Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
especial
A empresa toda
cuidando de quem
entrega a promessa
da marca: AAIIDDU
Atitude Atendimento
Integração Incrivelmente
Diferentes do Usual
TUDO SOBRE
ATENDIMENTO
NA PALMA DA SUA MÃO
COLEÇÃO
PONTO DE REFERÊNCIA
!
LIVROS
edição
especial
08 - O novo Cliente
O mundo mudou e o Cliente também
10 - A experiência do Cliente
Como chamar a atenção, como dar atenção
12 - Marcas Simbióticas
4Rs - A serviço do sucesso digno
14 - AAIIDDU
Atendimento, Atitude e Integração
Incrivelmente Diferentes do Usual
EDITOR CHEFE: Edmour Saiani
DIRETORA DE REDAÇÃO: Cláudia Azevedo
16 - LIDERANÇA COMO DIFERENCIAL
JORNALISTA RESPONSÁVEL: André Guerra A importância do lider na formação,
(MTB 33.675) integração e evolução da Equipe
CONTEÚDO, PROJETO GRÁFICO E
DIAGRAMAÇÃO: Guerra Comunicação
FOTOS: Reprodução/Shutterstock 18 - MOVIMENTO GAS
Colaboradoras: Luiza Ferreira, Garantindo AAIIDDU sempre
Claudia Montezuma, Thais Moreira
e Vania Carvalho
22 - Os números
Uma publicação da Ponto de Referência Fatos e dados sobre atendimento
Rua Pedro Lessa, 35/1001
Centro - Rio de Janeiro - RJ que você precisa saber
CEP - 20.030-030
4
F
alar em inovar no atendimento é falar de um paradoxo. Não dá para reinventar a roda.
A gente no fundo sempre soube o que é um bom atendimento. Ele, na sua essência,
está ligado a fatores como vocação, liderança, cultura e motivação da Equipe além,
claro, de recursos. Nem todo mundo sabe disso. Acha que é apenas papel do pessoal
da ponta, que está perto do Cliente. Não é. É papel de todos. Do presidente ao atendente.
Marcas que atuam pensando em atendimento crescem 10 vezes mais que marcas predadoras
que querem resultados a qualquer custo. O livro Firms of Endearment escreveu essa história.
O movimento do Capitalismo Consciente continua a contar. Além disso, você e a torcida do
Barcelona sabem, o mundo mudou. Vai mudar mais. E a forma das marcas se relacionarem com
seus Clientes mudou junto. Se a gente saiu lá atrás, do atendimento individualizado, aquele
da quitanda do bairro, para um atendimento em massa, saído da linha de produção, hoje, a
tecnologia avançou tanto e fez com que o consumidor amadurecesse.
Ele quer juntar tudo que tinha de bom lá atrás, quando o seu Zé da venda já sabia o que ele
queria assim que entrasse pela porta, com a variedade de produtos que uma loja Walmart vende
nos EUA, com a comodidade e agilidade da Amazon e principalmente, com o relacionamento
de confiança que ele teria com um amigo, mesmo que seja um amigo eletrônico. Durante
a fase de vacas gordas, a expansão do consumo que houve no Brasil nos últimos 20 anos,
graças à estabilização da moeda, gerou um consumo maluco e irresponsável que fez com que
o atendimento fosse deixado de lado pelas marcas. E, pelos Clientes, que na ânsia de ter, não
ligaram muito para o ser. Agora chegamos a um “funil” com a desaceleração da economia. Crise.
Maior ou menor? Depende. O consumidor mais exigente é quem vai escolher. Com o estado de
espírito atual, aquele consumidor que ia à praça de alimentação 5 vezes por semana, vai duas.
Nas duas que vai não sai comprando na primeira loja que aparece. Analisa, avalia, sente. E só
compra de quem se preparar para merecer o dízimo, agora reduzido, da preferência do Cliente.
Se, por um lado, o nível de exigência do Cliente aumentou, ele também está ávido por fazer
verdadeiras alianças em busca de uma marca que o conquiste, que ele possa elogiar, compartilhar
nas redes sociais, transformar em reputação sólida e duradoura. Essa verdade aconteceu
nos últimos 5 anos em Nova Iorque. O que os americanos da Big Apple fizeram para que os
consumidores quisessem morder a maçã do consumo lá? Pasmem: Atendimento! Nova Iorque
hoje tem um dos atendimentos mais atraentes que uma cidade grande do mundo tem. E lá se
foi a crise.
