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ACELERAÇÃO
DE VENDAS
c/ Emília Chagas, Theo Orosco,
Fabio Oliveira e André Siqueira
Licensed to LUANA VIEIRA SANTOS - viniciusvagie@hotmail.com - 155.899.407-61

”As empresas que mais crescem hoje não são as
que inventam algo, mas as que reiventam”
Alfredo Soares

ÍNDICE
MÓDULO 1: INTRODUÇÃO A VENDAS E AOS CONCEITOS INICIAIS
1. O que é vender? | Pág. 10
2. Conceitos básicos e terminologias de vendas | Pág. 13
3. Metodologias mais comuns de vendas | Pág. 16
4. Integrando o planejamento de vendas e empresa | Pág. 23
5. Avaliação de cenários para a construção de estratégia | Pág. 25
6. Importância entre alinhamento de marketing e vendas | Pág. 27
7. Como montar seu ICP pela segmentação da sua base | Pág. 28
8. Principais métricas de vendas | Pág. 32
MÓDULO 2: CANAIS DE VENDAS
1. O que são canais de aquisição de clientes | Pág. 39
2. A nova jornada do consumidor | Pág. 40
3. Quais os canais de venda disponíveis no mercado | Pág. 42
4. Como identificar e selecionar os canais de vendas | Pág. 45
5. Como usar canais digitais para acelerar seu processo de vendas | Pág. 48
MÓDULO 3: COMO MONTAR UM TIME DE VENDAS
1. Principais fundamentos para montar seu time de vendas | Pág. 54
2. Separando as 4 principais funções de vendas | Pág. 60
3. Estruturando corretamente sua equipe de vendas | Pág. 62
4. Definindo a estrutura de remuneração do seu time | Pág. 64
5. Como criar campanhas de incentivos e premiações | Pág. 69
6. Treinamento e desenvolvimento de times | Pág. 70
7. Ferramentas de gestão de times de vendas - Rituais de liderança, SLAs e números | Pág. 78
8. Dando os primeiros passos na estruturação dos times | Pág. 82
MÓDULO 4: PROCESSO DE VENDAS
1. A importância de definir seu processo de vendas | Pág. 84
2. Foco em seu processo de vendas | Pág. 85
3. Atração: como trazer os leads corretos | Pág. 90
4. Segmentação: Discurso e abordagem | Pág. 93
5. Segmentação: Modelos de qualificação de leads | Pág. 97
6. Tração: Como usar a persuasão para fechar mais negócios | Pág. 99
7. Customer Success: Como manter o cliente satisfeito e fazê-lo comprar mais | Pág. 101
8. Retroalimentação do seu processo | Pág. 103
MÓDULO 5: MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO
E PREVISIBILIDADE
1. Como definir as metas de vendas para empresa e para o time | Pág. 105
2. Como montar dashboards de vendas para acompanhar a performance do time | Pág. 109
3. Hábitos que todos os gestores de vendas devem ter | Pág. 114
4. AErros que normalmente as empresas cometem em vendas | Pág. 115
ENCERRAMENTO
1. Sintetizando | Pág. 118
2. Referências | Pág. 122

Investir em conhecimento é investir em sucesso, então, parabéns por
estar aqui! Tomar consciência das suas ações, assim como da importância
de cada uma delas, permite que você ganhe mais autonomia, eficiência e
assertividade em cada passo dado, ao invés de só agir por intuição.
Como acreditamos nisso, nós, do Gestão 4.0, oferecemos o curso G4

Sales - Aceleração de Vendas e este livro para você. Aqui, alinhamos
teoria com prática para que você possa tornar seus objetivos em ações
estratégicas. Este livro vai te acompanhar ao longo da sua jornada de
aprendizagem, reunindo conteúdos essenciais sobre o tema. Para nós, é
uma grande honra contribuir com o seu desenvolvimento.
Estamos animados! E você?
Vamos levantar voo juntos!
Um abraço.
Luccas Riedo
CEO - Gestão 4.0

O Gestão 4.0 nasceu de um como tornar esse potencial
sonho em comum dos sócios em realidade. Assim, surge o
Tallis Gomes (Easy Taxi e Singu), Gestão 4.0, com seus
Alfredo Soares (Xtech e VTEX), programas presenciais e
Bruno Nardon (Rappi Brasil e digitais.
Kanui) e Tony Celestino de
impactar o cenário brasileiro de Unindo as experiências de
negócios e gestão através da sucesso anteriores com seus
educação corporativa.
negócios, eles desenvolveram
um framework de gestão
Após uma pesquisa profunda, horizontalizado focado no
os quatro perceberam que o crescimento exponencial e
empreendedorismo brasileiro durável. Com ele, qualquer
poderia crescer muito mais, empresa, não importa a área,
refletindo no mercado nacional pode se desenvolver até
e também internacional, porém, alcançar um alto faturamento
faltavam referências práticas de em um curto espaço de tempo.
03

| Nosso propósito
| Nossos produtos
Nosso propósito é apoiar você, Oferecemos programas de
gestor, em sua jornada de conhecimento sobre diversas
crescimento profissional, para áreas do empreendedorismo e
que desenvolva sua empresa

da gestão de negócios, tanto
e transforme a realidade em formato presencial quanto
econômica e social do Brasil.
digital. Através deles, alinhamos
teoria e prática que possam ser
E fazemos isso por meio da convertidas em ações para
educação, servindo como uma sua empresa.
força de disseminação das
boas práticas de gestão e Contamos com os melhores
negócios para líderes e

profissionais, que são referência
gestores de negócios. de mercado, como nossos
mentores e possibilitamos
canais de networking e muito
aprendizado. Entre os nossos
produtos estão:
04

SOBRE OS MENTORES
André Siqueira é cofundador da Resultados Digitais, líder de automação de Marketing

na América Latina e nos 8 primeiros anos da empresa liderou a criação e escalada da
área de Marketing, tida como referência no Brasil. Do Marketing, partiu para uma nova
unidade de negócios, focada no desenvolvimento de um produto de educação. Pela RD
se tornou também Empreendedor Endeavor e recebeu os prêmios de Empreendedores
do Ano pela Endeavor (2017) e pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios na
categoria serviços (2015). Também foi eleito um dos Forbes Under30 em 2019.
Emília Chagas é CEO da GrowthHackers, além disso, é uma empresária

conceituada e admirada por sua brilhante trajetória no marketing digital brasileiro. É
especialista em criar estratégias que engajam o público e geram oportunidades de
negócio. Co-autora do livro Guia Prático das Novas Ferramentas Comerciais
(Bookman,2016). Empreendedora da 500 Startups no Vale do Silício, Promessas
Endeavor, StartupSC e Startup Brasil.

Theo Orosco é CEO da Exact Sales, o maior software de Sales Engagement da América
Latina. Também, é Vice-presidente da Associação de Dirigentes de Marketing e Vendas
de Santa Catarina (ADVB/SC) e cofundador do programa Astella Expert Network –
programa de aceleração de conhecimento de um dos maiores fundos de investimento
de tecnologia do Brasil. É ainda, autor do livro De 0 a 50 milhões, aprendizados reais de
uma trajetória empreendedora (Ed. Altabooks); e co-autor do livro Guia Prático das
Novas Ferramentas Comerciais (Ed. Bookman). Foi professor da faculdade UNIESP e
cofundador da empresa Dois pra Um Design, onde venceu diversos prêmios de Design
e Inovação do Brasil e do mundo.
Fabio Oliveira há mais de 10 anos atua formando profissionais em vendas online por
meio de Inbound, Outbound e outros canais, além de já ter liderado times de Field
Sales. Dirigiu por dois anos a maior incubadora de empresas do Espírito Santo, a
TecVitória. É fundador da MasterDoc, que em 2018 realizou um M&A com a Nibo
Software, se tornando sócio e Head of Sales liderando toda a operação de Inside Sales.
Atualmente é CEO da SalesFarm, primeira plataforma que terceiriza a força de vendas
por meio de um software que conecta empreendedores e vendedores.

CURADORIA
Alfredo Soares
Fundador da Xtech, sócio da VTEX e Co Fundador do Gestão 4.0, Alfredo Soares é
também autor do Best Seller Bora Vender e um dos maiores especialistas em vendas e
varejo no mercado brasileiro. No G4 Sales Aceleração De vendas, ele é, além de mentor
convidado dos módulos bônus, o responsável pela curadoria e supervisão dos
conteúdos que serão passados nas aulas.

INTRODUÇÃO
Nosso curso de Aceleração de Vendas vai ajudar você, empreendedor(a),

gestor(a) ou executivo(a) de vendas, que atua no mercado nacional, a
otimizar seu processo de vendas, construindo escalas no seu modelo de
negócio e transformando seu empreendimento em um negócio de alta
performance.

Para preparar esse curso, selecionamos os melhores mentores em vendas

atuantes no cenário brasileiro e, junto a eles, organizamos as aulas em
uma sequência lógica, que vai te ajudar a construir a partir do zero ou
revisar seu processo de vendas, passando por todos as etapas que te
fazem construir uma área comercial eficiente.

Assim, em nossa trajetória, falaremos sobre conceitos iniciais, canais de

aquisição, estruturação de time, processos de venda e rituais e rotinas
para que você se torne um gestor melhor, aumentando a produtividade
do seu negócio e garantindo a eficiência do seu time de vendas.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o curso, vamos juntos
nessa jornada?


MÓDULO 1:
INTRODUÇÃO A VENDAS
E CONCEITOS ESSENCIAIS

MÓDULO 1 - INTRODUÇÃO A VENDAS E
CONCEITOS ESSENCIAIS
O QUE É VENDER?
Podemos dizer que vendas é o Dessa forma, não vender implica em
coração da sua empresa. É a partir do que seu negócio não aconteça, ou
processo de vendas que qualquer seja, não evolua enquanto empresa,
negócio começa ou passa a existir. São pois, como dizemos, é a partir dele que
elas quem vão ditar o ritmo que sua seu negócio começa ou passa a existir.
empresa desempenha.

Assim, é necessário que a gente
aprimore técnicas para se sair bem no
Nossa missão é, junto com vocês, universo das vendas.

pensar sobre o processo de vendas da

sua empresa. Mas é importante Como ponto de partida, é importante
sabermos que os conceitos podem ser entendermos que vender não é
aplicados nos mais variados ambientes apenas ter poder de persuasão, mas
do seu negócio, ou seja, a lógica de ajudar clientes potenciais a obter
vendas está presente em todas as aquilo que precisam, indo além das
áreas de uma empresa.

expectativas. Assim, dizemos que
vendas é sobre resolver um problema
Isso quer dizer que, em todos os do cliente e encantá-lo.
departamentos, precisaremos de
pessoas vendedoras e que o conceito
não está necessariamente envolvendo
um produto, mas as práticas de todas
as áreas de sua empresa, ajudando em
todos os aspectos, inclusive pessoais
de cada colaborador.

O processo de vendas em sua

empresa é aquele que vai ser
responsável por trazer o valor de
mercado para dentro do seu negócio.
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Aqui, vamos ensinar estratégias que E quem é a pessoa que executa
façam você acelerar sua caminhada no uma venda?
mundo das vendas, conseguindo Sim, o vendedor. Ele será o seu

passar para o seu time técnicas canal de comunicação com os
importantes que otimizam o processo clientes. Para que suas vendas
de vendas e ampliam seu potencial. sejam boas, é preciso que você
Dessa forma, criamos vendas tenha um bom time de vendas.
preditivas, ou seja, vendas que Vamos conferir as características
alcançam os objetivos pensados necessárias de um bom
para o seu negócio.
vendedor?
O VENDEDOR
Como falamos no início do módulo, ouvir ativamente, ou seja, um

para trabalharmos bem a questão bom ouvinte, e é também aquele
das vendas é importante que sabe entender os pontos
utilizarmos estratégias enquanto negativos e as necessidades
vendedores. Assim, desde já, temos específicas do cliente, ou que
que ter em mente algumas goste de ajudar a resolver
características e posturas problemas. Assim, a partir de sua
importantes de um bom vendedor.
escuta, ele oferece soluções

oportunas e econômicas, em que
Um bom vendedor é aquele que sabe todos saiam ganhando.
11
Essa estratégia onde todos os lados cliente precisa.
da relação de venda se beneficiam é

conhecida como Win-Win. Nessa Agora que sabemos o perfil de um
negociação, na perspectiva do bom vendedor, vamos começar
cliente, não falamos apenas de nossa trajetória sobre o processo
preço, mas do valor que se obtém de vendas dentro de uma
na aquisição de algo que aquele empresa. Preparados?
VENDAS DENTRO DE UMA EMPRESA
A forma como uma empresa para você que suas vendas são
organiza vendas e a sua concepção previsíveis. Ter vendas previsíveis
dizem muito sobre como ela opera. quer dizer ter controle sobre sua
Isso é o que diferencia empresas do máquina de vendas. O controle sobre
mesmo ramo, fazendo com que elas sua máquina de vendas fala sobre
sejam percebidas de maneiras você saber de todas as curvas, todas
distintas dentro do mercado.

as taxas de uma área até a outra, ou
seja, saber as dinâmicas da sua
Para encarar o mercado máquina e, assim, ao colocar mais
competitivo, é muito importante insumos para os seus vendedores,
que você se preocupe com essa você consiga ainda prever quanto vai
organização, que é o que vai dizer

sair ao final da produção.
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Montar uma máquina de vendas é montar um passo a passo para alcançar o
sucesso previsto. Para isso, precisamos saber os conceitos básicos e as
terminologias do universo de vendas. Veremos isso em seguida. Todos prontos?
CONCEITOS BÁSICOS E TERMINOLOGIAS DE VENDAS
Falaremos sobre os conceitos de vendas a partir de quatro perspectivas: os diferentes

formatos de vendas, como os times de vendas se organizam, os termos comuns no
universo de vendas e as metodologias de vendas que podem ser utilizadas.

