ANÁLISE COMPARATIVA DO MARKETING DIGITAL EM RELAÇÃO AO

MARKETING TRADICIONAL NO PERIODO DE 2011-2021. ESTUDO DE CASO:

EMPRESA WINNUA-MOCUBA

MOCUBA

2022
 UNIVERSIDADE ZAMBEZE

FACULDADE DE ENGENHARIA AGRONÓMICA E FLORESTAL

DEPARTAMENTO DE ECONOMIA AGRÁRIA E DESENVOLVIMENTO RURAL

Trabalho de Conclusão de Curso

ANÁLISE COMPARATIVA DO MARKETING DIGITAL EM RELAÇÃO AO

MARKETING TRADICIONALNO PERIODO DE 2011-2021.ESTUDO DE CASO:
EMPRESA WINNUA-MOCUBA

O Autor:

Marcos Alberto Santo Caminho

Co – Supervisora:

Engª. Ricardina Janeque, MSc

Supervisor:

Eng. Leonel Abel Alberto, MSc

MOCUBA

2022

2
Marcos Caminho
 UNIVERSIDADE ZAMBEZE

FACULDADE DE ENGENHARIA AGRONÓMICA E FLORESTAL

DEPARTAMENTO DE ECONOMIA AGRÁRIA E DESENVOLVIMENTO RURAL

ANÁLISE COMPARATIVA DO MARKETING DIGITAL EM RELAÇÃO AO

MARKETING TRADICIONALNO PERIODO DE 2011-2021.ESTUDO DE CASO:
EMPRESA WINNUA-MOCUBA

Autor:

Marcos Alberto Santo Caminho

Monografia apresentada a Faculdade de Engenharia

Agronómica e Florestal-Universidade Zambeze-
Mocuba, como requisito parcial à obtenção do título
de Licenciatura em Economia Agrária.

Co – Supervisora: Engª. Ricardina Janeque, MSc

Supervisor:Eng. Leonel Abel Alberto, MSc

MOCUBA

2022

3
Marcos Caminho
 DECLARAÇÃO

Eu, Marcos Alberto Santo Caminho declaro que este Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) é
resultado do meu próprio trabalho e está a ser submetida para a obtenção do grau de Licenciatura
na Universidade Zambeze, Faculdade de Engenharia Agronómica e Floresta-Mocuba. Ela não foi
submetida antes para obtenção de nenhum grau ou para avaliação em nenhuma outra
universidade.

Por ser verdade assino abaixo.

O Autor:

_________________________________________

“Marcos Alberto Santo Caminho”

Mocuba aos, ___ de ____________________ de 2022

ii
Marcos Caminho
DEDICATÓRIA

Dedico essa monografia, aos meus

familiares e amigos, que me
apoiaram no percursos dos meus
estudos em mais uma conquista da
minha vida profissional.

iii
Marcos Caminho
AGRADECIMENTOS
Primeiramente, agradecer a Deus, pela vida e por todas as bênçãos que tem me concedido. Ele
ensina o que é útil e te guia pelo caminho em que deves andar” Isaías 48:17. Durante esta jornada
pude usufruir momentos ímpares dentro e fora da faculdade, aos meus colegas e docentes.

Em seguida vai ao meu apresso ao meu supervisor Eng. Leonel Abel Alberto, MSc, e a minha
Co-supervisora Engª. Ricardina Janeque por sua dignidade intelectual, pelo estímulo e incentivo à
investigação, pela atenção e paciência demonstrada para que esta pesquisa se tornasse realidade.

De igual modo, a todo corpo docente de quem fui estudante um dia, pois os seus ensinamentos
estão reflectidos nesta pesquisa, aos Técnicos e funcionários da empresa Winnua-Mocuba que
contribuíram para esta etapa.

O meu agradecimento em especial vai para minha esposa pela paciência e amigos, Dolman
Augusto, Jorge Muloiua, Génita Alubai, Sadira Ibraimo e Fazila Paiva que me incentivaram
sempre, que nos momentos difíceis me serviram como fonte de superação para a conclusão deste
curso, meu muito obrigado pelos bons momentos inesquecíveis que passamos juntos.

E por fim, a todos que de alguma maneira colaboraram para a realização e sucesso deste trabalho,
meu sincero agradecimento.

O meu muito Obrigado!

iv
Marcos Caminho
EPÍGRAFE

“Nenhum trabalho de qualidade pode ser feito sem

Concentração e auto-sacrifício, esforço e dúvida”.

(Max Beerbohm)
v
Marcos Caminho
 SUMÁRIO

vi
Marcos Caminho
ÍNDICE
Conteúdo Páginas

DECLARAÇÃO...............................................................................................................................ii

DEDICATÓRIA.............................................................................................................................iii

AGRADECIMENTOS....................................................................................................................iv

EPÍGRAFE.......................................................................................................................................v

RESUMO......................................................................................................................................viii

ABSTRACT....................................................................................................................................ix

LISTA DE TABELAS.....................................................................................................................x

LISTA DE FIGURA.......................................................................................................................xi

LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS....................................................................................xii

I. INTRODUÇÃO........................................................................................................................1

1.1. CONTEXTUALIZAÇÃO.................................................................................................1

1.2. PROBLEMATIZAÇÃO E JUSTIFICATIVA...................................................................3

1.3. OBJECTIVOS...................................................................................................................6

1.3.1. Geral:..........................................................................................................................6

1.3.2. Específicos:.................................................................................................................6

II. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA.................................................................................................7

2.1. MARKETING: HISTÓRICO E ABORDAGENS............................................................7

2.2. CONCEITUAÇÃO DO MARKETING..........................................................................11

2.2.1. Marketing Digital.....................................................................................................13

2.3. O USO DO MARKETING DIGITAL.............................................................................15

vi
Marcos Caminho
 2.3.1. O Marketing nos dias actuais...................................................................................16

2.3.2. Marketing Digital para Pequenas Empresas.............................................................17

2.3.3. A Nova Economia Digital........................................................................................17

2.4. AS MÍDIAS TRADICIONAIS........................................................................................21

2.4.1. Televisão...................................................................................................................22

2.4.2. Rádio.........................................................................................................................23

2.4.3. Mídia Impressa.........................................................................................................24

III. METODOLOGIA................................................................................................................30

3.1. DESCRIÇÃO DE ÁREA DO LOCAL DE ESTUDO....................................................30

3.1.1. Caracterização da empresa Winnua..........................................................................30

3.2. CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA...............................................................................31

3.3. FONTE DE COLECTA DE DADOS..............................................................................32

3.4. TAMANHO DA AMOSTRA..........................................................................................33

3.5. ANÁLISE DE DADOS...................................................................................................33

IV. RESULTADOS E DISCUSSÃO........................................................................................34

4.1. IDENTIFICAR A NATUREZA DA EMPRESA............................................................34

4.2. MOTIVAÇÃO PARA A MUDANÇA DO MARKETING TRADICIONAL PARA

DIGITAL....................................................................................................................................35

4.3.ANÁLISE COMPARATIVA DO MARKETING TRADICIONAL EM RELAÇÃO AO

MARKETINGDIGITAL NA EMPRESA WINNUA......................................................................37

4.4. PERFIL DO GESTOR NO MARKETING DA EMPRESA...........................................40

4.4.1. Modo de inteiração com os colaboradores...............................................................42

4.4.2. Formas de gerar valores para o cliente.....................................................................43

vii
Marcos Caminho
 4.4.3. Formas de liderança..................................................................................................44

4.4.4. Área Formação.........................................................................................................45

V. CONCLUSÃO E SUGESTÕES.............................................................................................47

5.1. CONCLUSÃO.................................................................................................................47

5.2. RECOMENDAÇÕES......................................................................................................49

VI. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................................50

VII. APÊNDICE.........................................................................................................................58

viii
Marcos Caminho
RESUMO
O presente estudo foi realizado, na indústria Winnua, localizada na cidade de Mocuba, Província
da Zambézia. O estudo teve como objectivo análise das vantagens e desvantagens comparativas
do marketing digital em relação ao marketing tradicional. Para responder este objectivo,
procurou-se entender a natureza da empresa, vantagens e desvantagens do marketing tradicional
em relação ao digital, razões da mudança de estratégia do marketing, e compreender a influência
do gestor no marketing da empresa. Para além disso foi realizada uma entrevista semi-
estruturada. A pesquisa adopta uma metodologia baseada em estudo de caso. E foi
convenientemente entrevistado apenas ao gestor da empresa. A metodologia usa igualmente uma
abordagem qualitativa. O estudo tem como variável as: área de actuação, técnicas de venda,
forma de agregação de valores, fluxo da demanda, fluxo da oferta, escolaridade, modos de
interacção, eficiência, perda e benefício. Como resultados a pesquisa revelou que o produto
substituto, mercado competitivo e altos encargos foram a maior motivação para a empresa migrar
em marketing digital. Aumento da quantidade de venda, aumento do números de clientes,
aumento de número de frequência que os clientes (lojas) renova o seu stock mostra-nos que o
marketing digital esta sendo eficiente para a winnua. O gestor tem influência no marketing da
empresa através da liderança, participar e fazer palestras, explorar a web e participação nos
inventos. Com base nos resultados adquiridos, conclui-se que a empresa actua no ramo industrial
e agro-industrial, onde o produto substituto, altos encargose mercado competitivo foram motivos
da transformação da empresa em marketing digital. Aumento de volume de venda, números de
clientes nota-se que o marketing digital é eficiente para a winnua e que o gestor tem dado
palestras relacionado com marketing aos seus colaboradores, e que a empresa tem seu próprio
meio de fazer o marketing digital usando o facebook.

Palavras-chave:Winnua, Marketing digital e tradicional, agro/industrial.

viii
Marcos Caminho
ABSTRACT
The present study was carried out in the district of Mocuba in June 2022, in the Winnua industry,
located in the city of Mocuba, Province of Zambézia. The study aims to analyze the comparative
advantages and disadvantages of digital marketing in relation to traditional marketing. To
respond to this objective, we sought to understand the nature of the company, advantages and
disadvantages of traditional marketing in relation to digital, reasons for changing the marketing
strategy, and understanding the manager's influence on the company's marketing. In addition, a
semi-structured interview was conducted. The research adopts a methodology based on a case
study. And he was conveniently interviewed only by the company's manager. The methodology
also uses a qualitative approach. The study has as variables: area of activity, sales techniques,
form of value aggregation, flow of demand, flow of supply, schooling, modes of interaction,
efficiency, loss and benefit. As a result, the research revealed that the substitute product,
competitive market and high charges were the main motivation for the company to migrate to
digital marketing. An increase in the amount of sales, an increase in the number of customers, an
increase in the frequency with which customers (stores) renew their stock shows us that digital
marketing is being efficient for winnua. The manager has influence on the company's marketing
through leadership, attending and giving lectures, exploring the web and participating in
inventions. Based on the acquired results, it is concluded that the company operates in the
industrial and agro-industrial sector, where the substitute product, high charges and a competitive
market were the reasons for the transformation of the company into digital marketing. Increase
in sales volume, number of customers it is noted that digital marketing is efficient for winnua and
that the manager has been giving lectures related to marketing to his employees, and that the
company has its own means of doing digital marketing using the Facebook.

Keywords: Winnua, Digital and traditional marketing, agro/industrial.

ix
Marcos Caminho
LISTA DE TABELAS
CONTEÚDO PAG.

Tabela 1: Comparação entre Marketing ……………….…………………………………….…9

Tabela 02: O Marketing e a Internet……………………………………………………………28

Tabela.03: Ramo de actividade que a sua empresa actua…………………………...………….34

Tabela 04: Existência um produto de concorrência que influência na mudança de estratégia....35

Tabela.05: marketing digital e marketing tradicional…………………………………….…….37

Tabela 06: Variação perceptual…………………………………………………………………38

Tabela.07: Tipos de técnicas que usa para atrair clientes………………………..……..……….40

Tabela.08: Modo de interacção com osclientes …….……………………………….………….41

Tabela.09: Formas de gerar valor ao cliente……….……………………………………………42

Tabela.10: Formas de liderança …………………………..…………………………………….43

Tabela.11: Área de formação ……………………………….…………………………………..44

x
Marcos Caminho
LISTA DE FIGURA
CONTEÚDO PAG.

