UNIVERSIDADE FEDERAL DE UBERLÂNDIA – UFU

FACULDADE DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS – FACIC

EVERTON FREIRE DE ARAUJO

FERNANDA DE DEUS VIEIRA SILVA

LAURA MARTINS GODOY

TAMIRA ALESSANDRA BARBOSA LEAL

ANÁLISE ARTIGO: “A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE CUSTOS NA

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA: UM ESTUDO DE CASO EM UMA
INDÚSTRIA QUÍMICA DE MÉDIO-GRANDE PORTE”

UBERLÂNDIA

2020
FORMAÇÃO DE PREÇO E SUAS ABORDAGENS

Considerando o atual cenário econômico que vivenciamos, torna-se indispensável aos

gestores das empresas abrangentes conhecimentos sobre os processos de tomada de decisão,
sobre os modelos de gerenciamento de custos e, ainda, sobre os métodos de determinação de
preços de venda, os quais são constantemente aprimorados.

Sendo a tendência de mercado o enfraquecimento do poder das empresas em determinar

o preço de venda de seus produtos, e a criação de novas práticas, onde é consumidor passa a
definir os preços que está disposto a pagar, fica evidente que a determinação do preço de venda
de um produto não está mais atribuída somente ao seu custo de produção/aquisição. A partir
desse momento, outras variáveis tornam-se relevantes no processo de formação do preço,
auxiliando para que as empresas não venham a tomar decisões equivocadas, e precisem arcar
com prejuízos financeiros no futuro.

De acordo com Horngren (2004), o preço dos serviços e produtos está diretamente
relacionado com a sua oferta e procura. Nesse ponto, existem, então, três fatores, ou,
abordagens, que influenciam sobre o processo de precificação, sendo eles: os clientes, os
concorrentes e, ainda, os custos. Na figura abaixo é possível verificar o efeito de cada uma
dessas abordagens no processo:

Aos gestores, na tomada de decisão sobre qual abordagem será utilizada para a
determinação do preço de venda, é necessário que se tome alguns cuidados, voltados às
diferentes fórmulas a serem aplicadas.

No processo de formação de preço baseado nos custos, deve-se utilizar como fórmula,
para se encontrar o preço ideal de venda, a somatória dos custos do produto com a margem de
lucro esperada. Entretanto, o risco desse processo está em se concentrar apenas nos custos e
não considerar fatores como a demanda e a concorrência. Apesar disso, o método é muito
utilizado, devido sua simplicidade de cálculo, bem como por sua segurança.

Ainda considerando os custos como base para precificação, outro recurso para que se
encontre o preço de venda é a utilização do índice mark-up. Nesse método, será aplicado um
índice, previamente calculado, sobre os custos de determinado produto ou serviço. Na figura
abaixo, um exemplo visual de como ocorre a aplicação do mark-up:

Já no processo de formação do preço de venda baseado no consumidor, ao invés de se

considerar os custos gerados como principal variável, a empresa irá se basear na percepção que
seus clientes e seu público alvo têm do seu produto. Depois de analisar e encontrar a faixa de
valores que seu público alvo está disposto a pagar, a empresa deve optar pelo maior preço,
visando assim maximizar seus resultados.

Será possível, também, precificar um produto com base nos preços praticados por seus
concorrentes, não sendo fortemente levado em consideração, nessa ferramenta, a demanda e
aos custos gerados. Será, entretanto, necessário que, ao aplicar esse método, os gestores se
atentem para que o preço de venda obtido seja capaz de cobrir os custos da empresa,
considerando que, quase nunca, os custos de uma empresa serão iguais aos de suas
concorrentes.

Conclui-se, então, que, de modo geral, não se deve utilizar essas variáveis de forma
isolada, pois, assim, elas poderão afetar negativamente na precificação de um produto ou
serviço, de modo a gerar resultados não satisfatórios. O ideal é que as empresas e seus gestores
utilizem dessas três variáveis em conjunto, garantindo assim uma análise mais ampla, assertiva,
e, ainda, segura.
A INFLUÊNCIA DA GESTÃO DE CUSTOS NA FORMAÇÃO DO PREÇO

Considerando a gestão de custos como um conjunto de técnicas e metodologias de

planejamento, avaliação e aperfeiçoamento dos produtos de uma companhia, sua finalidade é o
fornecimento de informações aos tomadores de decisões, para que estes possam,
adequadamente, promover a seus produtos, simultaneamente, valor e qualidade.