Assim, aprofundaremos os conceitos básicos e também as metodologias de vendas.
Diferentes formatos de vendas
Os formatos de venda mais comuns são oito e você provavelmente já ouviu

falar da maioria deles.
1) Inside sales ou venda interna:

3) B2B:
quando falamos de inside sales estamos esse modelo é o “business to business”, ou seja,
sempre falando de um time de vendas um processo de vendas que ocorre entre
que trabalha dentro da empresa, empresas. Em geral, são compras mais
operando através de telefonemas. É um complexas, pois levam em conta os interesses
formato mais tradicional e pode operar de uma companhia, representados por uma
junto com o formado “field sales” ou de pessoa que ocupa o lugar do comprador. Esse
vendas externas. comprador, no caso, precisará ser muito
racional. Mesmo porque toda a compra
deverá ser explicada por esse comprador
2) Field sales ou venda externa:
dentro da companhia que representa.
esse também é um formato mais
tradicional, onde eu tenho vendedores
na rua, se deslocando até os clientes 4) B2C:
para atendê-los. Ele também pode ser é o modelo também chamado por “business to
utilizado em conjunto com o formato consumer”, ou seja, o processo de vendas que
de venda interna. Tudo vai depender do ocorre entre empresa e compradores. No
perfil dos clientes. geral, essas compras podem ser feitas com
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base na emoção e a partir de impulsos, mas distribuição. Assim, as empresas vendem
nem sempre é assim. Por exemplo, quando para empresas secundárias que serão
trata-se da compra de uma casa ou carro, é responsáveis pela distribuição desses
uma venda de fundo racional em função do produtos. O processo, portanto, ocorre
valor dessa compra e da importância que ela em duas etapas.
tem. Por isso, é importante que a gente não
generalize e encare cada venda de maneira
6) Venda consultiva:
individual.
é o formato de venda em que o
vendedor se apresenta como um
Observação:
consultor que vai solucionar um

problema que o comprador apresenta.
seja B2B ou B2C, estamos sempre falando
Dessa consultoria, o produto ou
de pessoas! Mesmo que existam diferenças
serviço está incluído.
entre essas pessoas para as quais estamos
vendendo e entre as motivações das
compras, não podemos esquecer que

7) E-commerce:
estamos sempre lidando com pessoas dos acontece de forma online e pode ser para
dois lados da equação de vendas. produtos e serviços. Ele pode mesclar a
presença de humanos no processo ou não,
sendo operado apenas por softwares a
5) Vendas de agência:
depender do tamanho do seu negócio.
também é chamada de revendedor ou
distribuidor. Acontece quando eu tenho uma
segunda empresa ou segundo responsável por 8) Venda direta:
finalizar o processo de vendas. Em geral, é o ocorre quando comprador e vendedor

que acontece em empresas do setor de
atuam um com o outro de forma
alimentos. Nesse caso, é levado em direta. Vemos isso em vários formatos
consideração a questão da abrangência da de vendas.
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É importante dizer que as empresas podem desenvolver o seu próprio formato de
vendas, misturando, inclusive, os formatos já mais conhecidos nesse universo.

Dessa forma, entendemos que saber os modelos te possibilita usar o melhor de cada
um deles para a otimização do seu processo de vendas, adequando ao formato do
seu negócio.

Nesse processo, a melhor medida é observar os paradigmas de consumo para assim

perceber qual o melhor método de venda a ser implementado. O crescimento está
diretamente ligado à qualidade do produto. Além disso, a velocidade de venda deve
também ser considerada.

Agora que sabemos um pouco mais sobre os formatos de venda, vamos falar um pouco
sobre as organizações de times?
Organizações de times
Primeiro, é importante saber que Quando compomos o time dessa

um time de vendas não é composto forma, com diversas funções,
apenas por vendedores, mas por conseguimos otimizar nossas
muitas pessoas especialistas que vendas, descentralizando e
ocupam posições diferentes dentro acelerando o processo.
dessa equipe.
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Quando compomos o time dessa forma, com diversas funções, conseguimos
otimizar nossas vendas, descentralizando e acelerando o processo.
Existem pelo menos três formas diferentes de organização de times de

vendas. Veremos mais adiante essa divisão de maneira mais aprofundada,
mas é importante sabermos que ela atua de modo a setorizar e otimizar o
processo de vendas do seu negócio. As três formas são:
1) Por região: times separados por região (ex: Norte,

Sudeste, Nordeste) e atendendo de maneira setorizada, o
que otimiza o processo.
2) Por produtos ou serviços: times organizados para

trabalhar com produtos ou serviços específicos e cada time
atendendo com um produto ou serviço diferente.
3) Por tipo de cliente: times organizados por carteiras de

empresas, por exemplo. Cada time fica responsável pelo
entendimento e ajuda de cada setor de uma empresa,
entendo aquela empresa, seu cliente, como um todo e
possibilitando melhora em todos os setores.
Agora que falamos dos conceitos básicos e das terminologias desses conceitos,
falaremos sobre as metodologias de vendas, que dizem respeito aos mecanismos
utilizados dentro do processo de vendas para execução desse processo. Vamos lá!
METODOLOGIAS DE VENDAS
As metodologias de vendas são caminhos vamos tomar a partir da

mecanismos que dizem respeito adoção de cada uma delas para
aos processos de vendas e quais estabelecer a relação entre vendedor
e comprador.
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As metodologias são:
Solution sales (ou venda de solução):

partir de uma revisão do caso de cada
temos um vendedor levando soluções cliente que surge. Nesse método, o
aos clientes de forma bem vendedor simplifica perguntas iniciais que
personalizada. Esse método realiza uma precisam ser feitas logo no primeiro
profunda pesquisa sobre cada cliente e contato, criando um relacionamento.
por isso o atendimento é único para
cada demanda de cada comprador. MEDDIC:
também é um método que representa

uma identificação de características do
Inbound sales:
comprador por parte do vendedor no

nesse método, os vendedores atuam
momento inicial de contato entre as
como consultores e ajudam o cliente,
partes da venda. Cada letra representa
que, geralmente, está curioso sobre
um aspecto ou etapa desse processo:
algum produto ou serviço e, por isso,
está à procura de alguém que possa Metrics - elas dizem respeito às diretrizes
fornecê-lo. A chegada desse cliente em que o comprador tem para alcançar um
potencial, portanto, se dá de maneira objetivo que ele tem em mente. No caso
espontânea, fomentada pela de uma venda B2B, por exemplo, trata-se
curiosidade desse comprador. do vendedor saber que métrica, ou seja,
que sucesso precisa ser entregue para
esse comprador que ele vai atender
Economic Buyer - fala sobre quem na
Outbound sales:
empresa que ele está atendendo vai tomar
é o método contrário do inbound sales. a decisão financeira nesse processo de
Nesse caso, os vendedores vão buscar venda
pelos clientes, ou seja, o processo Decision Criteria e Decision Process -
ocorre de maneira menos “natural” em falam sobre prazos e sobre o percurso da
relação ao processo de inbound. O negociação, sabendo quem aprova as
trabalho do vendedor nesse caso é etapas conforme elas surgem no processo
muito maior porque ele precisa aguçar da venda
a curiosidade e o interesse do cliente Identify Pain - é o motivo pelo qual o
pelo seu produto. comprador precisa de uma solução, ou
seja, sua dor
Champion - sobre a conquista da pessoa
SPIN Selling:
que vai vender esse produto dentro dessa
empresa compradora. Ou seja, da pessoa
a sigla SPIN fala sobre o reconhecimento, por
intermediária selecionada pelo comprador
parte do vendedor, da situação do comprador,
e que vai justificar porque comprar aquele
do problema que esse comprador tem, da produto ou serviço vai solucionar o
implicação e do pagamento por necessidade a problema em evidência.
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Customer centric sales:
Sandler system:
é a centralização do cliente na jornada de metodologia de treinamento que cria

compra dele. Aqui, o tempo do cliente é confiança mútua entre as partes
respeitado. Se ao final do processo esse (vendedor e comprador) e se apega a
cliente não estiver satisfeito, o vendedor pequenos detalhes. O vendedor é visto
desiste da venda.
como um consultor que vai identificar
os problemas do cliente antes de
N.E.A.T. Selling:
oferecer o melhor produto para
se executa a partir da necessidade de solucionar esse problema.
impacto econômico do comprador. É voltado
para o cliente e leva em conta o tempo em
Social selling:
que se pretende executar a compra.

é uma prática em que os vendedores
utilizam as mídias sociais para
Challenger sales:
encontrar e engajar novos clientes.
é um método que confronta o método Através dela, os vendedores divulgam
Customer Centric Sales. Geralmente, quando conteúdos de valor que podem
optamos por um, não nos utilizamos do outro. interessar o futuro cliente, criando um
Aqui, o perfil de vendedor precisa estar de relacionamento entre ambos. Segundo
acordo com uma espécie de “controle da Jamie Shanks, da Sales for Life, a cada
venda”. O vendedor precisa entender muito a 1 dólar investido em Social Selling, é
fundo o perfil do comprador para controlar possível receber um retorno sob
seus passos através das conversas de modo a investimento de 5 dólares, ou seja, é
desafiar o comprador a tomar a decisão certa, muito rentável.
ou seja, a compra do produto ou serviço por
ele oferecido.
Agora que vimos um pouco das metodologias de vendas e como elas

funcionam, vamos falar dos termos comuns dentro desse universo?
Entenderemos as terminologias e as diferenças práticas entre cada uma delas.
TERMOS COMUNS
Vendedor
Nós sabemos que existem vários termos que são utilizados para designar a
função de vendedor. No entanto, o que às vezes não sabemos é que cada termo
possui, na prática, características diferentes em relação à atuação no processo
de vendas. Portanto, é importante deixarmos evidentes algumas diferenças
básicas entre esses nomes.
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As nomenclaturas que observamos no mercado de vendas são:
Executivo de contas:
Biz dev (business development):
cargo que fala a respeito daquele que é um tipo de vendedor que, em

pode acompanhar o cliente antes e algumas empresas, é usado em alguns
depois da venda.
momentos de funil de venda para abrir
novos mercados ou desenvolver novos
mercados. Ele é aquele que,
Agente ou Representante:
usualmente, abrirá portas para novas
não está ligado diretamente a uma vendas dentro da sua empresa.
única empresa. Um mesmo agente ou
representante pode trabalhar para
várias empresas indo até os clientes Sales rep:
para vender os produtos ou serviços esse é o clássico vendedor. A

disponíveis nessas empresas que ele nomenclatura se deu por conta das
representa. metodologias americanas. Eles
trabalham o processamento de um
lead qualificado, desde a negociação
*Importante!
até o processamento da venda.

Todo representante é vendedor? Sim.
Todo vendedor é representante? Não. SDR:
faz prospecções ou o filtro para o time

de venda, qualificando o lead pro time
de vendas.
Consultores:
são chamados assim por conta das

metodologias de vendas que colocam BDRh:
eles numa posição de consultores. Pode é aquele que lida com a etapa de
ser um sinônimo de vendedor, mas nem prospecção e está, à s vezes, ligado à
todo vendedor é um consultor.
metodologia do outbound.
19
Agora que vimos um pouco das metodologias de vendas e como elas
funcionam, vamos falar dos termos comuns dentro desse universo?
Entenderemos as terminologias e as diferenças práticas entre cada uma delas.
Lead
Para falarmos de lead é importante sabermos que um lead qualificado é alguém que
quer comprar e para quem eu quero vender. Selecionar um bom lead é fazer contato
com potenciais clientes. Assim, temos:
Prospect: esse tipo de lead é reconhecido quando sabemos que esse

possível comprador tem interesse em algum produto. Nesse caso, apesar do
interesse, ele não é necessariamente qualificado para ser lead. O prospect é
aquele que quer comprar, mas pode ser que não seja qualificado para comprar
com você. Ele é identificado a partir da sua manifestação de interesse sobre
algum produto oferecido por você.
Suspect: em geral, é aquele lead sobre quem não temos muitas informações.
Você tem algum dado dizendo que ele pode se interessar pelo que você vende,
mas sobre quem não temos clareza sobre a intenção de compra.
ICP: falaremos com maior profundidade desse tipo de lead mais adiante, mas
ele representa o “cliente ideal”. Ele tem relação com o lead qualificado, mas o
lead qualificado não quer dizer necessariamente a mesma coisa que ICP.
O lead se dá em etapas. E são elas:
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Estamos atravessando todos os aspectos de um processo de vendas, desde as
metodologias, passando pelos seus vetores até chegarmos aos estágios desse
processo, que é o nosso próximo tópico neste capítulo. Vamos conferir?
Estágios do processo de vendas
Agora vamos avaliar os estágios do entendermos que o processo de

processo de vendas e algumas vendas se estabelece por etapas
terminologias importantes para que constituem, no fim, um funil
esse processo. Assim, é importante de vendas.
Abordagem e
Prospecção Negociação Fechamento Pós-venda
apresentação
Cada etapa diz respeito a um estágio relevante do processo de vendas como um todo.
Aqui, falaremos brevemente sobre cada um deles.
1) Prospecção: trata-se da análise de novos leads e da tentativa de se conectar a eles com

a finalidade de qualificá-los como bons compradores dos produtos e serviços que você
está disponibilizando.
2) Abordagem e apresentação: esse é o momento em que você aborda o lead selecionado

e apresenta o seu produto. Existem alguns processos dentro dessa etapa, como a Cold
Call e a Call Plane, ou ainda o Spin Spelling, que são mecanismos usados no processo de
convencimento do lead.
3) Negociação: é quando definiremos prazos e preços. Deve ser executada de maneira

estratégica, encontrando um ponto de equilíbrio que satisfaça os dois lados, que quem
vende e de quem compra, e garantindo, ainda, a construção de uma boa relação entre
vendedor e comprador.
4) Fechamento: nesse momento podem ser dadas informações adicionais sobre o negócio
que está sendo feito, esclarecendo os acordos estabelecidos no processo de negociação.
5) Pós-venda: essa etapa é utilizada para que o cliente permaneça como cliente.
Então, é o momento em que mantemos contato com aqueles que fecharam negócio
com nosso empreendimento.
21
No estágio de negociação existem dois aspectos
importantes de serem abordados:
Deal: é a negociação que está em camadas até que seja firmado um
andamento. Pode ser ou não uma acordo entre as partes. Todo ele
oportunidade em potencial. Nesse vai envolver metodologias e
momento, existe contato entre estratégias que assegurem o
comprador e vendedor, já temos um fechamento do negócio. Ao
lead e pode ser que já haja uma designarmos funções dentro de um
proposta de compra e venda.
time de vendas, ganhamos tempo,
pois as etapas passam a funcionar
Oportunidade: é um formato mais de maneira mais otimizada.

fechado do que o deal. A venda vai
acontecer e, nesse momento, já existe Além desses elementos, é
um número, seja ele em termos de importante também que
data ou de valor de venda.
tenhamos um plano de vendas e
estratégias definidas para que
Nesse momento, a gente consegue todo o processo de vendas
perceber que o processo de vendas é funcione de maneira adequada.
detalhista e que envolve muitas