O consumidor quer ter marcas para seguir, para curtir, para tornar-se fã. Com certeza não é um
caminho tão fácil a ser trilhado, mas tem suas recompensas pela perenidade da cultura que se
pode implantar com a Equipe dentro da empresa e da relação que se pode construir com esse
Cliente. Estamos falando da Equipe ter a real e palpável noção da importância do que faz, e do
Cliente ter um prazer legítimo ao recomendar sua marca, como algo que ele realmente adora.
Um é, obviamente, consequência do outro.
Trad ducation
?
QUER TRANSFORMAR
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PRECEIROS EM CANAIS
PARCEIROS DA SUA MARCA?
!
RELACIONAR COM OS CANAIS É ATRAVÉS DA EDUCAÇÃO
TradEducation transforma redes de distribuição em torcida
a favor da marca.
Chega de "toma lá- dá cá". Mude agora a sua forma de
olhar e se relacionar com o canal, entendendo que, “do
lado de lá” tem alguém que também quer fazer mais e
melhor. Vamos fazer a leitura do DNA da sua marca e a
partir do que ela faz de melhor construiremos uma nova
forma de se relacionar, um modelo sustentável como
nenhum outro.
Você decide... Continuar do jeito que está é deixar
de evoluir...
6
ATENDIMENTO
MUDANDO O MUNDO
A evolução da mercado maluco em que
tudo é igual, a pergunta a ser
generosa de alguém se relacionar
com o mundo, ou mais perto, com
competição fez com respondida é: porque você alguém que precisa da sua ajuda.
que cada vez mais as compra mais de uma marca? De coração para coração. Do agente
marcas se parecessem A. Porque ela insiste em
de atendimento da marca para o
Cliente. De pessoa para pessoa.
vender? Todos reconhecem que ambientes
B. Porque ela o atende em que o atendimento é a tônica, a
O novo Cliente, que não melhor que as outras? ‑ convivência é melhor, se ganha mais
ponto de referência
O mundo
mudou e o
Cliente também.
Quem quer
ter Clientes
pra sempre
deve estar
ponto de referência
conectado
a esse novo
Cliente.
9
mundo oferece. Pesquisamos “tudo ao mesmo tempo aqui lugar” para ele falar e aprender,
e questionamos até mesmo e agora”. Horários alternativos o que comprou ontem fica velho
remédios ou tratamentos nos mais diversos serviços, hoje e ele já morre de vontade
recomendados por médicos! academias de ginástica, salões de experimentar o que ainda não
Quando aprendemos, adoramos de cabelereiro, além de todas as conhecia.
ensinar para todo mundo o plataformas, aplicativos, Bancos
que aprendemos de novo. Para 50 horas. OBEDIÊNCIA REVERSA
ajudar, Equipes muito bem
Ninguém mais obedece quem
preparadas para educar, todos os CRÍTICOS.COM
deveria obedecer. Franqueados
canais de comunicação a postos.
Se antigamente um Cliente mandam em franqueadores.
E muito conteúdo. QRCodes, voz,
insatisfeito falava de sua Alunos em professores. Varejo na
texto, tudo. Contar histórias faz
experiência para outros cinco, indústria. Muito mais Clientes do
com que o Cliente fique saciado
hoje em dia é praticamente que se imagina, não querem se
da ansiedade de aprender.
impossível mensurar o tamanho submeter ao que os negócios em
dessa repercussão. Com o geral querem que ele consuma
SABEM QUANTO VALEM
agravante de que qualquer coisa ou da forma que ele consuma.
Hoje o Cliente sabe quanto que se publique, na maioria Querem se sentir obedecidos e
vale: o produto, o serviço, sua das vezes, é tomada como não somente obedecer. Querem
atenção, seu elogio, sua crítica... verdade absoluta e repassada dar palpite, usar o que quiserem
Sabe tudo! São inúmeros os pelos críticos.com sem o menor e serem atendidos por quem se
mecanismos de busca. Quando cuidado de checar a veracidade parece com eles. Exemplo disso a
ele resolve comprar já tem noção dos fatos. Aliar-se à tecnologia! gente vê dentro da nossa própria
de quanto quer pagar. Além Todas as empresas têm que ter casa: quantas vezes acabamos
disso, também sabe muito bem mecanismos de busca eficazes o cedendo aos desejos de nossos
seu valor e o quanto sua opinião suficiente para saber em tempo filhos menores e assistindo a
e seu bolso são disputados no real tudo que estão falando desenhos animados ao invés do
mercado. E são justamente esses dela e reagir instantaneamente, futebol ou outros programas
os argumentos que ele leva na criando no Cliente uma surpresa adultos, ou ainda priorizando os
ponta da língua e na ponta do tão grande que ele chegue a pequenos na escolha dos eventos
lápis para suas negociações. O pensar em telepatia. de final de semana? As marcas
jeito é ter uma Equipe com muita precisam deixar claro que querem
autonomia para se antecipar e, ESPECIALISTAS NA PAIXÃO a contribuição do Cliente. Não
na pior das hipóteses, reagir às querem só “fazer sua cabeça”.
