Sumário

0.Introdução..................................................................................................................................4

0.1.Objectivos...............................................................................................................................4

0.1.2.Objectivo Geral....................................................................................................................4

0.1.3.Objectivos Específicos.........................................................................................................4

0.2.Metodologia............................................................................................................................4

CAPITULO I................................................................................................................................5

1.Análise de Mercado...................................................................................................................5

1.2. Fundamentos da Análise de Mercado....................................................................................5

1.2.1. Preço...................................................................................................................................5

1.2.2. Quantidade..........................................................................................................................5

1.3.Leis de Mercado......................................................................................................................6

2.1.Oferta......................................................................................................................................6

3.O Plano de Marketing................................................................................................................7

3.1. Produto...................................................................................................................................8

3.2. Preço......................................................................................................................................9

3.3. Praça (Ponto de venda ou Distribuição)................................................................................9

3.3.1.Organização de Vendas.......................................................................................................9

3.3.2.Vias de Distribuição...........................................................................................................10

4. Promoção................................................................................................................................11

5. Plano Operacional...................................................................................................................12

6.Plano Financeiro......................................................................................................................12

7.Conclusão.................................................................................................................................14

8.Bibliografia..............................................................................................................................15
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0.Introdução

No presente trabalho de pesquisa científica iremos abordar a Análise de Mercado como onde os
compradores e vendedores se reuniam para trocar bens, em uma praça, através do produto ou
serviço, Leis do Mercado e seus fundamentos de Análise a posterior dos Quatro Pés, através da
sua análise financeira, operacional no Plano de Negócio.

0.1.Objectivos

0.1.2.Objectivo Geral

 Compreender a Análise de Mercado como processo do Plano de Negócio.

0.1.3.Objectivos Específicos

 Identificar as dimensões da Analise de Mercado;

 Explicar os Fundamentos e Leis do Mercado;
 Estudar os Quatro Ps do Negócio;
 Caracterizar a Oferta e a Demanda dos Produtos ou Serviços.

0.2.Metodologia

Trabalho baseado na pesquisa Bibliográfica, leitura Exploratória quanto ao método de abordagem

científica o dedutivo que parte do geral para particular dos conteúdos, principalmente de livros e
artigos científicos, dados quantitativos.
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CAPITULO I

1.Análise de Mercado

Mercado significa consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo,

dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo
(SOUZA:2013).

Mercado era o local onde compradores e vendedores se reuniam para trocar bens, em uma praça.

A Análise de Mercado é um dos componentes do plano de negócios que está relacionado ao

marketing da organização. Ela apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes,
seus concorrentes e quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde actua.

A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produto ou serviço
se encontram. O mercado está composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localizam,
pela concorrência e pelo perfil do consumidor.A definição do mercado leva em conta:

 Análise da Indústria/Sector
 Descrição do Segmento de Mercado
 Análise SWOT do produto/serviço
 Análise da Concorrência

1.2. Fundamentos da Análise de Mercado

1.2.1. Preço

1.2.2. Quantidade

 Quantidade oferta pelas Empresas

 Quantidade demandada pelos consumidores.

Preço

1. Factores e insumos de produção

2. Tecnologia
3. Factores climáticos ou ambientais
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1.3.Leis de Mercado

Demanda é a quantidade de um determinado bem ou serviço que o consumidor deseja adquirir

em certo período de tempo. A demanda é um desejo de adquirir, uma aspiração, um plano e não
sua realização.

Variáveis que influenciarão a demanda:

I. Preço do bem;

II. Preço dos outros bens;

III. Renda do consumidor;

IV. Gosto ou preferência do indivíduo.

2.1.Oferta

É a quantidade de um determinado bem ou serviço que os produtores desejam vender por unidade
de tempo A oferta é um desejo, uma aspiração, um plano e não sua realização

A oferta de um bem depende de seu próprio preço, admitindo a hipótese de que quanto maior for
o preço de um bem, mais interessante se torna produzi-lo e portanto a oferta será maior
(RODRIGUES:2005).