Vamos conferir isso?
22

PLANO DE VENDAS E ESTRATÉGIA
Planejar é parte essencial para todas Às vezes, essas direções estão em

as áreas de uma empresa, inclusive no desalinho. E aí é quando
setor de vendas. É nesse momento identificamos problemas de gestão
que precisamos estabelecer metas e de um time. Um bom gestor é
elaborar o caminho a ser percorrido. aquele que, além de manter seu
Para falar sobre plano de vendas e time com todos os seus vetores
estratégias, é interessante trabalhando de maneira conjunta,
usarmos um comparativo com um também consegue identificar e
sistema de vetores.

solucionar os problemas em um
time e nos vetores que o motivam.
Assim como os vetores, cada

colaborador dentro de um time O plano de vendas é essa
representa uma força e uma ferramenta que ajuda a alinhar a
magnitude. Todos esses vetores equipe. Os objetivos são traçados e
devem estar apontando sempre qualificados dentro de um espaço
numa mesma direção, ou seja, o de tempo definido. É importante
time deve trabalhar alinhado e em sempre trabalharmos com metas,
benefício de um objetivo em como acontece no sistema de
comum. Dessa forma, fica claro que OKR’s, por exemplo, que vemos de
o resultado que seu time pode maneira bem aprofundada no curso
atingir é resultado da soma dos de Fundamentos em Gestão por
vetores que formam ele. OKR’s aqui do Gestão 4.0.
23
O desenho de um plano de vendas é basicamente este:
O plano de vendas precisa responder a perguntas chaves que vão ajudar

com questões importantes para o bom funcionamento de uma equipe.
1) Qual a missão? Por que estamos trabalhando?
2) Quem é o time? Quais as funções?
3) Qual é o mercado alvo?
4) Quais as ferramentas e recursos necessários para vender?
5) Qual o posicionamento da empresa? Quem são os competidores?
6) Como é a precificação? Quais as promoções?
7) Qual a prospecção?
8) Qual é o plano de ação? O que vai ser feito?
9) Objetivo: quanto de receita em quanto tempo?
10) Qual o seu orçamento enquanto empresa?
Agora que falamos sobre os planejamento das vendas e sobre as estratégias, além de
todos os mecanismos e metodologias que avaliamos e dos termos que encontramos nesse
universo de vendas, vamos dar mais um passo em direção à otimização do seu sistema de
vendas. Estão preparados?
24
AVALIAÇÃO DE CENÁRIOS PARA A CONSTRUÇÃO
DA ESTRATÉGIA
Um bom time de Vendas precisa ter impedimentos, é possível criar um
planejamento, imaginando possíveis modelo previsível. Uma ferramenta

cenários que poderiam favorecer ou capaz de nos ajudar é a matriz
atrapalhar o desenvolvimento do SWOT. Com ela, analisamos a
plano. Ainda que alguns eventos situação da nossa empresa, a partir
parecem difíceis de acontecer ou até de elementos internos e externos.
improváveis, quanto mais preparado Avaliamos tanto pontos positivos
um time estiver, maior a chance de quanto negativos. Apresentamos a
uma performance equilibrada e de matriz abaixo. Nos apêndices deste
sucesso.
ebook, você encontra uma matriz

para imprimir e implementar com
Elaborando soluções e revertendo seu time.
*A tabela limpa se encontra ao final deste livro pag. 123
25
Os fatores internos dizem respeito Essa análise servirá de base para
à sua empresa ou ao projeto que que você elabore caminhos
pretende desenvolver. Baseado possíveis que contornem as
neles, você deve investigar as suas possíveis ameaças e que superem
forças e as suas fraquezas. Analise: as fraquezas encontradas. Quanto
mais você conhecer as suas forças
Sua localização, seu tempo de mercado e oportunidades, mais fácil será
e sua reputação para pensar em soluções.
Seus recursos financeiro e humanos
A gestão, o marketing, o
O seu próximo passo será criar
atendimento, o relacionamento com
cenários com base em tudo que
outras empresas, o tráfego, a
analisou. Considere os seguintes
produção e a criação.
cenários:
Já os fatores externos estão
OTIMIST
relacionados a pontos fora da sua
REALIST
empresa mas que refletem nela,
PESSIMISTA
por exemplo, questões tributárias,
legislativas, políticas, econômicas,
Depois entenda em qual destes você

ambientais e outras. A partir disso,
se encontra e, com isso, planeje a sua

você deve verificar suas
estratégia. A partir disso, você pode

oportunidades e ameaças. Analise:
elaborar suas contingências, caso elas
sejam necessárias.
Os concorrentes e seus produtos ou
soluções
A inflação, a escassez, o nível de
consumo, a renda
As novidades tecnológicas, os avanços
operacionais e de automação.
26

IMPORTÂNCIA ENTRE O ALINHAMENTO ENTRE
MARKETING E VENDAS
Uma vez que nossa estratégia esteja

Mas como fazer isso?
bem definida, também devemos nos
preocupar com a sua ação, ou seja,
com ela ganhando vida. Para isso, Algumas empresas optam por unir
precisamos manter um bom contato os dois times em um, que é
com aqueles que trazem os leads, conhecido como smarketing. Já
para que o time de vendas possa outras decidem pelo SLA (Service
converter após em clientes: os times Level Agreement), um acordo que
de Marketing.

deixa ambos os times a par das
ações que são esperadas de cada
Segundo uma pesquisa feita pelo um para alcançar o objetivo
Hubspot, mais da metade dos traçado. Com o SLA, sabemos as
profissionais de Marketing afirmam responsabilidades de cada um e
não ter um alinhamento com o time podemos definir métricas que nos
de Vendas e de Marketing de uma ajudarão a entender se estas
empresa, o que é bastante foram atingidas ou não.

preocupante, se pensamos no que

falamos logo acima. A estratégia Em outras palavras, o SLA permite
mercadológica precisa estar em que Vendas e Marketing falem a
contato com Marketing, para que mesma língua a partir do acordo
analisem juntos o patamar de vendas definido e estejam em contato direto.
ao qual querem chegar e para que Um bom SLA aumenta a chance de
verifiquem se estão seguindo o sucesso e de crescimento.
propósito da empresa.

Com esse diálogo, é possível definir

precificação pensada no produto e no
mercado, além da sua distribuição e
divulgação, por exemplo. Assim,
manter um bom relacionamento entre
ambas as áreas é fundamental para
que uma estratégia tenha sucesso.
27
Em um SLA, precisam estar bem estabelecidos os seguintes pontos:
Entender qual é o perfil de cliente ideal alinhado com o produto ou

Características
solução que está sendo vendido, logo, aquele que deve ser
do lead ideal impactado pelas campanhas do Marketing.
Selecionar a quantidade mínima, para que a estratégia venda o que

Volume mínimo
foi planejado, e a quantidade máxima, para que os vendedores
e máximo

possam performar bem, atendendo a todos potenciais clientes com
qualidade.
Cadência
Definir a quantidade de leads que Marketing deve buscar trazer
de leads

por semana ou por mês.
Iniciativas
Apresentar como serão as campanhas e promoções que o
planejadas,
Marketing desenvolverá, para que o time de Vendas tenha todas
campanhas, as informações necessárias para interagir com os leads.
promoções
Previsão de Entender os momentos que as performances podem ser melhor

sazonalidade
ou não.
Estimular o diálogo constante entre os dois times para saber o

Rotina de
que está funcionando e o que não está. Quanto mais
feedback transparentes sejam, melhor a integração.
COMO MONTAR SEU ICP PELA SEGMENTAÇÃO DA

SUA BASE
Comentamos na nossa lista de um SLA ajuda a entender como é o perfil de

entre Vendas e Marketing sobre o lead cliente que melhor nos atende
ideal (o ICP). A sigla ICP significa Ideal
como empresa com um
Customer Profile, essa categoria nos determinado produto.
28
A partir do ICP, identificamos suas comum. Nesse sentido, analisamos os
características e prevemos ações, seus orçamentos e as receitas que
como o tempo de contato até uma possibilitam para a empresa, também,
conversão, o seu potencial de compra, vemos as suas origens sejam
as possibilidades de recompra tendo geográficas sejam profissionais.
um maior ciclo de vida na empresa (ou

seja, o Lifetime Value), por exemplo.

Dependendo do seu modelo de
negócio, talvez questões
A identificação desse ICP se torna jurídicas também devem ser
mais fácil quando fazemos uma analisadas durante o
segmentação dos clientes que entendimento do seu ICP. Por
entraram a partir de cada ciclo e exemplo, se seus clientes são de
verificamos como a relação dele com a outro país ou de outro estado, é
empresa vai se dando ao longo do importante averiguar se existe
tempo. O cliente ideal será aquele que alguma legislação que te limite
gera mais lucro ao longo do tempo. ou te ajude em suas vendas.
Uma maneira de fazer isso é a partir da Ainda, é importante entender o
análise de cohort.
acordo (o SLA) mantido com o

cliente. A partir desses fatores,
Analisando aqueles clientes com mais você consegue extrair o seu ICP.
Lifetime Value (LTV), nosso papel será Algumas perguntas podem te
depois identificar o que eles têm em
facilitar nessa tarefa, como:
Qual é o segmento de mercado

Qual a região geográfica onde esse
cliente está localizado
Qual o seu maior desafio ou dor
desse cliente
Qual o menor custo de aquisição
Qual cliente possui o menor ciclo
de fechamento
Qual o melhor canal para
prospectar
Qual cliente possui o maior valor
percebido?
29
Essa análise permite que você segmente seus clientes em grupos, identificando
aqueles que mais se encaixam ao seu ICP e aqueles que não. A identificação e
separação dos clientes permite uma maior assertividade no seu discurso de vendas, já
que, conhecendo-os, você pode ser mais persuasivo ou persuasiva, com estratégias
personalizadas para cada contato que faça com que faça com esse cliente, para que
ele ou ela continue consumindo da empresa, por exemplo.
Uma dúvida comum: O que diferencia ICP, target e persona?
É normal que exista uma dúvida entre o que é target, ICP e persona, pois todos,
com mais ou menos detalhamento, traçam perfis. Por isso, deixamos aqui uma
breve explicação da diferença entre os três.
Target:
Conhecida como público-alvo, é uma categoria macro, logo com menos especificidade,
que considera informações demográficas, socioeconômicas e comportamentais que
sejam compatíveis com a empresa e com o público que ela deseja atingir. No entanto,
faz isso de maneira mais genérica, sem tantos detalhes. Por exemplo: pensemos num
supermercado. O público-alvo é muito extenso, porém possui características comuns
que são o target. Faixa de idade, gênero mais predominante em compras maiores,
profissões, com filhos ou não etc.
ICP:
O ICP (ideal customer profile - perfil do cliente ideal) considera as informações

com mais detalhes daqueles que já são os seus melhores clientes, estando mais
ligado à área de Vendas. Os dados que compunham o target ainda vão contribuir
ao ICP, mas não serão os únicos. Aqui um maior grau de detalhamento deve ser
construído. Diferente do target, começa-se a compor o perfil com características,
demográficas, socioeconômicas, comportamentais que sejam "ideais" do público
comprador da solução.
Persona:
Arquétipo que elabora uma pessoa fictícia, com dores, posturas e desejos que
estão alinhados ao que o seu produto oferece. Em geral, a persona é uma
categoria que possui muitos detalhes, contribuindo bastante para a área de
Marketing. A definição de uma persona ajuda o Marketing a construir argumentos
30
mais persuasivos para impactá-las. Então, um trabalho de definições demográficas,
comportamentais e socioeconômicas deixa de ter um intervalo definido e começa a ter
valores pré-definidos, como renda, comportamentos, círculos sociais, hábitos, idade,
marcas queridas, valores, crenças etc. Quanto mais especificado melhor, muitas vezes
damos nomes a elas e deixamos visíveis suas características para que sejam lembradas
sempre que se pensar em ações e produtos com interações do seu público.
Geralmente, há mais de uma persona devido ao seu grau de detalhamento, mas todas
elas conversam entre si e não devem ser nunca diametralmente opostas. Lembre-se de
que definir boas personas exige bastante trabalho de pesquisa e muitas ferramentas
podem ser usadas: entrevistas qualitativas, mapas de empatia, canvas de buyer persona
e muitas outras.
EXTRA - Patrono:
mais detalhamento impossível. É a hora de você encontrar os melhores clientes da

sua base e chamá-los para uma entrevista. Com o mesmo nível ou maior de
especificidade que a persona, diferentemente essa deixa de ser fictícia e ganha
maior grau de humanização uma vez que já não estamos falando de um arquétipo
e sim de pessoas reais e que são promotoras da sua marca. Então não deixe de
descobrir tudo que conseguir sobre as características dos patronos, pois são
pessoas como eles que você quer atingir.
Lembre-se de que cada perfil comprador pode ser usado de acordo com as necessidades do
negócio, produtos, mas nunca deixe de fazer uma pesquisa aprofundada, que te certifique
de que aquele perfil é realmente o que sua empresa quer atingir.
31
Outras maneiras de segmentar clientes
Vimos até a segmentação tendo em clareza nas estratégias que serão feitas
vista o ICP, o cliente ideal. Porém, não com o grupo específico. Assim, é
é única maneria de fazer a divisão para possível dividir clientes por outros
entender melhor os clientes e ter mais fatores como:
MODELO DE
COMO SEGMENTAR
SEGMENTAÇÃO
Demográfico

Idade, gênero, receita, educação, estado civil.
Geográfico País, estado, cidade, localidade/bairro.
Psicológico Personalidade, atitude, valores, interesses.

Tecnográfico Mobile-use, desktop-use, apps, software.
Tendências e ações frequentes, uso de

Comportamental funcionalidades e produto, hábitos.
Necessidades específicas, características essenciais

Foco em Necessidade

de produto/serviço.

