ISMAEL NANDI CORRÊA

PLANO OPERACIONAL DE VENDAS NA MESKITA VEÍCULOS:

Crescimento na venda de veículos seminovos

Coordenador Acadêmico
Prof. Luis Carlos Seixas de Sá
Professor Orientador do TCC
Prof. Luis Carlos Seixas de Sá

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso

MBA em Marketing de Pós-Graduação lato sensu, Nível
de Especialização, do Programa FGV Management como
pré-requisito para a obtenção do título de Especialista.

São José - SC
2017
 O Trabalho de Conclusão de Curso

PLANO OPERACIONAL DE VENDAS NA MESKITA VEÍCULOS

Crescimento na venda de veículos seminovos

elaborado por Ismael Nandi Corrêa e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi
aceito como pré-requisito para a obtenção do MBA em Marketing de Pós-
Graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management.

Data da aprovação:

de

de

Assinatura do Coordenador Acadêmico

Prof. Luis Carlos Seixas de Sá

Assinatura do Professor Orientador do TCC

Prof. Luis Carlos Seixas de Sá
 TERMO DE COMPROMISSO

O aluno Ismael Nandi Corrêa, abaixo-assinado, do Curso MBA em Marketing,

do Programa FGV Management, realizado nas dependências da instituição
conveniada SOCIESC, no período de fevereiro de 2015 a dezembro de 2017,
declara que o conteúdo de seu Trabalho de Conclusão de Curso intitulado: Plano
Operacional de Vendas na Meskita Veículos: crescimento na venda de veículos
seminovos, é autêntico e original.

São José, ... de ...........................de 2017.

(Assinatura)
 SUMÁRIO

SUMÁRIO EXECUTIVO .............................................................................................. 5

1 ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO ...................................................................... 6

1.1 DESCRIÇÃO DA EMPRESA................................................................................. 6
1.2 ESTÁGIO DE DESENVOLVIMENTO .................................................................... 6
1.3 VALORES, VISÃO E MISSÃO .............................................................................. 6

2 ANÁLISE DA POSIÇÃO COMPETITIVA................................................................. 7

2.1 PRODUTOS OU SERVIÇOS ................................................................................ 7
2.2 TAMANHO DO MERCADO – ATUAL E POTENCIAL ........................................... 7
2.3 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO ......................................................................... 8
2.4 MERCADOS-ALVO E POSICIONAMENTRO MERCADOLÓGICO ...................... 9
2.5 CONSUMIDORES/CLIENTES .............................................................................. 9
2.5.1 Perfil do consumidor/cliente ........................................................................... 9
2.5.2 Necessidades e desejos do consumidor/cliente ......................................... 10
2.5.3 Hábitos de uso e atitudes do consumidor/cliente ....................................... 11
2.6 CONCORRENTES .............................................................................................. 11
2.7 ANÁLISE SWOT ................................................................................................. 12

3 DEFINIÇÃO DOS PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS DA POLÍTICA

COMERCIAL ............................................................................................................. 14

4 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS COMERCIAS ...................................................... 15

4.1 OBJETIVOS DE VENDAS................................................................................... 15
4.2 ESTRATÉGIAS DE VENDAS.............................................................................. 19
4.3 IMPLEMENTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS ..................................... 20
4.3.1 Definição dos tipos de vendas a serem utilizados ......................................20
4.3.2 Definições quanto ao processo de recrutamento e seleção de
profissionais da área de vendas.............................................................................21
4.3.3 Definições quanto a remuneração dos profissionais de vendas.............. 22
4.3.4 Definições quanto à avaliação do desempenho e resultados de vendas.22
4.3.5 Definições sobre treinamento (processos de capacitação) ....................... 23

5 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, ORÇAMENTO E CONTROLE ......................... 24

6 CONCLUSÃO ........................................................................................................ 26
 SUMÁRIO EXECUTIVO

