Custos Dos Produtos e Formação de Preços Vol. 3

CUSTOS DOS PRODUTOS E
FORMAÇÃO DE PREÇOS
Formatação estratégica de preços e
engenharia tributária e financeira
© 2011 by Saint Paul Editora Ltda.
1a edição – 2011
Edição revisada conforme o Acordo Ortográ co da Língua Portuguesa.
Coordenação Editorial: José Cláudio Securato
Revisão: Marcia Nunes
Capa: Karine Hermes
Diagramação: Raquel Arruda
Fotos da capa: ©iStockphoto.com / 1- gehringj / 2- Rob Friedman / 3- fabio santos
Saint Paul Editora Ltda.

R. Pamplona n. 1616, portão 3 - Jardim Paulista - São Paulo - SP - Brasil - CEP 01405-002
www.saintpaul.com.br – editora@saintpaul.com.br
Saint Paul Editora Ltda. é uma empresa do Grupo Saint Paul Institute of Finance S. P. Ltda.
COLEÇÃO
TEORIA NA PRÁTICA
Livro 3
CUSTOS DOS PRODUTOS E FORMAÇÃO

DE PREÇOS
Formatação estratégica de preços e engenharia tributária
e financeira
Claudio Felisoni de Angelo

Nelson Bruxellas Beltrame
Nuno Manoel Martins Dias Fouto
Sobre a coleção
A coleção Teoria na Prática apresenta de forma sintética e direta os
principais tópicos relacionados à gestão e ciente de operações de varejo,
com especial enfoque sobre conceitos atualizados de temas tributários e
nanceiros, trazendo modelos práticos para tomada de decisões e
operacionalização de atividades mercantis.
Desenvolvida a partir da experiência de renomados pro ssionais do
mercado, Teoria na Prática tem como característica marcante a abordagem
de forma diferenciada e ampla, com vasta apresentação de exemplos
práticos.
A apresentação dos livros em capítulos permite um tratamento
individualizado dos temas tratados, que, em conjunto, formam uma obra de
agregado valor.
Esperamos que todos apreciem a obra e que esta possa atender as
necessidades a cada dia mais prementes e imediatas.
Sobre este volume

Custos dos produtos e formação de preços – Formatação estratégica de
preços e engenharia tributária e nanceira
Neste volume o leitor terá acesso aos principais modelos comerciais hoje
utilizados no país. São abordados temas como verbas, boni cações e
descontos comerciais, bem como sua in uência direta sobre o custo das
mercadorias.
Apresenta-se o processo de construção de modelos matemáticos para
formatação do preço de venda e a correta alocação de impostos e despesas
comerciais e nanceiras. São apresentados também modelos de preci cação
para mercadorias sujeitas à substituição tributária de ICMS.
Como destaque nal, são abordados, para efeito de preci cação, o ciclo
operacional da empresa e sua in uência sobre o preço, o giro dos produtos,
os custos nanceiros, as condições de nanciamento, a in uência dos custos
nanceiros sobre impostos e cartões de crédito.
Sumario
Capítulo 1 - Análise de custos dos produtos
1. Análise de custos
2. Desconto comercial
3. Bonificações em mercadorias
4. Equivalência entre desconto comercial e bonificação em
mercadorias
5. Prazos de pagamento
6. Existência de frete
7. Desconto financeiro
8. Considerações finais
Exercícios resolvidos
Capítulo 2 - Determinação dopreço dos produtos

1. Conceituação: Margem e Mark up
2. Composição da Margem
3. Formatação do Preço de Venda
4. Táticas de precificação no varejo
5. Precificação com Substituição Tributária
6. Vendas para empresas situadas em regiões incentivadas pelo
Suframa
Capítulo 3 - Precificação financeira e engenharia tributária

1. Ciclo operacional
2. Giro médio do estoque
3. Custos financeiros
4. Prazo e formato de financiamento das vendas
5. Impostos incidentes sobre a venda x custos financeiros
6. Desconto de títulos junto ao setor bancário
7. Cartões de Crédito
8. Engenharia tributário financeira
Referências
Capítulo 1
Análise de custos
dos produtos
Este capítulo tem como nalidade conceituar e explicar as formas mais
usuais de determinação do custo de um produto, levando-se em conta os
componentes que o determinam e de que maneira eles devem ser
considerados.
1. Análise de custos
No processo de compra e venda de mercadorias em que o varejo encontra-se
envolvido e que se constitui no principal objeto de sua atividade, vários
fatores relativos a custos estão presentes.
Isso quer dizer que, além do preço da mercadoria adquirida, outras variáveis
estarão associadas a esse custo e, como tal, devem ser levados em conta na
hora de se apurar o quanto custou efetivamente certa mercadoria, de modo a
permitir que haja posteriormente xação adequada do preço de venda.
Não se quer aqui postular a xação nanceira do preço, uma vez que é
sabido que este será determinado pelos consumidores no mercado no
exercício de escolha de produto e ponto de venda. A nalidade dessa análise
é de fato dotar o varejista de instrumentos que lhe permitam quanti car
seus futuros resultados a determinado preço, ou mesmo auxiliar na
determinação do ponto de equilíbrio de uma empresa.
Além do preço do produto xado pelo fornecedor, os principais fatores que
afetam os custos no varejo serão relacionados a seguir. Vale lembrar que o
próprio custo do fornecedor apresenta-se com valores diferentes em
decorrência do prazo de pagamento concedido. Dois produtos que tenham
preços semelhantes, mas que apresentem prazos de pagamento diferentes
terão impactos distintos em termos de custo, em virtude da época em que
será feito o desembolso para pagamento. Esse efeito será tanto maior
quanto maior for a taxa de in ação ou o custo de oportunidade do período.
Contabilmente, o custo de uma mercadoria é composto pelo valor de
aquisição deduzindo-se impostos creditáveis. Ele irá variar de acordo com a
classi cação da atividade (indústria / comércio / serviço), com o regime
tributário (Lucro Real / Presumido / Simples), com a sua origem (efeitos do
ICMS) e com o regime tributário especí co da mercadoria adquirida (IPI,
PIS e Co ns). Para cada enquadramento tributário, encontraremos
diferentes valores de custo para uma mesma mercadoria.
1.1 Empresas optantes pelo regime de Lucro Real Apurado
Custo = valor de aquisição – créditos de ICMS, PIS e Co ns
Exemplo:
Preço de aquisição R$ 100,00 + 10% IPI
Valor econômico 100,00 x (1 + 0,10) = R$ 110,00 (aquisição + IPI)
ICMS a crédito 18%
Mercadoria sujeita à tributação não cumulativa de PIS e Cofins
Crédito de ICMS 100,00 x 18% = R$ 18,00

Crédito de PIS 100,00 x 1,65% = R$ 1,65
Crédito de Cofins 100,00 x 7,60 = R$ 7,60
Total de créditos tributários R$ 27,25
Custo da mercadoria 110,00 – 27,25 = R$ 82,75
Como visto, o IPI incidente sobre a mercadoria foi incorporado ao custo.

1.2 Empresas optantes do regime de Lucro Presumido
Custo = valor de aquisição – créditos de ICMS
Exemplo:
% ICMS a crédito 18%
Crédito de ICMS 100,00 x 18% = R$ 18,00

Total de créditos tributários R$ 18,00

1.3 Empresas optantes do regime Simples
Custo = valor de aquisição
Exemplo:
% ICMS a crédito 18%
Custo da mercadoria 110,00

Exemplos consolidados
Exemplo 1. SP x SP (ICMS% venda = 18%)
Referência SP x SP Base do crédito L. Real L. Presumido Simples
Produto Teste IPI 0,00 0,00% 0,00 0,00 0,00
Preço de 100,00 ICMS 100,00 18,00% 18,00 18,00 0,00
referência
Número de unidades/cx. 1 PIS 100,00 1,65% 1,65 0,00 0,00
% ICMS 18,00% COFINS 100,00 7,60% 7,60 0,00 0,00
% Desconto 0,00% Total de crédito 27,25 18,00 0,00
Preço efetivo 100,00 Custo da mercadoria 82,75 92,00 110,00
% IPI 10,00% Complemento do ICMS p/ Simples 0,00% 0,00
Valor 110,00 Custo corrigido 110,00
econômico
% ICMS revenda 18,00% Valor unitário 82,75 92,00 110,00
Exemplo 2. PR x SP (ICMS% venda = 12%)

Referência PR x SP Base do crédito L. Real L. Presumido Simples
Preço de 100,00 ICMS 100,00 12,00% 12,00 12,00 0,00
referência
Número de unidades/cx. 1 PIS 100,00 1,65$ 1,65 0,00 0,00
% ICMS 12,00% COFINS 100,00 7,60% 7,60 0,00 0,00
econômico
Exemplo 3. RJ x ES (ICMS% venda = 7%)

Referência RJ x ES Base do crédito L. Real L. Presumido Simples
Preço de referência 100,00 ICMS 100,00 7,00% 7,00 7,00 0,00
Número de unidades/cx. 1 PIS 100,00 1,65% 1,65 0,00 0,00
% ICMS 7,00% COFINS 100,00 7,60% 7,60 0,00 0,00
econômico
2. Desconto comercial
É concedido ao comprador em virtude de vários fatores, como política
comercial, delidade e volume de compras. Tem como característica
principal o fato de que seu montante é previamente conhecido, o que
permite o registro contábil e os cálculos de custos, partindo-se do valor ou
preço líquido.
Geralmente, não são condicionados, ou seja, uma vez concedidos, valerão
para aquela transação. Os descontos comerciais irão re etir também sobre os
créditos tributários tomados, devendo, portanto, ser analisados de forma
independente.
Exemplo de desconto comercial
Fornecedor A
Preço de tabela 120,00
Desconto comercial 10%
Desconto comercial 120,00 x 0,10 = 12,00
Preço líquido 120,00 – 12,00 = 108,00
Fornecedor B
Preço de tabela $ 120,00
Desconto comercial 5% + 5%
Desconto parcial 120,00 x 0,05 = 6,00
Preço parcial 120,00 – 6,00 = 114,00
Desconto final 114,00 x 0,05 = 5,70
Preço líquido 114,00 – 5,70 = 108,30
Pelos exemplos apresentados, pode-se perceber que os preços de tabela em

ambos os casos, embora iguais, repercutem de forma diversa no preço nal
do produto por conta do desconto comercial concedido. Vale observar
também que, em decorrência da forma como os descontos foram aplicados,
obtiveram-se resultados diferentes, com vantagem para a alternativa A.
Serão desenvolvidos cenários para análise do efeito de boni cações sobre o
custo de mercadorias com a abordagem dos três regimes de tributação:
Lucro real apurado, Lucro presumido e Simples.
Base do pedido
Preço unitário de tabela $ 120,00
% ICMS venda 18%
Volume do pedido 100 un
a. Empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado

Características gerais:
– crédito sobre o ICMS
– crédito sobre o PIS
– crédito sobre o Co ns
Desconto com. (%) Valor N. Valor pedido Crédito Crédito Crédito Total Custo Custo
unit. unid. ICMS PIS Cofins créditos merc. unit.
0% 120,00 100 12.000,00 2.160,00 198,00 912,00 3.270,00 8.730,00 87,30
5% 114,00 100 11.400,00 2.052,00 188,10 866,40 3.106,50 8.293,50 82,94
10% 108,00 100 10.800,00 1.944,00 178,20 820,80 2.943,00 7.857,00 78,57
15% 102,00 100 10.200,00 1.836,00 168,30 775,20 2.779,50 7.420,50 74,21
20% 96,00 100 9.600,00 1.728,00 158,40 729,60 2.616,00 6.984,00 69,84
25% 90,00 100 9.000,00 1.620,00 148,50 684,00 2.452,50 6.547,00 65,48
30% 84,00 100 8.400,00 1.512,00 138,60 638,40 2.289,00 6.111,00 61,11
35% 78,00 100 7.800,00 1.404,00 128,70 592,80 2.125,50 5.674,50 56,75
40% 72,00 100 7.200,00 1.296,00 118,80 547,20 1.962,00 5.238,00 52,38
45% 66,00 100 6.600,00 1.188,00 108,90 501,60 1.798,50 4.801,50 48,02
50% 60,00 100 6.000,00 1.080,00 99,00 456,00 1.635,00 4.365,00 43,65
b. Empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido

Características gerais: crédito sobre o ICMS
Desconto Valor N. Valor Crédito Custo Custo
com. (%) unit. unid pedido ICMS Merc. unit.
0% 120,00 100 12.000,00 2.160,00 9.840,00 98,40
5% 114,00 100 11.400,00 2.052,00 9.348,00 93,48
10% 108,00 100 10.800,00 1.944,00 8.856,00 88,56
15% 102,00 100 10.200,00 1.836,00 8.364,00 83,64
20% 96,00 100 9.600,00 1.728,00 7.872,00 78,72
25% 90,00 100 9.000,00 1.620,00 7.380,00 73,80
30% 84,00 100 8.400,00 1.512,00 6.888,00 68,88
35% 78,00 100 7.800,00 1.404,00 6.396,00 63,96
40% 72,00 100 7.200,00 1.296,00 5.904,00 59,04
45% 66,00 100 6.600,00 1.188,00 5.412,00 54,12

50% 60,00 100 6.000,00 1.080,00 4.920,00 49,20
c. Empresa enquadrada no regime Simples
Características gerais: não toma créditos tributários
Desconto Valor N. Valor Custo Custo
com. (%) unit. unid pedido Merc. unit.
0% 120,00 100 12.000,00 12.000,00 120,00
5% 114,00 100 11.400,00 11.400,00 114,00
10% 108,00 100 10.800,00 10.800,00 108,00
15% 102,00 100 10.200,00 10.200,00 102,00
20% 96,00 100 9.600,00 9.600,00 96,00
25% 90,00 100 9.000,00 9.000,00 90,00
30% 84,00 100 8.400,00 8.400,00 84,00
35% 78,00 100 7.800,00 7.800,00 78,00
40% 72,00 100 7.200,00 7.200,00 72,00
45% 66,00 100 6.600,00 6.600,00 66,00
50% 60,00 100 6.000,00 6.000,00 60,00
3. Bonificações em mercadorias
Correspondem àquelas quantidades a mais que são entregues pelo
fornecedor ao cliente, sem que isso represente algum custo adicional. Por
não representarem custo adicional, essas quantidades acabam por reduzir o
custo unitário das mercadorias adquiridas.
As boni cações são concedidas por inúmeras razões de caráter comercial,
tais como volume de compra, remuneração ao cliente em virtude de atenção
especial e alocação de despesas de marketing, que seria a transformação do
valor a ser gasto em marketing em acréscimo na quantidade de mercadoria a
ser remetida ao cliente.
Serão desenvolvidos cenários para análise do efeito de boni cações sobre o
custo de mercadorias com abordagem dos três regimes de tributação: Lucro
Real Apurado, Lucro Presumido e Simples.
Base do pedido
% ICMS venda 18%
a. Empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado

Características gerais:
– crédito sobre o ICMS
– crédito sobre o PIS
– crédito sobre o Co ns
b. Empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido
Características gerais: crédito sobre o ICMS
Bonific. N. Valor N. unid. Valor N. unid. Pedido Crédito Custo Contab. Custo Gerenc.
merc. (%) unid. pedido Bonific. Bonific. total total ICMS contábil unid. gerencial unid.
0% 100 12.000,00 0 0,00 100 12.000,00 2.160,00 9.840,00 98,40 9.840,00 98,40
5% 100 12.000,00 5 600,00 105 12.600,00 2.268,00 10.332,00 98,40 9.732,00 92,69
10% 100 12.000,00 10 1.200,00 110 13.200,00 2.376,00 10.824,00 98,40 9.624,00 87,49
15% 100 12.000,00 15 1.800,00 115 13.800,00 2.484,00 11.316,00 98,40 9.516,00 82,75
20% 100 12.000,00 20 2.400,00 120 14.400,00 2.592,00 11.808,00 98,40 9.408,00 78,40
25% 100 12.000,00 25 3.000,00 125 15.000,00 2.700,00 12.300,00 98,40 9.300,00 74,40
30% 100 12.000,00 30 3.600,00 130 15.600,00 2.808,00 12.792,00 98,40 9.192,00 70,71
35% 100 12.000,00 35 4.200,00 135 16.200,00 2.916,00 13.284,00 98,40 9.084,00 67,29
40% 100 12.000,00 40 4.800,00 140 16.800,00 3.024,00 13.776,00 98,40 8.976,00 64,11
45% 100 12.000,00 45 5.400,00 145 17.400,00 3.132,00 14.268,00 98,40 8.868,00 61,16
50% 100 12.000,00 50 6.000,00 150 18.000,00 3.240,00 14.760,00 98,40 8.760,00 58,40
c. Empresa enquadrada no regime Simples