T icket
médio, ou um valor que um cliente esteja
Foco em Valor

esperando de um produto específico.
PRINCIPAIS MÉTRICAS DE VENDAS
Até agora entendemos a importância estar completo e sempre aberto à

de um bom planejamento, do inovação e melhorias, é
alinhamento entre Marketing e fundamental que ele seja
Vendas e da segmentação da base analisado, averiguado e
de clientes. Notamos, portanto, um comprovado. E o que nos ajudará
ciclo. Mas para que este ciclo possa com isso são as métricas.
32
As métricas são indicadores, em geral, contribuir para o negócio naquele
numéricos, que nos ajudam a momento. Uma maneira de fazer
identificar se nossos resultados estão isso é criando um painel (também
saindo como o desejável ou não. conhecido como dashboard) com
Como existem muitas métricas com aquelas que o time de vendas,
objetivos diferentes, é essencial junto com o ou a líder, definiu
selecionar aquelas que melhor podem
como as principais.
A análise das métricas faz parte da agenda desse ou dessa

líder, pois são esses indicadores que permitem entender a
saúde do negócio. Apresentaremos aqui quatro categorias
com suas métricas específicas, explicando-as:
Métricas de
Métricas de Métricas de Métricas de
Pipeline Atividades Prospecção Estratégia
Analisam o Analisam a Analisam a Analisam os

processo de performance e prospecção de resultados dos
vendas. produtividade negócios. objetivos.
operacional do
time de vendas.
33
Veremos agora exemplos de alguns indicadores que podem ajudar o seu dia a
dia, para que tenha um processo mais lucrativo e previsível:
Métricas de Pipeline
Mostra a quantidade de horas ou de dias desde a

Ciclo de Vendas
chegada do lead até fechar a venda.
Indica a quantidade de leads que passam a ser

Total de oportunidades
uma negociação concreta, ou seja, uma
abertas por mês/trimestre
oportunidade que têm a chance de

(por equipe e por indivíduo)
posteriormente ser uma venda concluída.
Total de oportunidades
Indica a quantidade de negociaç õ es que foram
fechadas por mês/trimestre
concluídas, ou seja, fechadas.

Valor ponderado do pipeline

Mostra o valor que seria gerado por todas as
por mês/trimestre
negociaç õ es que estão no pipeline.

Apresenta o valor total das vendas que foram de
Valor total das vendas

fato fechadas durante o período, contribui para
por mês/trimestre
entender se o time ou uma das pessoas desse
(por equipe e por indivíduo) time está tendo uma boa performance ou não.
Identi fi ca quanto cada cliente gera para a

Valor médio do contrato (AVC)
empresa.
Taxa de vitória
Mostra as vit ó rias.

Mostra o percentual de leads vão passando de

Taxa de conversão por
etapa a etapa: quais são aceitos, quais são
estágio do funil de vendas
qualificados, quais são oportunidades, quais são

oportunidades fechadas e quais são perdidos.
34

Métricas de Atividade
Número de chamadas feitas

Indicam a performance e
produtividade de cada um dos Número de e-mails enviados

vendedores que formam o time,

assim como do time completo. Número de conversas
Por elas, vemos suas ações em

determinado período. Com elas, é Número de interações nas mídias sociais
possível pensar em melhorias
para aqueles que estão tendo
mais dificuldades, por exemplo.

Número de reuniões agendadas
Número de demonstrações ou
Normalmente, não fazem parte apresentações de vendas

do painel geral, porém compõem
o painel dos vendedores ou dos Número de pedidos de referência
gestores da área.
Número de propostas enviadas
Métricas de r s ec
P o p ção
Frequência/volume de novas oportunidades

adicionadas ao pipeline
T empo m dio de resposta do lead
é
orcentagem de follo ups
P w
o
( ac om me o ei o r e r um e d
panha nt f t pa a l va l a
de um e ou ra tapa à t a)
Apresentam os dados se o
pipeline (o funil de vendas) está P orcentagem de leads acompanhados no
sendo alimentado ou não, ou seja, intervalo de tempo dese ad j o
indica quantos leads chegam e or e (p or x.: 8 h as)
vão passando de etapa à etapa orcentagem de leads perdidos

até que a compra seja fechada.
P
P orcentagem de leads quali cados fi
usto de aquisiç o de client

C ã e
o ( mo r o or i e do e em
CAC st a val nv sti , s ja
m r e ou o er e or e em o r ue
a k ting p açõ s p x pl , pa a q
d e d e
ca a l e em re e e
a ch gass di i o
à p sa, l é a v sã
de e or e u d de de ie e
ss val p la q anti a cl nt s)
35
Métricas de Estratégia - KPIs
Receita total Mostra o valor trazido durante um período com as vendas totais.
Receita por produto ou Mostra o valor trazido durante um período com as vendas de
linha de produtos acordo com cada produto.
Identifica quanto do mercado total já é cliente da empresa.

Penetração no mercado
Market share.
Porcentagem de receita A partir de ambos, conseguimos comparar quanto geramos com
de novos negócios novos clientes ou com aqueles que já estavam presentes na base da
empresa. É importante, junto a eles, analisar o CAC respectivo de
Porcentagem da receita cada grupo (ou cohort) de clientes, evitando misturar informações de
de clientes existentes uma campanha e outra, por exemplo.
Mostra a comparação entre anos, ajudando a identificar a saúde
Crescimento ano a ano de um negócio, por exemplo, se está evoluindo ou quebrando.
Indica quanto um cliente ou usuário gera de retorno para uma

Valor médio de vida útil
empresa ao longo do tempo, ou seja, se ele continua adquirindo
(LTV) de usuário ou cliente
produtos ou não.
Mede a experiência do cliente, a partir da pergunta quanto ele
ou ela indicariam a empresa para um familiar ou amigo, em uma
escala de 0 a 10. Com ele, dividimos os consumidores em

Net Promoter Score Promotores, Neutros e Detratores. Quanto maior o NPS, maior
(NPS) a chance do seu negócio ser indicado por aqueles clientes que
são “fãs” da sua marca. Um NPS baixo é sinal de que algo está
ruim e precisa ser solucionado.
Número de negócios Indica se a empresa perdeu ou não clientes, podendo dar vários
perdidos para concorrência insights das motivações que geraram essas perdas.
Porcentagem de representantes
Mostra a performance dos representantes, podendo ajudar na
de vendas que atingem a meta
criação de soluções.
de 100% do mês
Receita por território Indica quanto se ganha por região.
Indica quanto se ganha de acordo com os mercados em que a

Receita por mercado
empresa atua.
Custo de venda como Mostra se o cliente está deixando mais valor do que de fato foi
porcentagem da receita gerada

o investimento para trazê-lo. Nesse caso, a divisão precisa ser
(LTV/CAC > 1) maior que 1, para que o negócio não quebre.
36

Muitas métricas, não? Claro que todas elas são importantes, no entanto, elas precisam
estar adaptadas à dimensão do seu negócio em um determinado momento, alinhadas
aos objetivos daquele período. É essencial fazer uma boa definição daquelas que mais
vão ajudar nas tomadas de decisão e na supervisão, ao invés de tentar controlar tudo
quando ainda não se tem braço suficiente para verificá-las.
North Star Metric
Falamos acima sobre importância, ao passado, ao que foi conquistado

não? A North Star Metric não é uma com a venda dos produtos.
nova métrica específica, mas sim

aquela que é a mais importante para A North Star Metric ajuda o time a
o seu time ou sua empresa. Desse ficar engajado, sabendo quais são os
modo, cada negócio terá a sua, mas objetivos a longo prazo conectados
essa métrica “estrela” mantém as com a visão e a missão da empresa.
seguintes características:
Exemplo:

Expressa valo As duas North Star Metrics do SPOTIFY
Representa a visão e a missã Nú mero de pessoas voltando para consumir

Focada no futuro da empres o produto (ouvir música) e Número de horas
Quantificável, logo pode ser gastas de uso do produto (as pessoas
mensurada
ouvindo música).
O fato dela ser uma métrica input, com Elas são as mais importantes para o
o foco no futuro (ou seja visionária), ela Spotify porque, quanto maior o
analisa o que está por vir e não aquilo número de cada, maior o tempo gasto
que já foi alcançado. Desse modo, por ouvindo música, o que significa que
exemplo, a receita não poderia ser uma
estes usuários vão querer continuar
North Star Metric pois ela diz respeito com o serviço de streaming.
Para pensar
Hoje, o seu time de vendas tem métricas? Quais
Pretende inserir alguma nova
O seu time tem clareza sobre qual é a North Star Metric
Você faz o acompanhamento e a atualização constante do painel de métricas (dashboard)?
37
MÓDULO 2:
CANAIS DE VENDA

MÓDULO 2: CANAIS DE VENDA
Nesse módulo, falaremos sobre canais uncionando como um grande

de venda, discutindo conceitos e potencializador para o crescimento
formatos para utilização desses do seu empreendimento.

serviços que servem como veículo para

atrair o público para o seu negócio, Vamos lá?
O QUE SÃO CANAIS DE AQUISIÇÃO?

Os canais de venda funcionam pode ser utilizado em benefício do
como mecanismos que tornam seu negócio.
mais efetivos os processos de

vendas, ao tornar a venda mais O objetivo dos canais de venda é
atrativa e fácil de ser executada.

fazer com que as mensagens que são
emitidas pelo menu negócio
Eles funcionam como um meio de cheguem às pessoas certas, ou seja,
fazer com que um comprador aos potenciais compradores dos
encontre com um vendedor e serviços ou produtos que eu estou
podem ser de vários tipos. oferecendo no mercado, despertando
Veremos aqui como cada um deles o interesse de novos clientes.
39
Para efetivar uma venda é preciso que Quando falamos de canais de
eu me preocupe com as etapas dela e comunicação é preciso levar em
investir em canais de comunicação faz conta o contexto em que a venda
parte de uma etapa importante que te está aparecendo. Para isso é
conecta com o cliente. Ter esse setor importante atrair gente para os
de comunicação alinhado aos outros nossos domínios e trabalhar para
times que compõem meu time de conhecer pessoas e criar um
vendas é muito importante para que relacionamento para a venda
eu possa garantir que meus objetivos acontecer e para o cliente querer
sejam alcançados. permanecer enquanto cliente.
É preciso avaliarmos cada etapa do funil de vendas e ver como
os canais de comunicação podem operar em cada etapa desse
funil. A estrutura do funil de vendas costuma ser:
Aprendizado e
descoberta
Visitantes
Topo de
Funil
Reconhecimento
Leads do problema
Consideração
Meio do Funil da solução

Oportunidades
Decisão
Fundo do funil
Clientes de compra
Para entendermos a nova jornada onde havia poucas informaçõe s
do consumidor é importante disponíveis para um momento
entendermos que o mundo mudou. onde passaram a haver muitas
Assim, saímos de um momento informações disponíveis e fáceis de
serem acessadas.
40

A dificuldade não é mais sobre como Isso também afeta a forma como as
eu vou encontrar conhecimento, mas pessoas aprendem sobre produtos
como eu vou filtrar as informações e serviços e sobre como os
que chegam até mim para usá-las de consomem.

maneira adequada.

É importante, então, considerar

Com as tecnologias, a organização que, hoje em dia, não temos mais o
informacional avançou público concentrado em poucos
exponencialmente, o que facilitou e veículos como ocorria antigamente.
muito os acessos a conteúdos Se eu tenho mais fontes de
variados. No entanto, ao mesmo informação e um volume maior de
tempo, temos tanta facilidade de informações circulando, eu preciso
produzir e compartilhar conteúdos saber que consequentemente o
que precisamos ficar atentos a meu público saberá mais sobre
como podemos aproveitá-los de meus produtos e serviços através
maneira adequada. de diversas fontes.
Então, precisamos usar isso a favor do nosso negócio. Para isso, considere a seguinte realidade:
Como adaptar quando o jogo muda?
Investir em mídia Vendedores Contrato + Receita

guiando
60% da decisão de compra já
foi tomada antes da primeira
conversa com o vendedor
41
Considerando essa mudança de empresa oferece, o meu marketing
cenário e que agora as pessoas sabem precisará atuar constantemente a
muito mais sobre o que minha favor desse produto ou serviço.
Assim, observamos o deslocamento da atuação do marketing nesse

novo contexto de vendas:
Aprendizado e Reconhecimento
Consideração
Avaliação
descoberta do problema da solução e compra
Marketing Contato
com vendas
Precisamos portanto responder a uma A partir disso, seus canais de

série de perguntas que nos permita venda também começam a ser
desenhar um processo de marketing ajustados, uma vez que a partir
que atenda a essa jornada do da jornada de consumidor dos
consumidor, considerando clientes você consegue
principalmente o que qual foi o determinar quais canais de
problema que fez o cliente buscar uma comunicação adotar e como você
solução e, assim, chegar até você. pode atuar através deles.
QUAIS OS CANAIS DE VENDA DISPONÍVEIS NO MERCADO
Neste capítulo, falaremos um pouco Será um resumo dos métodos a fim de

sobre os canais de vendas disponíveis fazer você entender um pouco a
no mercado para que você possa respeito e possa, assim, pensar e testar
anunciar seus produtos e serviços. os mecanismos de modo a avaliar qual
42
Aqui, temos 17 opções de caminhos a seguir:
Marketing de conteúdo:
Assessoria de imprensa:
através dos conteúdos você engaja pessoas é uma estratégia mais orgânica para
as pessoas que descobrem sua empresa e difusão de conteúdo. Coloca a sua
passam a disseminar informações suas a marca em anúncios de jornais e
outros possíveis clientes. Assim, agrega-se revistas de maneira estratégica
valor à marca e você, empresário, fica mais promovendo o conteúdo para um
conectado ao processo de compra, sendo determinado tipo de público.
um provedor de informações e fazendo
com que as pessoas se sintam Influenciadores:
interessadas na sua empresa.

os influenciadores concentram grandes
audiências levando a mensagem e
SEO:
alcançando muita. Assim, quando
o objetivo é deixar o seu site mais em falam do seu produto ou serviço, sua
evidência, mais conhecido nas posições do marca também fica nesse
google, aparecendo nas primeiras posições guarda-chuva de alcance. Ou seja, a
de pesquisa e gerando mais tráfego nele. sua marca, através do alcance que esse
Para conquistar isso, é importante se utilizar influenciador tem, chega até muitas
de técnicas que direcionam as buscas e no pessoas e de maneira rápida.
Google para o seu site, através da seleção
de palavras específicas, por exemplo.
Programas de parcerias e afiliados:
é uma espécie de terceirização da

Compra de mídia:
venda. Quando alguém vende o seu
adotar o Facebook Ads ou os anúncios negócio, através dessas pessoas, você
no Google para ganhar alavancagem e acaba adquirindo mais clientes, ainda
fazer as pessoas chegarem mais rápido ao que de maneira terceirizada.
seu site. Isso agrega mais possíveis
compradores, o que é interessante para a
sua empresa, e tudo através da promoção Plataformas existentes:
por meio de anúncios digitais, atraindo o se conectar a plataformas que possam

movimento de clientela.
ampliar seu alcance em termos de público.
Anúncios offline:
Evento e palestras:
outdoors ou anúncios de televisão, que ter stands em eventos, por exemplo, e

ainda conseguem reunir muita gente. É uma fazer palestras falando do que você
estratégia que parece mais tradicional, sabe e produz de forma presencial
porém que ainda surte efeito a depender do também é uma forma de propagar a sua
serviço oferecido pelo seu negócio. marca entre possíveis futuros clientes.
43
Comunidades:
Redes sociais:
criar comunidades ao redor da sua marca, servem para criar relacionamentos e ampliar
gerando autoridade e adquirindo, assim, descobertas em relação à sua marca.
novos clientes.
Mensageiros:
Prospecção de contratos:
criação de listas e grupos para ampliar
buscar novos contatos procurando a quantidade de gente atingida pelos
dados desses contatos e fazendo uma seus conteúdos.
lista, disseminando conteúdo via
e-mails, por exemplo.
Push notifications:
sistema de notificações tanto para

