Guia de Iniciativa e Desenvolvimento de Negocio - VR

Universidade Politécnica
A POLITÉCNICA
Escola Superior Aberta
GUIA DE ESTUDO
Iniciativa e Desenvolvimento de Negócios
Curso de Gestão de Empresas
(6º Semestre)
Moçambique
FICHA TÉCNICA
Maputo, Janeiro de 2012
© Série de Guias de Estudo para o Curso de Gestão de

Empresas (Ensino a Distância).
Todos os direitos reservados à Universidade Politécnica
Título: Guia de Estudo de Iniciativa e Desenvolvimento de

Negócios
Edição: 1ª
Organização e Edição
Escola Superior Aberta (ESA)
Adaptação
Irene Tomás Boane
Irene Boane (Revisão Textual)
UNIDADES TEMATICAS
1. Empreendedorismo e Negócios – Conceitualização ...............................2
2. Plano de negócio: a bússola do empreendedor......................................22
3. Explorando um plano de negócio ...........................................................46
4. Chave de Correcção das Actividades…..................................................70

Gestão de Empresas – Iniciativa e Desenvolvimento Negócios – Semestre 6
APRESENTAÇÃO
Caro(a) estudante
Está nas suas mãos o Guia de Estudo da disciplina de Iniciativa e

Desenvolvimento de Negócios que integra a grelha curricular do Curso de
Licenciatura em Gestão de Empresas oferecido pela Universidade Politécnica
na modalidade de Educação a Distância.
Este guia tem por finalidade orientar os seus estudos individuais neste
semestre do curso. Ao estudar a disciplina de Iniciativa e Desenvolvimento de
Negócios, você irá desenvolver habilidades de empreendedorismo pessoal e
profissional por forma a melhorar o seu posicionamento no mercado de trabalho
e, concomitantemente, dos negócios em que estiver envolvido.
Este Guia de Estudo contempla textos introdutórios para situar o assunto que
será estudado; os objectivos específicos a serem alcançados ao término de
cada unidade temática, a indicação de textos como leituras obrigatórias que
você deve realizar; as diversas actividades que favorecem a compreensão dos
textos lidos e a chave de correcção das actividades que lhe permite verificar se
você está a compreender o que está a estudar. Vai também encontrar no guia a
indicação de leituras complementares, isto é, indicações de outros textos, livros
e materiais relacionados ao tema em estudo, para ampliar as suas
possibilidades de reflectir, investigar e dialogar sobre aspectos do seu interesse.
Esta é a nossa proposta para o estudo de cada disciplina deste curso. Ao

recebê-la, sinta-se como um actor que se apropria de um texto para expressar
a sua inteligência, sensibilidade e emoção, pois você é também o(a) autor(a) no
processo da sua formação em Gestão de Empresas. Os seus estudos
individuais, a partir destes guias, nos conduzirão a muitos diálogos e a novos
encontros.
A equipa de professores que se dedicou à elaboração, adaptação e

organização deste guia sente-se honrada em tê-lo como interlocutor(a) em
constantes diálogos motivados por um interesse comum a educação de
pessoas e a melhoria contínua dos negócios, base para o aumento do emprego
e renda no país.
Seja muito bem-vindo(a) ao nosso convívio.
A Equipa da ESA
Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 1

UNIDADE TEMÁTICA 1
Empreendedorismo e Negócios - Conceitualização

Adaptado de Cássio Silveira da Silva
Objectivos
No fim desta unidade voce deverá ser capaz de explicar e utilizar as seguintes
ideias:
Negócio;
Empresa;
Oportunidade e riscos.
Texto introdutório
Alguns homens vêem as coisas como são, e perguntam: "Por quê?"

Eu sonho com as coisas que nunca existiram e pergunto: "Por que não?"
Bernard Shaw
Prezado(a) aluno(a)
É com grande satisfação que iremos trabalhar com você um assunto de

extrema importância para vossa vida académica e pessoal. Iremos estudar
empreendedorismo e o processo utilizado pelos empreendedores para verificar
a viabilidade técnica, mercadológica, económica e financeira para desenvolver
produtos e fazer com que estes produtos se transformem em negócio.
Nesta etapa será abordado o conceito de empreendedor, a análise de riscos e

identificação de oportunidades e, ainda, a importante ferramenta do
empreendedor, que é o Plano de Negócio.
A disciplina de empreendedorismo irá permitir-vos aplicar os conhecimentos

adquiridos em outras disciplinas oferecidas no curso, como por exemplo:

administração da produção, recursos humanos, economia, marketing,

estratégia, orçamento empresarial, matemática financeira e finanças
empresariais.
Serão trabalhados e discutidos vários assuntos relacionados com

empreendedorismo, tendo como objectivo principal criar sustentação teórica
para o desenvolvimento do plano de negócios, que é a base para tomada de
decisão para realização de todo empreendimento.
Mas, afinal, porque é importante estudar empreendedorismo? É possível

ensinar uma pessoa a se tornar empreendedora? Para ser empreendedor, é
necessário abrir uma empresa? Toda a pessoa que inicia seu próprio negócio é
um empreendedor?
Quais são os factores que levam um indivíduo a se tornar empreendedor? O

plano de negócio é realmente necessário ou é um monte de papel que só
possui valor académico?
Vamos, agora, colocar em prática uma das características empreendedoras que

é a dedicação, e buscar as respostas para essas perguntas de tal sorte que
consigamos despertar em nós o “espírito empreendedor”.
Portanto, peço que realize o estudo sobre empreendedorismo, seguindo este

roteiro de estudo com muita dedicação e seriedade, para que você consiga
despertar suas habilidades empreendedoras e alcançar seus objectivos.
Desejamos-vos muito sucesso e bons estudos.

1. O processo empreendedor - Da Ideia ao Negócio
Empreender é uma palavra que vem do latim imprendere, que significa “decidir
realizar tarefa laboriosa1”, “colocar em execução2”. Tem o mesmo significado da
palavra francesa entrepreneur, que deu origem à palavra inglesa
entrepreneurship. Esta última é utilizada para designar o comportamento do
empreendedor – espírito empreendedor.
A ideia de um espírito empreendedor está de facto associada a pessoas

realizadoras, que mobilizam recursos e correm riscos para iniciar organizações
de negócios. Louis Filion define o empreendedor como “a pessoa que imagina,
desenvolve e realiza visões”.
Quaisquer que sejam as fontes de informação sempre encontraremos a figura

do empreendedor relacionada a alguém inovador, inquieto, criativo, planeador e
sempre de olho no futuro.
O empreendedor é alguém que sabe onde, quando e como chegar na busca da

sua realização pessoal, de sua família, empresa ou comunidade e, uma vez
definidos os seus sonhos, ele os projecta com um horizonte futuro de
aproximadamente 15 anos.
Portanto, empreendedor é um Indivíduo que detém uma forma especial,

inovadora, de se dedicar às actividades de organização, administração,
execução; principalmente na geração de riquezas, na transformação de
conhecimentos e bens em novos produtos – mercadorias ou serviços; gerando
um novo método com o seu próprio conhecimento; enquanto que
empreendedorismo designa os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil,
suas origens, seu sistema de actividades, seu universo de actuação.
1
In Dicionário Houaiss da língua portuguesa, 2001
2
In Dicionário Aurélio, 1975

1.1. Perfil do Empreendedor

O empreendedor é a expressão de um conjunto de comportamentos que
potencializa a condição do indivíduo direcionando-o com mais eficiência rumo
aos seus objectivos. Consideremos agora o empreendedor segundo a
prespectiva comportamental.
a) Criatividade e capacidade de implementação

O empreendedor, por essência, é a pessoa que tem capacidade de idealizar e
realizar coisas novas.
b) Disposição para assumir riscos

Iniciar um negócio significa ter certeza sobre as despesas: investimento inicial
nas instalações, salários, impostos e taxas. Nenhuma certeza existe, no
entanto, em relação às receitas. A propensão para assumir e superar os riscos
é um traço básico no comportamento dos que se dedicam à actividade
empreendedora.
c) Perseverança e optimismo
O empreendedor tem compromisso com a sua prosperidade. Ele sabe que a
sobrevivência depende da persistência de seu esforço para enfrentar riscos e
dificuldades. Os empreendedores também são optimistas e têm a visão do
sucesso, em vez de imaginar e temer os possíveis fracassos. Ao enfrentar
obstáculos, eles o fazem decididamente, buscando resolver problemas e
alcançar resultados positivos.
d) Senso de independência
Empreendedores são pessoas que preferem depender de sua própria
capacidade de enfrentar incertezas do que trabalhar para outras. Gostam de
buscar autonomia, de manter seus pontos de vista mesmo diante de oposição
ou de resultados desanimadores e de expressar confiança em sua capacidade
de completar tarefas difíceis e de enfrentar desafios.

Segundo Dornelas (et al, 2008, p.13), “pessoas bem sucedidas em qualquer
contexto têm determinados atributos”. São eles:
1. conhecimento;
2. rede de contactos (Network);
3. energia;
4. comprometimento;
5. paixão.
Tais atributos são representados através da Estrela de Zach, conforme

apresentamos, a seguir:
Dessa forma, um profissional que pretende obter sucesso em sua carreira e,

até mesmo desenvolver suas habilidades empreendedoras, poderá utilizar a
Estrela do Sucesso de Zach para guiar-se. Conhecer bem o ramo de actividade
em que pretende actuar, estabelecer uma forte rede de contactos e utilizá-la de
forma eficiente para obter informações, e até mesmo financiamentos, possuir
muita disposição para realizar tarefas necessárias para o desenvolvimento do
negócio, possuir um equilíbrio emocional adequado e ficar totalmente

comprometido com o resultado esperado e ter verdadeira paixão pelo que se

faz, aumentam as chances de alcançar o sucesso almejado.
Existem ainda alguns factores que influenciam no processo empreendedor. São

eles: factores pessoais, sociológicos, organizacionais, além da influência do
ambiente ou meio em que se vive.
Quadro 1-1: Factores que influenciam o empreendedor

Consistem em: auto-realização, educação, experiência,
Factores pessoais valores pessoais, disposição para correr riscos, visão,
conhecimento em gestão, características de liderança e
espírito empreendedor.
Factores São relacionados com a network, formação de equipa,
sociológicos influência de pais e familiares, modelo de pessoa de
sucesso.
Factores Estão ligados à equipe, estratégias, estrutura para
organizacionais implementar o negócio, cultura existente e produtos.
Influência do Tais influências estão relacionadas com as oportunidades,

ambiente grau de competição do mercado, recursos disponíveis,
ou do meio políticas públicas, clientes, fornecedores, investidores,
instituições financeiras e instituições apoiadoras.
Fonte: Elaborado pelo autor com base em dados de Moore apud Dornelas, 2001:40.
Dessa forma, o empreendedor deve desenvolver uma série de habilidades e

possuir algumas características pessoais para que possa ser considerado como
tal. Cabe salientar que o meio no qual ele vive poderá influenciar sobremaneira
seu comportamento empreendedor, fazendo com que este se aflore ou
permaneça adormecido no interior do ser. Entretanto, cabe aqui uma pergunta:
é possível ensinar empreendedorismo?
Acredito que a palavra correcta não seria ensinar e, sim, despertar a

capacidade empreendedora que existe em cada um de nós. Entretanto, como já
vimos anteriormente, o empreendedor necessita de algumas técnicas para dar
sustentabilidade em seu negócio e em sua carreira. Sendo assim, é possível
ensinar técnicas e métodos para facilitar o empreendimento de um novo
negócio, aplicando as chances de sucesso.

Agora, depois que estudamos o que é empreendedorismo, as características

empreendedoras e os factores que influenciam o comportamento
empreendedor, recomendo que você realize a primeira leitura obrigatória.
1.2. Empresa – O que é uma empresa?

Uma empresa é uma iniciativa que tem o objectivo de fornecer produtos e
serviços para atender a necessidades de pessoas, ou de mercados, e com isso
obter lucro. Para obter lucro e atender o compromisso com sua prosperidade, o
empreendedor precisa adquirir recursos, estruturar um sistema de operações e
assumir um compromisso com a satisfação do cliente
1.2.1. Recursos
Uma empresa é um sistema de recursos. As pessoas são o principal recurso
das empresas e de todos os tipos de organizações. Em essência, as empresas
são grupos de pessoas que usam recursos materiais, como capital, espaço,
instalações, máquinas, móveis e equipamentos, e recursos intangíveis, como
tempo e conhecimento.
Informação e conhecimento
A sociedade contemporânea consome serviços de alto valor agregado, como
alimentos saudáveis, educação, financiamento e investimento, providência
privada, telecomunicações, transporte, logística, informação, entretenimento,
saúde e cuidados pessoais e muitos outros.
Esses serviços dependem de empresas que dominam conhecimentos

especializados. Uma das mais importantes vantagens competitivas das
empresas, por causa disso, é o conhecimento.
Além do conhecimento sobre o produto e o processo de produzí-lo, as

empresas precisam também dominar informações sobre o mercado, a
concorrência e muitos outros aspectos de suas operações.