O mercado de veículos usados pode ser categorizado de diversas maneiras,

uma delas é pela idade do veículo. Neste Plano de Vendas o foco foi no aumento da
venda de veículos seminovos, ou seja, os com até quatro anos de uso. As
estratégias para o aumento de vendas pretendido para 2018 foram desenvolvidos no
que foi identificado como pontos a melhorar na empresa.
Em 2017, de acordo com dados levantados, estima-se que a Meskita Veículos
tenha uma participação de 11,27% da venda de veículos seminovos na região de
Tubarão, compreende-se por essa região a AMUREL e cidades vizinhas. O plano de
vendas busca um crescimento que leve a Meskita Veículos a uma participação de
20%, totalizando 279 veículos seminovos no primeiro semestre de 2018.
As estratégias definidas foram, fortalecer a presença na web, treinar e
capacitar a equipe e fortalecer o posicionamento da marca. Para essas estratégias
foram definas as táticas.
Diante do proposto, a direção da Meskita Veículos vai avaliar os resultados,
essa avaliação, agora padronizada, é também uma das táticas que serão usadas
para mensurar os resultados.
Há no desenvolvimento de Plano de Vendas, um cuidado para que as táticas
tenham um custo dentro da realidade da organização, são táticas tangíveis a curto e
médio prazo.
Fica exposto também no Plano de Vendas como é a estrutura comercial da
empresa, seus responsáveis e o que compete a cada integrante. O que já é feito e
dá resultado positivo, é mantido e no que se percebe pontos a melhorar as táticas
são realinhadas.
Dentre os pontos a melhorar, a presença na web, é a que mais demandou
ações. Essa que antes era uma ferramenta de segunda importância, passou a ser a
linha de frente, o foco, demandando hoje muito mais profissionalismo, qualidade na
geração de conteúdo e capacitação da equipe comercial para essa nova realidade.
Nesse sentido da capacitação e treinamento, um sistema foi desenvolvido para
definir as necessidades de cada integrante da equipe.
O Plano de Vendas pretende, de forma ordenada, trazer as mudanças
necessárias para os objetivos de 2018.
 6

1 ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

1.1 DESCRIÇÃO DA EMPRESA

Meskita Veículos LTDA.

Compra, venda, troca e financiamento de veículos novos e usados.
Tubarão, Santa Catarina.

1.2 ESTÁGIO DE DESENVOLVIMENTO

O fundador da empresa, Osvaldo Manoel Corrêa, iniciou na atividade de

comércio de veículos em 1987, de modo informal, vendendo aos colegas de
trabalho, amigos e parentes. No de 1990 é aberta a aberta a primeira loja em
sociedade com três amigos. Quatro anos depois, sai da sociedade e funda a Meskita
Veículos, no endereço que permanece até os dias atuais.

1.3 VALORES, VISÃO E MISSÃO

Valores: Constante evolução, movimento, agilidade, transparência e respeito.

Visão: Ser a loja de veículos seminovos mais recomendada em Santa

Catarina.

Missão: Formar a melhor relação imaginável entre o cliente e a loja.

Deixando-o mais realizado possível na sua decisão de compra.
 7

2 ANÁLISE DA POSIÇÃO COMPETITIVA

2.1 PRODUTOS OU SERVIÇOS

A Meskita veículos trabalha com a compra, venda e troca de veículos novos e

usados. A compra se da de duas maneiras, comprando direto do proprietário do
veículo ou comprando de alguma empresa que está pegando um automóvel em
negócio.
A venda e troca se diferenciam por apenas um detalhe, o fato de haver ou
não um outro veículo como parte de pagamento.
No que tange os serviços disponibilizados, é oferecido serviço de
financiamento próprio ou com algum banco credenciado. Também é realizado
serviço de avaliação de veículo para empresas e pessoa física. Complementando a
gama de serviços disponíveis, há a intermediação e cotação de seguros.
Este TCC será desenvolvido sobre a venda de veículos usados.

2.2 TAMANHO DO MERCADO – ATUAL E POTENCIAL

Nos últimos anos o mercado de veículos usados vem sendo impactado

positivamente pelo atual cenário econômico brasileiro. Um dos fatores que tem
impulsionado esse mercado, são os constantes aumentos no preço de venda de
veículos novos, atual queda da taxa básica de juros (SELIC) e a grande oferta de
veículos seminovos (menos de 20.000 km e 3 anos de uso). De acordo com a
FENABRAVE, no primeiro semestre de 2017, a cada 4 veículos novos emplacados,
foram negociados 9 usados.
No primeiro semestre de 2017, a venda de veículos usados cresce, afirma a
FENABRAVE, 9,78% se comparado com o mesmo período de 2016. Somando um
total de 5,35 milhões de veículos usados.
De 2015 para 2016 as vendas se mantiveram estáveis, subindo 0,21%. Já na
comparação de 2014 para 2015 houve uma leve queda de 0,75%.
Porém, se mostrou um mercado muito menos afetado pela crise econômica
que se instalava no país, afetando de maneira brusca, por exemplo, a venda de
veículos novos, com quedas de até 20% nesses períodos.
 8

O mercado atual de veículos usados é historicamente 4 vezes o tamanho do

mercado de veículos novos, de 2014 a 2016 com o agravamento da crise, essa
proporção chegou a 5 pra 1. No primeiro semestre de 2017 foram negociados
336.388 veículos usados em SC, mostra a FENABRAVE-SC. A perspectiva é de alta
constante, acompanhando a recuperação da venda de veículos zero quilômetros
que vem crescendo esse ano.