Programas de indicação:
navegadores quanto para apps criados e
incentivo a clientes que são chamados por também via aplicativos de mensagens.
outros clientes para a sua empresa.
Ponto físico:
E-mail Marketing (ou automação):

aproveita o movimento de lugares públicos.
fazem a primeira venda e depois A dificuldade para quem usa o ponto físico é
mandam possíveis vendas relacionadas transpor esse mecanismo para o ambiente
que ampliam o volume de venda. É um para o digital, pois o fluxo de pessoas é
mecanismo 1-1, que direciona a diferente do fluxo de usuários, onde
mensagem para quem você quer, como precisamos ir buscar pessoas e não esperar
e quando você deseja.
o movimento natural de circulação.
Sabemos que são muitos os canais disponíveis! Por isso, agora, vamos dar instruções
de como identificar e escolher as melhores estratégias para você e sua empresa
decolarem nas vendas.
44
COMO IDENTIFICAR E SELECIONAR CANAIS DE VENDA
Priorizar os canais mais importantes para você é o mais importante nesse

momento. Por isso, é importante escolher qual canal tem maior potencial
e que vai trazer resultados mais promissores para você. Para isso, tenha
em mente as seguintes medidas:
O custo de aquisição de clientes abre e fecha portas, se você tem

produtos mais caros que permitem que você gaste mais em marketing e
vendas, você vai poder contratar mais canais de mídias para divulgação. Se
você tem um produto mais barato, vai ser mais difícil fazer isso e por isso
é importante entender qual seu CAC máximo pra ver o que faz mais
sentido pra você
Faz parte da jornada de compras fazer uma série de perguntas que vai
ajudar a determinar os canais que fazem mais sentido para o seu produto.
Isso vai ser o termômetro para avaliar qual veículo, qual o canal com maior
probabilidade de resultados efetivos vai funcionar melhor para você
Bullseye Framework ou o alvo é uma metodologia que coloca o processo

de priorização de fora para dentro, tornando mais fácil a seleção dos
canais a partir de testes que mostram a efetividade de cada um deles. O
desenho do bullseye framework é este:
O que seria a melhor forma
de usar cada um dos canais?

Dessas, quais parecem
as mais promissoras?
De todos os testes, quais
realmente estão funcionando?
45
É eficaz para esse processo se perguntar:
| Qual seria a melhor forma de usar insistindo de fazer igual à concorrência

cada um dos canais?
ou ao que a gente gosta e não o que

terá o melhor efeito. Assim, é
A partir disso, crie uma planilha para importante saber como testar e
pontuar as melhores formas de usar dizer quais são os canais que
esses canais. Pontue de um a dez realmente funcionam a partir de
dando a nota demonstrando quanto um segundo teste para enfim
pode ser promissor para o seu fazer esse investimento.

negócio utilizá-lo. Pensar no tempo

e no investimento também são Escolher menos canais as vezes fará
processos relevantes. Assim, você mais sentido, te fazendo ganhar
visualiza o quão escalável é cada tração, principalmente pensando na
canal, fazendo uma soma e criando receita da sua companhia. Talvez os
um ranking para saber que canal canais escolhidos saturem com o
tem a melhor nota e que canal tem tempo, mas até que isso aconteça é
a pior nota.
provável que você já tenha um

orçamento maior para investir em
Outro mecanismo importante é sair do outros canais de vendas.
46
Agora que já falamos sobre a processo de aquisição do produto

priorização em relação à escolha pelo meu cliente.
dos canais que serão usados,
precisamos desenhar um teste para Preciso entender, portanto, se o

validar se esse sistema funcionará canal me leva do ponto a ao ponto
de maneira efetiva.

b, ou seja, se ele cumpre o objetivo
que você tem em mente em termos
Para esse processo, é necessário ser de vendas do produto ou serviço
lean. E o que é ser lean? Trata-se de oferecido pelo seu negócio.

evitar o desperdício ao escolhermos

não aprender mais sobre nossos Para isso, é válido se perguntar:
clientes e processos.

Para que esse processo de

| O canal me ajuda a cumprir uma
aprendizado se mantenha em todas etapa do funil?
as etapas, é importante seguirmos

por um caminho diferente. Da Ser lean também vai entregar a
mesma maneira que devemos fazer você valor em cada etapa, ou
quando vamos lançar um produto, seja, vai proporcionar
criando uma versão funcional aprendizado com cada parte do
daquilo que vamos lançar antes de funil de vendas. Através da
lançar o produto de fato, vamos necessidade de otimizar é que se
testar nossos canais de venda, busca formas mais eficientes a
aprendendo com cada estágio partir de testes que vão garantir
desse processo.

maior asseritividade ao final de
todo o processo.

Esse caminho parece gerar mais

desperdício que o outro, mas não é Isso vai demandar algum
assim. É necessário testarmos para investimento a mais, mas a
que a gente tenha maiores resposta é sempre voltada para
garantias, encontrando meios para que haja um investimento melhor
saber o mais cedo possível se aquilo direcionado e aí ter os resultados
funciona e se faz sentido para o esperados mais rápidos também.
47
Pense:
se você escolhesse um caminho de vendas que, ao final, tivesse te roubado todo o

orçamento e mesmo assim tivesse falhado, o desperdício, no fim das contas, seria
muito maior. Portanto, escolher investir em testes é o mecanismo mais adequado
para garantir maior assertividade nas escolhas tomadas.
COMO USAR CANAIS DIGITAIS PARA ACELERAR

SUAS VENDAS
Como montar uma boa estratégia para o funil de vendas?
É importante que tenhamos em mente o desenho de um funil de

vendas. Assim, observe:
Atrair
Visitantes
Converter
Leads Relacionar
Vender
Analisar
Clientes
Para conseguir acelerar suas vendas serão utilizados de maneira a

através dos canais de vendas é alavancar o contato com os clientes e,
importante agirmos em todas as suas mais do que isso, criar novos clientes
etapas. Lembre-se, os canais de venda para a sua marca.
48
O primeiro ponto para o qual se quer ter acesso, ou seja, sobre
devemos olhar, então, é para a selecionar o conteúdo que vai ser
atração. Nesse sentido, devemos consumido.

trabalhar no conteúdo que está
sendo divulgado, além da maneira Assim, podemos dizer que a
como ele vai ser divulgado.

internet é um ambiente flexível, ou
seja, ele é utilizado de maneira que
Atualmente, com a internet, o consumidor decide quando e
percebemos que os consumidores como quer consumir. Para isso, é
estão cada vez mais engajados. Como importante sabermos as dores e os
falamos anteriormente, não se trata problemas do cliente, de modo a
mais sobre ter acesso, mas ao que tê-los engajados na sua marca.
Assim, para trabalhar o conteúdo, é importante seguirmos algumas dicas:
Foco no conteúdo: foque nas dores, problemas e
oportunidades dele e não na sua empresa. O seu foco
deve ser o seu cliente.
Consistência na produção: para ter um bom conteúdo
produzido por muito tempo, é importante consolidar
esse conteúdo e trabalhar no fortalecimento dele.
Mergulhe de cabeça: não faça um trabalho pela metade,
busque profundidade para saber mais do assunto.
Entregue valor e contribua com conhecimento. Entregue
algo diferente para seu cliente.
| Como trabalhar bem com o SEO?
palavras-chave.
O SEO é ficar bem rankeado no Para isso, seja específico entre o
Google. Para isso, é importante que o usuário está buscando e o
fazermos uma boa pesquisa de que você está oferecendo. Só
49

dessa maneira você conseguirá A estratégia precisa acontecer de
colocar o seu site em destaque, de maneira moderada, considerando
modo que as buscas feitas por uma jornada de compra. É preciso
possíveis clientes façam eles serem que ela aprenda mais sobre você e
direcionados para a sua marca.

crie confiança em relação a sua
marca.

Para otimizar isso, trabalhe também

a questão da autoridade de marca Dois caminhos são bons nesse
usando ferramentas disponíveis momento: criação de ofertas ou de
dentro do próprio Google. O landing pages. A partir disso, você,
importante é fazer com que as empreendedor, vai dando motivos
pessoas procurem por você!
para que o cliente queira, de fato,

criar um relacionamento com você.
| Anúncios dão fôlego!
Esteja próximo do cliente durante a

Selecione bons canais de anúncios, jornada de compras, mapeie o
Para isso, faça testes de anúncios, conteúdo da jornada e escolha boas
trabalhando com variações para bases. Você pode se utilizar das
entender o que funciona melhor.

mídias sociais nesse momento, que
são uma ferramenta excelente para
Acompanhe os números para estreitar os laços com o seu cliente,
converter nas próximas etapas do estando próximo a ele durante toda
funil e acompanhe de perto para ver a jornada de compra dele.
se o anúncio está saturando ou não,
sempre mirando naquilo que precisa
ser a medida correta no seu funil.
| Conversão e relacionamento
Nessa etapa, falaremos sobre

transformar as pessoas que
passaram pelo seu site em clientes
reais da sua marca. Para isso, é
importante considerar o momento
de compra.
50
O único cuidado que devemos ter selecionar quem é um bom cliente
ao escolher uma estratégia é não para mim.
focar apenas nela. Amplie seu leque
de opções para garantir maior Existem meios para automatizar esse
segurança. Caso um dos seus canais processo de seleção, o que é ideal
sofra uma mudança radical em em termos de otimizar o tempo para
termos de rendimento, é importante essa seleção. Alguns critérios
que outro também esteja ativo para interessantes para essa seleção são:
que não tenhamos perdas muito local, renda, ocupação, onde
danosas. Existem outras interagiu e quantas vezes interagiu.
metodologias que também vão ser Essa seleção funciona de maneira
muito eficazes e vão proporcionar mais interessante quando falamos
um contato até mais direto com o daqueles clientes que não são ideais,
cliente, como o uso do e-mail.

mas são potenciais. Os ideais são
aqueles que de cara já sabemos ser o
O importante aqui, na realidade, é: perfil perfeito para nossa marca.
não importa o caminho, desde que Com eles, vamos direto para a fase
a jornada seja acompanhada de de convencimento.

perto e isso te faça garantir um
cliente fiel a sua marca. Por isso, Esse movimento de seleção vai
trabalhe bastante no conteúdo e na medir, principalmente, o nível de
forma como ele será divulgado, engajamento do cliente com a
investindo em mais de um veículo marca. Então, leve isso em conta e
para essa empreitada.

trabalhe a pontuação dos critérios
para definir o potencial de cada
| E as vendas? Como selecionar cliente que chegue até você.
o meu lead?
| Analisar dos canais para
Nesse momento, é importante aumento da eficiência
passarmos por um processo de
qualificação do meu lead. Quando eu chego ao final desse
Trabalhando na internet, eu abro processo de investimento em
guarda para que qualquer pessoa canais para aquisição de lead, eu
chegue até a minha marca. Por avalio a relação entre
isso, é importante agora eu saber investimentos e retorno.
51

Vale analisar se os canais selecionados estão trabalhando de maneira
satisfatória, dentro da expectativa desejada. Assim, eu aumento a eficiência do
meu processo, refinando as estratégias e otimizando resultados.
O importante é: analisar os dados para planejar objetivos.
Chegamos, então, ao final do módulo 2 do nosso curso. Aqui, descobrimos

algumas estratégias e mecanismos importantes do marketing digital, além de
trabalhar nas formas de uso dessas ferramentas disponíveis no mercado. Isso
ajudará a otimizar o seu funil de vendas, aprimorando a sua relação com o
cliente a partir do respeito e entendimento da jornada dele.

Agora vamos ao módulo 3! Preparados para montar um time de vendas?

52

MÓDULO 3:
COMO MONTAR UM
TIME DE VENDAS

MÓDULO 3: COMO MONTAR UM TIME DE VENDAS
INTRODUÇÃO
A área de Vendas é bastante sobre como montar um bom time
complexa e envolve muitos pilares, de vendas.
mas, talvez, aquele que seja um dos

mais importantes é o que veremos Assim, refletiremos sobre
agora: pessoas. Antes de tudo, características fundamentais para
somos pessoas e entregamos ter um time coeso e de excelência,
soluções para outras pessoas, contratações, divisão dos times,
processo que chamamos de vender.
remuneração e incentivos, além de
Por isso, neste módulo, falaremos treinamentos, ferramentas e gestão
de pessoas. Então, vamos começar?
PRINCIPAIS FUNDAMENTOS PARA MONTAR SEU TIME

DE VENDAS
| A estratégia por trás de um time mercado que atende? Seu produto
de sucesso
é desejável por esse mercado e

resolve alguma de suas dores? Por
Você, como empresa, conhece o onde seu produto é divulgado para
54
esse mercado? Essa divulgação é time. Caso seu time já exista,
feita de maneira presencial ou certifique-se de que todos tenham
virtual? Como você conversa com consciência das respostas, inclusive
seu público?
você. Mas, por quê? Porque o perfil
do seu time vai ser diferente
As respostas para essas perguntas dependendo do seu Product Market
devem estar claras para o líder ou a Fit e Channel Market Fit. Antes de
líder de vendas antes de, realmente, continuar, vamos nos lembrar do que
começar a contratar pessoas para o é cada um:
Product Market Fit Channel Market Fit
O Product Market Fit mostra uma O Channel Market Fit mostra uma
relação entre produto e mercado. relação entre canal e mercado. Ter um
Quando uma empresa consegue Channel Market Fit é usar os canais
alcançar o PMF, significa que o seu de divulgação adequados ao seu tipo
produto entrega uma solução que o de mercado.
mercado precisa e deseja, portanto,
um produto que ele consumirá.
Cada canal tem as suas formas de
comunicação, por exemplo, mais formal
É extremamente importante que haja ou mais informal, e suas exigências e
o PMF, afinal, de que adianta vender o todas estas devem estar alinhadas ao
que ninguém compra? público que seu produto atende.
Conhecendo o mercado O seu time de vendas precisa estar
(público-alvo), produto e canal, é muito consciente de quem é o ICP
importante ter mais especificidades, para identificar nos leads aqueles que
como o ICP, que aprendemos antes, mais possuem as características ideais,
a estrutura do ticket médio do aumentando tanto a possibilidade de
produto (ou seja o valor que será uma conversão quanto a chance de
cobrado por ele) e a relação entre o que esse lead vire um cliente fiel que
LTV e o CAC (para saber se as volta a comprar. Desse modo, o
despesas gastas são pagas com o processo de vendas se tornará mais
que os clientes trazem de retorno). focado e consistente.
55
Além disso, saber o ticket médio com o qual se trabalha garante mais
informações para montar uma equipe de qualidade. Quanto maior o ticket,
maior a especialidade do time de vendas, que precisará de habilidades mais
específicas e treinamentos. Inclusive, tickets mais altos costumam ter processos
mais complexos, o que pode deixá-los mais caros. Portanto, conhecer o ticket
médio é entender o tipo de equipe que seus produtos precisam.
Seu ticket define a estrutura do seu time.