Pessoas
As pessoas dominam os conhecimentos e tomam decisões que podem fazer a
empresa prosperar ou fracassar. Armand Feigenbaum, especialista em
qualidade, dizia em seus estudos, publicados ainda no último século, que todo
produto ou serviço é realizado por um par de mãos humanas e que, portanto, a
obtenção da qualidade depende da participação e do apoio das pessoas. As
empresas competitivas da actualidade, são feitas de pessoas qualificadas,
capazes de fornecer os produtos e serviços de alto valor agregado que a
sociedade exige.
1.2.2. Sistema de Operações

Qualquer produto tem mais valor do que seus componentes isolados. A
transformação de um componente ou matéria-prima agrega valor para o cliente.
O sistema de operações é o conjunto de processos que faz a transformação e
agrega valor. Processos são sequências de actividades realizadas por pessoas,
máquinas e equipamentos.
Uma das principais tarefas do empreendedor é estruturar o sistema de

operações, que transforma os recursos em produtos e serviços. Isso significa
organizar, entre outros factores de produção: o local físico da empresa, a
sequência do processo de transformação, as máquinas, equipamentos e
pessoas, o armazenamento, a distribuição e o suprimento de matérias-primas e
componentes.
1.2.3. Resultados
A visão sistémica revela como resultados não apenas os produtos e serviços,
mas também o incremento das componentes da mão-de-obra, o pagamento de
impostos, a imagem da empresa e muitos outros. Assim, os resultados
destinam-se não apenas ao consumidor, mas ainda a muitas partes
interessadas (Stakeholders) (Vide Quadro 1-2)

Partes interessadas
Partes interessadas são todas as pessoas ou entidades que, de alguma forma,
têm interesse ou são afectadas pela acção e pelo desempenho da empresa. Se
uma empresa tem problemas que comprometem sua sobrevivência, não são
afectados apenas os proprietários, mas todos aqueles que de alguma forma
estão ligados a ela.
Quadro – 1-2: Algumas partes interessadas e seus interesses

Empreendedor Lucro, sobrevivência, prosperidade
Empregados Empregos, remuneração, qualidade de
vida
Fornecedores Capacidade de pagamento, continuidade
dos negócios
Clientes Qualidade, disponibilidade, preço
Investidores Retorno do investimento
Comunidade Qualidade de vida, padrão de vida
Governo Impostos
Fonte: elaborado pelo autor
Compromisso com o cliente

Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação
do cliente. Sem cliente, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito
menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma
empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de
seus clientes.
A capacidade de satisfazer o cliente depende da qualidade intrínseca do

produto ou serviço, do preço, da rapidez do atendimento, da variedade de
escolhas, da distribuição e de muitas outras vantagens competitivas. É
importante que o empreendedor saiba “ouvir a voz do cliente” para saber o que
ele deseja e, com base nisso, definir o produto ou serviço e estruturar o sistema
de operações. A satisfação do cliente é uma das bases do sucesso da
empresa.

1.3. Oportunidades e Riscos
Um dos ingredientes fundamentais para o sucesso do empreendedor é saber

identificar e aproveitar as oportunidades existentes no mercado. Mas, afinal,
como identificar uma oportunidade?
Primeiramente, devemos diferenciar ideias de oportunidade. Muitas pessoas

possuem boas ideias para criar um novo produto ou serviço, porém não
conseguem identificar uma oportunidade de negócio para que essa ideia possa
ser devidamente aproveitada.
Outrossim, uma ideia não possui “dono”, e o empreendedor só pode ser

considerado como tal se conseguir fazer sua ideia virar produto e o produto
virar negócio.
Mas, quais seriam as fontes de novas ideias? Como fazer com que essa ideia
vire negócio?
Geralmente, as ideias para criação de novos produtos e/ou serviços são

oriundas do sonho do empreendedor. Aquele desejo de construir seu próprio
negócio, de atingir a auto realização, de concretizar o negócio de sua vida, e
que muitas vezes possuem origem na infância, seja vendo os pais ou familiares
desenvolvendo ou falando sobre um determinado negócio, seja pensando e/ou
criando algo através da imaginação. Outra fonte geradora de ideias é as
necessidades do dia-a-dia e também o desejo de solucionar algo que incomoda
a si próprio e à sociedade.
A partir das ideias, o próximo passo do empreendedor é fazer essa ideia virar
produto e, em seguida, fazer com que esse produto vire negócio.

Para fazer com que a ideia vire negócio, é necessário analisar o potencial de
oportunidades de mercado e a viabilidade técnica do produto de tal maneira
que dê sustentação ao produto e/ou serviço idealizado.
De acordo com Timmons, apud Dornrlas (2001: 59), existem alguns critérios
que facilitam a avaliação de oportunidades. São eles:
1. Necessidade do cliente: identificar e mensurar a necessidade do cliente
em relação àquele produto ou serviço.
2. Valor agregado aos usuários; devemos nos perguntar: o produto e/ou
serviço possui diferencial em relação aos similares do mercado de tal
maneira que proporcione ao consumidor um “algo mais”?
3. Ciclo de vida do produto/serviço: em quanto tempo é possível recuperar o Players
São os competidores
investimento? de mercado
4. Estrutura de mercado: como são os competidores do mercado? Trata-se (concorrentes).
de um mercado consolidado e altamente competitivo ou é um mercado
emergente e não muito explorado? Aumentos de capital social
PIB Produto Interno Bruto.
5. Tamanho de mercado: é possível conhecer qual é o volume de
facturamento do sector e o número de concorrentes ( players)? realizados pelos
Benchmarking É sócios.
um
processo de medição e
comparação.
6. Taxa de crescimento do mercado: o mercado possui boas perspectivas de
crescimento?
Obs: O PIB é um bom benchmarking para verificar se o crescimento de
mercado do sector analisado é satisfatório.
7. Participação possível no mercado: qual o percentual de participação no
mercado que se pretende alcançar?
8. Vantagens competitivas: a estrutura de gastos (custos e despesas) é
moderada? É possível controlar custos e preço? Como é a cadeia de
fornecedores e distribuidores?
Existe alguma vantagem tecnológica, contratual ou legal?
É possível utilizar a rede de contactos para fortalecer o negócio?
9. Equipe gerencial: o empreendedor realmente gosta do que ele pretende
fazer? Há possibilidade de formar uma boa equipe de trabalho?
10. Viabilidade económica e financeira: o tempo de retorno é aceitável? O
valor presente líquido do investimento é positivo? A taxa interna de retorno é
satisfatória e superior à taxa de atractividade? Há capital suficiente ou
facilmente captado no mercado para efectuar os investimentos necessários?
Além desses itens, é necessário verificar se há viabilidade técnica na

elaboração do produto e/ou serviço. Muitos produtos/serviços idealizados não
possuem tecnologia disponível para serem desenvolvidos ou, ainda, a
tecnologia existente é tão dispendiosa que dificulta a viabilidade mercadológica
para comercialização, uma vez que o produto/serviço desenvolvido deverá ser
vendido por um preço muito acima daquele que o mercado estaria disposto a
pagar.

Outro aspecto importante, que deve ser muito bem avaliado, é o domínio ou a
acessibilidade da tecnologia pelo empreendedor, já que o mesmo não poderá
ficar dependente de apenas uma pessoa que é capaz de desenvolver o
produto/serviço idealizado.
Após a análise da oportunidade e viabilidade técnica, o empreendedor deverá

desenvolver o plano de negócio para nortear suas acções, implantar e viabilizar
seu negócio. Portanto, o “mapa da mina” que o empreendedor deverá seguir
poderá ser resumido da seguinte forma:
Cabe ressaltar que é extremamente importante proteger o produto

desenvolvido, por meio de patentes ou segredo industrial (no caso de
alimentos). Lembre-se de que a ideia é de quem a executa e “faz acontecer”.
Não adianta ter uma boa ideia e não realizá-la, e nem protegê-la.
Nossa próxima etapa será estudar o que é o plano de negócio, bem como sua
utilidade e como elaborá-lo. Entretanto, antes de prosseguir os estudos,
recomendo que você faça a segunda leitura obrigatória.

1.4. Plano de negócio
Existe no mercado um grande número de empresas de sucesso que foram

constituídas sem a elaboração de um plano de negócio. O sucesso dessas
empresas é decorrente de uma elevada capacidade gerencial e conhecimento
de negócios por parte de seus gestores. Outrossim, existem aquelas que
actuam em um mercado favorável, com taxas de crescimento positivas e, ainda,
contam com equipas altamente qualificadas. Outro factor que contribui para o
sucesso de algumas delas é o período no qual foram constituídas, uma vez
que, muitas delas, entraram no mercado quando havia poucos concorrentes e,
através de economia de escala, conquistaram suas fatias de mercado,
consolidando seu posicionamento.
Em contrapartida, existem empresas que são constituídas e que não alcançam

resultados satisfatórios e, muitas delas, não possuem continuidade e saem do
mercado. O índice de mortalidade do micro e pequenas empresas, nos
primeiros anos de sua existência, é bastante elevado em Moçambique, de
acordo com dados da Estratégia para o desenvolvimento das PME´s em
Moçambique (2007), algo em torno de 80%. Um elevado índice que poderia ser
reduzido, na maioria dos casos, por meio da elaboração do plano de negócio.
Resumidamente, o plano de negócio é uma ferramenta de planeamento capaz

de subsidiar o empreendedor no processo de decisão de investir ou não em um
novo empreendimento. O plano de negócio não poderá garantir o sucesso do
negócio, porém reduz significativamente os seus riscos. Lewis Carroll era
professor de matemática na Universidade de Oxford quando escreveu o
seguinte em “Alice no país das maravilhas”:

-Alice: Gato Cheshire, quer fazer o favor de me dizer qual é o caminho que eu
devo tomar?
- Gato: Isso depende muito do lugar para onde você quer ir.
- Alice: Não me interessa muito para onde.
- Gato: Não tem importância então o caminho que você tomar.
-Alice: (...) contando que eu chegue a algum lugar.
-Gato: Ah, disso pode ter certeza; desde que caminhe bastante”
(CARROL apud DUBOS, 1972, p. 165)
A história de Alice no país das maravilhas lembra muito o comportamento do

empreendedor que não elabora um plano de negócios adequado. Como não
existe um mapeamento claro para direccionar os esforços gerenciais e
optimizar os recursos disponíveis para viabilizar o negócio, pode ocorrer uma
série de erros gerenciais e decisões erradas que podem comprometer a
continuidade do negócio.
Vale lembrar que o plano de negócio é “vivo”, ou seja, não se trata de uma
ferramenta estática que, após sua elaboração, não sofre nenhuma modificação
ou ajuste. O plano de negócio deve ser utilizado diariamente pelo
empreendedor, indicando caminhos e sendo constantemente revisado.
Outrossim, o plano de negócio não atende somente à necessidade do
empreendedor, uma vez que existem outros interessados no plano de negócios
como, por exemplo: bancos, parceiros, incubadoras de empresas, investidores,
fornecedores, colaboradores, clientes, sócios, dentre outros.
Cabe destacar que o plano de negócio é essencial para convencer bancos

comerciais e bancos de desenvolvimento na obtenção de crédito para
investimento. É através do plano de negócio que será avaliado o potencial do
negócio e a capacidade de pagamento. Dessa forma, o plano de negócio passa
a ser o cartão de visita do empreendedor em busca de financiamento
(DORNELAS, 2000: 176).

Em Moçambique, já existem alguns concursos de planos de negócios, e a

participação em tais eventos, é extremamente importante para
empreendedores, uma vez que estes podem estabelecer contactos, enriquecer
a network, conquistar parceiros e ganhar prêmios em dinheiro para serem
aplicados na implantação do projecto.
Conforme poderá ser verificado durante a terceira leitura obrigatória, existem

vários tipos de estrutura de plano de negócios, inclusive, há no mercado, alguns
curos de formação que auxiliam o empreendedor na elaboração do mesmo.
Por questões didácticas, iremos padronizar a seguinte estrutura, para que

possamos discutir cada uma das etapas do plano de negócio:
Estrutura do Plano de Nogócio

1.Capa:
Tem como finalidade identificar o projecto, constando, principalmente, o nome da empresa e
dos empreendedores.
2.Índice:
Objectiva facilitar a localização de itens específicos dentro do plano de negócio.
3.Sumário executive:
Trata-se de um resumo do plano de negócio.
Nota: É o último item elaborado.
4.Apresentação da empresa:
Etapa na qual será descrita a identidade da empresa, seu ramo de actividade, sua razão de ser,
suas crenças e valores e dados de identificação (nome, endereço, telefone, email, home page,
dentre outros dados).
5.Produtos e services:
Aqui serão descritos as características dos produtos, bem como seus diferenciais e os
benefícios que trarão para o consumidor.
6.Os empreendedores:
Faz-se uma breve descrição dos empreendedores, destacando suas habilidades com o
objectivo de dar credibilidade ao projecto.
7.Plano operacional:
Nessa etapa, será descrito o dimensionamento do negócio, ou seja, a infra-estrutura
necessária, a capacidade de produção, fornecedores, dentre outros factores relacionados com
a elaboração dos produtos e serviços.
8.Análise de Mercado:
Trata-se de uma etapa extremamente importante, em que será definido o mercado alvo, o
potencial do mercado e as características do público que será trabalhado. É através dessas
informações que teremos base para projectar receitas e analisar o potencial de oportunidade.
9.Planeamento estratégico:
Elaboração de metas e objectivos a serem alcançados através da combinação dos recursos
disponíveis.
10.Estratégias de marketing:
Acções utilizadas para que a empresa possa atingir seus objectivos.

11.Planeamento financeiro:
Aqui serão elaboradas planilhas financeiras de projecção de investimentos, receitas, despesas,
custos, fluxo de caixa projectado e demonstrativo de resultado projectado.
12.Análise de viabilidade:
Nessa etapa, o empreendedor irá calcular indicadores económicos e financeiros para avaliar se
o plano de negócio é viável.
Fonte: elaborado pelo autor.
De acordo com Dornelas (2001:118),

“um bom plano de negócios deve mostrar claramente a competência da equipe, o
potencial do mercado alvo e uma ideia realmente inovadora; culminando em um
negócio economicamente viável e com projecções financeiras realistas”.
Portanto, devemos elaborar um plano de negócio claro, simples e objectivo,

mas que dê condições de avaliar a viabilidade do negócio, reduzindo, assim, as
chances de insucesso.
O plano de negócio não é elaborado somente pelos empreendedores que

pretendem começar algo novo, mas, também, é utilizado pelas empresas que já
estão no mercado e necessitam de uma avaliação de seu negócio, e/ou
efectivação de novos investimentos.
Solicito que você faça a terceira leitura obrigatória e, em seguida, desenvolva

as actividades sugeridas para avaliar seu nível de conhecimento.
A seguir, iremos trabalhar os diferentes tipos de parcerias e apoios que o

empreendedor pode estabelecer visando a viabilização de seu negócio e,
ainda, estudaremos os itens que compõem a primeira etapa da elaboração do
Plano de Negócio.
Peter Drucker, doutor em direito público e internacional, jornalista econômico e

considerado o pai da administração moderna, disse uma máxima que merece
uma reflexão. Ele diz: “Qual é o nosso negócio? A questão é que tão raramente
perguntamos de forma clara e directa e tão raramente dedicamos tempo a uma
reflexão sobre o assunto, que esta talvez seja a mais importante causa do
fracasso das empresas”.