Concomitantemente, devido sistema capitalista em que nossa sociedade se insere, é

possível afirmar que o intuito das companhias, para além de suas visões e missões, é,
principalmente, a aquisição de lucros sobre seus capitais investidos, considerando a busca
constante das empresas por sua continuidade a longo prazo.

Surge então a necessidade em se conciliar a entrega, aos clientes, de produtos de valor

e qualidade, com a obtenção, por parte da empresa e seus formadores, de remunerações sobre
o capital, ou seja, proventos. Nesse aspecto, surge um importante fator dentro das companhias:
o preço, definido, comumente, como o valor monetário, numericamente expresso, associado a
uma mercadoria ou serviço. Resumidamente, é o quanto o consumidor terá de desembolsar para
adquirir algo.

Quanto a isso, Jung e Dall’agnol (2016), afirmam que precificar, ou seja, formar o preço
de um produto, engloba definir, ou descobrir, os preços que se pretende cobrar e os custos que
se tem no processo de fabricação, buscando, então, por um equilíbrio dos elementos que
compõe o preço. Entretanto, será de suma importância que se dê uma maior atenção aos custos,
visto que estes possuem uma grande importância no que diz respeito a competitividade e
rentabilidade da empresa.

A composição do preço irá, então, englobar os custos necessários para colocação

daquele item no mercado, somados com o lucro que a empresa deseja, ou, pode alcançar, por
unidade vendida. Considerando, para tanto, uma relação inversamente proporcional, quanto
menores os custos, maiores serão os lucros potenciais, enquanto, quanto maiores os custos,
menores os lucros possíveis.

Relembrando, assim sendo, da intenção primária das companhias, que será a obtenção
de lucros, e, da função da gestão de custos, que será o planejamento e controle do uso dos
recursos necessários para fabricação de um produto, para Machado e Souza, 2006, a gestão do
preço e a gestão de custos não poderão ser tratadas de maneira isolada, dada a estreita relação
existente entre tais ferramentas.
 Pensando na próxima relação entre o preço e os custos, é deduzível que, a precificação
inadequada poderá refletir em desdobramentos negativos no resultado da empresa, havendo, na
melhor das situações, apenas a não obtenção de lucros, e, na pior das situações, o prejuízo
econômico, considerando que os preços praticados não sejam, sequer capazes, de cobrir os
custos de produção.

Analisando por outra perspectiva, o levantamento incorreto dos custos de produção será
responsável por uma precificação inadequada, quando da formação do preço de venda baseado
nos custos, bem como pela tomada de decisão não eficiente quando da formação de preço
baseada no consumidor ou na concorrência.

De maneira oposta, a precificação adequada provocará otimização dos lucros,

satisfazendo os clientes e, simultaneamente, usufruindo, de modo mais eficaz, dos níveis de
produção potenciais (BRUNI; FAMÁ. 2004).

PROCESSO DE FORMAÇÃO DE PREÇO NA INDÚSTRIA QUÍMICA INDY

Até o mês de março de 2011 a Indústria Química Indy utilizava planilhas do Excel para
a formação do preço de venda, da forma como esse cálculo era realizado não era possível
considerar todas as variáveis necessárias no preço, por esse motivo foi criado um software
próprio para essa finalidade. Com essa automatização, tornou-se viável considerar todas as
variáveis necessárias para a formação do preço.

A formação do preço tem início no momento da compra, com a entradas das

informações contidas nas notas fiscais (dos materiais diretos) no sistema. Esse controle é
baseado em uma fórmula, onde são retirados os impostos e somados os valores dos fretes sobre
as compras, com esse controle, é possível saber o custo do material direto de cada produto
acabado. Se ocorrer uma variação de 5% para mais ou para menos desses custos, o lançamento
não é permitido pelo sistema e é necessário que a analista de custos autorize esse lançamento,
além de realizar uma análise para saber a causa da variação. Os custos de material direto e os
custos dos produtos finais, são atualizados semanalmente.