demandas do Cliente. O custo de Todo mundo tem uma paixão:
Ter em sua cultura, suas
não se dar importância é o fim chocolates, vinhos, cafés,
promessas e, consequentemente
da relação. tecnologia, sapatos, carros,
em seu atendimento, que a
enfim... Quanto custa? Não
participação do Cliente não só
LIGADOS 24/7 interessa. A expectativa é sempre
é bem vinda, mas essencial,
alta. Esse Cliente só admite
Clientes estão sempre antenados. como fonte de inspiração e
se relacionar com quem sabe
Querem comprar e se conectar encorajando os que querem
muito e conhece tanto ou mais
onde quiserem e na hora que participar e cocriar.
que ele sobre o objeto de sua
quiserem. Todas as formas de paixão. Se você vende o que
se conectar. Sempre, a qualquer O mundo mudou e o Cliente
é a paixão do Cliente, esteja
hora e qualquer lugar: sites, também. Quem quer ter Clientes
seguro de saber mais do que
blogs, lugares onde possam dar pra sempre deve estar conectado
ele sabe ANTES dele. A Equipe
opinião, elogiar, reclamar, trocar a esse novo Cliente. Mudar antes
precisa ser também apaixonada,
ponto de referência
A experiência
do Cliente
Como chamar a atenção, como dar atenção
Para falar do que se passa Pode-se daí concluir que o aciona o centro do humor. O
com o Cliente, diante contato do potencial Cliente conhecimento desses fatos pode
de exposições diversas poderá resultar em: atenção ser bem ou mal usado. Mas é
a características do mundo de ou desatenção, simpatia sabido que quanto mais uma
marcas que o cerca, é preciso ou antipatia, admiração ou marca apela aos sentidos de
recorrer um pouco à filosofia. Lá, desprezo. A boa notícia é forma correta, mais fortemente
experiência é o contato direto que podemos tentar provocar os consumidores se conectam a
e característico com aquilo determinadas emoções. ela.
que interfere com habilidades
ponto de referência
MARCAS
SIMBIÓTICAS
4 RS A SERVIÇO DO SUCESSO DIGNO
As marcas mais fortes e racionalização, sistemas, sem razão de ser. Bancos todos
reconhecidas do mercado lucro, trimestre, resultado pelo iguais dizendo que têm filas e
são as que existem por resultado, tudo empacotado gera sensores magnéticos feitos pra
uma causa que move todos e que resultados pífios comparados a você, lojas de eletroeletrônicos
cuidam bem de todos os grupos cuidar de quem cuida da marca. que poderiam ser as mesmas
que a ajudam a existir e evoluir. Como assim? Eu explico. Por de tão parecidas que são,
Os livros Firms of Endearment e partes. supermercados anunciando aos
Capitalismo Consciente, do Raj berros preços de que ninguém
Sisodia, contaram essa história: Marcas normais, predadoras que consegue se lembrar, carros
marcas com causas e que cuidam destroem valor, competitivas com suas entrelinhas falando
de todos esses grupos crescem que falam mal ou se curvam de promoções incríveis que não
dez vezes mais rapidamente do aos concorrentes ou parasitas convencem ninguém de que
que as que só pensam em lucro que crescem quando o governo são melhores, ah, e bebidas
e ainda não cuidam (no caso as subsidia, apenas chamam que geram mais felicidade do
500 maiores dos Estados Unidos a atenção, clamam! É só que ganhar na Megasena só
ponto de referência
pela Standard & Poors) de quem se sacrificar um pouco e se de abrir a tampinha. Não nos
está ao seu redor. Reconhecer sintonizar num canal de tv esqueçamos das empresas de
isso é uma mudança radical. Os de rede aberta e assistir aos telecom, que ao invés de se
últimos anos de aprendizado anúncios dos que não tem o que preocupar em atender melhor,
do que é modelo de gestão dizer veiculando coisas que as sobrecarregam suas redes com
evaporam. Controle, processo, agências de propaganda criam Clientes que nunca entendem
13
muito bem o que elas oferecem. As marcas simbióticas chamam a maravilhosa inspiram potenciais
Marcas jogando dinheiro fora. atenção de maneiras diferentes funcionários a enviarem
E destruindo valor a cada novo das normais. Quem fala em currículos à busca de emprego,
anúncio. nome delas é a comunidade, Clientes a pagarem mais pelo que
o funcionário, o fornecedor, ela vende, recomendar, elogiar
Qual deveria ser o principal o acionista e o Cliente muito e recomprar, fornecedores a
objetivo de uma marca que satisfeito. Que elogiam e querem oferecerem condições que não
quer durar e deixar um legado? continuar fazendo parte da oferecem para outros Clientes e
Garantir que todos os grupos marca e evoluir com ela por a comunidade a apoiar qualquer
que constroem a marca prefiram muito tempo. ação que a marca promova.
conviver com ela, sempre.