O plano de negócio faz com que o empreendedor reflicta sobre o seu negócio,
permitindo, inclusive, analisar se as acções realizadas estão adequadas com o
propósito do empreendimento e se os resultados alcançados estão alinhados
com aqueles projectados.
Bons estudos e sucesso sempre.
Leituras Obrigatórias
Texto 1
Com o objectivo de rever o movimento do empreendedorismo, acompanhando
sua evolução no tempo, solicito que faça a leitura do capítulo - 1 (Introdução) e
capítulo - 2 (O processo empreendedor) do nosso livro texto. Durante a leitura,
você terá contacto com alguns conceitos sobre empreendedor e
empreendedorismo e poderá reflectir sobre os factores que influenciam o
processo empreendedor.
DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em

negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
Texto 2
A segunda leitura obrigatória refere-se à identificação de oportunidades. Você
deverá realizar a leitura dos capítulos 3 e 4 (Identificando Oportunidades –
Parte 1 e 2). Na primeira parte (capítulo 3), Dornelas trabalha a diferença
existente entre ideia e oportunidade, fonte de novas ideias e as diferentes
formas de avaliação de oportunidades. Na segunda parte (capítulo 4), o autor
faz uma avaliação das oportunidades existentes no mundo virtual, abordando
alguns modelos de negócios na Web. Durante a leitura, recomendo que você
imagine algum tipo de produto ou serviço que o mercado necessite. Quem sabe
você será estimulado a visualizar uma oportunidade até então não percebida?
Boa leitura e sucesso.


Texto 3
Agora, que você finalizou a leitura do roteiro de estudo, e realizou leituras sobre
empreendedorismo e oportunidades, solicito que faça a leitura do capítulo - 5
(O Plano de Negócios), do livro do Prof. Dornelas. Lá, você irá encontrar uma
breve introdução sobre a ferramenta essencial para o sucesso dos
empreendedores, que é o plano de negócio. Preste atenção nos casos de
sucesso utilizados para evidenciar a importância do Plano de Negócio para
iniciar novos empreendimento, ou, ainda, avaliar negócios já em
funcionamento.

Leituras Complementares
Texto 1
Precisamos para reforçar alguns conceitos, compreender melhor o
comportamento empreendedor e despertar o empreendedor que existe dentro
de cada um de nós. Por esse motivo, vou recomendar a leitura de um livro
clássico do empreendedorismo, cujo título é “O Segredo de Luisa”, escrito por
Fernando Dolabela. Creio que você irá se apaixonar pela personagem Luísa e
sua força empreendedora. Como o livro possui 290 páginas e contém, além de
uma bela história, inúmeras dicas para avaliar o potencial empreendedor,
verificar as oportunidades de mercado e, também, contribui para elaborar um
bom plano de negócio, iremos fazer a leitura por etapas, para que você possa
relacioná-las com o nosso roteiro de estudo e com as leituras obrigatórias.
Dessa forma, gostaria que você realizasse a leitura do capítulo 1 (A motivação
e o perfil do empreendedor), capítulo 2 (A validação de uma ideia) e capítulo 3
(O empreendedor busca ajuda).

DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
Texto 2
No apêndice 2, do livro “O Segredo de Luísa”, Dolabela propõe dois testes para
avaliar seu potencial empreendedor. O primeiro teste objectiva avaliar se você é
capaz de identificar uma boa ideia para que possa abrir seu próprio negócio.
Veja o resultado no final do teste e faça uma reflexão sobre as suas respostas.
O segundo teste é para avaliar o potencial de seu negócio, e verificar se
realmente você soube identificar uma boa oportunidade. Portanto, faça os
testes e reflicta sobre os resultados encontrados.
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
Texto 3
Sugiro que você leia o livro “O empreendedor minuto”, de Blanchard, Hutson e
Willis. Trata-se de um livro de fácil leitura em que o autor conta a história do
jovem Jud McCarley que pretende fazer com que sua empresa se torne um
negócio de sucesso. Durante a leitura do livro, você terá acesso a dicas sobre
empreendedorismo e poderá aplicá-las na sua vida pessoal e profissional.
Acredito que essa leitura irá despertar em você o desejo em praticar algumas
acções empreendedoras. Faça uma boa leitura, anote os pontos principais e
faça uma reflexão sobre o livro. Tenho certeza de que irá gostar da obra
indicada.
BLANCHARD, Kenneth H.; HUTSON, Don; WILLIS, Ethan. O empreendedor

minuto. Rio de Janeiro: Sextante, 2008
Caso tenha dificuldades em encontrar as obras acima referidas, consulte:

www.pearson.com.br, ou ainda www.prenhall.com/amaru.br

Actividades
O educador Anísio Teixeira disse que “o que aprendemos refaz e reorganiza

nossa vida”. Pensando sobre esta máxima e, com a finalidade de fixar o
aprendizado, sugiro que você desenvolva as actividades programadas. Desejo-
lhe bons estudos e um excelente aproveitamento.
Actividade 1
Responda às questões a seguir usando suas próprias palavras. Se possível,

entreviste um empreendedor para ajudar você nas respostas.
1. Como você descreve um empreendedor? Para melhor responder a esta
pergunta, consulte um empreendedor e peça que ele se descreva.
2. Explique as vantagens e desvantagens do empreendedorismo.
3. O que é uma empresa?
4. Explique os recursos utilizados por uma empresa?
Actividade 2
Jeffry Timmons apud Dornelas (2001: 19) disse que “o empreendedorismo é

uma revolução silenciosa, que será para o século XXI mais do que a revolução
industrial foi para o século XX”. Você concorda com esse ponto de vista?
(Justifique sua resposta com base no texto-1 da leitura obrigatória.)
Actividade 3
De acordo com Ken Blanchard, Don Hutson e Ethan Willis, no livro “O
empreendedor minuto”, existem 20 atributos necessários para que o
empreendedor se torne bem-sucedido. Cite e faça um breve comentário sobre
cada um deles.

Actividade 4
Com base na leitura obrigatória (texto-3), cite quais são as maiores

“armadilhas” no gerenciamento de pequenas empresas.
Actividade 5
Questões para você elaborar um plano de negócios:

Que tipo de negócio você deseja criar?
Qual é o porte pretendido da empresa?
Quais as vantagens da formalidade ou informalidade para você?
Em que exemplos você pretende se inspirar? Que empreendedores são
seus modelos?
Quais são as principais vantagens, desvantagens e riscos do novo
negócio?
Como a empresa afectara você e outras pessoas depois de aberta?
Quem cuidará da empresa?
Quais são seus pontos fortes e pontos fracos, no que diz respeito às
atitudes e aos traços de comportamento de um empreendedor?
Quais são as principais variáveis económicas que afectam sua empresa
– mercado, concorrência, etc.?
De que maneira essas variáveis afectam seu negócio?
Onde estão as principais fontes de informação sobre essas condições?
Explique, com suas palavras, com base nos textos e estudos, o que é o
plano de negócio e qual é a sua finalidade.
REFERÊNCIAS
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro. Sextante, 2008.
DORNELLAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em
DORNELLAS, José Carlos Assis. Planos de negócios que dão certo: um guia para
pequenas empresas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.
DUBOS, René. O despertar da razão. São Paulo: Melhoramentos/Edusp, 1972.

UNIDADE TEMÁTICA 2
PLANO DE NEGÓCIO: A BÚSSOLA DO EMPREENDEDOR
Objectivos
No fim desta unidade voce deverá ser capaz de:

 Identificar oportunidades de mercado.
 Exercer a capacidade criativa para desenvolver produtos ou serviços
com características inovadoras.
 Transformar produtos ou serviços em negócios.
 Empreender um relacionamento dinâmico aos negócios (formular e
difundir a visão, missão mais estratégias).
 Apurar custos e mensurar mercados existentes e potenciais.
 Alocar recursos em consonância com os objectivos da empresa.
 Detectar os pontos fortes e fracos.
Texto introdutório
A melhor forma de prever o futuro é inventá-lo.
Alan Kay
Prezado (a) aluno (a), no roteiro anterior, estudamos as características de um

empreendedor, como são identificadas as oportunidades, o processo de
transformação da ideia em negócio e, também, conhecemos, de forma
introdutória, uma das mais poderosas ferramentas do empreendedor, que é o
plano de negócios. Para reiniciarmos os nossos estudos, gostaria que você
reflectisse a respeito da máxima de Alan Kay, que escolhemos para epígrafe:
“a melhor forma de prever o futuro é inventá-lo”. De facto, se pudéssemos
inventar nosso futuro, tudo seria mais fácil, uma vez que correríamos menos
riscos e nossos objectivos seriam facilmente alcançados. No mundo
empresarial, uma forma de “inventar o futuro” é a construção do plano de
negócio. Através do plano de negócio, o empreendedor é capaz de avaliar seu

empreendimento antes de torná-lo real. Isso possibilita realizar ajustes e traçar

acções estratégicas para atingir os resultados desejados.
Entretanto, vale lembrar que o mercado é dinâmico e que poderão ocorrer

factores externos, não previsíveis, que podem comprometer o sucesso do
empreendimento, e, consequentemente, da validade do plano de negócio.
Porém, apesar da não “certificação” do sucesso, o plano de negócio é de
extrema importância no mundo empresarial. Isso porque através do plano de
negócio é possível avaliar se aquilo que está sendo pensado é uma má
oportunidade ou, ainda, possibilitará que o empreendedor transforme sua visão
original em melhores oportunidades (Dornelas et al, 2008: 40).
Por esse motivo, consideramos o plano de negócio como a bússola do

empreendedor, que será utilizado para nortear suas acções, minimizando os
riscos existentes e elevando a probabilidade de o negócio ter sucesso e
prosperar. Conforme você deve ter observado durante a terceira leitura
obrigatória da unidade anterior, o plano de negócio poderá aumentar em 60% a
probabilidade de sucesso do negócio (Bangs, apud Dornelas, 2001: 97). Bangs
observa, ainda que “é óbvio que sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso
nos negócios, sem o plano, e, também, aquelas que ganham na loteria!”.
Assim, iremos estudar como o empreendedor poderá buscar parceiros e obter

ajuda para empreender seus sonhos e, em seguida, iremos acompanhar
detalhadamente as etapas que compõem o plano de negócios de tal sorte que,
no final do estudo, você deverá ser capaz de elaborar um plano de negócio
(com a ajuda das questões para elaborar um P.N.), independente do sector
económico em que irá actuar.
Escolha um local tranquilo e um ambiente agradável para realizar seus estudos.

Procure absorver a essência das explicações existentes no roteiro de estudo, e
extrair o máximo possível de conhecimento das leituras que você realizará.
Bons estudos e sucesso sempre.

2. Apoiadores e Alianças Estratégicas
Existem pessoas que conhecem muito sobre o processo de produção, mas não
possuem conhecimento suficiente sobre gestão financeira, outras dominam a
arte da venda, porém não são bons em gestão de pessoas, e assim por diante.
É justamente devido a estes factores que o empreendedor necessita de utilizar
uma de suas características fundamentais, que é a capacidade de fazer e
manter a networking. A rede de contactos poderá ajudar o empreendedor a
identificar em quais aspectos que o negócio precisará de assessoria externa,
auxiliando assim no crescimento e fortalecimento da empresa.
Além de consultorias na área jurídica, contábil, gerencial e de tecnologia, o

empreendedor poderá buscar ajuda em algumas organizações como, por
exemplo: incubadoras de empresas, institutos de pesquisas, universidades,
entidades internacionais de apoio ao empreendedorismo e algumas empresas
de franchising.
2.1 Criando um plano de negócio

2.1.1 A Capa
A capa do plano de negócio deve conter informações que possam identificar
facilmente o empreendimento. Dessa forma, todos interessados pelo projecto,
seja para parcerias, financiamentos ou investimentos, poderão localizar e
estabelecer contacto com os responsáveis pelo projecto. Conforme recomenda
Dornelas (2008: 50), é importante que a capa do plano de negócio contenha os
seguintes itens:
nome da empresa;
nome do empreendedor (principal gestor ou um dos membros
fundadores);
endereço, telefone, fax e email;
data.

É recomendado que seja inserido na capa o slogan da empresa e o logotipo,

sendo que, em alguns projectos, a fotografia do produto pode substituir o
logotipo. É importante que o empreendedor faça um controle de cópias com a
finalidade de registrar para quem as cópias foram entregues e, ainda, inserir um
termo de confidencialidade. A entrega do plano de negócio deve ser
protocolada em documento contendo o mesmo termo de confidencialidade.
Dornelas (2008: 51) sugere o termo, a seguir:
Este plano de negócios foi apresentado em carácter confidencial

exclusivamente a investidores seleccionados, extremamente
qualificados. O destinatário não deve reproduzi-lo ou enviá-lo a outros
sem permissão. Por favor, devolva esta cópia caso não esteja
interessado em investir na empresa.
Existem outros termos de confidencialidade mais completos que podem ser

adaptados e adoptados para resguardar o empreendedor e proteger o projecto.
É fundamental que o termo de confidencialidade faça com que o investidor ou
qualquer outra pessoa que tenha acesso privilegiado às informações contidas
em um plano de negócio se comprometa a não utilizar as informações obtidas
para benefício próprio ou para uso de terceiros, não fazer gravação ou cópia da
documentação confidencial que tiver acesso, não apropriar-se para si ou para
outra pessoa do material ou de informações sigilosas e, ainda, assumindo o
compromisso de ressarcir a ocorrência de dano ou prejuízo oriundo de uma
eventual quebra de sigilo. Geralmente, o prazo de validade do termo de
confidencialidade pode ser estendido por 20 anos ou enquanto o produto e/ou
serviço desenvolvido não se tornar conhecido pelo público. Obviamente, aquele
que não cumprir o termo de confidencialidade responderá juridicamente pela
quebra do sigilo.
Iremos desenvolver a próxima etapa do plano de negócio, que é a descrição da

empresa e os dados de identificação da mesma. Você poderá observar
modelos de capas de planos de negócios nos modelos existentes nas
bibliografias indicadas para leitura obrigatório e complementar.