Características gerais: não toma créditos tributários
Bonific. N. Valor N. unid. Valor N. unid. Pedido Custo Contab. Custo Gerenc.
merc. (%) unid. pedido Bonific. Bonific. total total contábil unid. gerencial unid.
0% 100 12.000,00 0 0 100 12.000,00 12.000,00 120,00 12.000,00 120,00
5% 100 12.000,00 5 600,00 105 12.600,00 12.600,00 120,00 12.000,00 114,29

10% 100 12.000,00 10 1.200,00 110 13.200,00 13.200,00 120,00 12.000,00 109,09
15% 100 12.000,00 15 1.800,00 115 13.800,00 13.800,00 120,00 12.000,00 104,35
20% 100 12.000,00 20 2.400,00 120 14.400,00 14.400,00 120,00 12.000,00 100,00
25% 100 12.000,00 25 3.000,00 125 15.000,00 15.000,00 120,00 12.000,00 96,00
30% 100 12.000,00 30 3.600,00 130 15.600,00 15.600,00 120,00 12.000,00 92,31
35% 100 12.000,00 35 4.200,00 135 16.200,00 16.200,00 120,00 12.000,00 88,89
40% 100 12.000,00 40 4.800,00 140 16.800,00 16.800,00 120,00 12.000,00 85,71
45% 100 12.000,00 45 5.400,00 145 17.400,00 17.400,00 120,00 12.000,00 82,76
50% 100 12.000,00 50 6.000,00 150 18.000,00 18.000,00 120,00 12.000,00 80,00
4. Equivalência entre desconto comercial e

bonificação em mercadorias
Quando se analisa o contexto da boni cação, evidentemente se percebe a
existência das implicações tributárias à medida que o acréscimo em
mercadoria, que será concedido ao cliente, não deverá deixar de recolher o
ICMS, o PIS e a Co ns correspondentes, apesar da não existência da
contrapartida do pagamento.
Com base nos exemplos mencionados anteriormente, pode-se estabelecer
um parâmetro de comparação entre desconto comercial e boni cação para
que seus efeitos sejam percebidos de forma melhor.
Base da análise
% ICMS venda 18%
A seguir, será apresentado o custo resultante das operações em análise.
Lucro Real Apurado Lucro Presumido Simples
% Desc. comerc. Bonif. merc. % Desc. comerc. Bonif. merc. % Desc. comerc. Bonif. merc.
Análise Análise Análise
0% 87,30 87,30 0% 98,40 98,40 0% 120,00 120,00
5% 82,94 81,59 5% 93,48 92,69 5% 114,00 114,29

10% 78,57 76,39 10% 88,56 87,49 10% 108,00 109,09
15% 74,21 71,65 15% 83,64 82,75 15% 102,00 104,35
20% 69,84 67,30 20% 78,72 78,40 20% 96,00 100,00
25% 65,48 63,30 25% 73,80 74,40 25% 90,00 96,00
30% 61,11 59,61 30% 68,88 70,71 30% 84,00 92,31
35% 56,75 56,19 35% 63,96 67,29 35% 78,00 88,89
40% 52,38 53,01 40% 59,04 64,11 40% 72,00 85,71
45% 48,02 50,06 45% 54,12 61,16 45% 66,00 82,76
50% 43,65 47,30 50% 49,20 58,40 50% 60,00 80,00
Pode-se estabelecer um parâmetro comparativo entre a concessão de

desconto e a de boni cação. Isso permitiria melhor visualização de
alternativas para a tomada de decisão. Deduzindo-se uma fórmula que
associe desconto comercial e boni cação, temos:
Novo custo custo  (1 – desconto comercial %)
Novo custo custo  (1 + taxa de bonificação %)
O novo custo associado a cada situação pode então ser calculado por meio
do modelo apresentado.
Desenvolvendo-se a igualdade das equivalências em termos de novo custo, o
que signi ca equiparar a taxa de boni cação percentual com o desconto
comercial percentual, tem-se o seguinte:
Custo (1 – desconto comercial %) =
Taxa de boni cação % =
Base da análise
% ICMS venda 18%
Lucro Real Apurado Lucro Presumido Simples
% Custo merc. % Desc. comerc. % Custo merc. % Desc. comerc. % Custo merc. % Desc. comerc.
Bonif. Bonif. Bonif.
0% 87,30 0,00% 0% 98,40 0,00% 0% 120,00 0,00%
5% 81,59 6,55% 5% 92,69 5,81% 5% 114,29 4,76%
10% 76,39 12,50% 10% 87,49 11,09% 10% 109,09 9,09%
15% 71,65 17,93% 15% 82,75 15,91% 15% 104,35 13,04%
20% 67,30 22,91% 20% 78,40 20,33% 20% 100,00 16,67%
25% 63,30 27,49% 25% 74,40 24,39% 25% 96,00 20,00%
30% 59,61 31,72% 30% 70,71 28,14% 30% 92,31 23,08%
35% 56,19 35,64% 35% 67,29 31,62% 35% 88,89 25,96%
40% 53,01 39,27% 40% 64,11 34,84% 40% 85,71 28,57%
45% 50,06 42,66 45% 61,16 37,85% 45% 82,76 31,03%
50% 47,30 45,82 50% 58,40 40,65% 50% 80,00 33,33%
5. Prazos de pagamento
Os prazos de pagamento a fornecedores também implicam diferenças nos
montantes a pagar por conta do custo de oportunidade envolvido na decisão
de pagamento à vista ou a prazo.
A ideia é a de que se pode aproveitar uma melhor oportunidade de ganho
nanceiro antecipando-se um pagamento em comparação com as demais
opções que se apresentam em termos da utilização daquele recurso.
Para ilustrar, consideraremos no exemplo um custo de oportunidade para a
empresa de 2.5% a.m. Isso signi ca que, num prazo de 30 dias, determinado
montante de capital poderia ser incrementado nessa taxa. Este ganho terá
um impacto no custo do produto a ser adquirido.
Outra situação em que o exemplo poderia ser aplicado seria na de a empresa
estar avaliando a conveniência de tomar um empréstimo com vistas na
antecipação do pagamento, motivada pela concessão de um desconto. No
exemplo analisado, corresponderia à seguinte situação:
Fornecedor A custo → 100,00 – prazo de pagamento = 30 dias
Fornecedor B custo → 98,00 – prazo de pagamento = à vista
VPa =
VPb =
Para que os valores referentes a custos possam ser comparados de forma

equivalente, faz-se necessária a atualização do valor do pagamento referente
ao fornecedor A, pois este concede 30 dias de prazo, o que signi ca a
possibilidade de se aplicar o recurso pelo período e obter com isso um ganho
de 2,5%! Com essa nova variável, a alternativa A passa novamente a ser a
melhor opção.
Existe outra possibilidade que poderia ser mencionada, oriunda de uma
situação em que o cliente tomaria um empréstimo bancário ou um
nanciamento a m de efetuar pagamento à vista, aproveitando boa
vantagem oferecida pelo fornecedor.
No modelo apresentado, seria algo como se o fornecedor A propusesse um
desconto, por exemplo, de 2,5% para pagamento à vista. Seu custo seria,
portanto, de $ 97,56. Se o cliente conseguir um empréstimo de $ 97,56 a
uma taxa inferior a 2,54% para 30 dias, o valor a ser pago pelo empréstimo
no nal do período será inferior a $ 100,00.
Exemplo. Taxa de juros do empréstimo = 2,0% a.m.
Valor do empréstimo R$ 97,56
Valor a ser pago no final do período R$ 99,51 ($ 97,56  1,02)
Portanto, menos do que seria pago pela mercadoria a prazo.
5.1 ICMS
Considerando o mesmo custo de oportunidade, poderemos obter ganhos no
recolhimento do ICMS em função da procedência da mercadoria, pois as
alíquotas são diferenciadas em relação às transações interestaduais e às datas
de compra e recolhimento do imposto. O exemplo seguinte ilustra a
questão:
Dados:
Custo de oportunidade 2,5% a.m.
Fornecedor A → preço 100,00
Prazo de pagamento 30 dias
O produto do fornecedor A vem de Minas Gerais, onde o ICMS interestadual é de 12%.
Fornecedor B → preço 90,00

Prazo de pagamento à vista
O produto B é comprado diretamente no Estado de São Paulo, onde o ICMS é de 18%.
Premissa: o crédito de ICMS é tomado à vista.

VPa =
VPb = 90,00 x (1 – 0,18) = 73.80
Não obstante a mercadoria do fornecedor A seja comercializada com um
prazo de pagamento que implica certo ganho nanceiro, o fato de ela ter sua
origem em um Estado, cuja alíquota de ICMS é menor, acaba por torná-la
mais cara em relação ao produto do fornecedor B, pois o imposto a
recuperar terá valor inferior. Dessa forma, seu custo unitário passa a ser
maior, conforme demonstrado.
5.2 PIS e Cofins

Para as empresas optantes do regime de Lucro Real Apurado, que também
podem creditar-se do PIS e da Co ns, encontramos:
Dados:
Custo de oportunidade 2,5% a.m.
Fornecedora A → custo 100,00
Prazo de pagamento 30 dias
O produto do fornecedor A vem de Minas Gerais, onde o ICMS interestadual é de 12%.
Fornecedor B → custo 90,00

Prazo de pagamento à vista
O produto B é comprado diretamente no Estado de São Paulo, onde o ICMS é de 18%.
Premissa: o crédito de ICMS, o PIS e a Co ns são tomados à vista.

VPa =
VPb = 90,00 x (1 – (0,18+0,0165+0,076)) = 65.48

Aqui também encontramos o fornecedor B como melhor opção de compra.
5.3 IPI
O IPI é um tributo que incide sobre produtos manufaturados. É gerado por
indústrias no ato da comercialização de acordo com as respectivas tabelas de
incidência. Os atacadistas e varejistas não se creditam desse tributo, cando
assim incorporado ao custo das mercadorias. Vamos analisar um exemplo:
a. Custo de oportunidade = 2,5% a.m.
b. Fornecedor A – custo = 100,00 – prazo de pagamento = 30 dias
c. Fornecedor B – custo = 95,00 – prazo pagamento = à vista
d. O produto A vem de Minas com ICMS = 12%
e. O produto B vem de São Paulo com ICMS = 18%
(o crédito de ICMS é tomado à vista)
f. O fornecedor A é um atacadista (sem IPI)
g. O fornecedor B é um fabricante com IPI = 10%
Custo de A =
Custo de B = (95,00  (1 – 0,18)) + (95,00 x 0,10) = 87,40

Podemos observar que o acréscimo do IPI no preço do produto B, em se
tratando de um fabricante, transferiu a vantagem em termos de custo para o
produto A, em que não ocorre a incidência desse imposto. A mercadoria do
fabricante A tornou a ser a melhor alternativa. Para uma empresa que toma
crédito também sobre o PIS e a Co ns, temos:
a. Custo de oportunidade = 2,5% a.m.
b. Fornecedor A – custo = 100,00 – prazo de pagamento = 30 dias
c. Fornecedor B – custo = 95,00 – prazo pagamento = à vista
d. O produto A vem de Minas com ICMS = 12%
e. O produto B vem de São Paulo com ICMS = 18%
f. O fornecedor A é um atacadista (sem IPI)
g. O fornecedor B é um fabricante com IPI = 10%
h. Crédito de PIS = 1,65%
i. Crédito de Co ns = 7,60%
Custo de A =
Custo de B = (95,00(1 – (0,18+0,0165+0,076))) + (95,00x0,10) = 78,61
Podemos agora observar que se manteve a mesma vantagem do fornecedor
A em relação ao fornecedor B.
Um fato importante a ser observado é que, do ponto de vista do varejista, o
prazo a ser considerado no caso do IPI coincide com o prazo de pagamento
do título, pois não é o varejista que recolhe esse imposto, mas o fabricante. Pode
ocorrer, entretanto, que, em determinadas conjunturas econômicas e em
determinados mercados, exista a atitude por parte do fabricante de cobrar o
imposto num prazo inferior ao concedido ao pagamento da mercadoria.
Esse fato deverá ser levado em conta na hora de se calcular o custo do
produto.
6. Existência de frete
No caso de existirem custos adicionais por conta da cobrança de fretes, esses
valores também deverão ser levados em conta na hora de se apurar o custo
efetivo do produto.
No exemplo, será introduzido um frete adicional de $ 10,00 por unidade a

ser pago no prazo de 15 dias para o fornecedor A. Isso é representado por
uma fatura separada. Nesse caso, não se pode deixar de efetuar o cálculo da
atualização desse valor em função do prazo para pagamento dessa fatura.
a. Custo de oportunidade = 2,5% a. m.
b. Fornecedor A – custo = 100,00 – prazo pagamento = 30 dias
c. Fornecedor B custo = 90,00 – prazo pagamento = à vista
d. Produto A vem de Minas Gerais – ICMS = 12%
e. Produto B vem de São Paulo – ICMS = 18%
f. Fornecedor A é um atacadista isento de IPI
g. Fornecedor B é um fabricante; com IPI = 10%
h. Para o fornecedor A, existe um frete adicional de $ 10,00/unidade
(com pagamento para 15 dias) – gera crédito de ICMS de 12%
Custo de A =
Custo de B = (90,00 x (1– 0,18)) + (90,00x0,10) = 82,80
Para uma empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado e que

também tem direito ao crédito de PIS (1,65%) e Co ns (7,60%).
Custo de A =
Custo de B = (90,00  (1 – (0,18+0,0165+0,076))) + (90,00x0,10) = 74,48
7. Desconto financeiro
O desconto nanceiro no varejo e no âmbito operacional do comprador não
pode ser confundido com o clássico conceito de desconto nanceiro,
resultante de uma antecipação de pagamento em suas mais conhecidas
modalidades.
Normalmente, nessas empresas, nem mesmo os compradores têm
informações a respeito desse tipo de desconto na ocasião da comparação dos
custos dos produtos, já que esse assunto é decidido na esfera das respectivas
tesourarias e diretorias nanceiras.
O desconto nanceiro aqui mencionado refere-se ao também conhecido
desconto de delidade ou bônus de delidade, que existe muito mais em
função de uma programação anual de compras de determinado volume do
que propriamente da antecipação de eventuais pagamentos. Esse desconto
ou bônus também permite às empresas envolvidas certo sigilo, que tem
como vantagem evitar pressões de clientes concorrentes.
A cada nota scal com que um cliente envolvido na operação paga uma
fatura, ele recebe um cheque com valor correspondente a um percentual
previamente combinado, incidente sobre o valor total da nota scal (verba).
Em alguns casos, as partes fazem as negociações de forma a efetuar os
pagamentos de descontos ou bônus em períodos que podem ser mensais,
trimestrais, semestrais ou até anuais, por meio de um único cheque.
a. Custo de oportunidade = 2,5% a. m.
b. Fornecedor A → custo = 100,00 – prazo de pagamento = 30 dias
c. Fornecedor B → custo = 90,00 – prazo de pagamento = à vista
d. Produto A vem de Minas Gerais – ICMS = 12%
e. Produto B vem de São Paulo – ICMS = 18%
f. O fornecedor A é um atacadista, não há incidência de IPI
g. O fornecedor B é fabricante; o IPI = 10%
h. Fornecedor A, o custo é FOB, o frete é de $ 10,00/unidade pagos em 15
dias
i. Fornecedor B, custo CIF – o frete será embutido no custo
j. O fornecedor A concede um desconto nanceiro de 10%
l. O fornecedor B não concede desconto nanceiro
Custo de A =
Custo de B = (90,00  (1 – 0,18)) + (90,00x0,10) = 82,80
Para os fornecedores que possuem o direito ao crédito de PIS (1.65%) e