Figura 01: Os papéis permutáveis do marketing tradicional e digital…………………………10

Figura 02: Mapa de localização de distrito de Mocuba……………………………………….30

LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS

TCC Trabalho de Conclusão de Curso

xi
Marcos Caminho
FEAF Faculdade de Engenharia Agronómica e Florestal

Engo. Engenheiro

INE Instituto Nacional de Estatística

XX Vinte

ETP Evapotranspiração Potencial

TV Televisão

3D Três dimensões

LCD Liquid Crystal Display (visor de cristal liquido)

Quant Quantidades

Ton Toneladas

xii
Marcos Caminho
 I. INTRODUÇÃO
I.1. CONTEXTUALIZAÇÃO
O marketing, palavra derivada do inglês market, teve seu início na década de 20, porém
praticamente não era exercido, tendo em vista que a orientação das empresas na época era voltada
somente para a produção, pois tudo que era produzido era vendido. Entre 1925 e 1950, na maioria
das nações desenvolvidas a preocupação era com o escoamento dos excedentes da produção o
sistema de publicidade era fraco vulgo marketing analógico, e as empresas apostavam nos
anúncios de seus produtos na expectativa de que os consumidores comprassem os mesmos
(Lupetti, 2009).

O marketing tradicional é conhecido como a produção de conteúdo para as grandes massas,

na qual se baseia na divulgação de propagandas e anúncios com o objectivo de almejar o maior
número de pessoas possível. Na maioria dos casos, estas propagandas são feitas em grandes
Mídias (TV e jornais) ou em Mídias impressas (panfletagem, outdoors e busdoors). Algumas
propagandas não conseguem controlar todos os interesses e desejos dos clientes que serão
impactados. A grande questão é que este tipo de marketing acaba por não produzir um conteúdo
relevante que gere empatia e afinidade com todos os tipos de clientes, porque na maioria dos
casos não está direccionado a um público-alvo específico (Paredes, 2016).

Segundo Torres (2010) o marketing digital está cada dia se tornando respeitável tanto para os
negócios como para as empresas, assim como os clientes estão mudando a sua forma de
comportamento e utilizando cada vez mais a internet como maneira de comunicação, buscando
na internet sobre determinados produtos, marcas, serviços e também experiências de consumo
com outros consumidores. O marketing digital ou e-marketing, tem como principal finalidade
desenvolver ou ampliar serviços e ferramentas, exibindo informações, produtos e serviços a
vários tipos de pessoas, de forma geral ou segmentada, e assim diminuindo os gastos da
organização.

1
Marcos Caminho
 De acordo com Rabelo (2013) em relação ao marketing digital a evolução constante é capaz
de gerar modificações no comportamento de compra do consumidor na internet, por ventura da
facilidade de como tudo está exposto nos tempos atuais e nos meio digitais, o marketing vê-se
instigado a descobrir, explorar, novas maneiras para atrair e reter seus clientes por meio da
internet, ou seja, dos meios digitais, sendo assim, buscar maneiras por meio da comunicação com
o consumidor nos canais digitais.

O surgimento e evolução da internet trouxeram consigo a abertura mundial do mercado

digital e a acelerada disseminação da rede conjugada a migração dos consumidores para as
plataformas virtuais transformaram esse mercado em um novo cenário de oportunidades e
desafios para os profissionais de marketing, pois influenciam as acções de marketing tanto nas
empresas actuantes na rede, quanto às tradicionais (Kotler, 2012).

O crescimento do marketing na internet é directamente proporcional ao robusto crescimento das

tecnologias de informação e comunicação, á uma escala global, em alguns países esse
crescimento é a velocidade da luz e em outras realidades cresce a velocidade de camaleão. Em
alguns países de África como é o caso de Moçambique o nível de digitalização esta abaixo do
desejado, facto que desafia os profissionais de marketing, que ao tentar se adaptar as novas
tendências de marketing encontra dificuldades Torres (2010).

O marketing digital em Moçambique pode estar distante de outros países, mas isto não significa
que estamos fora do contexto digital. Com tudo, o marketing digital em Moçambique esta a dar
alguns passos positivos e esta alcançar muitos. Porém a situação socioeconómica dos pais é
desafiante, na actualidade as organizações buscam reduzir os custos e maximizar os ganhos e o
marketing digital oferece essa possibilidade, pois as suas ferramentas de comunicação são de
custo bastante baixo comparadas as de marketing tradicional. Mas o baixo nível de digitalização
do pais não permite descartar algumas ferramentas de marketing tradicional como a rádio e a
televisão que são bastante dispendiosas mas com o percentual grande de cobertura no pais Vieira,
(2008).

Face ao exposto, o presente trabalho tem como objectivo analisar as vantagens comparativas do
marketing digital em relação ao marketing tradicional adoptadas na empresa Winnua em Mocuba.

2
Marcos Caminho
 I.2. PROBLEMATIZAÇÃO E JUSTIFICATIVA
Se observarmos que as experiências e as opiniões das pessoas em relação aos produtos e
serviços elas sempre vão existir, pode-se entender de como a Internet mudou a vida dos
consumidores nos dias de hoje. A diferença é que antes o que conhecíamos como publicidade de
contactos inter-pessoal era restrito e abrangia poucos números de pessoas. As Mídias tradicionais
(TV, rádio, jornais impressos) não eram plataformas receptivas a opinião pública. (Nazca, 2013).

A internet tem facilitado a vida dos consumidores em ter acesso as informações, e que pode
ser enriquecido através de comentários, avaliação ou personalização. É o caso dos fóruns, listas
de discussão, blogs, comunidades, grupos e endereço electrónicos. Nazca (2013).

Em Moçambique ainda verifica-se ainda empresas nacionais com receios de não optar pelo
uso de marketing digital por razões de pouco domínio da internet na comunidade moçambicana,
portanto, a nossa economia reside um momento de incertezas, o mercado que antes era
considerado dos vendedores passou a ser dos consumidores, por esta razão estimulou-se uma
concorrência entre as demais empresas, aumentando a disputa pelo mercado (Junqueira, 2011). E
para isso, as empresas devem se adaptar, procurando estratégia de manter-se no mercado.
Portanto a questão que se levanta é:

✔ Como é que o Marketing digital ajuda na eficiência da empresa Winnua em relação a

Marketing tradicional?

O Marketing Digital tem uma grande importância para as empresas, pois serve de ferramenta
para desenvolver seus negócios e atrair clientes. Segundo Takeuchi (2008) é um mercado que se
tornou muito competitivo em razão da grande variedade de ofertas, pois a internet tornou-se a
principal fonte de comunicação, entretenimento e informação principalmente para o público
jovem.

O desafios das empresas nos dias de hoje é agregar valores diferencial para ser altamente
competitivo no mercado de actuação, desafio que vem aumentando nos últimos anos, sendo cada
vez maior o número de empresas que surgem dispostas a atender a necessidade dos clientes com
os mesmos produtos da melhor maneira possível.

3
Marcos Caminho
 Com isso, as empresas precisam criar estratégias que estejam de acordo com as necessidades
e desejos dos clientes (Takeuchi, 2008).

Desde o início do século XXI diversos acontecimentos de importância histórica têm

apresentado um novo cenário social para a humanidade. As tecnologias da informação
remodelam a base material da sociedade e nos encaminham para novos padrões sociais, políticos
e económicos (Junqueira, 2011).

No entanto, as economias mundiais apresentam-se cada vez mais interdependentes e esta

característica pode ser percebida em todas em todas fases, seja elas sócios, política e cultural.
Podemos dizer, que as tecnologias da comunicação e informação são de grandes relevâncias na
integração global, a partir de um sistema de comunicação digital que, ao mesmo tempo em que
engloba diferentes culturas, as torna únicas, personalizadas de acordo com as identidades dos
indivíduos (Junqueira, 2011).

Analisando estas informações, o presente trabalho justifica-se pelo actual período, onde
as empresas devem se habituar as transformações do perfil do consumidor visando encontrar
meios de atrair potenciais clientes por meio da internet, agregando valor a sua marca. Este
estudo pode servir como subsídio para a comunidade académica aprimorar conhecimentos
sobre o assunto, incentivando estudos sobre as novas necessidades e tendências do mercado.
Além de proporcionar maior conhecimento para a formação profissional do autor.

Do ponto de vista económico, a relevância do estudo fundamenta-se pela essencialidade da

internet na eficiência e dinamismo do processo de comercialização e agregação do valor do
produto, e como um canal de diálogo entre o ofertante e consumidor onde a identidade, os valores
e o estilo de vida da marca são expostos de forma directa, sem intermediários. Por seu carácter de
relacionamento, velocidade de informação e poder de propagação, as redes sociais são um
excelente meio para essa comunicação (Drucker, 2012).

A internet tem contribuido na economia de tempo para divulgação, acesso e retorno de

informações, uma vez que a comunicação se dá de forma praticamente instantânea. Assim, esta
ferramenta de divulgação permite uma resposta mais rápida, além de uma melhor interacção entre

4
Marcos Caminho
cliente e empresa. Dessa forma, fica mais fácil e rápido saber o que os seus clientes pensam de
seus produtos, Por outro lado o estudo poderá mostrar aos empresários a eficiência, e a
versatilidade e a troca de informações que a internet proporciona e o papel essencial que a
internet tem na gestão de uma empresa, faz com que o marketing digital seja um interessante
tema de estudo como afirmam (Furlan & Marinho, 2012).

5
Marcos Caminho
 I.3. OBJECTIVOS
I.3.1. Geral:
✔ Análise comparativa do marketing digital em relação ao marketing tradicional na
Empresa na Winnua.

I.3.2. Específicos:
✔ Identificar a natureza da empresa em estudo;

✔ Compreender a motivação para a mudança do marketing tradicional para digital Winnua;

✔ Fazer uma análise comparativa do marketing tradicional em relação ao marketing digital

na empresa Winnua;

✔ Compreender a influência do gestor no marketing da empresa Winnua.

6
Marcos Caminho
 II. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

II.1. MARKETING: HISTÓRICO E ABORDAGENS

Ao longo dos últimos anos, as definições conceituais do marketing vêm evoluindo e mudando
junto com a dinâmica do mercado e também do comportamento dos consumidores. Na sua
origem anglo-saxónica, derivando da palavra mercar, segundo Lupetti (2009), o termo significava
comércio, ou o ato de comercializar. Vários autores, ao trazer o termo, tentaram traduzi-lo como
mercado ou mercadologia, ainda que sem sucesso. Sendo assim, o termo marketing foi
incorporado à realidade do país.

Segundo Lupetti (2009), no início do Século XX, o marketing começou a ser visto como
uma área administrativa e foi só em 1960 que recebeu a primeira definição pela American
Marketing Association (Ama), como uma actividade de negócio que dirigia o fluxo dos bens e
serviços ao consumidor. Desde então, com as mudanças na sociedade, advindas principalmente
dos avanços tecnológicos e com a evolução da área nos negócios, o marketing foi sendo
aperfeiçoado.

Em 2006 o marketing passou a ser definido como uma função organizacional, assim como
um conjunto de processos capazes de abranger etapas como criação, comunicação e entrega de
valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento da marca com eles, de modo
que beneficie tanto a organização, quanto seu público de interesse segundo a (Ama, 2007).

A área que se destinava apenas a gerenciar as actividades relacionadas à venda de produtos

para o consumidor ganhou diversas outras atribuições. O marketing tornou-se parte da gestão
estratégica das organizações, buscando, para além da entrega de um produto ou serviço, gerar
valor e experiência aos públicos de interesse Vieira, (2008).

Pode-se dizer que o marketing, em suas diversas abordagens, não deixa de ser uma espécie
de cultura sobre os objectivos de quem produz e os interesses de quem consome e seu potencial
de inter-relacionamento. Faz parte do marketing desde a constatação de uma necessidade de
mercado, bem antes ainda, portanto, do início da produção, até a colocação do produto ao alcance
do consumidor (Vieira, 2008).

7
Marcos Caminho
 Para Kotler (2012), o importante é a satisfação das necessidades do cliente, pois, mais
importante do que a venda como objectivo é compreender o cliente e conhecê-lo tão bem que a
venda acabe como uma consequência de todo o processo. O marketing não deve ser entendido no
velho sentido de efectuar uma venda mostrar e vender mas no novo sentido de satisfazer as
necessidades dos clientes. Se o profissional de marketing entender as necessidades dos clientes,
desenvolver produtos e serviços que ofereçam valor superior, definir preços, distribuir os
produtos e promovê-los de maneira eficiente, esses produtos serão vendidos com facilidade
Kotler, (2012).

Para explicar o posicionamento do autor e como ele se adequa aos dias atuais, será explicado
as quatro fases do marketing desenvolvidas por ele: o marketing 1.0, o marketing 2.0, marketing
3.0 e o marketing. A primeira fase se caracteriza pela era industrial, na qual a maior preocupação
era vender os produtos em massa, produzidos em larga escala e com máxima redução de custos,
resultando em uma produção de mercadorias mais baratas para serem adquiridas. A segunda fase
do marketing, experimentada durante os anos de 1990, acompanhou o advento da tecnologia da
informação. Os consumidores passaram a ser bem informados e poder comparar diferentes
ofertas de produtos semelhantes, provocando grandes mudanças na forma de comunicação e
venda dos produtos (Lupetti, 2009).