As marcas de que estamos Marcas Simbióticas se RELACIONAMENTO
falando não são predadoras, estruturam em 4Rs, que são O Cliente, a Equipe, a
nem parasitas, nem apenas a base da sustentação da sua comunidade e o fornecedor
competitivas, onde o lucro é força: Respeito, Reputação, comparam relações que têm com
o único foco. São MARCAS Relacionamento e Resultados. a marca com o que podem ter
SIMBIÓTICAS. Construídas por com outras. Não existe fidelidade
grupos cujo maior motivador RESPEITO por muito tempo a não ser que
é uma causa que mobiliza a A base de tudo é o Respeito. O a marca entregue tudo o que
todos. Todos os grupos que respeito, sem dúvida, começa promete. Tudo o que a marca
ajudam a construir a marca são pelo acionista. Grande ou faz para garantir a continuidade
valorizados: Clientes, Equipe, pequeno, é dele que emana a do relacionamento é valorizado
comunidade, fornecedores, energia que vai permear toda a pelos grupos de construção da
acionistas. Nelas o espírito que comunidade de atender e servir. marca que pagam um dízimo
prevalece é o CPTA? Toda a Ou não. Marcas Simbióticas pelo que a marca oferece.
organização pratica CPTA?: Como têm donos grandiosos. Que
Posso Te Ajudar? Então nelas, sabem que a lei da abundância RESULTADO
do Presidente ao atendente, deve prevalecer. Todos podem Se a marca respeita todos que
quem está mais perto do Cliente, ganhar. Sabem que a marca é convivem com ela a ponto de
todos ajudam todos para ajudar o coletivo de atitudes de todos, todos quererem investir nela
quem ajuda o Cliente. Nem cada um tem importância na por muito tempo, o turnover de
sempre é necessário, mas vamos construção da marca, portanto funcionários cai, a paixão pela
dizer que CPTA? é o espírito do todos que ajudaram a marca marca aumenta, o apelo que
que o Cliente mais valoriza na a existir e evoluir devem ser o fornecedor tem em ver seu
vida: atendimento! A porção da bem tratados. Quem não, não produto sendo vendido por ela,
experiência que afeta o sexto respeitou a confiança que nele o orgulho que a comunidade
sentido. A alma. foi depositada. Então... Essa sente, se tornam resultado
reciprocidade evita que o respeito por muito tempo. Clientes
Está provado que o Cliente que se converta num paternalismo reconhecem o que a marca
paga a mais pelo que uma marca que não ajuda ninguém a evoluir. faz e geram um retorno muito
cobra, é o Cliente que elogia.
maior do que quem só chama a
Só elogia quem percebe que a REPUTAÇÃO atenção.
entrega da promessa da marca
Não é muito acadêmico, mas pra
é muito maior do que a própria
mim reputação é “puta” ação São esses os 4Rs que constroem
promessa. Está provado que a
repetida. A palavra puta em São o sucesso digno: Respeito
entrega da promessa da marca é
Paulo capital é adjetivo. Uma a todos como base para a
o que mais faz o Cliente gostar,
ponto de referência
AAIIDDU
Atendimento, Atitude e Integração,
Incrivelmente Diferentes do Usual
Atendimento, Eu faço e uma empresa também
faz, mas o seu fazer depende
fazer, a primeira condição a
ser satisfeita é que todos, na
Atitude e Integração do fazer de cada pessoa que faz empresa, compartilhem de seus
Incrivelmente Diferentes parte dela. valores, suas causas, e tenham
do Usual construindo Assim, para que uma empresa
acesso a informações e processos
que garantam o seu bem fazer;
Respeito, Reputação, atinja Reputação, Relacionamentos que saibam de que forma
Relacionamento e e Resultados superiores, é preciso estão contribuindo para que os
Resultado Superiores que o Respeito seja a base para
que haja Atitude, Atendimento e
objetivos sejam alcançados; que
tenham seus trabalhos valorizados
Integração Incrivelmente Diferentes tanto quanto sua habilidade de
Do Usual. pensar e tentar novas maneiras.
