SUMÁRIO

O QUE É EMPREENDER.................................................................................................... 3
A IMPORTÂNCIA DO EMPREENDEDORISMO ................................................................. 4
TIPOS DE EMPREENDEDORES ........................................................................................ 7
CARACTERÍSTICAS E MENTALIDADE DO EMPREENDEDOR .................................... 11
DIFERENÇAS E SIMILARIDADE ENTRE O ADMINISTRADOR E O EMPREENDEDOR
........................................................................................................................................... 19
AS TRÊS FORÇAS DO NEGÓCIO: EMPREENDEDOR, OPORTUNIDADE E
RECURSOS ...................................................................................................................... 26
IDEIAS X OPORTUNIDADES ........................................................................................... 36
FÓRMULAS PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES ................................................... 40
IDEIA X OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO ........................................................................ 44
COMO IDENTIFICAR UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS ....................................... 48
COMO AVALIAR UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS ............................................. 51
O PLANO DE NEGÓCIOS ................................................................................................ 56
ANÁLISE DE MERCADO.................................................................................................. 57
NICHOS DE MERCADO ................................................................................................... 60
POSSÍVEIS OPORTUNIDADES ....................................................................................... 62
A PESQUISA DE MERCADO ........................................................................................... 63
O PLANO DE MARKETING .............................................................................................. 69
REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 75

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O QUE É EMPREENDER

Ser empreendedor significa ser um realizador, que produz novas ideias através da
congruência entre criatividade e imaginação. Podemos entender como empreendedor
aquele que inicia algo novo, que vê o que ninguém vê que realiza antes, que sai da área
do sonho, do desejo e parte para a ação. É motivado pela autorrealização e pelo desejo
de assumir responsabilidades e ser independente. Considera irresistíveis os novos
empreendimentos e propõe sempre idéias criativas, seguidas de ação. A autoavaliação, a
autocrítica e o controle do comportamento são características do empreendedor que
busca o autodesenvolvimento. Para se tornar um empreendedor de sucesso, é preciso
reunir imaginação, determinação, habilidade de organizar, liderar pessoas e de conhecer
tecnicamente etapas e processos.

A ideia de “não ter chefe” também é um fator muito decisivo e favorável na hora de decidir
empreender, porém é um pouco subjetiva essa afirmação, você realmente não terá um
chefe, mas sim vários chefes, pois cada um de seus clientes se tornará um tipo de chefe,
por mais que o cliente não te diga explicitamente o que fazer na maioria das vezes, é de
seu extremo interesse que ele esteja muito satisfeito com a sua oferta, portanto os seus
esforços e os esforços de todos os elos que compõe a sua empresa sempre irão trabalhar
na direção da vontade daqueles que pagam suas contas, se você não escuta o seu
cliente isso já faz de você um péssimo empreendedor.
Em termos profissionais significa ser multi task (multi tarefas), isto é, ter conhecimentos
sobre diversas áreas, se dedicar a processos criativos enquanto calcula riscos, ser

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estrategista ao mesmo tempo em que realiza atividades operacionais, enfim é “ter mil e
uma utilidades” independente do lugar onde você esteja (grande, média ou pequena
empresa) e do cargo que você ocupa (como colaborador ou empreendedor do seu próprio
negócio). Em termos pessoais ser empreendedor significa fazer concessões nunca antes
imaginadas, ser corajoso diante do desconhecido e improvável, ser flexível nos momentos
de altas tensões, apostar conhecimento e tempo buscando ganhar reconhecimento e
dinheiro.

A IMPORTÂNCIA DO EMPREENDEDORISMO

O empreendedorismo é o melhor mecanismo para a geração de riquezas em um país. Os

empreendimentos criados movem a roda da economia, criando empregos e
oportunidades, que geram renda, aumento do consumo e a melhoria da qualidade de vida
de todos os indivíduos. No longo prazo isto cria um ciclo virtuoso que se auto-alimenta.
Temos recentes e diversos exemplos de atitudes empreendedoras que apresentaram
soluções viáveis para diversos problemas, que uma vez sanados resultaram no aumento
do bem-estar social de toda a população.

Segundo os dados mais recentes do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e

Pequenas Empresas), estima-se que existam cerca de 9 milhões de micro e pequenas
empresas em atividade no Brasil. De acordo com o estudo, as micro e pequenas
empresas são responsáveis por aproximadamente 27% do PIB do nosso país, chegando
a 53,4% do PIB do comércio. Além disso, no caso do PIB da Indústria e Serviços, a
participação de micro e pequenas empresas chegam a 22,5 e 36,3% respectivamente.
Ainda de acordo com o SEBRAE, 54% dos trabalhadores formais do Brasil estão
empregados em micro ou pequenas empresas. Número esse, que demonstra a força e a
importância da iniciativa empreendedora no mercado brasileiro.
O empreendedorismo é uma atividade que contribui de inúmeras formas para o
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desenvolvimento de um país. Além de gerar mais empregos formais, o
empreendedorismo ajuda a desenvolver novas tecnologias e a criar produtos e serviços
de valor para o mercado de consumo. Ao desempenhar um papel protagonista da
inovação, ao lado de outros players como a própria ciência, universidade e governo, os
empreendedores se tornam peças-chave para a economia de um país, tornando-se
essenciais nas sociedades.

O empreendedorismo é crucial para a geração de riquezas do país. Ele promove o

crescimento econômico, melhora a condição de vida das pessoas, gera mais empregos e
com isso vem o aumento de renda da população.
Ser empreendedor individual acarreta muitas responsabilidades, além de ser eficaz para
você mesmo e também para os outros, pois com seu trabalho pode-se gerar outros. Já no
empreendedorismo organizacional você tem responsabilidades para com a empresa que
trabalha e, claro, com você mesmo.
No âmbito individual você está por conta. Precisa aprender a identificar as ideias boas,
procurar cursos que possam abrir caminhos, conversar com coaching, procurar
uma franquia e saber como funciona. Estudo constante, pesquisas infinitas e muito
trabalho para se fazer.
Se você é um empreendedor dentro de uma empresa, seu trabalho é menos complicado,
contudo mais intenso, pois você presta contas para outra pessoa. E eles estão contando
com você para melhorar o próprio negócio. Por isso, você está estudando técnicas para
melhorar a empresa, fazendo cursos sobre determinados assuntos, terá uma equipe para
trocar ideias e tentar colocá-las em prática.
Ser empreendedor não é somente ser dono do próprio negócio como muitos pensam. É
sim ter capacidade e coragem para fazer suas ideias saírem do papel.

O empreendedorismo como impulsionador da inovação

O grande impulsionador de desenvolvimento e inovação é a capacidade empreendedora
das pessoas que estão promovendo verdadeiras revoluções na forma de pensar, na
forma de praticar algo diferente, quebrando as barreiras do conformismo, como também
5
em novas formas de resolver problemas, mais rápidos e mais objetivos.
Este é o momento de entender os comportamentos empreendedores que impulsionam
estas pessoas a sair de uma determinada situação e partir para implementar algo novo. O
empreendedor é um realizador e visionário capaz de inovar com foco no mercado através
do planejamento de metas claras e realizáveis.

Inovação é uma mudança no processo pelo qual uma organização transforma trabalho,
capital, matéria-prima ou informação em produtos e serviços de valor maior. A inovação
transforma a mentalidade e a forma como consumimos produtos e serviços, pois gera
novos mercados. Ela simplifica e reduz custos desnecessários, abrindo novas
perspectivas de consumo, inclusive para as classes de baixa renda. Com a rapidez das
mudanças na tecnologia, a tendência é que ela se torne cada vez mais barata e
acessível. Assim, abre-se o caminho para que novos empreendedores e startups surjam
com propostas melhores, o que torna o mercado mais competitivo e favorece o
consumidor, alimentando um ciclo virtuoso do qual todos se beneficiam.
Benefícios do empreendedorismo de inovação:
 Cria novos mercados;
 Aprimora produtos e serviços já consolidados;
 Deixa a tecnologia mais acessível para o consumidor;
 Gera uma transformação positiva dentro de indústrias tradicionais;
 Muda cadeias produtivas, tornando-as mais eficientes;
 Abrem caminhos para as empresas alcançarem mais lucratividade.

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O empreendedorismo como estimulador do mercado de consumo
Ao disponibilizar suas ideias para o mercado, o empreendedor estimula o consumidor a
adquirir novos produtos e serviços aos quais antes não tinha acesso. E um mundo inteiro
se abre a partir daí: tanto para quem consome, tanto para outros empreendimentos que
também são beneficiados com isso. Quantas pessoas passaram a se deslocar mais de
carro depois de conseguirem „prever‟ quanto iriam pagar pela corrida no Uber (o que não
era possível com o táxi tradicional). E quantos carros foram negociados e comercializados
para esta finalidade desde que a demanda por motoristas aumentou? O mais importante
é: quando o consumidor enxerga valor em um serviço ou produto, ele pode gastar até
mais do que gastaria normalmente.

TIPOS DE EMPREENDEDORES

No Brasil temos cerca de cinco milhões de pequenas empresas, e como é de se esperar,

existem muitos tipos de empreendedores à frente destes negócios.
Cada tipo, cada grupo de empreendedores, empreende por uma razão e tem uma
combinação de fatores motivadores. É claro, o lucro é importante para isso, mas nem
sempre essencial.
Existem empreendedores que se motivam por levar benefícios sociais às pessoas, por
conhecer novos processos e até aqueles por serem avessos aos riscos.
Há dois grandes grupos: os empreendedores por necessidade, que só empreendem para
sobreviver, e os empreendedores por oportunidade, que identificam um nicho com

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potencial de crescimento. Os principais tipos de empreendedores podem ser classificados
em dez etapas:

1. O informal
Este tipo ganha dinheiro porque precisa sobreviver. O informal está muito ligado a
necessidades. A pessoa não tem visão de longo prazo, quer atender as necessidades de
agora. O empreendedor deste perfil trabalha para garantir o suficiente para viver, tem um
risco relativamente baixo e não tem muitos planos para o futuro. Esse tipo tem diminuído
bastante com iniciativas como o Microeemprendedor Individual (MEI).

2. O cooperado
Este tipo costuma empreender ligado a cooperativas, como artesãos. Por isso, trabalho
em equipe é primordial. Sua meta é crescer até poder ser independente. Empreende de
maneira muito intuitiva, geralmente estes empreendedores dispõem de poucos recursos e
tem um baixo risco.

3. O individual
Este é o empreendedor informal que se formalizou através do MEI e começa a estruturar
de fato uma empresa. Por mais que esteja formalizado, ele não está pensando em
crescer muito. Este perfil ainda está muito ligado à necessidade de sobrevivência e
geralmente trabalha sozinho ou com mais um funcionário apenas.

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4. O franqueado e o franqueador
Muitos desconsideram o franqueado como empreendedor, mas a iniciativa de comandar o
negócio, mesmo que uma franquia deve ser levada em conta. Geralmente, procuram uma
renda mensal média e o retorno do investimento. Do outro lado, está o franqueador,
responsável por construir uma rede através de sua marca, costumam ser exemplos de
empreendedorismo.

5. O social
A vontade de fazer algo bom pelo mundo aliada a ganhar dinheiro move este
empreendedor. Este tipo tem crescido muito, principalmente entre os jovens que, ainda na
faculdade, têm aberto o próprio negócio para resolver problemas que a área pública não
consegue. Nesta categoria, trabalho em equipe é primordial e o objetivo é mudar o mundo
e inspirar outras pessoas a fazerem o mesmo.

6. O corporativo
É o intraempreendedor, ou seja, o funcionário que empreende novos projetos na empresa
que trabalha. O dilema das empresas hoje é aumentar a quantidade de pessoas com
esse perfil, seu principal objetivo é crescer na carreira, com promoções e bônus.

7. O público
O empreendedor público é uma variação do corporativo para o setor governamental.
Ainda existem muitos funcionários públicos preocupados em utilizar melhor recursos e
inovar nos serviços básicos. Sua motivação está ligada ao fato de conseguir provar que
seu trabalho é nobre e tem valor para a sociedade.
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8. O do conhecimento
Este empreendedor usa um profundo conhecimento em determinada área para conseguir
faturar. É como um atleta que se prepara e ganha medalhas importantes. Eles sabem
capitalizar para empreender e fazer acontecer, como escritores e artistas, eles buscam
realização profissional e reconhecimento com isso.

9. O do negócio próprio
Este é o mais comum e costuma abrir um negócio próprio por estilo de vida ou porque
pensa grande. Este é o mais se aproxima do visionário. Dentro deste perfil, encontramos
subtipos: o empreendedor nato, o serial e o “normal”.
O empreendedor nato costuma ser tido como genial, com trajetória de negócio exemplar,
como Bill Gates. Já o serial é aquele que cria negócios em sequência. Ele não se
apaixona pela empresa em si, mas pelo ato de empreender. Por fim, o “normal” é o
empreendedor que planeja para minimizar os riscos e segue o plano estabelecido.
No fundo, todos procuram satisfação pessoal, autonomia financeira e querem deixar um
legado. Esses modelos não são estáticos. Ele pode evoluir e mudar para outro tipo no
decorrer da sua vida.
Vimos alguns tipos de empreendedores, com certeza existem tanto outros mais. Eles se
destacam por assumir diferentes níveis de riscos, terem motivações diversas e ainda ter
expectativa diferente de crescimento.
O que não muda em certa medida, é que para continuar empreendendo é necessário ter
um conhecimento em finanças e organizar as obrigações das empresas, e para isso é
essencial ter excelentes parceiros.

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CARACTERÍSTICAS E MENTALIDADE DO EMPREENDEDOR

Uma pessoa com mentalidade empreendedora é aquela que consegue ser corajosa e
realista ao mesmo tempo, avaliando cada detalhe da situação para não correr riscos
desnecessários. Contudo, como nunca existirá um cenário totalmente seguro, o
empreendedor age com coragem para superar as adversidades.