Por sua vez, a terceira etapa é caracterizada pela valorização do ser humano. O cliente não é
mais tratado como um simples consumidor, mas como um ser humano com mente, coração e
espírito Kotler; Kartajaya; Setiawan, (2010). O consumidor não é alguém passivo, que recebe as
informações fornecidas pelas empresas e as aceita; também é gerador de conteúdo, de
propaganda, e dos próprios produtos que quer consumir. Nessa fase, o novo marketing permite a
interacção, dando liberdade ao público para participar dos processos de criação e produção,
compartilhando dos mesmos valores e vivendo, cada vez mais, a marca que consome. “As
empresas que praticam o marketing 3.0 oferecem respostas e esperança às pessoas e tocam os
consumidores em um nível superior” (Kotler; Kartajaya; Setiawan, 2010).

Já o Marketing vem como uma resposta à era de avanços tecnológicos vivenciados

actualmente. Embora muitas destas tecnologias não sejam exactamente novas, a convergência
vista nos últimos anos tem um grande impacto colectivo nas práticas de marketing ao redor do
8
Marcos Caminho
mundo (Kotler; Kartajaya; Setiawan, 2017). Novas tendências de mercado têm surgido, como o
marketing de conteúdo, integração omnichannel e CRM1 social. De acordo com Kotler,
Kartajaya e Setiawan (2017), o Marketing é um desdobramento natural do Marketing 3.0, no
qual a convergência tecnológica acaba levando a uma convergência entre o marketing digital e o
marketing tradicional. Para entender melhor esta afirmação, a Figura 1 traz um resumo das
definições de Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010) a respeito das “eras” do marketing:

Tabela 1. – Comparação entre Marketing 1.0, 2.0 e 3.0

Marketing 1.0 Marketing 2.0 Markrting 3.0

Marketing centrado no Marketing voltado para o Marketing voltado para

produto consumidor valores

Objectivo Vender produtos Satisfazer e reter os Fazer do mundoum lugar

consumidores melhor

Forcas propulsoras Revolução industrial Tecnologia da informação Nova onda de tecnologia

Como as empresas vem o Compradores de massa Consumidor inteligente Ser humano pleno, com
mercado com necessidades físicas dotado de coração e mente coração e espírito e
diferente valores
Conceito de marketing Desenvolvimentos de
produto Posicionamento do Missão visa e valores da
Directrizes de marketing
produto e da empresa empresa
da empresa Especificação dos
produtos Funcional e emocional Funcional, espiritual e
Proposição de valor
emocional

Interacção como Funcional Relacionamentoum para Colaboraçãoum para

consumidor um muitos

Fonte:Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010).

9
Marcos Caminho
 De acordo com os autores, o marketing digital não deve ser visto como uma ferramenta que
viria a substituir o marketing tradicional, mas coexistir com ele: A essência do Marketing 3.0 é
reconhecer os papéis mutáveis do marketing tradicional e do marketing digital na obtenção do
engajamento e da defesa da marca pelos clientes (Kotler; Kartajaya; Setiawan, 2017). O objetivo
final do marketing 3.0 seria conquistar a defesa da marca pelos clientes, no qual as organizações
devem ser capazes de chegar a um nível pessoal de relacionamento com seus consumidores,
revelando o lado humano das marcas, fortalecendo o engajamento e atraindo consumidores.
Buscando entender melhor os papéis permutáveis do marketing, a figura 2 traz um gráfico
explicando em que momento as duas modalidades do marketing, tradicional e digital, coexistem
(Kotler; Kartajaya; Setiawan, 2017).

Figura 01 – Os papéis permutáveis do marketing tradicional e digital

Figura.1.Marketing digital

Fonte:Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017).

Se Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017) enfatizam a importância de enxergar um ser humano

no lugar do consumidor e do consumidor enxergar um lado humano nas marcas, Vieira (2008)
fala sobre a questão ética, o que está por trás do que é visto, ou seja, o posicionamento da
empresa. Ele ressalta a importância de que o marketing não seja um disfarce ou uma solução para
os problemas organizacionais.

10
Marcos Caminho
 É preciso compreender que o marketing deve ser a última etapa do processo da composição
da marca e não o contrário, que é a expectativa que, contraditoriamente, se tem dele hoje em dia.
Acreditar que se pode aportar carisma à marca apenas com acções de marketing é como acreditar
que tudo se pode apenas enfiando a mão no bolso e retirando cédulas. É uma falsa impressão de
poder, uma ilusão que pode gerar algum efeito imediato, mas, a longo prazo, só servirá para
revelar e confirmar sua inconsistência (Vieira, 2008).

II.2. CONCEITUAÇÃO DO MARKETING

O marketing surgiu entre os anos 1940 e 1950, quando de acordo com Kotler (2000), o
mercado e as empresas perceberam que o cliente estava escolhendo às melhores alternativas de
compra e relacionando o preço, com o benefício gerado na aquisição do produto ou serviço.
Assim, o mercado como um todo passou a identificar que alguma mudança deveria ser feita na
maneira de gerir as vendas e as marcas, pois “o cliente começou a possuir a decisão final de
compra (Limeira, 2013).

Segundo Kotler (2000), marketing é um processo social por meio dos quais pessoas e grupos
de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação
de produtos e serviços de valor com outros. Las Casas (2011) elenca o conceito de marketing
como sendo:

É a área do conhecimento que engloba todas as actividades concernentes às realizações de força,

orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar
determinados objectivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o meio ambiente de
actuação e o impacto que essas reacções causam no bem-estar da sociedade.

Dias (2014), define marketing como a função empresarial que cria continuamente valor para o
cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio da gestão estratégica das
variáveis incontroláveis de marketing: Produto, preço, praça e promoção. Baseado nesse
contexto, Cobra (2013), define os 4 passos como sendo: Produto, Preço, Praça e Promoção,
explicitados minuciosamente:

11
Marcos Caminho
 ✔ Produto: o produto ou serviço são ditos como certos quando atendem e porque não dizer
excedem as expectativas do consumidor, atendendo assim, aos requisitos básicos do produto:
tamanho, qualidade e design.

✔ Preço: o consumidor alvo deve sentir que está pagando um preço justo pelo produto, que
o preço corresponda à necessidade e o desejo do consumidor a possuir o produto ou serviço.

✔ Praça: deve estar localizado junto ao mercado desejado e vantajoso no momento da

distribuição, transporte, armazenagem e embalagem.

✔ Para as relações públicas, promoção de vendas, venda pessoal e o merchandising, que

utilizados da maneira correta são capazes de estimular a realização das vendas.

Kotler (2000), aponta que todas essas acções são formas de procurar encantar os clientes, já que
esses ficaram cada vez mais difíceis de serem agradados, pelo fato de serem mais críticos do que
há alguns anos.

No início, o marketing caracterizava-se como uma actividade de massa, na qual o papel do

consumidor era predominantemente passivo, isto é, as empresas lançavam produtos e serviços
padronizados, a partir da identificação das características e necessidades da média dos clientes, e
realizavam actividades de comunicação e vendas às quais o consumidor não podia responder
directamente. Nessa época, cada consumidor, que não tinha rosto nem nome, era apenas mais um
em meio a uma multidão de pessoas (Limeira, 2007).

Como citado por Churchil e Peter (2012), segundo definição desenvolvida pela Ama
(Association Marketing American), Marketing é “o Processo de Planejar e executar a concepção,
estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços a fim de criar
trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.”.

Ainda segundo Churchil e Peter (2012), o desenvolvimento de trocas entre clientes e

organizações que visam benefícios mútuos é a essência do Marketing, essas trocas são realizadas
tanto com clientes organizacionais que são aqueles que compram para suas próprias empresas,
como também com os consumidores, que são indivíduos e famílias a procura de satisfazer suas
necessidades e desejos.

12
Marcos Caminho
 II.2.1. Marketing Digital
Oliveira (2012), O Marketing digital possui o mesmo conceito e foco de marketing
tradicional, o que o difere, são as ferramentas de comunicação e distribuição de informações, que
são realizadas por meio de recursos digitais para a promoção de produtos, marcas, ideias e demais
acções. Essas ferramentas incluem a Internet, Web Sites, Blogs, Mídias Sociais, E-commerce,
Mobile Marketing, E-mail, e outros formatos que surgem a cada dia.

O foco do Marketing Digital é desenvolver estratégias de marketing através da internet, em

que organizações e consumidores buscam interactividade total nos seus relacionamentos,
proporcionando uma troca de informação rápida, personalizada e dinâmica. Web Marketing ou
Marketing Digital, corresponde a toda concentração de esforços no sentido de adaptar e
desenvolver estratégias de marketing no ambiente Web (Oliveira, 2012).

Com a evolução da tecnologia da informação e da comunicação, especialmente a internet, o

marketing evoluiu para o chamado marketing electrónico, e - marketing ou marketing digital,
conceito que expressa o conjunto de acções de marketing intermediadas por canais electrónicos
como a internet, em que o cliente controla a quantidade e o tipo da informação recebida (Limeira,
2013).

Segundo Fascioni (2015), tem-se a definição de marketing digital, como uma maneira de se
fazer marketing por meio de acções de comunicação que as empresas utilizam com recursos
digitais, podendo ser representados via Internet.

Segundo Cobra (2013), as transições da sociedade industrial para a sociedade pós-industrial

permitiram substanciais economias em métodos e processos de produção, como também abriram
novos horizontes para a comunicação entre pessoas, países e instituições.

A tecnologia trouxe para a sociedade uma nova visão em todos os aspectos, tudo acontece
mais rápido e a distância não é mais empecilho para a comunicação entre as pessoas, sobre isso
diz Kotler (2012), A tecnologia configura não apenas a infra-estrutura material da sociedade, mas
também os padrões conceituais humanos.

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Marcos Caminho
 “É inegável que agora um número maior do que nunca de pessoas tem a possibilidade de
colaborar e competir em tempo real com um número maior de outras pessoas de um número
maior de cantos do globo, num número maior de diferentes áreas e num pé de igualdade maior
que em qualquer momento da história do mundo, graças aos computadores, ao e-mail, as redes, a
tecnologia de teleconferência e a novos softwares mais dinâmicos (Friedman, 2011).

De acordo com Mackenna (2010 essa nova era competitiva trouxe algumas mudanças no
mercado, entre elas estão: o aumento da diversidade de produtos e serviços até em pequenos
segmentos de mercado, aumento da competição mundial, pouca distinção entre os produtos,
ciclos de vida acelerados, excesso de barulho com a Mídias promocional tradicional dificultando
o envio de mensagens claras entre outras.

O termo e-commerce descreve uma ampla variedade de transacções electrónicas, como o

envio de pedidos de compra para fornecedores via EDI (troca electrónica dos dados), o uso de fax
e e-mail para conduzir transacções, o uso de caixas electrónicos e cartões magnéticos para
facilitar o pagamento e obter dinheiro digital, assim como o uso da internet e serviços on-line.
Tudo isso envolve fazer negócios no espaço de mercado, em vez de no mercado físico.” (Kotler,
2012).

Segundo Kotler (2012), os serviços online oferecem três grandes benefícios para os
consumidores: Conveniência, Informação, Maior comodidade. Pela internet, as compras são
feitas de onde as pessoas estão elas têm a vantagem de não se deslocar e ganhar maior tempo, a
comparação de preços e produtos também ficou facilitada, pois o cliente pode pesquisar várias
lojas virtuais ao mesmo tempo, ou ainda utilizar-se de sites específicos para buscar os preços de
diversas lojas, e por fim os clientes decidem o que comprar e quando comprar sem precisar ser
persuadidos por vendedores e nem ficar esperando em filas.

Através da internet o consumidor é capaz de interagir de forma rápida, barata e assíncrona

com outros consumidores e com as marcas. “O consumidor ganha mais poder, exige uma
mudança na proposta de valor das empresas e consequentemente nos seus esforços de marketing”
(Cavallini, 2014).

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Marcos Caminho
 Estamos em uma era de transformações que tem na internet apenas sua interlocutora e
tradutora, porém não foi ela que causou toda essa mudança. O consumidor já cobiçava tais
modificações em seu quotidiano. Havia uma demanda de desejos e necessidades reprimida por
falta de um meio que a entendesse e a acolhesse. Esse meio era a internet (Vaz,2008).

II.3. O USO DO MARKETING DIGITAL

O uso do marketing digital cria desafios complexos para os profissionais de marketing, mas
também geram um novo conjunto de competências para ajudar as empresas a lidar com esses
desafios e responder adequadamente a eles. As empresas podem usar a internet como um
poderoso canal de informações e vendas. A internet amplia a cobertura geográfica das empresas
para informar consumidores e promover produtos no mundo todo. Um site pode listar os produtos
de uma empresa, seu histórico, filosofia de negócios, oportunidades de trabalho e outras
informações de interesse Kotler, (2012).

