Glossário de

Termos Técnicos
 TERMOS TÉCNICOS

A
AÇÕES PIRATAS: ações realizadas no período de represamento quando os
corretores/estagiários vão para a rua fazer prospecções de cadastro de
intenção de compra, ações como PAP, PDV, entre outras ações para
prospectar interessados no empreendimento.

AGENTE FINANCEIRO: banco autorizado a financiar imóveis com recursos da

Caderneta de Poupança e do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço).

ÁGIO: diferença entre o valor pago e o valor nominal de um produto ou bem.

Alienar – ato jurídico que transfere um direito, uma coisa ou bem de uma
pessoa para outra.

ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA: ato jurídico determina que o imóvel fique no nome

do agente financeiro até o pagamento da dívida. Se o comprador não cumprir o
contrato firmado, o agente retém o imóvel.

AMORTIZAÇÃO: pagamento de determinada dívida em parcelas (prestações)

fixadas por um determinado período (mensal, bimestral, anual, etc.).

AMORTIZAÇÃO: parte da parcela/prestação mensal, que reduz o saldo

devedor. A prestação mensal é composta, também, por juros, seguros e taxas
de administração.

ANÁLISE DE CONCORRÊNCIA (BENCHMARK): Analise de todos os

concorrentes de oferta presente e oferta futura, ou seja, todos os produtos que
estão disponíveis e estão sendo comercializados, quanto tanto quanto os que
estão em aprovação. É uma análise minuciosa, em que se verifica todos os
diferenciais e todas as condições de vendas e de pagamento, fase de obra,
entre outros. Como sugestão, para fazer a pesquisa é recomendado o formato
de cliente oculto.

APARTAMENTO MODELO: apartamento com a mesma metragem e

características do imóvel que está sendo vendido na planta.

AQUECIMENTO: momento inicial do empreendimento, anterior ao

represamento, onde é iniciado o marketing do produto. Tem o objetivo de
“aquecer” o mercado, gerando exposição e visibilidade para a familiarização
com o produto, o famoso teaser.

ÁREA COMUM: área que pode ser utilizada por todos os moradores dos
apartamentos ou das casas de um condomínio, como espaços de lazer, hall de
entrada, corredores, escadas.

ÁREA PRIVATIVA: espaço de uso exclusivo do comprador do imóvel, seus

familiares e visitantes.

ÁREA TOTAL: soma das áreas privativas e comuns de um empreendimento.

ÁREA ÚTIL: mesmo que área privativa. É a área individual. É a soma das
áreas dos pisos do imóvel, sem contar as paredes, ou seja, restrita aos limites.
Também é conhecida como área de vassoura. É a área mais importante no
momento da compra do imóvel, devendo ser item a ser questionado durante a
transação do negócio.

B
BOI DE PIRANHA: Lotes limitados em condições de pagamento especiais, que
servem de atrativo para a comunicação do marketing, geralmente entre 5% a
10% do empreendimento.
C
CAIXA ECONÔMICA FEDERAL: agente financeiro autorizado a operar com o
programa Minha Casa, Minha Vida. Mais informações em www.caixa.gov.br.

CALL CENTER: Grupo de pessoas com habilidade em comunicação, vendas e

persuasão. Tem como objetivo fazer contatos e prospecção para levantar
interesse de compra. Na sequência, os interessados (leads) são encaminhados
para os corretores seguirem o atendimento.

CAPITAL DE GIRO: reserva monetária e contábil que ajuda a normalizar o

fluxo de caixa da empresa conforme o regime de caixa exija

CARTÓRIO DE REGISTRO DE IMÓVEIS: local onde são feitos o registro, a

matrícula e a averbação dos atos relativos aos imóveis de determinada região.
Estão sob sua responsabilidade os dados de cada imóvel: matrícula,
localização, proprietário, situação jurídica, e as modificações sofridas.

