Assunto Dados dos alunos Data

Sobrenome: Vadillo Rosado

Gestão Comercial 02 Fevereiro 2021
Nome: Pricylla Kristal

Estudo de caso: O vendedor principal

A editora LINEG S.A. tem como objetivo gerir as mudanças na sua estrutura de trabalho
tradicional e adaptar-se à evolução e dinamismo do mercado através de uma plataforma virtual de
vendas e, porque não, também de aluguer de livros, que integra uma diversidade de benefícios para
os seus clientes.

Portanto, os executivos da LINEG devem avaliar todas as propostas de mercado oferecidas no

congresso para o qual foram convidados, a fim de determinar quem atende aos seus requisitos,
especificações técnicas, ajustes particulares, imagem corporativa e uma série de desafios que terão
que enfrentar durante a transição. Para isso, os gestores devem avaliar cada detalhe das propostas
técnico-econômicas de seus fornecedores, bem como a qualidade do serviço e a disposição para se
demonstrar como a melhor proposta levando em consideração e estando cientes e sensibilizados de
que esta oferta comercial ou proposta de inovação na qual a LINEG quer incorrer é de extrema
importância para permanecer o mercado e manter a fidelização de seus clientes considerando
também a nova possível aquisição. Portanto, os fornecedores, como disse, devem estar sensibilizados
e conscientes de que isso representa uma mudança estrutural completa e seu trabalho será não
apenas de vendas, mas também de assessoria, orientação, propostas e acompanhamento na
empresa, a fim de conquistar esse convite na conquista conjunta de objetivos. Isso se traduz não só
em ser vendedor, mas também em ser associado.

» Quem dos diretores comerciais detectou esse lead seller?

Presumo que foi o Diretor Comercial. Como mencionei na introdução com a visão de mudança e
projeção de inovação da empresa LINEG deveria ter sido um gestor visionário de mudanças
estratégicas, liderança, projeção de inovação e estrutura de negócios. Deve-se notar que cada gestor é
empoderado em várias áreas do negócio de tal forma que pressionar os vendedores a dar sua melhor
proposta e detectar o limite de suas capacidades faz parte de uma estratégia comercial para avaliar a
qualidade do fornecedor e, claro, detectar seus limites comerciais e organizacionais.

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Sobrenome: Vadillo Rosado
Gestão Comercial 02 Fevereiro 2021
Nome: Pricylla Kristal
» Os vendedores se arrependeram quando souberam do vendedor principal ?
Dependendo das políticas da LINEG não pudemos saber se foi um concurso aberto ou fechado de tal
forma que eu possa determinar que os vendedores que pouco a pouco e após a demanda de
informações e escopo técnico-econômico, aconselhamento e outros requisitos da LINEG, Eles
estavam desertando, seja por falta de conhecimento, estrutura organizacional e liderança, falta de
percepção e visão ou simplesmente pela falta de sólidos na hora de tentar alcançar o objetivo, já que
a contundência e perseverança diante desse tipo de mudança é vital para o alcance dos objetivos,
pois como mencionei hoje não basta ser vendedor, Você deve ingressar na estrutura organizacional
como um expert advisor em prol da demanda do cliente sem necessariamente percebê-lo como tal.
Você deve conhecer o seu ambiente para poder se colocar em uma posição estratégica em que toda
essa demanda sutil de mudança é desenvolvida para o seu cliente, no caso a LINEG fazendo com que
você participe dessa grande inovação e mudança estrutural dele.

» Quem deve receber o reconhecimento, o vendedor, o diretor ou a empresa? Ambos.

Tanto o vendedor quanto o Diretor Comercial.

Em primeira instância ao Diretor Comercial por ter detectado o "lead". Nesses congressos você
costuma ter a oportunidade de se apresentar com diversos fornecedores e conversar com eles de
forma geral sobre os projetos da empresa e sua visão de negócio.

Da mesma forma, pelo seu envolvimento na proposta técnico-econômica de acompanhamento junto

ao seu vendedor, capacitando-o e capacitando-o para tomar decisões de acordo com o escopo,
independentemente das inúmeras mudanças exigidas pela LINEG, demonstrando seu forte interesse
em ser o potencial fornecedor para o projeto desta empresa.

