PLANO ESTRATÉGICO DE NEGOCIAÇÃO

CONTEÚDO
PRÉ-NEGOCIAÇÃO................................................................................................ 2

OBJECTIVOS...........................................................................................................2

VEZES......................................................................................................................3

RESPONSÁVEL (PAPEL DO LÍDER E DA EQUIPE)..............................................3

ESTILOS DE COMUNICAÇÃO................................................................................5

MATRIZ FATORIAL................................................................................................. 7

ESTILO DE NEGOCIAÇÃO.....................................................................................9

RESULTADO PROGRAMADO..............................................................................10

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO.......................................................................11

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO.................................................................................12

Táticas pessoais:....................................................................................................12

Tática grosseira......................................................................................................13

Táticas finas:.......................................................................................................... 14

TERMOS LEGAIS E COMERCIAIS.......................................................................14

HORA..................................................................................................................... 15

ALTERNATIVAS.................................................................................................... 16

PÓS – NEGOCIAÇÃO........................................................................................... 18

CELEBRAÇÃO DE ACORDOS..............................................................................19

COMPARAÇÃO ENTRE O PLANEJADO E O ALCANÇADO................................21

ÁREAS DE OPORTUNIDADE...............................................................................22
 PRÉ-NEGOCIAÇÃO
A principal base dessa fase é começar a saber qual é o real interesse por trás da
posição das partes. Para isso, recomenda-se questionar as partes com muita
criatividade até que o real interesse seja alcançado. Nessa fase de simulação de
negociação, de inventar opções, de ampliar possibilidades sem chegar a um
acordo.

De acordo com as reuniões anteriores realizadas com a empresa com a qual a

aliança estratégica será feita, obtêm-se as seguintes informações que nos
ajudarão a tomar decisões, A Magic Tours é um operador turístico que este é um
tipo de agências de viagens cujo objetivo essencial é a preparação e
comercialização de pacotes turísticos e turísticos alternativos na região. n sudeste
em todas as suas formas: ecoturismo, aventura, rural, cultural. O pacote é
desenhado, geralmente de acordo com as preferências e gostos dos clientes, em
preços, qualidade dos serviços, experiências, conhecimento prévio ou
especializado dos destinos turísticos é necessário.

OBJECTIVOS
Geral:

 Criar uma aliança estratégica com a agência de viagens "Magic Tour".

Específico:

 Gerir num período de tempo não superior a 2 meses uma aliança com uma
empresa turística da região, o operador turístico "Magic Tours"
 Ser um destino turístico líder na região que atenda às expectativas do
turista em um período não superior a 2 anos.
 Aumentar as vendas em 80%.
 Gere lucros anuais de US$ 150.000.
 Criar estratégias de diferenciação no curto prazo.
 Use a criatividade e a inovação para realizar atividades atraentes para os
turistas atuais e potenciais a curto prazo.
 VEZES
É um dos parâmetros mais importantes de uma negociação. O tempo tem um
valor econômico e também estratégico, raramente pode ser negociado sem
tempo. Mas, nessa aliança, foi realizado um planejamento de tempo para realizar
cada uma das atividades de forma ordenada.

Esta é uma forma de conseguir cumprir uma série de atividades tendo em conta
uma determinada sequência e um tempo definido, por isso é mostrado um gráfico
de Gantt das atividades que foram seguidas para realizar a negociação bem
sucedida com a agência de viagens "Magic tour".

ATI SE
VID L M M MA
J V S
AD

Uma reunião prévia será realizada para entrevistar

os membros do centro de ecoturismo "El Lirio del
Usumacinta" que pretendem fazer parte da aliança
estratégica com a agência de viagens Magic tours.
Seleção dos membros que farão parte da equipe do
Negociação na aliança estratégica.
Reunião com os membros da equipe da empresa
para
Realize um brainstorming que permita gerar os
pontos
Reuniãomais
comimportantes que devem
representantes ser solicitados
da agência de viagensà
"Magic"
Tours "em
Informar Tenique,
a todos Tabasco.
os departamentos da nossa empresa
o
Acordos queresultados
Análise dos foram feitos com adurante
obtidos agênciao de viagens
período de
Atividades.

RESPONSÁVEL (PAPEL DO LÍDER E DA EQUIPE).

(Papel do líder e da equipe)
Líder:

 Sci. Fernando Castanho Vivas.