2.1.2 A empresa
Todos os génios, todos os líderes, morrem um dia. Se uma
empresa for constituída apenas ao seu redor, surgem muitas
dúvidas sobre o futuro após a sua morte. As empresas mais
bem sucedidas possuem uma visão corporativa, uma ideologia
que se perpetua ao longo da história.
Janes Collins
Esta etapa é destinada à apresentação da empresa. Dornelas (2001: 124)

sugere que o empreendedor descreva a empresa procurando mostrar o porquê
de sua criação, qual o seu propósito, a natureza dos serviços, ou produtos
fornecidos, como ela se desenvolveu ou se desenvolverá, qual é o seu modelo
de negócio e os seus diferenciais.
Existem diversas sugestões para o conteúdo da primeira etapa do plano de

negócios, no livro “Como elaborar um plano de negócio”, em que se recomenda
que o empreendedor mencione o que é o negócio, quais são os principais
produtos, quem são os principais clientes, onde será localizada a empresa, o
montante de capital necessário para o investimento inicial, o facturamento
mensal previsto, o lucro esperado e o tempo de retorno do capital. Você
encontrará outros tipos de sugestão como, por exemplo, escrever a missão e
objectivos da empresa, situação planeada desejada, foco dos negócios e, em
seguida, descrever dados relacionados com a parte operacional do
empreendimento (Dobela, 2008: 134).
Lembrando que o plano de negócio não é uma ferramenta rígida de gestão e

que pode ser adaptável, conforme o negócio e o empreendedor responsável
pela sua estruturação, é possível encontrar várias outras sugestões de itens a
serem trabalhados nesse primeiro momento. Objectivando uma maior didáctica
e facilidade na transferência de conhecimento, será sugerida a estrutura, a
seguir:

A empresa
Razão Social da Empresa.

Nome da Empresa.
Endereço, telefone, fax e email.
Nomes dos proprietários, função na empresa e participação societária.
Data de constituição da empresa ou data de início da elaboração do
plano de negócio (caso a empresa não esteja constituída).
Registo da empresa.
Tipo de empresa.
Ramo de actividade.
Breve histórico da empresa (quando foi idealizada ou tiveram início
suas actividades, seu propósito, as oportunidades identificadas, a fonte
da ideia, demais informações relevantes sobre a idealização do
negócio).
Declaração de Visão.
Declaração de Missão.
Declaração de Valores.
Negócio (e/ou Serviços).
Políticas da Qualidade.
Políticas Ambientais.
Políticas Sociais.
Consultores com os quais tem trabalhado.
Advogados e contadores com os quais tem trabalhado.
Outras informações que considerem relevantes.
O empreendedor deverá definir a razão social de sua empresa, que se refere

ao nome jurídico da organização a ser registado na junta comercial e demais
órgãos competentes. Em seguida, deverá ser definido o nome. Trata-se do
nome que será utilizado pela empresa, para que ela se torne conhecida pelo
público. Geralmente, o nome é criativo, fácil de pronunciar e de ser fixado pelo
consumidor e, ainda, é associado com o negócio da organização.
O endereço e demais dados para contacto são importantes e devem ser

mantidos actualizados. No nome dos empreendedores proprietários, bem como
sua função e o percentual de participação na empresa são importantes para
que todas as pessoas interessadas pelo projecto estejam cientes quanto à
composição societária. A data da constituição da empresa é uma informação de
grande importância, uma vez que será registado o tempo de mercado,

ampliando, assim, sua credibilidade. Caso a empresa não tenha sido

constituída, recomenda-se que seja informada a data de início da elaboração
do plano de negócio. O registo da empresa também deve ser informado para
possíveis consultas junto a órgãos públicos, sistema financeiro e serviços de
protecção ao crédito. Cabe salientar que somente será possível a divulgação do
registo caso a empresa já tenha sido constituída. No item, “tipo de empresa”,
deve-se informar sua estrutura legal, ou seja, trata-se de uma sociedade
simples (SS), sociedade limitada (lda.) ou sociedade anónima (S/A). É
importante que seja informado o ramo de actividade da empresa, ou seja, se
será uma empresa do ramo de comércio, serviço ou indústria.
O breve histórico é o espaço dedicado àquelas pessoas interessadas em saber

como surgiu a empresa, como ela foi idealizada, o que foi pensado naquele
momento, como foram avaliadas as oportunidades, as dificuldades superadas e
demais informações relevantes e que podem valorizar o negócio e seus
empreendedores.
É importante que, no início da leitura de um Plano de Negócio, os interessados

pelo projecto sejam investidores, parceiros ou os próprios empreendedores,
que tenha um acesso à identidade da empresa, sua razão de existir, sua visão
para o futuro e seus valores. Dessa forma, apesar de ser um item relacionado
com o plano estratégico da empresa, é importante que ele venha no início do
plano de negócio.
As políticas empresariais, referentes às acções que irão conduzir a empresa,

são de suma importância para transmitir intenções, garantia de continuidade de
acções e transparência para todas as pessoas que estarão inseridas no
projecto e demais interessados no negócio proposto.

A divulgação dos consultores, advogados e contadores apoiadores do projecto

contribuem na formação de uma imagem positiva em relação ao Plano de
Negócio no ponto de vista mercadológico, uma vez que o empreendedor irá
evidenciar a ajuda técnica obtida para fortalecer a sustentabilidade do negócio.
Demais informações consideradas relevantes e que irão agregar valor ao
projecto devem ser relacionadas, possibilitando, assim, maior transparência em
relação ao plano de negócio.
2.1.3 Produtos e/ou Serviços

Após apresentar a empresa, bem como seu propósito, o empreendedor deverá
dedicar esta etapa para descrever de forma clara, detalhada e objectiva sobre
os produtos e/ou serviços que serão disponibilizados ao mercado através do
empreendimento. Nesse momento, o empreendedor deverá pormenorizar a
tecnologia e os métodos que serão utilizados no processo de produção e/ou na
oferta dos serviços e, ainda, explicar como ocorrerá o suprimento de insumos
necessários para iniciar as operações.
A seguir, a estrutura sugerida para que você possa organizar as informações

referentes aos produtos e/ou serviços propostos:
Produtos e Serviços
Descrição
o Características
o Benefícios
Tecnologia e Métodos
Insumos necessários
Fornecedores
Ao descrever as características do produto e/ou serviço, o empreendedor

deverá destacar os diferenciais em relação aos similares disponíveis no
mercado. Tais informações são de extrema relevância a possíveis investidores
e/ou apoiadores do projecto, uma vez que, com o actual nível de
competitividade do mercado, produtos sem grandes diferenciais e
particularidades sofrem grande dificuldade de se destacarem perante o público
consumidor, colocando em risco o sucesso do negócio. A relação de benefícios

que o produto e/ou serviço proporcionarão ao público consumidor é

fundamental para fortalecer o potencial mercadológico a proposta apresentada,
lembrando que os clientes potenciais irão ficar atentos a tais informações.
É importante que o Plano de Negócio contenha uma breve explicação sobre a

tecnologia e os métodos que serão empregados para possibilitar a oferta do
produto e/ou serviço proposto, uma vez que há necessidade de deixar claro aos
Stakeholders 3 que a proposta possui viabilidade técnica. Isso porque, nem
sempre é possível transformar ideias em produtos devido à falta de tecnologia,
processos ou métodos disponíveis.
O empreendedor deverá relacionar todos os insumos necessários para

viabilizar o empreendimento e, ainda, elaborar um levantamento completo dos
fornecedores bem como a localização, forma de entrega e elaboração de
pedidos, preço e condições de pagamento. Isso porque pode ocorrer a
necessidade de matéria-prima de difícil obtenção, de custo elevado ou com
elevado grau de complexidade logístico, podendo até inviabilizar o projecto
idealizado.
2.1.4 Os Empreendedores
Nessa etapa do plano de negócio, o empreendedor deverá descrever os dados
para contacto, documento de identidade, seu grau de escolaridade e sua
ocupação profissional actual. O mesmo deverá traçar seu perfil destacando
suas qualificações, experiências gerenciais anteriores, conhecimento técnico
sobre o ramo que pretende actuar, qual será a área de actuação na empresa e
quantas horas semanais irá dedicar ao negócio. Assim, será possível
convencer os Stakeholders sobre a sua capacidade de gerenciamento do
negócio. A seguir, a estrutura sugerida para que você possa organizar as
informações referentes ao (s) empreendedor (es):
3
Stakeholder: São todas as pessoas que possuem interesse ou serão afectados pelo projecto. Exemplo:
empreendedores, parceiros, investidores, instituições financeiras, clientes, fornecedores, funcionários, comunidade
externa, dentre outros.

Os Empreendedores
Nome:
Endereço:
Cidade:
Telefone: Fax: email:
Identidade: Nuit:
Escolaridade:
Ocupação actual:
Perfil e qualificações:
 O perfil e as qualificações devem ser escritos em forma de texto. Para

facilitar a elaboração do texto às perguntas abaixo poderão servir de
norteadoras.
Qual a experiência empresarial e gerencial anterior?
Quais os conhecimentos técnicos do ramo em que pretende
actuar?
Qual sua área de actuação na empresa?
Qual o tempo de dedicação à empresa?
2.1.5 Plano Operacional

Os lucros direcionam os negócios para actividades que incrementam a
riqueza.
Franklin Roosevelt
O Plano Operacional é um dos itens do Plano de Negócio que merece muita

atenção. É nesse momento que o empreendedor irá pensar e detalhar
formalmente (escrevendo) todo o processo produtivo do seu empreendimento.
O objectivo principal não é simplesmente descrever os processos e, sim, avaliar
todas as necessidades de infra-estrutura, equipamentos e de pessoal, para que
a empresa possa entrar em operação e não falte nenhum recurso físico que
seja essencial para o sucesso do empreendimento. Por outro lado, o plano
operacional permite ao empreendedor estimar o valor necessário de
investimento em equipamento e infra-estrutura. Veja, a seguir, a estrutura

sugerida para que você possa organizar as informações referente(s) ao(s)

empreendedor(es):
Plano Operacional
Infra-estrutura
o Planta Baixa
o Detalhes sobre a infra-estrutura necessária.
Máquinas e Equipamentos
o Relação de Máquinas e Equipamentos
o Relação de fornecedores de máquinas e equipamentos.
Dimensionamento
o Capacidade de produção
Recursos Humanos
o Organograma Funcional
o Política de RH
Critérios para contratação
É essencial que o empreendedor detalhe a infra-estrutura necessária para que

possa iniciar as operações do empreendimento, uma vez que será possível
definir a área física necessária, pré-requisitos como, por exemplo: docas para
carga e descarga, área de manobra, espaço físico para acomodar
equipamentos, capacidade de volume de pessoas que irão dedicar na parte
operacional do negócio, área administrativa, comunicação (celular e Internet),
dentre outros factores necessários para o bom funcionamento da empresa. A
planta baixa dará ao empresário a noção espacial de disposição dos
equipamentos e a divisão física da empresa.
É essencial que o empreendedor conheça profundamente o processo produtivo,

para que ele consiga relacionar todas as máquinas e equipamentos
necessários para que o mesmo possa entrar em operação. De posse da
relação de máquinas e equipamento, será possível verificar quais são os
fornecedores e onde eles estão e, ainda, verificar se o espaço físico definido
será suficiente para acomodar todas as máquinas e equipamentos necessários.
Através da planta baixa (espaço físico) e a relação de máquinas e

equipamentos, será possível definir a capacidade de produção, possibilitando o
empreendedor definir o dimensionamento do seu negócio. Além disso, será

possível mensurar o volume de investimento necessário, evitando o sub ou

super dimensionamento de capital para realização do investimento.
Nessa etapa, o empreendedor deverá definir o seu quadro de pessoal, critério

de contratação, organograma funcional e político de recursos humanos. Dessa
forma, será possível verificar se a estrutura física irá comportar a quantidade
necessária de funcionários e possibilitará a estimativa de gastos com salários e
encargos sociais.
Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendo que você faça a primeira

leitura obrigatória, para que possa fixar as informações trabalhadas até aqui.
Em seguida, retome a leitura do mesmo.
2.1.6 Análise de Mercado
A análise de mercado é considerada uma das etapas mais importantes no

desenvolvimento de um Plano de Negócios. É nessa etapa que o
empreendedor irá realizar um estudo profundo sobre o mercado no qual irá
actuar. De acordo com Dornelas (200: 139) toda a estratégia de negócio
depende de como a empresa abordará seu mercado consumidor, sempre
procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior valor aos seus
produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus clientes continuamente.
A análise de mercado poderá ser dividida em quatro etapas, a saber: análise

macroeconômica, análise sectorial, análise do segmento de mercado e análise
da concorrência.
Na análise macroeconómica, o empreendedor deverá analisar as tendências da

economia como um todo através de indicadores macroeconómicos.
Recomenda-se uma atenção especial nos seguintes indicadores económicos:

PIB – Produto Interno Bruto

Inflação
Taxa de Câmbio
Taxa de Juros
Índice de Confiança do Consumidor
Ao analisar o PIB, o empreendedor poderá avaliar o nível de crescimento do

país e as perspectivas para os anos seguintes através dos PIB’s projectados.
No caso de crescimento do PIB, o cenário interno será favorável para
crescimento dos diversos sectores da economia, favorecendo, de certa forma, o
empreendimento. A inflação é outro importante item para avaliação, uma vez
que ela irá reflectir o grau de estabilidade económica do país. Caso ocorra
instabilidade inflacionária, o governo poderá adoptar políticas macroeconómicas
para equilibrar o índice inflacionário e, geralmente, tais medidas são pouco
favoráveis ao consumo, o que poderá afectar directa ou indirectamente a
empresa. A taxa de câmbio é um outro importante indicador, principalmente
para aquelas empresas que importam componentes e/ou tecnologias possuem
contratos com variações cambiais, buscam recursos no exterior ou exportam
produtos para clientes em outros países. A taxa de juros e sua tendência para
os períodos futuros é um importante indicador, uma vez que afecta
directamente o crédito e o retorno de investimentos.
A análise sectorial permitirá ao empreendedor verificar a situação do sector da

economia no qual se pretende actuar. Tais informações podem ser conseguidas
através de publicações de revistas do sector e/ou sites da Internet. Acredita-se
que as informações importantes para uma análise sectorial são aquelas
referentes ao crescimento do sector, facturamento, grau de consumo, dentre
outras.
Conforme Dornelas (2001: 141) após uma análise macro do setor, você deve
partir para uma análise particular do segmento de mercado de sua empresa.
Existem algumas perguntas que podem ser utilizadas para auxiliar na definição
de mercado:

Qual o perfil do comprador?