Co ns (7,60%):
Custo de A =
Custo de B = (90,00 x (1 – (0,18+0,0165+0,076))) + (90,00 x 0,10) = 74,48
Pode-se observar, por meio desta análise comparativa de custos, que a ideia
do valor do dinheiro no tempo é essencial para permitir uma análise
adequada dos reais desembolsos que terão de ser realizados, o que, como
pode ser percebido, nem sempre vai traduzir-se na majoração do preço nal
do produto correspondente àquele que poderia parecer à primeira vista. Por
não dimensionarem esses aspectos de forma precisa, muitos comerciantes
acabam por car em situação de defasagem em relação ao mercado.
Algumas vezes, isso ocorre por conta de um preço nal muito baixo,
acarretando prejuízo e di cultando a reposição dos estoques. Em outros
casos, pode-se xar um preço que ultrapasse aqueles praticados no mercado,
provocando a queda nas vendas e a baixa rotatividade nos estoques.
Conclusões
• Na análise comparativa de custos, torna-se importante a noção de “custo
líquido ao valor presente”, em que será levado em conta o momento em
que esses pagamentos serão efetuados para efeito da exata apuração do
custo efetivo.
• O desconto comercial ou as eventuais boni cações devem ser considerados
antes de qualquer outra variável que afete os custos. Somente após a
consideração do desconto comercial e/ou da boni cação, deveremos partir
para a análise do custo líquido de impostos, frete e desconto nanceiro ao
valor presente.
Custo de tabela (1 – desconto comercial %) novo custo
Custo de tabela (1 + taxa com bonificação %) novo custo
Não esquecer que:
Taxa com boni cação =
• Finalmente, pode-se formular de forma abrangente o custo líquido de
impostos, frete e desconto nanceiro ao valor presente, pela seguinte
fórmula:
Custo líquido/Imposto ao VP =
Custo líquido/Imposto ao VP =
Os valores temporais “n1”, “n2, “n3” corresponderão aos prazos relativos ao

pagamento para o fornecedor, ao recolhimento de impostos e ao pagamento
de frete respectivamente. O valor de “i” corresponderá ao custo de
oportunidade ou à diferença entre a captação de recursos a m de se
auferirem vantagens na antecipação de algum pagamento contra o custo do
capital.
Vale observar que, na conjuntura de estabilidade monetária, as taxas
relativas aos custos de oportunidade e aos juros propriamente ditos podem
fazer com que essas diferenças na análise do custo unitário sejam pouco
representativas. Todavia, quando se trata de mercados altamente
competitivos, como, por exemplo, os supermercados, em que a rentabilidade
líquida é reduzida, pequenas desigualdades podem representar a diferença
entre o lucro e o prejuízo no período, pois os volumes e as transações
envolvidas representam valores de grande magnitude.
Do ponto de vista da xação de preços, em que pese o fato de que eles serão
xados pelo mercado, vantagens competitivas obtidas por meio de e ciente
gestão nanceira e tributária podem permitir que o varejista au ra ganhos
com a precisa determinação dos efeitos decorrentes dos impactos da cada
variável interveniente nos custos dos produtos.
Exercício 1. Um lojista deve pagar a um fornecedor o valor de $
10.000,00 daqui a 30 dias. O fornecedor propõe uma antecipação do
pagamento. Considerando a taxa efetiva de 2,8% a.m., qual o valor a ser
pago na data atual? Veri que que o valor recebido na data atual resulta
no valor futuro de $ 10.000,00 quando aplicado à taxa de 2,8% a.m. por
30 dias.
Solução:
Exercício 2. Um lojista deve receber de determinado cliente o valor de

$ 10.000,00 daqui a 30 dias, e o cliente propõe a pagar daqui a 45 dias.
Qual o novo valor a ser recebido, considerando uma taxa efetiva de 2,8%
a.m.?
Solução:
Existem duas formas de se resolver o problema. Primeira: trazer ao valor

presente os $ 10.000 a 30 dias e depois ao valor futuro a 45 dias.
Segunda: levar os $ 10.000 diretamente ao valor futuro a 15 dias.
a.
VF = 9,727,63  (1,028)45/30 = 10.139,03
b. VF = 10.000 (1,028)15/30 = 10.139,03
Exercícios 3. Na cotação de extrato de tomate, realizada em 20/05 para

entrega em 28/05 e pagamento a 28 dias de entrega, temos os seguintes
dados:
a. Extrato 140 g preço de $ 3,38 a lata
b. Extrato 190 g preço de $ 5,52 a lata
c. Extrato 370 g preço de $ 7,72 a lata
Considerando a taxa de aplicação de 2,8% a.m. e que o ICMS é
recuperável em cinco dias fora o mês da compra, determine a melhor
proposta, sabendo ainda que o extrato de tomate de 370 g teria que vir
do Rio Grande do Sul (ICMS = 12%); nos outros dois casos viria de São
Paulo, onde o ICMS é de 18%.
Solução:
Neste problema, deve-se trazer ao valor presente o custo sem ICMS.
O crédito do ICMS é recebido em oito dias.
a. Custo líquido ao VP =
b. Custo líquido ao VP =
c. Custo líquido ao VP =
A melhor alternativa é a c.
Exercício 4. Na cotação de catchup tradicional, realizada em 20/05 para

entrega em 28/05 e pagamento a 28 dias da entrega, há os seguintes
dados:
a. Preço em São Paulo (ICMS = 18%): $ 3,34
b. Preço no Sul (ICMS = 12%): $ 3,12
c. Preço à vista em São Paulo: $ 2,68
Considerando a taxa de aplicação de 2,8% a.m. e que o ICMS é
recuperável em cinco dias fora o mês da compra, determine a melhor
proposta.
Solução:
Para obter a mesma base de comparação, deve-se ter o custo sem
ICMS ao valor presente.
a. Custo s/ICMS ao VP =
b. Custo s/ICMS ao VP =
c. Custo s/ICMS ao VP =
A melhor proposta é a c.
Exercício 5. Na cotação de extrato de tomate “370 g”, realizada no dia
20/05 para entrega em 28/05, três fornecedores enviam as seguintes
propostas:
a. Fornecedor 1 (SP)
preço: $ 7,72 a lata – pagamento a 28 dias de entrega
b. Fornecedor 2 (SP)
c. Fornecedor 3 (GO)
Considerando ICMS recuperável em cinco dias fora o mês de compra
(ICMS em São Paulo igual a 18% e em Goiás, 12%) e taxa de aplicação
igual a 2,8% a.m., qual é a melhor proposta, se a compra for feita pela
loja de São Paulo?
Solução:
Para resolver esta questão, existe a necessidade da premissa de que as
marcas em questão são equivalentes em termos mercadológicos. De
qualquer forma, o importante é o raciocínio nanceiro e, sob essa óptica,
convém trazer ao valor presente o custo sem ICMS das três marcas.
a. Fornecedor 1
Custo s/ICMS ao VP =
b. Fornecedor 2
c. Fornecedor 3
Exercício 6. O fornecedor A de São Paulo, ofereceu presunto ao preço
de
$ 6,12 o quilo e pagamento a 30 dias de entrega. O mesmo fornecedor
propõe que seja feito um embarque direto de Porto Alegre (ICMS =
12%) ao preço de $ 5,80 o quilo e pagamento a 35 dias de entrega.
Considerando que a cotação foi feita em 14/05 para entrega em 19/05, a
taxa de aplicação é de 2,8% a.m., e o ICMS é recuperável em cinco dias
fora o mês da compra, qual é a melhor proposta? Faça um estudo de
contraproposta (preço para 30 dias de entrega para compra em São
Paulo, levando em conta a melhor proposta).
Solução:
O primeiro passo é saber qual das duas opções é a melhor. Novamente, é
necessário trazer ao valor presente o custo sem ICMS das duas
alternativas. O segundo passo é tomar a melhor das duas alternativas e
torná-la equivalente à contraproposta.
Passo 1: Custo s/ICMS via São Paulo =
Custo s/ICMS via PA =
A melhor alternativa é via São Paulo.
Passo 2: A proposta a ser formulada via Porto Alegre a 30 dias deverá

ser igual ao valor presente equivalente à proposta de São Paulo.
VP = 5,7264, ou seja, devemos pedir um desconto de:
Exercício 7. Uma cotação de salsicha, realizada em 18/5 para entrega em

20/5 e pagamento a 20 dias de entrega apresenta os seguintes dados:
a. Taxa de aplicação = 2,8%
b. Preço de $ 9,36 o quilo
c. ICMS de 12%, recuperável em cinco dias fora o mês de compra
d. Empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado
Calcule o preço de venda, considerando margem igual a 3% e:

a. PIS = 1,65% / Co ns = 7,60% sobre o preço de venda, pagamento
em 15/6
b. ICM de 18% sobre preço de venda, pagamento em cinco dias fora o
mês de venda
Espera-se vender a mercadoria em média em sete dias.
Solução:
Este exercício exige a análise do uxo de caixa no tempo para que sejam
consideradas as vantagens dos prazos para pagamento tanto dos
impostos quanto dos fornecedores que superem o momento médio de
vendas na formação do preço de vendas. O preço de venda tem que ser
tal que cubra os custos do produto, dos impostos ao valor presente e
ainda dê uma margem de 3% sobre o preço de venda normal. (Chama-se
preço de venda normal o preço que se elabora sem a consideração dos
prazos.) O primeiro passo é, portanto, descobrir o valor da margem de
3% sobre o preço de venda normal e, para isso, deve-se encontrar o preço
de venda normal (PVn).
Margem = 3% x 10,57 = 0,32

Demonstrando a veracidade da fórmula do cálculo do preço de venda
normal, em função dos impostos e da margem objetivo.
Preço de venda normal 10,57 100%
(–) Impostos s/vendas (27,25%) (2,88) 27,25%
Preço de venda líquido 7,69
Custo bruto 9,36
(–) Crédito de ICMS (12%)/PIS/Cofins (1,99)
Custo líquido 7,37
Margem líquida 0,32 3,00%
Observe que esse preço permite obter uma margem líquida de 3% que,
em valor, representam 0,32. Num segundo momento, o que importa é
saber que preço se deve praticar, considerando as vantagens nanceiras
provenientes da diferença dos momentos de venda, pagamento de
impostos e do pagamento ao fornecedor que permita gerar o mesmo
valor de margem.
Exercício 8. Na compra de camisetas, foi feita uma cotação de preços
em 18/5 para entrega em 20/5. O ICMS é de 12% e recuperável em
cinco dias fora o mês da compra.
a. Preço de $ 6,74 e pagamento a 60 dias de entrega

b. Preço de $ 5,72 e pagamento a 45 dias de entrega
c. Preço de $ 4,86 e pagamento a 30 dias de entrega
d. Preço de $ 4,28 e pagamento a 15 dias de entrega
e. Antecipado (oito dias para pagar): $ 3,72
Qual é a melhor proposta de pagamento, considerando a taxa de
aplicação igual a 2,8% a.m.? Faça um estudo de contraproposta para
pagamento a 21 dias de entrega, considerando a melhor proposta.
Solução 1:
É fundamental trazer ao valor presente os custos s/ICMS e compará-
los para a escolha da melhor alternativa. Em seguida, deve-se tornar a
proposta equivalente à melhor alternativa ou igual ao valor presente.
a. Custo ao VP =
b. Custo ao VP =
c. Custo ao VP =
d. Custo ao VP =
e. Custo ao VP =
Solução 2:
Para pagamento em 21 dias, utilizando a melhor proposta, deve-se
pagar um valor que, ao valor presente, seja igual à proposta e. Dessa
forma, tem-se:
X = 3,7707
Exercício 9. Na cotação da fralda “Pampa” em São Paulo, temos os
seguintes dados (para pacote com 100 embalagens):
Prazo Preço cheio Descontos
a. 15 dias da entrega $ 462,00 10% + 10% + 7% + 13%
b. 30 dias da entrega $ 462,00 10% + 10% + 7%
Considerando a taxa de aplicação de 2,8% a.m., cotação realizada em
18/5 para entrega em 19/5 (maio tem 31 dias, logo: de 19/5 a 5/6 = 16
dias), determine a melhor proposta. O ICMS é de 18% e recuperável em
cinco dias fora o mês de compra.
Solução:
Em primeiro lugar, deve-se interpretar o signi cado de um desconto
de
10% + 10% + 7% + 13%. Não se pode confundir esse tipo de desconto
com a somatória dos valores, que daria 40%, uma vez que a base de
cálculo é reduzida à medida que os descontos são dados.
Desconto final 1 – [(1 – 10%) x (1 – 10%) x (1 – 7%) x (1 – 13%)]
Desconto final 34,46%
Observe que o exemplo chega ao valor de 65,54%.
Base 100,00
Desconto $
10,00% (10,00)
Saldo 90,00
10,00% (9,00)
Saldo 81,00
7,00% 5,67
Saldo 86,67
13,00% 11,27
Saldo 97,94
A diferença entre a base inicial 100 e o valor alcançado foi de 34,46, o
que, em relação à base 100, representa 34,46%, aproximadamente. Da
mesma forma, um desconto de 10% + 10% + 7% não é 27%, mas:
desconto nal = 1 – [(1 – 10%) (1 – 10%) (1 – 7%)] = 24,67%.
O ICMS incide sobre o valor da nota scal, que, no caso, é o valor
líquido dos descontos. Para se saber qual das duas é a melhor proposta,
devem-se trazer ao valor presente as duas alternativas líquidas de
descontos e impostos.
(–) Desconto comercial
Custo líquido
Desconto comercial
A B
Tabela cheia $ 462,00 $ 462,00
Desconto acumulado 34,46% 24,67%
Valor desconto $ 159,21 $ 113,98
Preço líquido $ 302,79 $ 348,02
VPCustA =
VPCustB =
Resposta: A proposta A é a melhor.
Exercício 10. Considere o custo de uma mercadoria igual a $ 100,00 e

que no dia 1/6 se iniciará uma promoção (válida por 15 dias). A tabela
nova para o preço de custo no próximo mês é de 125,00 para pagamento
a 30 dias de entrega. Calcule o preço para 1/6 sabendo:
• Data da entrega da mercadoria: 24/5.
• ICMS de 18% é recuperável em 5 dias fora o mês da compra.
• ICMS de 18% sobre o preço de venda é recolhido em 5 dias fora o
mês de venda.
• PIS = 1,65% e Co ns de 7,60% sobre o preço de venda é recolhido no
1o dia útil fora o mês da venda.
• Taxa de aplicação igual a 2,8% a.m.
• Margem objetivo é de 3%.
• Preço de venda do concorrente A em 21/5 igual a $ 100,00.
• Preço de venda do concorrente B em 21/5 igual a $ 95,00.
O preço que você encontrou é competitivo?

Solução:
Se a entrega é em 24/5, deve-se considerar o custo de $ 100,00.
Parte-se da premissa de que a mercadoria cará guardada até o início
da
promoção e que será totalmente vendida durante a promoção; o dia 7 é
o momento médio de vendas. Como o PIS e o Co ns serão recolhidos
no 15o dia útil fora o mês de venda, esses recolhimentos ocorrerão em
15/7.
PV + crédito de ICMS, PIS e Co ns – pagamento de fornecedor –

pagamento de ICMS, PIS e Co ns = margem
I.
II. VP n =
Margem = 3%  104,30 = 3,13
Substituindo-se o valor obtido de II em I:
VP x (1 – 0,0911 – 0,1754) + 18,0332 – 98,4473 = 3,22

VP = 113,90
O preço encontrado não é competitivo.
Exercício 11. Um produto tem as seguintes características:
• Custo = 100,00
• ICMS(E)% = 18% – tomado à vista
• IPI% = 10%
• Frete = 5,00 – pago a 15 dias da entrega
• Prazo de pagamento = 30 dias
• Custo de oportunidade = 2,8 a.m.
1. Calcule o custo líquido de impostos nas seguintes situações:
a. Desconsiderando o aspecto nanceiro do uxo de pagamentos.
b. Considerando o aspecto nanceiro do uxo de pagamento.
2. Calcule o custo líquido ao valor presente nas seguintes situações:
a. Com um desconto comercial de 10%.
b. Com uma boni cação de 10% em mercadorias.
3. O que é melhor, um desconto comercial de 10% ou uma boni cação
em mercadorias de 10%. Por quê?
Solução:
Custo = [100,00  (1 – 18%)] + (100,00  10%) + 5 = 97,00
Custo VP =
Custo VP = 97,28 – 18 + 8,70 + 9,72 = 97,70
a. Com um desconto comercial de 10%

Custo 100,00
(–) Desconto comercial (10,00)
Novo custo 90,00
Custo VP =
Custo VP = 87,55 – 16,20 + 8,75 + 4,93 = 85,03
b. Com uma boni cação de 10% em mercadoria
Primeiro, calcula-se o custo ao VP sem o desconto comercial,
conforme apurado na alínea b da primeira questão:
Custo VP 97,70
Com a bonificação 10%
Custo VP 97,70 ÷ 1,10 = 88,81
O desconto comercial de 10% é melhor que a boni cação em

mercadorias de 10%.
Custo líquido de desconto comercial (1 – 10%)  custo
Custo líquido da bonificação custo ÷ (1 + 10%)
Se o custo for 100,00 teríamos:

Custo líquido desconto comercial (1 – 10%)  100,00 = 90,00
Custo líquido da bonificação 100,00 ÷ (1,10) = 90,90
Determinação do
preço dos produtos
Este capítulo tem como nalidade demonstrar de que forma a política
econômica e as políticas de mercado afetam as decisões de preço da
empresa, partindo de uma margem de lucro de nida.
Os preços não são estabelecidos apenas pelas contas nanceiras e normas
tributárias, mas também pelo mercado consumidor com seu poder de
decisão, motivado pelos esforços de marketing e pela pressão dos
concorrentes, somadas as variáveis ambientais.
Dessa forma, o que se pretende neste capítulo não é falar sobre a xação de
preço, mas sim apresentar o tratamento matemático a ser dado a ele para
que o varejo possa estabelecer margens e acompanhar sua efetivação na
busca de resultados econômicos em razão das inúmeras variáveis, como
impostos, custos operacionais e diferentes alternativas, propostas por
fornecedores e clientes.
Por meio da apresentação de exemplos em que serão inseridas as variáveis
condicionantes na de nição do preço de uma mercadoria, poderemos avaliar
seus impactos no resultado nal. Para tanto, esses exemplos incorporarão
tais variáveis e, em função de uma margem objetivo a ser obtida pela
empresa, construiremos o preço nal das mercadorias.
1. Conceituação: Margem e Mark up

1.1 Margem
Representa a participação do capital incidente sobre o preço nal para
cobrir custos e despesas operacionais, impostos, despesas comerciais,
despesas nanceiras e lucro.
Exemplo:
Custo $100,00
Margem 50%
1.2 Mark up
Representa o capital incidente sobre o custo e tem como objetivo cobrir
custos e despesas operacionais, impostos, despesas comerciais, despesas
nanceiras e lucro.
Exemplo:
Custo $100,00
Mark up% 50%
Relação entre margem e mark up
Portanto:
Relação de simetria entre margem% e mark up%:

Margem Mark up Margem Margem up Margem Mark up
1,00% 1,01% 12,00% 13,64% 35,00% 53,85%
2,00% 2,04% 14,00% 16,28% 40,00% 66,67%
3,00% 3,09% 16,00% 19,05% 45,00% 81,82%
4,00% 4,17% 18,00% 21,95% 50,00% 100,00
5,00% 5,26% 20,00% 25,00% 55,00% 122,22%
6,00% 6,38% 22,00% 28,21% 60,00% 150,00%
7,00% 7,53% 24,00% 31,58% 65,00% 185,71%
8,00% 8,70% 26,00% 35,14% 70,00% 233,33%
9,00% 9,89% 28,00% 38,89% 75,00% 300,00%
10,00% 11,11% 30,00% 42,86% 80,00% 400,00%
2. Composição da Margem
A margem, como visto no tópico anterior, representa um montante de
capital. Com esse capital, a empresa deve cobrir custos e despesas
operacionais, impostos incidentes sobre vendas, custos bancários, despesas
comerciais e lucro. Podemos, portanto, subdividir a margem em seis
elementos básicos:
1. Custos de distribuição (CD%): têm como objetivo cobrir custos e
despesas operacionais.
2. Taxas bancárias (TB%): têm como objetivo cobrir taxas bancárias
incidentes sobre as operações (exemplo: cartões). Cartões de débito e
crédito são meios de pagamento por meio dos quais seus detentores
(pessoas física ou jurídica) efetivam operações mercantis de aquisição de
mercadorias ou serviços com a utilização da intermediação de uma
instituição nanceira denominada operadora.
O cartão de débito é basicamente um meio de pagamento que substitui o
“dinheiro em espécie” por uma ordem eletrônica de transferência
monetária entre contas bancárias de um cliente e o respectivo fornecedor.
Pela transferência, a instituição nanceira envolvida cobra da empresa
destinatária uma taxa operacional pela efetivação da transação.
O cartão de crédito tem uma função mais abrangente que o cartão de
débito, pois, além de servir como meio de pagamento, apresenta também
uma linha de crédito pré-aprovada entre seu detentor e a empresa
nanceira (operadora).
A empresa mercantil efetiva a transação de venda envolvendo seu cliente por
meio de outra empresa, a qual efetivará o pagamento em um prazo pré-
acordado (geralmente 30 dias a contar da data da operação), além de
cobrar uma taxa operacional, que envolve as operações de débito e crédito.
Essas operações são negociáveis entre as empresas operadoras e as
empresas mercantis e variam em razão do poder de barganha e interesse
das partes envolvidas.
Do ponto de vista matemático, torna-se necessário inserir as respectivas
condições apresentadas ao modelo de preci cação. A taxa operacional
incide sobre todo o preço e, para o caso de cartões de crédito, necessitamos
também acrescentar o prazo de recebimento, remunerado o capital
nanciado.
3. Impostos (Imp%): têm como objetivo cobrir os impostos incidentes
sobre as vendas.
4. Despesas comerciais (DC%): têm como objetivo cobrir comissões sobre
as vendas ou royalts.
5. Lucro: tem como objetivo remunerar o capital dos sócios investidores.
Geralmente, as empresas distribuidoras (atacado e varejo) alocam
diretamente ao preço de venda os custos operacionais por meio de um
sistema de transferência ao preço.
6. Custos nanceiros: abrangem o custo do capital ou custo de
oportunidade, inserido ao preço, cujo objetivo é remunerar
nanceiramente uma operação. Em síntese, essa metodologia representa a
relação entre a “massa de capital” a ser alcançada e a receita total. Os
custos de distribuição podem ser de nidos como os desembolsos
relacionados à operacionalização de uma empresa mercantil, com exceção
de impostos, taxas bancárias, despesas comerciais e lucro.
Encontramos aqui os aluguéis prediais, condomínios, salários, encargos e
benefícios, energia elétrica, telecomunicações, água e esgoto, manutenção
predial, serviços de terceiros, locação de equipamentos, segurança
patrimonial, controle de pragas, verbas publicitárias, seguros, despesas
bancárias, entre outros. Exemplo do cálculo do custo de distribuição%:
– Total de custos e despesas operacionais: R$ 10.000,00
– Previsão de receitas: R$ 100.000,00
– Custo de distribuição % =
3. Formatação do Preço de Venda

O Preço de Venda é de nido a partir da análise de três diferentes variáveis.
1. Custo da operação
2. Valor percebido pelo cliente
3. Concorrência
O custo da operação é apresentado pela equação de preci cação:
A partir da equação anterior, podemos desenvolver duas linhas básicas de

raciocínio:
• Modelo I: incidência de sobreposição da Margem Operacional e lucro
sobre os Impostos
• Modelo II: não incidência de sobreposição da Margem Operacional e
lucro sobre os Impostos
Decompondo-se a Margem em seus elementos básicos – custos de
distribuição (CD%), taxas bancárias (TB%), despesas comerciais (DC%),
impostos (Imp%) e lucro –, temos:
Modelo I
Incidência de sobreposição da Margem Operacional e lucro sobre os
impostos
Para aplicabilidade desta equação, convém ponderar sobre a in uência dos

regimes tributários incidentes.
Exemplo 1. Empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado
Uma empresa situada no Estado de São Paulo adquiriu uma mercadoria de
um fornecedor do mesmo Estado por R$ 100,00 + IPI de 10%. Nessa
operação, a alíquota de ICMS incidente é de 18%. Como a empresa é
optante do regime de Lucro real apurado, ela tem direito a crédito sobre a
mercadoria adquirida do ICMS (18%), do PIS (1,65%) e da Co ns
(7,60%). Portanto, o custo da mercadoria será:
Valor IPI 100,00 x 0,10 = R$ 10,00
Valor da mercadoria + IPI R$ 110,00
Custo {100,00 x [1 – (0,18 + 0,0165 + 0,076)]} + 10,00 = R$ 82,75
Formatação do preço de venda
Prazo de financiamento da venda 30 dias
Taxa de juros 2% a.m.
Fator de capitalização (1+0,02)(30/30) = 1.02
Composição da Margem
Custos de distribuição 10%
Taxa de administração de cartões (taxas bancárias) 3%
Despesas comerciais 1%
Lucro líquido 5%
Impostos incidentes sobre o lucro

IR 15%
CSLL 9%
Impostos incidentes sobre a venda

ICMS 18%
PIS 1,65%
Cofins 7,60%
Cálculo da alíquota efetiva de lucro:
Cálculo do preço de venda:
Arredondando-se o valor encontrado: R$ 161,79.

Prova:
Custos de distribuição 16,1785 Lucro bruto 10,6438
Taxas bancárias 4,8536 IR 1,5966
Despesas comerciais 1,6179 CSLL 0,9579
ICMS (débito) 29,1213 Lucro líquido 8,0893
PIS (débito) 2,6695 Lucro líquido/PV 5,00%
Cofins (débito) 12,2957
Lucro bruto 10,6438
Subtotal 77,3801
Despesas financeiras 1,6550
Total 161,7851
Exemplo 2. Empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido

um fornecedor do mesmo Estado por R$ 100,00 + IPI de 10%. Nessa
operação, a alíquota de ICMS incidente é de 18%. Como a empresa é
optante do regime de Lucro presumido, ela tem direito a crédito sobre a
mercadoria adquirida do ICMS (18%). Portanto, o custo da mercadoria
será:
Valor IPI 100,00 x 0,10 = R$ 10,00
Custo [100,00 x (1 – 0,18)] + 10,00 = R$ 92,00

Composição da margem
Lucro líquido 5%
ICMS 18%
PIS 0,65%
Cofins 3,00%

IR 15% sobre 8% = 1,20%
CSLL 9% sobre 12% = 1,08%

Prova:
Custos de distribuição 18,2320
Taxas bancárias 5,4696
Despesas comerciais 1,8232
ICMS (débito) 32,8176
PIS (débito) 3,0083
IR 2,1878
CSLL 1,9691
Lucro líquido 9,1160
Subtotal 88,4798
Total 182,3198
Exemplo 3. Empresa Simples

um fornecedor do mesmo Estado por R$ 100,00. Nessa operação, a alíquota
de ICMS incidente é de 18%.
Valor IPI 100,00 x 0,10 = R$ 10,00
Valor da Mercadoria + IPI R$ 110,00
Como a empresa optante é do regime Simples, ela não tem direito a créditos
tributários. Portanto, o custo da mercadoria será o valor de aquisição: custo
= R$ 110,00.
A Faixa de tributação da empresa é de 9,12% – receita anual entre R$
1.080.000,00 e
R$ 1.200.000,00.
Lucro líquido 5%

Simples 9,12%

Prova:
Simples 14,2357
Subtotal 43,8935
Total 156,0935
Modelo II
Não incidência de sobreposição da Margem Operacional e lucro sobre os
impostos
Para aplicabilidade dessa equação, necessitamos ponderar sobre a in uência

dos regimes tributários incidentes.

de ICMS incidente é de 18%. Como a empresa optante é do regime de
Lucro Real Apurado, ela tem direito a crédito sobre a mercadoria adquirida
do ICMS (18%), do PIS (1,65%) e da Co ns (7,60%).
Valor IPI 100,00 x 0,10 = R$ 10,00
Portanto, o custo da mercadoria será:
Custo = {100,00 x [1 – (0,18 + 0,0165 + 0,076)]} + 10,00 = R$ 82,75
Lucro líquido 5%

IR 15%
CSLL 9%

ICMS 18%
PIS 1,65%
Cofins 7,60%

Prova:
Lucro bruto 6,6565 IR 0,9985
Subtotal 16,7745 CSLL 0,5991
Taxas bancárias 4,4151 Lucro líquido 5,0590
Despesas comerciais 1,4717 Lucro líquido/Base do preço 5,00%
Subtotal 45,9907
Total 147,1702

de ICMS incidente é de 18%. Como a empresa optante é do regime de
Lucro Presumido, ela tem direito a crédito sobre a mercadoria adquirida do
ICMS (18%).
Valor IPI 100,00 x 0,10 = R$ 10,00
Custo = [100,00 x (1 – 0,18)] + 10,00 = R$ 92,00
Taxa de juros 2% am
Composição da Margem
Lucro líquido 5%

ICMS 18%
PIS 0,65%
Cofins 3,00%

IR 15% sobre 8% = 1,20%
CSLL 9% sobre 12% = 1,08%
Prova:
Subtotal 16,5600
Cofins 12,6228
IR 1,9931
CSLL 1,7938
Subtotal 55,6900
Total 166,0900

de ICMS incidente é de 18%. Como a empresa optante é do regime
Simples, ela não tem direito a créditos tributários.
Valor IPI 100,00 x 0,10 = R$ 10,00
Valor da Mercadoria + IPI R$ 110,00
Portanto, o custo da mercadoria será o valor de aquisição:

Custo = R$ 110,00.
A faixa de tributação da empresa é de 9,12% – receita anual entre
R$ 1.080.000,00 e R$ 1.200.000,00.
Lucro líquido 5%

Simples 9,12%

Prova:
Subtotal 19,8000
Simples 13,8564
Subtotal 19,9337
Total 151,9337
Modelo I
Incidência de sobreposição da Margem Operacional e lucro sobre os
impostos
Para aplicabilidade desta equação necessitamos ponderar sobre a in uência

dos regimes tributários incidentes
Formação de preços para mercadorias sujeitas à Substituição
Tributária de ICMS
As mercadorias sujeitas a esse regime de tributação sofrem efeitos em seus
modelos de preci cação devido à alteração da conformação de seu custo
contábil e impostos incidentes sobre a venda. Vamos aqui abordar diferentes
modelos de aplicabilidade para detalhamento de operações.
um fornecedor do mesmo Estado por R$ 100,00 + 5% de IPI. Nessa
operação, a alíquota de ICMS incidente é de 18%, do MVA% (IVA) ST
40% e do ICMS de revenda 18%.
Cálculo do valor do ICMS ST:
Base de cálculo da ST [(100,00) x (1 + 0,05) x (1 + 0,40)] = R$ 147,00
Débito ST 147,00 x 0,18 = 26,46
Crédito ST 100,00 x 0,18 = 18,00
ICMS ST = 26,46 – 18,00 = R$ 8,46
Valor econômico =
valor da Mercadoria + ST de ICMS = 100,00 (mercadoria) + 5,00 (IPI) + 8,46 (ST/ICMS) = R$
113,46
Como a empresa optante é do regime de Lucro real apurado, ela tem direito
a crédito sobre a mercadoria adquirida do PIS (1,65%) e da Co ns (7,60%).
Créditos tributáveis 100,00 x (0,0165 + 0,076) = R$ 9,25
Lucro líquido 5%

IR 15%
CSLL 9%

PIS 1,65%
Cofins 7,60%

Prova:
Taxas bancárias 4,5444 IR 1,4949
Despesas comerciais 1,5148 CSLL 0,8969
ICMS (débito) 0,0000 Lucro líquido 7,5739
PIS (débito) 2,4994 Lucro líquido/PV 5,00%
Lucro bruto 9,9567
Subtotal 45,1845
Total 151,4787
Exemplo 8. Empresa enquadrada no regime de Lucro presumido

operação, a alíquota de ICMS incidente é de 18%, o MVA% (IVA) ST 40%
e o ICMS de revenda 18%.
Débito ST 147,00 x 0,18 = 26,46
Crédito ST 100,00 x 0,18 = 18,00
ICMS ST 26,46 – 18,00 = R$ 8,46
Valor econômico =
valor da mercadoria + ST de ICMS = 100,00 (mercadoria) + 5,00 (IPI)
+ 8,46 (ST/ICMS) = R$ 113,46
Como a empresa optante é do regime de Lucro Presumido, ela não tem
direito a créditos tributários. Portanto, o custo da mercadoria será o valor de
aquisição de R$ 113,46.
Lucro líquido 5%

PIS 0,65%
Cofins 3,00%

IR 15% sobre 8% = 1,20%
CSLL 9% sobre 12% = 1,08%

Prova:
IR 1,849941
CSLL 1,664947
Subtotal 38,4325
Total 154,1617

Débito ST 147,00 x 0,18 = 26,46
Crédito ST 100,00 x 0,18 = 18,00
ICMS ST 26,46 – 18,00 = R$ 8,46
Valor econômico = Valor da merc. + ST de ICMS = 100,00 (merc.) + 5,00 (IPI) + 8,46
(ST/ICMS) = R$ 113,46
= R$ 113,46.
A faixa de tributação da empresa é de 6,57% – receita anual entre
R$ 1.080.000,00 e R$ 1.200.000,00 (tabela Simples para mercadorias
sujeitas à ST de ICMS).
Lucro líquido 5%
Simples 6,57%

Prova:
Simples 10,2155
Subtotal 39,7581
Total 155,4873
Modelo II
Não incidência de sobreposição da margem operacional e lucro sobre os
impostos
Para aplicabilidade dessa equação, necessitamos ponderar sobre a in uência

dos regimes tributários incidentes.