O marketing digital é a aplicação de estratégias no ambiente digital que utilizam teorias e

ferramentas de marketing já conhecidas. Sendo assim, não é um novo marketing, e muito menos
pode ser considerada uma reinvenção do marketing. Trata-se de utilizar a internet com ouma
ferramenta de marketing, envolvendo comunicação, publicidade, propaganda e todo o arsenal de
estratégias e conceitos já conhecidos na teoria do marketing Torres, (2010) As empresas podem
colectar informações mais abrangentes sobre mercados, clientes atuais ou potenciais e
concorrentes. Elas também podem conduzir uma pesquisa de marketing actualizada usando a
internet para montar grupos de discussão, enviar questionários e colectar dados primários de
várias outras maneiras. As empresas podem reunir informações sobre cada cliente no que se
refere a compras, preferências, dadas demográficas e rentabilidade Kotler, (2012).

Os negócios migraram para o ambiente virtual, porque é lá que estão os potenciais clientes.
O e-commerce avança a passos largos no Brasil e no mundo, contemplando empresas de todos os
portes e ramos comerciais. Para a pequena empresa, o Marketing Digital traz excelentes
resultados. O investimento em Marketing Digital será recompensado com o retorno financeiro,
através do aumento de vendas (Matiello, 2017).

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Marcos Caminho
 II.3.1. O Marketing nos dias actuais
Hoje, o marketing não é uma função; é uma forma de fazer negócios. O marketing não é uma
nova campanha de publicidade ou a promoção desse mês. Tem que ser uma actividade difundida,
parte do trabalho de todos, das recepcionistas à directoria. Sua tarefa não é enganar o cliente, nem
falsificar a imagem da empresa. É integrar o cliente à elaboração do produto e desenvolver um
processo sistemático de interacção que dará firmeza a relação (Mackenna, 2010)

Nos dias actuam o marketing é uma das principais ferramentas que as empresas procuram
empregar, saber o que os clientes desejam não é uma tarefa tão simples cada pessoa tende a ter
um pensamento diferente e também desejos diferentes, Kotler (2012), afirma que compreender as
necessidades e desejos dos clientes nem sempre é uma tarefa fácil. Alguns consumidores têm a
necessidade das quais não tem plena consciência.

Os consumidores não compram coisas, e sim soluções para seus problemas. Por esta razão, o
marketing busca atender seus desejos e necessidades por meio de acções mercadologias reunidas
no chamado composto de marketing ou marketing mix, que se constitui no conjunto de várias
controláveis que a empresa pode utilizar para influenciar a resposta dos consumidores (Honorato,
2014).

Há pontos importantes que definem um bom plano de marketing como: a comunicação,

meios utilizados para se alcançar o mercado alvo, dentro desses canais de comunicação podemos
citar: jornais, televisão, rádio, correio, outdoors, entre outros. Os canais de distribuição, onde
demonstra a viabilidade de entrega dos produtos ou serviços tangíveis, há também canais de
venda dentre outros. Kotler (2012), ressalta que os clientes de hoje são mais difíceis de agradar,
são mais inteligentes, mais consciente em relação aos preços, mais exigentes, perdoam menos e
são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais os melhores.

II.3.2. Marketing Digital para Pequenas Empresas

O marketing digital permite que as empresas aprimorem o relacionamento com seus clientes,
pois a utilização de ferramentas de comunicação digital, como o e-mail marketing, ou então
estratégias interactivas, como fóruns ou enqueres, proporciona uma aproximação dos usuários

16
Marcos Caminho
com a empresa e familiarização com os produtos/serviços. É o primeiro passo para a compra.”
(Moraes, 2011).

Segundo Torres (2010), a Internet não é algo novo, e trouxe-nos no decorrer dos anos
transformações na relação entre as pessoas, todos utilizam e-mail, acessão sites, compram em
lojas virtuais, e muitos utilizam redes sociais, como o Facebook ou o Twitter. As pequenas
empresas aproveitam o marketing digital para aumentar de forma exponencial seus clientes e com
issoseuslucros. Mais do que usar a Internet, os consumidores assumiram o comando dela.

Os consumidores têm agora ferramentas de busca poderosas, que permitem localizar

estabelecimentos comerciais próximos ao local onde estão naquele momento. Os blogs se
tornaram a fonte de informação principal de muitos consumidores, principalmente aqueles que
falam sobre marcas e produtos, comentando sobre a experiência de uso. (Torres, 2010).

II.3.3. A Nova Economia Digital

Kotler (2012) citado por Carasilia e Milton (2008), aponta que “o surgimento do marketing
digital, tornou-se uma ferramenta de grande importância, e com ele surgiram novos desafios
como as novas tecnologias de informação, que tornaram possível a comunicação instantânea,
internacional e descentralizada”. Conforme o autor compreende-se que o marketing digital surgiu
para facilitar o modo de divulgar algo, facilitando todas as transacções por via internet.

Hilgenberget al. (2011), expõem que o comércio electrónico, umas das alternativas para
actuar nessa moderna economia, ganha destaque nas empresas. Não se tornou somente uma
opção, mas, essencialmente umas formas das empresas continuarem actuando no mercado’’.
Dessa maneira compreende-se que as empresas estão se adaptando a essa nova economia, e
tiveram que se adequar as novas transformações na maneira de se relacionar com seus clientes,
fornecedores, entre outros. Visto como um mercado inovador acaba acarretando valores e consisti
em um diferencial entre os mercados comuns.

A utilização explosiva da Internet está modificando profundamente economias, mercados e

estruturas sectoriais; os produtos e serviços e seu fluxo; a segmentação, os valores e o
comportamento dos consumidores; o mercado de trabalho. Neste contexto, a Internet, ao

17
Marcos Caminho
transformar o conjunto das actividades humanas, não deixará de impactar profundamente a
ciência e prática na economia. (Drucker, 2012)

Zimmer (2011), define que os avanços tecnológicos verificados nos últimos anos
influenciaram o modo de viver e trabalhar das sociedades em todo mundo. Na área de trabalho
em particular a disseminação do uso de microcomputadores nas empresas permitiu que as pessoas
passassem a se comunicar de modos diversos, interagindo e trocando ideias se restrições de
proximidades físicas, graças à interligação de rede curta e longa distância.

De acordo com esta definição pode se entender que com todo o progresso tecnológico teve
uma mudança no modo comportamental das pessoas dentro e fora do local de trabalho. Trouxe
uma forma de comunicação interessante de forma diferenciada, para interligar um a outro
facilitando o entendimento de opiniões abordado em relação ao ambiente de trabalho ou na vida
pessoal, contudo tendo uma comunicação mais excelente e rápida.

Os riscos de cada projecto são compartilhados, visto que a organização responde às

oportunidades de mercado. Da mesma forma, os factores culturais estão fortemente ligados à
lealdade entre os colaboradores, pois são as pessoas que determinam o sucesso de uma
organização virtual. É preciso motivar os colaboradores permanentemente de forma que os
mesmos não sofram com o isolamento decorrente do trabalho virtual.

A empresa também observa que não estabelece relações contratuais entre os colaboradores,
o que exige grandes esforços de coordenação para transmitir confiança para todos os membros do
grupo (Barceiro e Figueredo, 2012).

Freitas, Luciano e Testa (2010), explicam que a economia globalizada impõe desafios às
empresas tradicionais, directamente afectadas pelas mudanças da chamada sociedade da
informação.

Deste modo, entende-se que a capitalização mundial enfrenta barreiras, independente do

ramo de actividade, de tal modo como qualquer mercado clássico, as empresas virtuais acabam
sofrendo desafios ocorridos ao longo de sua jornada do mesmo modo que as empresas
tradicionais.

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Marcos Caminho
 Testa, Luciano e Freitas (2013), explanam que o mercado virtual é a tendência na nova
economia, podendo ter como aliada a utilização de ferramentas tecnológicas, empregando o uso
nos mercados competidores, trazendo a eficácia e agilidade exigidas pelos clientes, causando um
efeito inovador.

Testa, Luciano e Freitas (2013) comentam ainda que, esta nova realidade provoca uma
reorganização intensa em todos os sectores, gerando modificações profundas nas organizações.
Do mesmo modo acaba havendo a mudança interna, para o melhoramento de distribuição de
produtos e informações contidas na exibição da empresa, então para beneficiar a todos e
aconselhável a mudança da aplicação de gestão, de forma padronizada, buscando estratégicas
para melhorar o atendimento ao público e os fornecedores e dando-lhes garantia de total
segurança.

II.3.3.1. Ferramentas do marketing digital

No entendimento de Pereira (2014), o estudo aprofundado do público-alvo e entendimento
dos canais mais utilizados é obrigação para quem busca utilizar o marketing digital de forma
eficiente. Vender online sem o estudo aprofundado e utilizando a ferramenta errada é o mesmo
que usar um garfo para tomar sopa. Para cada situação do marketing digital, você precisa da
ferramenta certa para evitar que gaste energias desnecessárias e principalmente dinheiro.

II.3.3.1.1. E-mail marketing

Para Rodrigues (2014), actualmente é comum ouvir que e-mail marketing morreu e que ninguém mais da
importância aos e-mails em sua caixa de entrada e que o futuro são as redes sociais. Se trata de uma visão
equivocada, pois actualmente o e-mail permanece sendo um dos instrumentos mais lucrativos para o
marketing digital das empresas.
O objectivo do e-mail marketing é gerar máximo valor na relação entre empresas e clientes. Segundo estudo
da Serás Experian, 90% dos anunciantes em Mídias digitais utilizam o e-mail marketing para gerar aumento
de receita.

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Marcos Caminho
 II.3.3.1.2. 2.3.3.1.2 Marketing de Busca

Segundo Gabriel (2012), o marketing de busca é o atingimento de suas estratégias de

marketing através da utilização das plataformas de busca. Plano de Marketing de busca é a
ferramenta para desenvolvimento da estratégia de marketing através da busca. É uma ferramenta
de muito retorno para empresas, onde 71% dos usuários buscam após terem sua atenção voltada a
um anúncio.

II.3.3.1.3. 2.3.3.1.3 Blogs

Para Muller (2016), blogs corporativos são divididos em internos e externos. Blogs
corporativos externos têm a função de interacção externa, como reforço da marca, canal de
comunicação, posicionamento estratégico, desenvolvimento de produtos, entre outros. Ele
também tem grande importância quando utilizado como ouvidora dos clientes.

Segundo Cipriani (2012), o blog corporativo interno visa a comunicação entre empresas e
seus colaboradores. Ele passa a ser a ferramenta responsável pelas informações no interno da
empresa, para que ocorra seu sucesso no processo é necessário ter um monitoramento moderado
com regras e politicas impostas aos colaboradores.

II.3.3.1.4. 2.3.3.1.4 Redes Sociais

Segundo Smith (2013), as redes sociais são classificadas como um fenómeno global que vem
crescendo pelo mundo, tornando-se um grande instrumento para o marketing das empresas
proporcionando ferramentas para segmentação de campanhas voltadas ao perfil de seus usuários.

As redes sociais são as maiores fontes de informação da actualidade. Um banco de dados de

números astronómicos que, se aplicados a um planeamento estratégico e modelados da forma
correta, poderá ser o mapa da mina para a empresa que as utilizarem.

A boa notícia é que as próprias redes sociais se encarregam de facilitar esse trabalho, pois
seus usuários actualizam constantemente suas informações, preferências, gostos, rotinas, enfim,
um poderoso banco de dados vivo, actualizado em tempo real e constantemente (Pizzetti, 2013).

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Marcos Caminho
 Segundo Pizzetti (2013), está cada vez mais fácil para empresas aproveitarem as informações
das redes sociais, e com essas informações identificar e criar interacção com seu público-alvo, ter
conhecimento do que fazem, gostam, os lugares onde moram e frequentam e a partir disso
identificar seus desejos e suas necessidades.

No entendimento de Recuero (2012), existem valores que permeiam o uso das redes sociais
para as empresas, são eles:

✔ Visibilidade: As redes sociais possibilitam que seus usuários sempre estejam conectados
com suas marcas.

✔ Reputação: É a impressão que os usuários possuem da empresa devido aos demais

factores.

✔ Popularidade: É a audiência para empresa que torna-se extremamente facilitada através

das redes sociais.

✔ Autoridade: É o poder causado pela reputação de uma empresa nas redes social.

II.4. AS MÍDIAS TRADICIONAIS

Mídias é uma palavra originada do latim, cujo significado é ‘meios’ no plural, conforme
conceitua Tahara (2010), as Mídias tradicionais são meios simples que fazem parte do quotidiano
das pessoas e também dos publicitários de diferentes gerações para designar meios de
comunicação, o departamento de uma agência de propaganda, boas relações com as Mídias
tradicionais podem ser um trunfo valioso.