2.3 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

O mercado de veículos pode ser segmentado pela idade do produto e pela

média de preço.
A Meskita Veículos atua majoritariamente no mercado de veículos seminovos
da linha popular à luxo, conforme os quadros a seguir:

Quadro 1 - Denominação por tempo de uso

Novo Zero Kilometro
Seminovo Até 4anos de uso
Usado Jovem De 4 a 8 anos
Usado Maduro Mais de 9 anos
Fonte: O autor, 2017.

Quadro 2 - Segmento por preço de venda

Popular Até R$40.000,00
Médio De R$40.000,00 à R$90.000,00
Premiun De R$90.000,00 à R$150.000,00
Luxo De R$150.000,00 à R$300.000,00
Super Luxo A partir de R$300.000,00
Fonte: O autor, 2017.

No seguimento de carro popular seminovo o destaque é do VW Gol e do Fiat

Palio. Na linha do seminovo médio, carros como Toyota Corolla e Honda Civic
apresentem ótimos números.
O mercado de luxo, no Estado de Santa Catarina é protagonizado pela venda
de veículos SUV e Pick-ups, como a Toyota Hilux.
 9

2.4 MERCADOS-ALVO E POSICIONAMENTRO MERCADOLÓGICO

O mercado de veículos cresce na justificativa de oferecer ao consumidor um

carro mais completo, que o zero quilômetro, gastando-se menos. Dentro desse
mercado, o segmento mais promissor é o de seminovos, veículos com até quatro
anos de uso e 40.000 km rodados. Muitos desses veículos ainda estão na garantia
de fábrica, já sofreram uma forte desvalorização e possuem boas condições de
financiamento.
A venda de veículos usados é fortemente ampara pelo financiamento dos
bancos, sendo que o prazo mais buscado pelo consumidor é 48 meses. Ou seja, o
mercado está fortemente atrelado a taxa de juros, podendo comprometer ou
alavancar as vendas.
Nos últimos anos houve uma grande tendência de comércio de veículos entre
particulares, devido ao crescente acesso a informação e facilidade trazida pelas
mídias online.
A Meskita Veículos se posiciona como uma loja de veículos seminovos, que
fornece produtos com histórico ilibado e transparente, fornece garantia estendida e
pós-venda constante. Disponibiliza também aos seus clientes uma estrutura
confortável e colaboradores capacitados. Por todo esse diferencial não trabalha com
política de melhor preço, sendo sempre justa no que oferece, mas nem sempre o
mais barato.

2.5 CONSUMIDORES/CLIENTES

2.5.1 Perfil do consumidor/cliente

O perfil dos consumidores é muito variável, por ter uma base hoje chegando a
4.000 clientes desde a implantação do atual CRM e por atender toda Santa Catarina.
Alguns padrões de perfil são observáveis e mudaram muito nos últimos três
anos. O consumidor hoje é muito mais informado sobre as características do veículo
que procura, faz pesquisa em sites especializados, seleciona através de
classificados online a loja que possui o veículo de seu interesse e está disposto a
percorrer grandes distâncias para comprar exatamente o produto que interessou.
 10

Até 2014 uma média de 30% do faturamento era através de financiamento

com os bancos, nos últimos três anos esse percentual vem caindo, chegando esse
ano a uma média de 19%, isso mostra um consumidor mais criterioso, conservador e
que prefere pagar a vista.
Há um expressivo aumento de consumidores de outras regiões de Santa
Catarina, como, Vale do Itajaí, Grande Florianópolis, Meio Oeste e Extremo Oeste.
Faz parte da cultura do consumidor, se preocupar muito com a avaliação que
seu carro, usado como parte de pagamento, vai receber. Para muitos consumidores
esse fator é até mais relevante que o preço do veículo que ele está interessado.
Uma grande preocupação do cliente é com o histórico do veículo usado, se já
foi batido, se a quilometragem é original, a procedência desse veículo, se foi de
locadora, seguradora ou leilão.
A Meskita Veículos desenvolve com seus clientes uma relação de amizade,
preocupa-se em vender o veículo certo para as necessidades do cliente, é
transparente na negociação e faz um pós venda além do que é exigido por lei,
pretendendo com isso a satisfação continua do cliente.