Débito ST 147,00 x 0,18 = 26,46
Crédito ST 100,00 x 0,18 = 18,00
ICMS ST 26,46 – 18,00 = R$ 8,46
Valor econômico =
Valor da merc. + ST de ICMS = 100,00 (merc.) + 5,00 (IPI) + 8,46 (ST/ICMS) = R$ 113,46
Como a empresa optante é do regime de Lucro real apurado, ela tem direito
a crédito sobre a mercadoria adquirida do PIS (1,65%) e da COFINS
(7,60%). Portanto, o custo da mercadoria será:
Créditos tributáveis 100,00 x (0,0165 + 0,076) = R$ 9,25
Lucro líquido 5%

IR 15%
CSLL 9%

PIS 1,65%
Cofins 7,60%

Prova:
Lucro bruto 8,3828 IR 1,2574
Taxas bancárias 4,4064 CSLL 0,7545
Despesas comerciais 1,4688 Lucro líquido 6,3709
ICMS (débito) 0,0000 Lucro líquido/Base do preço 5,00%
Subtotal 40,5864
Total 146,8806

Débito ST 147,00 x 0,18 = 26,46
Crédito ST 100,00 x 0,18 = 18,00
ICMS ST 26,46 – 18,00 = R$ 8,46
Valor econômico =
Como a empresa optante é do regime de Lucro presumido, ela não tem

direito a créditos tributários. Portanto, o custo da mercadoria será o valor de
aquisição de R$ 113,46.

Lucro líquido 5%

PIS 0,65%
Cofins 3,00%

IR 15% sobre 8% = 1,20%
CSLL 9% sobre 12% = 1,08%
Prova:
IR 1,8139
CSLL 1,6326
Subtotal 35,4332
Total 151,1624
Débito ST 147,00 x 0,18 = 26,46
Crédito ST 100,00 x 0,18 = 18,00
ICMS ST 26,46 – 18,00 = R$ 8,46
Valor econômico =
= R$ 113,46. A Faixa de tributação da empresa é de 9,12% – receita anual
entre R$ 1.080.000,00 e R$ 1.200.000,00.
Lucro líquido 5%

Simples 6,57% (tabela simples para ST)

Prova:
Simples 10,0024
Subtotal 36,5150
Desepesas financeiras 2,2692
Total 152,2442
4. Táticas de precificação no varejo

Tática pode ser de nido como qualquer elemento componente de uma
estratégia, com a nalidade de se atingir uma meta projetada. Também
pode ser entendida como disposição e manobra de forças durante um
evento. Nessa linha de raciocínio, podemos de nir estratégia como sendo a
forma que uma empresa escolhe para competir em seu segmento.
Quando focamos o tema no âmbito do varejo, desenvolvemos mecanismos
que in uenciam as vendas por meio da utilização do preço como elemento
estratégico. Para aplicação otimizada de táticas de preci cação, necessitamos
inicialmente ponderar sobre o posicionamento do “ciclo de vida” do item
(mercadoria ou serviço) a ser prei cado. Esse ciclo é subdividido em quatro
fases: introdução, crescimento, maturidade e declínio.
São apresentadas a seguir as estratégias geralmente adotadas pelas empresas
para cada fase de um produto/serviço.
Fase Investimento Vendas Preços
Introdução Alto Baixa Alto
Crescimento Médio Média Médio
Maturidade Baixo Alta Médio
Declínio Nenhum Baixa Baixo
Como complemento ao quadro, podemos desenvolver ações pontuais para
melhor direcionamento de resultados. Como exemplo, seguem abaixo
algumas das táticas mais aplicadas no mercado.
4.1 Definição de uma tabela de preços de referência

A partir de uma meta de preci cação a ser atingida (preço alvo), criamos
tabelas para servirem de referência ou partida para negociações. Nelas
iremos inserir nossa estratégia de direcionamento de vendas como também
diferenciar os preços de produtos e serviços de acordo com as táticas
especí cas.
Exemplo. Concessão de descontos comerciais
R$ 100,00 é o valor do preço limite a ser atingido de determinado produto,
mas diferenciado conforme o total (volume) de uma venda, aplicando-se
descontos comerciais sobre um preço de referência.
Política comercial
Desconto padrão 10%
Pedidos acima de R$ 500,00 + 5%
Pedidos entre R$ 500,01 e R$ 750,00 + 3%
Pedidos entre R$ 750,01 e R$ 1.000,00 + 2%
Pedidos acima de R$ 1.000,00 + 1%
Antes de prosseguir com o cálculo do preço de referência, necessitamos
ponderar sobre o modelo de incidência dos descontos. Serão somados ou
sobrepostos?
a. Descontos somados
Prova:
Preço de referência R$ 126,58
Desconto padrão 126,58x[1–0,10] = R$ 113,92
Pedidos acima de R$ 500,00 126,58x[1–(0,10+0,05)] = R$ 107,59
Pedidos entre R$ 500,01 e R$ 750,00 126,58x[1–(0,10+0,05+ 0,03)] = R$ 103,80
Pedidos entre R$ 750,01 e R$ 1.000,00 126,58x[1–(0,10+0,05+ 0,03+ 0,02)] = R$ 101,27
Pedidos acima de R$ 1.000,00 126,58x[1–(0,10+0,05+ 0,03+ 0,02+0,01)] = R$ 100,00
b. Descontos sobrepostos
Prova:
Preço de referência R$ 124,28
Desconto padrão 124,28x[1–0,10] = R$ 111,85
Pedidos acima de R$ 500,00 124,28x(1–(0,10)x(1-0,05) = R$ 106,26
Pedidos entre R$ 500,01 e R$ 750,00 124,28x(1-0,10)x(1-0,05)x(1- 0,03) = R$ 103,07
Pedidos entre R$ 750,01 e R$ 1.000,00 124,28x(1–0,10)x(1-0,05)x(1-0,03)x(1-0,02) = R$ 101,01
Pedidos acima de R$ 1.000,00 124,28x(1–0,10)x(1-0,05)x(1-0,03)x(1-0,02)x(1-0,01) = R$ 100,00
Nos modelos apresentados anteriormente, serão aplicados descontos sobre

uma tabela de referência, incidindo diretamente sobre o valor em Nota
Fiscal com impacto sobre o custo da mercadorias devido aos créditos
tributários. Novamente necessitamos ponderar sobre o regime tributário da
empresa adquirinte de uma mercadoria e seus respectivos impactos
tributários.
Exemplo. Aplicação do desconto comercial de 10% sobre um preço de
R$ 100,00 (empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado)
Base do preço de aquisição Cálculo do custo da mercadoria
Referência PR x SP Base do crédito L. Real L. Presumido Simples
Preço de 100,00 ICMS 900,00 18,00% 162,00 162,00 0,00
referência
Número 10 PIS 900,00 1,65% 14,85 0,00 0,00
de unidades
Valor total 1.000,00 COFINS 900,00 7,60% 68,40 0,00 0,00
do pedido
ICMS 18,00% Total de crédito 245,25 162,00 0,00
Desconto 10,00% Custo da mercadoria 654,75 738,00 900,00
Valor efetivo 900,00 Complemento do ICMS p/ Simples 0,00% 0,00
do pedido
IPI 0,00% Custo corrigido 900,00
Valor IPI 0,00 Valor unitário 65,48 73,80 90,00
Valor mercadoria + IPI 900,00
Aplicando-se a mesma linha de raciocínio, podemos também calcular o
efeito da concessão de verbas sobre um item sujeito à Substituição
Tributária de ICMS. Supondo-se o exemplo apresentado anteriormente
com incidência de MVA (IVA) ST de 40%.
4.2 Descontos financeiros e verbas

Um outro formato de desconto é a concessão de descontos sobre os
recebíveis ou pagamento de verbas em dinheiro diretamente a clientes.
Nesse modelo, o valor a ser concedido como desconto ou verba deve ser
entendido como “margem bruta de contribuição” incidente diretamente
sobre a operação mercantil. Algumas empresas abatem o valor da verba
sobre o custo da mercadoria, originando-se assim um rebaixamento da base
de preci cação (base gerencial).
Exemplo. Aplicação de verba de 10% sobre um preço de R$ 100,00
(empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado)
Referência SP x SP Base do crédito L. Real L. Simples
Presumido
Preço de 100,00 ICMS 1.000,00 18,00% 180,00 180,00 0,00
referência
Número 10 PIS 1.000,00 1,65% 16,50 0,00 0,00
de unidades
Valor total 1.000,00 COFINS 1.000,00 7,60% 76,00 0,00 0,00
do pedido
ICMS 18,00% Total de crédito 272,50 180,00 0,00
Desconto 0,00% Custo do mercadoria 727,50 820,00 1.000,00
Valor efetivo 1.000,00 Complemento do ICMS p/ Simples 0,00% 0,00
do pedido
IPI 0,00% Custo corrigido p/ Simples 1.000,00
Valor da 1000,00 Custo unitário (contábil) 72,75 82,00 100,00
mercadoria + IPI
Verba 100,00 100,00 100,00
Concessão de verbas Custo rebaixado (teórico) 627,50 720,00 900,00
Verba 10,00% Custo unitário (gerencial) 62,75 72,00 90,00
Valor da verba 100,00
Impacto sobre o custo 13,75% 12,20% 10,00%
efeito da concessão de verbas sobre um item sujeito à Substituição
Tributária de ICMS.Supondo-se o exemplo anteriormente apresentado com
uma incidência de MVA (IVA) ST de 40%.
4.3 Bonificação em mercadorias

As boni cações apresentam outro formato de operação, pois
economicamente podem ser compreendidas como o recebimento “gratuíto”
de mercadorias, que irá gerar créditos tributários sobre as mercadorias em
análise.
Contabilmente, necessitamos ponderar sobre os efeitos econômicos dessa
modalidade de operação. Algumas empresas abatem o valor das boni cações
sobre o custo da mercadoria, originando-se assim um rebaixamento da base
de preci cação.
Exemplo. Aplicação de boni cação de 10% sobre um preço de R$ 100,00
(empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado)
Referência SP x SP Valor Nota Fiscal 1.100,00 IPI 0,00
Produto Teste Base do crédito L. Real L. Presumido Simples
Preço de 100,00 IPI 0,00 0,00% 0,00 0,00 0,00

referência
Número de unidades 10 ICMS 1.100,00 18,00% 198,00 198,00 0,00
Valor total 1.000,00 PIS 1.100,00 1,65% 18,15 0,00 0,00

do pedido
ICMS 18,00% COFINS 1.100,00 7,60% 83,60 0,00 0,00
Desconto 0,00 Total de crédito 299,75 198,00 0,00

comercial
Valor efetivo 1.000,00 Custo do mercadoria 800,25 902,00 1.100,00

do pedido
IPI 0,00% Complemento do ICMS p/ Simples 0,00% 0,00
Valor IPI 0,00 Custo corrigido p/ Simples 1.100,00
Valor da 1.000,00 Custo unitário (contábil) 72,75 82,00 100,00

mercadoria + IPI
Bonificação em mercadoria Análise de bonificação L. Real L. Presumido Simples
Bonificação 10,00% Valor de bonificação 100,00 100,00 100,00
Valor da 100,00 Custo rebaixado (teórico) 700,25 802,00 1.000,00

bonificação
Número de unidades bonificadas 1 Custo unitário (gerencial) 63,66 72,91 90,91
IPI sobre 0,00

a bonificação
Valor do pedido + bonificação 1.100,00 Impacto sobre o custo 12,50% 11,09% 9,09%
IPI 0,00
Total do pedido + IPI 1.100,00

efeito das boni cações em mercadorias sobre um item sujeito à substituição
tributária de ICMS. Supondo-se o exemplo anteriormente apresentado com
incidência de MVA (IVA) ST de 40%.
Podemos ainda aplicar diversas variações das sugestões antes apresentadas,

con gurando assim criativas e dinâmicas políticas comerciais.
– Formatar preços por mix de produtos (preços combinados)
– Flexibilidade no prazo de pagamento
– Preços por segmento
– Preços regionalizados
Em termos estratégicos, podemos levar em consideração a adoção de
descontos sobre os preços com focos especí cos, como, por exemplo:
– Promoção defensiva: objetivo de barrar a concorrência
– Promoção comercial: objetivo de aumentar o volume de vendas
4.4 Outras estratégias de ação

– Apreçamento de desnatação: objetivo de projetar preços para capturar
alto volume de margens com baixo volume de vendas.
– Apreçamento de penetração: objetivo de projetar preços para atrair uma
grande base de clientes com um baixo preço.
– Apreçamento neutro: o preço não gera ganho na participação de
mercado nem o restringe.
4.5 Técnicas costumeiras aplicadas ao varejo

– Preço alto-baixo: consiste em oferecer descontos em certas mercadorias
e depois retornar ao patamar inicial.
– Alinhamento de preço: de nição de preços iguais para determinadas
categorias de mercadorias.
– Preço exível: o varejista “aceita” uma negociação com o cliente.
– Preços variáveis: ocorrem em mercados onde os preços oscilam durante
um curto intervalo de tempo (dia). Exemplo: feira livre.
– Preço costumeiro: preços que os varejistas procuram manter por
prolongados intervalos de tempo. Exemplo: cardápio de restaurante.
– Preço de pacote: quando o cliente adquire um pacote de mercadorias ou
serviços. Exemplo: pacote turístico.
– Preço psicológico: preço não arredondado com nal ímpar. Exemplo:
R$ 99,99.
– Preço de referência: o varejista anuncia o preço normal ao lado do preço
promocional.
– Preço que cobre o da concorrência: o varejista cobre ofertas de outros
concorrentes.
– Preço de commodity: destaque do preço por litro, quilograma, metro
etc.
– Demarcações: podem ocorrer devido a decisões errôneas, como cálculo
da quantidade adquirida, de nição na elasticidade da demanda sobre o
preço, erros no mix de itens escolhido, atraso nas entregas, alteração do
clima, falhas na apresentação da mercadoria e campanhas promocionais
ine cazes. Seu principal objetivo é minimizar prejuízos devido à não
circulação da mercadoria.
4.6 Precificação com base no cliente

Essa preci cação consiste em criar valor ou identi car clientes que
reconhecem valor em nossas mercadorias e serviços. Fundamenta-se em
explorar conceitos de localização, criação de ambiente, divulgação,
exclusividade, imagem e até oportunidade para criação de diferenciação e,
por consequência, obtenção de margens mais elevadas devido a preços
maiores.
Esse conceito é amplamente utilizado pelas mercadorias de “grifes” ou
produtos e serviços diferenciados. O cliente que reconhece valor está mais
predisposto a pagar mais caro por seu desejo de consumo.
4.7 Precificação fundamentada na concorrência

O mercado de ne o preço: conceituação agressiva mas verdadeira, pois,
caso não sejamos detentores de vantagens diferenciais, vamos nos defrontar
com os preços da concorrência.
Quando um produto ou serviço não possui características como marcas ou
tecnologia diferenciada, é denominado commodity. O preço de uma
commodity é baseado sinteticamente pelos valores praticados pelo mercado.
É importante analisar-se as margens oferecidas ou, acompanhar o mercado,
pode ser uma técnica de suicídio imediato – trabalhar nas nuvens!
5. Precificação com Substituição Tributária