Segundo Pinho (2012), televisão, rádio, jornal e revista podem ajudar a reforçar e ampliar a
credibilidade das campanhas das empresas dessas principais Mídias, fazendo com que os clientes
se sintam seguros quanto às novas tecnologias. Com as novas Mídias crescentes pela Web,
desempenhando profundas transformações na maneira em que os anúncios são transmitidos.

Até os anos 80 havia cinco ou seis plataformas diferentes de Mídias. Hoje temos 20, talvez
30 possibilidades distintas de veiculação” (Marini, 2016). Em relação a essas mudanças advindas
da internet, Damasceno (2010) ressalta que:

21
Marcos Caminho
 A comunicação de massa por TV, internet, satélite e telefones móveis está em mutação e
afecta a forma de interacção com as pessoas, inclusive na publicidade. E o grande impulso dessa
nova maneira de se comunicar foi dado pela migração das plataformas do ambiente analógico
para o digital. Mudam-se os meios e também os agentes têm de acompanhar as evoluções. A
publicidade, até então restrita às Mídias de massa TV, revistas, rádios e jornais , precisa se inserir
nessa nova Mídias, principalmente na internet e nos celulares Damasceno, (2010).

Assim sendo, para que se torne possível adaptar-se a evolução e as diferenças entre os meios
tradicionais de comunicação e revelar as vantagens da utilização do marketing digital como canal
interactivo, faz-se necessário o exame de cada um dos veículos de comunicação que foram
utilizados tradicionalmente pelas empresas. Tudo começou com a internet, e sua disseminação
acentuada de informações ocasionou o surgimento de várias maneiras e opções no modo de
planejar, transmitir campanhas e divulgar produtos ou serviços, além de ter dado ao consumidor
várias opções na hora de optar por alguma aquisição (Marini, 2016).

II.4.1. Televisão
Conforme Pinho (2012), a televisão é um meio de grande versatilidade no quesito Mídias,
considerada como o primeiro veículo de comunicação em participação nos comentários de
veiculação dos anunciantes do país, onde se tem a oportunidade de empregá-la como Mídias
nacional, regional ou local.

Nos últimos anos, os televisores evoluíram para telas LCD e Plasma, para transmissão de alta
definição em HDTV e enfim para TV digital e transmissão em 3D, possibilitando ao
telespectador, imagens mais nítidas e interactivas, e ainda não parou sua evolução, pois ainda
continua a evoluir. Tahara (2010) ressalta os aspectos dignos de destaque do meio: Média de
maior cobertura tanto em área geográfica como em população, por mensagem transmitida.

Média de maior penetração em todas as faixas etárias, sexo e nas classes A, B, C e D. Devido
às características mencionadas e ainda por possibilitar a demonstração do movimento, formato,
acção, ato de consumo, a televisão é o meio que apresenta maior eficiência nas campanhas dos
produtos de consumo de massa (MoarinI, 2016).

22
Marcos Caminho
 Em relação aos pontos negativos, o autor explica que a televisão é a Mídias que requer maior
investimento em termos absolutos, em 1995, um comercial de 30 segundos colocado na Rede
Globo, numa faixa de 20h, custava o equivalente a cerca de 300 salários mínimos, hoje em dia ela
continua a ser uma das Mídias mais caras (Marini, 2016).

De acordo com o autor Santo mauro, (2010), a empresa sempre procura novas possibilidades
de receitas e de comunicação com o público. Esses são os principais ganhos da imersão das redes
de TV a cabo no mundo digital. Algumas ainda estão no início desse processo de digitalização do
meio. Mas, muitas já descobriram que a internet é uma grande aliada para alavancar negócios e
aumentar o relacionamento com os clientes.

Os canais de TV por assinatura passaram a desenvolver produtos e serviços, integrando o

tradicional conteúdo televisivo às Mídias digitais, de uma forma cada dia mais interactivo, e a
expansão do mundo digital e a disputa pelo mesmo perfil de público levaram canais e redes de
TV por assinatura a usar a internet como grande aliada, resultando novos negócios, produtos e
serviços, ampliando os pontos de comunicação com os clientes (Santomauro, 2010).

Segundo Cavallini (2014), TV digital é uma maneira de transmitir dados de maneira

interactiva, atrelada a novidades e qualidade em imagem. Para as emissoras, os pontos mais
importantes a serem levados em consideração em relação à TV digital são a portabilidade e
mobilidades, que possibilitam a ampliação da quantidade de pessoas vendo TV e a quantidade de
horas assistidas.

II.4.2. Rádio
Assim como a televisão passou por transformações consideráveis devido à mudança de
comportamento dos consumidores geradas pelo maior número de informações e escolhas
expostas a eles, o rádio também começou a mudar seu posicionamento frente à evolução da
economia como um todo. Os veículos de comunicação estão se atentando para essas mudanças, e
se reinventando com a ajuda da tecnologia, e o “rádio foi um dos primeiros a se adaptar ao
mundo online para não perder sua audiência” (Santomauro, 2010).

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Marcos Caminho
 Para o autor, o rádio é uma Mídias de presença no mercado e na vida dos consumidores, sua
propagação torna capaz combinar lazer e entretenimento, informação e prestação de serviços,
através spots que são textos falados (pode ter uma música no fundo); chamada com uma
referência da marca, lida pelo locutor e assim transformando-o em uma ferramenta do marketing
digital.

Em relação a investimentos publicitários, Silva (2013), elenca que produzir ou veicular uma
peça publicitária em rádio possui baixo custo em relação às outras Mídias, além de ser
considerado como um dos meios mais ágeis do mercado e ter proximidade com sua audiência ele
funciona como um marketing pessoal onde as palavras ali ouvidas se transforma em imagens
semeadas pelo ouvinte, conforme o autor são esses os principais atributos do rádio, porém,
mesmo assim, no geral, são destinados no máximo apenas 5% dos investimentos em publicidade
para esse meio.

Os benefícios trazidos pelo ambiente digital ao rádio vão além da transmissão do sinal
digitalizado, para santo mauro (2010), a internet permitiu mais opções de interactividade,
possibilitou também que o rádio ampliasse o seu alcance para todas as partes do mundo, oferecer
conteúdo adicionais de melhor qualidade e livre de interferências.

II.4.3. Mídia Impressa

Conforme autor Pinho (2012), ficando com cerca de 30% dos investimentos totais em
publicidade. O jornal, dentre outras características, é considerado uma Mídias de carácter local e
regional, o qual, segundo o autor, é um veículo bastante falho na disseminação do quesito
nacional, por concentrar sua circulação na região e no estado que é publicado.

Oferece como Mídias, grande agilidade na sua utilização, bom impacto entre as classes
sociais mais altas e alta credibilidade para anúncios, “o que é decorrente de sua condição de
Mídias formadora de opinião” (Pinho, 2012).

Os jornais são considerados excelentes meios para divulgação de promoções no âmbito local
e regional, oferecem informação, prestação de serviços lazer e entretenimento, divididos em
estruturas editoriais de cadernos em torno de assuntos diversos, como economia, política,

24
Marcos Caminho
exportes, cultura, negócios, entre outros, além de veicular quantidade significativa de anúncios no
varejo e classificados, muito utilizados pela população, organizações e utilidade pública. Segundo
dados, os jornais junto da TV foram os meios com maior concentração de verba publicitária pelo
sector, “os investimentos em publicidade no sector somaram 34%” (Galbraith, 2010).

Os jornais podem até conquistar mais adeptos no futuro, só que não necessariamente em suas
versões impressas. Por uma razão muito simples: as próximas gerações serão criadas e educadas
na frente da tela de um computador. A relação com o papel será outra. Em um futuro, distante ou
nem tanto, o impresso pode até desaparecer. Ou então se tornar um artigo de luxo, com alto valor
agregado (Silva, 2009). Assim sendo, frente a todas essas mudanças, a Mídias impressa como um
todo necessita se definir em um mercado e redescobrir a vocação principal dos criadores de
conteúdo aceitando o mundo digital no comércio social (Vaz, 2010).

Da mesma maneira que as outras Mídias tendem a se atentar para as mudanças no mercado,
jornais e revistas precisam entender que eles, como Mídias impressa, que são anúncios em jornais
e revistas que a execução criativa deve conter: título (que deve atrair a atenção para a leitura do
texto, através de uma frase); ilustração (que deve retratar o benefício, a utilidade ou a promessa
da venda do produto com intensidade); texto (baseando no posicionamento do produto, o texto
deve comunicar a marca os atributos e os benefícios); são apenas uma parte da proposta de valor
que devem oferecer ao público leitor, pois quando se quer buscar informações quanto ao tipo de
veículo mais adequado a comunicação mercadológica, que permita atingir com eficiência o
público correto e transformando-se em plataforma de Mídias social (Vaz, 2010).

2.6. Marketing Digital e Marketing de Relacionamento

Todos os aspectos da vida actual vêm se desenvolvendo com uma velocidade frenética, e
isso não é diferente quando falamos em Marketing Digital.

O Marketing Digital pode ser entendido como uma forma de distribuição que permite que os
serviços e produtos cheguem ao consumidor directamente.

25
Marcos Caminho
 Churchill & Peter (2011, apud Costa, 2011) conceituam o Marketing Digital como
“campanhas de marketing que utilizam a venda pessoal ou diversos veículos de propaganda para
solicitar pedidos dos consumidores em seu local de trabalho ou residência”.

Segundo Fascioni temos a definição de marketing digital com uma maneira de se fazer
marketing através de acções de comunicação que as empresas utilizam com recursos digitais,
podendo ser representados via Internet. Sempre lembrando que o conceito de marketing é muito
mais amplo que marketing digital, ou do comercial e da propaganda, que é representado como
marketing digital para algumas empresas. (Fascioni, 2012, apudAkiraet al, 2012)

Por apresentar diversas controvérsias em relação à sua conceituação e também em

decorrência de um domínio técnico-científico para melhor poder empregá-lo, o “Marketing
Digital é um tema cada vez mais estudado, com isso surgem novas hipóteses sobre seus
processos. (Albernazet al, 2010).

Segundo mencionado por Campos (2014), o Marketing Digital é um assunto que “está em
alta nos dias de hoje” e a autora esclarece conceituando-o como “o Marketing feito na Web para a
divulgação de um produto, marca ou empresa.” Ainda de acordo com Campos (2014) “a essência
do Marketing Digital é sua inversão ao Marketing Tradicional.”

Ao longo do tempo o marketing vem sofrendo uma série de mudanças e com elas surgem,
também, suas aplicações específicas. Com o avanço da tecnologia e, posteriormente, de forma
mais específica, com a internet e a utilização das novas medias, surge uma nova aplicação para o
marketing, o marketing digital. (Mendonça, 2013).

De acordo com Torres (2010), “o marketing digital é o conjunto de estratégias de marketing

e publicidade, aplicadas a Internet, e ao novo comportamento do consumidor quando está
navegando. Seguindo essa linha de raciocínio, podemos mencionar que o Marketing Digital
engloba um conjunto de acções capazes de gerar um relacionamento que pretende ser constante e
permanente dos clientes envolvidos no público-alvo com a organização actuante. Torres (2010)
incrementa afirmando que o marketing digital faz com que os consumidores conheçam seu
negócio, confiem nele, e tomem a decisão de compra a seu favor.

26
Marcos Caminho
 São bastante diferenciados os segmentos de mercado em que o Marketing Digital pode ser
aplicado. Dentre esses segmentos, Jesus Júnior (2014) cita alguns exemplos de tipos de negócio
do Marketing Digital:

✔ Venda e Comércio Electrónico (B2B, B2C)

✔ Serviços (Consultoria, Transacções Bancárias)

✔ Entretenimento (ex. Globo.com)

✔ Mecanismos de Busca (ex. Google, Alta Vista)

✔ Portal Corporativo (Intranet + Extranet)

✔ Informações (ex. CNN)

Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital não exija dinheiro, como por exemplo
produzir conteúdo para atrair visitantes e manter o relacionamento, é necessário um bom
investimento de tempo dos profissionais envolvidos. A consistência é chave para os
resultados”(Ebook marketing digital para empreendedores, 2014).

O desenvolvimento das ferramentas e utilizações do Marketing Digital na última década

foram bastante significativos. Segundo Sheth (2002, apudAkiraet al, 2008), o marketing como
função corporativa objectiva a satisfação do cliente, a internet propiciou uma visão radical de
como a missão básica do marketing é realizada, embasando-se neste conceito, podemos verificar
três mudanças de paradigmas fundamentais:

Em primeiro lugar, na era industrial, os profissionais de marketing iniciavam e controlavam

o processo de troca. Já na era da internet, os clientes definem de que informações necessitam,
qual a melhor oferta e a que preços estão dispostos a pagar, por determinado serviço, e ou
produto para atender as suas necessidades. (Akiraet al, 2008).