Estudo dos clientes (público-alvo - perfil; comportamento desses clientes – quando, como,
quanto, em que periodicidade, compram; área de abrangência – onde estão, quantos são).

Estudo dos concorrentes (comparativo sobre qualidade, preço, condições de pagamento,

localização, atendimento, serviço aos clientes e garantias oferecidas) importante cruzar informar
informações com os dois ou três concorrentes mais importantes).

Estudo de fornecedores (descrição dos itens a serem adquiridos – matérias-primas, insumos,

mercadorias e serviços; nome dos fornecedores; preço; condições de pagamento; prazo de
entrega; localização; compra mínima).

Conhecer o mercado é uma das tarefas mais importantes do plano de negócio. Importante frisar
que, se você está achando complexa a situação, saiba que irá passar por ela, planejando ou não.
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Sem planejamento, você corre sérios riscos de não identificar a inviabilidade de seu negócio ou
mesmo de não perceber factores que o tornem viáveis, mesmo em condições, inicialmente,
desfavoráveis. Portanto, aumente a vontade de planejar e o faça. Você e seu negócio ganharão
muito com isso (ROSA:2007).

3.O Plano de Marketing

O Plano de Marketing é um documento no qual constam o planejamento das acções de marketing

adoptadas pela empresa e os principais enfoques relacionados ao mercado pretendido. Esse
documento descreve os principais produtos vendidos, fabricados ou os principais serviços
prestados, define o preço a ser cobrado, além das estratégias de comunicação a serem utilizadas.

Além disso, é preciso definir como esse produto chegará até o consumidor, a estrutura de
comercialização e a localização do negócio. Assim, no plano de negócios, o plano de marketing,
segundo ROSA (2007), deve conter:

1. Plano de marketing
a) Descrição dos principais produtos e serviços
b) Preço a ser praticado
c) Estratégias promocionais
d) Estrutura de comercialização
e) Localização do negócio (com descrição do endereço, bairro, cidade, estado, telefones
e justificativa estratégica do ponto escolhido).

Ao descrever o plano de marketing na estrutura proposta acima, estamos trabalhando os

chamados Quatro “Ps” do marketing, que são:

 Produto;
 Praça;
 Preço;
 Promoção.
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3.1. Produto

“Um produto é tudo aquilo capaz de satisfazer um desejo.” (PHILIP KOTLER:1993).

Quando vamos comercializar um produto devemos ter em consideração aspectos qualitativos,

relativos às suas características e uso a que se destina, e também aspectos quantitativos, que
permitam estimar a procura e assim ajustar a produção.

O consumidor, pelo seu lado, ao tomar a decisão de compra tem em conta aspectos tangíveis
(embalagem, cor, modelo, tamanho, etc.) e intangíveis (marca, imagem, garantias, qualidade do
serviço pós-venda, etc.).

Há três características básicas que devem ser especialmente estudadas quando vamos lançar um
novo produto:

 Qualidade: a melhor forma de colocar devidamente o produto é conhecer as suas

melhores características, pois só assim conseguiremos distingui-lo devidamente de outros
produtos existentes no mercado (conhecer os seus defeitos é igualmente importante, por
nos permitir antecipar algumas objecções eventuais à compra).

 Embalagem: pode ser entendida apenas para proteger, mas também pode ser utilizada
como meio privilegiado para diferenciar o nosso produto da concorrência. Na embalagem
são importantes as suas características físicas, a sua função, a sua adequação à
armazenagem e transporte, o seu custo, etc.
 Marca: a marca do produto deve ser sempre destacada pois é ela que permite a
identificação do consumidor com o produto. Definir convenientemente a sua identidade e
posicionamento é um importante passo na estratégia de marketing.
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3.2. Preço

É o valor que o consumidor está disponível para pagar para adquirir um produto ou serviço. Na
determinação do preço de um bem devemos ter em consideração:

1. O seu custo;
2. O preço praticado pela concorrência;
3. O valor atribuído pelo consumidor.

O preço de um tipo específico de produto ou serviço tende a criar diferentes grupos de clientes.
Os clientes que são sensíveis ao preço estão em um segmento; os que estão dispostos a pagar por
um certo nível de qualidade estão em outro. Mas o preço não é o único factor financeiro que pode
levar a diferentes segmentos de mercado. Outros critérios incluem:

 Financiamento disponível
 Opções de leasing
 Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta
 Acordo de troca

3.3. Praça (Ponto de venda ou Distribuição)

Refere-se aos canais de distribuição do produto, ou seja, ao conjunto de agentes que permitem
que o produto flua desde o produtor até ao consumidor final. O canal de distribuição, para além
da movimentação física do produto, deve estar atento à forma de o promover e é um meio
privilegiado de recolha de informação relevante sobre o mercado (uma vez que é quem está mais
próximo dele).

3.3.1.Organização de Vendas

Refere-se ao dimensionamento das possibilidades de venda dos produtos, incluindo:

1. Previsão de vendas: total, por produto e região;

2. Determinação do potencial de vendas e das quotas de venda;
3. Análise das vendas efetuadas: por produto, cliente e região.
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Desta forma, a Pesquisa de Organização de Vendas está intimamente ligada aos estudos
quantitativos de mercado. Os territórios de vendas devem ser estabelecidos de acordo com o
potencial de vendas, que, por sua vez é determinado por uma análise de mercado.

Assim, a determinação de quotas baseadas no potencial de vendas torna-se um método eficiente

no controle dos vendedores. Este aspecto é extremamente importante na análise das tarefas que os
vendedores devem executar para melhor vender seu produto ou serviço. Por exemplo: saber quais
os estabelecimentos a serem visitados, qual a frequência de visitas, com quem falar, quais as
ideias a serem salientadas e quais os serviços a serem executados.

3.3.2.Vias de Distribuição

Quando a empresa utiliza outras organizações na venda ou prestação de serviços ao seu produto,
deve possuir determinadas informações actualizadas e seguras que possibilitem um trabalho
eficiente de selecção, venda e controle dessas organizações.

Inicialmente, os dados obtidos em estudos de produto e de mercado fornecerão uma base para
posterior complementação: as informações sobre os hábitos de compra do cliente, por exemplo,
são importantes para determinar os melhores tipos de estabelecimentos distribuidores a serem
usados na venda do produto, as melhores firmas entre os tipos gerais e o número óptimo de
estabelecimentos (distribuição geral ou seleccionada).

Por outro lado, é indispensável conhecer as características dos métodos de venda empregados por
esses estabelecimentos e seu custo de venda para se dimensionar expectativas em relação ao
retorno ou deterioração do produto, periodicidade de fornecimento, etc.

Muitas companhias, especialmente as que vendem produtos de altos preços obtém relatórios
regulares de seus distribuidores sobre o fluxo dos estoques. Esses dados são úteis sob o ponto de
vista da programação de produção indicando também a necessidade de utilização de campanhas
de venda mais ou menos agressivas.
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4. Promoção

O esforço de divulgação do produto pode ser feito através de inúmeros meios mas deve sempre
abranger os seguintes grupos:

 Vendedores: a equipa de vendas deve dispor de uma estrutura promocional de suporte

continuamente aperfeiçoada e adaptada ao mercado alvo.
 Revendedores: o aspecto fundamental, na perspectiva do revendedor, é uma elevada
rotação de produto, pelo que a equipa das vendas deve estar particularmente atenta ao
comportamento do mercado, reforçando o esforço promocional sempre que seja
necessário. O apoio dado no ponto de venda, com sugestões de promoções, decoração de
espaço, informação sobre o produto, etc. é também importante.

 Clientes: pretende-se estimular a procura pelo que são utilizadas inúmeras ferramentas –
publicidade, relações públicas, oferta de brindes e amostras, demonstrações nos pontos de
venda, etc.