Acime de $200 já se pode pensar em ter um time de inside sales.
Além desses pontos, antes de quantidade de investimento em

começar a estruturação do time de pessoas e em marketing, por
vendas, outro fator a ser ponderado exemplo, que deverá ser feito para
é o impacto financeiro que se alcançar tal volume.

pretende com a área de vendas. Por

isso, pergunte-se: quanto de receita Seja seu processo de vendas mais
se quer gerar anualmente? Tendo simples ou de vendas recorrentes,
isso estabelecido, é mais fácil apresentamos um cálculo que te
pensar no volume de vendas, a permite se preparar e prever seus
partir do seu ticket médio, que números para atingir a meta
precisará ser gerado, logo na financeira esperada para o ano.
56

Para vendas de recorrência Para vendas sem recorrência
1. Defina a meta de receita anual 5. Defina a meta de receita anual
recorrente (ou não)

recorrente (ou não)
2. Subtraia da receita do ano atual, ou 6. Subtraia da receita do ano atual, ou
seja, aquela que já se tem acumulada

seja, aquela que já se tem acumulada
3. Divida o valor obtido por 78

7. Divida o valor obtido por 12

4. O resultado é a receita de 8. O resultado é a receita que deverá ser
recorrência que deverá ser gerada por gerada por mês para atingir o objetivo
mês para atingir o objetivo
Imagine que o resultado dessa conta seja gerar 10k de receita por mês, essa
informação te permite elaborar a dimensão do seu time de vendas de maneira
previsível. Se cada vendedor vende 2k, significa que o time necessitará de 5
vendedores, por exemplo. Analisando quanto cada vendedor precisa vender, é
possível identificar quantos vendedores a operação solicita.

Há outros cálculos que nos ajudam a planificar e ter uma visão ampla de todo o
processo. Um deles é a identificação de quantas reuniões ou abordagens um
vendedor precisa ter para atingir sua meta de valor de vendas fechadas. Para realizá-la
é importante ter em mente a taxa de fechamento/conversão do seu time, caso você
ainda não tenha um time, uma taxa boa é de no mínimo 20%. Vejamos:
Cálculo Exemplo
Entenda o ticket médio do produt Ticket médio de R$ 200,00

Analise quantas vendas o seu vendedor fecha por mê Fecha 10 vendas por mês, totalizando
R$ 2000,00

Este número corresponde a 20% (⅕) dos contatos/abordagens
que ele teve durante 1 mê Portanto, 10/20% = 50 contatos.
Divida o número de vendas fechadas ao mês por 20% (⅕
O resultado é o número de contatos que esse vendedor deve
fazer no mês para poder alcançar a sua meta
57

Para que essas 50 Mas o que é um time bom? A
reuniões/abordagens de fato resposta é relativa, dependendo da
aconteçam, é importante considerar empresa e do/a líder, mas podemos
a taxa de no-show, aqueles leads dizer que um grande time é aquele
que não aparecem. Isto significa que que tem disciplina, veste a camisa
o pré-vendas precisa conseguir 100 da empresa, ou seja, que acredita
leads, ou seja, o dobro, para que se nela, entrega resultados e gosta do
diminuam riscos. Ainda, nos ajuda a que faz, porque tem paixão e se
pensar em quantos leads o motiva. Juntando esses 4
marketing precisa alcançar, no caso elementos-chaves, já conseguimos
10x mais, portanto, 1000 pessoas.

perceber características que
costumam marcar um time de alta
Com esses dados, é possível montar performance de diferentes áreas de
uma planilha com as metas de cada uma empresa.
vendedor por mês, além de entender
o volume de pessoas que você Refinando mais as características em
precisará para compor toda sua habilidades ou competências,
operação. Após todo esse encontramos outras que são benéficas
para o time de vendas em especial:

planejamento, será o momento de,
enfim, contratar os talentos certos Uniformidade e constância de
para embarcar na missão com você.

resultado
Alinhamento com a cultura
organizaciona
| O time
Baixo turnove
Liderança e talent
Quando realizamos todos os
Autodesenvolvimento e
cálculos, percebemos que os colaboraçã
números podem ser altos e, com Perfil processual e estratégico
isso, talvez você se pergunte: eu
e minha empresa vamos
conseguir bater essas metas? Quais outras características você
Essa insegurança é normal, mas acrescentaria? O que mais valoriza?

diminui bastante sua
intensidade quando temos a Lembramos de que somente listar
segurança de um time muito as características como fizemos não
bom, engajado e com propósito. é o suficiente para garantir um time
58

Por exemplo, a uniformidade e a que haja um “match” entre o
constância só são possíveis quando momento da empresa e do
o/a líder do time de vendas consegue vendedor, estando ambos bem
entender as pessoas com as quais alinhados. Quanto maior esse fit
trabalha. Com o olhar atento, entre vendedor e cultura, maiores
identifica-se quem está tendo seus benefícios e
dificuldade ou quem está entregando reconhecimentos, menor é a taxa
além do esperado para, após, propor de turnover (de desligamento).
ações a fim de deixar toda a equipe Ainda, outro fator é que no
equilibrada. Inclusive ter essa atitude contato com os leads, esses
é reflexo de um pensamento vendedores serão porta-vozes
estratégico. Se desejamos que o time dessa cultura, isto é, da maneira
também compartilhe desse traço, a como essa empresa é.

melhor maneira de incentivá-lo é pelo

exemplo. Novamente, percebemos a Resumindo, o sucesso de um time
responsabilidade dos que lideram na de alta performance depende de
formação do “bom” time.

vários fatores: a clareza das
necessidades e dos deveres de uma
Além disso, uma equipe motivada é área ou campanha, por isso a
aquela que conhece bem a cultura da definição da estratégia com
empresa. Mas o que é cultura? É a antecedência; a contratação das
essência de uma empresa, ou seja, pessoas certas e a liderança
sua missão, visão, valores e assertiva, humana e com propósito.
comportamentos. Há diferentes Nós, do Gestão 4.0, falamos mais
modelos de culturas, algumas mais sobre isso no nosso curso de
horizontais, outras mais Fundamentos em Contratação, com
tradicionais, gerando maneiras de Mariana Dias, e no Fundamentos
atuações diversas.

em Liderança, com Marcelo Toledo.
Deixamos essas duas dicas aqui
Sendo assim, antes de mais nada, é para você se aprofundar mais nos
essencial ter pessoas que dois temas, que rendem muito.

compartilham das crenças e dos

valores da cultura da empresa, para Vamos para a próxima seção?
59

SEPARANDO AS 4 PRINCIPAIS FUNÇÕES DE VENDAS
No mundo corporativo, Se em um modelo de negócio

principalmente com o avanço das tradicional, talvez como o seu, um
tecnologias e das startups, o tipo único vendedor ou representante era
de vendas Inside Sales, que já responsável por todas as fases de
vimos antes, foi crescendo e, uma compra, no Inside Sales teremos
com ele, aumentaram as pessoas especializadas para cada uma
especificidades das etapas de delas. Entenderemos agora as quatro
uma compra. principais funções que existem hoje.
FUNÇÃO ESPECIALIDADE EXEMPLO

Entende o potencial dos leads SDR: Um SDR pode fazer o
que chegam a partir do contato com um lead que já
Marketing, analisando se têm fit se inscreveu demonstrando
com a empresa ou com um interesse pela compra,
produto ou outro, por exemplo. através de uma ligação ou
Ou atraem leads.

uma mensagem pelo
WhatsApp, enviando-o
SDR: Foco na qualificação dos após para uma reunião

leads que já se atraíram pela

solução, faz agendamentos de BDR: Um BDR pode usar
reuniões. Ligado ao Inbound táticas de ligação fria,
Marketing.

como as de operadoras, por
exemplo. Também faz
BDR: Foco na prospecção de social selling e networking,
leads através de Outbound indo “atrás” desse lead.
Marketing. Tem uma abordagem
mais “fria”.
Apesar dos vários nomes dados a Sales Closer: Um Sales

esses profissionais, no fim das Closer realizará o contato
contas, são vendedores.

direto com o lead com o
intuito de fazer com ele se
Sales Closer: É o/a vendedor/a torne um cliente, podendo
responsável por fechar a venda/o ser por meio de uma
contrato, ou seja, estimular o reunião.

lead a virar cliente.

Sales Farm: Um Sales Farm

Sales Farm: É o/a vendedor/a pode acompanhar clientes
que, além da preocupação em antigos, a partir da relação
fechar a venda, se preocupa com que já tinha mantida, com
o relacionamento mantido, o intuito de incentivar
prevendo novas possibilidades. novas vendas.
Costumam focar também em

Customer Success.
60
Dependendo do mercado de Realiza as capacitações, a
atuação da empresa e da dimensão partir de análises dos
da sua operação, esse/a indicadores de atividade e
profissional cuidará do time de de performance do time,
Sales Enablement

vendas como um todo. Será buscando melhorias.
responsável por fazer a introdução
(o onboarding) dos novos
funcionários na área, o
treinamento e o desenvolvimento
dos outros profissionais.
Responsável por ajudar líderes e A partir dos dados

Heads de Vendas a planejar a extraídos das métricas,
Sales Operations estruturação e estratégia da desenha as melhores ações
operação. Tem facilidade para fazer uma operação
interpessoal e com dados, mais robusta e eficiente.
evitando vieses.
Cada uma dessas funções terá um perfil diferente, ora mais resilientes, mais
diretos, mais analíticos, por exemplo. Por isso, é importante entender cada
necessidade dos cargos, falaremos sobre isso na próxima seção.
61
ESTRUTURANDO CORRETAMENTE SUA EQUIPE
DE VENDAS
Você conhece o perfil das que, mesmo com os desafios,

pessoas que formam seu time de sejam aquelas mais adequadas ao
Vendas? Cada uma está na que são boas e gostam de fazer.
função em que melhor teria Conhecê-las é saber investir no
desempenho de acordo com o seu melhor para trazer excelentes
seu jeito? Fazer essas perguntas resultados, sejam eles a satisfação
é essencial para garantir um de realizar seus talentos, sejam as
processo assertivo, afinal, as conquistas de leads e fechamento
pessoas devem estar em posições de compras/contratos.
Por isso, apresentaremos os perfis que a área de Vendas

costuma precisar.
62
Hunter:
Closer:
Perfil persistente e resiliente. Perfil negociador e persuasivo. Atua

Atua nas etapas de prospecção nas etapas de reuniões, tendo mais
e, também, na qualificação.
facilidade para convencer e assim
fechar negócios.
Farmer:
Perfil focado em estabelecer e manter relacionamentos duradouros com

os clientes. Atua com aqueles clientes que já foram conquistados.
Aprendizado e descoberta
Etapa de
(Atração)
Lead
Pré-vendas
(Inbound ou Outbound) Reconhecimento do problema

Smart lead
(Nutrição)
Consideração da solução
Oportunidade
Etapas dos
(Nutrição)
Executivos de Vendas
Decisão de compra
Oportunidade convertida
(Conversão)
Relacionamento
Cliente fidelizado
Etapas de
(Engajamento)
customer success
Up sell e Cross sell
Promotor (Fã)
(Venda)
Se o seu negócio tem um perfil mais tradicional, sendo presencial, por

exemplo, possivelmente os seus vendedores terão que vivenciar todas as
etapas: atração, convencimento e relacionamento. Desse modo, uma dica é
fazer treinamentos com seus vendedores para estimular essas
caraterísticas ou saber explorar o potencial de cada.
Para pensar
Quais são as etapas das suas vendas
Quem são os responsáveis por elas
As pessoas que tocam cada área têm o perfil adequado?
63
DEFININDO A ESTRUTURA DE REMUNERAÇÃO
DO SEU TIME
A remuneração nada mais é do Por conta desses traços, a

que tudo que você oferece aos remuneração está diretamente
seus colaboradores pelo talento conectada à cultura. A maneira como
e pelas habilidades que eles sua empresa funciona e as crenças
entregam para a empresa. Apesar que ela nutre vão influenciar no
disso, ligamos a palavra retorno dado aos funcionários. Esta
remuneração a salário, mas ela noção diz respeito a toda a empresa.
vai além disso. A remuneração No entanto, quando falamos de
inclui, claro, o salário, mais todos vendedores - ou seja, aquelas pessoas
os benefícios, incentivos e que estão na linha de frente do seu
valores, materiais e emocionais, negócio conquistando e
que o seu negócio dá de volta reconquistando clientes a todo tempo
àqueles que trabalham com você.
- a remuneração tem um peso maior.
Para um vendedor, a remuneração é um incentivo e um motor.

Por isso, vamos pensar:
O seu modelo de remuneração é justo com aquilo que seus

vendedores entregam
Esse modelo incentiva e engaja o suficiente para que a empresa
alcance o que deseja alcançar?
Nesse sentido, questões como um plano de remuneração e de comissionamento

serão importantes. Apenas conseguimos definir esse plano, quando temos
clareza dos nossos objetivos, que podem ser desde retenção de clientes até o
valor financeiro alcançado, por exemplo.
64
Para facilitar a sua definição, te apresentamos as etapas que você
deve considerar:
Estabeleça seu objetivo: Sabendo o objetivo, é possível colocar o incentivo

no lugar certo. Se a meta é trazer um grande volume de clientes, o
incentivo deve estar nisso
Defina OTE (on-target earning ou “ganhos no alvo”) para cada área:
Analise seu “teto”, o máximo que você pode pagar aos vendedores entre os
fixos e variáveis, mantendo sua operação saudável
Defina a porcentagem entre fixo e variável: Os vendedores ganham um
valor X durante o mês e recebem outros valores variáveis.
Estabeleça a comissão, considerando as taxas de conversão atuais: Os
vendedores estão convertendo muito ou pouco
Apresente a definição de maneira simplificada e transparente para todo
time.
Depois de considerar esses pontos para seu plano de remuneração, é hora de

pensar em como oferecer um comissionamento variável que seja justo ao
vendedor e à empresa. É importante lembrar de que o comissionamento entra
na conta de um indicador que vimos antes: o Custo de Aquisição do Cliente
(CAC). Esse cálculo precisa ser bem equilibrado, para que o comissionamento
não seja um prejuízo.