A mentalidade empreendedora segue uma série de conceitos que empresários de

diversas áreas devem estar atentos. Além da resiliência, algo que também pode
determinar o processo é o aprendizado. No geral, pessoas precisam ser cada vez
melhores para se destacar, isso é algo comum na vida. No empreendedorismo é algo
ainda maior devido à grande demanda por inovação.
Outro ponto importante é gostar de desafios, enfrentá-los com entusiasmo e não ver o
esforço como algo ruim, afinal pode ser comum perder alguns finais de semana com
trabalho, mas há recompensas ao ver os resultados.
No entanto, também existem maus hábitos que devem ser evitados, sendo que a falta de
flexibilidade é um deles. A certeza absoluta de que está fazendo as coisas da maneira
correta também pode ser prejudicial, ouvir a opinião de pessoas que estão no ambiente
de trabalho é uma ótima maneira de encontrar os pontos fracos de um projeto e assim
melhorá-lo. O primeiro passo para ter uma mentalidade empreendedora é investir no
desenvolvimento pessoal. Estudar e buscar ajuda com coaches e mentores pode ser uma
maneira de saber quais são os pontos em que está errando e começar acertar.

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Como desenvolver essa capacidade?
Vivenciar certas experiências é a melhor maneira de aprender algo. Portanto, para mudar
seu mindset e entender quais são as principais características de uma mentalidade
empreendedora, você precisa viver isso na pele. Veja algumas ideias para colocar em
prática.

Saia da inércia: A inércia é uma tendência natural que os corpos têm de se manterem no
estado em que se encontram. É muito fácil se acomodar e esperar que as coisas
aconteçam espontaneamente. No entanto, se você quer que haja uma verdadeira
mudança na sua vida, é importante agir.

Encare os erros como aprendizados: Muita gente deixa de empreender por medo de
fracassar. Mas a ideia aqui é tratar as falhas como aprendizados, afinal, até o
empreendedor mais talentoso já cometeu erros ao longo do processo. Por isso, não se
cobre tanto. Planeje bem, calcule os riscos e, se as coisas não saírem como o previsto,
mude a estratégia e recomece.

Procure profissionais talentosos: Não tenha medo de ir até as autoridades no assunto

e perguntar “como fazer”, a fim de colher as informações necessárias para o
desenvolvimento do seu negócio. E se você acha que algo está além das suas
possibilidades, não hesite em contratar os melhores profissionais. Ter uma equipe
qualificada é essencial.

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Seja persistente: Nem sempre as coisas vão acontecer no seu tempo ou como você
imagina, e isso não quer dizer que estejam dando errado. Significa apenas que você
precisa lidar com as adversidades de forma objetiva e eficiente. Não desista, apenas
mude o jeito de fazer.

Explore sua rede de contatos: Um empreendedor sabe da importância de conhecer as

pessoas certas. Então, esteja sempre com seu radar atento às oportunidades de fazer
networking e fortalecer sua rede de contatos. Para tanto, frequente as feiras do ramo em
que atua e participe de eventos sociais.

A mentalidade empreendedora não está relacionada às condições ideais. Não se trata de

ter os recursos financeiros suficientes ou de estar em um país com economia forte. É algo
muito mais profundo, ligado ao desejo de superar obstáculos e progredir em qualquer
ambiente. Uma mentalidade empreendedora de sucesso é capaz de ver oportunidades
onde muita gente só vê problemas. Acompanhe as onze etapas de uma mente
empreendedora:

1. Mentalidade Empreendedora Criativa.

A semente do empreendedorismo é a habilidade de ver as coisas de maneira diferente.
Tanto faz se com novos produtos ou novos processos, a mentalidade empreendedora é
guiada pelo impulso de ver lacunas no mercado e disponibilizar inovações para preenchê-
las. Embora não seja a qualidade principal para o sucesso, a criatividade pode ser a

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habilidade mental mais importante.
Pessoas que possuem mentalidade empreendedora se perguntam todos os “SEs” que
levam à visão crítica e têm habilidades para lançar mão do que elas mesmas já sabem, a
fim de disponibilizar informações frescas e novas maneiras de pensar sobre um problema.

2. Desconfiança do Previsível.
Empreendedores tendem a não trabalhar sob a suposição de que o produto é uma
aparição previsível. Especialmente em novos nichos de mercado e com novos produtos,
nos quais dados são largamente interpretativos ou extrapolados, uma mentalidade
empreendedora desconfia do tipo previsível.
Um estudo realizado pela revista Inc. descobriu que 60% dos seus 500 CEOs não
escreveram planos de negócio anteriores ao lançamento de suas empresas, e apenas
12% fizeram pesquisa de mercado.
Estes empreendedores se dão conta de que criar algo novo é uma competição evolutiva
efervescente, e ninguém pode saber sobre as inovações com uma determinada parcela
de certeza.
É como se o pensamento deles, livre dos “nãos” dos produtos, começasse a ser
construído, testado e refinado.

3. Conforto Diante da Incerteza.

Da mesma forma, uma desconfiança diante do previsível e uma análise podem criar uma
atmosfera onde a regra é a incerteza. De fato, a incerteza é a essência da mentalidade
empreendedora.
Os empreendedores se sentem confortáveis existindo neste espaço entre a ideia crua e o
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produto bem sucedido. E eles tendem, a saber lidar bem com as longas fases de
transição entre invenção, revisão e teste.

4. Abertura para Novas Experiências.

Uma sensação de conforto com as novas experiências, ou a disposição consciente para
buscá-las mesmo na presença do desconforto, vai além do preparo e do aprendizado com
os erros.
A habilidade para experimentar produtos, processos e novas invenções, não importa
aonde os resultados possam levar, é o elemento chave desta qualidade da mentalidade
empreendedora.
É muito difícil observar totalmente que muito do que chamamos de experimental é
bastante previsível. A maioria das pessoas se sente confortáveis testando produtos e
sistemas com um baixo número de variáveis. Mas para empreendedores de sucesso que
estão trazendo alguma novidade para o mercado, experimentar algo novo pode ser
verdadeiramente, experimental.
Deixar de lado as expectativas e deixar que os resultados levem você em uma direção
completamente nova é um dos atributos que marcam uma verdadeira mentalidade
empreendedora.

5. Humildade Funcional.
Precisamos nos policiar e sempre termos em mente: egos podem destruir as melhores
ideias.
Empreendedores comprometidos em resolver o problema de um negócio ou reinventarem
um produto ou serviço, dispõem de uma humildade funcional.
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Eles entendem que seus egos apenas têm utilidade para mover suas ideias à diante, não
para ditar tendências, nem para “bater o pé” e fazer com que os resultados saiam de
acordo com uma ideia prepotente.
Os melhores empreendedores são capazes de gerar e promover suas próprias ideias,
mas pensam de maneira colaborativa, são altamente focados nas soluções e escutam
atentamente às suas audiências.

6. Habilidade de Arriscar (Calculadamente).

Aqueles possuidores de uma mentalidade empreendedora tendem a correr riscos
calculados em troca de recompensas maiores.

7. Ir em Busca de Oportunidades.
Ser aberto a novas oportunidades pode fazer significativa diferença rumo ao sucesso.
Indivíduos com mentalidade empreendedora são abertos a oportunidades e estão
preparados quando elas chegam.
Este tipo de mentalidade afeta a forma com que os empreendedores tomam decisões e
veem às oportunidades.
Uma mente empreendedora não é facilmente alcançada por todas as pessoas, devendo
algumas trabalhar duro por longo tempo para desenvolvê-la.
Os empreendedores de sucesso não estão apenas dispostos a trabalhar duro, e sim a
trilhar o caminho mais difícil, a fim de chegarem às maiores recompensas.
Desenvolver uma mente empreendedora pode aguçar suas lentes para identificar mais
facilmente tendências, oportunidades e mais opções em geral.
Muitos daqueles que possuem um emprego regular têm buscado maneiras de
trabalharem por si mesmos e, com a revolução da Internet, tem aumentado o número de
pessoas que buscam empreender on-line, com a finalidade de se libertarem de limitações
físicas, de tempo e de espaços geográficos.
Poder construir negócios próprios, bem como uma vida mais autônoma e livre, que vá ao
encontro dos benefícios de se trabalhar onde e quando se quiser e de acordo com os
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interesses pessoais de cada um.
Podemos começar a quebrar tabus de velhos pensamentos que nos privam de explorar
novas ideias, assumir o comando e lançar nosso próprio negócio.
Empreendedorismo deve ser muito mais considerado como uma jornada, que apenas um
destino, quando nós mesmos nos puxamos para frente e nos exploramos para
descobrirmos exatamente do que somos capazes.

8.Capacidade de decisão
Todos aqueles que possuem uma mentalidade empreendedora têm a liderança como
característica essencial. E ser líder implica em tomar decisões, portanto, a capacidade de
fazer escolhas constantemente é um dos principais aspectos de um bom empresário.
Basta olhar para a rotina de qualquer negócio para perceber que a necessidade da
tomada de decisões é frequente. É preciso bater o martelo em assuntos macro, como o
nome da marca, as estratégias de mercado e o posicionamento. Da mesma maneira, o
gestor precisa realizar inúmeras escolhas no dia a dia, como na hora de delegar tarefas,
priorizar investimentos ou optar por um fornecedor.
Não é à toa que muitos empreendedores chegam ao final do dia com a cabeça cansada.
De fato, são muitos assuntos que exigem responsabilidade. Por isso, a capacidade de
decisão deve se tornar um hábito para que, aos poucos, tudo se torne mais leve.

9.Visão estratégica
Digamos que você tenha uma habilidade incrível para produzir doces e, por isso, antigos
colegas e amigos começaram a fazer encomendas de brigadeiros e outros quitutes. As
pessoas elogiavam seus produtos e os pedidos iniciais aconteciam de forma quase
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natural. Enxergando uma oportunidade, você decidiu empreender na área. Esse é o início
da visão estratégica. A partir daí, a situação passou a ser outra. Como líder de um
negócio, você precisa se preocupar com uma série de outros assuntos, como as vendas,
as entregas, as compras de ingredientes e as finanças. Logo, você se dá conta de que
não pode mais olhar para o trabalho apenas como um profissional de confeitaria é preciso
pensar como empresário.
Um líder com mentalidade empreendedora traça metas para cada área do negócio,
sempre visualizando o futuro de uma forma sistêmica, isso é englobando o máximo de
variáveis possíveis. Assim, a visão estratégica permite identificar pontos de melhoria e
potencializar aquilo que já está dando certo. Em vez de colocar atenção em um único
ponto, o verdadeiro empreendedor olha para o todo.

10.Raciocínio prático
Empreender exige que você estude, pesquise, tenha ideias e reflita a respeito de tudo o
que está envolvido no negócio. Inclusive, a visão estratégica que citamos acima tem muito
a ver com essa capacidade de reunir variáveis e planejar o futuro.
Porém, nem só de planos vive o empresário. Uma mentalidade empreendedora também
deve incluir o raciocínio prático para resolver questões de maneira eficiente. Isso significa
que, dia após dia, é preciso quebrar as metas e tarefas em diversas ações menores para
encontrar as atividades que podem ser feitas agora.
Aliás, esse raciocínio prático ajuda a deixar seu planejamento mais eficaz e objetivo,
facilitando as tomadas de decisões e a obtenção dos resultados desejados. Com isso, o
realismo e a coragem também se acentuam, pois suas ações estarão baseadas em uma
lógica simples e funcional.

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11.Disciplina
A característica fundamental da mentalidade empreendedora é a disciplina. Ela é de
grande importância, pois um empreendimento jamais alcança o seu ápice da noite para o
dia. Quem empreende logo percebe que existem altos e baixos. Há dias de conquistas
importantes e outros em que nem tudo sai como o esperado. Por isso, a persistência e a
disposição de dar sempre o seu melhor são fundamentais. É preciso sempre manter o
comprometimento em alta a fim de alcançar os resultados esperados.
Além disso, disciplina tem tudo a ver com organização. Um empreendedor disciplinado
consegue não só classificar e ordenar as demandas e tarefas, mas também gerenciar o
seu tempo e energia para que essas ações sejam cumpridas no tempo determinado. Mais
do que isso, a disciplina inspira possíveis parceiros ou colaboradores a buscar a
excelência em suas funções, gerando assim um círculo virtuoso.
Você já tem uma mentalidade empreendedora ou ainda precisa construí-la. A maioria das
pessoas possui qualidades que podem ser ampliadas e outras que precisam ser
adquiridas. Portanto, se você ainda não é um empreendedor “formado”, não se preocupe.
O importante é ter vontade de chegar lá e fazer o que for preciso para alcançar o sucesso.

DIFERENÇAS E SIMILARIDADE ENTRE O ADMINISTRADOR E O

EMPREENDEDOR

Um empreendedor é uma pessoa que resolveu realizar seu sonho de ter seu próprio
negócio e abrir sua própria empresa. Para isso, com certeza, precisa saber um pouco
sobre administração para entender muitos dos processos que a organização tem.
Embora seja uma habilidade importante, a falta da formação em Administração não é um

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fator de limitação. Isso porque é possível que o empreendedor contrate um profissional,
escritório ou consultoria do setor para realizar as atividades competentes.
Mesmo com a contratação de um serviço especializado, é importante que o
empreendedor entenda superficialmente os procedimentos. Por isso, é essencial que ele
esteja em constante contato com esse fornecedor, questionando e analisando as
soluções apresentadas.
Já um administrador geralmente é o indivíduo formado em Administração de Empresas.
Este profissional possui todos os conhecimentos teóricos no assunto e trabalha para si ou
para terceiros, atuando no gerenciamento de determinadas áreas ou departamentos de
uma empresa.
Basicamente, as diferenças entre administrador e empreendedor são:
 O empreendedor inova, o administrador gerencia a inovação;
 O empreendedor explora oportunidades, o administrador organiza;
 Empreendedorismo requer liberdade, administração requer burocracia;
 O empreendedor assume riscos, o administrador gerencia os riscos.