AAIIDDU! Ou I do? O som
é igual ao I do do inglês: O “I do” que garante o sucesso Será que isso garante
Eu faço. O efeito pode e sobrevivência das empresas, na Atitude, Atendimento e
ser ainda melhor. Faço porque verdade é AAIIDDU, combinação Integração Incrivelmente
quero, porque me mandam, de letras que jamais devem ser Diferentes Do Usual?
ponto de referência
porque acredito que seja o certo esquecidas por quem busca A resposta é não. As condições
a fazer, porque aprendi assim ou resultados superiores. acima são necessárias, mas não
porque entendo que fazendo o suficientes. Se a direção é clara,
que faço estou cooperando com Já que as organizações existem as pessoas se integram. Se elas
outros que também fazem para para juntar pessoas e dividir estão integradas em torno de
chegar a um resultado comum tarefas de modo a produzir o um ideal, nunca reclamam dos
do qual todos terão orgulho? que uma só pessoa não poderia processos. Redefinem.
15
E o mais importante, numa Quem ou o quê supre cada Conhecer o sonho de cada um,
empresa movida a causa, uma delas? contribuir para que a pessoa
primeiro vem a satisfação de As fisiológicas, também chegue lá e se autorrealize,
quem atende o Cliente. E de chamadas de sobrevivência, em mudando de área quando for o
quem atende quem atende o geral são satisfeitas pelo simples caso, atendendo a necessidades
Cliente. Além do presidente, fato de ter um emprego e um de aumento de conhecimento
inclua-se o acionista. Mas salário que garantam moradia, e melhoria de currículo, tudo
no mesmo nível de todos os alimentação e as demais isso formará grupos altamente
participantes da comunidade necessidades básicas. motivados e prontos para
de servir o Cliente. atendimentos, atitudes e
Uma vez satisfeitas, deixam integração incrivelmente diferentes
do usual. Assim se constroi o
Cada um em de motivar e a pessoa passa a
buscar segurança. segundo R, Reputação.
cada função A genuína força da cultura de
No momento político-econômico
dentro da que estamos vivendo, com atendimento aparece quando
recessão acompanhada de todos estão autorrealizados e
empresa inflação, é muito provável começam a pensar em doação.
Se liberam para CPTA? - Como
precisa de que uma grande massa de
colaboradores tenha migrado Posso Te Ajudar? - Atendimento
motivação para essa necessidade - mesmo de coração é isso. Voluntariado
para ajudar quem precisar da
que antes já tivesse passado dela
incrivelmente - já que as ameaças de demissão, minha ajuda, traz o terceiro R:
quer para cortar custos, quer por Relacionamento. Com Clientes,
diferente do fechamento da empresa, estão entre colegas, fornecedores e a
comunidade.
usual e é isso rondando a cabeça de quase
todo mundo.
que vai fazer E nessa fase de tanto
pessimismo, quem tiver AAIIDDU
Se uma organização quer se
o resultado diferenciar nesse momento e construirá em sua empresa
ter verdadeiramente AAIIDDU, uma relação de respeito, que
de cada um ser precisa cuidar da segurança consequentemente criará uma boa
reputação,e firmará excelentes
superior. de seus colaboradores com
muita transparência: para relacionamentos.
evitar desmotivação, fofocas,
De todas as teorias de motivação, desintegração e deterioração Todos muito satisfeitos, vão
a que mais frutificou foi a de do clima organizacional. Isso é garantir que o Cliente prefira,
Maslow, que estabelece uma Respeito, o primeiro R. elogie e recomende a marca.
escala de necessidades e afirma Se tudo estiver correndo bem,
que uma necessidade só é Subindo na escala, todas as nem precisa se preocupar com o
motivadora quando ainda não demais necessidades dependem quarto R, o Resultado acontece
satisfeita. muito das lideranças e seus de forma quase natural.