Agora que temos isso esclarecido, vamos pensar dois modelos variáveis, um
para os profissionais que atuam no pré-vendas (SDR e BDR) e outro para
aqueles que estão nas vendas (Closers).
65
| Modelo variável para Pré-vendas
O modelo de planilha abaixo pode ajudar na sua organização, definimos o

exemplo para SDR, porém pode ser aplicado ao caso dos BDR.
Valores Simulação META

Valor da reunião qualificada 15 Qualificadas (qtd.) 5 10 15 20 25 30 50
Valor da reunião conv. p/ ganho 30 Ganhos 1,5 3 4,5 6 7,5 9 15
Não ganhos 3,5 7 10,5 14 17,5 21 35
Premissas
Taxa de conversão ganho 30% Variável atingida
Valor da reunião qualificada 15 Ganhos 45,00 90,00 135,00 180,00 225,00 270,00 450,00
Valor da reunião conv. p/ ganho 30 Não ganhos R$ 52,50 R$ 105,00 R$ 157,50 R$ 210,00 R$ 262,50 R$ 315,50 R$ 525,00
Remuneração final $97,50 $195,00 $292,50 $390,00 $487,50 $585,00 $1.950,00
Acelerador atingimento meta 2
Valor da reunião qualificada 30
Valor da reunião conv. p/ ganho 60
Explicação:
Na primeira tabela dos valores, colocamos um valor fictício e fixo o que o seu SDR para
cada reunião que ele conseguiu e que houve comparecimento, no caso, que foi
qualificada. Mas, em nosso modelo, optamos por refinar e dobrar a comissão por aquelas
reuniões que, de fato, converteram em vendas
Na tabela das premissas, apontamos as bases para nossa estratégia, no caso: a taxa de
conversão mínima daqueles vendedores, os valores estabelecidos na tabela anterior, assim
como os aceleradores caso as metas fossem alcançadas (afinal, estão trazendo mais
“reuniões” do que tinham como o 100% esperado)
Na tabela da simulação, fizemos uma perspectiva da quantidade de qualificações feitas ao
longo de um mês, na primeira linha. Na segunda linha, identificamos quanto essas
qualificações converteriam em vendas fechadas, baseados no 30%
Na tabela de “variável atingido”, multiplicamos na primeira linha o total de reuniões que
converteram pelo valor base que havíamos definido antes (no caso 30) e na linha abaixo,
fazemos o mesmo cálculo, porém, com o valor das reuniões nas quais houve
comparecimento e não houve fechamento.
66
Deixamos aqui alguma dicas que você pode levar para seu dia a dia
Remunere sobre reuniões qualificadas, tendo convertido ou não, devido ao

esforço que esses profissionais tiveram
Meça conversão para ganhos e ticket por SDR
Diferenciar a remuneração entre inbound e outbound (que costuma ser mais
“agressivo” e desafiador)
Use metas quinzenais ou semanais, oferecendo aceleradores para quando elas
sejam batidas. Assim o time não desengaja
Estabeleça critérios de pagamentos
Revise e melhore o modelo com base em feedbacks do time.
| Modelo variável para Vendas
Vamos aplicar outra estrutura considerando a área dos Closers em um

modelo de negócio de recorrência. Ainda que seu modelo não seja este,
algumas ideias podem ser levadas à sua realidade.
Modelo variável para vendedor
67
Explicação:
Na primeira tabela, colocamos as metas que esperamos desses vendedores, tendo em

vista o ticket médio do produto vendido e a quantidade de fechamentos/contratos que
deveriam ser feitos para alcançar o valor da meta. Nessa mesma tabela, analisamos a
comissão, tendo em vista nosso teto (OTE), que no exemplo foi de 70%. Ainda, marcamos
nossos aceleradores para recompensar aqueles vendedores que sejam acima da média
Na segunda tabela, fizemos um exemplo fictício com três vendedores com performances
diferentes, considerando aqueles que superam a média, os que estão na média e os que
estão abaixo da média. Em nosso modelo, vendedores que estão abaixo da média
esperada não ganham comissão. Mas por quê? Porque queremos que todos tenham uma
performance mínima em comum.
Deixamos aqui alguma dicas que você pode levar para seu dia a dia
Defina um gatilho de percentual mínimo, para nivelar os seus vendedores

por cima
Faça uma variação a partir de 100% da meta, não se esquecendo de avaliar
o seu CAC;
Defina o teto da sua comissão para motivar o time
Dependendo do seu negócio, inclua a política de churn ou cancelamento,
interferindo na variável
Estabeleça critérios de pagamentos
Revise e melhore o modelo com base em feedbacks do time.
Lembre-se de que remunerar bem é motivar.
68
COMO CRIAR CAMPANHAS DE INCENTIVOS E PREMIAÇÕES
Nesse momento, vamos definir a questão da política de incentivos e premiações

para a sua companhia. Falaremos, então, sobre os fundamentos desses
incentivos. Vamos lá?
1) Busque entender que tipos de 3) Reconheça com cerimônias

incentivos o seu time quer receber.
pessoas que batem metas.
Nesse caso, é importante você fazer uma Interaja de maneira visual com os seus
análise do seu time de vendas e entender funcionários quando as metas forem
quais serão os incentivos que surtirão batidas.

verdadeiro efeito para a sua equipe.

Crie cerimônias que demonstrem, de

É importante desenvolver políticas de maneira palpável e associada a conquistas,
incentivo que realmente incentivem o seu que a meta por ele batida é importante
time. Para isso, é importante ouvir o seu para a empresa como um todo.
time: pergunte o que funciona como um

bom incentivo para seus colaboradores.

4) Envolva seu time nas tomadas

Esse movimento de perguntar para equipe de decisões.
reduzirá, inclusive, seus gastos. Afinal, Independente da decisão vir de cima

investir em uma política de incentivos que para baixo, crie uma camada em que o
não surta qualquer efeito será algo ruim seu time, em toda sua integridade,
para o seu negócio. Por isso a importância esteja de fato envolvida.

de ouvir a sua equipe.
Mesmo que seja de maneira mínima,

engaje o seu time, dando feedbacks e
2) Lembre-se: vendedores não são mostrando os objetivos, que devem ser
incentivados apenas por dinheiro, pensados coletivamente, sendo
mas também por reconhecimento e expostos para toda a equipe. Tenha
pertencimento.
uma comunicação bem alinhada com
O reconhecimento e o pertencimento vai toda sua equipe.
motivar ainda mais ainda mais a sua

equipe. Às vezes, o que a sua equipe
precisa se sentir valorizada.

5) Crie campanhas constantes e não
esporádicas.
Portanto, invista em demonstrar a Boas campanhas são aquelas que

importância e o valor de cada colaborador ultrapassam as metas e permanecem
dentro da sua equipe. Trabalhe em com o seu time. Estruture, então,
feedback positivo!
campanhas de incentivos que, mesmo
69
que sejam pequenas práticas, sejam para você e seu negócio. Através
constantes. Eles devem ter um foco deles, você cria pilares para um
certo e também permanecerem na bom desenvolvimento de incentivos
rotina desse time.

para a sua equipe, que vão trazer
resultados constantes, deixando
Esses pontos são essenciais para criar sua equipe sempre alinhada e
dinâmicas de incentivo para o seu time trabalhando com um alto grau de
e, por isso, eles são muito importantes
produtividade.
TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO DE TIMES
Treinamento e desenvolvimento de times são dois pilares muito importantes no

processo de formação de equipes. Para falar sobre eles, abordaremos as etapas
que ajudam a consolidar essa os times do seu negócio.
Então, todos preparados?
Estruturando o Onboarding
70
Sua elaboração deve contar com os
| O que é Onboarding?
seguintes pontos:
Para falarmos sobre a

Todo conteúdo a ser ensinado
estruturação do onboarding, é
deve estar previamente pronto;
importante sabermos do que se

Os responsáveis por cada
trata esse termo. Assim, quando

conteúdo devem ser determinados
falamos de onboarding, estamos

também de maneira prévia
falando de uma estrutura de

O tempo de cada aula deve ser
treinamento capaz de formar uma

previamente estabelecido, até
equipe preparada para performar

para sabermos o tempo do
bem, proporcionando a escalada

onboarding como um todo e
do seu negócio.

conseguirmos preparar a agenda
do time
Para a boa execução de um

Crie avaliações de qualquer tipo
onboarding, é interessante ter

sobre cada assunto para reforçar o
como base um cronograma,

entendimento do time
elaborado de acordo com o grau

NPS de satisfação.
de complexidade do seu produto,
algo que determinará o tempo que

Lembre-se:
será investido para o treinamento

um time de alta performance tem como
do seu time. Portanto, quanto

características principais a uniformidade
mais simples o produto, mais e a constância de resultados. E é por isso
rápido o processo e vice-versa. que o onboarding é tão importante.
Mas, geralmente, o cronograma é
executado num período de três Para que tenhamos uma equipe
semanas a um mês.
bem estruturada e com um bom

rendimento, precisamos criar uma
É importante contar com certa estrutura básica para que essa
flexibilidade para programar seu premissa de fato se consolide.
calendário, levando sempre em Assim, é importante oferecer a sua
consideração as necessidades que equipe como um todo a mesma
forem observadas, seja em estrutura de capacitação. Isso
termos de treinamento de equipe impactará diretamente na unidade
ou de reestruturação de equipe, do seu time, alcançando, assim, os
por exemplo.
resultados desejados.
71

Conteúdo do Onboarding
O conteúdo do seu onboarding deve ser elaborado considerando

alguns temas, que são:
Falar sobre a sua empresa: fale sobre quem vocês são, quais as
áreas de atuação,quais os valores cultivados nela e qual a
cultura seguida por ela
Falar sobre os processos da sua empresa: CRM (Customer
Relationship Management ou, em português, Gestão de
Relacionamento com o Cliente) e formalização, rotinas e
processos a serem seguidos, ferramentas utilizadas e as metas,
incentivos e remuneração
Falar sobre as vendas: trabalhar desde introdução a Inside Sales,
treinar as técnicas de vendas com os colaboradores, PNL,
treinar as técnicas de negociação, a persuasão e também avaliar
a sua equipe
Falar sobre o seu mercado: faça uma introdução sobre o público
que você atende, sobre a concorrência e também avalie esses
aspectos.
Falar sobre o seu produto: fale sobre os problemas que o
produto resolve, sobre as soluções encontradas através dele,
sobre as técnicas elaboradas para sua elaboração e também
sobre as avaliações desse produto
Falar sobre os materiais de venda: fale sobre matriz de
qualificação, pitch de vendas, matriz de objeção e precificação.
Trabalhando bem o cronograma e apresentar um caminho bem
o conteúdo do onboarding e estruturado para bons resultados.
alinhando quem serão os

profissionais que vão passar esses Por isso, invista na estrutura do
conteúdos para o time, seu onboarding, parte fundamental para
processo de treinamento já vai
o treinamento e desenvolvimento
do seu time de vendas.
72
Ramp up do time
O onboarding inclui o treinamento e
O ramp up do time fala sobre a adaptação. É normal que sejam
escalada do processo de vendas, notadas diferenças entre os novos
desde a chegada do vendedor até vendedores recém treinados e aqueles
a conclusão de uma venda. Com que estão na empresa há mais tempo.
esse termômetro, conseguimos Afinal, o vendedor novo não
avaliar que o time está apresentará o mesmo desempenho
completamente preparado. que um vendedor experiente.
Por isso a importância de rampear a equipe. Mas como fazer isso?
05)
Vender
04)
Praticar
03)
Assimilação
02)
de produto
Treinamento
01)
e mercado
Definir
processo
de vendas
Durante o processo de treinamento, que durará algumas semanas, é

importante estabelecer metas para esse novo integrante.

Calcule as metas factíveis com base na quantidade de dias úteis a serem

trabalhados e definindo percentuais a serem cumpridos. Isso é
fundamental para a simulação de vendas para seus novos colaboradores,
ajudando a medir o rendimento do seu time.
73

Então, projete:
O 1º mês muito treinamento

Esse processo te ajuda a observar um
(3 semanas): 10% da meta;
rendimento escalonado do seu time,

fazendo com que você não conte com
2º mês: 50% da meta;
números que não serão alcançados.

Assim, você trabalha dentro de uma
3º mês: 80% da meta;
zona de obtenção de resultados muito

mais palpável, além de preparar seu
4º mês: Meta cheia
time de maneira mais eficiente.
Outras duas estratégias importantes para esse período,

considerando o processo de ramp up do seu novo time, são:
a mentoria de vendedores antigos, ou seja, trazer profissionais que
já atuam com você a mais tempo para contar suas experiências
enquanto vendedores, de modo a ajudar ainda mais no treinamento
do seu novo time de vendas.
o role play, que é uma prática de modelagem que configura uma
simulação do cenário real de vendas. Quantas vezes forem possíveis,
simule as vendas para treinar ao máximo esse colaborar, de modo
que, quando ele for de fato executar uma venda, ele esteja bastante
preparado para isso, evitando frustrações.
| PDI - Plano de Desenvolvimento Individual
Apresente de forma clara um plano de desenvolvimento do seu time. Esse

plano vai ter um roteiro e estrutura que podem ser pensados pela própria
equipe que elaborou o seu processo de onboarding. O importante é que
esse plano seja estruturado de modo a treinar e acompanhar o
desenvolvimento constantemente de cada pessoa do seu time.
74
Você pode acompanhar os Quem dá os treinamentos precisa ser
resultados mês a mês, criando um referência naquilo sobre o que fala.
histórico que envolva resultados, Alinhe as pessoas certas para falar
taxas de conversão e que entenda sobre os conteúdos de maneira
em que pontos cada pessoa precisa adequada. Isso também vai
de melhorias, alinhando um plano proporcionar um time de vendas
de desenvolvimento individual para escalável, aprimorando o desempenho
cada um dos seus colaboradores.

do seu time de maneira constante.