O que ele está comprando actualmente?
Por que ele está comprar?
Que factores influenciam na compra?
Quando, como e com que periodicidade é
feita a compra?
De acordo com Tiffany & Peterson, apud Dornelas ( 2001: 144), para segmentar
um grupo de consumidores é necessário o conhecimento das seguintes
informações:
1. Geografia: Onde os consumidores moram?
2. Perfil: Como eles são?
3. Estilo de vida: Como vivem e o que fazem?
4. Personalidade: Como eles agem?
5. Necessidades: Porque o consumidor está comprar os
produtos/serviços?
Conhecendo essas informações, é possível mensurar o número de

consumidores, conforme o perfil definido, em cada região geográfica de
actuação. Dessa forma, torna-se possível estimar o potencial de mercado
(número de consumidores) e o potencial de demanda (conforme estimativa de
compra dos produtos/serviços ofertados).
Cabe ressaltar que, para recolher informações macroeconômicas, sectorial e do

segmento de mercado de actuação, o empreendedor deverá saber recolher e
seleccionar as informações que lhe serão úteis e, ainda, trabalhar com
projecções no caso de dados desfasados que necessitem de ajustes.
Conforme destaca Dornelas (2001: 141) existem algumas fontes de

informações conforme relacionadas, a seguir:
Associações comerciais e industriais da cidade, do distrito ou localidade;
Concelhos Municipais;
Entidade de Classe;
CTA – Confederação das Associações Económicas de Moçambique;

Empresas;
Internet;
Empresas de pesquisa de mercado;
Universidades;
Institutos de Pesquisa;
Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários, dentre outros.
Recomendo, ainda, uma visita ao site do CTA - Confideraçao das Associações

Económicas de Moçambique, cujo endereço é www.cta.org.mz. Neste site, será
possível encontrar importantes informações económicas e sectoriais, que irão
contribuir para a análise de mercado moçambicano.
Uma informação essencial para atingir o sucesso empresarial é a análise da

concorrência. Conhecer a empresa concorrente é essencial para que se possa
elaborar uma boa estratégia de marketing, e elaborar acções com a finalidade
de conquistar mercado e ampliar o grau de fidelização dos clientes. A seguir,
destacamos alguns atributos que devem ser avaliados para conhecer melhor os
competidores de mercado:
diferenciais e benefícios;
participação de mercado em vendas;
canais de vendas utilizados;
qualidade;
preço;
localização;
publicidade;
performance;
tempo de entrega;
método de distribuição;
garantias;
capacidade de produção e atendimento da demanda;
funcionários;
métodos gerenciais;

métodos de produção;
saúde financeira;
posicionamento estratégico;
flexibilidade;
tecnologia;
pesquisa e desenvolvido;
vantagens competitivas;
pontos fortes;
pontos fracos.
Acredita-se que tais informações, uma vez identificadas, poderão auxiliar na

elaboração de um planeamento estratégico e de marketing mais adequados
com a realidade de mercado, ampliando consideravelmente as chances de
sucesso na disputa pela participação de mercado.
Para desenvolver essa etapa do Plano de Negócio, veja, a seguir, a estrutura

sugerida:
Análise Macroeconómica
Análise sectorial
MercadoAlvo: Segmentação de mercado
Área Geográfica de actuação da empresa:

Perfi l do Consumidor/Cliente:
 Os principais aspectos para definição do perfil dos consumidores/clientes a serem
considerados são:
onde moram;
faixa etária;
sexo;
aspectos culturais;
aspectos físicos;
aspectos económicos.
Necessidades do Cliente
Benefícios do Produto
Competidores: mercado concorrente
Clientes Potenciais:
A quantidade de clientes potenciais na macro região de actuação do empreendimento é

_______________ indivíduos.
Cada cliente pode comprar o equivalente, no mínimo, a ____ Mtn e, no máximo, ____
Mtn para o período de ___ (dia,semana, mês, ano).

Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendamos que você faça a

segunda leitura obrigatória, para que possa fixar as informações trabalhadas
até aqui. Em seguida, retome a leitura do roteiro de estudo.
2.1.7 Planeamento Estratégico

Só acção, baseada em Estratégia, é que conduz à vitória.
Sun Tzu
O plano estratégico é a etapa do Plano de Negócio que o empreendedor irá
definir os rumos da organização. Nessa etapa, são definidas as metas e
objectivos que a empresa pretende atingir para alcançar e fazer cumprir sua
visão e sua missão. Portanto, quando se fala de estratégia empresarial, o
empreendedor se projecta para o futuro desejado e olha do futuro para o
presente, com a finalidade de definir acções no hoje que permitam alcançar o
futuro desejado. O empreendedor, através da definição das estratégias
organizacionais, pretende assumir o controlo sobre o destino da organização,
identificar as oportunidades, anular as ameaças de mercado, traçar novos
rumos para a empresa, pensar a longo prazo, mobilizar recursos para atingir
objectivos definidos, promover mudanças necessárias, vender melhor suas
ideias e não perder o momento ideal para aproveitar as oportunidades viáveis
(Fernandes & Berton, 2005: 17).
De acordo com Fernandes e Berton (2005: 7),

estratégia empresarial é um conjunto dos grandes propósitos,
dos objectivos, das metas, das políticas e dos planos para
concretizar uma situação futura desejada, considerando as
oportunidades oferecidas pelo ambiente e os recursos da
organização.
Dessa forma, na presente etapa do plano de negócio, o empreendedor irá

elaborar uma avaliação do ambiente interno da empresa (pontos fortes e
fracos) e irá cruzar essas informações com os dados obtidos através do estudo
de mercado realizado anteriormente. Por meio dessas avaliações, será possível
conhecer a situação actual da empresa, evitar as ameaças de mercado e
aproveitar, da melhor maneira possível, as oportunidades identificadas com o
intuito de alcançar um resultado futuro desejado.

Para desenvolver essa etapa do Plano de Negócio, veja, a seguir, a estrutura

sugerida:
Planeamento Estratégico
Situação estratégica actual da empresa quanto ao mercado, área de
actuação e especialização.
Definição de Estratégias
o Metas e Objectivos (Meta SMART: Specific = específico; Measurable
= mensurável; Attainable = atingível; Relevant = relevante; Timely =
no tempo certo)
Elaboração de Plano de Acção (3Q e 1 POC)

o que fazer?
o Por que será feito?
o Como fazer?
o Quem será o responsável?
o Quando será feito?
o Quais os recursos necessários?
Na elaboração da etapa de planeamento estratégico no plano de negócio,

recomenda-se que o empreendedor faça uma avaliação da situação actual da
empresa, utilizando como ferramenta a Matriz SWOT (strengths, weaknesses,
oportunities, threats) ou FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).
Após conhecer o cenário e saber quais recursos que estão disponíveis o
empreendedor deverá definir os objectivos almejados as metas que deverão ser
atingidas. Para isso o empreendedor poderá utilizar a técnica S.M.A.R.T: os
objectivos devem ser bem definidos, passíveis de mensuração, devem ser
possíveis, ter uma relevância para que motivem a equipe e devem possuir data
certa para serem alcançados.
Para alcançar os objectivos desejados, a organização deverá definir metas a

serem atingidas. As metas são etapas a serem cumpridas com a finalidade de
alcançar um objectivo pré definido.
Para atingir as metas e alcançar os objectivos definidos, o empreendedor

deverá elaborar um plano de acção definindo “o que será feito”, “por que será
feito”, “como será feito”, “quem será o responsável”, “quando será feito” e “quais

os recursos que serão utilizados”. O plano de acção que responde a essas

questões é conhecido como 3Q e 1 POC (que, quando, quanto, por que, o que
e como).
Após a elaboração do planeamento estratégico, o empreendedor deverá

dedicar tempo e recursos para o desenvolvimento do planeamento de
marketing, planeamento financeiro e, em seguida, concluir o plano de negócio,
desenvolvendo o Sumário Executivo, que será um resumo de todo o projecto.
Tais assuntos serão estudados no próximo roteiro de estudo.
Sugerimos que você faça a terceira leitura obrigatória, e, em seguida,

desenvolva as actividades do roteiro.
Lembre-se de que o plano de negócio é a bússola de todo empreendedor, e

que não existe um modelo único e específico, porém existem itens que não
podem faltar em um plano de negócio, e são esses itens que estamos
trabalhando nos roteiros de estudo de administração empreendedora, sempre
buscando suporte na bibliografia recomendada.
Texto 1
Na primeira leitura obrigatória, você deverá dedicar seu tempo e aprofundar um
pouco mais sobre as diferentes formas de ajuda.
Texto 2
Você deverá fazer uma leitura a respeito da primeira etapa de um plano de
negócio que fala sobre a empresa, os empreendedores e sobre a parte
operacional do empreendimento e, ainda, importantes dicas para elaboração da
capa do plano de negócio para que ela seja simples e objectiva. Dessa forma,

solicito que você faça a leitura dos capítulos 7 (colocando o plano de negócios
em prática: a busca) e 8 (Buscando assessoria para o negócio). Em seguida,
você deverá fazer a leitura do item 6.1 (capa), 6.4 (Descrição da Empresa) e
6.5 (Produtos) do capítulo 6, do livro abaixo.

No capítulo 6, item 6.6, faz-se análise de mercado e os competidores. Você

deverá realizar a leitura do referido item com muita atenção. Cabe salientar que
essa etapa é uma das mais importantes no desenvolvimento de um plano de
negócios. Assim como sugerido no roteiro de estudo anterior, recomendamos
que, durante a leitura, você imagine algum tipo de produto ou serviço, e pense
como seria a avaliação do potencial de mercado e dos possíveis concorrentes.

Boa leitura e sucesso.
Texto 3
A terceira leitura obrigatória será dedicada ao planeamento estratégico. Você
deverá efectuar a leitura do item 6.8 (análise estratégica), do capítulo 6,
(Criando um plano de negócio efi ciente). Cabe ressaltar que essa leitura será
de vital importância uma vez que nela você encontrará importantes informações
complementares sobre planeamento estratégico que, alinhados com a disciplina
de Estratégia Empresarial, você poderá compreender de forma mais clara e
objectiva a maneira de formular estratégias empresariais para ganhar
competitividade de mercado e alcançar os objectivos organizacionais
almejados.

Texto 1
Como leitura complementar, recomendo que você faça a leitura de alguns itens
do Apêndice I (Exemplo de um plano de negócios completo de uma empresa),
a saber: formatação da capa, o item 2 (conceito do negócio), item 3 (equipe de
gestão), item 4 (mercado e competidores), item 6 (estrutura e operações) e item
7 (estratégia de crescimento). Dessa forma, você poderá ver o lado prático da
teoria aplicado em um exemplo desenvolvido pelo na obra.
Boa leitura e sucesso sempre.
Texto 2
Para que você possa complementar explicações sobre a importância de
parcerias, alianças estratégicas e apoio para o desenvolvimento do plano de
negócios e, ainda, a descrição da empresa, equipe de gestão, plano
operacional e plano estratégico, recomendamos que você faça a leitura do
capítulo 4 (O Plano de Negócio), itens 4.1.1 (Análise de Mercado). Fique atento
(a) nos quadros de cor cinza nos quais o autor destaca pontos importantes a
respeito de análise de mercado e da concorrência.
Texto 3
No apêndice 1, do livro O Segredo de Luísa, nos é apresentado um plano de
negócio. Dessa forma, solicito que você faça a leitura dos seguintes itens do
referido apêndice: a) A Empresa; b) Estrutura Organizacional e Legal; c) Plano
de Operações; d) Plano de Marketing (item referente a análise de mercado).

Actividades
Certa vez, Ralph Waldo Emerson, filósofo e poeta norte-americano, disse que
“é prova de alta cultura dizer as coisas mais profundas, do modo mais simples”.
Inspirados na máxima desse filósofo e poeta, solicitamos que você faça as
actividades programadas com muita atenção, dedicação e carinho, com o
objectivo de fortalecer e aperfeiçoar seu aprendizado. Desejamos-lhe bons
estudos e um excelente aproveitamento.
Actividades 1
Questões para elaboração do seu plano de negócios:
Qual é o tipo de estrutura mais apropriado para o seu negócio?
Qual é seu modelo de operação: produção em massa ou por
encomenda?
Qual é a estrutura organizacional? Elabore um organograma.
Quais são seus produtos ou serviços?
Qual é o mercado-alvo? Quem são seus clientes específicos?
Como será definido o preço de seus produtos e serviços?
Que canais de distribuição você pretende utilizar?
Quais serão as estratégias de promoção de sua empresa?
Quais são os principais desafios oferecidos por seu mercado de
actuação?
Sua empresa irá fabricar produtos, prestar serviços ou ambos?
O local escolhido é próximo aos fornecedores ou clientes?
O local será alugado ou comprado?
Existe a possibilidade do local ser danificado por intempéries?
As máquinas serão próprias ou alugadas? Os custos de manutenção
compensam a escolha dos equipamentos? Os custos iniciais
compensam o valor final dos produtos?
Como será organizado o fluxo de trabalho?
O arranjo físico escolhido f
facilita o trabalho de movimentação interna dos materiais e produtos?

Quem são os integrantes de sua cadeira de suprimentos?