Ou seja, o empreendedor é orientando para o desenvolvimento de um produto e o

administrador é orientado ao gerenciamento de curto, médio e longo prazo da produção,
comercialização e distribuição do produto.
É importante destacar que há diferenças significativas entre a figura do empreendedor e a
do administrador. São diferenças importantes para que se possa compreender o papel de
cada um deles e sua importância para o desenvolvimento da nação.
Os administradores, mesmo os de sucesso, em geral, apresentam características como
pessoalidade, bom uso do relacionamento interpessoal, com foco nas organizações e
ações conjuntas, além da utilização da estrutura hierárquica.
Empreendedores de sucesso, por outro lado, são visionários, sabem tomar decisões,
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fazem a diferença sabendo explorar ao máximo as oportunidades. Eles são determinados,
dinâmicos, dedicados, otimistas e apaixonados pelo que fazem. São independentes e
proativos, com muita capacidade de planejamento, liderança e organização. São bem
relacionados, possuem conhecimento, assumem risco calculado, além de criar valor para
a sociedade.
Uma coisa não necessariamente exclui a outra. Mesmo que não seja preciso ser alguém
com formação em administração para ser empreendedor, os conhecimentos resultantes
dela podem ser de fundamental importância para o sucesso de um empreendimento,
qualquer que seja.

Para entender sobre o conceito de administrador é preciso captar primeiro a ideia que o
fez surgir: “A Administração”. A tarefa básica da administração é a de fazer as coisas
por meio das pessoas. Seja nas indústrias, no comércio, nas organizações de serviços
públicos, nos hospitais, nas universidades, nas instituições militares ou em qualquer outra
forma de empreendimento humano, a eficácia com que as pessoas trabalham em
conjunto para conseguir objetivos comuns depende principalmente da capacidade
daqueles que exercem funções administrativas.
Considera-se o planejamento com visão de futuro um dos principais diferenciais entre o
empreendedor e o administrador. Porém, se planejar é uma das funções básicas do
administrador, considera isso um paradoxo, pois, o empreendedor estaria sendo um
administrador completo, que incorpora as várias abordagens existentes sem se restringir
a apenas uma delas e interage com seu ambiente para tomar as melhores decisões.
Depois de tal raciocínio pode-se claramente ver que o administrador necessita de
habilidade para gerenciar pessoas para que estas possam fazer o melhor uso possível de

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suas competências e também dos recursos materiais que a organização lhes oferece para
o seu processo produtivo.
É claro que a maioria dos empreendedores, acabam se tornando administradores, já que
irão ter que gerir seus negócios. No entanto nem todo administrador possui características
de empreendedor, ou pelo menos, não tão acentuadas quanto às de um empreendedor
nato. Por esse ponto de vista, o empreendedor é um ser inovador por natureza, enquanto
que o administrador está centrado mais no domínio da técnica.
Claro que tal conceituação, hoje em dia, não pode ser levada ao pé da letra já que os
cenários mudam rapidamente e que no final das contas todo administrador deve ter
características empreendedoras tendo em vista a importância disso para enfrentar as
adversidades do mundo contemporâneo. Portanto necessita ser criativo tanto quanto
qualquer empreendedor, assim como todo empreendedor necessita também de um bom
domínio da função administrativa.

Como o empresário pode aprender mais?

Leia e estude: Além de absorver o conhecimento do serviço terceirizado, o
empreendedor pode estudar por conta própria, investindo tempo em leitura.
A literatura essencial da administração inclui diversos livros do austríaco Peter Drucker
(1909-2005), considerado uma autoridade quando se fala de administração moderna.

Networking: Para ampliar ainda mais seus conhecimentos, busque por outros
profissionais da área dentro do seu círculo de relacionamentos interpessoais e até nos
seus círculos de conexões em redes sociais. Nesse sentido, converse com as pessoas
em eventos do setor. Expanda suas conversas para ampliar seus conhecimentos.

No LinkedIn: Você pode procurar por grupos que debatem o assunto. Além de aprender
com as discussões, é possível encontrar aqueles que são referências no ramo para
passar a segui-los.

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Facebook: Outra plataforma interessante que apesar de não ser voltada para o mundo
dos negócios, pode proporcionar debates importantes nos grupos especializados.

Como o coaching pode impulsionar seus resultados: O coaching é um método

extraordinário de aceleração de resultados. A metodologia é um processo com início,
meio e fim que visa de forma planejada, objetiva e rápida o desenvolvimento de
competências técnicas e comportamentais. Por ter esse procedimento, o coach atua
diretamente no desenvolvimento do empreendedor e do administrador, oferecendo todo o
suporte e sabedoria necessários ao seu aprimoramento acelerado em todos os sentidos.
As técnicas e ferramentas relacionadas ao autoconhecimento, autoestima, inteligência
emocional, comportamentos e liderança ajudam a moldar um novo mindset para você.
Com o tempo, o método permite que o profissional encontre o seu caminho personalizado
e ideal para fazer o gerenciamento de processos e recursos, construir uma visão
estratégica do negócio e fazer a liderança de pessoas assertiva, eficaz e congruente.
Basicamente, você será uma versão melhor de si mesmo, sem perder a sua essência. No
fim das contas, você se torna um profissional muito mais completo, pois está seguro e
preparado o suficiente para encarar os desafios e constantes mudanças do mercado.

Perfil empreendedor
Nesse processo de crescimento, um dos ingredientes mais importantes é o
autoconhecimento. Na prática, à medida que você descobre suas próprias características
como líder de um negócio, mais fácil se torna a busca por conhecimento voltado para seu
perfil de empreendedor. Quando o assunto é empreendedorismo, as pessoas têm
objetivos, prioridades e até modos de trabalhar bem diferentes. Enquanto alguns donos

23
de negócio querem escalar sua atuação rapidamente, por exemplo, há outros que
preferem correr menos riscos, trabalhando para garantir certa receita mensal. Existem
aqueles que seguem processos formais, pois são graduados em cursos como
Administração, enquanto outros se viram como podem, porque começaram a empreender
por pura necessidade. Definitivamente, não existe um jeito certo e outro errado de fazer
as coisas, mas sim maneiras distintas.

O interessante é que, a partir do momento em que você identifica seu perfil, começa a
prestar atenção em pontos que antes passavam despercebidos. Assim, fica muito mais
fácil compreender os desafios atuais, buscar maneiras de contornar as dificuldades e
encontrar oportunidades de melhoria.
Sabendo onde se encaixa para de perder tempo comparando seu negócio com empresas
de outros perfis ou mesmo estudando conteúdos que não são voltados para seu tipo de
atuação. Esse autoconhecimento permite que você tenha contato com aquilo que
realmente faz sentido para seu negócio, maximizando os resultados.
Algumas características que formam o perfil do empreendedor de sucesso:
 É motivado pelo desejo de realizar;
 Corre riscos viáveis, possíveis;
 Tem capacidade de análise;
 Precisa de liberdade para agir e para definir suas metas e os caminhos para atingi-
las;
 Sabe aonde quer chegar;
 Confia em si mesmo;
 Não depende dos outros para agir; porém, sabe agir em conjunto;

24
 É tenaz, firme e resistente ao enfrentar dificuldades;
 É otimista, sem perder o contato com a realidade;
 É flexível sempre que preciso;
 Administra suas necessidades e frustrações, sem por elas se deixar dominar;

 É corajoso; porém, não é temerário;

 Sabe postergar a satisfação de suas necessidades;
 Mantém a automotivação, mesmo em situações difíceis;
 Aceita e aprende com seus erros e com os erros dos outros;
 É capaz de recomeçar, se necessário;
 Mantém a auto-estima, mesmo em situações de fracasso;
 Tem facilidade e habilidade para as relações interpessoais;
 É capaz de exercer liderança, de motivar e de orientar outras pessoas com relação
ao trabalho;
 É criativo na solução de problemas;
 É capaz de delegar;
 É capaz de dirigir sua agressividade para a conquista de metas, a solução de
problemas e o enfrentamento de dificuldades;
 Usa a própria intuição e a de outras pessoas para escolher os melhores caminhos,
corrigir a sua atuação, descobrir lacunas a serem preenchidas no mercado, avaliar
a tendência e a variação dos negócios, e para escolher pessoas, sejam elas
sócios, fornecedores ou empregados;
 Procura sempre qualidade;
 Acredita no trabalho com participação e contribuição social;
 Tem prazer em realizar o trabalho e em observar o seu próprio crescimento
25
 empresarial;
 É capaz de administrar bem o tempo;
 Não busca, exclusivamente, posição ou reconhecimento social;
 É independente, seguro e confiante na execução de sua atividade profissional;
 É capaz de desenvolver os recursos de que necessita e de conseguir as
informações de que precisa;
 Tem desejo de poder, consciente ou inconscientemente.

AS TRÊS FORÇAS DO NEGÓCIO: EMPREENDEDOR, OPORTUNIDADE E

RECURSOS

O empreendedorismo é uma carreira cercada de desafios que exige persistência e

dedicação. Tornar-se um grande empreendedor é um processo que requer um bom plano
de negócio e a conclusão das etapas previstas no planejamento. O ato de empreender é
um dos pilares do desenvolvimento social e econômico de um país, e os benefícios para
quem deseja seguir este caminho vão além do sucesso profissional.
O primeiro passo para ser um empreendedor é ter a perspicácia de perceber as
oportunidades. Ela tem um papel importante, é claro, mas é possível partir da
racionalidade, analisando fatos. Há cada vez mais dados e informações diversas para
embasar a criação de novos negócios.
No empreendedorismo, possivelmente, você terá que lidar com incertezas e é necessário
que o gestor apresente habilidades comportamentais para ter êxito em momentos
instáveis. Para ser bem-sucedido no próprio negócio, é plenamente possível desenvolver
26
comportamentos e aptidões.
Podem ser escolhidos vários caminhos, por exemplo:
 Atender a uma demanda reprimida em determinada localidade
 Desenvolver um produto ou serviço novo, criando um público novo
 Diferenciar-se e chamar a atenção melhorando um produto ou serviço que já existe
e é conhecido.
De qualquer maneira, observar uma oportunidade e pensar na solução é apenas o
começo. Ninguém empreende se não sair do campo das ideias. O empreendedorismo
implica em correr riscos, em colocar o planejamento em prática e desenvolver uma
empresa.
O caminho mais adequado para isso é obter um Cadastro Nacional de Pessoa
Jurídica (CNPJ), que é o CPF da empresa, a formalização do negócio dentro das regras
legais.

Dez empreendedores de sucesso no mundo

É motivador ver histórias promissoras de pessoas que conseguiram alcançar o patamar
mais alto do sucesso. Confira 10 exemplos de empreendedores de sucesso no mundo.

1. Steve Jobs: O empresário norte-americano, natural de São Francisco na Califórnia, é

fundador da gigante Apple. Criou o iPhone, iPad e o iPod, revolucionando a indústria de
computadores pessoais, telefones celulares e animações. Grande parte da consistente
história da Apple se deve ao perfil empreendedor de Steve Jobs. Graças à parceria com
Steve Wozniak, em 1976, os dois jovens deram os primeiros passos para entrar em um
mercado dominado por gigantes como Atari e IBM. Steve Jobs nos deixou valiosas lições

27
que são inspiração para empreendedores de todos os setores da economia, exemplos
para uma carreira de sucesso. Pensar com a cabeça do cliente talvez seja um dos mais
importantes pontos da carreira de Steve Jobs que, ao elaborar um produto sempre
imaginava como o usuário seria beneficiado.

2. Walt Disney: Um dos maiores gênios da história do empreendedorismo, Walt Disney

tinha uma característica muito cobiçada, a capacidade de dar asas à imaginação. O lucro,
com certeza, era muito importante, mas a paixão pelo que fazia era a principal motivação.
Walt Disney acreditava que a melhor forma de motivar as pessoas era dar a elas algo em
que acreditar e com isso deixou grandes lições sobre persistência e determinação.

3. Larry Page: É um empresário norte-americano, fundador da gigante tecnológica

Google. Apaixonado por computadores desde os 6 anos de idade, aos 12 sabia que ia
fundar sua própria companhia. Apesar das dificuldades, sempre acreditou no seu projeto
que se tornou uma das marcas mais valiosas do mundo, todos os seus subprodutos,
como o YouTube, Gmail e Android também alcançaram um sucesso surpreendente. O
crescimento estratégico do Google se deu pela visão empreendedora de seus gestores
com aquisições estratégicas de empresas de hardware e software.

4. Bill Gates: Nascido em Seattle, nos EUA, Bill Gates se tornou um dos mais bem-
sucedidos empreendedores de todo o mundo ao fundar, ainda bem jovem, a Microsoft,
que é um das mais importantes empresas de software do planeta. Bill Gates é financiador
e patrocinador de diversas ações em prol dos direitos humanos. É possível acompanhar
tanto o trabalho, quanto o ativismo de Bill Gates em seu site e Twitter.

28
5. Mark Zuckerberg: O idealizador e fundador da rede social mais importante da
atualidade, o Facebook, tem o sucesso profissional atribuído a um fator essencial:
dedicação. Que foi inclusive contada no cinema e não a toa alcançou o mais alto patamar
da sua carreira. Persistente, ele fez do trabalho sua vida e transformou sua empresa em
um dos melhores lugares para se trabalhar e construir uma carreira promissora. Em seu
perfil, Mark fala sobre seu trabalho e sobre o que acontece na rede, permitindo que o
usuário acompanhe todas as novidades que surgem.

6. Jeff Bezos: É um empresário estadunidense, fundador, presidente e CEO da Amazon,

importante empresa de comércio eletrônico nos EUA. Como muitos empreendedores de
sucesso, começaram do zero ao deixar um emprego em uma famosa empresa em Wall
Street. Sua carreira é pautada em visão e inovação, com pensamento sempre em longo
prazo e foco no cliente. O fundador da Amazon disse “Nós somos teimosos em visão,
mas somos flexíveis em detalhes”. Se você não for teimoso, acabará desistindo das
experiências muito cedo. E se você não for flexível acabará por bater a cabeça na parede
e não vai encontrar uma solução diferente para um problema”.

