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Transações Imobiliárias

Definição e características de sociedade

O ser humano, por condição, vive em grupos desde os primórdios. Dentro desses
grupos, ele se relaciona com os seus pares em diferentes contextos e por diversos
motivos.

Já que vivemos em sociedade, é relevante conhecermos melhor seu

funcionamento. Neste material, conheceremos o funcionamento das interações nos
grupos e subgrupos sociais e veremos como essa relação afeta diretamente o
cotidiano do corretor de imóveis.

O que é sociologia?

Palavra híbrida criada por Auguste Comte, em 1839

Sócio – latim; logos – grego
Trata-se do estudo da sociedade.

A sociologia é a ciência que se dedica a analisar os fenômenos da interação

entre os indivíduos, o comportamento humano em função do meio e as relações entre
os indivíduos que pertencem a diferentes associações, grupos e instituições que
formam a sociedade.

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O que é sociedade?

Para muitos estudiosos, sociedade nada mais é do que a relação entre homens
(seres humanos) em interdependência. Essas relações podem ser econômicas,
políticas e culturais.

A relação de interdependência é caracterizada pela condição de agrupamento de

indivíduos em que ocorre o estabelecimento de relações de luta, domínio, cooperação
entre eles. Também pode haver a destruição ou o desenvolvimento de culturas.

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A sociedade é formada por indivíduos que interagem entre si em uma relação de

interdependência, cada um realizando sua ação social, que, juntas formam uma cadeia
de ações sociais. É por meio desse agir social que o homem é inserido na sociedade
como indivíduo.

 Um pouco de história

Vejamos alguns dos principais nomes relacionados à sociologia e suas contribuições.

O filósofo francês Auguste Comte (1798-1857) é

considerado um dos percursores da sociologia.

Foi responsável pela criação da corrente filosófica

chamada positivismo, que entende que a verdade
provém unicamente do conhecimento científico.

O pensador alemão Max

Weber (1864-1920) é um dos principais nomes da
história da sociologia.

Entre suas contribuições mais significativas para a área,

destaca-se o pensar sobre o individualismo.

Para ele, o indivíduo escolhe ser o que é, muito embora

suas escolhas sejam limitadas pelo seu grau de
conhecimento, pelas oportunidades oferecidas pela sociedade e pelo meio no qual
está inserido.

Auguste Comte compara a sociedade a um organismo vivo. As partes que o

constituem são interdependentes: se uma não está bem, todas as demais serão
prejudicadas. Pensando nisso é que Comte apresenta a importância do pensamento

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coletivo. Todos os indivíduos devem pensar e agir para o bem coletivo e as ações
sociais, excluindo ações individualistas.

O filósofo francês organizou a sociologia como ciência dividindo-a em duas

partes: estática social e dinâmica social. A primeira estudou as forças que mantêm a
sociedade unida e a sua ordem, enquanto a segunda se voltou para as mudanças
sociais, seu progresso, sua evolução diante da educação e das tecnologias e suas
causas.

Para Weber, a interação social é o conjunto das várias ações sociais individuais,
que, orientadas e dotadas de um sentido partilhado pelos diversos agentes de uma
certa sociedade, têm o objetivo de transformar cada pequena ação individual e dar-lhe
sentido.

Toda ação social é uma ação individual e necessita estar focada no outro, tanto
para o bem quanto para o mal. Como exemplo de ação social, temos a afetiva, que
são as nossas relações familiares.

É claro que há muitos outros pensadores e vertentes sobre a sociologia e o

desenvolvimento das sociedades, mas todos têm o mesmo embasamento de Comte e
Weber.

Agora, vamos conhecer mais um pouco sobre sociedade.

Tipos de sociedade
Na verdade, não existe um consenso sobre como definir os tipos de sociedade
com valores e alcances mundiais. O que há é uma observação sobre duas grandes
tendências de mercado:

Podemos adotar como critério fatores externos à própria organização,

como o estado de seu desenvolvimento e técnicas de trabalho.

Podemos adotar também o critério de análise dos fatores internos, como

o grau de simplicidade ou a complexidade de uma organização e outra.

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Cada pensador tem sua linha e seus critérios para definir e tipificar a sociedade.
Mas, para promover um melhor entendimento, definimos a estrutura social de uma
sociedade como a totalidade articulada dos elementos que a compõem e que têm uma
função determinada no lugar em que ocupa no todo. Ela é constituída por suas
estruturas regionais, econômicas, políticas e culturais, embora a estrutura econômica
seja quase sempre dominante.