 Ele é o responsável por conduzir o processo de negociação com a agência
de viagens "Magic Tours".
 Você tem a capacidade de ser capaz de liderar ou orientar seu grupo.
 Capacidade de influenciar positivamente o outro para a realização de um
fim valioso, comum e humano.
 O líder é aquela pessoa comprometida em assumir uma posição de poder
devido a um comprometimento e convicção dentro de um ambiente de
equipe.
 O líder deve ser capaz de identificar e valorizar as habilidades individuais, a
fim de tirar o máximo proveito delas e, assim, ser capaz de ter uma equipe
melhor. Não há papéis menores ou trabalhos menos importantes, pois
todos contribuem para a conquista coletiva.
 Essa pessoa deve saber escolher o estilo de negociação que deve ser
usado nesse caso.
 Você deve procurar as melhores estratégias para alcançar uma negociação
bem-sucedida.
 Sua função é estar em constante comunicação com o representante do
 Operador Turístico "Magic Tours"
 Conheça o número de pessoas que vêm dessa agência de viagens.
 Resolver qualquer confusão ou problema que possa surgir com a empresa.
 Chegar a acordos legais e comerciais com a agência de viagens "Magic
Tours"
 É ele quem inicia e fecha a negociação.
 Você deve informar sua equipe de trabalho sobre os acordos e mudanças
que ela faz com as outras empresas com as quais tem aliança.
 O líder deve inspirar confiança.
 É preciso mostrar uma boa atitude.
  Esta pessoa deve distinguir-se pela sua personalidade, pontualidade,
responsabilidade e veracidade.
 Busca novas alianças com empresas de turismo deste turno.
 Mantém bom relacionamento com empresas com as quais mantém
alianças.

Equipe:

 Sci. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva

 Sci. Sara Damaris Pérez Lopez
 Sci. Blanca Estela Lopez Mendez
 Sci. Saulo Emmanuel Garcia Cabrera

Essas pessoas serão responsáveis por prestar um serviço de qualidade a todos os

turistas que decidirem comprar os serviços oferecidos no centro de ecoturismo.

Eles também apoiarão o líder para que a empresa tenha uma boa imagem e
prestígio perante a sociedade, sendo uma equipe de trabalho que se esforça e
está comprometida em dar o melhor serviço possível aos turistas. Isso facilitará o
processo de parcerias com empresas de turismo. Essas pessoas serão uma
equipe com alto desempenho no trabalho para alcançar maior produtividade na
empresa, elas terão clareza sobre os aspectos mais importantes no ambiente de
trabalho.

Desta forma a equipe de trabalho unirá seus esforços, conhecimentos e

habilidades para realizar um trabalho de sucesso, que com a ajuda de quatro
pontos muito importantes que eles incorporaram que irão caracterizá-los em suas
atividades de trabalho, eles terão um propósito, papéis, regras responsabilidades
e como se avaliar. De forma muito clara, simples e precisa, mas bem definido
cada um desses pontos.

ESTILOS DE COMUNICAÇÃO
Os estilos de comunicação são muito importantes ao concordar com isso, pois
estabelece o padrão a ser seguido durante o processo de comunicação para evitar
mal-entendidos durante a execução e assinatura dos acordos dentro da
negociação, neste caso entre o operador turístico "Magic Tours" e o centro de
ecoturismo "El Lirio del Usumacinta".

Durante a negociação um elemento essencial é a comunicação, por isso existem 4

estilos totalmente diferentes, porém estes dependem da personalidade e
estratégia dos negociadores, por isso neste caso 2 estilos foram desenvolvidos
durante a negociação:

Analítico:

El Lic. Julio Cesar López Castellanos desde sua chegada às instalações do centro
de ecoturismo demonstrou uma atitude séria e respeitosa com os funcionários que
o receberam, posteriormente foi levado ao escritório da Lic. Fernando Brown que
tinha conhecimento do assunto.

El Lic. Julio rapidamente pediu ao outro negociador que prosseguisse com o

assunto a ser tratado, então ambas as pessoas optaram por descrever em
detalhes as organizações que estavam representando, expondo os pontos fortes e
oportunidades de cada uma delas, às vezes Lic. Julio foi atencioso analisando a
situação com muito cuidado e anotou pontos relevantes em uma pequena agenda.

 Relação

Por outro lado, havia o estilo de Lic. Fernando Brown Vivas, uma pessoa muito
segura de si mesma com muitas ideias frescas e criativas para propor durante a
negociação.

Além de ser muito extrovertido outra das características relevantes durante a

conversa é o grau de convicção por parte desse gestor, pois ele tinha grande
facilidade de falar para se comunicar, ao se comunicar com a outra pessoa eu uso
as palavras certas para aquela situação, com muito profissionalismo mostrou as
informações do centro de ecoturismo através de slides, com os quais conseguiu
uma excelente impressão perante Lic. Julho.
Na hora de expor os benefícios econômicos, a pessoa com o estilo analítico não
estava muito convencida, por isso Lic. Fernando rapidamente fez uma modificação
de forma inteligente para deixar a outra parte interessada na negociação.

