Lição 11:

O método de negociação
baseada em princípios

M ÓDU LO V: NE GOCIAÇÃO
NA RESOLUÇÃO DE
CONFLITOS

Unidade de Formação de Gestão de Conflitos

e Negociação

Imagem: Pixabay
 Negociação baseada em princípios

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/

Fonte: https://www.williamury.com/

2 Gestão de Conflitos e Negociação | Lição 11 : O método de negociação baseada em princípios

 Quatro princípios básicos

PESSOAS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS

Separar as pessoas do Foco nos interesses, não Criar e desenvolver várias Insistir para que o
problema nas posições das partes opções em busca de resultado seja baseado
ganhos mútuos em critérios objetivos

Fonte: Baseado em Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

3 Gestão de Conflitos e Negociação | Lição 11 : O método de negociação baseada em princípios

 Quatro princípios básicos
Criar e desenvolver
Separar as pessoas do Focar nos interesses, Insistir em usar critérios
várias opções em busca
problema não nas posições objetivos
de ganhos mútuos

• Ser flexível com as pessoas,
mas rígido com os problemas
• Prosseguir
independentemente da
confiança
• Explorar interesses
• Evitar ter limites ou barreiras
• Desenvolver várias opções
de escolha e decidir depois
• Tentar chegar a um resultado
baseado em padrões
independentes de vontades
• Ponderar e estar aberto à
razão
• Nunca ceder à pressão,
ameaças ou subornos

Fonte: Baseado em Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

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