Pensemos em uma sociedade como a do Brasil, por exemplo. Economicamente,

trata-se de um país em desenvolvimento, de economia aberta, com diversos acordos e
tratados internacionais. Fazemos parte de uma sociedade moderna, tecnológica, com
muitos desafios e problemas a serem enfrentados. Dentro desse contexto de
sociedade, formam-se grupos e subgrupos de indivíduos que, com suas ações
individuais, colaboram tanto positiva quanto negativamente para o desenvolvimento do
país.

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Grupos e subgrupos sociais

Agrupamentos sociais

Para Weber, os agrupamentos sociais ocorriam a partir das relações de

produção. A partir desta análise, o autor desenvolveu uma metodologia de
estratificação das classes sociais em que cada indivíduo, basicamente, vale o quanto
produz para a sociedade na qual está inserido.

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Para ele, a diferenciação do indivíduo é feita por meio dessa estratificação de

classe social dentro do agrupamento, como por raça (negros/brancos), religião, gênero
e classe social.

Essa é uma das várias metodologias existentes sobre o tema grupos sociais. Há
ainda outros autores clássicos, como Karl Marx, Friedrich Engels, Émile Durkheim e
Herbert Spencer, que apresentaram outras formas de pensar a concepção da
organização social e seus agrupamentos.

Grupos sociais

“Os grupos sociais são formados de indivíduos. Rigorosamente falando, no

entanto, um indivíduo só integra um grupo na qualidade de membro do grupo. (...) O
que estamos afirmando é que um grupo nunca absorve totalmente o tempo, as
preocupações e a energia de cada um dos seus membros. (...) Vale dizer, enquanto
indivíduo você divide sua atividade entre vários grupos sociais, e só é capaz de fazer
parte de todos eles porque não é inteiramente absorvido por nenhum” (GALLIANO,
1986, p. 18).

Um grupo social é a reunião de dois ou mais indivíduos que interagem entre si,
gerando ações conjuntas e visando a um objetivo em comum. Esse tipo de interação
gera um sentimento de identidade, de pertencimento, e é uma das formas mais
básicas de associação humana.

Os corretores de imóveis fazem parte de algum grupo?

Os corretores de imóveis fazem parte de um grande grupo de profissionais
liberais que atuam na intermediação de negócios imobiliários. Eles podem atuar na
venda, na locação e na administração de imóveis, além de outras áreas correlatas.

É um grupo grande de profissionais de nível técnico com habilitação para atuar

no mercado imobiliário. Ele se subdivide em diversos outros pequenos grupos, que se
podem formar por afinidades pessoais ou de trabalho. Isto é o que denominamos de

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subgrupos: pequenas ou menores formações dentro de um grupo dominante maior.

No nosso caso, o grupo formador é o do profissional liberal que tem formação

como técnico em transações imobiliárias, é tecnólogo ou graduado em gestão
imobiliária, atendendo à legislação vigente de nossa categoria.

Subgrupos

“Um subgrupo é sempre um grupo dentro de um grupo maior. Todos os membros

do subgrupo fazem parte também do grupo em que ele está incluído, e a participação
de um indivíduo num subgrupo deve ser vista como um aspecto de sua participação no
próprio grupo” (GALLIANO, 1986, p. 21).

Os subgrupos são desmembramentos dos grupos maiores. Exemplo: grupo de

corretores de imóveis < subgrupo avaliadores imobiliários.

Tipos de grupos sociais

Segundo o sociólogo norte-americano Charles Horton Cooley (1864-1929), os

tipos de grupos sociais são determinados em virtude de:

Tamanho do agrupamento

Relação interpessoal

Grau de contato entre seus membros

Ele propõe que os grupos se dividam em:

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Grupos primários

Predomina o contato social primário. Pequenos grupos são estabelecidos devido a

relações mais íntimas e duradouras. Exemplos: família, amigos, vizinhos, grupos de
lazer.

Grupos secundários

Há o predomínio de contato profissional e político. Exemplos: grupos formados nas

igrejas e nos partidos políticos.

Grupos intermediários

Ocorre a alternância de contato dos dois tipos já mencionados. Exemplo: escola.