A atitude séria de Lic. Julio dificultou um pouco a resolução de detalhes

importantes, devido à diferença na personalidade e atitude do outro negociador,
porém o profissionalismo e boa gestão da inteligência emocional por parte de Lic.
Fernando facilitou a agilidade dos acordos para que se chegassem aos acordos
pertinentes, com os quais ambas as partes se beneficiaram.

MATRIZ FATORIAL
Fatores externos de negociação

Hora:

Para obter sucesso na negociação, ambas as empresas planejaram um

determinado tempo para a obtenção de cada um dos objetivos, pois o
estabelecimento de prazos serviu para verificar se cada parte cumpriu em tempo
hábil o que havia sido estabelecido e, caso não cumprisse o acordo, alguma
solução alternativa seria selecionada. Os negociadores também concordaram com
certos limites nas datas, caso algum deles fosse negligenciado, seria de todo o
direito truncar a negociação deixando a parte que não cumprisse prejudicada.

Poderes:

As pessoas envolvidas tinham a capacidade de lidar com uma negociação

eficiente, de modo que os conhecimentos e habilidades desenvolvidos por cada
pessoa influenciaram de forma relevante para obter benefícios de forma equitativa.

A segurança, perseverança e esforço na negociação fizeram com que ambas as

empresas atingissem seus objetivos, que as pessoas envolvidas se sentissem
comprometidas com o trabalho que estão realizando, alcançando assim resultados
satisfatórios no campo profissional e pessoal.

Informação:
A busca por informações antes e depois da negociação foi muito proveitosa, pois
ambos os negociadores viram a necessidade de conhecer muito bem a empresa
com a qual a aliança foi realizada, nesta parte a internet foi uma fonte muito útil
para conhecer os serviços, A qualidade da empresa e o prestígio foram apenas
alguns dos aspectos analisados para determinar se era conveniente estabelecer a
negociação com tal empresa.

Cultura:

O local onde ambas as empresas estão localizadas e o estilo ou costumes do

ambiente contribuíram positiva e negativamente dentro da negociação planejada,
do pensamento e da atitude para estabelecer os termos e condições do acordo da
própria negociação.

No caso da Lic. Julio é uma pessoa muito formal, séria, totalmente diferente de
Lic. Fernando um empreendedor e empresário mais descontraído sem perder a
percepção ou concentração do assunto, com bom senso de humor, sociável,
carismático e muito profissional em suas atividades como tal.

Educação

O nível de conhecimento e preparo foi outro aspecto muito importante para o

desenvolvimento de uma comunicação efetiva e assertiva, ambos os negociadores
representando sua empresa respectivamente fizeram uso de linguagem correta ou
técnica, gestos e tom de voz de acordo com a personalidade de cada
representante das partes, com o qual se alcançou o entendimento da mensagem
entre o negociador e o negociador.

Fatores internos de negociação

Padrões:

Ambas as empresas estabeleceram determinados critérios ou condições para

estabelecer uma negociação, neste caso a prioridade foi focada na qualidade dos
serviços oferecidos por cada empresa, para estar no nível da concorrência e
assim garantir sua permanência no mercado.
As normas desempenham um papel muito importante na negociação, uma vez
que estabelecem as regras e critérios específicos de ordem em condições e
termos, bem como tempos, execução de atividades, fechamento de acordos e
assinatura de conformidade no final da negociação.

Experiência:

A capacidade dos gestores foi observada durante a negociação, no caso do

representante da agência de viagens, ele mostrou grande habilidade com os
números, analisando cada um dos aspectos e obtendo através de uma série de
cálculos os benefícios monetários para a agência. El Lic. Fernando através de sua
facilidade de fala, mostrou poder de convicção e total segurança no que
comunicava, as duas pessoas tinham experiência neste tipo de assuntos então a
negociação foi benéfica para ambas as organizações.

Competência:

Durante o encontro entre os representantes de ambas as empresas, foi realizada

uma análise geral das empresas mais prestigiadas da região, a fim de empreender
ações para estar no nível da concorrência e principalmente através da aliança
estratégica buscou fortalecer as fragilidades das organizações, para se posicionar
no mercado.

ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
Atualmente muitos autores falam do conceito de negociação situacional, isso
remete à ideia de que não existe melhor estilo de negociação, mas que o
negociador deve se adaptar às circunstâncias apresentadas no momento em que
está negociando, pois se ele usar sempre o mesmo estilo de negociação terá
problemas, já que dificilmente todas as negociações em Os que você participar
serão exatamente do mesmo tipo.