Em segundo lugar, os clientes estão mais exigentes, procurando produtos de qualidade a

preços razoáveis, e serviços mais rápidos e melhores. Desta maneira, a tradicional troca entre
eficácia e eficiência já não é tão relevante. O que se espera do profissional de marketing na era da
internet é satisfazer todas as necessidades presentes e futuras dos clientes de maneira eficaz e

27
Marcos Caminho
eficiente. Em terceiro lugar, as empresas com visão no futuro, estão focando a satisfação dos
clientes, surgindo o espaço de Mercado.

Um espaço de mercado é o contexto no qual os clientes estão ligados não só a produto, mas
ao sistema por inteiro, e no qual as empresas podem fornecer um conjunto completo de serviços
com valor agregado, como mecanismo para obter vantagem competitiva sustentável sobre suas
concorrentes” (Sheth, 2002, apudAkiraet al, 2008).

Torres (2009, apudGrams, 2011) apresenta uma tabela, que mostra a relação entre as
estratégias de marketing, as estratégias do modelo de marketing digital e suas aplicações
operacionais.

Tabela 02 – O Marketing e a Internet

Estratégia de marketing Acções tácticas e Tecnologias e

Estratégia de marketing
digital operacionais plataformas empregadas
Comunicação corporativa Geração de conteúdo
Marketing de conteúdo Blogs, SEO e SEM
e Relações públicas Marketing de busca
Orkut, twitter, Face book e
Marketing de Marketing na Mídias Acções em redes sócias e You tube
relacionamento sociais Acções com blogueiros

New latter, Promoção e

Marketing directo E-mail marketing E-mail e SMS
Lançamentos
Pastagem de vídeos
Publicidades e propaganda Redes sócias, Youtube e
Marketing viral Animações e músicas
e Marketing de guerrilha Widgets virais
Publicação de widgets
Publicidades e
Baners, Widgets Jogos Sites e blogs, Midias
propaganda, Marketing Publicidade online
online sociais, Google adwords
branding
Busca e clipping
Monitoramento de marcas Google, Redes sociais e
Pesquisa de mercado Pesquisa online
e Monitoramento de Clipping
mídias

No que diz respeito às conceituações, o Marketing de Relacionamento também ganha

destaque e objectiva buscar, principalmente, uma relação de fidelidade entre a empresa e seus
clientes. Segundo Venetianer (1999) apud Gurskietal (2004) “Marketing de Relacionamento são
as acções mercadológica, tais como o envio de malas directas e telefonemas a clientes concebidas

28
Marcos Caminho
com o intuito de construir uma relação duradoura entre vendedor e comprador, na tentativa de
fidelizar este último.”

Para que seja utilizado adequadamente, o Marketing de Relacionamento precisa que o

profissional de marketing dedique sua atenção e sensibilidade na detecção das necessidades
iminentes dos consumidores. Assim, o Marketing de Relacionamento é uma tentativa de lidar
com os consumidores de uma forma diferente, identificando suas necessidades e oferecendo
benefícios, no sentido de dar a impressão de que está sendo atendido por um procedimento
orientado aos seus desejos como indivíduo. (Gonçalves; Jamil; Tavares, 2012).

De acordo com Torres & Fonseca (2014): o marketing de relacionamento tornou-se uma
ferramenta eficaz dentro das organizações”, isso, segundo as autoras porque “no marketing de
relacionamento existe uma interacção maior com os consumidores, uma preocupação com o que
desejam e uma vontade de satisfazê-los.”

Antes do advento da Internet, o Marketing usava ferramentas de Comunicação de Massa; sua

divulgação procurava produzir um Impacto Máximo e utilizava o Call-Center para promover um
atendimento privado. Após a disseminação da Internet, a Comunicação transformou-se em
individual, através da qual a organização busca ouvir o consumidor/cliente e seu atendimento
tornou-se direccionado ao público através das Médias Sociais (Gonçalves; Jamil; Tavares, 2012).

Os autores a cima citados caracterizam essas estratégias como modelos de grupos de

ferramentas de marketing”. É válido mencionar e observar que esses modelos, actualmente,
convivem nos dias de hoje e que as vantagens do Marketing digital, em detrimento do Marketing
Convencional se apresenta visto que o segundo praticamente tinha como objectivo mostrar as
características e benefícios dos produtos e serviços.

III. METODOLOGIA

III.1. DESCRIÇÃO DE ÁREA DO LOCAL DE ESTUDO

O Distrito de Mocuba se localiza na parte central da Província da Zambézia com uma superfície
de 9062 Km2, representando cerca de 8% do território da Zambézia, fazendo limite com os

29
Marcos Caminho
distritos de Lugela e Errego ao Norte; Maganja da Costa a Este; Namacura e Morrumbala a Sul e
Milange a Oeste, com as seguintes coordenadas a altitude 134m (Mae, 2005).

Figura 02: Mapa de Localização do Distrito de Mocuba

Fonte‫ ׃‬INEM, (2008).

III.1.1. Caracterização da empresa Winnua

De acordo com o gestor da empresa, a Winnua é uma empresa industrial-comercial fundada
em Julho de 2011. Ela é uma sociedade e encontra-se dividida em três sectores, nomeadamente:
Sector técnico ou industrial, sector comercial e sector administrativo.

Esta empresa possui três linhas de produção: Linha de produção de farinha de milho; linha de
produção de leite de soja; linha de produção de Iogurte. Para além de agro processamento, esta
empresa dedica-se a agricultura e reflorestamento. Para a produção destes produtos esta empresa
usa o milho e a soja como matéria-prima. Os produtos fabricados são comercializados na cidade
de Mocuba, Nampula e nos distritos de Namacurra e Pebane.

III.2. CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA

Quanto aos objectivos a presente pesquisa é exploratória dado que busca proporcionar maior
familiarização com o tema e torna-lo mais explícito. Segundo Gil (2007), a pesquisa exploratória
auxilia a situar o assunto na literatura académica sobre o tema de interesse, para então aprofunda-
lo e utilizar os autores para uma explanação crítica e científica sobre o tema, classificando-se em
bibliográfica e estudo de caso.

30
Marcos Caminho
 Quanto aos procedimentos técnicos é um estudo de caso. Um estudo de caso é caracterizado
por um estudo profundo e exaustivo de um ou de poucos objectos de maneira a permitir o seu
conhecimento amplo e detalhado do mesmo, tarefa praticamente impossível mediante os outros
tipos de delineamentos considerados (Cabral, 2016). Segundo Yin (2016), estudo de caso é um
método específico de pesquisa de campo. Estudos de campo são investigações de fenómenos à
medida que ocorrem, sem qualquer interferência significativa do investigador.

Este tipo de pesquisa permite uso de várias técnicas e fontes de informação como entrevistas
e observações ao longo do tempo e, possui objectivo analítico, este método permite ilustração
mais completa possível de uma dada situação, proporcionando uma imagem precisa dos
fenómenos actuais e contribui para a compreensão das suas causas. Sendo assim, possui maior
profundidade e menor número de elementos de pesquisa em relação a estudos de campo, pêlo que
as conclusões não podem ser generalizadas (são particulares), podendo servir de hipóteses para
outros estudos que envolvam maior contingente do estudo (Maria Margarida, 2013).

Quanto a abordagem a presente pesquisa constitui-se de uma abordagem qualitativa. De

acordo com Cervo et al. (2016), a pesquisa qualitativa tenta compreender certos fenómenos
comportamentais através de colecta de dados narrativos e estudando as preferências. Neste tipo
de abordagem, as perguntas são constituídas em forma de roteio semi-estruturado de carácter
aberto mais abrangente sendo que o entrevistador pode perguntar, além do que está determinado,
pélo simples facto de conseguir elementos mais relevantes, sendo que, o pesquisador mantém
contacto directo com o ambiente e objecto de estudo em questão necessitando um trabalho mais
intensivo (Cervoet al. 2016).

III.3. FONTE DE COLECTA DE DADOS

A pesquisa foi feita por meio de dados primários. Dados primários são aqueles colhidos e
registados pélo próprio pesquisador em primeira mão (Lakatos & Maconi, 2010).

O uso do questionário favorece vantagens como respostas rápidas, precisas, propicia maior
liberdade nas respostas por conta do anonimato, minimiza riscos de distorção pélo não influência
do pesquisador, favorece as respostas em hora mais adequada ao respondente e favorece
uniformidade na avaliação, pélo impessoalidade do instrumento (Marconi &Lakatos, 2016).

31
Marcos Caminho
 Para a pesquisa em estudo foi necessário o pesquisador recorrer a colecta de dados em fontes
primárias, pois as informações necessárias para a conclusão da pesquisa e análise dos dados não
estão registadas em documento algum. Dessa forma, foi possível colectar os dados através de
roteiro de entrevista, com uma série de perguntas semi-estruturadas que foram respondidas pelo
entrevistador,cujas as respostas foram gravadas para consultas futuras.

O roteiro de entrevista foi dividido em quatro sessões: a primeira sessão é natureza da

empresa, a variávelé o tipo de actividades a segunda secção, compreender a motivação da
mudança do marketing digital em relação a tradicional, as variáveis são nível de abrangência,
demanda, oferta e rivalidade, a terceira, é fazer uma análise comparativa do marketing tradicional
em relação ao marketing digital na empresa Winnua, as variável são atributos, perda e a quarta e
a ultima sessão é compreender a influência do gestor no marketing da empresa as variáveis são:
Escolaridade, tipos de técnicas que usa para atrair o consumidor a marca da empresa (parcerias,
embaladores, explorar web site, fortalecera imagem da marca, fazer promoções e gerar valor
continuamente, participação em inventos, treinar os consumidores, investir em atendimento de
referencia), modo de interacção com os colaboradores, forma em que gera valor para os clientes,
qualificação em marketing (formação em marketing ou áreas afins), forma de liderança (gerente
chefe e gerente líder).

Para fazer uma análise comparativa do marketing tradicional em relação ao marketing digital
na empresa Winnua, foi necessário a obtenção de dados de 10 revendedor fornecidos pela
winnua.

Para o marketing tradicional foi obtidas dados no horizonte de 2011 até 2016, para o
marketing digital foram obtidas dados no horizonte de período 2017até 2021.

Os dados foram colectados na base com perguntas abertas e fechadas, onde o informante teve a
oportunidade de abordar sobre o tema proposto, Pocinho (2009) por sua vez como sendo aqueles
já colectados, tabulados e analisados por pesquisadores anteriores, foram levantados por meio de

32
Marcos Caminho
obras bibliográficas como livros e artigos científicos publicados, tendo sido usados para a
produção do referencial teórico.

III.4. TAMANHO DA AMOSTRA

De acordo com o processo metodológico acima descrito foi entrevistado apenas um
funcionário (Gestor) da empresa Winnua, sendo que a entrevista foi desencadeada de acordo com
a disponibilidade do entrevistado em fornecer as informações pretendidas. Nesta ordem de ideia,
o tipo de amostra que foi usada é amostragem não probabilística por acessibilidade. De acordo
com Gil (2008), amostragem não probabilística por acessibilidade o pesquisador selecciona o
elemento a que tem acesso, admitindo que estes podiam de alguma forma, representar o universo.

III.5. ANÁLISE DE DADOS

A análise de dados na presente pesquisa foi feita com base na abordagem qualitativa
conforme sugerem os objectivos os do estudo e os resultados obtidos, tendo sido feita apenas uma
interpretação circunstanciada destes resultados.

33
Marcos Caminho
 IV. RESULTADOS E DISCUSSÃO

Os resultados estão apresentados em quatro subsessões. Primeiramente identificar a natureza

da empresa, na segunda compreender a motivação para a mudança do marketing tradicional para
digital, a terceira descrever as vantagens e desvantagens da utilização do marketing digital em
relação a tradicional, a quarta e compreender o perfil do gestor no marketing da empresa.

IV.1. IDENTIFICAR A NATUREZA DA EMPRESA

Tabela.03. Ramo de actividade que a sua empresa actua

Ramo de Actividades Resultado

Industrial Sim

Comercial Sim

Agro-industrial Sim

Fonte:2022

Segundo a tabela 02. A empresa tem actuado em três ramos, industrial, comercial e agro-
industrial.

Argenti (2006), afirma que “a clareza, o alinhamento e a integração da comunicação com todos
os públicos têm a capacidade de criar ou acabar com a reputação de uma empresa. Com isso, faz-
se necessário identificar qual a actividade principal da empresa pesquisada para poder classificar
as empresas de acordo com sua actividade.

Segundo Porter (2004), a estratégia de enfoque leva em consideração necessidades específicas

de um grupo de consumidores de uma determinada indústrias, ou seja uma linha de produto ou
um mercado geográfico, e toda a empresa deve ser orientada no a tingimento desse foco.

