a sua
vantagem injusta", o que não
pode ser copiado / comprado.
Isso se dá principalmente para
startups.
Passo a passo do BMC

● Um relacionamento
próximo, informal e
omnichannel.
● Tudo 100% na palma
da mão, pelo aplicativo.
● A vantagem injusta: a
Caixa é a única
seguradora que
poderia arriscar vender
diretamente para o
consumidor final.
Passo a passo do BMC

Passo 5

Os clientes estão realmente

dispostos a pagar? Como eles
pagam? É uma vez ou
recorrente? Se há um
concorrente, quanto eles já
pagam
para ter esse benefício?
Passo a passo do BMC

● Pagamento mensal
(recorrente)
● Preços de acordo com
o padrão do mercado
Passo a passo do BMC

Passo 6

Quais recursos são cruciais

para o seu plano? Podem ser
pessoa, material ou
tecnologia.
Passo a passo do BMC

● Time de
desenvolvimento de
produto e tecnologia
Passo a passo do BMC

Passo 7

Qual a atividade crucial que

será feita pela
empresa/produto que não
poderá falhar de forma
alguma?
Passo a passo do BMC

● Desenvolvimento
impecável do aplicativo
para o usuário resolver
tudo por lá
● Um atendimento
excepcional na
execução dos serviços
ou no pagamento do
sinistro
Passo a passo do BMC

Passo 8

Quais parceiros você confia e

precisa para fazer parte de
sua solução ?
Passo a passo do BMC

● Empresa de
assistências, que
prestam serviços
● Oficinas
● Empresas fornecedoras
de rastreador
Passo a passo do BMC

Passo 9

De onde vêm as suas

despesas ? Quais são todos os
gastos que você têm para
manter o produto ou serviço
em funcionamento?
Passo a passo do BMC

● Sinistros
● Serviços
● Time interno
● Call Center
● Despesas
administrativas
Lean Canvas

É uma alteração do BMC feita

por Ash Maurya onde ele foca
nas necessidades das
startups.

No modelo Lean ele foca

nas incertezas do negócio
e nos pontos mais
arriscados. Colocando em
destaque o problema e a
solução, assim como as
métricas CHAVE e a
vantagem competitiva.
Lean Canvas

É uma alteração do BMC feita

por Ash Maurya onde ele foca
Lean Canvas
nas necessidades das
startups.

No modelo Lean ele foca

nas incertezas do negócio
e nos pontos mais
arriscados. Colocando em
destaque o problema e a
solução, assim como as
métricas CHAVE e a
vantagem competitiva.
Agenda desta aula

01. 02. 03.

Passo a Passo do Riscos Proposta de Valor
Business Model
Canvas
02.
Riscos
Riscos do Negócio: externos

��
Concorrência

��
Consumidores

��
Macro economia

��
Leis

��
Tecnologia
Riscos do Negócio: internos

��
BMC falho

Resolver tarefas
��
irrelevantes

��
Falha na execução

��
Tempo certo
Riscos do Negócio

" As ‘melhores práticas’ atuais levam a becos sem saída; os

"
melhores caminhos são os caminhos novos e não testados

Peter Thiel

Autor do livro Lean startup

Potencial de Inovação
Inovação em
Potencial de
Modelo de Negócio
inovação

Inovação em
Processo

Inovação em
Produto

Tempo
Agenda desta aula

01. 02. 03.

Passo a Passo do Riscos Proposta de Valor
Business Model
Canvas
03.
Proposta de Valor
Proposta de valor
Proposta de valor Perfil do Cliente

Geradores de
Ganhos
valor

Produtos e Tarefas
serviços

Analgésicos Dores

Desenhar o produto Observar

Proposta de valor: cartão de crédito

Tarefas

Proposta de valor Perfil do Cliente Tarefas funcionais

● Comprar coisas
Geradores
de valor
Ganhos ● Pagar contas

Produtos Tarefas Tarefas sociais

e serviços
● Mostrar o poder de aquisição
Analgésicos Dores
● Ter crédito no mercado

Tarefas emocionais
● Ser cool e antenado
● Sentir-se parte de uma classe
social
Proposta de valor: cartão de crédito

Dores

Proposta de valor Perfil do Cliente ● Não conseguir pagar

● Ficar sem limite de crédito
Geradores
de valor
Ganhos ● Pagar uma taxa alta
de anuidade
Produtos Tarefas ● Ter o cartão negado
e serviços
● Não aceitarem seu cartão
Analgésicos Dores
● Ter o cartão clonado /
perder dinheiro
● Não ter o controle de gastos
● Papelada
● Ir ao banco
Proposta de valor: cartão de crédito