Estilo colaborativo:

Como já descrito acima, os gestores das empresas desde o início mostraram uma
atitude positiva e profissional, sem qualquer discordância que causasse atrasos na
negociação. Então o estilo que foi desenvolvido é o colaborativo, onde ambas as
partes venceram, essa negociação foi caracterizada por uma união mútua para
alcançar os resultados e também ambas as organizações concordaram em
preservar a relação, em determinadas circunstâncias conseguiu-se que os ganhos
fossem maiores do que o esperado.

Para este caso a negociação adotou o estilo colaborativo; desde a coordenação e

assinatura dos acordos e termos estipulados antes, durante e depois do
planejamento do acordo entre o centro de ecoturismo "El Lirio del Usumacinta" e o
operador turístico "Magic Tour" deixou claro os seguintes pontos:

1. Duração dos acordos na negociação.

2. Benefício para ambas as partes com a venda dos serviços do centro de

ecoturismo para o público em geral.

3. O interesse das boas relações para futuras negociações.

RESULTADO PROGRAMADO
Em relação ao calendário programado para o projeto que será realizado entre o
centro de ecoturismo e a operadora de turismo, é necessário que as atividades
sejam feitas de acordo com o planejado e que os dias marcados para cada
atividade sejam respeitados para que haja um melhor controle das atividades.

Porque temos nossas atividades gerenciadas com o tempo já que é realizado

através de um cronograma de atividades e no final saberemos se tudo correu
como queríamos os benefícios que esta aliança com outras empresas nos deu
resultados, e se foram os resultados que esperávamos obter com o passar do
tempo dependendo da ordem das nossas atividades, Talvez tenhamos planejado
com antecedência que é o que pode acontecer, os possíveis erros que impedem a
realização correta das atividades para atingirmos nossas metas e cumprirmos os
objetivos já planejados, nesta parte temos que ter muito cuidado pois deve haver
segurança de quais são os resultados e como dá-los para ambas as partes na
negociação e para Todos os envolvidos dentro da empresa.
Talvez se o resultado não for tão convincente direito poderia haver possíveis
soluções para o problema e como enfrentar a situação para que a longo prazo não
seja uma crise para a empresa fazer análise de todo o nosso entorno e como isso
vai nos afetar apesar de tudo sair como planejado, tentamos fazer novas
estratégias para continuar melhorando para que os resultados Continuar a ser
positivo, voltando a fazer coparticipantes de todas as pessoas que intervieram em
todo o processo de negociação e que poderiam ajudar ou melhorar o trabalho em
equipa com ideias novas e inovadoras sendo estrategistas a planear o futuro para
depois obter melhores resultados ou os esperados.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
São ações que são realizadas com o objetivo de atender aos objetivos propostos
em uma negociação. Uma estratégia de negociação importante é reunir e analisar
o máximo possível de informações da contraparte, antes ou depois de fazer as
negociações.

A estratégia de negociação define a forma como cada parte tenta conduzir a

negociação de forma a atingir os objetivos da negociação e conseguir a assinatura
entre as partes para os fins que lhes convêm.

Devemos tentar coletar e analisar informações sobre as motivações, necessidades

e interesses, prioridades, alternativas de negociação, estilo de negociação, pontos
fortes e fracos da contraparte (Operador Turístico "Magic Tours").

Dinheiro em jogo:

A negociação a ser realizada com o operador turístico, teve como principal

elemento a obtenção de ganhos monetários para ambas as partes, por isso todo o
processo foi realizado com muito cuidado, conseguindo assim uma negociação
bem sucedida.

As pessoas envolvidas demonstraram seriedade e grande comprometimento com

a empresa que representavam, uma vez que os resultados obtidos definirão os
rumos de cada organização para a promoção e desenvolvimento da mesma, além
do fato de que para o centro de ecoturismo representa a oportunidade de crescer,
posicionar a marca e imagem na região e acima de tudo aumentar o fluxo de
turistas no estabelecimento gerar mais renda e manutenção do negócio no
mercado local e regional.

O filhote:

Esta estratégia foi aplicada para convencer o operador turístico sobre a qualidade
dos serviços oferecidos pelo Centro de Ecoturismo "El Lirio Del Usumacinta" foi
convidado para Lic. Julio para fazer um tour por todas as instalações mostrando
os serviços e qualidade humana da equipe, além de desfrutar de um café da
manhã típico da região e passeio de barco com um guia da comunidade.

Essas atividades ajudaram a convencer ainda mais o empresário a prosseguir

com a negociação.