CARTÓRIO DE REGISTRO DE TÍTULOS E DOCUMENTOS: entidade privada

com reconhecimento público onde são registrados, elaborados e guarda dos
documentos e títulos de qualquer espécie.

CERTIDÃO: documento expedido pelo oficial ou servidor do Cartório de

Registro, solicitada mediante pagamento de taxa. A certidão atesta a existência
e veracidade de determinado registro.

CERTIDÃO NEGATIVA: emitida por cartórios e órgãos públicos. Atesta ou não

a existência de ação (civil, criminal ou na Justiça Federal) contra uma pessoa
física ou jurídica.
CESSIONÁRIO: pessoa física ou jurídica que recebe, por meio de cessão, um
direito, contrato ou uma obrigação.

CLIENTE OCULTO: Pesquisador de mercado que age como possível

comprador, com o objetivo de realizar pesquisa da concorrência.

COMISSÃO OU CORRETAGEM: valor pago ao profissional que faz a

intermediação do negócio entre o proprietário e o consumidor, facilitando a
compra ou a venda de um imóvel.

CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS (CRECI): orienta,

regula, fiscaliza e assessora o exercício profissional dos corretores de imóveis.

CONSELHO REGIONAL DE ENGENHARIA, ARQUITETURA E AGRONOMIA

(CREA): orienta, regula, fiscaliza e assessora profissionais das áreas de
engenharia, arquitetura e agronomia no Brasil.

CONSTRUÇÃO POR ADMINISTRAÇÃO: contratado recebe pagamento

referente ao percentual dos serviços executados com a construção, podendo
ser um valor fixo. O proprietário da obra assume os riscos e prazo.
Compradores das unidades de um edifício pagam as despesas de construção.

CONSTRUÇÃO POR EMPREITADA: vendedor constrói a obra e fica

responsável pela entrega final do imóvel ao comprador, de acordo com o prazo
estabelecido, mediante o pagamento de quantia fixada conforme as cláusulas
do Contrato de Promessa de Compra e Venda.

CONSULTORIA: profissional contratado para orientar, solucionar ou expedir

parecer sobre um determinado assunto.
CONTRATO DE COMPRA E VENDA (CONTRATO DE PROMESSA DE
COMPRA E VENDA): documento que o proprietário do imóvel (bem) acorda a
venda com comprador, que se compromete a adquirir o bem, de acordo com as
condições de preço e prazo estabelecidas.

CONTRATO DE GAVETA: irregular perante a lei, não tem agente financeiro e

oferece risco enorme para ambas as partes envolvidas na negociação. São
contratos fechados verbalmente.

CONTRATO: acordo por escrito entre duas partes estabelecendo os termos da

compra, da venda ou da locação de um imóvel. Os envolvidos devem cumprir o
que está determinado documento porque tem força de lei, a não ser que
contrarie uma lei maior.

CORINGA: Pessoa da cidade em que está construído o empreendimento, que

tenha bom relacionamento e que ofereça suporte para viabilizar as ações
necessárias à execução das vendas.

CORREÇÃO MONETÁRIA: revisão do saldo devedor da compra por meio de

um contrato, ou pela lei vigente, na qual se estabelece a taxa adotada para
medir a depreciação da moeda.

CORRETOR DE IMÓVEIS: profissional, com registro no Creci, aproxima

vendedor e comprador de um imóvel, depois de ajudá-lo na tomada de decisão,
baseada na visita a algumas unidades da cidade, apresentadas pelo corretor.

CRONOGRAMA FÍSICO-FINANCEIRO: inclui gastos com a obra durante o

período da construção, como pagamento de mão-de-obra, da compra de
materiais, de imprevistos, etc. Além disso, organiza a etapas e o tempo de
cada uma delas.
D
DIA D: Considerado como dia de abertura de vendas, tem como objetivo levar
todos os interessados que foram represados na pré-venda. Geralmente,
oferecendo um ambiente festivo por meio de grande evento, para comemorar a
conquista do comprador.