Os fornecedores estão comprometidos com o fornecimento de insumos e
com o cumprimento de prazos de entrega?
Quais são os cargos de sua empresa?
De quantos funcionários a empresa precisa?
Quais as qualificações importantes para cada um deles?
Como serão recrutados, seleccionados e treinados? A empresa fará isso
por conta própria ou uma agência será contratada?
Que sistema de avaliação de desempenho a empresa adoptará?
Qual a forma de remuneração?
Actividades 2
Um dos itens que deve ser avaliado na análise de mercado é a forma de agir do
consumidor, ou seja, sua personalidade. De acordo com Dornelas, em seu livro
Empreendedorismo: transformando ideias em negócio, existem cinco tipos
básicos de personalidade. Cite e explique cada um deles.
Actividades 3
Com base no site recomendado quando abordamos a Análise de Mercados
(www.cta.org.mz), explique o papel desta organização junto aos
empreendedores moçambicanos.
Actividades 4
A análise de mercado é uma importante etapa do plano de negócio. Com base
no roteiro de estudo, e no livro de Dornelas, cite e explique as etapas que a
análise de mercado deve ser dividida.
Actividades 5
Indique as cinco principais informações necessárias para segmentar um grupo
de consumidores.

REFERÊNCIAS
DORNELLAS, José Carlos Assis. TIMMONS, Jeffry A. ZACHARAKIS, Andrew.
SPINELLI, Stephen. Planos de Negócios que dão certo: um guia para pequenas
empresas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.
FERNANDES, Bruno Henrique Rocha. BERTON, Luiz Hamilton. Administração
Estratégica: da competência empreendedora à avaliação de desempenho. São
Paulo: Saraiva, 2005.
ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio. Belo Horizonte:
SEBRAE/MG, 2004.

UNIDADE TEMÁTICA 3
EXPLORANDO UM PLANO DE NEGÓCIO
Objectivos
No fim desta unidade voce deverá ser capaz de:

alocar recursos em consonância com os objectivos da empresa;
buscar permanentemente resultados;
apurar custos e mensurar mercados existentes e potenciais;
buscar recursos necessários ao bom andamento da organização;
interpretar relatórios financeiros;
ponderar decisões de financiamento e investimento;
reconhecer a relevância da sua organização dentro do contexto
económico.
TEXTO INTRODUTÓRIO
Colham enquanto podem seus botões de rosa. A velhice
vem voando. E esta flor hoje viçosa, amanhã estará
murchando.
Sociedade dos Poetas Mortos
Prezado (a) aluno (a), é com grande satisfação que iremos trabalhar juntos em
mais um importante tema. Este será a conclusão do componente curricular
Empreendedorismo e Desenvolvimento de Novos Negócios. No tema anterior,
estudamos a importância de estabelecer parcerias e alianças estratégicas com
a finalidade de viabilizar e dar sustentabilidade ao empreendimento. Em
seguida, iniciamos um estudo a respeito da construção do plano de negócio
considerado uma importante e poderosa ferramenta de gestão para avaliar a
viabilidade técnica, económica e financeira de um empreendimento. No roteiro
anterior, iniciamos nosso estudo na confecção de uma capa atraente e com
informações necessárias para identificar o plano de negócio. Em seguida,
conhecemos os itens necessários para descrever a empresa, o produto/serviço

desenvolvido, as características dos empreendedores responsáveis pelo

projecto, o plano operacional, a análise de mercado e a elaboração do
planeamento estratégico.
Agora, concluiremos o desenvolvimento do plano de negócio e estudaremos a

forma de elaborar um plano de marketing, e plano financeiro, a análise de
viabilidade económica e financeira, e, finalmente, a elaboração do Sumário
Executivo, item de extrema relevância que resumirá todo o Plano de Negócio.
Recomendamos que você coloque em prática o conhecimento adquirido no

presente roteiro e desenvolva um plano de negócio (com a ajuda das questões
apresentadas nas actividades) para viabilizar uma boa ideia ou, ainda, adapte o
plano de negócio para um bom plano de carreira. Lembre-se de que você será
um profissional de mercado, e terá alguns “produtos” em sua “prateleira”.
Portanto, busque diferenciais, viabilize suas ideias, conquiste seu espaço no
mercado. Espero que você utilize com muita sabedoria o conhecimento ao qual
teve acesso, e colha bons resultados pessoais e profissionais.
3. Estratégias de Marketing
Marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha
de percepções.
Al Ries
Com base no estudo de mercado e no planeamento estratégico do

empreendimento, o empreendedor utilizará ferramentas de marketing com a
finalidade de atingir os objectivos desejados. (DORNELAS, 2001: 148)
No desenvolvimento da estratégia mercadológica, utiliza-se o composto de

marketing, ou marketing mix, conhecido como os 4 P’s (quatro pês) do
marketing. Estes irão direccionar as acções para que a empresa alcance os
objectivos definidos no planeamento estratégico. Os 4 P’s tradicionais do
marketing são:

O empreendedor deverá definir qual será a estratégia de preço adoptada, quais

as características do produto, como o produto será promovido (divulgado) e
como ele será distribuído (praça).
Além dos tradicionais P’s do marketing, deve-se pensar em dois outros P’s; são
eles:
É fundamental definir como o produto será protegido. Lembrando que alguns

produtos poderão ser protegidos por meio de patente e outros somente através
de registo de marca e segredo industrial.
Por outro lado, é necessário pensar a respeito das questões ambientais que
envolvem o produto desde o seu nascimento até o seu descarte, inclusive
abordando as questões de pós-consumo.
Dois outros itens que deverão constar no planeamento de marketing são

referentes às alianças estratégicas, à projecção de facturamento com base nos
estudos de mercado e nas estratégias de marketing que serão adoptadas. Nas
projecções de facturamento o empreendedor poderá organizar em tabelas,
constando quantidade projectada de vendas, valor unitário do produto, o total
de receita gerada pelo produto e o total de receita do período (somatório total),
mês a mês.

Veja o exemplo, a seguir:
Período: mês / ano

Produto Quantidade Preço Unitário Receita Total
Produto A X R$ = R$
Produto B X R$ = R$
Produto C X R$ = R$
Total R$
Já as alianças estratégicas consistem em associações, parcerias e outros tipos

de trabalho conjunto que a empresa poderá fazer com outras empresas que
estão no mercado para ampliar sua força competitiva e atingir os objectivos
estratégicos definidos durante a elaboração do Planeamento Estratégico da
organização.
A seguir, é apresentada uma estrutura sugerida para você organizar um

planeamento de marketing:
Planeamento de Marketing
Preço (Price)
Produto (Product)
Praça (Place)
Promoção (Promotion)
Protecção (Protection)
Questões Ambientais (Physical Environment)
Projecção de Vendas dos primeiros 12 (doze) meses

(Fundamentar projecção com base no estudo de mercado
e detalhar em planilha constando quantidade, valor
unitário e valor total)
Parcerias e Alianças Estratégicas (Detalhar explicando os

motivos)

Antes de prosseguir, recomendamos que você faça a primeira leitura

obrigatória, para que você possa fixar as informações trabalhadas até aqui. Em
seguida, retorne a leitura do roteiro de estudo.
3.1 Planeamento Financeiro

“... Wall Street é o único lugar onde pessoas que andam de RollsRoyce
aceitam conselhos de quem anda de comboio”.
Warren Buffett (investidor e dono de uma fortuna de US$ 50 bilhões).
O planeamento financeiro é uma importante etapa do plano de negócios.

Durante a elaboração do plano financeiro, o empreendedor irá definir o valor do
investimento necessário para realização do seu empreendimento e, ainda, fará
as projecções de receitas, despesas, demonstrativos de resultados e
capacidade de geração de caixa. Por meio dos dados projectados, será
possível avaliar se o negócio é viável economicamente e financeiramente.
Nessa etapa do roteiro de estudo, assim como nas anteriores, não há novos
conceitos, ou seja, todos os conceitos trabalhados para elaboração do plano de
negócio já foram estudados por meio de outras disciplinas e outros roteiros de
estudo. Dessa forma, para não ser repetitivo, iremos reforçar apenas os
conceitos mais importantes.
Primeiramente, o empreendedor deverá elaborar uma planilha especificando os

investimentos necessários para começar seu negócio. Os investimentos podem
ser divididos em três partes: investimentos fixos, investimentos financeiros e
investimentos pré-operacionais.
Os investimentos fixos referem-se à aquisição de activos que irão compor o

património da empresa. Nessa secção, o empreendedor deverá relacionar os
equipamentos necessários, móveis e utensílios, veículos, equipamento de
informática, programa de computador, imóveis, dentre outros activos tangíveis.

Os investimentos financeiros podem ser divididos em duas partes: stock e

disponível. O empreendedor deverá avaliar a necessidade de stock para iniciar
as operações do seu negócio. Para isso, deverá relacionar a quantidade
necessária de produtos, valor unitário e valor total do investimento em stock.
Recomenda-se que seja calculado o stock necessário para, pelo menos, o primeiro
mês de actividade do negócio; entretanto, cabe salientar que cada empresa possui uma
particularidade que deve ser avaliada com atenção.
Ainda no dimensionamento do investimento em capital de giro, o empreendedor

deverá mensurar a necessidade de investimento de recursos disponíveis, para
acobertar despesas no primeiro mês de funcionamento da empresa.
Existem teorias a respeito de mensuração do capital de giro necessário,

incluindo o investimento em caixa, porém, uma forma de simplificar tal
necessidade é conhecer o total dos gastos fixos mensais e formar uma reserva
desse total, que será suficiente para acobertar tais gastos até que a empresa
comece a gerar caixa.
Cabe ressaltar que muitas empresas iniciam suas actividades com grandes
dificuldades de caixa por não dimensionarem sua necessidade de
disponibilidades no início das actividades, uma vez que algumas vendas podem
ser realizadas para ser pagas a prazo.
Porém, existem compromissos que irão vencer antes do dinheiro entrar no

caixa da empresa. Dessa forma, faz-se necessário acobertar tais despesas com
capital próprio (disponibilidade de caixa) até o recebimento das vendas a prazo
e/ou vendas de volume suficientes para atender às necessidades de capital da
empresa.
Os investimentos pré-operacionais, como o próprio nome diz, são gastos
necessários que ocorrem antes da empresa entrar em operação como, por
exemplo: registo da empresa, obras e reformas (activo diferido), capacitação,
recrutamento e selecção, dentre outros.

Em seguida, o empreendedor poderá elaborar um quadro demonstrando a

origem dos recursos que serão utilizados para realização do investimento
programado.
A seguir, um modelo de planilhas para organizar o valor dos investimentos

necessários para iniciar o empreendimento.
Estimativa de Investimento:
Quadro 1: Investimentos Fixos

Descrição Quantidade Valor Valor Total
Unitário
Máquinas
Equipamentos
Softwares
Móveis e utensílios
Veículos
Total de Investimentos Fixos (A)
Quadro 2: Investimentos Financeiros
Estimativa de stock (matéria-prima, produto semi-acabado e acabado)

Descrição Quantidade Valor Valor Total
Unitário
Valor total de investimento em

stock
Estimativa Total de Investimentos Financeiros

Descrição Valor Total
Estimativa de stock (valor total)
Estimativa de Capital de Giro (reserva de caixa)
Total de Investimentos Financeiros (B)

Quadro 3: Investimentos Pré-operacionais

Despesas de Legalização
Obras (construção e/ou reformas)
Gastos com publicidade
Capacitação
Processo de Recrutamento, Selecção e Contratação
Total dos investimentos pré operacionais(C)
Quadro 4: Total dos Investimentos

Investimentos Fixos (total A)
Investimentos Financeiros (total B)
Investimentos Pré-Operacionais (total C)
Total de Investimentos
Estimativa de Investimento:
especificar a fonte de recursos;
caso o capital utilizado seja financiado, total ou parcial, por terceiros,
especificar as condições do financiamento (prazo, taxa de juros,
períodos de carência e linha de crédito);
construir quadro de amortização de financiamento dos recursos obtidos
através de instituições financeiras ou banco de fomento.
Estimativa de Investimento
Fonte Percentual Valor
Recursos Próprios
Recursos Terceiros
Total
Após o levantamento dos investimentos necessários e a definição da fonte de

recursos, o empreendedor deverá realizar um levantamento dos gastos fixos
mensais possibilitando, em seguida, a elaboração de uma projecção anual que
facilitará a elaboração dos demonstrativos de resultado e geração de caixa.

As despesas fixas podem ser organizadas em cinco planilhas e/ou tabelas

especificando as despesas com depreciação de activos, despesas projectadas
de manutenção, salários e encargos de funcionários que ocupam cargos
administrativos e operacionais e a planilha com todos os gastos fixos
projectados, conforme você poderá observar, a seguir:
Depreciação e Manutenção
Depreciação
Activos Valor do Depreciação Valor da
bem anual (%) Depreciação
Anual
Imóveis 4,00 %
Máquinas 10,00 %
Equipamentos 20,00 %
Móveis e Utensílios 10,00 %
Veículos 20,00 %
Computadores 33,33 %
Outros:
Total R$
Provisão para Manutenção
Activos Provisão para Manutenção

Anual (R$)
Imóveis
Máquinas
Equipamentos
Móveis e Utensílios
Veículos
Computadores
Outros:
Total

Estimativa de Salários – Pessoal Administrativo

Função Número de funcionários Salário Mensal Total
na função
Total dos Salários (mensal)

Total dos Encargos Sociais
Subtotal “A” da Folha de Pagamento
O valor dos encargos sociais dependerá do enquadramento tributário da

empresa.
Estimativa de Salários – Mão-de-obra directa.