métodos de reconhecimento,
Ele as categorizou da feedback, ajuda com o plano de Ou você duvida que numa
seguinte forma: vida, não apenas de carreira de empresa em que todos estejam
cada um, tempo e disposição trabalhando com corpo e alma
• Necessidades fisiológicas
ponto de referência
LIDERANÇA
COMO DIFERENCIAL
A importância do Líder na formação, integração e evolução da Equipe
Uma boa empresa Importante lembrar duas • Adora gente, mesmo que as
pode oferecer um bom coisas: pessoas tenham problemas
emprego: ter bom • Ninguém acredita mais que • Sabe contratar e não perde tempo
ambiente de trabalho, boa Líder já nasce feito e que não se com quem não quer evoluir
remuneração e oportunidades aprende a ser Líder;
de desenvolvimento. Mas, • Adora ajudar aos outros,
quando encontramos um Líder • O tipo de liderança também transformar conflitos em
que exerce liderança com IGP – deveria ser parte da cultura cooperação, principalmente
Interesse Genuíno em Pessoas organizacional. Não deveria haver para os que merecem
- que reconhece, incentiva e um presidente Líder tipo Y, um
desafia a Equipe, este Líder diretor tipo X, outro diretor tipo Z e • É justo, muito exigente e
proporciona empregabilidade. assim por diante. reconhece quem é muito
Isto faz com que cada um na competente
As companhias com foco em
Equipe dê o melhor de si e gente, inovação, espírito de CPTA? • Dá autonomia e valoriza as
trabalhe sempre com todo gás. – Como Posso Te Ajudar? - e ideias da Equipe
AAIIDDU – Atitude, Atendimento Parece pouco? É muito.
Já está pra lá de provado que e Integração Incrivelmente
uma das coisas que mais faz E requer muito trabalho.
Diferentes do Usual – agem
um colaborador produzir além integradamente e, onde quer que Um grande Líder passa 90% do
ponto de referência
do combinado ou esperado é a se esteja, respira-se o mesmo ar, seu tempo cuidando da Equipe.
liderança. Natural então falarmos motivador e agradável. CONTRATAÇÃO é por onde tudo
um pouco dessas pessoas, que começa. Colocar a pessoa errada
não viraram Líderes à toa, mas custa muito caro e pode atrasar
Para ajudar a reconhecer
que trabalharam e continuam muito o sucesso pretendido.
trabalhando para exercer uma que tipo de Líder é esse, que
liderança cada vez melhor. promove tudo que foi dito Saber o que cada um pode e quer,
antes, vão algumas dicas: saber quem precisa de mais ou
17
menos acompanhamento, quem Caramba, como ficou bom Conflito é divergência. De opinião,
errou e o porquê, dar feedback isso que você fez, perguntar: de percepção, de atitude, de
estruturado e construtivo, “Você acha que poderia ter feito sentimentos, é divergência. Se
integrar, fazer cada um crescer na melhor? Ou mais barato? Ou fosse uma divergência consigo
direção certa, tudo isso é trabalho mais durável?” Se você elogia os mesmo, o cara estaria aflito,
para quem tem realmente craques e os instiga a melhorar, conflito é a dois.
vocação e não se deixa levar pela está evitando que as pessoas se
“falta de tempo”. sintam desprestigiadas pela falta Os conflitos se manifestam de duas
de reconhecimento e também maneiras. Ou a pessoa de cara diz
A verdadeira moeda da liderança evita que elas entrem na zona de que tem um problema - conflitos
é o tempo. Que investe na Equipe. conforto. O espírito “játôbem” ativos – ou a pessoa vai murchando
acaba com carreiras promissoras. e perdendo energia, mas não
O Líder tem que equilibrar a
Pura falta de desafio. consegue falar o que está pensando
quantidade de tarefas e dedicar
– conflito passivo. Qual deles é mais
a maior parte de seu tempo para
Facilitando os bons frequente na empresa? O passivo,
cuidar do seu pessoal. Sem isso
Quem é bom merece que o Líder claro. A grande maioria da Equipe
não há liderança que promova os
seja facilitador das suas ações. tem medo de dizer que tem uma
resultados esperados.
Ao chegar perto de um bom, discordância. Cabe ao Líder perceber
Claro que surgem muitas dúvidas, pergunte como vão as coisas, como as pessoas estão e facilitar as
como: “Tenho que ser sempre fale com ele sobre as formas de soluções. Andando por perto das
bonzinho?” A resposta é não. fazer o trabalho que ele pratica, pessoas, e abrindo o coração para
Liderança é justa. Flexível. E pergunte se ele gostaria de ajudar perceber como elas estão.
exigente! alguém a aprender a fazer como
ele faz. E elogie, porque ele Conflito só se resolve se as pessoas
Doce ou agridoce merece. confiam umas nas outras. Pessoas
Qualquer Equipe se divide em: que não se confiam e estão em
pessoas que dão resultado Ajudando quem ainda não conflito “se lixam” para resolver o
mesmo que a gente não esteja está bem problema. Quem perde é o clima da
perto e aquelas que precisam empresa. Quem perde é a empresa.