2.5.2 Necessidades e desejos do consumidor/cliente

Os veículos podem satisfazer diversas necessidades. Uma família precisa de

um carro com espaço e segurança, um jovem pode procurar esportividade, o jovem
empresário em ascensão talvez busque status e conforto e algum prestador de
serviço pode precisar de um utilitário para usar no trabalho.
O consumidor está satisfeito, pois ele chega até a loja, direcionado pelo
produto que ele encontrou através de pesquisas pela web, ou seja, ele compra o que
ele realmente precisa. A Meskita Veículos garante essa satisfação entregando um
produto com ótima procedência, revisado, com garantia e pós venda.
No segmento de seminovos, o consumidor valoriza um veículo que nunca foi
batido, que possua garantia de fábrica, manual original com histórico de revisões,
chave reserva original e que tenha tido apenas um proprietário, o chamado “único
dono”.
 11

2.5.3 Hábitos de uso e atitudes do consumidor/cliente

Os hábitos e atitudes de compra dos clientes mudaram muito nos últimos

anos, e os fatores que levaram a essa mudança brusca foram, cenário econômico e
internet.
Na vertente econômica, quem está consumindo hoje é na sua maioria
pessoas com boa condição financeira, isso fez com que aumentassem as vendas a
vista, o prazo médio de parcelamento caiu de 60 meses para 48 e o percentual de
cartas de crédito (consórcio) aumentou. O consumidor tem adiado muitas vezes a
sua compra, para juntar mais dinheiro e conseguir melhores condições de
pagamento.
Com o acesso e facilidade do cliente a informações, o cliente está muito mais
consciente do que procura e do que vai satisfazer suas necessidades. Ele também
sabe o preço médio das ofertas e o quanto é uma proposta justa. Raros são os
consumidores desinformados. As pessoas de mais idade e com mais dificuldade
nesse sentido, procuram apoio de algum parente ou amigo, que faz o
aconselhamento.
Quando o consumidor vem até a loja, quase sempre direcionado à um
veículo, ele pede por um teste-drive e tem como hábito levar na concessionária para
uma inspeção mecânica e verificação de histórico.
Há também os consumidores que pagam por uma vistoria cautelar, onde, uma
vistoriadora credenciada pelo DETRAN, faz uma perícia no veículo, onde são
verificadas todas as marcações como, número de chassi e vidros e também é
verificado se o carro já sofreu colisões.
Com todos os recursos de pesquisa por web, vistorias e acesso a
informações, o consumidor hoje não se preocupa tanto em comprar na sua cidade
de residência. No atual cenário, o consumidor está disposto a percorrer grandes
distâncias, indo até em outros estados, para comprar o veículo de seu interesse.

2.6 CONCORRENTES

As empresas concorrentes mais próximas são:

- Mendes & Rocha Automóveis.
- Bertú Automóveis.
 12

- Mundial Veículos.
- Vip Car Seminovos.
A Vip Car Seminovos iniciou suas atividades a quatro meses, com a intenção
de fornecer produtos com preço competitivo, grande mix de oferta e atuando em
todos os segmentos.
Na Bertú Automóveis há uma cultura de aceitar todo e qualquer tipo de
veículo como parte de pagamento, inclusive veículos de luxo usados maduros, que
são considerados péssimos de mercado. Isso faz com que ganhem algumas vendas.
A Vip Car Seminovos não avalia a qualidade do que vende e do que pega na
negociação. É um concorrente que não faz distinção na hora da oferta, se o veículo
tem qualidade ou não, o preço é o mesmo. Consequentemente, tem o seu preço
sempre abaixo da média do mercado.
Dentro da Mundial Veículos há uma estratégia de vendas com financiamento
próprio, é uma empresa que possui uma característica mais arrojada nesse sentido,
são mais propensos a correr riscos. Essa condição de pagamento fornecida ao
cliente tem alavancado suas vendas a prazo.
A Mendes e Rocha Automóveis desenvolve um trabalho e uma estratégia
muito semelhante à Meskita Veículos, priorizando a percepção de qualidade no seu
produto, sem preocupação em guerra de preço. É vista pelos consumidores, de
acordo com pesquisa realizada, como o principal concorrente na região de Tubarão.
A seguir um quadro comparativo entre a Meskita Veículos e os concorrentes
mais próximos, a partir dos atributos de qualidade e preço.