Ambos os negociadores estavam abertos a qualquer possibilidade de sugerir

qualquer proposta de melhoria ou mudança nos serviços para atender às
expectativas tanto do negociador quanto do mercado que os exige com base na
qualidade e atenção aos turistas.

Aja e aceite as consequências:

Esse tipo de negociação sempre tem certos riscos e incertezas, porém as partes
envolvidas estavam dispostas a responder aos resultados positivos ou negativos.
É nessa parte que a maturidade e a tomada de decisão terão um papel
importante, daí o propósito de escolher pessoas capazes de responder no
momento certo aos diferentes cenários que surgem.

Participação ativa:

As habilidades, conhecimentos e experiências foram refletidos em todos os

momentos. A participação da equipe, a cooperação e a contribuição de ideias
ajudaram a enriquecer a negociação.
 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Táticas pessoais:
Na tática pessoal é como a pessoa alcança as perspectivas, o investimento de
tempo que vamos dar para ela estudar bem as outras empresas, conhecê-las, a
coragem de querer fazer negócios e se tornar mais conhecida, ter a convicção e
aptidão para negociar sempre pensando positivamente, agilidade mental de quais
benefícios a negociação nos trará Questionar se é a única oportunidade de
negócio que temos ou se existem outras alternativas.

Para fazer as alianças estratégicas existem duas empresas como prospects,

essas empresas são a operadora de turismo já que é a mais completa na oferta de
serviços na região e o centro de ecoturismo em Emiliano Zapata. As negociações
que ocorrerem terão um acordo mútuo para que nenhuma das empresas perca e
obtenha muitos benefícios.

Também é importante delimitar o tempo que será dedicado ao estudo e conhecer

os termos e condições planejados e se a contraparte (Magic Tour) concorda
plenamente com as condições ou reestruturar os acordos entre ambas as
empresas.

Também foi levada em conta a importância de saber bem quais são os interesses
da empresa que representa a Lic. Julio Cesar e quais as vantagens e
desvantagens desta aliança para iniciar a negociação gerida pelo centro de
ecoturismo de Emiliano Zapata e ser recomendado pela ampla gama de serviços e
oferta turística como alternativa para realizar outro tipo de turismo no município ou
na região de Ríos.

Tática grosseira
Essa tática remete ao fato de que é preciso entender a posição da outra parte,
eles como nós vão questionar o que os beneficiaria de fazer negócios com o
centro ecológico, talvez pelo motivo de serem novos no município ou não
demorarem tanto a abertura no mercado e seria um risco para eles, ou talvez
fosse viável, continuar questionando para encontrar interesse usando a
criatividade para dar opiniões, e sempre ter alternativas que seja um plano A e
plano um B, deixar os pontos mais difíceis para a negociação final.

Táticas finas:
 Essa é a fase dos pequenos detalhes que fazem a negociação acontecer
ou não, depende se a negociação foi efetiva ou não tendo muito cuidado
com a imagem que projetamos para as empresas.
 Recomenda-se ser minucioso nos detalhes
 Revisão por advogados de ambos os lados de que tudo é tratado
legalmente para evitar problemas
 Negocie os pontos mais difíceis
 Não pressionando uns aos outros
 Chegue a um acordo preliminar para ver quando ocorrerão as próximas
reuniões.

TERMOS LEGAIS E COMERCIAIS

É o instrumento jurídico pelo qual as partes se comprometem a assinar o contrato
de aliança entre duas empresas em um determinado tempo. Termos legais e
comerciais são acordos ou regras em que as duas empresas se tornam obsoletas
de tal forma que se beneficiam uma da outra.

Nos termos jurídicos e comerciais, é a parte onde já está assinado o que foi
acordado nas reuniões e reuniões das duas empresas onde pessoas jurídicas
participarão para estabelecer os acordos alcançados durante o processo de
negociação. Essa parte é assinar os contratos estabelecidos com as regras
estabelecidas para que nenhuma empresa saia insatisfeita com o estabelecido. De
tal forma que terá que cumprir o estabelecido. Para as duas empresas, esse
documento dá legalidade à aliança ou aos acordos já estabelecidos desde o início,
por exemplo:

Eu. Todos os direitos de propriedade das informações, serviços e conteúdos da

empresa pertencem ao Centro eco turístico "Lirio del Usumacinta".
II. É proibida a modificação, reprodução, publicação ou alteração, parcial ou
totalmente, de qualquer condição destes termos legais e comerciais.

III. Todas as informações tanto do centro de ecoturismo quanto da operadora

de turismo serão tratadas com total privacidade entre as partes.