7. Reed Hasting: É fundador e CEO da Netflix, uma empresa que mudou o

entretenimento e um dos projetos mais bem aceitos do mundo. Junto a Marc Randolph,
sócio e cocriador, os visionários empreendedores iniciaram em 1997 um projeto inovador
que revolucionou a forma de assistir filmes. Com forte base no marketing inteligente,
escolha de um nicho específico no mercado e também na cultura participativa, a empresa
segue em um caminho de sucesso.

29
8. Elon Musk: É um empreendedor visionário, fundador da SpaceX, CEO da Tesla Motors
e outras empresas de sucesso. Considerado um dos empreendedores com maior
potencial para mudar o mundo. As lições para o empreendedorismo são muito úteis, como
mudar a estratégia e nunca o objetivo, sempre se preparar para enfrentar problemas,
trabalhar duro mesmo quando já tiver alcançado o sucesso.

9. Daniel Ek: É um empreendedor sueco, cofundador da empresa de streaming de

música Spotify. O jovem empresário de 36 anos iniciou cedo sua carreira criando sites
para clientes e transformou um sonho de adolescente em um negócio que gera milhões.
Exemplo de empreendedorismo moderno e eficiente foi nomeado como a pessoa mais
influente na indústria musical pela Billboard. Um grande exemplo para seguir e se inspirar.

10. Jack Ma: É um empreendedor de sucesso chinês, fundador e presidente da Alibaba

Group, um conglomerado multinacional de tecnologia. Mesmo com as adversidades criou
a maior rede de e-commerce do mundo. Com uma trajetória de conquistas, o empresário
afirma que é preciso dedicação, tempo e esforço para estabelecer um negócio bem-
sucedido, além de planejamento, raciocínio cautelar e amor pelo que faz.
Empreendedores de sucesso são aqueles que, antes de tudo, trabalham com proatividade
e que, buscam trazer soluções inovadoras e criativas para um mercado cada vez mais
saturado e competitivo. Não espere pelas melhores oportunidades, vá ao encontro delas.

Comece procurando por oportunidades:

Ter um perfil empreendedor não é simplesmente caracterizado pela determinação em
abrir um negócio. Está intimamente ligado à inovação, ao crescimento e exploração de

30
uma brecha que ninguém mais encontrou. É isso que amplia as possibilidades de criar um
empreendimento funcional. Procure por algum produto ou serviço que costuma ser
associado a um público com maior poder aquisitivo, ou que alguém com uma renda
menor não possa pagar, e a partir daí, crie uma versão semelhante, mas com preço mais
acessível. Essa técnica é muito usada por empresas que desejam alcançar diferentes
públicos, sendo, portanto, uma boa oportunidade de negócio.
Agregue valor a produtos ou serviços já existentes, não existe nada que seja tão bom que
não possa ser otimizado. Dessa forma, você pode implementar novos recursos e
funcionalidades em algum produto que já existe, é um caminho promissor e um ótimo
ponto de partida para iniciar um negócio de sucesso. Mas é preciso ser cuidadoso para
não plagiar outra marca. Coloque suas ideias e upgrades para obter êxito por si mesmo.
O que os consumidores realmente valorizam pode ser difícil de definir com exatidão. Essa
análise pode ser feita de duas maneiras:
Funcional: economizando tempo e reduzindo custos;
Emocional: reduzindo a ansiedade e proporcionando entretenimento.

Aspectos críticos
Uma maneira alternativa de analisar os aspectos críticos do processo de
empreendedorismo, chamada: análise de três fatores fundamentais.
 Em primeiro lugar, é a oportunidade: aqui, deve-se analisar todo o ambiente de
negócios para avaliar se o projeto deve ter ou não continuidade.
 O segundo fator diz respeito à equipe empreendedora, ou seja, quem atuará em
conjunto com a equipe, além do idealizador.
 O terceiro fator é sobre os recursos necessários para empreender: como consegui-

31
 los? Onde encontrá-los?
Dentre os três elementos citados, o mais importante é o primeiro, a identificação da
oportunidade, pois é a partir daí que surgirá a definição do projeto. Esse reconhecimento
será determinado pela capacidade do empreendedor de desenvolver sua percepção e
intuição sobre as possibilidades acerca da ideia em análise.
Empreender por oportunidade envolve começar um negócio ainda que se possuam
alternativas na área profissional. Não são pessoas que precisam de forma imprescindível
de um novo rumo na carreira e, muitas vezes, contam com nível de escolaridade e
especialização em certas áreas acima da média. Empreender por oportunidade, portanto,
significa a possibilidade de alcançar a independência no trabalho ou aumentar a renda
mensal.

O empreendedorismo por oportunidade permite maiores chances de sucesso, pois pode

ser planejado com mais calma e dispondo-se de mais recursos. Além disso, empreender
por oportunidade geralmente afeta de forma significativa o crescimento econômico de um
país, uma vez que gera empregos e “sacode” a estagnação da nação.
O empreendedor por oportunidade é mais ou menos como uma águia, sempre atenta ao
seu redor para agarrar as melhores possibilidades. Ele observa o mercado e os
consumidores, busca lacunas, respostas, ideias em relação a produtos e serviços.
Essas ideias podem ser planejadas inicialmente para uma região ou terem uma
abrangência global. Comece devagar, mas não deixe de sonhar alto.
O empreendedor que “caça” oportunidades é uma pessoa que geralmente conta com
algum conhecimento, mesmo que mínimo, sobre o mercado. Sua característica principal,
além do fato de ser atento e ligado em novidades, é a ousadia.

32
 Há aqueles que largam tudo para começar um novo negócio, ao passo que outros
guardam reservas financeiras por um período para as investirem em uma oportunidade.
As oportunidades são fatores externos ao empreendedor, isso é a oportunidade não
nasce dentro de uma pessoa, como uma ideia de um negócio, por exemplo. As
oportunidades são buscadas, percebidas, analisadas e capturadas no ambiente onde o
empreendedor as procura. Na verdade a oportunidade chama a atenção do
empreendedor, servindo para ele como incentivo a conhecê-la melhor, analisando se de
fato ela é uma boa oportunidade ou não.
Faça este tipo de pergunta:
 Existe alguma demanda no meu bairro que não é bem atendida?
 A experiência de compra de determinado produto ou serviço, seja fisicamente ou
pela internet, é positiva?
 E a qualidade do produto ou serviço? O que pode melhorar?
Além dessas questões, é muito importante pensar no que você sabe e o que você
gosta de fazer.
Talvez você possa começar a sua empresa no sofá da sua sala, com seu notebook,
prestando um serviço de consultoria, de marketing digital, programação ou tradução.

Seja disciplinado financeiramente:

Existem basicamente cinco opções para captação de recursos: Capital próprio; Capital de
amigos e familiares; Linhas de crédito bancário; Linhas de fomento e subvenção
governamental; e capital de risco. A escolha por uma ou por outra forma depende em qual
estágio de vida sua empresa está.

Capital próprio: Também chamado de booststrapping, é geralmente a primeira fonte de

capital utilizada pelos empreendedores. Apesar de vantajoso, por não haver custos de
33
financiamento e nem perda de autonomia para tomada de decisões, esse tipo de capital
tem suas desvantagens, como a limitação das perspectivas de expansão e o crescimento
do empreendimento que, nesse caso, fica baseado no reinvestimento de parte dos lucros.

Capital de Familiares e Amigos: Também conhecido como 3F, friends, family and fools,
tem baixo custo e é muito baseado na confiança. É uma forma de empréstimo mais fácil
ou rápida de ser adquirida, mas é preciso muito cuidado para não estragar relações
pessoais.

Linhas de Crédito Bancário: Além de as despesas com juros serem dedutíveis para fins
de imposto de renda, financiar um negócio com linhas de crédito é uma das formas mais
seguras, pois não há perda de participação acionária. Em contrapartida, as desvantagens
são a exigência de garantias patrimoniais, as taxas de juros elevadas e o aumento do
risco da empresa, o que pode ser um obstáculo para conseguir novos empréstimos. Na
ferramenta, Mapa de Linhas de Financiamento, apresentamos em um só lugar as linhas
ofertadas pelo BNDES, Finep, BRDE e Banco do Nordeste, com informações importantes
para que empreendedores possam tomar decisões de financiamento adequadas para sua
empresa.

Linhas de fomento e subvenção: os Órgãos e Agências de Fomento são instituições

públicas que tem como missão apoiar financeiramente a pesquisas e soluções em
ciência, saúde, tecnologia e inovação. Cabe ao empreendedor à iniciativa de pesquisar
novas linhas, entender o seu funcionamento, desenvolver os projetos, submetê-los à
aprovação e, uma vez aprovados, empenhar-se no cronograma e na prestação de
contas. muitos acham que não existe dinheiro disponível porque não acompanham os
editais. Tem que investir um tempo de pesquisa nos portais que agregam essas

34
informações, identificar aqueles que têm aderência entre a sua proposta e o que o edital
está buscando.

Capital de Risco: Investidores aportam capitais em empresas esperando ganhar

participação nos lucros e que o valor da empresa seja cada vez maior. A dinâmica é de
risco e recompensa e, naturalmente, eles esperam um retorno maior do que os bancos
comerciais. Existem vários tipos de investimento de risco, como investidores anjo, venture
capital e private equity, e cada um tem uma forma diferente de contribuir para o sucesso
do negócio e negociar suas contrapartidas. A escolha pelo melhor investidor normalmente
depende de fatores como estágio de maturidade da empresa, relacionamento pessoal
entre investidor e empreendedor, histórico de execução do empreendedor e sua equipe,
modelo de negócio, e se esse tipo de capital faz sentido no momento.
Desde o início e procure separar as contas pessoais das da empresa. Se possível, faça
cursos para se qualificar. O problema consiste que a maioria dos empreendedores recorre
apenas aos bancos de varejos, quando poderiam ser mais bem informados sobre as
várias formas de financiamento existentes antes de tomar a decisão de qual, ou quais
utilizarão em sua empresa e em que momento.
Quando uma empresa está no estágio inicial, geralmente as melhores opções para o
empreendedor são os empréstimos e as economias pessoais da família, de amigos e de
investidores, entrar em incubadoras de empresas, os programas especiais do governo,
dentre outros.
Empresas em estágios mais avançados, com dois ou três anos de existência, recém-
saídas de incubadoras de empresas, por exemplo, são mais atrativas para os capitalistas
de risco, pois essas empresas passaram pela difícil fase inicial de inserção o mercado e

35
necessitam de mais capital para um rápido crescimento, com boas expectativas de
valorização e retorno do investimento.
Nesses casos, o plano de negócios consiste na principal ferramenta do empreendedor em
busca de capital, pois é pela análise do plano que os investidores decidirão ou não pelo
investimento na empresa.

IDEIAS X OPORTUNIDADES

O que diferencia uma ideia de uma oportunidade é a questão monetária, propriamente

dita. A ideia não precisa ter o compromisso de ser viável economicamente. Em geral, ela
surge espontaneamente, nasce da criatividade e pode se tornar uma oportunidade. A
oportunidade é quando determinado aspecto de um nicho de mercado não está sendo
atendido de maneira satisfatória. Aqui entra a possibilidade de retorno financeiro. Em
empresas estabelecidas, ou negócio ainda na fase de planejamento, precisam atuar
identificando carências no mercado. E, a partir desse diagnóstico, oferecer soluções para
o público-alvo.
Segundo o dicionário Novo Aurélio: Ideia "Representação de um objeto pelo pensamento
por meio de suas características gerais; ação de formular uma ideia por meio de palavras;
pensamento, ideia, opinião; modo de pensar, de ver, noção, concepção".
Ideia é o princípio de tudo aquilo que pode existir ou que existe e se não colocarmos
nossas ideias em prática, jamais se tornarão realidade.
36
Como aproveitar uma boa ideia?
A ideia vem de inspiração e para ter uma boa inspiração é preciso estar por dentro do seu
mercado. Ou seja, enriquecer as suas referências. Para começar, que tal analisar seus
concorrentes e o que eles andam fazendo? Pode ser que a análise resulte em uma ótima
ideia para a criação de algo novo, por exemplo.

Faça também uma lista com as referências que você gosta, pode ser de qualquer
segmento. Depois, tente implementar a ideia no mercado pedindo a opinião dos seus
atuais consumidores. Por fim, trabalhe nela até que vire uma excelente oportunidade.
Trocar informações com colegas, fornecedores, clientes e, por que não, concorrentes?
Pesquisas de mercado são um bom termômetro para identificar quais espaços ainda
existem para a criação de negócios. Sabe as reclamações de clientes? Elas são outra
importante ferramenta. Fique atento a elas.
Periodicamente também é possível reavaliar e revisar ideias ainda não implementadas.
Aquela ideia que você teve há cinco anos, e que não era viável, pode encontrar um
cenário favorável agora. Do mesmo modo, busque empreendimentos e soluções que em
outros setores tiveram boas respostas. Quem sabe elas podem servir de referencial para
as suas atividades.
É importante manter-se sempre atento e em movimento. Movimento no sentido literal,
viaje, participe de feiras, workshops e congressos. Essa é a melhor maneira de ficar por
dentro das novidades de seu setor, sendo um meio de conseguir identificar possíveis
soluções para a produção, gestão de negócio ou atendimento de sua empresa.
Autocrítica é outro pilar que todo empreendedor deve manter forte. Isso porque é por meio
dela que se pode medir como e quando suas ideias estão dando certo e mudar as

37
posturas em caso negativo. Boas oportunidades de negócio não surgem do acaso,
nascem do trabalho de pesquisa e planejamento de gestores.

Oportunidade de negócio
Uma oportunidade de negócio acontece quando a oferta de uma ideia encontra-se com a
necessidade de alguém disposto a pagar por ela. Portanto, antes de tudo, o
empreendedor deve estar convencido de que está identificando uma boa oportunidade de
negócio.
Para este convencimento, deve procurar caracterizar a oportunidade, por meio de uma
imersão no mercado e nas características do tipo de negócio que ele pretende
desenvolver.