Para evitar ou reduzir a sonegação tributária de ICMS nas vendas ao
consumidor nal para alguns produtos muito vulneráveis a essa prática, o
Governo criou o Sistema do Contribuinte Substituto. Por meio dele, o
fabricante recolhe o imposto em lugar do varejista ou do atacadista.
Nessa tese existe não somente o argumento da redução da sonegação, mas
também a certeza de que a organização das indústrias que fornecem os
produtos sujeitos a essa tributação é muito maior do que a dos varejistas e
atacadistas. Além disso, nessas empresas se concentram os agentes de
recolhimento, o que implica a scalização de um número expressivamente
menor de estabelecimentos.
A mecânica operacional de recolhimento de ICMS nesse sistema, na
verdade, baseia-se na pressuposição de que o varejista venda determinado
produto por um preço em tese majorado pelo mark up. Quando é possível a
determinação dessas margens, como no caso dos medicamentos, seria então
utilizado esse percentual.
Esse mark up é tecnicamente denominado percentual de acréscimo, ou IVA
(Índice de Valor Agregado) ou MVA (Margem de Valor Adicional). Esse
índice é auferido da média apurada ou do observado no mercado.
Assim, o imposto a recolher é calculado de acordo com os preços praticados
por todos os varejistas e atacadistas, que seria o resultado da multiplicação
do custo do produto pelo fator mark up, ou PA.
Dessa forma, se um produto A tivesse preço de comercialização de $ 100,00
a unidade para um ICMS de 18,00% e o IVA (MVA) de nido pelo Fisco de
40% para um ICMS de 18,00%, a situação para a compra de 10 unidades,
na Nota Fiscal do fornecedor, seria:
Preço unitário de venda $ 100,00
Quantidade 10
Preço total de venda 100,00 x 10,00 = $ 1.000,00
ICMS incidente sobre a venda 18,00% = 1.000,00 x 0,18 = $ 180,00 (crédito)
IVA (MVA) 40,00%
Base de Substituição Tributária 1.000,00 x 1,40 = $ 1.400,00
ICMSV 1.400,00 x 0,18 = $ 252,00 (débito)
ICMS de Substituição Tributária 252,00 – 180,00 = $ 72,00
Nesse exemplo, o fornecedor recolhe $ 180,00 por sua operação normal e $

72,00 (em nome do cliente) pela pressuposta operação de venda do varejista
ou atacadista.
Outro problema subjacente a esse procedimento é que o fornecedor não
prevê a possibilidade de que as vendas do varejo ou atacado não ocorram em
virtude de questões de mercado, de deterioração nos produtos por
transporte ou manuseio, ou mesmo pela validade do produto.
Essas condições levam à realização da venda por parte dos compradores,
mesmo que ela não venha a concretizar-se. Os compradores, por seu turno,
não necessitariam efetuar o recolhimento do ICMS, uma vez que o
fornecedor já procedeu a esse recolhimento.
Do ponto de vista somente do ICMS, o custo do varejista passa a ser
$ 1.132,00, e ele pode ser considerado isento de ICMS sobre suas vendas.
6. Vendas para empresas situadas em regiões

incentivadas pelo Suframa
Nas regiões de abrangência da Suframa, as vendas serão “isentas” de IPI e
haverá um desconto sobre o ICMS, o PIS e a Co ns.
A – Empresa enquadrada como Lucro Real Apurado
Custo da mercadoria $ 100,00
ICMS 7.00%
PIS 1.65%
Cofins 7.60%
Margem 50.00%
Desconto ICMS 296,30 x 7% = 20,74

Desconto PIS 296,30 x 1.65% = 4,89
Desconto Cofins 296,30 x 7,60 = 22,52
Preço Líquido 296,30 – 20,74 – 4,89 – 22,52 = 248,15
B – Empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido

Custo da mercadoria $ 100,00
Formação do preço de venda

ICMSV 7.00%
PIS 0.65%
Cofins 3.00%
IR 1,20%
CSLL 1,08%
Margem 50.00%
Desconto ICMS 269,76 x 7% = 18,88

Desconto PIS 269,76 x 0,65% = 1,75
Desconto ICMS 269,76 x 3% = 8,09
Preço Líquido 269,76 – 18,88 – 1,75 – 8,09 = 241,03
C – Empresa enquadrada como Simples

Não haverá alteração sobre o preço proposto.
• O processo de preci cação compõe-se de diversas atividades, todas
individualmente importantes.
• As normas tributárias brasileiras constituem-se em importante fator
diferencial para quem as compreenda.
• As estratégias agressivas são também resultado do “momento
mercadológico”.
• A preci cação baseada simplesmente no conceito de custo mais margem é
uma perigosa ilusão, pois não permite avaliar com precisão os conceitos
estratégicos e os efeitos tributários sobre as decisões tomadas.
• O fundamental para empresas que queiram diferenciar-se no mercado é
compreender o conceito de valor percebido pelo cliente.
• É fundamental saber que o preço é fortemente direcionado pelo mercado e
que a “escala de venda” também é uma importante variável a ser
gerenciada.
• Empresas diferenciadas em seus segmentos operam com diferentes

estratégias, simultaneamente, monitorando o mercado e seus movimentos.
• Vantagem competitiva é o diferencial a ser alcançado. Pode ser obtida por
meio da criação de valor para nossos clientes ou de preços agressivos, mas
sempre acompanhada de prudência e bom senso, pois as decisões podem
representar o futuro da empresa.
• Convém não tomar decisões pensando somente no hoje. É importante
ponderar sobre o futuro.
Exercício 1. Um produto tem as seguintes características:
Preço de aquisição $ 100,00 + 5% IPI
ICMS(E)% 18% (crédito)
ICMS(V)% 18% (débito)
Empresa optante do regime de Lucro presumido
(PIS = 0,65% / Cofins = 3,00% / IR = 1,20% – CSLL = 1,08%)
a. Por quanto esse produto deverá ser vendido para permitir a obtenção
de uma margem comercial líquida de impostos de 25% sobre a venda
bruta?
b. Demonstre a veracidade do resultado.
Solução:
Prova:
Preço de venda 170,35
ICMS 18,00% 30,66
PIS 0,65% 1,11
Cofins 3,00% 5,11
IR 1,20% 2,04
CSLL 1,08% 1,84
Margem operacional 25,00% 42,59
Total 170,35
Exercício 2. O Governo incentivou o produto mencionado no exercício

anterior, concedendo isenção do ICMS para vendas a órgãos públicos,
mantendo-se o crédito do referido imposto: 18% sobre o valor de
aquisição. Mantendo-se também a mesma margem% objetiva e
repassando a vantagem scal ao mercado, qual será o novo preço de
venda?
Solução:
Nesse caso, o repasse do benefício representou uma redução de:

Prova:
ICMS 0,00% 0,00
PIS 0,65% 0,82
Cofins 3,00% 3,78
IR 1,20% 1,51
CSLL 1,08% 1,36
Total 125,96
Total do desconto comercial:
Exercício 3. Uma empresa distribuidora, optante do regime de Lucro

Real Apurado e situada no Estado de Goiás, adquire mercadorias de um
fornecedor situado no Estado de São Paulo e as revende para clientes
dos Estados de Goiás, Mato Grosso do Sul e Minas Gerais. O ICMS
efetivo entre São Paulo e Goiás é de 7%. As mercadorias adquiridas são
os produtos A, B e C e seus respectivos dados de aquisição são
informados no quadro a seguir.
Produto
A B C
Pr. tabela 50 30 10
Desc. com. 20,00% 15,00% 10,00%
PIS 0,00% 1,65% 1,65%
Cofins 0,00% 7,60% 7,60%
a. Calcule o preço de revenda das mercadorias, considerando que serão

comercializadas nos Estados de Mato Grosso do Sul e Minas Gerais
(ICMS revenda = 12%), agregando uma margem operacional de 15%
mais impostos (ICMS/PIS/Co ns).
Solução:
1. Cálculo do custo das mercadorias
Produto
A B C
Pr. aquisição 40,00 25,50 9,00
ICMS (cred.) 7,00% 7,00% 7,00%
PIS (cred) 0,00% 1,65% 1,65%
Cofins (cred.) 0,00% 7,60% 7,60%
Custo unit. 37,20 21,36 7,54
2. Cálculo do preço de venda
Produto
A B C
Custo unit. 37,20 21,36 7,54
Margem oper. 15% 15% 15%
ICMS (deb.) 12% 12% 12%
PIS (deb.) 0,00% 1,65% 1,65%
Cofins (deb.) 0,00% 7,60% 7,60%
Preço de venda 50,96 33,50 11,82
Prova:
Produto
A B C
Valor % Valor % Valor %
Preço de venda 50,96 100,00 33,50 100,00 11,82 100,00
ICMS (6,12) 12,00 (4,02) 12,00 (1,42) 12,00
PIS 0,00 0,00 (0,55) 1,65 (0,20) 1,65
Cofins 0,00 0,00 (2,55) 7,60 (0,90) 7,60
Margem oper. (7,64) 15,00 (5,03) 15,00 (1,77) 75,00
Custo unit. (37,20) 73,00 (21,36) 63,75 (7,54) 63,75
Saldo 0,00 – 0,00 – 0,00 –
b. Para as vendas internas ao Estado de Goiás, a empresa goza de um
regime especial em que o ICMS% de venda é de 10%. Calcule o preço
de venda para as mercadorias comercializadas no Estado de Goiás e a
diferença percentual (%) em relação ao restante da tabela de preços.
Solução:
1. Preço de venda
Produto
A B C
Custo unit. 37,20 21,36 7,54
Margem oper. 15% 15% 15%
ICMS (deb.) 10% 10% 10%
PIS (deb.) 0,00% 1,65% 1,65%
Cofins 0,00% 7,60% 7,60%
Preço de venda 49,60 32,48 11,46
Prova:
Produto
A B C
Valor % Valor % Valor %
Preço de venda 49,60 100,00 32,48 100,00 11,46 100,00
ICMS (4,96) 10,00 (3,25) 10,00 (1,15) 10,00
PIS 0,00 0,00 (0,54) 1,65% (0,19) 1,65
Cofins 0,00 0,00 (2,47) 7,60% (0,87) 7,60
Margem oper. (7,44) 15,00 (4,87) 15,00% (1,72) 15,00
Custo unit. (37,20) 75,00 (21,36) 65,75% (7,54) 65,75
Saldo 0,00 – 0,00 – 0,00 –
2. Diferença entre os preços
Prova:
Produto A 50,96 – 2,67% = $ 49,60
Produto B 33,50 – 3,04% = $ 32,48
Produto C 11,82 – 3,04% = $ 11,46
Exercício 4. Uma indústria situada no Estado do Rio de Janeiro

comercializa uma mercadoria cujo preço para venda interna no Estado é
de:
$ 150,00/unidade + IPI de 15% (ICMS = 19%)
O item em questão sofre tributação regular de PIS (1,65%) e Co ns
(7,60%), e a empresa é enquadrada no regime de Lucro Real Apurado.
O custo unitário do referido item é de $ 80,00.
Um cliente distribuidor, situado no Estado do Espírito Santo, deseja
adquirir 10.000 ao preço objetivo de $ 115,00/unidade + IPI de 10%. O
ICMS efetivo das operações entre RJ x ES é de 7%. O valor do frete
para entrega do pedido é de $ 10.000,00.
Calcule o desconto efetivamente concedido ao cliente e o montante da
margem gerada pela operação.
Solução:
a. Decomposição do preço
ICMS PIS Cofins Base do preço
Preço comer.
% Valor % Valor % Valor
150 19 (28,50) 1,65 (2,48) 7,60 (11,40) 107,63
b. Cálculo do preço com repasse do ICMS entre RJ x ES

(sem IPI)
Prova:
Preço comer. ICMS PIS Cofins Base
do preço
% Valor % Valor % Valor
128,51 7 (9,00) 1,65% (2,12) 7,60% (9,77) 107,63
A decomposição do preço com ICMS de 19% e com ICMS de 7%

apresenta o mesmo valor de base – preço – impostos.
c. Cálculo do desconto efetivamente concedido
Prova:
128,51 – 10,51% = $ 115,00
b. Cálculo do montante da margem da operação
Preço unitário 115,00 Número de unidades 10.000
IPI 15,00% 17,25 ICMS 7,00%
Preço + IPI 132,25 PIS 1,65%
Custo unitário 80,00 Cofins 7,60%
Frete sobre a venda 10.000,00
Composição da receita Imposto incidentes sobre a venda
Receita bruta (sem IPI) 1.150.000,00 ICMS 7,00% 80,500,00
Valor do IPI 172.500,00 PIS 1,65% 18.975,00
Receita bruta (com IPI) 1.322.500,00 Cofins 7,60% 87.400,00
IPI 15,00% 172.500,00
Receita líquida 963.125,00 Total 359.375,00
Margem bruta de contrib. 153.125,00 Custo das mercadorias 800.000,00

Margem/receita bruta 11,58% Frete sobre a venda 10.000,00
Exercício 5. Uma grande rede de supermercados situada no Estado de

São Paulo está negociando a compra de uma mercadoria oriunda de um
fornecedor do mesmo Estado.
• O preço de Tabela da referida mercadoria é $ 65,00 + 10% de IPI
para a caixa com 12 unidades, com o frete já incluso no preço (CIF).
• O produto possui taxação regular de PIS (1,65%) e Co ns (7,60%).
O ICMS da operação é 18%.
• A referida rede de supermercados é enquadrada no regime de Lucro
real apurado.
• O volume total do pedido é de 1.000 caixas.
• O preço unitário de revenda da mercadoria em análise é $ 10,00,
incidindo sobre ele ICMS (18%), PIS (1,65%) e Co ns (7,60%).
Para desenvolvimento de sua estratégia de negociação, analise qual das
três opções abaixo é a mais vantajosa – do ponto de vista de geração de
margem:
a. Desconto de 20% sobre o preço de tabela
b. Boni cação de 20% em mercadorias
c. Verba (em dinheiro) de 20% do montante do pedido
Veri que qual é a melhor alternativa, do ponto de vista de obtenção de
“volume de margem”.
Solução
a. Desconto comercial de 20%
1. Análise do custo da mercadoria para uma unidade comercializada
2. Análise do custo da mercadoria para todo o lote adquirido

3. Cálculo da massa de margem
Preço objetivo de venda 10,00
Número de unidades vendidas 12.000
Receita bruta sobre as vendas 120.000,00
ICMS (débito) 18,00% 21.600,00
PIS (débito) 1,65% 1.980,00
Cofins (débito) 7,60% 9.120,00
Total dos débitos tributários 32.700,00
Receita líquida 87.300,00
Custo das mercadorias vendidas 43.030,00
Margem bruta de contribuição (MBC) 44.270,00
MBC/receita bruta 36,89%
b. Boni cação de 20% em mercadorias
1. Análise do custo da mercadoria para todo o lote adquirido
2. Cálculo da massa de margem
ICMS (débito) 18,00% 25.920,00
PIS (débito) 1,65% 2.376,00
Cofins (débito) 7,60% 10.944,00
MBC/receita bruta 37,86%
c. Verba (em dinheiro) de 20% do total do pedido
1. Análise do custo das mercadorias
Preço de aquisição ($/cx.) 65,00
Volume do pedido (cx.) 1.000
Valor bruto do pedido (s/descontos) 65.000,00
Verba (em $) 20,00% 13.000,00
Valor efetivo da operação 65.000,00
IPI 10,00% 6.500,00
Valor pedido + IPI 71.500,00
Base de créditos tributários 65.000,00
ICMS (crédito) 18,00% 11.700,00
PIS (crédito) 1,65% 1.072,50
Cofins (crédito) 7,60% 4.940,00
Total dos créditos tributários 17.712,50
2. Análise da margem do pedido
ICMS (débito) 18,00% 21.600,00
PIS (débito) 1,65% 1.980,00
Cofins (débito) 7,60% 9.120,00
Verba 13.000,00
Margem bruta consolidada 46.512,50
MBC/ receita bruta 38,76%
Resumo comparativo
% Massa de margem MBC/RB
Desconto s/preço 20 44.270,00 36,89
Bonficação em mercadoria 20 54.515,00 37,86
Verbas 20 46.512,50 38,76
Resposta: Do ponto de vista do “volume de margem”, a melhor

opção é a alternativa b (boni cação de 20% em mercadorias).
Exercício 6. Uma loja do segmento de móveis e decoração adquire de
uma indústria de móveis situada no Estado de Santa Catarina um
conjunto composto por um sofá e duas poltronas por $ 1.000,00. A
empresa é optante do regime de Lucro real apurado. O ICMS incidente
sobre a operação é 12%, e as mercadorias são sujeitas a um regime
regular de PIS (1,65%) e Co ns (7,60%).
Aplicando-se uma margem operacional de 50% e mais os impostos
incidentes sobre a venda (ICMS = 18% / PIS = 1,65% / Co ns =
7,60%), calcule o preço de venda a ser oferecido aos clientes.
Levando-se em consideração que será ofertado um plano de pagamento
de dez parcelas “sem juros” e no cartão de crédito, recalcule o valor a ser
oferecido à mercadoria.
Tx. Adm. cartões de crédito 3%
Tx. de juros 4% a.m.
Solução
a. Cálculo do custo da mercadoria
Preço de aquisição 1.000,00
ICMS (crédito) 18,00% 180,00
PIS (crédito) 1,65% 16,50
Cofins (crédito) 7,60% 76,00
Total dos créditos tributários 272,50
Custo da mercadoria (cx.) 727,50
b. Cálculo do preço de venda à vista
Fator de Mark up =
Prova:
Preço de aquisição 3.197,80
ICMS 18,00% 575,60
PIS 1,65% 52,76
Cofins 7,60% 243,03
Margem operacional 50,00% 1.598,90
Total 3.197,80
c. Cálculo do preço a prazo
Custo da mercadoria = $ 727,50
Fator de Mark up =
Formato de apresentação = 10 parcelas de $ 454,15 = $ 4.541,47
Variação em relação ao valor à vista = 42,01%
Prova:
Preço de venda 4.541,48
ICMS 18,00% 817,47
PIS 1,65% 74,93
Cofins 7,60% 345,15
Margem operacional 50,00% 2.270,74
Taxa adm. cartões 3,00% 136,24
Custos financeiros 23,29% 169,44
Total 4.541,48
Exercício 7. Uma indústria fabrica um produto cujo custo unitário é $