Quadro 3 - Comparativo de Qualidade e Preço

Loja Preço Qualidade
Meskita Veículos Alto Alta
Mendes &Rocha Alto Alta
Automóveis
Bertú Automóveis Alto Média
Mundial Veículos Médio Média
Vip Car Seminovos Baixo Média
Fonte: O autor, 2017.

2.7 ANÁLISE SWOT

 13

Na análise SWOT é feita a análise dos Pontos Fortes e Pontos Fracos

relativos da Meskita Veículos em relação aos concorrentes citados anteriormente.
Também é exposta uma análise das Oportunidades e Ameaças de mercado,
considerando o setor econômico e quem a empresa opera.

Quadro 4 - Análise SWOT

Pontos Fortes Oportunidades
Capital de giro Queda dos juros (SELIC)
Estrutura física da loja Cliente informado
Tempo de mercado Aumento do preço do 0 km
Recursos Humanos Cliente de outros Estados
Pontos Fracos Ameaças
Despesa operacional Possível incentivo ao 0 km
Custo dos produtos Novos custos de documentação
Preço alto Aumento de impostos
Formas de pagamento Negociação entre particulares
Avaliação do veiculo na troca
Fonte: O autor, 2017.

É esperado que os principais concorrentes invistam na sua estrutura física,

proporcionando também mais conforto e comodidade ao cliente.
Há uma tendência entre os concorrentes de valorizar cada vez mais o veículo
que o cliente está dando como forma de pagamento.
Com a queda constante na taxa básica de juros, SELIC, o financiamento
através dos bancos fica cada vez mais atrativo, sendo cada vez menor a incidência
de formas alternativas de parcelamento.
O aumento também da inadimplência, faz com que os concorrentes mais
arrojados nas facilidades de parcelamento, recuem nessa estratégia.
 14

3 DEFINIÇÃO DOS PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS DA POLÍTICA

COMERCIAL

É fundamental fornecer ao consumidor produtos com excelente procedência e

histórico, isso quer dizer um veículo que nunca sofreu colisão, alagamento ou com
vício oculto.
O veículo não deve ter origem em leilões de seguradora ou banco. Devem
estar com documentação em ordem e liberada. É adequado que também possua as
revisões feitas em oficina autorizada.
Para o segmento de seminovos, que é o foco do trabalho de vendas, o
veículo deve ter menos de 40.000 km, ser de cores claras, possuir o manual original
e a chave reserva.
O principal segmento de mercado sob a ótica de empresa, são os veículos
médios seminovos, seguido dos populares seminovos.
Os profissionais da área de vendas são orientados com valores e crenças
fundamentadas na transparência com o cliente, sinceridade, entendimento das reais
necessidades do consumidor, paciência, negociação justa e sem guerra de preço.
As vendas são realizadas através de venda direta, pela equipe de vendas da
Meskita Veículos, mas também há acordos informais de venda indireta, onde um
vendedor freelancer ganha comissão da loja.
 15

4 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS COMERCIAS

4.1 OBJETIVOS DE VENDAS

A FENABRAVE é a entidade que possui os números do mercado de carros

usados e novos.
Alguns dados como frota circulante, proporção de veículos usados para novos
e participação de veículos circulante por idade, são importantes serem observados
para compreender o mercado atual.
A frota circulante em 2016 na região sul era de 11.255.760 veículos e
apresentava uma frota com idade média de 14,8 anos.

Figura 1 - Idade Média da Frota Circulante/2016

Fonte: Fenabrave (2017).

Para o primeiro semestre de 2017 os números se mantiveram praticamente

estáveis, com a Região Sul tendo uma frota circulante de 11.402.716 veículos, a
segunda maior frota circulante do país. Ficando atrás apenas do sudeste.
 16

Figura 2 - Idade Média da Frota Circulante/2017

Fonte: Fenabrave (2017).

O mercado alvo da Meskita Veículos se encontra nos veículos seminovos, ou

seja, aqueles com no máximo quatro anos de idade. Esse mercado representou em
2016 17,6% das negociações de veículos usados.

Figura 3 - Volume de negociações de automóveis por idade/2016

Fonte: Fenabrave (2017).

 17

No primeiro semestre de 2017, veículos com até quatro anos de uso,

representam 13,36% das vendas.

Figura 4 - Volume de Negociação de automóveis por idade/2017

Fonte: Fenabrave (2017).

