CAC – Custos de Aquisição do Cliente

Como este custo é formado?

Para adquirir clientes, você precisará de:

 um ambiente físico (loja, escritório),

 energia elétrica,
 telefonia,
 internet,
 funcionários,
 materiais de escritório,
 entre outros recursos e investimentos.

Como investimentos podemos citar:

 marketing,
 publicidade,
 divulgação,
 anúncios em portais imobiliários.

Além disto você também poderá sentir a necessidade de investir em um

sistema de gestão de clientes – CRM, que também um custo e entra neste
cálculo.

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

Para facilitar iremos exemplificar:

Imagine que você investiu R$ 1 mil para adquirir uma mailing list com 100
clientes potenciais em um determinado mês.

Sendo assim seu custo (CAC) será de R$ 10,00 por cliente nesta mailing list.

O que deveremos considerar para valorar está lista de clientes (mailing list) é o
retorno que teremos com estes 100 clientes dentro de um mês. Isto chamamos
de Lifetime Valor (LTV).

Então, para chegar o LTV devemos analisar se desta lista de 100 clientes
quantos irão de fato gerar retorno no mês.

Simulando que desta lista de 100 clientes, dois clientes comprem no período de
30 dias:

01 cliente comprou um imóvel de R$ 150 mil – gerando comissão de R$

9.000,00
01 cliente comprou um imóvel de R$ 100 mil – gerando comissão de R$
6.000,00

Total de comissão dentro do mês R$ 15.000,00

CAC de cada cliente R$ 10,00 x 2 = R$ 20,00

Lucro R$ 14.980,00 – sem levar em consideração todos os demais custos

já citados acima, além da compra da lista.

 Lembrando que para um cálculo mais efetivo do custo de cada cliente

devemos fazer uma planilha elencando todos os demais custos.

Para sermos mais assertivos e termos mais sucesso devemos pensar também
em reduzir nossos custos com a aquisição de clientes, e para isto podemos
fazer as seguintes ações:

 segmentar nossa base de dados de clientes, comprando listas

segmentadas de acordo com o padrão de imóveis que pretendemos
vender,
 investir no marketing digital,
 investir em inbound.

Abaixo, segue exemplificada tabela com algumas das despesas e

investimentos citados no texto além dos custos de compra com a mailing list
(lista de clientes). Este quadro é apenas exemplificado e você deverá adequá-
lo a sua realidade e região para melhor compreender os seus custos na
aquisição de clientes.

Despesas mensais pessoa física:

Tabela Custo do Cliente Pessoa Física

Custo por dia
trabalhado (XXX
Despesas Custo/mês dias) Custo por hora (XXX horas)
Combustivel
Roupas
Alimentação
Telefone/internet

Valor hora
trabalhada R$
Anuidade CRECI
PF por hora R$

Total geral da despesa por hora = R$

Cálculo do custo de atendimento de cliente para o corretor de imóveis,
considerando:
Atendimento/ captação mensal = XXX clientes
Clientes ativos/visitas = XXX

Despesas mensais pessoa jurídica:

Despesas Custo/mês
Aluguel
Funcionários
Publicidade
Telefone/internet
Anuidade CRECI
PJ R$

Total geral da despesa por mês = R$

Cálculo do custo de atendimento de cliente considerando:

Atendimento/ captação mensal = XXX clientes

Vendas efetivas = XXX

Considerar o horário de funcionamento da imobiliária.