Vejamos alguns exemplos de grupos sociais a que pertencemos:

Grupo familiar – Família

Grupo vicinal – Vizinhança

Grupo educativo – Escola

Grupo religioso – Igreja

Grupo de lazer – Clube

Grupo profissional – Empresa

Grupo político – Estado; partido político

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Para que se entenda como um grupo social funciona, é necessário conhecer

suas características.

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Um grupo social só existe se houver estes elementos:

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1. Organização: todo grupo necessita de uma ordem interna.

2. Pluralidade e diversidade de indivíduos: é necessário que exista mais de

um indivíduo para que o grupo exista. É preciso haver o sentido de
coletividade.

3. Objetividade e exterioridade: independentemente do movimento de saída

e entrada de novos integrantes, o grupo já existia e continuará existindo.

4. Objetivo em comum: o grupo tem um objetivo coletivo, e todos

compartilham da mesma ideia. Existe uma consciência grupal ou um
sentimento de pertencimento (de “nós”).

5. Interação social: existe uma comunicação linear entre os indivíduos que

fazem parte do grupo.

6. Continuidade: deve haver uma certa duração para justificar a criação e a

existência do grupo.

Outras formas de agrupamentos sociais

Como já estudamos, os agregados sociais são as pessoas que mantêm relações

sociais entre si em um determinado momento e com um mínimo de comunicação,
visando a um objetivo em comum.

São exemplos de agrupamentos sociais: multidão, público e massa. Cada um

desses tipos de agrupamento tem uma característica bem clara e distinta.

Clique ou toque nos títulos para expandir o conteúdo.

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Multidão

Caracteriza-se pela total falta de organização, pelo anonimato, pela proximidade física,
por objetivos em comum e pela indiferenciação (não há espaço para opinião e
expressão individual). Trata-se de uma reunião ocasional. Exemplo: um grupo de
pessoas observando um acidente de trânsito ou um incêndio.

Público

Caracteriza-se por ser um agrupamento de indivíduos que seguem as mesmas

orientações ou estímulos. Trata-se de um evento organizado e programado em que se
opina sobre a informação e o estímulo recebido. Exemplo: público de uma partida de
futebol.

Massa

Caracteriza-se por ser um grupo de indivíduos que recebe uma opinião já formada por
outrem por meio de um meio de comunicação de massa. Não se opina sobre a
informação ou o estímulo recebido. Exemplo: a massa atingida por uma emissora de
televisão.

Agora, vamos contextualizar

Como os grupos interagem nas organizações imobiliárias

A interação pessoal faz parte do cotidiano de qualquer corretor de imóveis, pois

sua função é fazer o intermédio entre as partes em uma negociação imobiliária. Sendo
assim, ele atua e interage com diversos grupos sociais.

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Já sabemos que o grupo é a interação de dois ou mais indivíduos com o mesmo

objetivo.

Em um ambiente organizacional, é comum que surjam as famosas “panelinhas”,

que nada mais são que subgrupos que se formam dentro de um grupo maior, que é o
grupo da organização empresarial.

Para os corretores de imóveis que atuam em imobiliárias, esses subgrupos

normalmente são formados por colegas que atuam:

No mesmo plantão de vendas externo

No plantão interno da loja

No call center da imobiliária

No atendimento ao mesmo segmento de clientes (imóveis

usados/avulsos ou imóveis novos/em construção)

Os subgrupos formam-se por afinidade negocial e empatia.

Além da interação com os colegas de profissão, o corretor de imóveis também

interage com toda a sociedade. Nessa interação, ele deve estar preparado para
reconhecer as necessidades de cada grupo e subgrupo com o qual negociará,
atender-lhe e definir o seu perfil de compra.

O corretor de imóveis deve fazer um estudo prévio de seu cliente-foco e conhecer

seus desejos e demandas para o mercado imobiliário. Deve verificar a sua linguagem
escrita e corporal e a sua apresentação visual para lhe atender de acordo com o grupo
do qual ele faz parte. Em uma área litorânea, por exemplo, dificilmente um corretor de
imóveis trabalhará vestindo terno e gravata.

Termos e linguagem corporal também devem ser muito bem estudados pelo
corretor de imóveis, pois cada grupo de clientes tem a sua própria forma de expressão,
e para a venda esse conhecimento é primordial. A educação e a ética devem fazer
parte de todo o atendimento, bem como o respeito às diferenças.