Outro dado importante a considerar no entendimento do mercado, é a

proporção da venda de veículos usados para novos. Em 2016, na Região Sul, essa
proporção era de 6,3 veículos usados vendidos, para cada veículo novo.

Figura 5 - Proporção Usados e Novos/2016

Fonte: Fenabrave (2017).

O primeiro semestre de 2017 fechou com uma proporção de 6,9 veículos

usados para cada novo.
 18

Figura 6 - Proporção Usados e Novos/2017

Fonte: Fenabrave (2017).

Com essa informação, é possível através do levantamento da venda média de

veículos novos na região de Tubarão, estimar a quantidade de veículos usados
negociados, visto que não há informações oficiais sobre o setor para a região.
De acordo com a FENABRAVE no primeiro semestre de 2017, em Tubarão e
região foram emplacados 2.120 veículos novos.
Com a atual proporção para a Região Sul de 6,9 veículos usados para cada
novo vendido, temos então uma estimativa de 14.630 veículos usados negociados
em Tubarão e região.
Nesse volume, aproximadamente 1.954 veículos são com até quatro anos de
uso, dentro deste total, segundo dados da FENABRAVE 65% são os veículos de
passeio, chegando a um mercado alvo de 1270 veículos para a Tubarão e região.
No primeiro semestre a Meskita Veículos vendeu um total de 180 veículos,
sendo 160 para a região próxima a Tubarão.
Dos 160 veículos vendidos, 147 foram com até quatro anos de uso. O que dá
uma participação de mercado de aproximadamente 11,57% dentro deste segmento
alvo.
 19

A meta é chegar a uma participação de 20% na venda de veículos de passeio

com até quatro anos de uso em Tubarão e região.

Quadro 5 - Meta de Vendas

1ª Semestre/2017 1ª Semestre/2018
Tubarão e Região 1270 1397
Participação 11,57% 20%
Total 147 279
Fonte: O autor, 2017.

4.2 ESTRATÉGIAS DE VENDAS

As estratégias comerciais de venda e suas respectivas táticas para o produto

são:
Quadro 6 - Matriz de Estratégias e Táticas

Fonte: O autor, 2017.

Captar novos clientes é estrategicamente fundamental para o cumprimento das metas. Para
chegar a esses novos clientes, serão realizados trabalhos na web, divulgando a marca e os
produtos.
Fortalecer o posicionamento da marca é mostrar ao público quais tipos de produtos são
oferecidos e qual perfil de consumidor interessa para a empresa. Reforçar que na Meskita
Veículos o cliente encontra produtos com características diferenciadas e que a empresa é
especializada em carros seminovos.
O processo de continua melhora no atendimento é uma estratégia com foco em estar
sempre afrente da concorrência e buscar ao máximo a satisfação do cliente. Para isso é
fundamental o treinamento da equipe, pesquisas, novas facilidades para o cliente e
monitoramento.
 20

Por atender todo o Estado de Santa Catarina e trabalhar com produto voltado a qualidade, a
precificação tem de ser realizada de acordo com o que o público alvo avalia como justo.
Nunca entrar em guerra de preço e justificar nos anúncios e atendimentos o porquê do
preço muitas vezes acima da concorrência

4.3 IMPLEMENTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS

4.3.1 Definição dos tipos de vendas a serem utilizados

Os tipos de vendas que a empresa utiliza são venda pessoal e a venda on-
line.
A venda pessoal é realizada diretamente entre o vendedor e o cliente. São os
atendimentos no show-room, visitas e atendimentos por telefone.
Nesse tipo de venda o cliente faz teste-drive, vai conhecer pessoalmente o
produto e a loja. Há mais proximidade do vendedor com o cliente.
A venda online é feita através de atendimento por chat e e-mail. É
caracterizada principalmente pelo fato de o cliente não vir até a loja, não
experimentar o produto e não conhecer pessoalmente o vendedor. Essa modalidade
de venda exige muito mais atenção aos detalhes, na descrição do produto e na total
sinceridade e transparência na negociação.
A equipe, com três vendedores utiliza as duas formas de venda de maneira
cooperativa. Na venda pessoal, o atendimento é dividido de forma aleatória e a
distribuição de atendimentos online segue uma ordem regrada, com distribuição
uniforme, por sequência.
Na venda pessoal, o fator crítico de sucesso é a apresentação e valorização
do produto de interesse do cliente e a avaliação, quando há, do veículo que entra
como parte de pagamento.
Em venda online, o sucesso depende do retorno imediato, independente do
horário, ter assim um comprometimento 24/7, ou seja, todos os dias, 24h por dia.
Também é de suma importância a riqueza de detalhes ao descrever o produto ao
cliente.
Na venda pessoal, o vendedor estimula o teste-drive, avalia o veículo do
cliente quando há, e de imediato fazer uma proposta. Tem também que fazer um
 21

registro de atendimento no CRM da empresa, descrever o atendimento e salvar os

dados do cliente.
Durante uma venda online, o vendedor tem que responder em até uma hora.
O vendedor deve primeiramente apresentar-se, depois falar da loja e na
sequência descrever o produto detalhadamente.