Segundo Chiavenato (2009), essa abordagem está firmada na capacidade da organização em

manter relações de aprendizado com seus clientes, entendendo suas necessidades, com base

34
Marcos Caminho
nessas características a organização deve escolher um grupo comprador – segmento ou mercado –
e estar dispostas a investir tempo e recursos para satisfaze-las. “O cliente informa alguma
necessidade e a organização personaliza ou customiza seu produto ou serviço para atender aquele
cliente

4.2. MOTIVAÇÃO PARA A MUDANÇA DO MARKETING TRADICIONAL PARA

DIGITAL
Tabela 04. Existência um produto de concorrência que teve influência na mudança de estratégia

Existência de produto substituto Resultado

Produto de substituto (top score, Licungo). Sim

Ameaça de novos entrantes Sim

Altos encargos (dificuldade em pagar salário, Sim

despensas internas da empresa)
Sim
Mercado competitivo
Sim

Fonte. Autor, 2022

Segundo os dados apresentados na Tabela 03. Demonstra que existia os produtos que
influencio a tomada de decisão no uso de marketing tradicional a migrar para digital, destacou-se
ameaça de novos entrastes, produto de substituto perfeito e altos encargos, fora olhadas como
motivos para a empresa migrar em marketing digital.

A ameaça de novos entrantes depende da facilidade ou dificuldade, ou seja, das barreiras de

entrada no sector. Novos entrantes são empresas que iniciaram operações recentemente em um
sector ou que ameaçam começar operações em um sector em breve (Barney&Hesterly, 2017).
Segundo os autores a entrada de novos concorrentes é uma grande ameaça para as empresas que
já estão constituídas no mercado, o risco à ameaça de entrada depende do custo para entrada no
segmento. Quanto maior forem os custos maiores serão as barreiras para novos entrantes. A
ameaça de entrada, portanto, limita o potencial de lucro do sector. Quando esse risco for alto, as

35
Marcos Caminho
empresas estabelecidas precisam conter seus preços ou reforçar seus investimentos, para deter os
novos concorrentes (Porter, 2014)

Os produtos substitutos é uma ameaça presente em todas as empresas que operam no mercado,
as estratégias empresariais devem estar voltadas para se defender desse risco iminente e presente.
Todas as empresas em uma indústria estão competindo, em termos amplos, com indústrias que
fabricam produtos substitutos. Os produtos substitutos reduzem os retornos potenciais de uma
indústria, colocando um teto nos preços que as empresas podem fixar com lucro (Porter, 2014).

Os produtos substitutos atendem os anseios e necessidades do consumidor, Porém, de maneira

diferente. Geralmente estes produtos possuem qualidade superior aos que estão sendo
comercializados no mercado. Os substitutos impõem um teto nos preços que as empresas de um
sector podem cobrar e nos lucros que podem auferir. Em última análise, os substitutos tomam o
lugar de produtos e serviços de um sector (Barney&Hesterly, 2017)

Para Porter (2014) os produtos substitutos são concorrentes muito importantes, chegam a
definir os preços dos produtos comercializados no mercado, pois, ofertam novos produtos,
geralmente com preços acessíveis com intenção de adquirir uma fatia do mercado. Há uma
tendência no crescimento de produtos substitutos alavancado pela globalização, crescimento
populacional e consequentemente crescimento no consumo, aliado à novas tecnologias e
desenvolvimento digital. Uma importante revolução tecnológica está ocorrendo e a corrida por
produtos ou serviços que atendam as expectativas com preços mais acessíveis encontrarão menos
barreiras para entrarem no mercado e disputarem espaço com os antigos detentores do mercado.

Minciotti e Kiyohara (2010) Diante de um mercado cada vez mais competitivo, é essencial
que as organizações busquem meios de se destacar e diferenciar dos concorrentes, uma das
possibilidades, é focar-se no atendimento ao cliente. Os canais de comunicação, inserindo a voz
do cliente dentro da organização, são um importante instrumento estratégico, que se tornam cada
vez mais imprescindíveis diante da crescente agressividade dos mercados

36
Marcos Caminho
 4.3.ANÁLISE COMPARATIVA DO MARKETING TRADICIONAL EM RELAÇÃO AO
MARKETINGDIGITAL NA EMPRESA WINNUA
Tabela.05. marketing digital e marketing tradicional

Marketing Tradicional Marketing Digital

2011-2017 2018-2021

Cliente Quat/adquirida/ton Qunat/Media Freq/media Quat/adquirida/ton Qunat/Media Freq/media

anual (ton) de anual (ton) de
(loja) Anual renovação Anual renovação
de stook de stook

Anual Anual

1 17 2.8 13 23 4.6 18

2 15 2.5 10 22 4.4 26

3 13 2.1 9 21 4.2 33

4 16 2.6 11 25 5 25

5 13 2.1 11 22 4.4 22

6 15 2.5 9 26 5.2 20

7 15 2.5 11 27 5.4 26

8 15 2.5 11 24 4.8 31

9 12 2 7 30 6 26

10 12 2 9 27 5.4 30

Total 142 23.6 101 247 49.4 257

37
Marcos Caminho
Tabela 06. Variação Percentual

Intes Marketing tradicional Marketing Digital

Período temporal Período temporal

202
2011 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016  % 2017 % 2018 % 2019 % % 20
0

Nº de clientes 25 36 44 46 27 50 8.7 59 18 68  15.2 78 14.7 86 10.3 117 36 139 61.6 2

Quantidade media
18 22 22 23 4 25 8.7 24 2 24 0 39 62 42 7,7 50 19 58 16 66
anual (ton)

38
De acordo com os dados da tabela, nota-se que após a migração do marketing digital a empresa
teve uma subida significativa de números de venda e números de clientes em relação na era
tradicional. Na era tradicional o número de clientes e de vendas aumentava de uma forma muito
lenta. Deste modo, fica evidente que o marketing digital esta contribuindo para aumento de
clientes e vendas na Winnua.

De acordo com o Friedman (2011) as redes, tecnologia e a comunicação digital permite ter um
mercado dinâmico e também a livre concorrência, onde dependendo do local e ramo em que se
pretende actuar, trabalha de forma exponencial e propicia traz inúmeras oportunidade de
crescimento a empresa, pois através da internet toda a barreira geográfica é anulada,
possibilitando a empresa visibilidade global de sua marca.

Segundo Filipi (2010) afirma que a internet mudou não apenas a forma das pessoas se
comunicarem, mas interferiu também no contorno como as pessoas efectuam uma compra,
através das trocas de informações e conhecimentos sobre determinados produtos obtidas por meio
dessas plataformas. Portanto, entende-se que as empresas que empregarem a internet junto com o
marketing digital como uma forma de divulgação e comunicação para com seus consumidores,
exibira um diferencial competitivo das demais empresas

Segundo TORRES, (2013). O marketing digital possibilita um envolvimento interativo da

empresa com o consumidor e existe como consequência os efeitos de rede, onde o cliente tem
uma maior condição de contribuir para melhorar ou piorar a imagem de uma empresa. Como
visto, uma empresa deve desenvolver estratégias para obter notoriedade no mercado e para criar
ou consolidar a imagem da marca, oferecendo qualidade nos seus produtos ou serviços em
conjunto com os fatores que influenciam no comportamento dos consumidores. Todo mundo
gosta de ser tratado como alguém importante. A capacidade de fazer cada cliente se sentir especial
e importante constitui o ponto crucial para estabelecer empatia”. (KOTLER 2012)

39
4.4. PERFIL DO GESTOR NO MARKETING DA EMPRESA
Tabela.07.Tipos de técnicas que usa para atrair clientes

Perfil do gestor Resultados

Parceria Não

Explorar o web site Sim

Fortalecer a imagens e a marca Não

Fazer promoção e gerar valor contínuo Sim

Participação em inventos Sim

Treinar os consumidores Não

Investir em atendimento Sim

Font:2022

De acordo com a tabela 7 a Winnua recorre as técnicas como: exploração do web site, promoção
do valor do produto, participação em eventos para a adição do conhecimento bem como
investimento no atendimento.

De acordo com Kother, (2012) as empresas estão enfrentando uma concorrência jamais vista,
ressalta que para as empresas retenham clientes e superarem a concorrência, precisam realizar um
melhor trabalho de atendimento e satisfação das necessidades dos clientes. A principal função do
atender é representar a organização junto aos clientes, fornecendo informações, esclarecendo
dúvidas, solucionando problemas enfim, dispensar um tratamento que gere satisfação, segurança
e tranquilidade ao cliente. Segundo Freemantle (2016)

Para Kotler (2011) A Gestão da Qualidade Total (TQM) é uma abordagem para a organização
que busca a melhoria contínua de todos os seus processos, produtos e serviços.

40
Marcos Caminho
 Conquistar os clientes é superar as suas expectativas, através de serviços e produtos de
qualidade, além disso, o contacto com o consumidor, se inicia em suma, por um atendimento,
seja por meio das redes sócias, telefone ou pessoalmente, dessa forma, os gestores precisam estar
atentos, em oferecer uma recepção de qualidade desde o primeiro contacto do cliente com a
empresa.

Segundo Francisco Neto (2019) Marketing de Eventos é uma modalidade do Marketing

Promocional, objectivando ambientes interactivos onde os negócios do patrocinador se juntam a
consumidores potenciais, promovendo a marca e aumentando as vendas.

Percebido por Cintra (2019), que afirmou: as estratégias de marketing digital nas web site têm
se mostrado eficazes em muitos negócios, tanto para aqueles totalmente on-line, como para os
que se utilizam de múltiplas plataformas de atendimento, cruzando as lojas fisicas com a loja
virtual.

De acordo Francisco Neto (2019) os comunicadores têm uma definição diferente de evento,
sendo qualquer fato que possa gerar sensação, gerando assim uma notícia. O evento pode ser
definido como uma forma de comunicação, utilizando-se do Marketing entre a empresa e o
cliente. As marcas das empresas podem ficar expostas, oferecendo maior visibilidade de pessoas,
clientes ou futuros clientes.

41
Marcos Caminho
4.4.1. Modo de inteiração com os colaboradores
Tabela.08. Modo de interacção com os clientes

Perfil do gestor Resultados

Treinar os colaboradores Sim

Fazer palestras Sim

Font:2022

De acordo com a tabela 8, o perfil do gestor da Winnua é treinar os seus colaboradores, fazer
paletras, definir o posicionamento da empresa, planejamento de vendas, definir metas de vendas e
acompanhar os resultados.

Para Robbins (2012) comenta que: A maioria dos treinamentos visa à atualização e ao
aperfeiçoamento das habilidades técnicas dos funcionários. Percebe-se que o treinamentos pode
trazer um grande retorno para o profissional e para a empresa, pois um profissional bem mais
qualificado terá uma motivação maior e o seu resultado na execução das tarefas será maior e mais
produtivo, consequentemente a maior produtividade do empregado poderá contribuir
efectivamente para os resultados da organização.

Segundo Boog (2016), entende-se que treinamentos tem como finalidade melhorar o
Desenvolvimento profissional do colaborador na organização, no desempenho das suas funções
além de visar o aperfeiçoamento das habilidades e dos conhecimentos. Percebe-se que o
treinamento pode trazer um grande retorno para o profissional e para a empresa, pois um
profissional bem mais qualificado terá uma motivação maior na execução das tarefas, e tendo
como consequência maior produtividade do empregado onde contribuirá efectivamente para os
resultados da organização.

Para (Hunterapud Lacerda, 2015). a comunicação entre administradores e colaboradores,

facilitam e fazem toda a diferença no sucesso organizacional, comunicar e estimular paixão pela
missão da organização.

42
Marcos Caminho
4.4.2. Formas de gerar valores para o cliente
Tabela.09. Formas de gerar valor ao cliente
Perfil do gestor Resultados

Preço baixo Sim

Diminui elementos de custo para os clientes Não

Compreender necessidade do cliente Sim

Construir um bom relacionamento e fidelizar os consumidores Sim

Font:2022

De acordo com os resultados da tabela 9. O gestor identificou 3 formas que a winnua recorre para
gerar valor ao cliente, nomeadamente: preço baixo, compreender a necessidade do cliente e
construção de um bom relacionamento com o cliente.

Segundo Santos (2010) ressalta que precisamos perguntar, continuamente, quem são os nossos
clientes, quais as suas expectativas e os seus desejos e como estes podem ser satisfeitos, da
melhor forma possível. Quando uma organização conhece as necessidades e expectativas de seus
clientes elas podem determinar se, de fato, estão atendendo-as bem, as orientando a adoptarem
melhores decisões. Mais do que satisfazer os anseios dos consumidores, as empresas devem
surpreendê-los acima de suas expectativas.