Como aproveitar uma boa oportunidade

Uma oportunidade de negócios é a chance que um empreendedor percebe para promover
o lançamento de um produto ou serviço que tenha ressonância no mercado, que atenda
aos anseios do público consumidor. Reconhecer e identificar uma chance de um novo
negócio é uma virtude do empreendedor, ainda que ela não se concretize ou
simplesmente não dê certo.
Você já ouviu falar aquela frase de que a inspiração só encontra quem está trabalhando?
A oportunidade é mais ou menos assim, ela é “atraída” por pessoas que vive o trabalho,
transpira boas ideias e, consequentemente, está sempre em busca de inovação e novos
negócios.
Para não deixar nenhuma oportunidade escapar, tente aplicar no seu dia a dia de trabalho

38
essas dicas abaixo:
 Atenção nos detalhes: muitas vezes, passamos por ideias que não souberam ser
aproveitadas. Por isso, preste atenção em tudo o que surgir na sua mente. Analise
o pensamento com cautela e as possibilidades que ele tem em se tornar uma
oportunidade de negócio;
 Encare o desafio: a ideia é uma excelente oportunidade inovadora? Então,
arrisque-se. Se você acredita nela, encare o desafio e defenda-a até que ela se
concretize;
 Prepare-se: aqui a intenção é planejar um plano de ação com essa oportunidade.
Faça pesquisas de mercado e com o seu público-alvo para ver se ela será bem
aceita.

Como reconhecer uma chance de um novo negócio

 Se há uma necessidade, já é meio caminho andado para a oportunidade se tornar
um bom negócio. Veja se existe a necessidade de consumo.
 Quanto tempo aquela possibilidade vai se sustentar? É uma oportunidade sazonal,
que dura, por exemplo, somente no verão? Ainda assim, pode ser um bom
negócio, dependendo dos investimentos que precisarão ser feitos. Pense nisso.
 Se a oportunidade que você enxerga fará com que o consumidor sinta que está
comprando algo que lhe é importante, que tem valor agregado, meio caminho para
o sucesso já foi percorrido. Avalie isso: o benefício que o negócio vai gerar para os
clientes.

39
Onde estão as oportunidades de negócios
Elas estão em absolutamente todos os cantos por onde circulamos. Há sempre uma
chance de empreender e ganhar dinheiro ao nosso redor, basta estar muito atento e
perceber quando um novo negócio pode surgir. Limitar o campo de possibilidades é limitar
a própria atividade de empreender.
Aproveitar as oportunidades “camufladas” por trás de um negócio, exemplo: Um estúdio
de tattoo, por exemplo, produz tatuagens, mas pode faturar ainda mais vendendo
piercings e até camisetas com estampa da tatuagem escolhida pelo cliente. Podemos
apostar que muitos clientes gostariam de ter uma camiseta personalizada, com sua
tatuagem estampada.
Grandes condomínios significam alta concentração de moradores. E essas pessoas
precisam de serviços dos mais diversos, da alimentação ao vestuário, da saúde ao
entretenimento, passando por necessidades relacionadas aos seus pets e aos seus
carros, por exemplo. Um lava-jato ao lado de um grande condomínio pode ser um
excelente negócio.

FÓRMULAS PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

Faça perguntas: Para identificar uma oportunidade, pergunte-se: Quais são os

problemas que o comprador está enfrentando? Isso inclui problemas emocionais,
funcionais e também sociais. As pessoas compram coisas que as ajudam e facilitam o
dia-a-dia. Por isso, estude o comportamento delas e não espere que elas lhe digam o que
precisam, pois muitas vezes não sabem do que precisam. Muita gente, por exemplo, usa
40
o carro como escritório. Se observar, verá que essa é uma oportunidade. O motorista não
diz que precisa de um carro-escritório, porque ele está acostumado a se virar com o que
tem. Mas se alguém lançar um modelo no mercado haverá comprador. Lembre-se,
porém, de não inventar problemas para os consumidores, eles não vão mudar suas vidas
só porque você lançou algo novo.

Segmente de forma diferente: Não segmente mercados de forma tradicional, conforme

tipos de produtos, faixa de preço ou faixa etária. Segmente o mercado de forma a refletir a
realidade do consumidor e a tarefa que ele está tentando realizar. O ramo de milk-shakes
é um exemplo. O consumo estava em queda no McDonald‟s, mas as pesquisas não
revelavam o motivo. Até que um grupo ficou observando o consumidor. Ele tomava milk-
shake de manhã, no carro, a caminho do trabalho. E por que milk-shake? Porque era uma
opção que ao mesmo tempo matava a fome, mas não derramava na roupa. Então, os
concorrentes do milk-shake não eram as outras marcas de milk-shake, mas os lanches e
pãezinhos que não soltavam migalhas.

Fique de olho nas restrições: Sempre que você vê um fator que restringe o consumo,
pare e preste atenção, porque é aí que está a oportunidade de negócio. O tempo e a falta
de dinheiro costumam serem dois fatores de restrição de consumo. Nos Estados Unidos,
a rede Minute Clinic, de atendimento clínico rápido, nasceu justamente da constatação de
que o atendimento médico em consultório era demorado e caro, 80% dos casos de
crianças doentes referem-se a gripes e resfriados, coisas simples de serem medicadas.
Porém, para passar pelo médico, perdem-se horas. Por que não montar clínicas onde
atendimentos simples são feitos rapidamente? Por que não fazê-los com enfermeiras, em

41
vez de médicos, que resultam num atendimento bem mais barato? E mais uma
conveniência: ficam sempre bem próximas de uma farmácia.

Identifique seu perfil: Uma dica preciosa para identificar seu perfil de negócio ou que
tipo de segmento deverá atuar é fazer duas listas. A primeira, de coisas que você gosta
de fazer. Esta lista pode conter itens simples, como ler um livro, ou mais complexas, como
pular de paraquedas.
A segunda lista é sobre os assuntos e conhecimentos que você gosta, domina e deseja
continuar aprendendo. Após criar estas duas listas, procure descobrir ideias de negócio
que tenham a ver com o que você listou, unindo oportunidade e satisfação pessoal.

Avalie as tendências de mercado: Fique atento às novidades e tendências do mercado,

seja em curto prazo, presentes hoje no ambiente empresarial, ou longo prazo (aquelas
ideias que permanecerão por longos anos). Atente-se aos novos investimentos, quais
segmentos de mercado têm sido mais lucrativos e quais são os que você tem condições
financeiras para investir.

Tenha uma grande idéia: Com certeza você já deve ter pensando “Como não pensei
nisso antes?” ao visualizar grandes ideias que se transformaram em produtos ou serviços
e acabaram virando sucesso no mercado. Em geral, são ideias simples, porém bastante
inovadoras. Daí a importância de tirar as ideias do papel, transformando-as em reais
oportunidades de negócio.

42
Identifique o seu cliente: Esta é uma dica importantíssima para quem pretende
identificar oportunidades ou busca investir em um novo negócio. Conheça seu público
alvo, suas necessidades, desejos e anseios, o que eles esperam do produto ou serviço
que você pretende investir, entre outras coisas.
Analise se realmente o que você deseja inserir no mercado tem um grande diferencial que
vai agregar valor à vida do seu público-alvo, bem como atender suas necessidades mais
intrínsecas.

Quais problemas você pode resolver: É importante analisar o mercado e, como eu

disse acima, as necessidades, anseios, bem como os problemas, sejam eles simples ou
complexos, que os seus possíveis consumidores enfrentam em seu dia a dia, para
verificar de que forma você pode encontrar uma solução que atenda tudo isso.
Pergunte-se sempre: quais problemas, ainda sem soluções, ou com soluções que podem
ser melhoradas, eu e minha empresa podemos resolver? A partir desta análise, podem
surgir ideias, que se bem trabalhadas, têm grandes chances de serem transformadas em
oportunidades de negócios.

Toda oportunidade tem o seu tempo: Outro ponto que é essencial saber é que toda
oportunidade tem o seu tempo. Isso quer dizer que, por mais que um produto ou serviço
seja lançado no mercado, em primeiro momento atendam as necessidades imediatas dos
clientes, pode ser que daqui a seis meses ou um ano, estes não sirvam mais.
Sendo assim, é fundamental ter este pressuposto em mente, para que assim você e sua
empresa busquem constantemente maneiras de se atualizar, para continuarem atuantes
no mercado.

Mantenha-se sempre atento: Uma oportunidade de negócio pode surgir das situações
que você menos espera. Neste sentido, é primordial manter-se sempre atento a tudo o
que acontece ao seu redor e ao redor de sua empresa, ou seja, participando de eventos,
lendo bastante, atualizando seus conhecimentos por meio de cursos, analisando e
43
conversando com concorrentes, clientes, colaboradores e fornecedores, ficando de olho
nas tendências de mercado, bem como na situação política, econômica e social do país,
entre muitos outros tipos de posturas, que podem contribuir, e muito, para que você crie
um novo negócio, que seja altamente rentável.

O que fazer para melhorar sempre: Outra pergunta que você deve se fazer
constantemente é relacionada ao que você pode e sua empresa podem fazer para se
colocarem em constante processo de melhoria e aprimoramento?
Neste momento, você deve inserir no processo seus colaboradores, pois, como eles estão
lidando diariamente com os fatores que envolvem a organização, com certeza eles terão
diversas ideias de melhoria para o que a empresa já faz, que, se bem trabalhadas, podem
se transformar em grandes oportunidades de negócios.

IDEIA X OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO

O primeiro passo é definir uma estrutura que ajude a buscar oportunidades. É necessário
entender o direcionamento dos negócios da empresa e ter conhecimento dos recursos,
forças e capacidades dela. Uma vez que você tenha um bom entendimento dos objetivos
e áreas de expertise da empresa, o próximo passo é analisar o mercado, ter acesso às
necessidades dos consumidores e como são atendidos por empresas hoje em dia. Para
identificar as oportunidades de mercado, o modelo de negócios como um todo deve ser
avaliado a partir da identificação de consumidores e também de outros fatores, como a
proposição de valor da marca, concorrentes diretos e indiretos, cadeias de suprimentos,
regulamentação e meio ambiente.
Existem muitos empresários e empreendedores que acreditam que as ideias que surgem
44
em suas mentes são verdadeiramente extraordinárias oportunidades de negócios. É
importante entender que existe uma grande diferença entre uma coisa e outra. Nem
sempre uma ideia por si só é o suficiente para fazer com que um negócio seja realmente
viável e gere os resultados esperados. Porém, muitos empreendedores não enxergam
dessa forma e, ao ter uma grande ideia, passam a ficar bastante obcecados por ela e não
descansam até vê-la saindo do papel e ganhando vida.
Neste processo de paixão, que beira até mesmo a cegueira, ocorre algo bastante
perigoso, pois não é feita uma análise criteriosa, no sentido de entender se está tratando
de uma oportunidade de negócio realmente.
Assim, é fundamental que haja um distanciamento emocional, ou seja, é preciso submeter
à ideia a uma avaliação crítica, analisando, principalmente, se realmente o que está
sendo proposto vai atender a uma necessidade dos consumidores, ou se trata de algo
que só vai servir para gastar energia de forma desnecessária, podendo, muitas vezes,
prejudicar a permanência dos negócios no mercado.

Coaching para identificação de oportunidades de negócios

O coach de carreira e empreendedorismo pode catapultar seu desempenho para o topo.
Alta competitividade, foco no trabalho, inovação constante, capacidade de liderança, visão
de longo prazo e resiliência para seguir firme na jornada do crescimento.
O conhecimento é a pedra fundamental para o sucesso de qualquer profissional ou
empreendedor que deseja atingir toda a sua potencialidade. E é aí que entra o coach.
Com essa metodologia, você vai enxergar com clareza suas metas, visualizar o mapa
para chegar até elas e encontrar atalhos e ferramentas para acelerar essa jornada.
Processo de Coaching Corporativo: Trata-se de um programa de desenvolvimento

45
empresarial e profissional, que, a partir de um treinamento, realizado dentro da própria
organização, de forma personalizada, ou seja, de acordo com o que a empresa precisa e
com a sua realidade, é feita toda uma preparação para que se consiga identificar
oportunidades de negócios rentáveis no mercado.
Por meio de técnicas e ferramentas comprovadamente eficazes, não só empresários e
empreendedores, como todos os profissionais que fazem parte da empresa, tornam-se
completamente aptos a ter ideias e preparados para analisar a viabilidade de cada uma
delas, entendendo se realmente é uma oportunidade de negócio, e, se for, conseguindo
tirá-las do papel e transformá-las em resultados extraordinários para todos.

No contexto do empreendedorismo, o coach irá trabalhar com ferramentas para estimular

os pontos fortes e também para derrubar barreiras que estejam impedindo o sucesso do
indivíduo. Isto é um fato: todo ser humano possui aptidões e grandes potencialidades,
mas também aspectos de personalidade que podem ser aprimorados.
É por isso que a diferença entre um empreendedor de sucesso e um que não consegue
atingir seus objetivos pode estar nos detalhes. Mais precisamente, está na habilidade que
possuem em identificar seus pontos fracos, analisá-los e transformá-los.
O coach trabalha o potencial individual que você já tem, mas provavelmente não coloca
em prática por muitos motivos, como vergonha, insegurança ou outras crenças limitantes.
O que impulsiona um profissional para uma carreira de sucesso é a sua capacidade de
lidar com situações adversas e com as emoções: as suas e as das outras pessoas. A isso
chamamos de inteligência emocional, que é a capacidade de reconhecer e avaliar os seus
sentimentos e os dos outros. Esse conceito é um dos principais fatores trabalhados no
coach de carreira e empreendedorismo. Além da inteligência emocional, o coach irá focar
no desenvolvimento das habilidades específicas para impulsionar você em direção a uma
carreira de sucesso. Seja no contexto de uma transição de emprego ou mesmo em uma
mudança de cargo.