4.3.2 Definições quanto ao processo de recrutamento e seleção dos

profissionais da área de vendas

A base para um processo de recrutamento e seleção de profissionais da área

de vendas deverá vir de uma série de definições prévias:
Na área de venda existirão dois cargos, gerente de vendas e vendedor.
O gerente de vendas é responsável por três atribuições. Direcionamento dos
contatos online, análise de propostas e avaliação de veículos.
O vendedor tem como atribuição o atendimento na venda pessoal e na venda
online. Na venda pessoal o responsável tem que fazer o registro do atendimento no
CRM, dar retorno, conferir documentação ao fechar negócio e encaminhar o cliente
até o faturamento.
Na venda online, o vendedor terá que ser detalhista e sincero com o cliente
ao descrever o veículo a ser vendido, checar documentação, orientar o cliente
quanto a custos de frete, documentos e impostos.
O gerente de vendas, para ser contratado deve possuir exímio conhecimento
de estrutura de veículos, ser perito na identificação de repinturas e serviços de
funilaria. É necessário também que possui grande capacidade de liderança,
negociação e gestão de conflitos.
O vendedor tem que ser gentil, paciente, conhecer os produtos que estão
sendo vendidos e estar sempre atualizado com os acontecimentos do ramo. Este
profissional também tem que ser bom argumentador, ter firmeza ao falar, passar
credibilidade e desenvolver ótimo trabalho em equipe.
Para contratar esses profissionais, é realizada uma pesquisa para levantar os
profissionais disponíveis no mercado, que atuam em qualquer área de venda, não
necessariamente no ramo de venda de veículos. Na sequência, são realizadas
entrevistas, para que os selecionados sejam testados em campo.
 22

4.3.3 Definições quanto a forma de remuneração dos profissionais de vendas

O gerente de vendas e o vendedor recebem um salário fixo baseado na

categoria de registro, comissão e bonificação.
Para Tubarão, o salário fixo do comerciário é de R$1.100,00.
A comissão é sobre o volume total de vendas e varia de acordo com o
faturamento das vendas.
Quadro 7 - Comissões sobre Faturamento
Gerente de Vendas Até R$1.500.000,00 Até R$1.800.000,00 >R$2.000.000,00
0,3% 0,4% 0,5%
Vendedor Até R$300.000,00 Até R$400.000,00 >R$400.000,00
0,6% 0,8% 1%
Fonte: O autor, 2017.

As bonificações variam de acordo com a estratégia e necessidades de cada

momento. A venda de veículo com mais de 120 dias no estoque pode dar ao
vendedor uma bonificação de R$500,00.
Outra bonificação que pode ser ativada é na ultima semana do mês para o
cumprimento da meta de vendas. Onde cada veículo vendido naquela semana, gera
um bônus de R$100,00.

4.3.4 Definições quanto à avaliação do desempenho e resultados de vendas

Atualmente a Meskita Veículos não possui um sistema de avaliação de

resultados de vendas.
Essa avaliação é feita de modo empírico, sem critérios. Um método está
sendo desenvolvido no seguinte molde, todo profissional de venda tem que registrar
no CRM os atendimentos e acompanhamentos de vendas.
Neste CRM é possível avaliar o volume de atendimentos em relação ao
fechamento de vendas.
Com as informações dos clientes atendimentos, será realizada uma pesquisa
por telefone.
Na pesquisa será avaliada a satisfação do consumidor com o atendimento e
também com a compra.
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Os indicadores utilizados na avaliação serão a avaliação do atendimento,

proporção atendimento e vendas, satisfação do cliente com a compra e volume
vendido.
Os indicadores terão uma relevância de um a quatro. Sendo quatro o mais
relevante e um o menos relevante.
Quadro 8 - Indicadores de Avaliação de Resultados
Indicador Relevância
Avaliação do atendimento 4
Volume vendido 3
Satisfação do cliente com a compra 2
Atendimento x venda 1
Fonte: O autor, 2017.