Função Número de Salário Total
funcionários Mensal
na
função
Total dos Salários (mensal)

Total dos Encargos Sociais
Subtotal “B” da Folha de Pagamento
Total da Folha de Pagamento (subtotal A + B)
Estimativa de Gastos Fixos Mensais
Discriminação Valor mensal
Salários + Encargos Sociais (Folha de

Pagamento)
Pró-Labore
Encargos sobre o pró-labore
Honorários do contador
Água
Energia
Telefone
Despesas com Publicidade
Aluguer e encargos
Materiais de expediente

Despesas de manutenção
Seguro
Outros
Subtotal
Contingências (3% sobre o subtotal)
Total
Por outro lado, recomenda-se que a empresa faça um contingenciamento para

eventuais gastos fixos não relacionados e/ou acobertar possíveis erros de
estimativa. No exemplo anterior, foi sugerido um total de 3% sobre o valor total
dos gastos fixos.
O próximo passo para o empreendedor é compreender a formação de preço de

seus produtos, definida na estratégia de marketing, e verificar sua margem de
contribuição que é a diferença entre o preço de venda e os custos e despesas
variáveis.
Para isso, é recomendado que o empreendedor relacione todos os gastos

directos para elaboração do produto e, também, os impostos directos cobrados
sobre a venda. Cabe lembrar que os custos e despesas variáveis são todos
aqueles que sofrem variação de valores de acordo com o volume de produto
produzido.
Veja, a seguir, as tabelas para organizar os gastos variáveis:
Custos e Despesas Variáveis e Formação do Preço de Venda:
Quadro A: Custos de matéria-prima e insumos

Matéria-prima e/ou insumos Quantidade Custo Total
directos Unitário
Subtotal de matéria-prima e insumos R$

Embalagens Individuais R$
Total dos custos directo do produto R$

Quadro B: Custos Directos Apropriados

Descrição de Custos Directos
Total
Transporte (distribuição)
Embalagem Lote
Mão de obra directa
Outros
Total dos Custos Directos
Quadro C: Custos de Comercialização em percentual (%)

Descrição
Percentual
(%)
Comissão de Venda
Outros
Total
Quadro D: Custos Tributários (%)

Descrição Alíquota
ICMS
ISSQN
Total
Observação: Há necessidade de consultora um contador para verificar o

enquadramento tributário da empresa.
Quadro E: Demonstrativo de Viabilidade de Preço

Descrição Total
Preço Unitário
( - ) Custo de Matéria-Prima e Insumo
( - ) Custos Apropriados
( - ) Custos de Comercialização
( - ) Custos Tributários
( = ) Margem de Contribuição

Vale lembrar que o empreendedor deve ficar atento em

relação à política de crédito e às formas de pagamentos que
serão adoptadas na empresa, uma vez que esta decisão irá
afectar directamente na geração de caixa e formação de
disponibilidades.
Com os dados financeiros estimados, o empreendedor poderá projectá-los para

valores anuais e, em seguida, efectuar projecções para alguns anos seguintes.
É recomendado que seja adoptado como horizonte temporal de, pelo menos,
cinco anos para elaboração do Demonstrativo de Resultado de Exercício – DRE
e do Fluxo de Caixa Livre (Free Cash Flow – FCF), conforme pode ser
observado nos modelos, a seguir:
DRE – Demonstrativo de Resultado de Exercício

Elaborar DRE para os 5 (cinco) primeiros anos.
Histórico Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Receita Bruta de Vendas

( - ) Impostos sobre Vendas
( = ) Receita Líquida de Vendas
( - ) Custo da Mercadoria Vendida
( - ) Custos de Comercialização
( = ) Margem de Contribuição Bruta
( - ) Custos Operacionais
( = ) Margem de Contribuição Líquida
( - ) Despesas Operacionais
Despesas Fixas
Despesas com Depreciação
( = ) Margem Operacional
( + ) Resultado Financeiro Líquido
( - ) Despesas Financeira
( + ) Receitas Financeiras
Lucro Antes do Imposto de Renda
(- ) Provisão p/ CS sobre o lucro
(- ) Provisão p/ Imposto de Renda
Lucro Líquido do Período
Apesar do Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) não ser novidade,

uma vez que já foi estudado em outras disciplinas, gostaria de reforçar que o
mesmo é fundamental para convencer possíveis investidores e/ou interessados
no Plano de Negócio quanto a sua viabilidade e capacidade de geração de
lucro.

A margem de contribuição bruta, por exemplo, quando dividida pelo

facturamento é possível encontrar o percentual da margem de contribuição que
poderá auxiliar no cálculo do ponto de equilíbrio contábil, económico e
financeiro.
Para recordar, o ponto de equilíbrio contábil é obtido através da divisão dos

gastos fixos (desembolsáveis e não desembolsáveis) pelo percentual da
margem de contribuição. O total será o facturamento necessário para que a
empresa “empate” os gastos e as receitas e dê um resultado igual a zero, ou
seja, não dê lucro nem prejuízo. O ponto de equilíbrio económico, basta somar
aos gastos fixos (desembolsáveis e não desembolsáveis) o custo de
oportunidade (ganho mínimo exigido pelo empreendedor) e dividir o somatório
pelo percentual da margem de contribuição. E o ponto de equilíbrio financeiro,
basta dividir os gastos fixos desembolsáveis pelo percentual da margem de
contribuição.
Particularmente, acreditamos que o ponto de equilíbrio financeiro é o mais

importante para ser calculado pelo empreendedor, inclusive sugerimos, além
dos gastos fixos, adicionar demais desembolsos de caixa como, por exemplo,
parcela de amortização de empréstimos e despesas financeiras. Assim, o
empresário saberá o valor de facturamento necessário para que seu negócio
não dê prejuízo.
Outro resultado importante na DRE é o resultado operacional. Este valor deve

ser positivo para que a empresa tenha desempenho económico positivo,
demonstrando, assim, que o facturamento da empresa será suficiente para
pagar todos os gastos variáveis, os custos operacionais do negócio.
E, finalmente, se a empresa é lucrativa após efectuar o pagamento das

despesas financeiras.

Fluxo de Caixa Livre – FCL (Free Cash Flow – FCF)

Elaborar o Fluxo de Caixa Livre para os 5 (cinco) primeiros anos.
Histórico Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Receita bruta de vendas e serviços

( - ) Devoluções, abatimentos e impostos
( = ) Receita Líquida
( - ) Custos dos Produtos e Serviços
( = ) Lucro Bruto
( - ) Despesas com vendas
( - ) Despesas com Pessoal
( - ) Despesas gerais e administrativas
( = ) LAJIR ou EBIT
( - ) Imposto de Renda e ContribuiçãoSocial
( = ) LOLDI ou NOPAT
( + ) Despesas com depreciação, amortização e exaustão
( = ) FCO ou OCF
( - ) Investimentos Líquidos em Capital de Giro Operacional
(- ) Investimentos Líquidos em Activos Permanente
( = ) FCL ou FCF
( = ) Lucro antes dos juros e Imposto de Renda (LAJIR ou

EBIT)
( + ) Despesas com depreciação, amortização e exaustão
( = ) LAJIDA ou EBITDA
FCL ou FCF
( + ) Receitas Financeiras
( - ) Despesas Financeiras
( = ) Geração de Caixa
( - ) Distribuição de Lucros
( = ) Saldo Disponível
Já o Fluxo de Caixa Livre ( Free Cash Flow – FCF) irá evidenciar qual será o
valor de caixa gerado que ficará à disposição dos proprietários da empresa,
evidenciando, além do desempenho económico, o desempenho financeiro. Ele
consiste no cálculo da receita líquida, após subtracção dos abatimentos,
deduções e impostos da receita bruta total. Em seguida, devem ser subtraídos
os custos dos produtos e serviços comercializados, totalizando o lucro bruto.
Lucro bruto, menos as despesas de pessoal, vendas e administrativas, irá gerar
o Lucro Antes dos Juros e Impostos de Renda LAJIR ( Earning Before Interest
and Taxes – EBIT).

O próximo passo é calcular o Lucro Operacional Líquido Depois dos Impostos –

LOLDI ( Net Operating Profit After Taxes – NOPAT), 57 deduzindo do LAJIR o
valor do imposto sobre o lucro. Dessa forma, será possível avaliar o valor do
lucro da empresa sem considerar o resultado financeiro (receitas financeiras
menos as despesas financeiras), possibilitando comparar duas empresas
diferentes em igualdade de condições.
O LOLDI ou NOPAT acrescido das despesas de amortização, depreciação e

exaustão (despesas não desembolsáveis) será possível calcular o Fluxo de
Caixa Operacional (Operating Cash Flow – OCF), evidenciando a capacidade
operacional de geração de caixa.
Deduzindo as necessidades de investimento líquido em capital de giro

operacional (duplicatas a receber + saques de exportação – provisão para
devedores duvidosos + stock + prêmio de seguros a apropriar – fornecedores –
salários e encargos sociais a pagar – obrigações fiscais – adiantamentos de
clientes – provisão para férias e 13º salário) e os investimentos líquidos em
activos permanentes, será possível calcular o Fluxo de Caixa Livre –FCL ( Free
Cash Flow – FCF) que evidenciará o valor de caixa gerado que ficará disponível
aos proprietários da empresa após destinar parte do caixa operacional para
garantir a manutenção e o crescimento do negócio.
Outro importante indicador, que poderá ser obtido adicionando o valor das
despesas de amortização, depreciação e exaustão (despesas não-
desembolsáveis) ao Lucro Antes dos Juros e Impostos de Renda LAJIR (
Earning Before Interest and Taxes – EBIT), será o EBITDA que, de acordo com
Hoji (2007: 328), “é um indicador financeiro que mostra que os activos
operacionais estão gerando caixa”. Alguns analistas financeiros consideram o
EBITDA o melhor indicador de geração de caixa operacional, uma vez que são
consideradas somente as operações empresariais que afectam directamente o
caixa da empresa.

Dessa forma, são desconsideradas todas as despesas não-desembolsáveis,

receitas e despesas financeiras, amortizações, e impostos sobre o lucro, uma
vez que os cálculos de tais impostos levam em consideração muitas
informações que não estão directamente relacionadas com as operações da
empresa e, de acordo com o Hoji (2007: .328), a geração de caixa operacional
não depende de impostos dessa natureza.
Deduzidas do Fluxo de Caixa Livre – FCL ( Free Cash Flow – FCF) as

despesas financeiras e a distribuição de lucros, e acrescidas às receitas
financeiras, será possível constatar o saldo disponível e caixa.
3.2 Análise de Viabilidade

“O segredo de um grande negócio consiste em saber algo que mais ninguém
sabe.”
Aristóteles Onassis
Após a elaboração do fluxo de caixa, o empreendedor deverá calcular

indicadores financeiros que possam subsidiá-lo na análise de viabilidade
económica do projecto. No caso de elaboração de plano de negócio, são
indicados dois principais indicadores de viabilidade económica; são eles: Valor
Presente Líquido (VPL) e Taxa Interna de Retorno (TIR).
Os conceitos e formas de cálculo foram trabalhados no roteiro de estudo de

Matemática Financeira para Decisões Gerenciais e podem ser relembrados
através da segunda leitura obrigatória e na segunda leitura complementar.
Cabe salientar que na elaboração dos cálculos de VPL e TIR, o empreendedor
deverá considerar os valores apresentados no Fluxo de Caixa Livre – FCL
(Free Cash Flow – FCF) e o valor do investimento inicial para elaboração dos
cálculos.

O prazo do retorno do investimento, calculado pela técnica do Payback,

amplamente utilizada, pode ser também calculado pelo VPL e TIR, técnicas
consideradas as mais importantes e significativas.
Vale lembrar que para convencer investidores, bancos e demais

Stakeholder, é fundamental que o Plano de Negócio apresente
viabilidade em geração de caixa, valor presente líquido positivo e,
consequentemente, taxa interna de retorno superior à taxa de desconto
ou atractividade.
Antes de prosseguir a leitura do roteiro, recomendamos que você faça a

segunda leitura obrigatória e complementar, para que você possa fixar as
informações trabalhadas até aqui. Em seguida, retome a leitura do roteiro de
estudo.
3.3 Sumário Executivo

O sumário executivo nada mais é do que a introdução do Plano de Negócio. Ele
é considerado a principal secção do plano de negócios, uma vez que nele estão
contidas todas as informações relevantes, de forma resumida, que foram
trabalhadas durante a elaboração do plano de negócios.
Através do sumário executivo, é possível ter acesso rápido sobre o potencial do

negócio, seus diferenciais, a capacidade técnica sua equipe e a viabilidade
económica e financeira do empreendimento. Ele deverá ser escrito em forma
textual, e é recomendado que não ultrapasse de três páginas.
É essencial que o sumário executivo contenha informações resumidas e

divididas em oito itens, conforme segue:
enunciado do projecto;
competência dos responsáveis;
os produtos e a tecnologia;
o mercado potencial – a oportunidade;
elementos de diferenciação;

previsão de vendas;
rentabilidade e Projecções Financeiras (além do breve texto explicativo
sobre o valor do investimento e os índices de rentabilidade, você deverá
inserir a DRE do primeiro ano da empresa);
necessidade de financiamento.
Como poderá ser observado, não há segredos para elaboração do sumário

executivo, uma vez que se trata de um resumo do plano de negócio já
estruturado.
Agora, que você possui a “receita de bolo” para empreender um novo negócio,
basta colocar a “mão na massa” e se tornar um empreendedor de sucesso.
Vale lembrar que o plano de negócio não garante o sucesso de um
empreendimento, porém, auxilia na redução dos riscos e faz com que o
empreendedor faça uma boa análise e reflexão sobre o negócio no qual ele
pretende actuar.
Texto 1
Para que você possa aprimorar seu conhecimento em estratégia de marketing,
recomendamos a leitura do capítulo 4 (O Plano de Negócio), itens 4.1.2
(Estratégia de Marketing), do livro “O Segredo de Luisa”, de Fernando Dolabela.
Fique atento aos quadros de cor cinza, onde o autor destaca pontos
importantes a respeito dos objectivos de marketing e explica os 4 Pês do
marketing, ou também chamado de marketing mix.
Texto 2
Você deverá efectuar a leitura do item 4.3 (Plano Financeiro), capítulo 4, (O
Plano de Negócio), do livro “O Segredo de Luísa”. Nele, Dolabela explica a

elaboração dos principais quadros de demonstrativos financeiros e, ainda,

destaca os principais indicadores de viabilidade económica do plano de
negócio. Conforme indicado anteriormente, fique atento (a) aos quadros de cor
cinza onde o autor destaca importantes conceitos e explicações a respeito do
assunto trabalhado.
Texto 3
A terceira leitura obrigatória refere-se ao sumário executivo. Você deverá
efectuar a leitura do tópico “Sumário Executivo”, do apêndice 1, do livro “O
Segredo de Luísa”.
Texto 1
Para reforçar seus estudos, você deverá fazer a leitura do item 6.7 – Marketing
e Vendas – capítulo 6 (Criando um Plano de Negócios Eficiente) do livro de
Dornelas, conforme bibliografia, a seguir, em que o autor apresenta os
diferentes tipos de amortizações mais comuns, apresenta o composto de
marketing (Marketing Mix) para elaboração da estratégia de marketing. Em
seguida você deverá o item 5 – Marketing e Vendas – do Apêndice 1 – em que
o autor traz um exemplo de plano de negócios completo de uma empresa.
Texto 2
No capítulo 6, item 6.9, são apresentadas informações referentes ao plano
financeiro de um Plano de Negócios. Solicitamos que você faça a leitura do
referido item dando atenção especial nos índices financeiros e nas técnicas de

análise de investimentos apresentadas no referido capítulo. Boa leitura e

sucesso.
Texto 3
Você deverá efectuar a leitura do plano de negócios apresentado no apêndice
1. Gostaria que você ficasse atento na forma de elaboração do sumário
executivo e nos demonstrativos financeiros e indicadores de viabilidade.
Actividades
Agora, que você realizou o estudo do roteiro e dos textos indicados, solicito que
você faça as actividades programadas com muita atenção e dedicação, com o
objectivo de fortalecer e aperfeiçoar seu aprendizado. Todas as actividades
aqui propostas, você deverá realizá-las, baseando-se no roteiro de estudo e no
livro “Segredo de Luísa”, indicado como leitura obrigatória.
Actividades 1
Explique em que consiste o “P” de Produto do marketing mix?
Actividades 2
De acordo com Dolabela (2008), o produto possui seis atributos. Cite cada um
desses atributos.
Actividades 3
Com base em Dolabela (2008), existem três políticas de preço que devem ser
consideradas durante a elaboração da estratégia de preço. Enuncie tais
políticas de preço.