E
EMPREENDIMENTO: qualquer imóvel com construção finalizada. Exemplo:
apartamentos, casas, centros e salas comerciais.

ESCRITURA: instrumento público autêntico de um contrato, como o de compra

e venda, escrito por um tabelião ou oficial público, assinado entre as partes
envolvidas na transação e por duas testemunhas.

ESCRITURA DEFINITIVA: ato jurídico, lavrado em Cartório, no qual o

vendedor transmite ao comprador a posse e domínio definitivo do bem. É
realizada após o pagamento integral do imóvel e precisa ser registrada no
Serviço de Registro de Imóveis da região competente.

F
FICHA DE INTENÇÃO DE COMPRA: Ficha preenchida pelos corretores, com
os dados dos interessados no produto. Essa ficha não gera compromisso
jurídico de compra e venda, e serve como termômetro para as condições do
empreendimento e definição da abertura de vendas ou reajuste em algum fator
do empreendimento.
FGTS (FUNDO DE GARANTIA DO TEMPO DE SERVIÇO): todo trabalhador
com carteira assinada tem uma conta em que, mensalmente, o empregador
deposita 8% do salário do funcionário. Essa conta constitui o FGTS e seu saldo
pode ser utilizado na compra de imóveis ou para reduzir dívidas com
financiamentos, entre outros. Mais informações em www.fgts.gov.br.

FRAÇÃO AUTÔNOMA: partes da propriedade horizontal em que o prédio foi

dividido. Exemplo: casas, garagens, lojas, entre outros.

FUNDING: tipo de empréstimos concedidos ao setor imobiliário para o

financiamento de construção de empreendimentos.

G
GARANTIA: ato que assegura ao credor o pagamento de uma dívida, caso o
devedor não cumpra o que está firmado em contrato.

GARANTIA REAL: ato em que o próprio devedor, ou alguém representado por

ele, destina todo ou parte do seu patrimônio para assegurar o cumprimento de
uma dívida contraída.

H
HABITE-SE: documento expedido pela prefeitura no final da obra, que atesta o
cumprimento das exigências legais na construção do imóvel.

I
IGP-M (ÍNDICE GERAL DE PREÇOS DE MERCADO): calculado pela
Fundação Getúlio Vargas, é o índice usualmente utilizado para atualização dos
valores contratados.
IMÓVEL ALIENADO: fica a cargo do credor até a sua quitação. (Ver alienação
fiduciária.)
IMÓVEL NA PLANTA: imóveis que ainda não começaram a ser construídos ou
que estão sem fase de construção.

INADIMPLÊNCIA OU INADIMPLEMENTO: ato de descumprir uma obrigação,

como por exemplo, o pagamento de dívidas. Exemplo: morador deixa de pagar
condomínio.

INCC (ÍNDICE NACIONAL DA CONSTRUÇÃO CIVIL): elaborado pela

Fundação Getúlio Vargas, o INCC reflete a evolução dos custos de construção.
É usualmente utilizado para atualização dos valores contratados durante o
período de construção.

INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA: 1. Ato ou efeito de incorporar ou empreender

um projeto imobiliário.
2. Conjunto de atividades através das quais é possível uma empresa ou
pessoa física construir uma edificação, promovendo a alienação total ou parcial
das unidades autônomas que a compõem. 3. Processo que permite a
comercialização legal de uma edificação que ainda está na planta ou em fase
de construção.

INCORPORADOR (A): pessoa física ou jurídica que promove a incorporação

imobiliária em sistema de condomínios, podendo comercializar as unidades
autônomas antes de estarem prontas – comprometendo-se, por contrato, a
entregar os imóveis dentro das condições e prazos determinados.

