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Gestão de Vendas
Muitas pessoas abrem um negócio por questão de necessidade, e não de
oportunidade, elas abrem um negócio por razões financeiras, e querendo ou
não ainda assim há uma oportunidade no sentido de: eu sei fazer determinada
coisa, as pessoas gostaram e viram que sei fazer isso e começaram a me
pedir. Sim, é de fato uma oportunidade, mas é bem mais por necessidade. A
oportunidade em si para abrir um negócio, é quando de fato o empreendedor
pesquisou se o seu negócio teria viabilidade, ela se preparou para pelo menos
dois anos de como seria no mercado.
A venda é a locomotiva do seu negócio, se o seu negócio não tiver venda você
vai quebrar. É importante que a empresa trabalhe muito bem o processo de
venda como um todo, pois a venda é a maior jornada dentro do seu negócio,
você precisa entender o processo de ponta a ponta, os primeiros contatos com
o seu cliente até o momento que ele efetua a compra, em que utiliza do seu
produto/serviço, pois a venda nunca acaba.
Empreendedores reclamam que não estão tendo vendas, e quando é
questionado sobre o processo de vendas, análise de clientes, de retenção de
cliente, não os fazem. Não existe um roteiro de venda, a empresa acaba
perdendo o cliente porque perde a essência de personalizar a venda de acordo
com a necessidade do mesmo. A maioria quer vender para clientes que já vem
prontos para comprar, pois não sabem lidar com clientes que são frios, que
falam com você, mas ainda não estão prontas para comprar. Mas como vender
para as pessoas que não estão prontas para comprar?
Tudo que você precisa fazer no seu negócio, é análise, é o seu papel enquanto
empresário e empreendedor conversar com seus clientes. Tudo que você
precisa é fazer uma venda. O fato de você ter conseguido fazer uma venda,
valida o seu negócio, mostra que tem pessoas interessadas pra comprar de
você, quando aquela pessoa compra de você, você precisa parar o mundo para
entender porque aquela pessoa comprou de você, como ela chegou até você,
porque ela escolheu comprar de você, neste momento sim você terá um
modelo de informações para entender o seu público, é muito importante que o
empreendedor entenda o porquê as pessoas estão indo comprar deles, se é
por conta do atendimento, do preço, do produto personalizado. Será que ela já
pediu orçamento para outras pessoas? Será que ela já conversou com outras
empresas? Será que ela já comprou esse produto alguma vez?
Quando você cria um processo de atendimento, acaba fazendo com que as
pessoas lhe procurem e queiram comprar de você no formato que implantou,
caso modifique esse processo sem estratégia nenhuma, pode acabar se
prejudicando e perdendo seus clientes. Não tem problema modificar o processo
de venda, desde que haja justificativas e estratégias que favoreceram seu
negócio, visando sempre a lucratividade.
Você é o responsável por tudo, logo, você deve conhecer as alavancas da sua
empresa. Quais são os pontos de alavanca dentro da sua empresa? O que faz
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as pessoas comprarem de você? Seu sucesso está em grande parte em

compreender o que acontece no mercado. O mercado vai mudando, o jeito que
as pessoas compravam antes da pandemia está diferente agora. Se você não
acompanhar a evolução do mercado, você perderá clientes, e
consequentemente perderá vendas, por isso a necessidade de analisar as
tendências do seu mercado, as vezes por um pequeno detalhe você perde
vendas. Talvez seja necessário promover mudanças no seu produto, ganhar
novos mercados, estabelecer novas estratégias ousadas, mas prudentes.
Quantas vezes vocês analisaram a reclamação do seu cliente sobre uma ótica
gerencial? Sobre um pensamento de gestor? Cerca de 85% das pessoas que
estão descontentes com o seu produto, não abrem reclamação sobre o
mesmo.
Você precisa analisar o porquê acontece à evasão de clientes, o porque será!?
Você está se comunicando mal? Ela entendeu que era uma coisa e era outra?
Você está divulgando de uma forma equivocada? Você precisa entender quem
são as pessoas que de fato comprarão de você, para assim conseguir diminuir
a evasão de cliente, pois você saberá pra quem está vendendo.
Existem alguns fatores que você precisa analisar no processo de vendas, que
são elas:
- O crescimento das vendas pra atuais clientes; (quanto da sua venda é para
pessoas que já compraram de você)
- Quantos novos clientes estão chegando; (comprando pela primeira vez;
marketing)
- Quantos clientes compraram a partir de indicação; (indicados de qual outro
cliente)
- O aumento das taxas de retenção (a pessoa continua comprando de você a
quanto tempo, a pessoa que comprou de você em quanto tempo ela comprou
novamente)

Porque é que seus clientes te indicam? O que eles levam de experiência que
ele teve com a sua marca para os próximos clientes que de fato tem? Existe
um processo na sua empresa para atender seus clientes igualmente, para que
quando um cliente venha por meio de indicação, ele tenha realmente a
experiência que lhe passaram?
É infantilidade nossa achar que alguém vai nos entregar um roteiro e por isso
iremos vender. Hoje, nós chegamos em uma concessionária; loja de
eletrodomésticos, sabendo até mais que o próprio vendedor, pois,
pesquisamos na internet.
Não existe um formato pronto para vender; a maneira de encontrar o formato
correto para o seu mercado, para as suas vendas, é testando. O como você
faz, ninguém mais faz!
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Existem dois tipos de clientes no mercado, sendo eles:

- A lealdade atitudinal; é emocional, eles são leais a sua marca porque
precisam, (será que as pessoas estão comprando de você porque não tem
outro jeito?)
- A lealdade comportamental; eles são leais a você porque amam a sua marca,
eles têm disposição para pagar preços mais elevados, tem menor
suscetibilidade a competição, e maior probabilidade de defender a sua marca.
Comece a analisar as coisas no seu processo de venda, porque é isso que vai
construir sua marca, uma gestão eficiente de vendas, sem formato pronto ou
remoto. Qual é a base que você já construiu pro seu negócio? A venda é o
motor da sua empresa. Se você não estiver vendendo e não estiver
entendendo o porquê você vende, e o porquê você não vende, não existira um
negócio.

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