Quem ainda não é bom, ou não
que a gente fique dando toques está bem, merece que o Líder
com mais frequência. O ideal Estudos recentes dizem que
pense no problema pelo qual a os Líderes precisam reforçar a
é ter mais pessoas autotudo. pessoa está passando. Se falta
Automotivadas, autocontroladas, mensagem de que seus craques
aprender coisas que o farão não devem ser reconhecidos
autodisciplinadas. Mas nem melhorar seu desempenho, aja
sempre é possível. Além de somente por realizações passadas,
como professor, tentando ensinar mas também pelo quanto podem
demandar tempo e dedicação do o que ele ainda não aprendeu.
Líder. contribuir para o futuro.
Quase sempre os problemas
de mau desempenho têm a ver São eles quem vão criar novos
O Líder pode ter diferentes com a pessoa não ter aprendido
atitudes com o seu pessoal. O negócios, achar novas maneiras
a fazer o que tem que fazer e a de cortar custos, cultivar relações
senso de justiça que cabe ao grande maioria dos problemas
Líder faz com que ele tenha a melhores com os Clientes e
de aprendizado não tem muito promover a inovação. O futuro da
nobreza de elogiar quem se a ver com o aprendiz. Tem sim
destaca e faz a diferença, ajudar organização está em suas mãos.
com o método e com quem Hoje em dia, praticamente toda
a quem precisa, dar colo ou um está ensinando. Então, antes de
trancozinho em quem está em empresa tem algum programa
qualquer atitude precipitada, destinado a desenvolver estes
conflito e, de preferência, não ensine. Se precisar, duas vezes.
manter na Equipe pessoas que craques e estimular seu potencial.
não mereçam.
Transformando conflitos em
ponto de referência
MOVIMENTO GAS
Garantindo AAIIDDU sempre
O que quer dizer GAS além de Assim são os diferentes aspectos Porque o GAS é um movimento?
ser um gerador de energia? das empresas: parece problema É um movimento porque tem
• Garantir AAIIDDU Sempre de gestão financeira? Não objetivos claros, ferramentas,
• Gostar de Atender e Servir é, é liderança; parece falta responsabilidades, e formas de
de tecnologia? Não é, são sustentação, que garantem que
Há quase 20 anos a Ponto de
combinados não cumpridos não dá pra começar e parar,
Referência vem se deparando com
entre as áreas. E por aí vai. é preciso mantê-lo ativo, em
os mais diversos “problemas”
movimento, não acaba nunca!
nas empresas e estudando suas
De tanto trabalhar, acertar,
verdadeiras causas. Duplo sentido
errar, tentar segmentar, juntar É um movimento que envolve a
porque os problemas muitas vezes
de novo, chegamos ao que hoje empresa inteira e garante que
ocorrem por falta de causas.
nos parece o molho de chaves ela nunca mais será a mesma. É
ponto de referência
quem estava
no topo
ALTA DIREÇÃO
? quem vai
ficar no topo
Clientes
!
Alta Gerência Agentes de Atendimento
Gerência Supervisão
Supervisão Gerência
Agentes de Atendimento Alta Gerência
Clientes Alta Direção
Pra tudo isso acontecer, e Mudança passo a passo Equipe que proporciona essa
a marca implantar essa tão O presente pode representar experiência e a EXTRAtégia
desejada cultura de servir, entra um sucesso passageiro. Pra ser da marca. Tudo isso escrito
em cena a Liderança. É ela quem sustentável é importante soltar exatamente como está:
faz o MOVIMENTO GAS construir a imaginação e sonhar! Às vezes
AAIIDDU. É a mobilização desses dá um certo medo, que pode até • ESPERiênciA – com “S”
Líderes que motiva a Equipe levar ao imobilismo, mas com porque é o que o Cliente
a desaprender para poder uma liderança forte e próxima, ESPERA encontrar. Todos
reaprender. É difícil mudar, a esperança cresce e ajuda a fazem as coisas certas e o
desapegar de todas as crenças e traçar planos concretos. Aliando Cliente reconhece que a marca
hábitos que não necessariamente capacitação e integração, é competente e diferente,
traziam insucesso, mas que conseguimos agir, implementar compra, paga a mais, elogia e
podem trazer hábitos e e inovar, para aí sim, construir o recomenda.
atitudes que tragam ainda mais futuro em bases sustentáveis. • Equipe – com “E” e “U”
resultados. Melhores do que os
ponto de referência
os números
fatos e dados sobre atendimento
que você precisa saber
Os números, sempre E não existe fúria pior do que a porque a atenção recebida era
na última página, de um Cliente desprezado, ou de baixa qualidade. O Cliente
mas sempre o mais pior, o desprezo dele. já está tão calejado, que até
importante. A razão de todo esse “suporta” não ser atendido,
trabalho. Grandes surpresas O mau atendimento tem um mas não admite a promessa não
preço. E é tão alto, que pode cumprida de marcas que dizem
Você já deve ter perdido as ser medido de diversos jeitos. ter atendimento, mas este é
contas de quantas vezes ouviu Segundo a Forum Corporation, desqualificado.