3,00/un. O produto também é oferecido em caixas de 50 unidades. A
empresa é optante do regime de Lucro presumido e está localizada no
Estado de São Paulo.
a. Calcule o preço de venda da referida mercadoria, sendo que o
produto é taxado em 8% de IPI, além de agregar uma margem
operacional de 30%, lucro líquido de 3% e prazo de pagamento de 45
dias a uma taxa de 2,50% a.m. Operação taxada com ICMS de 18%,
PIS de 0,65%, Co ns de 3,00%, IR de 1,20% e CSLL de 1,08%.
b. Sendo a empresa adquirente um distribuidor atacadista, também
situado no Estado de São Paulo e optante do regime de Lucro Real
Apurado, calcule o preço de revenda da mercadoria em análise,
aplicando-se uma margem operacional de 15% mais impostos
(ICMS de 18%, PIS de 1,65% e Co ns de 7,60%).
c. A empresa distribuidora atacadista vendeu sua mercadoria para um
distribuidor varejista optante do regime Simples. Seu faturamento
anual enquadra-se entre $ 960.000,00 e $ 1.080.000,00, com taxação
de 9,03%. Calcule o preço de revenda da mercadoria em análise,
agregando uma margem de 30%.
d. Calcule a diferença entre o preço bruto original (com IPI) oferecido
pelo fabricante e o preço praticado pelo varejo.
Solução:
a. Cálculo do preço de venda da indústria
PV = 361,41 + 8% IPI = 390,32 ou 7,81 por unidade
Prova:
Preço de venda (sem IPI) 361,41
Preço de venda (com IPI) 390,32
ICMS 18,00% 65,05
PIS 0,65% 2,35
Cofins 3,00% 10,84
IR 1,20% 4,34
CSLL 1,08% 3,90
Lucro 3,00% 10,84
Custo de mercadoria 150,00
Total 361,41
IPI 8,00% 28,91
Total com IPI 390,32
Quantidade 50 V. unit. 7,81
b. Cálculo do preço de venda do distribuidor atacadista
1. Cálculo do custo da mercadoria

Preço de aquisição (sem IPI) 361,41
IPI 28,91
Preço de aquisição (com IPI) 390,32
Créditos tributários
ICMS 18,00% 65,05
PIS 1,65% 5,96
Cofins 7,60% 27,47
Total de créditos tributários 98,48
Cx. com. 50 C. unit. 5,84
2. Cálculo do preço de venda
Prova:
ICMS 18,00% 90,96
PIS 1,65% 8,34
Cofins 7,60% 38,41
Custo da mercadoria 15,00% 291,84
Total 505,35
c. Cálculo do preço de venda do distribuidor varejista
Como a empresa Simples não toma créditos tributários, o custo da

mercadoria será igual ao preço de aquisição: custo = 505,35 por caixa
ou 10,11 por unidade.
Taxa simples 9,30% 77,43
Total 832,54
d. Cálculo do diferencial entre os preços
Exercício 8. Uma indústria situada no Estado do Rio de Janeiro fabrica

e comercializa produtos do ramo de autopeças para clientes do Estado
de São Paulo. Como a empresa é optante do regime de Lucro real
apurado, suas mercadorias são sujeitas ao regime de substituição
tributária de ICMS, sofrendo seus efeitos:
• O IVA (MVA) para as autopeças no Estado de São Paulo é de 40% e
o ICMS da operação em questão (RJ x SP) é 12%.
• As mercadorias possuem taxação regular de PIS (1,65%), Co ns
(7,60%) e IPI (8%) e em São Paulo o ICMS é de 18%.
• O preço de venda de um de seus produtos é $ 25,00.
Sendo o cliente (localizado em São Paulo) optante do regime de Lucro
presumido, calcule o preço de revenda da mercadoria aplicando-se uma
margem de 25% mais impostos.
Solução:
a. Cálculo do fator de IVA (MVA) corrigido e do ICMS de ST
b. Cálculo do custo da mercadoria

Como a empresa adquirente é optante do regime de Lucro Presumido,
tem direito somente ao crédito tributário de ICMS. Como a
mercadoria está enquadrada no regime de ST de ICMS, não haverá
créditos tributários. Portanto o custo será igual ao valor de aquisição: $
31,30 por unidade.
Preço de venda da mercadoria 25,00
IPI 2,00
Preço de venda da mercadoria (com IPI) 27,00
Base de cálculo da ST de ICMS 40,57
ICMS débito 18,00% 7,30
ICMS crédito 12,00% 3,00
ICMS ST 4,30
Valor da mercadoria 25,00
IPI 2,00
ICMS ST 4,30
Total 31,30
c. Cálculo do preço de venda
Prova:
PIS 0,65% 0,29
Cofins 3,00% 1,36
IR 1,20% 0,54
CSLL 1,08% 0,49
Margem 25,00% 11,33
Total 45,32
Exercício 9. O fornecedor A está oferecendo um produto com a

seguinte condição:
Custo CIF 100,00
A empresa adquirente é optante do regime de Lucro Real Apurado e:
ICMS(V) % 18,00% (débito)
PIS 1,65%
Cofins 7,60%
IPI 10%
A que preço deve ser vendido o produto para que se obtenha uma
margem de 30% líquida de impostos sobre a venda bruta?
Solução:
a. Cálculo do custo da mercadoria
Preço de aquisição (s/IPI) 100,00
IPI 110,00
ICMS 18,00% 18,00
PIS 1,65% 1,65
Cofins 7,60% 7,60
b. Cálculo do preço de venda
Prova:
ICMS 18,00% 34,84
PIS 1,65% 3,19
Cofins 7,60% 14,71
Custo de mercadoria 82,75
Total 193,57
Exercício 10. O fornecedor B é um atacadista. Tem um produto mais
so sticado que o do fornecedor A (do exercício anterior). Os produtos
concorrem entre si, porém o comprador acredita que, se colocados na
prateleira da loja um ao lado do outro, o produto B terá mais chance de
venda se seu preço exceder o preço de A em no máximo 15%.
Sabendo-se que B está sendo oferecido com as seguintes condições:
Custo CIF 150,00

Desconto comercial 10%
ICMS(E)% 18% (crédito)
a. Para car apenas 15% mais caro que A, por qual preço deverá ser
vendido o produto B?
b. Com esse preço, qual a margem líquida de impostos sobre a venda
bruta será obtida?
c. De quanto deve ser o desconto comercial para que o produto B
obtenha uma margem comercial líquida de impostos sobre venda
bruta de 30% e que exatamente mais caro que A em 15%?
Solução:
a. PV Máximo = 193,57 + 15% = 222,61

b. Margem livre de impostos
1. Cálculo do custo da mercadoria
Preço de aquisição (s/IPI) 150,00
IPI 0,00% Pr. c/IPI 150,00
ICMS 18,00% 27,00
PIS 1,65% 2,48
Cofins 7,60% 11,40
2. Cálculo da margem
Margem = 23,73%
Prova:
ICMS 18,00% 40,07
PIS 1,65% 3,67
Cofins 7,60% 16,92
Total 169,79
Margem operacional 52,82
Margem/preço de venda 23,73
c. Cálculo do preço de compra objetivo

Margem objetiva 30%
Preço de venda objetivo $ 222,61
1. Cálculo do custo objetivo
Custo objetivo = $ 95,17
2. Cálculo do preço de compra objetivo
3. Cálculo do desconto comercial

Preço de compra objetivo = preço de tabela – desc. comercial%
Precificação financeira
e engenharia tributária
O objetivo deste capítulo é o de demonstrar como realizar a xação do preço
do produto em função de uma margem objetivo, levando-se em conta as
variáveis que afetam os custos tal qual foi visto em capítulos anteriores e
acrescentando-se as mencionadas a seguir:
2. Custos nanceiros
3. Prazo e formato de nanciamento das vendas
4. Impostos incidentes sobre a venda
Também serão abordados aqui os efeitos do “ciclo econômico” das
mercadorias, compreendendo seu giro médio, o prazo de pagamento ao
fornecedor, o nanciamento das vendas e sua consequência quanto ao
pagamento de tributos diversos.
Em razão do elevado valor de taxas de juros cobradas no mercado,
encontramos um importante fator de composição dos modelos de
preci cação. Uma empresa do setor de varejo pode vir a ter rentabilidade
nanceira em decorrência da concessão de crédito aos clientes, tornando-se
maior do que sua rentabilidade operacional.
É a relação temporal que envolve a data de entrada de uma mercadoria, o
prazo médio de comercialização (tempo médio em que a mercadoria cou
estocada na empresa) e o respectivo prazo médio de recebimento.
O prazo de pagamento ao fornecedor e seu respectivo efeito econômico

sobre o custo das mercadorias foi discutido no Capítulo 4. Aqui vamos
discutir somente os efeitos sobre a formatação do preço de venda.
2. Giro médio do estoque
É obtido pela média ponderada entre a data de entrada de uma mercadoria
e suas respectivas datas e quantidades vendidas durante o tempo.
Data de entrada dia 1 Quantidade total 1.000 unid.
(A) (B) (C) (A) (B) (C)
Data Qtde A x b Data Qtde Axb
1 4 4 16 50 800
2 15 30 17 35 595
3 21 63 18 29 522
4 24 96 19 8 152
5 52 260 20 27 510
6 82 492 21 24 504
7 120 840 22 24 528
8 100 800 23 30 690
9 50 450 24 20 480
10 30 300 25 25 625
11 25 275 26 20 520
12 30 360 27 20 540
13 25 325 28 28 784
14 25 350 29 5 145
15 42 630 30 10 300
Na soma da coluna B, tem-se o montante de 1.000 unidades
comercializadas; na coluna C (AxB), 13.000. Dividindo-se o total da coluna
C pelo total da B, tem-se o prazo médio de giro da mercadoria: 13.000 ÷
1.000 = 13 dias. Como consequência de nossa análise, veri camos que o
prazo médio de estocagem da referida mercadoria foi de 13 dias.
3. Custos financeiros
A consequência dos 13 dias da mercadoria parada no estoque é 13 dias com
o capital sem remuneração nanceira. Adotando uma taxa de remuneração
sobre ele, podemos avaliar seu resultado econômico. A partir da equação:
Vf = Va x (1+i)n
Onde:
Vf = valor futuro
Va = valor atual
i = taxa de juros (remuneração do capital)
n = período de capitalização (giro médio do estoque)
Sendo que:
Va = $ 100,00 (custo da mercadoria)
i = 2,00% a.m.
n = 13 dias
Vf = 100,00 x (1+0,02)(13/30) = $ 100,86
O valor de $ 100,86 passaria a ser adotado como base do custo para a
preci cação da mercadoria. Como consequência, podemos veri car que o
valor do produto será elevado de acordo com seu maior tempo de
permanência no estoque (maior giro médio) ou sua maior taxa de
remuneração nanceira.
Custo da mercadoria: $ 100,00
Taxa de remuneração (i) = 2,00% a.m.
Prazo Base % Var Prazo Base % Var Prazo Base % Var
0 10,00 0,00 40 102,68 2,68 120 108,24 8,24
5 100,33 0,33 50 103,36 3,36 150 110,41 10,41
10 100,66 0,66 60 104,04 4,04 180 112,62 12,62
15 101,00 1,00 70 104,73 4,73 210 114,87 14,87
20 101,33 1,33 80 105,42 5,42 240 117,17 17,17
25 101,66 1,66 90 106,12 6,12 270 119,51 19,51
30 102,00 2,00 100 106,82 6,82 300 121,90 21,90
4. Prazo e formato de financiamento das vendas
Associados a uma taxa de remuneração do capital (juros), o prazo e o
formato de nanciamento irão compor o custo nanceiro embutido ao preço
de comercialização de uma mercadoria.
O prazo de nanciamento refere-se ao período (geralmente em dias)
fornecido aos clientes para pagamento de sua compra. Atribuem-se ao
formato o número de parcelas ou a composição de planos de nanciamento,
como, por exemplo sinal, parcelas intermediárias e valor residual. Para os
casos nos quais as vendas serão nanciadas em até uma parcela de
pagamento, partiremos de:
Vf = Va x (1+i)n
Onde:
Vf = valor futuro (valor a ser obtido)
Va = valor Atual (custo da mercadoria)
n = período de capitalização (prazo de nanciamento)
Sendo que:
Va (custo da mercadoria) = $ 100,86
i = 2,00% a.m.
n = 30 dias
Vf = 100,86 x (1+0,02)(30/30) = $ 102,88
Caso o prazo de nanciamento seja alterado:
Prazo de 7 dias: Vf = 100,86 x (1+0,02)(7/30) = $ 101,33
Prazo de 15 dias: Vf = 100,86 x (1+0,02)(15/30) = $ 101,86
Prazo de 45 dias: Vf = 100,86 x (1+0,02)(45/30) = $ 103,90
Prazo de 60 dias: Vf = 100,86 x (1+0,02)(60/30) = $ 104,93
Quando o nanciamento das vendas abrange mais de uma parcela de
pagamento com o mesmo valor, temos:
Vf = Valor futuro (valor a ser obtido)
Va = Valor Atual (custo da mercadoria)
N = Número de parcelas
n = período de capitalização (prazo de nanciamento individual de cada
parcela)
Sendo que:
i = 2,00% a.m.
N = 3 parcelas:
n1 = 0 dias (1a parcela = sinal à vista)
n2 = 30 dias (2a parcela)
Ou três parcelas de 34,29.
Outro exemplo:
i = 2,00% a.m.
N = 3 parcelas:
Exemplo para prazos não regulares:

i = 2,00% a.m.
N = 3 parcelas:
5. Impostos incidentes sobre a venda x custos

financeiros
Como foi apresentado no Capítulo 3, os impostos possuem uma abrangente
gama de variação de acordo com a classi cação scal de cada empresa. O
efeito das despesas nanceiras sobre os impostos será cumulativo, pois,
quando uma empresa efetua uma venda, deve recolher os tributos sobre o
total correspondente.
Em resumo, pagamos impostos também sobre as despesas nanceiras
embutidas nos preços. Para uma empresa enquadrada no regime de Lucro
real apurado, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– PIS% = 1,65%
– Co ns% = 7,60%
– Margem% = 30,00%
– Número de parcelas (N) = 1
– Prazo de venda = 30 dias
– Taxa de juros = 2,50% a.m.
Prova:
ICMS 18,00% 43,16
PIS 1,65% 3,96
Cofins 7,60% 18,22
Margem operaciona 30,00% 71,93
Custos financeiros 2,50
Total 239,77
Para uma empresa enquadrada no regime de Lucro presumido, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– PIS% = 0,65%
– Co ns% = 3,00%
– IR% = 1,20%
– CSLL% = 1,08%
– Margem% = 30,00%
Prova:
ICMS 18,00% 40,05
PIS 0,65% 1,45
Cofins 3,00% 6,67
IR 1,20% 2,67
CSLL 108% 2,40
Total 222,49
Para uma empresa enquadrada no regime de Simples, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– Simples = 6,84% (faturamento anual entre $ 240.000,01 e
$ 360.000,00)
– Margem% = 30,00%
Prova:
Simples 6,84% 11,10
Total 162,29
6. Desconto de títulos junto ao setor bancário