Em segunda instância ao vendedor, uma vez que, sem sua perseverança, conhecimento da empresa,
envolvimento, ajustes de mudanças, percepção de objetivos a fim de apresentar uma proposta
comercial completa e com base no escopo do cliente, familiarização de objetivos e apresentações
persuasivas, este contrato simplesmente não teria sido fechado.

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Sobrenome: Vadillo Rosado
Gestão Comercial 02 Fevereiro 2021
Nome: Pricylla Kristal

» Qual solução alternativa você acha que o vendedor que ganhou o lead seller
apresentou?
Apresento não só a proposta de uma plataforma virtual, mas em conformidade com os requisitos da
LINEG, apresento uma solução abrangente para todos os seus clientes com uma oferta de valor de
qualidade forte e integral, tendo em conta a integração dos seus clientes através da familiarização
com a plataforma para gerar abertura à mudança. Também teve que projetar uma proposta
mercadológica para divulgar as novas facilidades para a aquisição de livros através desta empresa e
uma série de integrais e variáveis que se destacariam da concorrência, como o aluguel de livros
virtuais e/ou audiolivros, Formas de pagamento, frete, visitas por taxa de juros enfim, a melhor loja
e talvez também porque não, biblioteca virtual através de associações de parceiros ou clientes
ilustres.

» Quais foram as fases do planejamento de vendas utilizadas no caso?

✓ Objetivo de aquisição de mercado de acordo com o modelo de negócio (congresso)
✓ Planejamento estratégico de acordo com o modelo de negócio virtualmente estruturado pela
LINEG
✓ Detecção de escopos e objetivos do LINEG
✓ Estruturação de proposta comercial
✓ Estratégia para mudanças e adaptações comerciais (estrutura) comercial
demonstrar trabalho em equipe e integral na empresa prestadora do serviço para a
integração das propostas)
✓ Rastreio
✓ Fechamento
✓ Serviço pós-venda

Conclusões

Essa análise me leva a entender que o planejamento de vendas não se combina com suposições, mas
com fatos. Estrategicamente, as empresas prestadoras de serviços ou soluções terão que se basear
nas informações fornecidas pela empresa contratante a fim de projetar seu escopo para que o
vendedor possa planejar seu escopo com foco no

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Sobrenome: Vadillo Rosado
Gestão Comercial 02 Fevereiro 2021
Nome: Pricylla Kristal

Modelo de negócio para poder projetar os objetivos através da solução ou plataforma disponibilizada
pelo fornecedor no cumprimento dos objetivos.

Os objetivos e abrangência serão de extrema importância para poder mensurar e estruturar a

proposta comercial sem o exposto acima, você estaria apenas navegando tentando mediar ao invés
de conquistar o referido concurso.

Portanto, e com base nessas informações, é desencadeado o desenvolvimento de estratégias

comerciais como programas de trabalho, revisões, implementação, mensuração, etc.
Do meu ponto de vista, o envolvimento e insight do vendedor, seja ele chamado de diretor executivo
ou comercial, deve ser absoluto, pois sem ele não será possível se familiarizar em um ambiente
comum fazendo a diferença, ou seja, uma proposta de valor que impacte o cliente e que o leve a se
enxergar como parceiros estratégicos de negócios por área de oportunidade inovando e impactando
o mercado tradicional. que neste caso a empresa LINEG desenvolve e permanece no tempo com o
objetivo de vendas de desenvolver este novo negócio.

Bibliografia

Oliveira, J.; (1999). Distribuição comercial. 2ª edição. Madrid: Civitas.

Diaz, To. (2000). Gestão por categorias e trade marketing. Madrid: Pearson Educação.

Alet, J.; (2015). Visão do cliente, crescer e ganhar com os clientes. Barcelona: Lucro Editorial.

Moliner, M.A. et al. (2014). Gestão de Vendas, uma visão abrangente. Madrid: Pirâmide.

Vazquez, R.; e Trespalacios, J.A. (2012). Estratégias de distribuição comercial. 3ª edição. Madrid: Paraninfo.