ÍNDICE DE PREÇO AO CONSUMIDOR AMPLO (IPCA): é um dos índices

adotados nos contratos de compra e venda de imóveis, e pode ser cobrado
tanto na fase de construção como após a entrega do imóvel.
IPTU (IMPOSTO PREDIAL E TERRITORIAL URBANO): tributo que incide
sobre terrenos e edificações recolhido à prefeitura.

ITBI (IMPOSTO DE TRANSMISSÃO DE BENS IMÓVEIS): imposto recolhido à

prefeitura sempre que houver transferência de propriedade de um imóvel.

L
LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO: início das vendas de um empreendimento
imobiliário, que começa antes da obra.

LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO: divulgação ao público, após o registro de

incorporação, de determinado empreendimento imobiliário – através de
eventos, ações promocionais, anúncios na mídia etc. É no lançamento que se
disponibiliza as unidades para venda, sendo que no local onde o projeto será
construído é montado um estande de vendas.

LOTE: espaço de terra destinado à construção.

M
MAPEAMENTO ESTRATÉGICO: Estudo com o objetivo de entender a cidade
em todos os seus vetores, considerando classe social, ponto de interesse,
cultura e costumes da região. Cada cidade tem as suas peculiaridades que
depois de entendidas, oferecem condições para a geração das estratégias de
vendas adaptadas a essa realidade.

MATRÍCULA DO IMÓVEL: documento emitido pelo Cartório de Imóveis, que

descreve as características do imóvel e a qualificação do proprietário.
MEETING DE APRESENTAÇÃO/VENDAS: podem ser denominados como
café de relacionamento, coquetel, encontros. Tem como objetivo reunir um
grande público e dentro desse ambiente, criar motivação e fazer uma breve
apresentação do produto.

MEETING DE LANÇAMENTO: Evento onde são reunidos todos os

profissionais envolvidos no processo de vendas do produto, tais como,
corretores, imobiliárias, administrativos e corpo técnico. Tem como objetivo a
apresentação e comunicação técnica do empreendimento, além de uma
comunicação motivacional e treinamento de vendas.

MEMORIAL DE INCORPORAÇÃO: conjunto de documentos que o

responsável pela obra é obrigado por Lei a registrar no Cartório do Registro
Geral de Imóveis antes de iniciar a publicidade e a venda do empreendimento
imobiliário. Serve de garantia ao comprador, uma vez que atesta a legalidade
do empreendimento, discrimina todo o projeto arquitetônico, o acabamento, os
materiais que serão utilizados durante a construção e obriga a construtora a
entregar o imóvel de acordo com o que foi registrado. Entre os documentos:
projeto arquitetônico aprovado pela prefeitura da região, título e certidão
negativa de ônus do terreno e de possíveis dívidas com a União, o Estado e o
Município, descrição dos acabamentos da edificação, conforme modelo da
Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT).

MEMORIAL DESCRITIVO: é a relação dos materiais de acabamento e

métodos construtivos que serão utilizados na construção do imóvel.

METRO QUADRADO (M2): unidade de medida de superfície padrão do

Sistema Internacional de Unidades.
P
PAP: abreviação da expressão Porta a Porta, ou seja, bater de porta em porta,
é quando, efetivamente, a equipe de vendas prospecta os clientes na rua, em
pontos comerciais ou residenciais, levando materiais impressos. Os eixos
dessas ações são realizados no mapeamento estratégico para que a ação seja
direcionada.

PDV (PONTO DE VENDA): são bases de apoio, geralmente com 1 a 2

corretores, em localizações estratégicas e de grande fluxo de pessoas que
tenham com o perfil de compra do empreendimento. Nem sempre o pdv tem
objetivo de vender, também possui objetivo de prospectar cliente para gerar
atendimentos qualificados futuros.
PLANTA: desenho de uma construção realizado a partir do corte horizontal à
altura de 1,5 m a partir da base. Constam todos os detalhes do futuro imóvel
em escalas, como medidas das paredes, janelas, portas, o nome de cada
cômodo e entre outro.