IV. Se, no futuro, algumas das partes necessitarem de fazer qualquer

modificação nos termos e condições do acordo de negociação, terão de a
expressar por escrito, expondo as razões e concordando com uma reunião antes
do procedimento.

HORA
O tempo é a única variável de uma negociação que flui independentemente da
vontade das partes, ou seja, das empresas em negociação, por isso é essencial
ajustar os tempos às necessidades tanto do gestor do centro de ecoturismo
quanto do representante do operador turístico "Magic Tours" para discutir os
rumos da negociação e se os acordos foram corretamente definidos para o
cumprimento dos objetivos que beneficiam mutuamente ambas as organizações.

Da mesma forma, os negociadores (representantes das empresas,

respectivamente), para aproveitar a força do tempo que possuem, realizam
atividades de análise e planejamento no momento anterior do processo, como o
ponto de pré-negociação descrito neste plano. Essas atividades incluem o
planejamento da duração total da negociação em si, as pausas a serem realizadas
e o número de reuniões viáveis para concordar ou necessárias para definir a
finalidade dos objetivos e acordos do mútuo acordo.

O tempo que levará para realizar essa negociação será de 1 a 2 meses,

dependendo de como o acordo for feito na pré-negociação, o tempo será
estendido de acordo com as investigações necessárias que devem ser feitas para
identificar o problema ou a justificativa do acordo entre as duas partes.

Serão agendadas reuniões com a contrapartida negocial, onde participarão todos

os membros da equipe de negociação do Centro de Ecoturismo e do Operador
Turístico, essas reuniões ocorrerão duas vezes por semana com duração de
aproximadamente 2 horas, de acordo com a disposição das duas partes e as
demandas dos assuntos a serem discutidos.

Para ter maior privacidade e um melhor espaço para pactuar os pontos a serem
negociados, serão escolhidas as instalações dos escritórios administrativos do
Centro de Ecoturismo para a realização dos encontros.

ALTERNATIVAS
Na pré-negociação foi explicado o objetivo da negociação que será realizada em
conjunto com o Operador Turístico, o fato é que será feita uma aliança estratégica
com o Operador Turístico Magic Tour para incluir na venda de seus pacotes para
o Eco Tourism Center Lirios del Usumacinta e ao mesmo tempo servir como meio
de publicidade.

No decorrer da negociação, podem ocorrer diversos eventos, inconvenientes ou

conflitos que podem alterar o objetivo principal da negociação, porém, ao
expressar outras alternativas antecipadamente, pode-se obter algum outro
benefício diferente ou semelhante ao da negociação principal com a outra
empresa. É por esta razão que são apresentadas a seguir alternativas adicionais,
para garantir o acordo com o Operador Turístico, mas que são orientadas para
obter um benefício semelhante ao da negociação principal.

Plano A:

Obter um acordo com o operador turístico "Magic Tour" para incluir na venda de
seus pacotes e passeios para o centro eco-turístico "Lirios del Usumacinta".

Esta alternativa inclui o objetivo principal da negociação, e pretende-se fazer com

que turistas de diferentes lugares cheguem ao Centro de Eco Turismo localizado
no município de Emiliano Zapata Tabasco, tendo ganhos monetários em ambas as
partes, o principal pela renda total e o segundo pela venda da oferta do centro
dentro dos pacotes turísticos do operador turístico, concessão de uma comissão
para a qual é considerado o melhor acordo onde ambas as partes serão
vencedoras.
Às vezes, o primeiro plano não é adequado devido a fatores externos que "não
são controláveis" no processo de negociação e um plano B e C foi concebido
como suporte contemplado no plano de negociação estratégica realizado pelo
centro de ecoturismo "El Lirio del Usumacinta" com o Operador Turístico de
viagens "Magic Tours".

Plano B:

Caso a operadora de turismo não queira incluir o Centro de Ecoturismo na venda

de seus pacotes, será feito um acordo no qual apenas a promoção do centro de
ecoturismo é necessária, solicitando autorização para entregar folhetos, colocar
banners ou utilizar algum outro meio de publicidade em sua agência. Como a
outra parte negociadora é um Operador Turístico reconhecido nacional e
internacionalmente, esta oportunidade será aproveitada apenas para obter
publicidade, que serve como meio para se dar a conhecer em vários locais e
expandir a procura.

ACORDO PRELIMINAR

Este acordo estipulará os pontos que o centro de ecoturismo Lirios del Usumacinta
quer obter do operador turístico Magic Tour, a fim de ser incluído na venda de um
pacote turístico e ser conhecido como publicidade. A seguir, alguns pontos
importantes que serão considerados no acordo preliminar e que serão retomados
ao final da negociação. O acordo será feito por meio de um acordo ou contrato
que terá as bases legais necessárias para viabilizar a negociação.