46
Como funciona o processo?
Tudo começa com uma avaliação da situação em que você se encontra
profissionalmente. O coach vai analisar qualidades, habilidades e competências atuais
que precisam ser desenvolvidas. E ele não faz isso a partir de uma leitura externa, mas
por meio de uma colaboração com o coach.

Uma das maneiras de traçar esse panorama é a definição de missão e valores do

indivíduo. Quais são, de fato, seus anseios, medos e potencialidades? Com essa
investigação inicial, é desenhado o objetivo e, depois, os meios para se chegar lá.
Essencialmente, um coach de carreira pode ajudar você a se reencontrar em seu
ambiente de trabalho e na sua jornada como profissional. Ou até levá-lo a expandir
horizontes em uma nova área, em uma nova empresa ou construindo a sua própria
marca, como empreendedor.
Entre os benefícios citados por executivos, estão:
 Produtividade;
 Confiança;
 Foco nos objetivos;
 Qualidade do produto ou serviço;
 Força organizacional;
 Atendimento ao cliente;
 Redução de reclamações;
 Redução de custos.
A grande diferença em relação a outros treinamentos é que o auxílio do coach vai muito além
de orientações legais ou conselhos. Ele convida o empreendedor a embarcar em uma jornada
de autoconhecimento. O coach utiliza técnicas para aprimorar habilidades imprescindíveis para
qualquer empreendedor, como liderança, proatividade, resiliência e boa comunicação.
Ser empreendedor exige aprender a reagir de maneira positiva diante de mudanças no
mercado, na economia e no perfil dos consumidores. Por isso, se você está à frente de um
novo negócio, precisa estar preparado técnica e emocionalmente para enfrentar desafios de
toda ordem. O coach pode figurar na preparação de um novo negócio e depois em cada etapa

47
de seu desenvolvimento.
Para um negócio já em andamento, ainda há tempo: essa metodologia é útil para otimizar os
resultados em qualquer momento da vida do empreendedor.
O coach no empreendedorismo, também pode ampliar sua visão como empresário para que
amplie o escopo de atuação, acerte os ponteiros e acelere o crescimento.

COMO IDENTIFICAR UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS

O primeiro aspecto a se considerar e o que poderíamos chamar de básico: sem o

conhecimento do que está acontecendo no mundo, nas pessoas, no mercado, e até
mesmo em si próprio, dificilmente boas ideias surgirão. É preciso sair da zona de conforto
e enxergar além daquilo que é o comum da vida.

À medida que livros, notícias e estudos forem lidos, conforme novos lugares forem
visitados e novas experiências forem vividas, ao passo que seu olhar, sua atenção e sua
capacidade de observação forem aprimorados, então novas oportunidades serão mais
facilmente percebidas. É preciso sair do superficial.
É preciso considerar ainda estar atualizado e com conhecimentos também em áreas da
administração, como finanças e marketing. Não se trata somente de obter uma boa ideia,
mas de uma oportunidade de negócio.
Muitos empreendedores ao buscar oportunidades esquecem, ou acreditam não ser
possível, de analisar as possibilidades de negócio dentro daquilo que já faz parte do seu
cotidiano. E fazem ou pensam assim por julgarem que já tem domínio sobre tudo o que se
refere a tal setor ou por não ter perspectivas positivas nele.
Antes, porém, de eliminar o setor onde você já está presente, é importante analisá-lo com
48
cuidado. Há atividades, produtos ou serviços que possam ser aprimorados? O setor está
necessitando de alguma inovação que possa ser desenvolvida? O setor está
desatualizado em relação às tecnologias hoje existentes e você pode modernizá-lo?
Observar aquilo que está fora do nosso dia-a-dia pode nos fazer enxergar oportunidades
que as pessoas que já estão inseridas nessa realidade ainda não perceberam. Quando
for navegar em mares desconhecidos, setores do mercado em que você nunca atuou,
torna-se ainda mais importante adquirir conhecimentos e experiências. Leia a respeito,
visite lugares, converse com pessoas que já atuem nesse setor. É importante, pois facilita
a condução do empreendimento, buscar oportunidades em setores com os quais você já
tenha alguma familiaridade. Se, por exemplo, você nunca atuou no setor de usinagem e
possui pouco ou nenhum conhecimento sobre essa área, mas possui mais familiaridade
com o setor de logística por já ter estudado a respeito, talvez seja preferível olhar com
mais atenção para essa segunda opção.
Vale lembrar que os produtos e serviços existem para satisfazer as necessidades e
desejos das pessoas. Por isso, não deixe se olhar para as pessoas: o que elas estão
buscando e não estão encontrando? O que mais tem significado dificuldade para sua
vida? Como você poderia ajudar a tornar o dia-a-dia das pessoas mais ágeis, produtivos
ou felizes?

Não se deve construir um negócio pensando apenas no hoje ou no curto prazo. Muitas
empresas morrem por esse descuido: percebem uma oportunidade momentânea,
apostam nela, e não cuidam para que ela seja perene ou ao menos durante bons anos.
Muitas oportunidades de negócio podem ser encontradas quando se olha para o futuro, e
não apenas para o presente. O que está por vir? O que deve acontecer em 3, 5 ou 10

49
anos? Quais são os serviços ou produtos que as pessoas e empresas demandarão?
A prosperidade de um negócio não está relacionada apenas com uma boa administração
e com um bom produto ou serviço, mas também com o timing da oferta; isto é, saber
ofertar no momento certo, para as pessoas certas e da forma certa. Está relacionamento,
muitas vezes, com ser inovador e sair na frente dos competidores, ainda que isso traga
consigo uma dose de riscos.

Conheça seu público alvo, suas necessidades, desejos e anseios, o que eles esperam do
produto ou serviço que você pretende investir. Analise se realmente o que você deseja
inserir no mercado tem um grande diferencial que vai agregar valor à vida do seu público-
alvo, bem como atender suas necessidades mais intrínsecas.
Pergunte-se sempre: quais problemas, ainda sem soluções, ou com soluções que podem
ser melhoradas, eu e minha empresa podemos resolver? A partir desta análise, podem
surgir ideias, que se bem trabalhadas, têm grandes chances de serem transformadas em
oportunidades de negócios.
Nos negócios, a oportunidade surge quando podemos oferecer um produto ou serviço que
atenda a uma necessidade ou desejo de alguém. A identificação da falta de determinado
produto ou serviço, o desconforto ou inquietação pessoal em torno disso, pode ser a
descoberta de um nicho de mercado.
Uma confecção, uma sorveteria, ou uma loja de produtos eletrônicos, as ideias estão aí,
mas como saber qual delas é viável e encontrar uma oportunidade de negócios?
A incerteza se de fato a sua ideia pode se configurar como uma oportunidade é boa ou
não, sobre qual ramo seguir e em qual atividade investir é algo comum entre os
empreendedores.

50
A preocupação em torno do risco de investir em algo e não obter o retorno esperado
assusta a muitos. Mas isso não pode te deixar inerte. Encontrar uma oportunidade de
negócio é antes de tudo, identificar algo que te realize, seja viável e com boas
perspectivas de sucesso. Acompanhar as tendências de mercado é o primeiro passo para
encontrar uma ideia de negócio, descobrir se a sua ideia está voltada às necessidades
dos consumidores ou apenas repetindo o que já foi feito com sucesso por outros
empreendedores.

COMO AVALIAR UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS

Oportunidades são resultado de uma avaliação estratégica da empresa, onde ela pode
expandir seus negócios ou aumentar a produtividade por exemplo. São fundamentais
para o crescimento da empresa e apontam para o futuro. As oportunidades devem ser
transformadas em projetos para que as ideias saiam do papel e sejam aplicadas na
organização.
Existem vários critérios para avaliar oportunidades e queremos enfatizar os critérios
financeiros, comerciais e produtivos que nortearão a viabilidade ou não de uma
oportunidade.

Critério Comercial
Uma oportunidade precisa gerar receita, prover uma expansão dos negócios, ou seja,
vender mais, aumentando assim a Receita Bruta da empresa. Isso diz respeito ao
potencial de consumo para quem, onde e como vender.
E uma pesquisa de mercado para mensurar essa oportunidade pode ser fator decisivo de
investir ou não neste lançamento. Vamos nos lembrar que estatísticas na área de

51
marketing dizem que 80% dos projetos lançados não são vendidos no Brasil.
A forma de comercialização também influencia em muito o resultado. Porque produtos
precisam chegar ao consumidor no canal de vendas ideal e para isso é preciso uma
estruturação de cada canal que se relaciona com o potencial consumidor. Resumindo: Um
produto ou serviço precisa ter demanda desejo do consumidor e canais para fazer esse
produto chegar até ele.

Critério Operacional
Uma oportunidade precisa ser simples e muitas vezes é difícil ser simples. A operação
reflete o modo pelo qual as atividades são desempenhadas, ou seja, é tudo numa
empresa, quanto mais complexa maior pode ser a probabilidade de erros. Algumas
operações são bem complexas, mas com um desenho do processo podemos entender
como simplificar isso. Incorporar novas operações às atuais é muitas vezes mais
complexo do que desenvolver novas.
A operação vai refletir o modelo de como o negócio é executado, a tecnologia aplicada, o
perfil e experiência dos profissionais. Também diz respeito aos controles necessários para
monitorar e acompanhar os resultados da empresa. Portanto, ao investir numa
oportunidade avalie qual é a estrutura necessária para isso acontecer.

Critério Financeiro
Avaliar oportunidades através da ótica financeira é fundamental para atender a
expectativas dos donos do capital, ou seja, dos investidores e acionistas. No mercado
financeiro existem vários indicadores, porém podemos resumir a quatro que vão
representar o necessário quanto à avaliação financeira de uma oportunidade.

52
 Indicador Explicação
Payback É o período em meses que temos o retorno sobre um investimento.
Exemplo: O Payback da Franquia “X” é 24 meses
Taxa Interna É a taxa de desconto que teria um determinado fluxo de caixa para
de Retorno igualar a zero seu Valor Presente Líquido. Exemplo: O projeto “X” tem
T.I.R. retorno de 20% a.a. O Investidor aplicou R$ 100,00 e teve um
acréscimo de R$ 120,00
Custo de Aplicado em Fontes de Financiamentos é o custo de captação dos
Capital recursos para funcionamento da empresa.
Valor presente É o valor presente líquido de um investimento quando este cobre os
Líquido custos. Exemplo: Um investidor aplicou R$ 100,00 e o projeto retornou
R$ 110,00. Neste caso o Projeto tem um VPL Igual a R$ 10,00 porque
pagou o investimento e retornou R$ 10,00 acima do que foi investido.
O VPL pode ser: Nulo= investimento igual ao
custo. Negativo= investimento maior que o retorno Positivo= retorno
maior que o investimento
A escolha do índice depende do perfil do investidor, por exemplo: quem quer retorno do
investimento mais rápido irá usar a VPL e Payback como critério. Oportunidades
potencializam o crescimento dos negócios e para isso é preciso saber como selecionar os
melhores projetos para a empresa. A melhor escolha será nos projetos que potencializem
a receita, o lucro e a operação para garantir um futuro saudável da empresa projetado
no planejamento estratégico.

Em destaque, cinco dicas de como avaliar possíveis oportunidades para

empreender:
1- Tamanho do mercado
O principal critério para a avaliação de um negócio é o tamanho do mercado no qual você
quer atuar. Para entender isso, deve responder às perguntas:
 Qual o tamanho desse mercado?
53
  É um segmento que está crescendo?
 Se for um mercado novo, ele tende a crescer no futuro?
 Tem grande volume de público?

Questione-se e veja se há oportunidades de crescer no segmento do negócio que você

escolheu.
Se for um mercado com grande potencial de crescimento, você tem o primeiro ponto
positivo para validar esse negócio.
Em muitos casos, existem ideias que são boas, que poderiam ser uma oportunidade
válida para investir, mas o mercado desse negócio é muito restrito. Por mais que a
solução que o seu negócio traz ao público seja muito importante e necessária, ela não
instiga novas pessoas a comprarem rapidamente.
Ou seja, o processo de desenvolvimento do negócio não é imediato, pois será difícil
expandi-lo para atingir mais pessoas além do desse pequeno público em potencial.

2- Quem são os principais players?

Os concorrentes são os players do segmento no qual quer atuar. Neste segundo critério,
você deve estudar e mapear cada detalhe de como os seus concorrentes está atuando no
mercado.
Ao coletar todas as informações possíveis sobre eles, é hora de avaliar:
 O que eles fazem para poder atender esse mercado?
 Qual o problema que eles resolvem?
 Qual o segmento de público?
 Quais dores eles resolvem?
Entendendo essas questões, você vai saber se existe algum player que domina esse

54
mercado. Se existem pelo menos 2 players que dominam por completo esse mercado,
pode ser um alerta negativo para não apostar nesse negócio.
Como esses players já estão consolidados no mercado, as chances de atrair o público
são baixíssimas e o trabalho será muito maior para bater de frente com eles.

3- Qual é a margem média deste mercado?

A margem média é o critério um pouco mais específico de acordo com o segmento que
você quer investir. Aqui, você deve avaliar a margem bruta do negócio.
Vamos supor que esse negócio foi validado e você vai fazer a primeira venda. Quanto vai
receber por essa venda? Qual o percentual médio por cada venda realizada nesse
negócio?
Para considerar uma boa oportunidade de negócio, ele precisa gerar 30% de margem, no
mínimo. Se a margem for menor que esse número, é considerado um investimento de
risco.

4- Quanto precisa investir para se consolidar?

Há um investimento considerável para conseguir ganhar o espaço que deseja.
Por isso, avaliar a quantidade de dinheiro que você vai precisar investir nesse negócio
para colocá-lo dentro do mercado é um critério essencial.

5- Como sair desse negócio?