PV: Tabela de simulação de vendas que calcula as condições de pagamento

do cliente, automaticamente, com base em parâmetros, tais como, entrada e
número de meses de parcelamento. Os descontos progressivos são calculados
automaticamente com base nos valores.

R
RECEBÍVEL: certificados de créditos imobiliários das construtoras e
instituições financeiras possuem junto aos seus devedores, pessoas físicas ou
jurídicas; os mutuários de empréstimos para a aquisição ou construção de
imóveis.
REGISTRO DE INCORPORAÇÃO: documento que descreve as características
do imóvel que será construído. Para obter o documento, o projeto deve ser
aprovado pela prefeitura.

REPRESAMENTO: é uma etapa pré-vendas em que os corretores fazem o

levantamento de possíveis interessados, fazendo o cadastro de intenção de
compra e tem como finalidade gerar expectativa e efeito manada. A quantidade
de fichas de represamento deve ser avaliada constantemente quanto a sua
quantidade e sua qualidade, uma boa ficha de represamento deve ter todos os
dados do cliente, juntamente com fotocopia dos documentos do mesmo, e
preferencialmente validado o interesse e esclarecido as dúvidas por alguém
interno da equipe. A quantidade necessária antes de optar por um lançamento,
deve estar na faixa de quatro fichas para cada unidade disponível, mas esse
fator deve ser ajustado com base em um conjunto de fatores. Como exemplo:
um empreendimento de 2000 unidades, usando um fator de represamento de 4
para 1, terá a necessidade de 8.000 cadastros de fichas de intenção de
compra.
RESCISÃO: rompimento, anulação ou extinção do vínculo contratual existente.

S
SBPE (SISTEMA BRASILEIRO DE POUPANÇA E EMPRÉSTIMO): regula a
Caderneta de Poupança e o uso de seus recursos para o financiamento
imobiliário.

SECURITIZAÇÃO: conversão de uma dívida, em forma de duplicatas,

cheques, notas promissórias em título com lastro passível de negociação entre
instituições financeiras. A cobrança da dívida e despesas decorrentes desse
processo é de responsabilidade do investidor, ficando isentada de qualquer
ônus a securitizadora e o outro intermediário. Essas transações são regidas
pela Lei n.º 9.514, que criou o Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI).
SINAL: valor pago pelo comprador como garantia que o negócio será
realizado.

SISTEMA DE AMORTIZAÇÃO CONSTANTE (SAC): forma de pagamento de

uma dívida em que o índice de amortização (acrescido na prestação) é
constante, e o índice de juros, que incide sobre o saldo devedor total, diminui
ao longo das futuras prestações.

T
TABELA PRICE: usada por construtoras para calcular as prestações de
financiamento de imóveis. É composta pela taxa de juros do mercado e a de
amortização. Ao longo do prazo de pagamento, a taxa de juros diminui
enquanto a de amortização aumenta. O método é conhecido também
como Sistema Francês de Amortização.

TABELA SACOC: tipo de amortização que calcula os juros em cima do valor

atual da parcela, tabela progressiva de valor.
TR (TAXA REFERENCIAL DE JUROS): utilizada para a correção das parcelas
de pagamento de um financiamento bancário. Também é usada para correção
da Caderneta de Poupança.

U
UNIDADE: nome dado ao imóvel de um empreendimento imobiliário.

V
VALOR VENAL: valor da venda de um imóvel, determinado pela prefeitura,
tendo em conta características como metragem, localização e a destinação do
uso do bem.

VGV SIGNIFICA VALOR GERAL DE VENDAS: é um valor calculado pela

soma do valor potencial de venda de todas as unidades de um
empreendimento a ser lançado.

Z
ZONEAMENTO: divisão de uma cidade em zonas, de acordo com
características urbanísticas como destinação, tipo de construção e de
atividade. Exemplo: as áreas onde há comércio, residências, indústrias,
preservação do patrimônio cultural, entre outras.