• A operadora de turismo Magic Tours incluirá o centro de ecoturismo Lirios

del Usumacinta na venda de seus pacotes. Também servirá como meio de
divulgação para divulgar o centro ecoturístico Lirios del Usumacinta.
• O centro de ecoturismo tem o compromisso de disponibilizar todos os
espaços e serviços para que a agência de viagens possa oferecê-los e vendê-los
aos turistas.

• O pacote turístico será feito e consolidado mutuamente pela agência de

viagens e pelo centro de ecoturismo, para que se obtenha um melhor resultado
em termos de satisfação dos clientes, e beneficie ambos os estabelecimentos.

• No centro de ecoturismo será reservado um espaço nas instalações para

que a agência de viagens possa dar-se a conhecer através de folhetos ou outros
meios publicitários.

• Notificar a venda de qualquer pacote turístico para tomar as providências

correspondentes para a recepção de turistas.

• O pagamento de comissões a guias turísticos ou à agência de viagens em

geral.

• Todas as instalações estarão disponíveis para os turistas, caso precisem

utilizá-las, isso terá uma taxa mínima, à qual será feito um desconto para grupos a
partir de 15 pessoas.

PÓS – NEGOCIAÇÃO
No pós-negociação será feita a documentação necessária para o fechamento do
negócio, referente ao acordo preliminar o contrato será feito para estabelecer as
bases legais que viabilizem e credíveis a negociação acordada.

Serão realizadas as reuniões necessárias para esse ato, além da presença das
pessoas envolvidas, como os sócios de ambas as empresas, os líderes da
negociação, bem como os advogados que auxiliarão na legalização do contrato.

Antes de fechar o negócio, serão agendadas concessões com a outra parte para
conversar sobre os pontos levantados, se possível será feita uma pausa para que
ambas as partes possam pensar bem e analisar muito bem as vantagens e
desvantagens do acordo, caso haja algum detalhe pendente para resolvê-lo o
mais rápido possível.
Reuniões serão agendadas após o fechamento da negociação para saber como
anda o novo acordo, nas quais serão feitas comparações de vendas em que os
benefícios obtidos serão claramente observados.

As reuniões também serão realizadas para que o contato entre ambas as

empresas não seja perdido, uma vez que novas negociações poderão ser feitas
com o Operador Turístico, ou simplesmente manter o mesmo acordo que se traz
muitos benefícios não pode ser abandonado, ou na falta disso, a forma como o
acordo ou contrato pode ser renovado em um determinado período de tempo será
levantada.

CELEBRAÇÃO DE ACORDOS
De acordo com a negociação realizada entre a empresa Montecristo S.A de C.V
(pessoa jurídica) com razão social "El Lirio del Usumacinta" e a contraparte o
Operador Turístico "Magic Tours" com base na aliança estratégica que acumula os
benefícios esperados para ambas as empresas.

São descritos os seguintes pontos estipulados por escrito para fins legais ou
comerciais assim acordados e organizados pelas duas empresas.

Formalização do Acordo.

Finalidade Geral

Estabelecer uma aliança como parte de um plano estratégico de negociação com

o Operador Turístico "Magic Tour" para nos posicionarmos como um dos centros
turísticos mais reconhecidos da região, segmentar o nosso mercado
diferenciando-nos pela cordialidade dos nossos serviços proporcionando
satisfação aos nossos clientes com a oferta turística e divulgar o nosso produto
para aumentar a Vendas e imagem.

Identificação das Partes

Empresa: Montecristo S.A de C.V. Com Nome Social Centro Eco-turístico "El Lirio
del Usumacinta"
Está localizado na Carretera La Isla Km. 10 Em frente a Ejido Pochote, C.P.
86981, Emiliano Zapata, Tabasco.

Os representantes da Sociedad Montecristo S.A. de C.V com razão social Centro

de Ecoturismo "El Lirio del Usumacinta" são os seguintes indivíduos:

• Fernando Brown Vivas.

• Saulo Emmanuel García Cabrera.

• Blanca Estela López Méndez.

• Sara Damaris Pérez López.

• Marbely Yareli Izquierdo Villanueva.

Grupo Empresarial

Viagens del sureste Sa De C.V. Com o nome da empresa Operador Turístico

"Magic Tours"

O Operador Turístico "Magic Tour" estará localizado na entrada do Município de

Tenique, Tabasco, na Rua 20 da rodovia Emiliano Zapata Tabasco, no Km 203.