As empresa que oferece, atendimento, produtos e serviços de qualidade para atingir as

expectativas e buscando satisfazer as necessidades dos clientes, já dá um passo para sobreviver
no actual mercado. É importante que a organização ouça os clientes e entendam o que eles
esperam obter da mesma e assim encontram possíveis soluções para melhorar a satisfação dos
seus clientes. Segundo Kother e Armstrong, (2011).

Um bom produto e um preço adequado não são suficientes para assegurar vendas. É necessária
também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos até os compradores finais.
Caso contrário, o plano de marketing será deficiente, pois os consumidores estão acostumados e
muitas vezes exigem comprar seus produtos em locais que lhe sejam acessíveis, convenientes e
disponíveis quando necessitarem. LAS CASAS (2016).

43
Marcos Caminho
4.4.3. Formas de liderança
Tabela.10. Formas de liderança
Perfil do gestor Resultados

Gerente líder Sim

Gente chefe Não

Font:2022

Segundo os dados da tabela 10. O gestor tem 1 forma de liderança que é gerente líder.

Para Chiavenato (2012) liderança é o processo de exercer influência sobre pessoas ou grupos
nos esforços para realização de objectivos em uma determinada situação. Já para o autor do livro
O Monge e o Executivo, James Hunter (2014) completa que liderança é a habilidade de
influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir aos objectivos
identificados como sendo para o bem comum.

Charan (2018) explica que A liderança é um factor importante que gera e aplica a energia das
pessoas, lhes proporciona uma direcção e sincroniza seus esforços. Com efeito, representa
indicador fundamental do potencial de uma empresa, diferentemente dos resultados financeiros,
que apenas indicam onde a empresa já esteve. Uma forte liderança faz com que uma boa empresa
seja ainda melhor da mesma forma que, com certeza, uma fraca liderança reduz o seu potencial e,
com o tempo, o destrói

Líder, chefe, comandante, autoridade, são algumas das primeiras palavras que nos ocorrem
quando pensamos em liderança. É comum, também, sermos tentados a entender que liderar é
tarefa aquelas pessoas com a mente elevado, mais auto confiantes ou bastante ambiciosas, ou
ainda aquelas que têm sutis habilidades sociais. Contudo, observa-se que actualmente o conceito
de liderança é colocado da seguinte forma: Liderança representa a sua capacidade de influenciar
pessoas a agir. Hunter, (2014).

44
Marcos Caminho
 Volpato (2017), ao escreverem sobre a questão, propõem que líderes são aqueles que delegam
poder aos empregados, a fim de que eles procurem novas maneiras de actuar. Ainda na visão do
mesmo autor ao modelar a nova organização como uma interacção de homens parentéticos,
apresenta o líder como um agente capaz de facilitar o desenvolvimento de iniciativas livremente
geradas pelos indivíduos, passíveis de se amalgamarem sob a forma de configurações reais

4.4.4. Área Formação

Tabela.11. Área de formação

Perfil do gestor Resultados

Formação em Marketing Não

Áreas a fins ( Produção agrícola) Sim

Font:2022

De acordo com os dados da tabela 11. O gestor tem formação em produção agrícola, e a
winnua tem contrato com uma empresa a nível central que é responsável pela criação de imagens,
panfletos do marketing da empresa.

A gestão em produção agrícola é o processo para administrar uma propriedade com o

objectivo de optimizar todo o planeamento da produção agrícola. Isso envolve desde o preparo do
solo à colheita, gestão orçamentária, controle da frota e stook, até a venda dos produtos.

Silva, Rech e Rech (2010), afirmam que o gestor de uma produção agrícola precisa conhecer
suas funções e actividades, saber da importância do produtor rural, entender o funcionamento de
sua propriedade rural, suas particularidades, analisar todos os custos, fazer controles e ter
conhecimento da comercialização. A gestão eficiente1 nas propriedades de produção agrícola,
assim, pode ser um factor determinante para que o agricultor familiar tenha condições de manter-
se em suas actividades.

45
Marcos Caminho
 Um gestor formado em marketing tem mais-valia em relação ao que não tem alguma
formação, porque o gestor é um elemento fundamental na estrutura de uma empresa de
comercialização, seu papel central garante que o tempo seja mais eficiente e direccionadas as
melhores campanhas e acções, portanto nem toda companhia entende a importância desse
colaborador como sua actuação é relevante na rotina de marketing. Os gestores lideram
campanhas, analisam clientes e seus respetivo0s públicos, para então transmitir essas percepções
aos colaboradores. Assim o time de marketing consegue trabalhar dentro de directrizes sólidas.
Segundo Ivan de Souza.(2021)

O processo de formação contínua nas organizações é entendido como um meio que visa. A
preparação dos activos já qualificados para melhorar as suas competências profissionais,
Actualizando conhecimentos, alargando a gama de actividades realizadas, ou o respectivo
nível(Cardim,2012).

46
Marcos Caminho
 V. CONCLUSÃO E SUGESTÕES

V.1. CONCLUSÃO
Com os objectivos do estudo sobre análise das vantagens comparativas do marketing digital
em relação ao marketing tradicional, foi possível tirar as seguintes conclusões:

Tipo de actividades da empresa

 A empresa actua no ramo industrial, comercial e agro-industrial.

A motivação para mudança do marketing tradicional para digital foram:

 A existência do produto substituto como: a top score e Licungo ameaça de novos

entrantes, altos encargos tas como: dificuldade em pagar os salários e despesas internas da
empresa.

Análise comparativa do marketing tradicional em relação ao digital

 Com o marketing digital, a empresa teve aumento em quantidades de venda de 23.6

toneladas para 49.4 tonelas, ou seja, houve uma variação de 25.8.
 Aumento na reposição dos produtos nos stocks de 101 toneladas para 257 toneladas.

O perfil do gestor no marketing da empresa

 O gestor tem explorado o web site, fazer promoção e gerar valor continuo;
 Participação em eventos;
 Investir em atendimento.
 Formar os seus colaboradores;
 Fazer palestra.
 Gerir o posicionamento da empresa
 Definir metas e vendas

47
Marcos Caminho
Formas de gerar valor ao cliente

 Garantir o preço baixo dos produtos;

 Compreender a necessidade do cliente;
 Construir um bom relacionamento e fidelizar os consumidores

Formas de liderança

 Ser gerente líder;

Área de formação

 O gestor é formado em produção agrícola

48
Marcos Caminho
 V.2. RECOMENDAÇÕES
Face aos resultados obtidos sugere-se que:

 A empresa utilize outros meios de publicidade para poder fazer a divulgação dos seus
produtos para o público, tais como: pinturas da marca e dos produtos nas paredes e telas
públicos, sms e chamadas para clientes fiem.
 De igual modo sugere-se a empresa use outros meios de fazer marketing tais como:
usando megafones, e panfletos,
 É importante referir que os responsáveis pela comercialização dos produtos, tenham
noção básica de marketing.
 Fazer palestras em lugares pública como: mercados, sectores públicos e privados,
campanha porta a porta.

49
Marcos Caminho
 VI. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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57
Marcos Caminho
 VII. APÊNDICE
APÊNDICE 1 – Entrevista sobre o marketing digital e marketing tradicional
Objectivo:

Com este inquérito o autor pretende colher informações relevante ao seu tema, em relação a
Analise das Vantagens e desvantagens do Marketing Digital. Estudo de caso: empresa Winnua-
Mocuba, com o fim de obter dados para elaboração duma Monografia Científica a ser
apresentada na Universidade Zambeze, Faculdade de Engenharia Agronómica e Floresta de
Mocuba.

Função: ____________________; Nível de Escolaridade: ______________; Data __/__/20__

Sessão I. “Objectivo 01”

______________________________________________________________________________

Assinale com X onde achares que vai de acordo com a sua opinião.

"identificar a natureza da empresa"

Variável em estudo ꓽ tipo de actividades, tipos de técnicas que usa para atrair clientes, modo de
interacção com os colaboradores, forma que gerem valor com os clientes, qualificação em
marketing

1. Actua em ramo industrial e agro-industrial.

A sim ( ) B. não ( ) C)outros ( ). Comercialização

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Marcos Caminho
 Sessão II. “Objectivo 02”

"Compreender a motivação da mudança do marketing digital ao tradicional "

Variável em estudo. Demanda, realidade, abrangência, oferta.

1.Existia o produto de concorrência que influencio a mudança?

A. sim ( ) B. Não ( ) C. outros ( ). Ameaça de novos entrantes, altos encargos

e mercado competitivo ()

2. Pode –se considerar altos encargos como uma das razões?

A. sim ( ) B. Não C. outros.( ). Pagamento de salários, despesas

internas.

3. A Winnua considera –se ameaçado com outras empresas?

A. sim ( ) B. Não

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Marcos Caminho
 Sessão III. “Objectivo 03”

Vantagens e desvantagens de uso de marketing digital nem relação ao digital

Variável: atributos, perdas

1. Quantas vezes comprava o produto da Winnua na erra tradicional?

A, Aumento de quantidade de venda e clientes ( ) B Reduziu a quantidade de
venda e clientes () C) Manteu a quantidade de venda e de clientes ()
2. 2. Quantas vezes comprava o produto da Winnua na erra distal?
A. 1. vezes mais ( ) B. 2 vezes mais () C. 3. Vezes mais. () D. 4 vezes mais ()
F. 5. Vezes mais

3. Qual era o número do cliente que frequentava a loja na época de marketing tradicional

A, 1. vezes menos ( ) B. 2 vezes menos ( ) C. 3. vezes menos ( ) D.4 vezes

menos ( ) F. 5 Vezes mais ()

4. Qual era o número do cliente que frequentava a loja na época de marketing digital

A. 1. vezes mais ( ) B. 2 vezes mais () C. 3. Vezes mais. () D. 4 vezes mais () F. 5.

Vezes mais

5. Quantidade de vendas no marketing tradicional

1. vezes menos ( ) B. 2 vezes menos ( ) C. 3. vezes menos ( ) D.4 vezes

menos ( ) F. 5 Vezes mais ()

6. 5. Quantidade de vendas no marketing digital

A. 1. vezes mais ( ) B. 2 vezes mais () C. 3. Vezes mais. () D. 4 vezes mais () F. 5.

Vezes mais

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Marcos Caminho
 61
Marcos Caminho
 Sessão IV. “Objectivo 04”

Perfil do gestor da empresa

Variável: escolaridade

1.Tipos de técnicas para atrair consumidor para a marca da empresa?

A. Parcerias ( ) B. embaixadores ( ) C. Explorar web sait ( ) d) fortalecer a

imagem da marca ( ) E) fazer promoção e gerar valor continuamente ( ) F)
participação em inventos ( ) G) treinar os consumidores ( ) H) investir em
atendimento ( )

2.Modo de interacção com os colaboradores?

A . Fazer paletras ( ) B. Treinar os colaboradores ()

3. Quale a forma que utiliza para gerar valor para os clientes?

A .Preço baixo( ) B. diminuído os elementos de custo para o clientes ( ) C.

compreender a necessidade de cliente ( ) D. construir um bom relacionamento e fidelizar os
consumidores ( )

4. Formas de lideranca

A. Gerente lider B. gerente chefe ( )

5.Area de formação

A) Formação em Marketing () B) Arés a fins ()

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Marcos Caminho
Calculo

Marketing tradicional

391-------------100%

131--------------x

136 x 100 %
x= =13.600
391
x=34.78 %

Marketing digital

391-------------100%

255--------------x

x=255 x 100 %
x= =25.500
391
x=65.22 %

2011/2021

34,78%+65.22%=100%

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 ANEXO
Dados brutos

EPOCA DE TRADICIONAL EPOCA DIGITAL

Clientes (LOJAS ) 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Quant/frequencia Q F Q F Q F Q F Q F Q F Q F Q F Q F Q F Q F
1 2 1 2 2 3 2 3 2 2 2 3 2 3 2 4 3 5 4 5 4 6 5
2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 1 2 2 4 3 3 4 4 5 5 6 6 8
3 2 2 2 1 2 2 3 2 2 1 2 1 3 3 3 3 4 4 5 5 6 8
4 2 2 3 2 2 2 3 2 3 1 3 2 4 3 4 4 5 5 5 5 7 8
5 1 2 3 2 3 2 3 2 1 1 2 2 5 3 5 3 6 4 7 6 7 6
6 2 1 3 2 2 1 3 2 3 1 2 2 4 2 4 3 5 4 6 5 7 6
7 2 3 2 2 3 1 3 2 3 2 2 1 5 4 5 5 5 5 6 6 6 6
8 2 2 2 2 2 2 3 2 2 1 4 2 3 4 4 5 5 6 6 8 6 8
9 1 2 2 1 2 1 1 1 3 1 3 2 4 4 5 5 6 6 7 8 8 9
10 2 2 1 1 3 2 2 2 3 1 1 1 4 4 5 5 5 5 6 8 7 8
Quantidade/total 1 2 23 25 24 2 3 42 50 58 6
8 2 4 9 6

61