O modelo tradicional de Marketing Mix foi pensado essencialmente para produtos tangíveis.
Mais tarde, BOONS e BITNER sugeriram uma nova abordagem – os 7 P’s (Extended
Marketing Mix) especialmente útil para serviços, que veio acrescentar as variáveis:

5. Pessoas – todos os indivíduos envolvidosdirecta ou indirectamente na prestação de um serviço.

Todas estas pessoas (funcionários, clientes) acrescentam frequentemente valor ao bem.

6. Processo: procedimentos e actividades inerentes à prestação do serviço ou produção do

produto.

7. Evidência física (Physical Evidence): circunstâncias em que o serviço é prestado. O

consumidor cria uma percepção da empresa, baseada no que observa no momento da prestação
do serviço (daí a importância da limpeza num Restaurante, por exemplo).
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5. Plano Operacional

Essa etapa diz respeito a como seu negócio funciona. Nela deve constar a localização do negócio,
o arranjo físico da empresa, também conhecido como layout, ou seja, como será a distribuição
dos sectores e equipamentos na sua empresa.

No plano operacional, também é necessário definir a capacidade de produção do

empreendimento, os processos da empresa e a necessidade de pessoal para o funcionamento do
negócio. Segundo ROSA (2007), o plano operacional deverá ser apresentado da seguinte
maneira:

1. Layout: deverá conter um desenho de como deverá ficar o arranjo físico de máquinas,
equipamentos, móveis.
2. Capacidade de produção (neste item é preciso fazer um comparativo da capacidade
total de produção em relação à estrutura organizacional proposta e o volume de vendas
inicial).
3. Processos operacionais (descrição dos fluxos de trabalho dos principais produtos da
organização).
4. Necessidade de pessoal (descrever quais cargos e funções serão necessários na
organização e qual nível de qualificação as pessoas que os ocuparão deverão ter).

6.Plano Financeiro

O investimento da empresa é composto basicamente pelos investimentos fixos, capital de giro e

investimentos pré-operacionais.

Os investimentos fixos correspondem a todos os bens que devem ser adquiridos para o bom
funcionamento do negócio, que serão utilizados a longo prazo. Podemos citar as máquinas,
equipamentos, utensílios, veículos, dentre outros.

O capital de giro é o total de recursos necessários para o funcionamento rotineiro da empresa.

Como o próprio nome sugere, é o valor necessário para fazer a empresa “girar”.
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Já os investimentos pré-operacionais referem-se aos gastos necessários antes do início das

actividades na empresa, como uma obra.

Além disso, é necessário ter uma estimativa do facturamento mensal da empresa, custos de
comercialização, de mão-de-obra, o ponto de equilíbrio a ser alcançado para que a empresa não
fique no vermelho, dentre outros. Estimativa de investimentos fixos, Máquinas e
equipamentos (ROSA: 2007).
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7.Conclusão

No presente trabalho sobre Analise de Mercado concluímos que Pesquisa de Organização de

Vendas está intimamente ligada aos estudos quantitativos de mercado. Os territórios de vendas
devem ser estabelecidos de acordo com o potencial de vendas.

É indispensável conhecer as características dos métodos de venda empregados por esses

estabelecimentos e seu custo de venda para se dimensionar expectativas em relação ao retorno ou
deterioração do produto, periodicidade de fornecimento.

O investimento da empresa é composto basicamente pelos investimentos fixos, capital de giro e

investimentos pré-operacionais. O estudo de mercado é a análise dos problemas das
transferências e vendas de bens e serviços do produtor ao consumidor, incluindo as relações entre
a produção e o consumo, a elaboração dos produtos e sua distribuição e venda por atacado ou
varejo e não somente as questões financeiras conexas.
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8.Bibliografia

RODRIGUEZ, Edson. Conseguindo resultados através das pessoas: o grande segredo do gestor
bem sucedido. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.

ROSA, Afrânio Cláudio. Como elaborar um plano de negócio. SEBRAE, Brasília. 2007.

SOUZA, L. T. A., Síntese enzimática do biodisel de Jatropa curcas pela rota etílica.
Universidade de São Paulo. 2010.

KOTLER, P. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle.

São Paulo: Editora Atlas, 1993.