É importante analisar quando a empresa ofertante necessita antecipar o
recebimento das vendas efetuadas a prazo. Nesse caso, devemos considerar
que ela receberá de uma instituição nanceira “à vista” o valor da fatura
(praticada a prazo), deduzida uma taxa de desconto bancário. A despesa
nanceira transforma-se em despesa proporcional ao faturamento e sua
alocação passa a ser apresentada conforme modelo a seguir.
Para uma empresa enquadrada no regime de Lucro real apurado, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– PIS% = 1,65%
– Co ns% = 7,60%
– Margem% = 30,00%
– Taxa de desconto bancário = 3,50% a.m.
Prova:
ICMS 18,00% 45,86
PIS 1,65% 4,20
Cofins 7,60% 19,36
Total 254,78
Para uma empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– PIS% = 0,65%
– Co ns% = 3,00%
– IR% = 1,20%
– CSLL% = 1,08%
– Margem% = 30,00%
Prova:
ICMS 18,00% 42,28
PIS 0,65% 1,53
Cofins 3,00% 7,05
IR 1,20% 2,82
CSLL 1,08% 2,54
Total 234,91
Para uma empresa enquadrada no regime de Simples, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
$ 360.000,00)
Prova:
Simples 6,84% 11,46
Total 167,62
7. Cartões de Crédito
Quando uma empresa comercial trabalha com operadores de cartão de
crédito, ou seja, nancia as vendas por meio de outra empresa (banco) que
oferece um prazo de pagamento aos clientes (usuários dos cartões), necessita
observar dois diferentes efeitos sobre a formatação de seus preços:
a. A operadora do cartão cobra uma taxa da empresa comercial (quem
efetivou a venda).
b. A operadora do cartão irá pagar a empresa comercial (quem efetivou a
venda) após determinado prazo, a contar da data da venda.
Encontramos aqui dois eventos distintos em que a empresa comercial terá
retenção de uma parcela do valor da venda (taxa de administração) e
também nanciará suas vendas, pois irá receber somente após o prazo
oferecido pela operadora. A taxa de administração e o prazo de recebimento
são negociados entre as partes interessadas.
Supondo-se que uma determinada operadora de cartões cobre uma taxa de
retenção de suas operações de 3,00% sobre o valor bruto da venda e que
demore 30 dias para pagar à empresa que efetivou a venda, encontramos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– PIS% = 1,65%
– Co ns% = 7,60%
– Margem% = 30,00%
– Prazo de recebimento da operadora = 30 dias
– Taxa de nanciamento da venda (i) = 2,50% a.m.
– Taxa de administração da operadora = 3,00%
Prova:
ICMS 18,00% 46,42
PIS 1,65% 4,25
Cofins 7,60% 19,60
Total 257,86
Para uma empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
– PIS% = 0,65%
– Co ns% = 3,00%
– IR% = 1,20%
– CSLL% = 1,08%
– Margem% = 30,00%
Prova:
ICMS 18,00% 42,84
PIS 0,65% 1,55
Cofins 3,00% 7,14
IR 1,20% 2,86
CSLL 1,08% 2,57
Taxa adm. cartões 3,00 7,14
Total 237,98
Para uma empresa que está enquadrada no regime de Simples, temos:
– Custo = $ 100,00
– ICMS(V)% = 18,00%
$ 360.000,00)
– Margem% = 30,00%
Prova:
Simples 6,84% 11,65
Custos financeiros 2,50
Total 170,38
8. Engenharia tributário financeira
Vale ressaltar que os tributos seguem a normas scais no tocante ao regime
de apuração e pagamento. A apuração segue o conceito da Contabilidade
Geral, em que o fato gerador é a data de emissão de uma Nota Fiscal
(regime de competência).
O pagamento dos tributos segue uma regra de agendamento a partir de um
prazo concedido pelos governos Federal, Estadual e Municipal. Esses
prazos representam um nanciamento por parte do governo para
pagamento dos tributos incidentes sobre as vendas, os quais podem diferir
de Estado para Estado e até de empresa para empresa.
Exemplos:
Prazo de pagamento do ICMS = 5 dias fora o mês de incidência
Prazo de pagamento do PIS = 15 dias fora o mês de incidência
Prazo de pagamento da Co ns = 15 dias fora o mês de incidência
A depender da data de emissão de uma Nota Fiscal, do prazo de
nanciamento da venda e da data de pagamento dos respectivos tributos
incidentes, gera-se um uxo nanceiro a ser observado:
Como efeito direto, há casos em que se pagam os impostos antes de receber

a venda ( nanciada), e outros em que se recebem as vendas antes do
pagamento dos impostos. Devido à alta carga tributária, esse ciclo gera
efeitos diretos aos modelos de preci cação, principalmente se os prazos de
nanciamento forem longos.
Outro detalhe a ser observado é que quanto mais próximo do nal do mês
maior é o ônus nanceiro do tributo (mais próximo da data de pagamento).
A partir da equação:
Vf = Va x (1+i)n
Tem-se:
Imposto efetivo % = imposto nominal% x (1=i)n
Onde:
n = prazo de nanciamento do tributo
i = taxa de remuneração do capital
Vamos inicialmente considerar o caso abaixo apresentado:
Valor da venda: $ 1.000,00
ICMS incidente: 18,00%
PIS incidente: 1,65%
Co ns incidente: 7,60%
Data da venda: dia 30/xx
Prazo de nanciamento concedido ao cliente: 30 dias
Taxa de remuneração do capital: 2,50% a.m.
Regra para o pagamento do ICMS: 5 dias fora o fechamento do mês
(5/xx + 1)
Regra para o pagamento do PIS: 15 dias fora o fechamento do mês
(15/xx + 1)
Regra para o pagamento da Co ns: 15 dias fora o fechamento do mês
(15/xx + 1)
Nesse caso, podemos concluir:

ICMS
Alíquota nominal 18,00%
Prazo de financiamento (dia 30/xx +1 (–) dia 5/xx+1 = 25 dias)
Alíquota efetiva 18,00% x (1+0,025)(25/30) = 18,37%
PIS
Prazo de financiamento (dia 30/xx +1 (–) dia15/xx + 1 = 15 dias)
Cofins
Prazo de financiamento (dia 30/xx +1 (–) dia15/xx + 1 = 15 dias)
Conclui-se que essas alíquotas efetivas representarão um impacto direto no
preço de venda. Dependendo da data da venda, esse efeito será alterado,
como apresentado na tabela a seguir:
Taxa de remuneração do capital 2,50% a.m.
Prazo de financiamento das vendas 30 dias
Data para o pagamento do ICMS 5 dias fora o mês de incidência
Data para o pagamento do PIS 15 dias fora o mês de incidência
Data para o pagamento da Cofins 15 dias fora o mês de incidência
Data % ICMS % PIS % Cofins Data % ICMS % PIS % Cofins

1 17,94 1,63 7,51 16 18,16 1,65 7,61
2 17,96 1,63 7,52 17 18,18 1,65 7,61
3 17,97 1,63 7,53 18 18,19 1,65 7,62
4 17,99 1,64 7,53 19 18,21 1,66 7,63
5 18,00 1,64 7,54 20 18,22 1,66 7,63
6 18,01 1,64 7,54 21 18,24 1,66 7,64
7 18,03 1,64 7,55 22 18,25 1,66 7,64
8 18,04 1,64 7,56 23 18,27 1,66 7,65
9 18,06 1,64 7,56 24 18,28 1,66 7,66
10 18,07 1,64 7,57 25 18,30 1,66 7,66
11 18,09 1,64 7,58 26 18,31 1,67 7,67
12 18,10 1,65 7,58 27 18,33 1,67 7,68
13 18,12 1,65 7,59 28 18,34 1,67 7,68
14 18,13 1,65 7,59 29 18,36 1,67 7,69
15 18,15 1,65 7,60 30 18,37 1,67 7,69
Devemos tomar cuidado com a utilização desse mecanismo, pois os efeitos
ocorrem somente no uxo de caixa. Vale lembrar que, para efeito de
arrecadação, existem os tributos baseados em alíquotas nominais.
Para trabalhar de forma prática, necessitamos de nir uma data média da
venda, que será calculada a partir de uma média ponderada das datas de
venda x valor do faturamento. Na tabela a seguir, a somatória da venda é o
montante de $ 173.000,00 e a da base (data x venda) $ 2.456.000,00. A data
média será a divisão da somatória da base pela somatória da venda que
resulta em:
Data média = 2.456.000,00 ÷ 173.000,00 = 14,20 ou dia 15.
Tabela para cálculo da data média de venda no mês

Data Venda Base Data Venda Base
1 1.000,00 1.000,00 16 5.000,00 80.000,00
2 1.500,00 3.000,00 17 6.000,00 102.000,00
3 2.000,00 6.000,00 18 5.000,00 90.000,00
4 2.500,00 10.000,00 19 6.000,00 114.000,00
5 12.000,00 60.000,00 20 7.000,00 140.000,00
6 15.000,00 90.000,00 21 10.000,00 210.000,00
7 15.000,00 105.000,00 22 12.000,00 264.000,00
8 12.000,00 96.000,00 23 8.000,00 184.000,00
9 8.000,00 72.000,00 24 5.000,00 120.000,00
10 7.000,00 70.000,00 25 3.000,00 75.000,00
11 5.000,00 55.000,00 26 3.000,00 78.000,00
12 5.000,00 60.000,00 27 2.000,00 54.000,00
13 3.000,00 39.000,00 28 2.000,00 56.000,00
14 1.000,00 14.000,00 29 2.000,00 58.000,00
15 4.000,00 60.000,00 30 3.000,00 90.000,00
De nida a data média da venda, podemos aplicar os recursos acima
apresentados.
Formação do preço de venda

– Custo = $ 100,00
– Data média de venda = dia 30
– ICMS(V)% = 18,00% – ICMS efetivo = 18,37%
– PIS% = 1,65% – PIS Efetivo = 1,67%
– Co ns% = 7,60% – Co ns efetivo = 7,69%
– Margem% = 30,00%
– Prazo de nanciamento da venda = 30 dias
– Taxa de remuneração do capital (i) = 2,50% a.m.
Prova:
ICMS 18,37 44,57
PIS 1,67% 4,05
Cofins 7,69% 18,66
Custo financeiros 2,50% 2,50
Total 242,54
REFERÊNCIAS
ASSAF NETO, A.; SILVA, C. A. T. Administração do capital de giro.

São Paulo: Atlas, 3. ed., 2002.
BRAGA, R. Fundamentos e técnicas de administração financeira. São
Paulo: Atlas, 1995.
EQUIPE DE PROFESSORES FEA/USP. Contabilidade introdutória. São
Paulo: Atlas, 10. ed., 2006.
FREZATTI, F. Orçamento empresarial. São Paulo: Atlas, 2. ed., 2000.
GIMPEL, J. L. Administração de empresas varejistas no Brasil. São
Paulo: Atlas e Federação do Comércio do Estado de São Paulo, 1980.
GITMAN, L. J. Princípios de administração financeira. São Paulo:
Pearson Brasil, 10. ed., 2004.
GUERREIRO, R. Gestão do lucro. São Paulo: Atlas, 2006.
HOJI, M. Administração financeira: uma abordagem prática. São
Paulo: Atlas, 6. ed., 2006.
IUDÍCIBUS, S.; LOPES, A. B. Teoria avançada de contabilidade. São
Paulo: Atlas, 2004.
MARION, J. C. Contabilidade empresarial. São Paulo: Atlas, 12. ed.,
2006.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 9. ed., 2003.
__________; LOPES, A. B. Teoria da contabilidade. São Paulo: Atlas,
2005.
MATARAZZO, D. C. Análise financeira de balanços. São Paulo: Atlas, 6.
ed., 2003.
PADOVEZE, C. L. Introdução à administração financeira. São Paulo:
Thomson Pioneira, 2005.
PINDYCK, R. S.; RUBINFELD, D. L. Microeconomia. São Paulo:
Prentice Hall Brasil, 6. ed., 2005.
ROSS, S. A.; WESTERFIELD, R. W.; JAFFE, J. Administração
financeira. São Paulo: Atlas, 2. ed., 2002.
SANVICENTE, A. Z. Administração financeira. São Paulo: Atlas,
3ª ed., 1995.
__________; SANTOS, C. C. Orçamento na administração de empresas.
São Paulo: Atlas, 1995.
SILVA, J. P. Análise financeira das empresas. São Paulo: Atlas, 7. ed.,
2005.
STICKNEY, C. P.; WEIL, R. L. Contabilidade financeira: uma
introdução aos conceitos, métodos e usos. São Paulo: Atlas, 2001.
VIEIRA SOBRINHO, J. D. Matemática financeira. São Paulo: Atlas,
7. ed., 2000.
WELSCH, G. A. Orçamento empresarial. São Paulo: Atlas, 4. ed., 1996.

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CUSTOS DOS PRODUTOS E

Saint Paul Editora Ltda.

CUSTOS DOS PRODUTOS E FORMAÇÃO

Claudio Felisoni de Angelo

Sobre este volume

Capítulo 2 - Determinação dopreço dos produtos

Capítulo 3 - Precificação financeira e engenharia tributária

Crédito de ICMS 100,00 x 18% = R$ 18,00

Como visto, o IPI incidente sobre a mercadoria foi incorporado ao custo.

Crédito de ICMS 100,00 x 18% = R$ 18,00

Como visto, o IPI incidente sobre a mercadoria foi incorporado ao custo.

Como visto, o IPI incidente sobre a mercadoria foi incorporado ao custo.

Exemplo 2. PR x SP (ICMS% venda = 12%)

Exemplo 3. RJ x ES (ICMS% venda = 7%)

Pelos exemplos apresentados, pode-se perceber que os preços de tabela em

a. Empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado

0% 120,00 100 12.000,00 2.160,00 198,00 912,00 3.270,00 8.730,00 87,30

5% 114,00 100 11.400,00 2.052,00 188,10 866,40 3.106,50 8.293,50 82,94

b. Empresa enquadrada no regime de Lucro Presumido

0% 120,00 100 12.000,00 2.160,00 9.840,00 98,40

5% 114,00 100 11.400,00 2.052,00 9.348,00 93,48

10% 108,00 100 10.800,00 1.944,00 8.856,00 88,56

15% 102,00 100 10.200,00 1.836,00 8.364,00 83,64

20% 96,00 100 9.600,00 1.728,00 7.872,00 78,72

25% 90,00 100 9.000,00 1.620,00 7.380,00 73,80

30% 84,00 100 8.400,00 1.512,00 6.888,00 68,88

35% 78,00 100 7.800,00 1.404,00 6.396,00 63,96

40% 72,00 100 7.200,00 1.296,00 5.904,00 59,04

45% 66,00 100 6.600,00 1.188,00 5.412,00 54,12

0% 120,00 100 12.000,00 12.000,00 120,00

5% 114,00 100 11.400,00 11.400,00 114,00

10% 108,00 100 10.800,00 10.800,00 108,00

15% 102,00 100 10.200,00 10.200,00 102,00

20% 96,00 100 9.600,00 9.600,00 96,00

25% 90,00 100 9.000,00 9.000,00 90,00

30% 84,00 100 8.400,00 8.400,00 84,00

35% 78,00 100 7.800,00 7.800,00 78,00

40% 72,00 100 7.200,00 7.200,00 72,00

45% 66,00 100 6.600,00 6.600,00 66,00

50% 60,00 100 6.000,00 6.000,00 60,00

a. Empresa enquadrada no regime de Lucro Real Apurado

c. Empresa enquadrada no regime Simples

0% 100 12.000,00 0 0 100 12.000,00 12.000,00 120,00 12.000,00 120,00

5% 100 12.000,00 5 600,00 105 12.600,00 12.600,00 120,00 12.000,00 114,29

4. Equivalência entre desconto comercial e

0% 87,30 87,30 0% 98,40 98,40 0% 120,00 120,00

5% 82,94 81,59 5% 93,48 92,69 5% 114,00 114,29

15% 74,21 71,65 15% 83,64 82,75 15% 102,00 104,35

20% 69,84 67,30 20% 78,72 78,40 20% 96,00 100,00

25% 65,48 63,30 25% 73,80 74,40 25% 90,00 96,00

30% 61,11 59,61 30% 68,88 70,71 30% 84,00 92,31

35% 56,75 56,19 35% 63,96 67,29 35% 78,00 88,89

40% 52,38 53,01 40% 59,04 64,11 40% 72,00 85,71

45% 48,02 50,06 45% 54,12 61,16 45% 66,00 82,76

50% 43,65 47,30 50% 49,20 58,40 50% 60,00 80,00

Pode-se estabelecer um parâmetro comparativo entre a concessão de

Lucro Real Apurado Lucro Presumido Simples

5% 81,59 6,55% 5% 92,69 5,81% 5% 114,29 4,76%

10% 76,39 12,50% 10% 87,49 11,09% 10% 109,09 9,09%

15% 71,65 17,93% 15% 82,75 15,91% 15% 104,35 13,04%

20% 67,30 22,91% 20% 78,40 20,33% 20% 100,00 16,67%

25% 63,30 27,49% 25% 74,40 24,39% 25% 96,00 20,00%

30% 59,61 31,72% 30% 70,71 28,14% 30% 92,31 23,08%