Os representantes da Viajes del sureste S.A. De C.V. São as seguintes pessoas

físicas:

• Julio Cesar López Castellanos

• Marco Iván Cabrera Magaña

• Santos Obehed da Cruz Simehi

• Lusi Isabel Jimenez Arcos

• Melchora Méndez Vázquez

Acordos / Compromisso

1. Desenvolver com diligência e enquadramento de legalidade as tarefas a

desempenhar.
2. Garantir sua contribuição para os resultados coletivos.

3. Neutralizar qualquer circunstância ou evento que comprometa os objetivos e o

benefício equitativo para ambas as partes.

4. Orientar, quando for o caso, as ações de nossos colaboradores.

5. Garantir seu alinhamento com objetivos comuns.

6. Seguir as regras e métodos aqui estabelecidos.

7. Subordinar os próprios interesses aos coletivos.

8. Cultivar valores corporativos.

9. Exercitar a crítica construtiva e inteligentemente formulada.

10. Seja leal, íntegro e consistente.

11. Perseverai diante das dificuldades.

12. Receber o lucro pela venda do produto turístico, concedendo ao mesmo tempo
uma comissão ao Operador Turístico "Magic Tours" por cada venda ao público.

13. Implementar a melhoria contínua e a inovação.

14. Representar nossa organização com dignidade perante terceiros.

15. Equilibrar a relação pessoal com a execução das tarefas.

16. Contribuir para a qualidade de vida no trabalho.

COMPARAÇÃO ENTRE O PLANEJADO E O ALCANÇADO

Os resultados esperados

Eles são baseados em um planejamento de previsão influenciado pela negociação

acordada para obter benefícios em favor do centro de ecoturismo "O lírio do

Usumacinta" e o Operador Turístico "Magic Tours"

RESULTADO PLANEJADO
TOTAL DE VISITAS 2800
 PORCENTAGEM 100%
VISITAS POR SEMANA 350
NÚMERO DE SEMANAS 8
PERÍODO OUTUBRO - NOVEMBRO

Os resultados obtidos

São dados do último trimestre de 2012 (outubro a novembro, dezembro ainda não
aplicados) que mostram um comportamento gradual semana a semana.

ÁREAS DE OPORTUNIDADE
Em relação à negociação estabelecida entre o centro de ecoturismo "El Lirio del
Usumacinta" e o operador turístico "Magic Tours" foram estabelecidas áreas de
oportunidade onde o produto pode ser colocado, movido, comercializado,
posicionado no mercado, divulgar a oferta turística e criar uma aliança estratégica
para obter benefícios tanto para o operador turístico e o centro ecológico Turística.

Identificação de áreas de oportunidade

1. Mercado Local

2. Mercado Regional

3. Mercado Estatal

Mercado Local:

Dentro deste mercado você encontrará clientes potenciais e reais, focados no

gosto pelo turismo de aventura e ecoturismo. Foi definida como área de
oportunidade porque esse mercado corresponde ao município onde está
localizado o centro de ecoturismo e será viável utilizar as instalações do local sem
contratempos, desde que conheçam as necessidades do setor e do meio
ambiente.

Características deste mercado:

• Um pouco monótono.

• Decisão de compra se estiver em seu ambiente.

• Abrangência e conhecimento da área.

• Estão à espera de novidades.

Mercado Regional:

Delimitada para uma área geográfica que neste caso inclui a área dos rios do
estado de Tabasco (Emiliano Zapata, Balancán e Tenosique) esta última é de
extrema importância, pois a negociação foi realizada com a empresa "Magic
Tours" localizada naquele município.

Para os turistas regionais e as características da região, manifestam gostos

semelhantes para o turismo de aventura, ecoturismo entre outros, como os turistas
locais, mas ao contrário disso os três municípios foram selecionados como área
de oportunidade porque podem captar mais mercado que tornam o centro de
ecoturismo rentável e posicionam a marca do Operador Turístico gerando
Benefícios para ambas as empresas contribuindo para o desenvolvimento
econômico da região.
Benefícios do mercado estadual

• Divulgará os serviços do centro de ecoturismo e da operadora de turismo.

• Posicionar nome e marca das empresas para o seu crescimento.

• Vai gerar uma modalidade de abastecimento que atenda às necessidades

dos potenciais turistas do estado de Tabasco.

• Aumentar a produtividade e reduzir a sazonalidade.

• As visitas ao centro aumentarão e as veias de viagem crescerão.

• As comissões pelas vendas dos serviços do centro de ecoturismo pelo

Operador Turístico aumentarão a percepção para as comissões de vendas.

• Aos poucos, conquistar mercados fora dos limites do estado, por exemplo:
para turistas nacionais.

• Posicionar e vender ambas as marcas no mercado.