Ganhos

Proposta de valor Perfil do Cliente ● Atendimento VIP

● Uma marca reconhecida
Geradores
de valor
Ganhos ● Facilidade para acompanhar a
fatura
Produtos Tarefas ● Facilidade para pagar a fatura
e serviços
● Benefícios ao utilizar o cartão
Analgésicos Dores
● Facilidade ao solicitar o cartão
● Pagar parcelado
● Ganhar pontos/beneficios
● Poder usar no mundo todo
Proposta de valor: cartão de crédito

Produto e Serviços
Proposta de valor Perfil do Cliente
Você é selecionado para obter o
Cartão Nubank e pode fazer todo o Geradores Ganhos
de valor
processo de aquisição e controle
de gastos 100% pelo aplicativo sem Produtos Tarefas
e serviços
pagamento de taxa anual.
Analgésicos Dores
Proposta de valor: cartão de crédito

Analgésicos
Proposta de valor Perfil do Cliente
● Liberação de crédito
Geradores Ganhos
para fazer compras de valor
● Nao ter taxa anual
● Faz tudo pelo app Produtos
e serviços
Tarefas

● Segurança Analgésicos Dores

● Acompanhamento
em tempo real de forma fácil
● Envio de documentos online
Proposta de valor: cartão de crédito

Geradores de ganho
Proposta de valor Perfil do Cliente
● Possibilidade de programa
● de pontos / milhas Geradores Ganhos
de valor
● Aceito internacionalmente
● Atendimento 100% digital Produtos Tarefas
● Fatura online e serviços
Analgésicos Dores
● Alerta de avisos de gastos
● Parcerias para
● beneficiar usuários
● Outras funcionalidades além
do cartão (banco?)
Proposta de valor
Proposta de valor Perfil do Cliente

Geradores de
Ganhos
valor

Produtos e Tarefas
serviços

Analgésicos Dores

Desenhar o produto Observar

10 principais características
de uma Proposta de Valor
Proposta de valor: características

ter um bom
modelo de
negócio
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é

modelo de importante
negócio para o usuário
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas

modelo de importante dores não
negócio para o usuário resolvidas
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas

modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos,
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los
perfeitamente
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas ir além das tarefas
modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos, funcionais e entender
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los a motivação
perfeitamente emocional
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas ir além das tarefas
modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos, funcionais e entender
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los a motivação
perfeitamente emocional

compreender
como o usuário
mede sucesso
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas ir além das tarefas
modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos, funcionais e entender
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los a motivação
perfeitamente emocional

compreender focar nas tarefas,

como o usuário dores e ganhos que
mede sucesso as pessoas estariam
dispostas a pagar
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas ir além das tarefas
modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos, funcionais e entender
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los a motivação
perfeitamente emocional

compreender focar nas tarefas, tenha um

como o usuário dores e ganhos que diferencial
mede sucesso as pessoas estariam competitivo
dispostas a pagar
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas ir além das tarefas
modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos, funcionais e entender
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los a motivação
perfeitamente emocional

compreender focar nas tarefas, tenha um escolher uma

como o usuário dores e ganhos que diferencial dimensão para ser
mede sucesso as pessoas estariam competitivo imbatível perante
dispostas a pagar os concorrentes
Proposta de valor: características

ter um bom focar no que é focar nas escolher poucas ir além das tarefas
modelo de importante dores não tarefas, dores e ganhos, funcionais e entender
negócio para o usuário resolvidas mas executá-los a motivação
perfeitamente emocional

compreender focar nas tarefas, tenha um escolher uma ser difícil de

como o usuário dores e ganhos que diferencial dimensão para ser copiar
mede sucesso as pessoas estariam competitivo imbatível perante
dispostas a pagar os concorrentes
Resumo do que vimos

Sobre o Business Model Canvas, nós vimos o conceito, quando e como usar.
Passamos também por cada um dos quadrantes.
Logo depois falamos da diferença de Business Model Canvas e Lean Canvas.
Em seguida partimos para entender os riscos de negócio, tanto externos
quanto internos e aprofundamos em como definir a sua proposta de valor
considerando as tarefas, dores e ganhos dos seus usuários 😉
Exercício caso queira ;)

1. Como seria o BMC da empresa que você trabalha? E se você utilizasse o Lean
Canvas? Se possível faça a dinâmica junto com o seu time.
2. Quais as partes do Business Model Canvas você considera mais importante e por
que?
3. Como seria o canvas da Proposta de Valor do Airbnb?
4. Quais empresas você acredita que possuem as melhores proposições de valor e
por que?

*Se não estiver trabalhando, use uma empresa que goste como ponto de partida.
Referências

Livros

Ash Maurya
Artigos Author of Running Lean and Creator of Lean Canvas | https://blog.leanstack.com/@ashmaurya

Ilustrações Miguel Carvalho I miguelcarvalho.com.br

Obrigada!