“isso não faz parte do meu 30% dos Clientes abandonam
trabalho” ou teve que lidar uma marca que consumiam FALHA NO ATENDIMENTO
com agentes de atendimento e gostavam porque mudaram Outras pesquisas comprovam
incompetentes. A verdade revela para um produto melhor ou que, ao redor do mundo, o custo
ponto de referência
que um atendimento ruim mais barato. Os outros 70% por ano do mau atendimento
custa bilhões de dólares a várias abandonaram a marca por nas 16 maiores economias chega
indústrias ao redor do mundo questões relacionadas ao a US$ 338 bilhões.
todos os anos. atendimento: 21% pela falta
de contato e atenção e 49%
MOVIMENTO PROLONGADO
QUE VAI MUDAR
O ATENDIMENTO DA SUA MARCA
MOVIMENTO
GAS
GESTÃO DE ATENDIMENTO E SERVIÇO
GOSTAR DE ATENDER E SERVIR
?
QUER TRANSFORMAR A CULTURA DE
ATENDIMENTO DA SUA EMPRESA DO
PRESIDENTE AO ATENDENTE?
!
MOVIMENTO GAS – SÉRIO E PRA VIDA TODA – PROJETO DE
IMPLANTAÇÃO DE CULTURA E GESTÃO DE ATENDIMENTO
Você quer, mas acha que uma empresa de consultoria não vai conseguir
influenciar e orientar o trabalho para que ele se tornar realidade?
O MOVIMENTO GAS é um projeto profundo de mudança de cultura, atitude
e integração na sua marca. Estruturamos para corporações com mais de 10
mil pessoas ou empresas grandiosas que ainda nem têm 10 unidades.
O efeito é duradouro. Depois de 1 ano, a cultura está fazendo parte da
estratégia e da atitude de todos na marca. A sustentação do projeto é feita
com o sistema e a central de ativação que desenvolvemos com o método
Ponto de Referência. Ele está em www.caixadeferramentaspr.com.br
24
Nestas empresas, 61% dos Clientes
trocaram de marca por um
concorrente depois de terem sido
mal atendidos e 67% terminaram
uma relação comercial devido ao
mau atendimento.
mau Atendimento
consiste em...
•
•
•
•
Competência +
Conveniência +
Proatividade +
Personalização
• Autoatendimento confuso
bom
• Longas esperas
ponto de referência
Atendimento
• Atenção medíocre
consiste em... ¹Fonte: Harris Interactive
• Atendentes inexperientes
²Fonte: American Express
Survey, 2011
³Fonte: Lee Resources
4
Fonte: White House Office
of Consumer Affairs
BARATO, FÁCIL
E COM RESULTADOS
RÁPIDOS E GARANTIDOS!
CURSOS
ONLINE
!
PLANO DE MELHORIA EM ATENDIMENTO PÁ-PUMBA
No formato spray, de efeito rápido, construímos um Kit Express de
capacitação para você aplicar onde estiver. E-learning com cara de
história em quadrinhos, com módulos de meia hora. A cada módulo
você passa de fase e evolui.
Fizemos 2 kits, um pra líderes, outro pra agentes de atendimento.
Imperdível!
?
QUER APRENDER E TER UM
CERTIFICADO DE EXCELÊNCIA
EM ATENDIMENTO?
UM CLIQUE PARA ENTRAR
NO MUNDO DE CULTURA
E GESTÃO DE ATENDIMENTO
?
QUER QUALIFICAR SEU ATENDIMENTO
SEM SAIR DA SUA EMPRESA?
!
CAIXA DE FERRAMENTAS PR - FAÇA VOCÊ MESMO
que ATENDEM MELHOR e vão construir um mundo melhor para nossos netos
?
QUER GARANTIR QUE
A SUA MARCA CRESÇA
E DÊ RESULTADOS?
QUER SE DIFERENCIAR
DE MANEIRA INIMITÁVEL
DA CONCORRÊNCIA?
!
MARCAS SIMBIÓTICAS
Leve para sua empresa Palestras e Workshops baseados nos
conceitos do novo livro de Edmour Saiani.
Inove e faça da sua empresa um lugar DIFERENTE, de MUITO
SUCESSO, totalmente do bem e que vai CONSTRUIR UM MUNDO
MUITO MELHOR para nossos netos!