Actividades 4
Indique os três tipos de estratégias que podem ser utilizadas para promover um
produto, abordados por Dolabela (2008).
Actividades 5
O empreendedor deve estimar o valor necessário para realizar o investimento
inicial para que sua empresa entre em actividade. Os investimentos iniciais
podem ser divididos em três partes. Enuncie cada uma delas.
Actividades 6
Questões para plano de negócios:
Como você pretende garantir que seus funcionários trabalhem satisfeitos
e motivados?
Considerando o tipo de mão-de-obra que você empregará, qual estilo de
liderança é apropriado?
Até que ponto é importante para sua empresa que os funcionários
saibam trabalhar em equipa?
Como você pretende desenvolver o espírito de equipa em sua empresa?
Que ferramentas da contabilidade e da administração financeira você
pretende utilizar como empreendedor?
Qual é o orçamento para a implantação do empreendedor?
Qual é o balanço patrimonial com o qual as operações serão iniciadas?
Quais são os custos de operação do empreendimento para um período –
os seis primeiros meses por exemplo?
Qual é o fluxo de caixa projectado para esse período?
Qual é a expectativa de desempenho do empreendimento? Como será
mensurada?
Qual o modo predominante de operações em sua empresa – actividades
rotineiras (produção, vendas) ou produtos e serviços sob encomenda?
Se o modo predominante é o fornecimento de produtos e serviços sob
encomenda, até que ponto sua empresa estará preparada para lidar com
as ferramentas e conceitos da administração de projectos?

Quais serão as fases do ciclo de vida dos projectos em sua empresa?

Como serão administradas (planeadas e executadas) as fases do ciclo
de vida?
Quem serão os gerentes de projectos?
Como serão formadas as equipes de projectos?
Qual será o grau de formalidade na preparação dos planos de projectos?
REFERÊNCIAS

DORNELLAS, José Carlos Assis. TIMMONS, Jeffry A.ZACHARAKIS, Andrew.
SPINELLI, Stephen. Planos de negócios que dão certo: um guia para pequenas
empresas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.
HOJI, Masakazu. Administração financeira e orçamentária: matemática
financeira aplicada, estratégias financeiras, orçamento empresarial. 6. ed. São
Paulo: Atlas, 2007.

CHAVE DE CORRECÇÃO DAS ACTIVIDADES
Unidade 1
Actividades 1
Usando palavras suas, responda as questões. Procure um empreendedor para
o ajudar.
Actividades 2
Diretriz de resposta: Você deverá destacar, em sua resposta, alguns itens
citados, a seguir:
desenvolvimento do pensamento científico;
novas tecnologias que facilitam a pesquisa e a troca de informações;
surgimento de novas tecnologias em curto espaço de tempo entre uma
descoberta e outra;
o número de pessoas capacitadas buscando melhorias de processos e
inovações de produtos;
mercados cada vez mais competitivos;
consumidores mais conscientes e exigentes;
novas tendências e necessidades de consumo;
preocupação com a sustentabilidade;
maior responsabilidade sobre os custos sociais do desenvolvimento.
Actividades 3
Os vinte atributos para um empreendedor de sucesso, conforme Blanchard,
Hurtson e Willis são:
1. ter múltiplos talentos e recursos;
2. estar centrado em um propósito maior;
3. estar focado;
4. estar disposto a correr riscos;
5. ser capaz de resolver problemas;
6. ter tino para vendas;
7. ser visionário;

8. ser optimista;
9. estar focado em liderança;
10. ser ambicioso;
11. ser inovador;
12. ser íntegro;
13. ser adaptável;
14. ser comunicativo;
15. estar auto motivado;
16. ser estratégico;
17. estar voltado para a equipe;
18. ser determinado;
19. ser curioso;
20. ser equilibrado.
O comentário feito por você é pessoal.
Actividades 4
falta de experiência dos proprietários do empreendimento;
Recursos financeiros insuficientes;
Atitudes erradas ou equivocadas;
Localização não adequada ao negócio;
Expansão sem necessidade ou não avaliada previamente;
Falhas no agenciamento do inventário;
Imobilização de capital;
dificuldade de obter crédito para financiamento;
elevada utilização de recursos próprios.
Actividades 5
A essência da resposta dada por você deverá conter:
plano de negócio: trata-se de um documento elaborado pelo
empreendedor, a fim de descrever de forma detalhada, clara e objectiva
seu empreendimento. No plano de negócio, serão encontrados os

diferenciais do produto / serviço idealizado, a tecnologia que será

utilizada, as estratégias adoptadas para atingir os objectivos propostos, o
planeamento de marketing que será utilizado e o plano financeiro que
permitirá avaliar a viabilidade do negócio;
finalidade do plano de negócio: o plano de negócio permite a avaliação
do empreendimento pelo seu idealizador, estabelecer de maneira formal
os objectivos a serem alcançados, auxiliar no processo de decisão,
facilitar a obtenção de crédito em instituições financeiras e melhorar o
processo de comunicação entre a empresas e todas as pessoas que
estão directa ou indirectamente ligadas à organização.
Unidade 2
Actividades 1
Crie uma empresa fictícia e procure responder aos pontos apresentados.
Procure auxílio de colegas ou de empreendedores.
Actividades 2
Existem os “inovadores” que gostam de correr riscos no que diz respeito a
consumo, adquirindo rapidamente os novos produtos. Os “primeiros adeptos”
são consumidores líderes de opinião e avaliadores cautelosos dos
produtos/serviços disponíveis no mercado. A “maioria inicial”, que somente
experimenta os produtos quando os mesmos se tornam populares. A “maioria
tardia”, que são extremamente relutantes com novos produtos, e somente
sedem através de pressão de amigos. Finalmente, existem aqueles que são
classificados como “retardatários”, que esperam até o último momento para
adquirir o produto que, em algumas situações, já estão até desfasados.
Actividades 3
Na essência da resposta, o (a) aluno (a) deverá destacar o papel do CTA como
provedor de novos negócios, oferecendo aos empresários conselhos sobre
abertura de empresas, consultorias, cursos de gestão, rodadas de negócio,
criando clima e condições para formação de parcerias entre empresas,

orientações para comércio exterior, dentre outras orientações, com a finalidade

de fortalecer as micro e pequenas empresas.
Actividades 4
O estudo de mercado poderá ser dividido em quatro etapas, a saber: análise
macroeconómica, análise sectorial, análise do segmento de mercado e análise
da concorrência a análise macroeconómica:
a) o empreendedor deverá levantar e analisar indicadores macroeconómicos,
tais como: PIB, Inflação, Taxa de Juros, Índice de Confiança do Consumidor
(ICC), taxa de desemprego, dentre outros.
b) Análise Sectorial: análise referente a dados específicos do sector de
actuação ou ramo de actividade da empresa em estudo.
c) Análise do segmento de mercado: verificar o mercado potencial e a demanda
potencial conforme o perfil do consumidor.
d) Análise da concorrência: comparação dos principais atributos do
produto/serviço com os concorrentes para verificar os diferenciais competitivos.
Actividades 5
As principais informações para segmentar um grupo de consumidores são:
geográfica (onde os consumidores moram), perfil (como são), estilo de vida
(como vivem e o que fazem), personalidade (como agem) e necessidades
(quais são as necessidades do consumidor).
Existem produtos “dúvidas” (produto com baixa participação de mercados em

crescimento, geralmente são produtos recém desenvolvidos, sem muita
definição quanto ao seu sucesso de mercado, porém participam de um
mercado em alto crescimento), produtos “estrela” (são produtos que possuem
uma alta participação de mercados em crescimento, exigem elevados volumes
de investimentos, são autosustentáveis, possuem margens de contribuição
elevadas e proporcionam lucro à empresa), produtos “vaca leiteira” (possuem
importante participação de mercados de baixo crescimento, não demandam
grande volume de investimento e são geradores de caixa) e os produtos
“abacaxi” (são produtos com pouca participação de mercado em baixo

crescimento, geralmente consomem muito volume de recursos financeiros,

geram pouco volume de caixa e nem sempre são lucrativos).
Unidade 3
Actividades 1
Deverá constar na essência da resposta que, na Estratégia de Marketing, deve
ser trabalhado no “P” de produto as suas características físicas e funcionais,
sua logo marca e a embalagem que será utilizada. De outra forma, devem ser
destacados os diferenciais que existem em relação aos concorrentes e as
principais necessidades do usuário que serão atendidas.
Actividades 2
Os atributos são: marca, logo tipo, embalagem, cor, design e qualidade.
Actividades 3
Política de Desnatamento: fixação de preço bem acima da expectativa do
consumidor.
Política de Penetração: com o objectivo de conquistar e fixar clientela, o preço é
fixado abaixo do preço praticado pelo mercado.
Política de Bloquear: o preço é fixado o mais baixo possível, e é mantido,
mesmo se houver prejuízo.
Actividades 4
Os tipos de estratégia que podem ser utilizadas para promover um produto são:
a. propaganda;
b. divulgação;
c. venda pessoal;
d. promoção de venda;
e. merchandising;
d. mala directa.

Actividades 5
Investimentos Fixos: gastos com aquisição de activos necessários para o
funcionamento da organização.
Investimentos Financeiros: para formação de capital de giro necessário para
financiar as operações iniciais da empresa (estoque e dinheiro no caixa).
Investimento pré operacional: recursos necessários para custear os gastos
gerados antes da empresa entrar em actividades.
Actividades 6
Com ideias próprias, responda as questões para elaboração do plano de
negócio. Procure um empreendedor para o ajudar.

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Universidade Politécnica

Escola Superior Aberta

Maputo, Janeiro de 2012

© Série de Guias de Estudo para o Curso de Gestão de

Todos os direitos reservados à Universidade Politécnica

Título: Guia de Estudo de Iniciativa e Desenvolvimento de

1. Empreendedorismo e Negócios – Conceitualização ...............................2

2. Plano de negócio: a bússola do empreendedor......................................22

3. Explorando um plano de negócio ...........................................................46

4. Chave de Correcção das Actividades…..................................................70

Está nas suas mãos o Guia de Estudo da disciplina de Iniciativa e

Esta é a nossa proposta para o estudo de cada disciplina deste curso. Ao

A equipa de professores que se dedicou à elaboração, adaptação e

Seja muito bem-vindo(a) ao nosso convívio.

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 1

Empreendedorismo e Negócios - Conceitualização

Alguns homens vêem as coisas como são, e perguntam: "Por quê?"

É com grande satisfação que iremos trabalhar com você um assunto de

Nesta etapa será abordado o conceito de empreendedor, a análise de riscos e

A disciplina de empreendedorismo irá permitir-vos aplicar os conhecimentos

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 2

administração da produção, recursos humanos, economia, marketing,

Serão trabalhados e discutidos vários assuntos relacionados com

Mas, afinal, porque é importante estudar empreendedorismo? É possível

Quais são os factores que levam um indivíduo a se tornar empreendedor? O

Vamos, agora, colocar em prática uma das características empreendedoras que

Portanto, peço que realize o estudo sobre empreendedorismo, seguindo este

Desejamos-vos muito sucesso e bons estudos.

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 3

1. O processo empreendedor - Da Ideia ao Negócio

A ideia de um espírito empreendedor está de facto associada a pessoas

Quaisquer que sejam as fontes de informação sempre encontraremos a figura

O empreendedor é alguém que sabe onde, quando e como chegar na busca da

Portanto, empreendedor é um Indivíduo que detém uma forma especial,

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 4

1.1. Perfil do Empreendedor

a) Criatividade e capacidade de implementação

b) Disposição para assumir riscos

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 5

Tais atributos são representados através da Estrela de Zach, conforme

Dessa forma, um profissional que pretende obter sucesso em sua carreira e,

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 6

comprometido com o resultado esperado e ter verdadeira paixão pelo que se

Existem ainda alguns factores que influenciam no processo empreendedor. São

Quadro 1-1: Factores que influenciam o empreendedor

Influência do Tais influências estão relacionadas com as oportunidades,

Dessa forma, o empreendedor deve desenvolver uma série de habilidades e

Acredito que a palavra correcta não seria ensinar e, sim, despertar a

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 7

Agora, depois que estudamos o que é empreendedorismo, as características

1.2. Empresa – O que é uma empresa?

Esses serviços dependem de empresas que dominam conhecimentos

Além do conhecimento sobre o produto e o processo de produzí-lo, as

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 8

1.2.2. Sistema de Operações

Uma das principais tarefas do empreendedor é estruturar o sistema de

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 9

Quadro – 1-2: Algumas partes interessadas e seus interesses

Compromisso com o cliente

A capacidade de satisfazer o cliente depende da qualidade intrínseca do

Escola Superior Aberta/A Politécnica – Ensino à Distância 10

1.3. Oportunidades e Riscos

Um dos ingredientes fundamentais para o sucesso do empreendedor é saber