O último critério é o mais inesperado entre todos os outros, porque, em geral, ninguém
pensa nisso antes de abrir um negócio… Mas é um dos pontos mais importantes.
Geralmente, as pessoas estão apaixonadas por suas ideias e têm a certeza de que vão
55
continuar com esse sentimento até o fim. Até pode ser verdade, mas vão ter momentos
de dificuldades que vão te fazer pensar em desistir.
Ou simplesmente os planos vão mudar, sua vida vai mudar e você vai ter outras ideias
que vai querer colocar em prática. Você vai querer fazer outras coisas além do seu
negócio ou até mesmo sair desse negócio.
Esses pontos podem fazer você tirar o pé do acelerador e levar ao fechamento do
negócio. Por isso, a grande sacada é: tenha uma estratégia de saída desse negócio.
Elabore uma estratégia para vender a empresa para os players X, Y ou Z.
Com uma estratégia de saída, você pode incomodar e flertar com os players que você já
mapeou como compradores em potencial do seu negócio.
Ao longo da sua trajetória, crie relacionamento com esses players e talvez eles se
interessem pelo seu negócio.

O PLANO DE NEGÓCIOS

O Plano de Negócios é um documento de planejamento que irá descrever seu negócio, os

objetivos dele e os passos que devem ser dados para alcançá-los. Nele, é possível
demonstrar a viabilidade do seu empreendimento sob diversos pontos de vista
estratégico, mercadológico, operacional e financeiro, por exemplo. Basicamente, o seu
Plano de Negócio será o mapa no qual os caminhos a serem percorridos para que sua
empresa dê certo estarão representados.
Um Plano de Negócio não é apenas um conjunto de ideias e especulações. É um
documento que deve ser escrito a partir de pesquisa e análise de mercado, com
56
informações e dados reais que irão te auxiliar no momento da criação do
empreendimento.
Veja outras vantagens de se escrever um Plano de Negócios:
 Elaboração de simulação de cenários favoráveis e não favoráveis
 Esteja preparado para adversidades. Conhecer quais seriam possíveis problemas
já é um enorme passo na direção de resolvê-los.
 Organização e alinhamento de informações entre sócios.
 Realização de um acompanhamento comparativo.
 Ao ter um plano de negócio claro, é possível comparar o que foi previsto nele com
o que está sendo realizado. Isso torna mais fácil a identificação e correção de
desvios.
 Obtenção de financiamento
 Caso você tenha verificado a necessidade de investimento de terceiros, um bom
Plano de Negócios facilita a apresentação de seu empreendimento e,
consequentemente, a captação de financiamento.

ANÁLISE DE MERCADO

Na análise de Mercado, você vai buscar entender melhor quem são seus clientes, como
está à concorrência e como trabalhar com os fornecedores. Esta é uma das partes
fundamentais do seu planejamento e da sua pesquisa, pois irá te ajudar a compreender
melhor os aspectos importantes do mercado no qual você irá atuar.

Segmentação de clientes
Com certeza essa é uma das etapas mais importantes do seu plano, pois sem clientes
57
não há vendas, certo? Os clientes são aqueles que vão consumir seu produto ou serviço,
e para chegar até eles você precisa conhecer quem eles são e quais são os seus hábitos
de compra. Para entender melhor esses aspectos, você pode pensar em algumas
perguntas:
 Meus clientes são pessoa física ou jurídica?
 Qual a faixa etária, gênero, escolaridade e estado civil deles?
 Com que frequência eles costumam comprar o meu tipo de produto ou serviço?
 Onde compram?
 O que os leva a procurar por esse produto ou serviço?
Se você concluir que seu empreendimento terá uma grande quantidade de clientes cujo
poder de compra se enquadra no seu preço, já deu um grande passo na direção de
compreender se esse negócio é viável ou inviável.
Mas lembre-se, como dito anteriormente, o Plano de Negócios não é um documento
especulativo, portanto, pesquise! Você pode responder essas perguntas por meio de
aplicações de questionários, entrevistas ou por meio de análise dos concorrentes, que é o
nosso próximo tópico.
Se você ainda não tem certeza de quem é o seu cliente, confira nosso artigo sobre
segmentação de mercado e comece a planejar para vender mais!

Análise da concorrência
Os concorrentes são aqueles que atuam no mesmo ramo que você e, em caso de
estabelecimentos físicos, em localização próxima a sua. É extremamente importante ficar
de olho neles! Observando os concorrentes, você vai aprender lições valiosas para o seu
negócio, tanto para o lado do “o que fazer” quanto para o lado do “o que não fazer”.

58
O primeiro passo para realizar a análise da concorrência é verificar alguns pontos fortes e
fracos e realizar comparações com o que está planejado para o seu empreendimento.
Veja alguns tópicos que podem te ajudar:
 Qual é a qualidade do produto ou serviço do meu concorrente?
 Como está o preço?
 Como é o atendimento prestado?
 Pense em condições de pagamento, horário de funcionamento ou atendimento,
serviços de entrega, serviço de atendimento ao cliente, descontos, etc.
 O que faz com que clientes comprem com eles? O que faz com que clientes
deixem de comprar?
 Qual é o diferencial do meu negócio? O que fará com que os clientes comprem
comigo e não com os concorrentes?
Aqui é hora de imaginar e se planejar para alguns cenários desfavoráveis. Pense em
como a concorrência irá reagir à abertura da sua empresa, pesquise se eles terão
recursos financeiros e humanos para a reação e esteja preparado caso aconteça.

Análise de fornecedores
A terceira e última parte da análise de mercado é o estudo de fornecedores. Os seus
fornecedores serão aqueles que irão disponibilizar matéria-prima, equipamentos e outros
bens necessários para o funcionamento do seu negócio.
Vamos supor que você esteja planejando das aulas remotas, certamente, você vai
precisar de uma plataforma ou sistema EaD.
Pesquise contatos pela internet, catálogos ou sindicatos e mantenha sempre uma lista

59
atualizada e diversificada de fornecedores, assim, você poderá fazer comparações e
decidir qual será o melhor custo-benefício para sua empresa.
Você pode pensar nos seguintes pontos:
 Do que eu preciso e quem são os fornecedores?
 Quais estão oferecendo o melhor preço e condições de pagamento?
 Quais são as quantidades mínimas de pedido para cada um deles e como isso se
enquadra no meu plano?
 Qual é o prazo de entrega?
 Onde os fornecedores estão localizados?
Mesmo após escolher os melhores fornecedores, mantenha contato com pelo menos
mais um. Assim, você diminui o risco de ficar com o funcionamento da sua empresa
comprometido caso seu fornecedor principal encontre problemas. Também, pense na
qualidade dos produtos fornecidos. Matérias-primas boas fazem produtos finais bons.

NICHOS DE MERCADO

Nicho de mercado é um recorte dentro de um determinado segmento, que considera um

grupo de pessoas com interesses, necessidades e preferências bastante particulares. É
um público com grande potencial específico, mas que não é tão bem atendido quanto
poderia quando as ações são voltadas ao mercado como um todo. Falando sobre o
mercado de calçados, esse é um segmento de atuação bastante amplo, já que incluem
homens, mulheres, crianças e até bebês. Se você focar em apenas um gênero, já vai
estabelecer um nicho de mercado.
60
Sapatos sem couro para veganos ou uma linha de sapatos impermeáveis para trilhas
seriam nichos bastante específicos dentro desse amplo mercado. O que você deve
entender é que quase todo mercado pode ser dividido em categorias, conforme
características dos consumidores que fazem parte dele.
Você pode encontrar e definir um nicho de mercado levando em conta os seguintes
aspectos:
 Preço (alto, moderado, descontos);
 Demografia (sexo, idade, nível de renda, nível de escolaridade);
 Nível de qualidade do produto/serviço (premium, alta, moderada, baixa, barata);
 Psicografia (valores, interesses, atitudes);
 Geográfico (a localização precisa do comprador).
Normalmente, os problemas enfrentados por esse público ainda não possuem soluções
viáveis no mercado. Isso representa uma oportunidade para empreendedores. Com
estratégias adotadas pelo marketing digital, é muito fácil encontrar e identificar esses
setores. A internet, afinal, tende a ajudar na segmentação orgânica dos públicos. Saber
identificar um nicho de mercado pode ser a diferença entre sucesso e fracasso para um
produto.

Qual a diferença entre segmento e nicho de mercado?

As diferenças são bem sutis, a primeira delas é que nichos são pequenos e segmentos
são grandes.
Voltando ao exemplo dos calçados, um nicho pode ser os calçados veganos produzidos
sem couro, o que representa uma parcela de segmento muito mais amplo, como o
segmento de calçados femininos. Ou seja, um nicho é sempre parte de um segmento.
61
Em segundo lugar, é também uma estratégia usada por pequenas empresas para evitar
competir com um líder de mercado.
A questão é que os grandes players têm um poder de compra impeditivo para os
pequenos. Concorrer com eles pode ser mesmo uma missão ingrata. Assim, ao escolher
um nicho dentro de um segmento mais amplo, dá para fugir de uma competição que
poderia ser fatal para o seu negócio.

POSSÍVEIS OPORTUNIDADES

A dinâmica atual do mercado exige dos empreendedores e gestores que não se

acomodem, mas que continuamente estejam prospectando novos negócios e
oportunidades. Tudo está mudando rapidamente e o número de concorrentes aumenta
vertiginosamente, o que significa que há uma disputa maior também pelas oportunidades
que o mercado oferece.

Por outro lado, além do dinamismo do mercado, há a necessidade de crescer e sobreviver

em meio a toda essa competição (daí a importância de uma boa estratégia de
competição), e isso por si só já exige uma postura de busca e apostas.
Ocorre, porém, que muitos querem a via mais fácil e rápida (que na maioria dos casos é
inexistente): negócios com alta lucratividade, pouco investimento e baixo risco.
E ainda mais: encontrar esses negócios sem um devido estudo do mercado e sem investir
recursos para validar as possibilidades.
Na verdade, encontrar, construir e manter bons negócios deve ser uma tarefa diária
sustentada por muito trabalho e paciência. Não se planta e colhe no mesmo dia.
62
Existem sim boas práticas de gestão e de atuação mercadológica que podem ajudar a
obter resultados satisfatórios e em um espaço de tempo menor, mas não há mágica: o
trabalho é necessário, o planejamento é primordial e a atenção às mudanças deve ser
constante.
Cabe ainda observar que um negócio ou oportunidade não pode ser julgado bom ou ruim
apenas em si mesmo, mas depende também de outros fatores, como por exemplo:
 A experiência e o conhecimento com o negócio pretendido por aquele que irá
empreender e da capacidade de investir (ou seja, do empreendedor e dos gestores
envolvidos);
 O momento do mercado e as mudanças já previstas;
 Os competidores, fornecedores e consumidores desse negócio (pois uma empresa
não é uma instituição isolada, mas ela é afetada e afeta o seu ambiente).

A PESQUISA DE MERCADO

A pesquisa de mercado é um tipo de estudo que consiste na coleta e interpretação de

informações para gerar insights e dar suporte no processo de tomada de decisões. A
partir de um problema específico, define-se a melhor metodologia para coletar os dados
necessários. Dependendo dos objetivos da pesquisa, pode-se fazer uma pesquisa
quantitativa ou qualitativa, e também estudos com questionários simples ou projetos mais
complexos, que envolvem profissionais de diferentes áreas do conhecimento.

63
Por que fazer uma pesquisa de mercado
Não importa o tamanho do seu negócio, seja em um pequeno negócio local, em uma
empresa familiar, startup ou multinacional, o dia a dia de qualquer empresa é pautado por
inúmeras decisões que, em conjunto, vão definir o sucesso ou fracasso do
empreendimento.

Em mercados cada vez mais competitivos, é preciso tomar as decisões certas para poder
prosperar. De acordo com dados do Sebrae, um quarto (¹/4) das empresas abertas no
Brasil fecha as portas antes de completar dois anos de existência. Metade quebra antes
dos cinco anos de vida. Os números não são nada animadores e mostram a importância
de agir sem cometer erros. E só existe uma forma de se tomar decisões inteligentes:
baseando-se em informação. Sem conhecer seu mercado, seus consumidores e a
concorrência, é difícil fazer boas escolhas.
A pesquisa de mercado é o melhor caminho para obter as informações que você precisa
para tomar decisões com base em dados e não em achismos. Ter intuição e faro para os
negócios é um ótimo diferencial, mas em meio a tantos desafios.
Pesquisa de mercado é uma ferramenta que permite o planejamento, coleta e análise de
dados relacionados a um empreendimento. Seu objetivo é gerar conhecimento sobre um
mercado e seu público, identificar oportunidades e reduzir o risco na tomada de decisões
estratégicas.
Ainda que estejamos vivendo na era do Marketing orientado por dados e ferramentas
robustas sejam capazes de analisar e prever resultados com altíssima precisão, qualquer
tipo de decisão relacionada a um empreendimento envolve algum grau de incerteza.
Pesquisas e análises prévias são uma forma eficaz de entender a natureza e o

64
comportamento de um mercado e reduzir a margem de erro nas ações conduzidas pelo
empreendedor e seu time.
O estudo de mercado, portanto, surge como uma ferramenta essencial para minimizar
riscos e identificar oportunidades em qualquer estágio de vida de uma empresa.
Entretanto, embora seja uma prática usual e muito importante, seus propósitos, potenciais
e métodos nem sempre são claros, e foi pensando nisso que preparamos este material
com todas as informações que um gestor ou profissional de marketing precisa saber para
conduzir uma pesquisa.