Com a posse do material direto, é possível fazer uma estimativa dos demais custos e
assim formar o preço de venda. O Controller da empresa forneceu a seguinte fórmula:

𝑪𝒖𝒔𝒕𝒐 𝒅𝒐 𝒎𝒂𝒕𝒆𝒓𝒊𝒂𝒍 𝒅𝒊𝒓𝒆𝒕𝒐 + 𝑭𝒓𝒆𝒕𝒆 𝒔𝒐𝒃𝒓𝒆 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒂𝒔

𝐏𝐫𝐞ç𝐨 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐚 = + 𝑬𝒏𝒄𝒂𝒓𝒈𝒐𝒔 𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒆𝒊𝒓𝒐𝒔
𝟏 − (𝒄𝒖𝒔𝒕𝒐𝒔 𝒇𝒊𝒙𝒐𝒔 + 𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒎 𝒅𝒆 𝒍𝒖𝒄𝒓𝒐 + 𝑪𝒐𝒎𝒊𝒔𝒔õ𝒆𝒔 + 𝑰𝑪𝑴𝑺 + 𝑷𝑰𝑺/𝑪𝒐𝒏𝒇𝒊𝒏𝒔)
 As variáveis presentes na fórmula serão detalhadas a seguir:

Custo do material direto: O custo do material direto é apurado no momento da entrada

da nota fiscal. Nesse valor não estão incluídos os impostos incidentes (ICMS e PIS/COFINS),
entretanto, estão incluídos os valores dos fretes sobre as compras.

Custos fixos: Nos custos fixos estão incluídos os custos administrativos, comerciais e
os custos de fabricação. Baseando no histórico da empresa, eles representam,
aproximadamente, 18% dos custos totais. Existem algumas críticas citados pelos autores do
artigo com relação a essa forma de alocação, uma delas é que a empresa se baseia em
estimativas e a outra é que a empresa não segrega os custos das despesas, por exemplo, são
englobados nos custos fixos, tanto os custos de produção como despesas com a mão de obra.

Margem de lucro e comissões: A margem de lucro e a comissão variam de acordo com

o produto. A empresa trabalha com representantes comerciais autônomos e cada produto tem
seu percentual de comissão atrelado à sua rentabilidade.

A partir da fórmula da formação de preços, é possível observar que é utilizada a técnica

do mark-up para a precificação dos produtos. São levadas em consideração outras variáveis
(concorrência e mercado consumidor) além dos custos de produção.

Tributação: A empresa utiliza o planejamento tributário buscando condições mais

vantajosas nas suas transações, para enfrentar a competitividade do mercado consumidor. O
valor dos tributos é estipulado pela legislação vigente, dessa forma, a alíquota de ICMS
dependerá para qual estado da federação a nota fiscal de venda será faturada. Enquanto que o
PIS/COFINS têm uma alíquota fixa de 9,25% para todo país. A partir disso, verifica-se que os
tributos exercem influência significativa na formação do preço de venda, uma vez que as
alíquotas variam de estado para estado.

Frete sobre vendas: O frete sobre as vendas é calculado por quilo de produto vendido,
por meio de uma estimativa, fazendo-se uma média de quantos quilos de produtos um caminhão
é capaz de transportar, para, depois, fazer o cálculo de quanto determinado produto representa
nesse total. O valor do frete na Indústria Química Indy está relacionado às vendas por região,
sendo calculado por raios de distância. Assim, quanto maior o raio de distância, maior será o
valor do frete.
 Encargos Financeiros: Os encargos financeiros são referentes às vendas a prazo e varia
de acordo com o prazo concedido aos clientes. Sendo assim, quanto maior for o prazo dado ao
cliente, maiores serão os encargos financeiros incidentes sobre o valor das vendas.

SUGESTÕES DE MELHORIA À INDÚSTRIA QUÍMICA INDY

Através de análise qualitativa, visando a aplicação das distintas abordagens possíveis ao

processo de formação de preço, ou seja, precificação baseada em custos, consumidor, ou,
concorrência, são observadas algumas ausências, por parte da empresa, no que tange seu
controle e metodologia aplicada.

É possível verificar a falta de maior envolvimento, por parte da empresa, do setor de

marketing, durante o processo de precificação. Sendo citado de maneira sucinta durante o
artigo, é possível perceber a pouca influência do setor dentro da companhia.