O vendedor com a melhor nota final receberá um bônus, de acréscimo de

0,2% na sua comissão do mês da avaliação. A avaliação de desempenho ocorrerá
todo mês.

4.3.5 Definições sobre treinamento (processos de capacitação)

O treinamento é importante para que o profissional da área de vendas

agregue novas ferramentas de vendas e recicle as que já tem. O treinamento
também mantém o vendedor atualizado quanto aos novos parâmetros do mercado e
as novas necessidades do mercado consumidor, mercado este que a cada ano vem
mudando mais e mais rápido.
A equipe treinada de forma padronizada faz com que todos os integrantes
trabalhem num ritmo parecido e sigam as mesmas direções, padronizando o
atendimento.
Na Meskita Veículos, os treinamentos são fornecidos conforme percebe-se a
necessidade ou oportunidade, sem regra ou direcionamento. Para enquadrar nas
novas estratégias e táticas, um novo procedimento vai ser adotado.
A necessidade de treinamento será determinada de acordo com o resultado
das avaliações mensais. Avaliações essas que indicaram o ponto a melhorar de
cada profissional.
A cada semestre é realizado levantamento com as avaliações do período para
que seja determinado qual profissional precisa de treinamento e em que área.
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Os treinamentos utilizados serão os oferecidos por empresas especializadas

na área de liderança, desenvolvimento pessoal, vendas e atendimento.

5 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, ORÇAMENTO E CONTROLE

Para o primeiro semestre de 2018 é programada a vende de 279 veículos,

alcançando assim o objetivo de 20% de participação do mercado na região de
Tubarão.
Com tal objetivo, foi elaborado o orçamento de vendas para o cumprimento da
meta.

Quadro 9 - Orçamento de Vendas para 2018

Custos Fixos Item Total 1º Semestre 2018
Salários R$26.400,00
Telefones R$2.760,00
Viagens R$7.200,00
Planos de Saúde R$7.584,00
Sites e classificados R$18.000,00
Brindes R$2.790,00
Sistema (CRM) R$1.800,00
Total R$66.534,00
Custos Variáveis
Comissões R$190.000,00
Bonificações R$6.000,00
Treinamentos R$7.000,00
Pós-venda (garantias) R$30.000,00
Custos dos produtos R$279.000,00
vendidos
Total R$512.000,00
Fonte: O autor, 2017.

A Meskita Veículos tem apresentado um ticket médio de vendas de R$

60.000,00. Considerando a meta de vendas de 279 veículos para o primeiro
semestre de 2018. Os produtos comercializados apresentam uma média de 10% de
margem de contribuição temos a seguinte previsão de faturamento e lucro.

Quadro 10 - Previsão de Faturamento e Lucro 1 Semestre 2018

1º Semestre de 2018
Faturamento R$ 16.740.000,00
Margem de Contribuição (10%)
R$ 1.674.000,00
Custos Fixos de venda
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R$ 66.534,00
Custos Variáveis de venda
R$ 512.000,00
Receita Líquida
R$ 1.095.466,00

Para a análise de performance será utilizado os seguintes indicadores:

O volume de vendas x os contatos realizados.
O número de novos clientes obtidos.
O crescimento de vendas.
A lucratividade das vendas.
O percentual de interessados que fecharam venda em outra localidade.
Retorno sobre vendas.
Market-Share (%).
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6 CONCLUSÃO

O consumidor mudou muito seu hábito de compra. Nos últimos anos

percebeu-se um expressivo aumento da representatividade das vendas online, o que
faz ser essencial o desenvolvimento das táticas nesse ambiente.
Como em todos os setores, a concorrência é grande, o mercado é
competitivo, e este cenário leva a uma busca constante por diferenciação, seja no
atendimento, na estrutura da empresa e no produto oferecido.
Definir o posicionamento da organização é essencial para definir as
estratégias e consequentemente as táticas. Saber o que a empresa quer ser, saber
para quem quer vender e entender o que seu público-alvo procura, para assim tomar
as ações corretas.
No que tange o material humano, a empresa tem que buscar a maior
satisfação possível de seus colaboradores e fazer com eles incorporem os objetivos
da organização. Incentivar financeiramente e valorizar o desenvolvimento individual
e coletivo.
Pesquisar periodicamente o seu mercado e seu consumidor, pois o que define
qualidade hoje, pode não ser amanhã. O que é considerado um diferencial,
rapidamente pode passar ser básico, o que exige constante inovação e ação.