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O corretor de imóveis pode se especializar no atendimento a um determinado tipo

de cliente estudando o seu grupo. Clientes de alto padrão ou clientes do segmento
Minha Casa Minha Vida, por exemplo, são compradores, mas pertencem a grupos
totalmente diferentes. Sejam as diferenças financeiras ou relativas ao grau de
instrução, o corretor deve estar preparado para identificá-las e transformá-las em
oportunidades de negócio.

Dentro do ambiente de uma imobiliária, é preciso observar também os aspectos

positivos e negativos da existência de alguns subgrupos de corretores.

Aspectos positivos Aspectos negativos

Formação de parcerias Desvio do foco de trabalho

Atingimento de metas Não atingimento de metas

Motivação Clima de desmotivação

Rapidez de atendimento Perda de clientes

Algumas atividades podem fazer com que os subgrupos atuem de forma positiva
dentro da imobiliária e fora dela. Exemplos:

Um subgrupo de corretores que se une para formar parcerias de

negócios dentro ou fora da imobiliária age de forma positiva.

Já um subgrupo de corretores que fica dentro da imobiliária o dia todo

olhando seu próprio Facebook ou demais redes sociais sem um foco de
negócio acaba por não gerar resultados para si ou para o grande grupo.

Dentro de uma imobiliária de grande, médio ou pequeno porte, todos estão

interligados em suas negociações, já que, para que haja uma venda, é necessário que
tenha havido anteriormente uma captação. Sendo assim, comportamentos nocivos
devem ser identificados e eliminados.

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Já com relação ao corretor de imóveis que opta por trabalhar de forma autônoma,
em home office, vale o mesmo cuidado. Desatenção e desvio de foco comprometerão
seus resultados. O corretor que opta por uma forma autônoma de trabalho pode se
valer e muito das parcerias para aumentar seus ganhos, mas, para tanto, deve
encontrar o grupo que melhor que atenda ao seu nicho e a seu interesse de atuação
no mercado imobiliário.

A questão da liderança em grupos e subgrupos deve ser bem trabalhada. Quanto

ao corretor que atua de forma autônoma, o líder é ele mesmo, e ele deve procurar se
motivar para o trabalho. Já na organização imobiliária, temos os seguintes atores:

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Proprietário da imobiliária

Superintendente

Diretor

Coordenador de equipe

Gerente de equipe

Cada um desses atores tem a sua função dentro da hierarquia da imobiliária.

Cabe a cada um deles estabelecer as suas metas e estratégias dentro da organização
imobiliária.

Cada imobiliária usa uma nomenclatura, porém, na maioria delas, os

coordenadores ou gerentes de equipe são responsáveis por um pequeno grupo de
corretores que tende a trabalhar dentro de algumas metas preestabelecidas pela sua
direção.

É muito importante que cada uma das lideranças leve o negócio de forma
harmoniosa e com foco em resultados. Para tanto, devem buscar formas de motivar
suas equipes de trabalho, sejam elas de vendas, de locação ou de qualquer outro
produto imobiliário.

A motivação em áreas de venda normalmente é financeira, visto que o trabalho

do corretor se baseia no recebimento de honorários e não existe vínculo empregatício.

Estas são algumas formas de incentivo normalmente utilizadas:

1. Recompensas financeiras (por metas batidas individualmente e/ou em

grupo)

2. Estímulo à competição saudável entre as equipes, como forma de

incentivo pelo reconhecimento

3. Premiação individual com troféus para os destaques

4. Premiação com festas e viagens

5. Premiação com carros

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O objetivo maior das premiações é manter os melhores corretores de imóveis nas

imobiliárias.

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Além de estudar o perfil do cliente e o grupo ao qual ele pertence, o corretor de

imóveis também deve estar atualizado com relação às redes sociais digitais
(Facebook, Twitter, Google, Youtube, Whatsapp, LinkedIn), entre outras redes e
ferramentas digitais. Isso o ajudará a entender o seu público-alvo e melhor interagir
com ele.

O mais importante em nosso estudo sobre sociedade, grupos e subgrupos

sociais é entender como funciona a dinâmica entre eles e como podemos usar esse
conhecimento a nosso favor como corretores de imóveis.

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