Em concordância com o que apresenta o artigo, o atual cenário econômico cria mercados
de alta competitividade, fazendo, então, com que haja uma crescente necessidade de que as
empresas apliquem diferentes estratégias na constante busca pelo domínio do mercado. Nesse
aspecto, o marketing, além de estudar de maneira mais profunda o mercado, consegue atuar de
maneira abrangente, ágil, e, estratégica, sobre os pontos de “fraqueza” do cliente, no sentido de
geração de valor e desejo de consumo.

Apesar de atuarem em diferentes setores de mercado, pode-se usar como exemplo a

Apple, que atualmente, apesar de dispor dos produtos mais caros do setor em que atua, tem um
marketing extremamente agressivo que vislumbra nas pessoas objetos de desejo. Através dessa
tática, a companhia aplaca, no atual momento, 1º lugar em conversão de faturamento e valor de
mercado pelo mundo.

Outro aspecto observado na Indústria Química Indy, é a necessidade da aplicação de

uma metodologia mais condizente quanto a gestão de custos como um todo. A empresa, que
começou com um pequeno portfólio produtos, voltados principalmente ao setor automotivo,
apresentou, com o passar do tempo, altos crescimentos, ganhando relevante espaço no setor
químico, de modo a, atualmente, contar com mais de mil fórmulas/produtos distintos. Apesar
disso, a companhia pratica, nos dias atuais, os mesmos métodos de alocação de custos que
adotava no começo de suas operações.
 Inerente ao processo de automatização, aplicação de tecnologias no setor, bem como
diversificação do portfólio, deve ser a aplicação de métodos de alocação de custo condizentes,
como o custeio ABC, por exemplo, que, através da análise da complexidade do processo de
produção de cada produto, bem como de cada atividade do processo, tem capacidade de
promover uma atribuição de custos mais precisa, o que, conforme visto ao longo da análise,
será de suma importância durante o processo de formação de preços.

Outro fator que chama a atenção é a forma como são inseridos e calculados os fretes
sobre as vendas. Ainda que atualmente a empresa tenha diversos centros de distribuição
dispostos em sua região de atuação, cobrar fretes considerando o peso das cargas pode ser uma
barreira entre a empresa e os grandes compradores. A sugestão então é o desenvolvimento de
métodos de cobrança de fretes sobre venda baseados em lotes ou nos próprios valores brutos
das vendas. Desse modo, espera-se que a empresa consiga atrair compradores com maiores
demandas.

A empresa atualmente usa de estimativas para alocação dos custos diretos e fixos,
também não separando custos de despesas. Considerando o porte da companhia, e também, sua
diversificada cartela de produtos, as práticas atuais não configuram a escolha mais adequada
por parte da empresa. Conforme anteriormente citado, devidas diferentes complexidades, seja
dos processos de fabricação de diferentes produtos, seja das atividades em si, e a não
aplicabilidade de recursos gerais de maneira segmentada pode trazer grandes impactos
negativos futuros e até mesmo descontinuação indevida de produtos.

Concordando plenamente com os autores do artigo analisado, defende-se, além das

demais sugestões anteriores, a inserção do Custeio ABC na empresa, a fim de trazer melhoria
na qualidade das informações acerca dos custos de produção ou serviços, bem como a correção
do problema, citado no artigo, de não conseguirem ter um controle direto de produção, não
saberem separar a mão-de-obra do que é produção institucional e de consumo, e,
consequentemente, de não ser possível identificar quais produtos ou serviços consomem mais
recursos e seus respectivos gastos.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BORNIA, A. C. Análise gerencial de custos: aplicação em empresas modernas. São

Paulo: Bookman, 2002.

BRUNI, A. L.; FAMÁ, R. (2004). Gestão de custos e formação de preço: com

aplicações na calculadora HP 12C e Excel. (3 ed.). São Paulo: Atlas.

JUNG, P., & DALL’AGNOL, R. Formação de Preços em Hotelaria: Um Estudo de

Caso. Revista Turismo: Visão e Ação, 18 (1), 106-133.

MACHADO, D. G., & SOUZA, M. A. (2006). Análise das relações entre a gestão de
custos e a gestão do preço de venda: um estudo das práticas adotadas por empresas
industriais conserveiras estabelecidas no RS. Revista Universo Contábil, 2 (1), 42-60.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. 9 ed. São Paulo: Atlas, 2018.