Principais tipos de pesquisa

Os tipos de pesquisa de mercado variam de acordo com os objetivos da sua pesquisa e
com o perfil das pessoas que serão entrevistadas. É possível descobrir o que as pessoas
pensam da sua marca e como ela está posicionada em relação à concorrência, por
exemplo. Você também pode medir a satisfação do cliente ou dos seus funcionários com
o ambiente de trabalho, entre outras opções.
Em destaque alguns dos principais tipos de pesquisa que uma empresa pode fazer:

Pesquisa de satisfação do cliente

Medir a satisfação do cliente é fundamental para quem busca a excelência. Ao saber se
os seus clientes estão satisfeitos, é possível minimizar erros, encontrar pontos de
melhoria, otimizar processos e gerir os recursos de forma mais eficiente.
Para fazer uma pesquisa de satisfação, é preciso que você tenha uma forma de contato
com os seus clientes. O ideal é enviar o questionário por e-mail, pois o custo é mais
acessível do que por telefone. Além disso, a pesquisa por e-mail vai ser mais fácil de
analisar do que por telefone ou papel, por exemplo.
65
A melhor forma de fazer um questionário de satisfação é estabelecer uma escala e pedir
para os clientes darem notas para diferentes aspectos do seu negócio. Por exemplo,
utilize uma escala de 1 a 5, em que 1 é nada satisfeito e 5 é totalmente satisfeito.
Peça para os clientes darem uma nota geral de satisfação, utilizando essa escala, e
depois avalie pontos específicos. Atendimento, preço, qualidade do produto, tempo de
espera ou de entrega, localização, ambiente da loja, site e outros.
Veja quais são os aspectos mais relevantes para o seu negócio e avalie cada um deles.
Outra pergunta interessante é perguntar quais as chances deles indicarem a sua empresa
ou produto para os amigos.
Ao analisar os dados da sua pesquisa, veja quais são os itens mais bem avaliados e os
menos avaliados. Procure investigar o que motivou as notas negativas e o que pode ser
feito para melhorar a avaliação.

Pesquisa de hábitos de consumo

Conhecer os hábitos de consumo dos seus clientes é importante para que você possa
definir ações, estratégias e processos de acordo com os interesses do seu público.
Entenda quais são as redes sociais que seus clientes mais acessam para definir sua
estratégia de social media. Descubra se eles fazem mais compra on-line ou offline antes
de investir em e-commerce. Avalie quais veículos de comunicação eles acompanham
para fazer um planejamento de mídia.
Quais as formas de pagamento mais utilizadas? Onde pesquisam informações antes de
realizar uma compra? Com qual frequência compram o seu produto? O que pesa na hora
de escolher entre a sua marca e a dos concorrentes?
Essas e outras perguntas podem ser respondidas em uma pesquisa de hábitos de

66
consumo. Após conhecer as preferências do cliente, fica mais fácil se planejar e ter
certeza que as suas ações vão agradar o seu público e atrair mais clientes.

Pesquisa de imagem de marca

Vamos fazer um exercício rápido: pense em uma marca. A primeira que vier à sua
cabeça. Agora, pense em uma palavra que, para você, descreve essa marca.
Quando as pessoas vêem sua marca, acessam o seu site, passam na frente da sua loja,
recebem um panfleto na rua ou abrem um e-mail marketing da sua empresa, elas
automaticamente criam uma imagem da sua marca. A palavra que você associou à marca
no exercício acima é o resultado de uma série de ações de branding e da sua própria
experiência com a marca.

O trabalho de branding consiste em fazer a gestão da marca para que ela seja
reconhecida, valorizada e associada aos atributos que mais importam. O branding
envolve desde a identidade visual até a forma como o cliente é recebido nos pontos de
venda, passando pela comunicação e todos os outros aspectos que envolvem a marca.
A pesquisa de imagem de marca fornece dados para auxiliar o trabalho de branding ou
para medir os resultados das ações. O objetivo da pesquisa de imagem é descobrir o que
os consumidores pensam sobre sua marca. Quais valores e conceitos estão associados à
sua imagem? Como sua marca está posicionada em relação à concorrência?
Algumas perguntas não podem faltar em uma pesquisa de imagem de marca. Perguntar
qual a primeira palavra que vem à mente ao ouvir o nome da marca, como fizemos no
início deste tópico, pode oferecer insights surpreendentes. Fazer uma lista de adjetivos
positivos e negativos e pedir para que os entrevistados marquem aqueles que mais

67
combinam com a marca também pode te ajudar a descobrir seus atributos.
Avalie se os atributos que você considera mais importantes são aqueles percebidos pelo
cliente. Se não for, talvez seja à hora de rever a estratégia de comunicação.

Pesquisa de teste de campanha

Por falar em comunicação, avaliar a sua campanha antes de colocá-la no ar é uma forma
eficaz de minimizar desgastes da imagem e desperdício de tempo e dinheiro. É possível
testar a campanha como um todo, apenas algumas peças ou só o conceito da campanha.
Através das ferramentas digitais da pesquisa de mercado, ficou mais fácil e rápido fazer o
pré-teste da campanha. Basta inserir vídeos e fotos no seu questionário para que o
consumidor possa experimentar a campanha. Como ele vai responder a pesquisa em seu
lugar de conforto, seja casa, trabalho ou pelo smartphone, a situação fica mais próxima do
real, onde o consumidor seria impactado pela campanha. Isso aumenta a credibilidade
dos resultados.

Pesquisa com colaboradores

As pesquisas são excelentes para você conhecer melhor seu cliente. Mas há outro
público que é muito importante conhecer de perto: seus colaboradores. Primeiramente, é
evidente a importância que a sua equipe tem para sua empresa. Sem eles, não existiria
produto para vender, marca para gerir, campanha para divulgar ou processos para
otimizar.
Por isso, medir a satisfação dos funcionários é extremamente importante. Entender se a
sua empresa propicia um bom ambiente de trabalho e se os colaboradores estão
motivados pode melhorar as relações interpessoais, aumentar o engajamento da equipe

68
com os objetivos da empresa e reter talentos.
Além disso, os funcionários normalmente têm um contato mais próximo com os clientes
do que a diretoria ou os sócios da empresa. Além de serem importantes potencializadores
da marca, eles também são importantes fontes de informação. Independentemente da
função que exerce, o colaborador pode identificar falhas, sugerir melhorias, antecipar
problemas e apontar oportunidades, e poucas empresas abrem canais para ouvir o que
ele tem a dizer.

Existem diversas pesquisas que podem ser feitas com os colaboradores. Pesquisas de
clima organizacional, por exemplo, ajudam a entender a satisfação e motivação da
equipe. Elas também avaliam se há algum problema de relacionamento mais preocupante
nas relações entre áreas ou entre as funções hierárquicas, por exemplo.
Faça pesquisas para avaliar a satisfação dos funcionários, tanto com o próprio trabalho
quanto com o produto que a empresa oferece. Além disso, um exercício que traz
excelentes resultados é aplicar em sua equipe interna o mesmo questionário de imagem
de marca que foi feito com os consumidores.

O PLANO DE MARKETING

Plano de Marketing é o documento que sintetiza o planejamento das estratégias de

marketing para determinado período, incluindo objetivos, indicadores, análises, entre
outras informações importantes para orientar a empresa.
O plano pode ser elaborado para a área de marketing como um todo, mas também
especificado para campanhas (Black Friday, por exemplo), estratégias (Marketing de
Conteúdo ou Marketing de Relacionamento, por exemplo) e produtos ou serviços que a
marca oferece.

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O plano é uma importante ferramenta de gestão de marketing. É esse documento que
orienta as estratégias e ações da área para que cumpra seus objetivos de maneira
eficiente e contribua para o crescimento da empresa.
Como ferramenta da gestão de marketing, o plano também está vinculado à gestão do
negócio. Ele é parte do planejamento tático da empresa, que conecta o planejamento
estratégico (mais amplo, de longo prazo) às definições operacionais de cada área (mais
específicas, de curto prazo).
Mas não há regras quanto ao prazo, nem quanto aos conteúdos e à profundidade do
Plano de Marketing. O mais importante é que esse documento se ajuste à realidade de
cada empresa para alcançar os objetivos de marketing e não fique esquecido em uma
gaveta.

Por que fazer um Plano de Marketing?

Muitas empresas começam seus negócios sem entender muito bem a importância do
marketing. Mas logo que iniciam suas operações, percebem que é necessário divulgar os
produtos, atrair clientes e criar um relacionamento com eles.
Então, começam a agir: criam uma página no Facebook, imprimem uns panfletos e fazem
uns cartões de visita. São passos importantes para ativar o marketing, mas se percebe
que não há uma estratégia por trás. Outra situação bastante comum é quando o
marketing até tem um planejamento, mas as ideias ficam só na cabeça do gestor…O
resto da equipe apenas executa, sem saber aonde a empresa quer chegar nem entender
o sentido do que estão fazendo. Nos dois casos, as chances de não ter resultados
efetivos são grandes.
É aí que entra a importância do Plano de Marketing, que define um caminho em comum
para que o marketing alcance resultados relevantes num prazo definido.
Em vez de ideias soltas, o marketing passa a ter uma orientação clara sobre os objetivos
que deve perseguir os indicadores que deve monitorar e as estratégias que deve
desenvolver. Dessa maneira, consegue colaborar para os objetivos maiores do
planejamento estratégico da empresa.
Mas o Plano de Marketing não serve apenas para CEOs, CMOs e gestores. O documento
deve ser um guia para toda a equipe, que passa a entender as suas responsabilidades e
70
como o seu trabalho pode contribuir para que o marketing e a empresa persigam os seus
objetivos.
A partir dessa organização das estratégias e alinhamento da equipe, o Plano de
Marketing cumpre ainda outras funções:
 Embasar a tomada de decisões a partir de dados, pesquisas e análises;
 Otimizar os investimentos de marketing para evitar desperdícios e maximizar o
retorno;
 Melhorar a comunicação interna, a motivação dos colaboradores e a integração
entre as equipes;
 Mapear o cenário, identificar as melhores oportunidades e antecipar ameaças;
 Gerar resultados de curto, médio e longo prazo, que tornam as estratégias mais
sustentáveis.
Perceba, portanto, que o Plano de Marketing é muito mais que um documento, é um
poderoso instrumento para melhorar a gestão do marketing.

Como desenvolver um Plano de Marketing?

Você já ouviu algumas destas frases de algum gestor de empresa?
 “Eu cheguei até aqui sem plano algum!”
 “Eu preciso sobreviver hoje, não tenho tempo para planejar nada…”
 “Eu quero estar aberto ao que pode aparecer no futuro.”
Essas são frases típicas de quem não entende o valor do planejamento. E mostram
também porque tantas empresas se perdem no caminho.
Por isso, o primeiro passo para desenvolver um Plano de Marketing é entender a sua
relevância para o negócio e dedicar esforços para que ele aconteça.

71
Para isso, é provável que o plano enfrente algumas resistências, como mostram as frases
acima: a falta de cultura de planejamento, a desculpa da falta de tempo, a incompreensão
sobre como ele funciona.
Dedicar tempo ao Plano de Marketing pode parecer que “coisas mais importantes” estão
ficando de lado.
Mas é justamente a criação do plano que vai melhorar a gestão, garantir que todas as
atividades estejam alinhadas e tragam mais resultados para o marketing. Por isso, não é
perda de tempo, é otimização para o futuro.
Se os gestores e a equipe compreendem a importância do Plano de Marketing e estão
decididos a realizá-lo, é preciso entender também que o plano não é apenas um
documento.

Quais os tipos de Plano de Marketing?

Agora, vamos começar a detalhar como construir o Plano de Marketing da sua empresa.
Primeiramente, vamos ver quais são os tipos de planos que você pode desenvolver:
Plano de marketing por níveis
O planejamento de marketing pode se dividir em diferentes níveis de gestão para ser mais
eficiente, assim como acontece no planejamento geral da empresa.
Eles podem se dividir em planejamento estratégico, tático e operacional, que são
documentados, respectivamente, em:
 Plano de Marketing Estratégico;
 Plano de Marketing Tático;
 Plano de Marketing Operacional.
O Plano de Marketing Estratégico é o mais amplo. Geralmente ele traça os objetivos de
72
longo prazo e as estratégias de maneira ampla, sem definir os planos de ações.
Em seguida, o Plano de Marketing Tático detalha as estratégias que foram traçadas no
planejamento estratégico.
Se o marketing definiu o Marketing de Conteúdo como um dos pilares estratégicos, por
exemplo, o plano tático vai trazer o detalhamento dessa estratégia, com objetivos de
médio prazo, canais, orçamentos, entre outras definições.
Por fim, o Plano de Marketing Operacional traz as definições do dia a dia de cada
estratégia e detalha os objetivos de curto prazo, as tarefas, os responsáveis, os
cronogramas e outras definições mais específicas dos planos de ações.
Perceba, portanto, que os planos nos diferentes níveis estão encadeados entre si para
que os objetivos maiores do planejamento estratégico do marketing sejam alcançados.
Se eles não forem desmembrados nos níveis táticos e operacionais, ficam muito distantes
e se tornam inatingíveis.

Plano de marketing por estratégia

Os planos de marketing que detalham as estratégias estão no nível tático. Eles são mais
objetivos, por focarem em uma estratégia específica, mas não podem se desvincular do
plano estratégico, que deve orientar suas decisões.
Estes são alguns exemplos:
 Plano de Marketing Digital;
 Plano de Marketing de Conteúdo;
 Plano de Marketing de Redes Sociais;
 Plano de Marketing de Relacionamento;
 Plano de Marketing de Produto;

73
  Plano de Marketing Social;
 Plano de Endomarketing.
Esse tipo de plano pode ser usado em empresas maiores, que têm subáreas e equipes
dedicadas no setor de marketing para cada estratégia. Mas também é adotado
quando determinada estratégia é central para o marketing e para o crescimento da
empresa naquele momento.
Se o Plano de Marketing Estratégico definiu, por exemplo, que a empresa precisa de uma
estratégia de marketing de fidelização para melhorar seus resultados, pode ser
necessário desenvolver um plano tático especificamente para ela.

Plano de marketing por campanhas

Os planos de marketing que focam em campanhas específicas geralmente estão no nível
operacional. Eles trabalham com o curto prazo e devem ser bem objetivos
para operacionalizar as ações.
Veja alguns exemplos:
 Plano de Marketing de Dia das Mães;
 Plano de Marketing de Black Friday;
 Plano de Marketing de Lançamento de Produto;
 Plano de Marketing de Evento.
Mais uma vez, as definições que esses planos trazem não devem se desvincular dos
planos estratégicos e táticos. Se o objetivo maior da empresa é aumentar o faturamento
em 30% naquele ano, a campanha de Black Friday deve contribuir para essa meta.

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