Capacite e recicle o conhecimento
de cada integrante do seu time Mas não é apenas de treinamento e
constantemente, observando o desenvolvimento que o seu time vai
percurso dela dentro da sua precisar. Lembre-se: para que sua
empresa. E lembre-se: os equipe otimize seu rendimento,
treinamentos precisam ser também é importante falarmos sobre
escaláveis, ou seja, precisam fazer gestão e liderança. Esses dois
com que cada colaborador evolua conceitos trabalharão em conjunto
em termos de desempenho, com as técnicas e metodologias
trazendo resultados cada vez implementadas na primeira etapa da
melhores para o seu negócio. formação do seu time de vendas.
Time Campeão
Treinamento e
Gestão e
desenvolvimento Liderança
75

Tendo em mente essa dinâmica, | Gestão de processos e
falaremos agora sobre gestão e tecnologia
liderança, trabalhando os dois

conceitos e falando sobre Aqui falaremos dos rituais de gestão
estratégias possíveis para uma boa para estruturar o seu time de vendas.
atuação do seu negócio na hora de
formar seu time de vendas. 1) Definição do seu funil de vendas
(ou pipeline):
| Gestão e Liderança
Sem definir o seu funil de vendas

Como Fábio nos coloca de maneira você não consegue definir papéis
introdutória, precisamos ter em das suas operações. Portanto,
mente que “coisas são geridas e com base na jornada de compra
pessoas devem ser lideradas”. Gestão do seu cliente, defina o mapa das
e liderança, portanto, são conceitos atividades diárias que compõem
diferentes e precisam ser esse funil de vendas.

trabalhados de maneira diferentes,

dados os devidos direcionamentos.
Para isso, é importante entender

o papel dos Inside Sales e seguir
Então, reflita: você quer ter um time as etapas para execução de um
robotizado e que não traz nenhum bom processo de vendas, ou seja,
crescimento ou inovação, ou você executar pesquisas, definir os
quer um time empenhado em fazer responsáveis, o que cada etapa
o seu negócio escalar, trazendo significa e quais os objetivos
sempre novos olhares e ideias para delas, as atividades que são
os processos de vendas?

definidas e, também, o objetivo
final do processo.

Para trabalhar bem a questão da

liderança, vamos separar o que A definição do funil de vendas, na
são rituais de gestão do que são prática, é entender todos os
rituais de liderança, ajudando papéis e, a aprtir do entendimento
você a estruturar um time de de todos os processos que
vendas de alta performance. acontecem, definir o que faz
Então, vamos juntos?
sentido para a sua operação.
76
2) Criação de playbooks
O playbook de vendas é um documento em que consta tudo aquilo que se

relaciona aos seus processos de vendas. Ou seja, são manuais que vão
abordar a jornada de compra, o perfil do cliente ideal, as rotinas e funções
da equipe, os indicadores observados, entre outros aspectos. Por isso, ele é
um item muito importante em termos de recursos de gestão.
Existem alguns playbooks que são básicos:
Etapas de venda: cada empresa vai ter uma realidade em relação a

etapas de vendas. E por isso é importante documentar essas etapas
Gatilhos de passagem: defina critérios que serão importantes na hora
de passar as etapas do funil de vendas. É importante atender
requisitos específicos de cada etapa e, por isso, a necessidade de
definir que critérios vão dar aval para passarmos para uma nova etapa
ou não.
CRM: crie um manual de execução dos processos.
Processos: crie um manual de como executar cada processo do seu
funil de vendas, formalizando os mecanismos de execução.
Políticas (comissão, devolução, formalização).
A criação de playbooks otimiza o processo de contratação de novos

vendedores, pois você já tem um material preparado para suprir as
demandas em torno do treinamento de novos colaboradores.

Além disso, sem padronização em inside sales não há processos. Por isso,
invista tempo nisso, pois é o que te trará resultados em relação ao seu
desempenho enquanto empresa.

E agora que já sabemos mais sobre treinamento e desenvolvimento de times,

vamos falar das ferramentas usadas na gestão do seu time de vendas!
77

FERRAMENTAS DE GESTÃO DE TIMES DE VENDAS
Nesta seção, falaremos sobre as Como está o desempenho de

ferramentas de gestão de times todos os envolvidos nesse
de vendas que são importantes trabalho
para o trabalho do seu time, Quais os padrões do seu negócio
sempre visando a otimização da que são base para o SLA
sua equipe pensando nas etapas Quais as métricas específicas para
do processo de vendas. a realização das operações
Qual o tempo que preciso para
cumprir os prazos estabelecidos?
| Criação de SLAs
Assim, trabalhe em algumas aspectos

Os SLAs, ou Acordos de Níveis de que estabeleçam SLAs para o melhor
Serviço, são, na prática, funcionamento das relações:
documentos que estabelecem
Entre marketing e pré-vendas (é
normas, metas, questões
importante definir critérios
contratuais, suporte e o que mais
claros para aceitar um lead na
for interessante de ser explicitado
área de pré-vendas, por
entre clientes e vendedores.

exemplo)
Entre pré-vendas e comercial
Na operação de venda, esses
(procure começar a criar os SLAs
acordos geram alinhamento e
por essa área, pois é onde são
evitam atritos desnecessários,
gerados mais atritos)
garantindo ao contratante e ao
Entre vendas e pós-venda
contratado a segurança da
Entre vendas e financeiro
execução dos serviços do contrato.
Ao elaborar o SLA, reflita sobre os É importante definir os processos e as

seguintes aspectos: etapas para que todos os níveis
estejam alinhados, criando regras
Quais são os objetivos que que, de maneira pré-definida,
desejamos alcançar com os resolvam problemas que podem surgir
serviços prestados? durante as operações.
78
E, em relação à rotina de treinamentos,
| Rotinas nas áreas
siga as seguintes estratégias:
Defina de maneira eficaz não

Elabore treinamentos que
apenas quem são as pessoas que
aconteçam de maneira constante
vão atuar nas etapas da sua
Defina reuniões diárias de roleplay
operação, mas também a rotina que
Promova treinamentos mediante
deve ser seguida por cada
motivos de los
colaborador, considerando um
Realize treinamentos mensais de
período de tempo e também as
atualizações sobre produtos
atividades e obrigações.
Faça treinamentos semanais de
processos
Lembre-se:
Incentive estudos complementares e
um time bem direcionado, unificado e

trocas entre os colaboradores que
padronizado se torna muito mais eficaz

compõem seu time
e alcança uma alta performance.
Além disso, é importante que
haja um monitoramento
Sabendo da importância da criação
constante do seu time de vendas.
de rotina, busque se basear nos
Isso é necessário para que toda a
seguintes aspectos para a
operação esteja alinhada com os
construção dessa agenda:
resultados a serem alcançados e
Defina os melhores hor ários para os desafios do processo de
a e xecução das tarefa vendas, deixando sempre em
Elabore uma rotina com o evidência todos os números das
m í nimo de es forço e a ti vidades

operações realizadas.
por di
Alguns pontos merecem destaque
Pense em horários fixos para

para a prática de um bom
reuni õ es de acompanhament
monitoramento de time:
Trabalhe estabelecendo as
prioridades a serem Defina métricas individuais e
con quistada gerai
Faça uma definição de ro tina por Crie dashboards de gestão à vist
área, incluindo a coordenação Faça a gestão circular para cima
79

Faça reuniões com base em colaboradores, visando um
número entrosamento entre as partes da
Reveja as métricas periodicamente equipe com o objetivo de otimizar a
atuação da empresa, alcançando um
rendimento de alta performance.

| Rituais de liderança
Aqui, veremos algumas

Os rituais de liderança envolvem o
estratégias que poderão ajudar

investimento na melhor relação
nesse processo.
possível entre gestores e
Construção de uma relação de confiança
Para construir uma boa relação entre você e sua equipe, é importante
inspirar confiança entre as partes. Por isso, é importante seguir alguns
aspectos relevantes, como:
1) Direção e clareza: traga para a sua relação direcionamento
e clareza na comunicação entre você e seu colaborador. Isso
ajudará na construção de uma relação de confiança, com foco
na eficiência do diálogo entre as partes. Deixe seu time ciente
de todas as regras e sempre alinhado a elas.
2) Realização de dinâmicas: através de dinâmicas e práticas,
você consegue fortalecer a relação de liderança entre líderes e
liderados. Ou seja, estabeleça dinâmicas e culturas de
feedback, fazendo com que o time se conheça.
3) Seja o exemplo: enquanto líder, você precisará dar exemplo
de integridade e transparência naquilo que está sendo
cobrado. Ou seja, cobre por aquilo que você faz. Tudo aquilo
que você fala precisa acontecer. Cumpra a sua palavra.
4) Prática da cultura do feedback: implemente a cultura do
feedback, tanto de baixo para cima quanto de cima para baixo.
Torne os feedbacks algo de qualidade, estabelecendo uma
relação de trocas entre as partes.
80

Definição de Plano de Carreira
Separe 1 hora por semana para
Para que o seu time se mantenha auxiliar e desenvolver cada
motivado por um período de tempo integrante do time.
mais longo, é importante que se Trabalhe os aspectos técnicos,
defina um plano de carreira. Ou seja, comportamentais e individuais
é importante demonstrar clareza para de cada vendedor nesses
que o profissional saiba como ele encontros.
pode mudar de nível e crescer.
Lembre-se:
Então, siga as seguintes práticas:

líderes costumam ter mais
Defina os critérios de pessoas nas suas agendas. Se
promoçã você tem mais coisas do que
Defina um tempo de pessoas, é sinal de que você ainda
permanência mínimo nas está gerenciando mais do que
posições que seu colaborador liderando. Claro que não existe
uma regra, mas a mudança
venha a ocupar
costuma ocorrer de maneira
Deixe claro quais níveis ele pode
natural, uma vez que você passa a
alcançar, demonstrando os
precisar estar em contato direto
caminhos que ele pode criar, com cada integrante do seu time.
crescendo com voc
Exponha os critérios para ser
passível de desligamento com No processo de liderança, é
clareza importante que você transforme
Determine o prazo de avaliação a sua empresa no caminho para
para possíveis promoções que o seu profissional alcance as
Diga como é o funcionamento expectativas, os objetivos de vida
do processo de avaliação dele e os sonhos que ele tem.
Assim, você terá um profissional
Práticas de Coach
trabalhando pelas próprias
Para manter o estado de espírito expectativas e sonhos, o que cria
da sua equipe, é importante que um vínculo entre ele e sua
você acompanhe cada vendedor empresa, fazendo com que se
pelo método 1:1. Para isso, siga engaje cada vez mais. Por isso, a
os seguintes critérios: importância de ser um bom líder.
81

COMO IDENTIFICAR E SELECIONAR CANAIS DE VENDA
Nesta última seção, vamos recapitular alguns dos pontos que vimos até aqui. A
responsabilidade de um time de vendas é muito alta, afinal, sem vendas, não há
retorno financeiro e, assim, uma empresa quebra. Portanto, a estruturação de
um time é estratégia. Propósito, metas mensais e anuais e impacto da operação
devem ser os seus pilares antes de partir para a ação. Isso faz com que sua
operação seja previsível e escalável.
Então, agora que você já se lembrou disso, vamos para o passo a passo:
Etapa 1 - Validação Etapa 2 - Otimização
Valide sua operação, conheça-a e só Depois de ter validado o seu processo, é

depois contrat hora de pensar em deixá-lo ainda melhor,
Contrate sempre pares e nunca preparando para escala
individualmente, para que cada Contrate as ferramentas essenciais que te
vendedor tenha sua função específica ajude
e não precise se desdobra Analise o tamanho da sua operação,
Analise suas demandas e passando de 16 pessoas, tenha um/a
capacidades técnicas, antes de Head, dirigindo o process
contratar muitas ferramenta Entenda o tamanho ideal: até 10 pessoas
Defina as métricas para te ajudar a para Pré-Vendas, 8 para comercia
analisar e melhorar sua operaçã Analise a quantidade de SDRs e Closer
Realize um bom onboarding com os Organize seus times em squa
novos funcionário Reúna-se com o seu time através de
Envolva e motive seu time war room para pensar em estratégias
82
MÓDULO 4:
PROCESSO DE VENDAS

MÓDULO 4: PROCESSO DE VENDAS
INTRODUÇÃO
Já sabemos sobre a importância da funil, começando pela importância da
estratégia para que o processo de atração e pelo que podemos fazer
vendas ganhasse mais eficiência, para aprimorá-la. Falaremos também
certo? Neste módulo, vamos falar sobre segmentação de leads e
sobre o dia a dia da operação de técnicas para fazer um discurso cada
fato. Veremos todas as etapas do vez mais persuasivo e potente.
A IMPORTÂNCIA DE DEFINIR SEU PROCESSO DE VENDAS
A todo tempo neste livro segurança nas tomadas de decisão.

defendemos a crucial importância Além disso, saber conscientemente
de criar planejamento para Vendas. o que está sendo feito, como e
Afinal, é ele o responsável por dar porque permite que a equipe tenha
mais previsibilidade, agilidade e um bom direcionamento e
84
alinhamento, aprendendo o que foi Para isso acontecer, em primeiro
sucesso e pode ser replicado no futuro lugar, é importante ter um diálogo
e o que foi erro e deve ser corrigido.
entre o setor de Vendas e de Finanças

para saber se os próximos passos vão
Sair de uma operação que segue ser mais “largos” do que aquilo que é
o “feeling”, ou seja que acontece possível financeiramente. Outro
na intuição, para uma operação diálogo que deve acontecer é entre
processual e sistematizada faz Vendas e os Recursos Humanos ou
com que a empresa suba de Gente, para que os recrutadores
patamar. E este é o desejo de conheçam bem os perfis que a área
todas as empresárias e todos precisa e o volume de pessoas
empresários, não?
necessárias para a operação rodar.
Nossa dica é: Desenhe seu processo, conheça as variáveis e, só então, arrisque
FOCO EM SEU PROCESSO DE VENDAS
Cada empresa é única.
Tem seu próprio mercado, produto, canal, modelo e, por conta disso, cada
empresa tem sua própria realidade. Sendo assim, nem todas as ações que
funcionaram para um determinado negócio funcionarão para o seu. Valorizar as
próprias dores, ideias e necessidades é o que diferencia uma empresa e
possibilita que ela cresça da maneira como precisa crescer.
Então, te perguntamos:
Como é sua empresa?

Você conhece a dimensão de suas vendas?
Suas vendas acontecem porque elas resolvem um problema ou porque seus
clientes são fãs
Quem são os leads que você quer atrair
Como a sua atração é feita?
85

Para te ajudar a responder essas perguntas conheceremos os tipos de
vendas, focos de solução e os tipos de leads.
| Tipos de Vendas
complexas, outras têm um grau de complexidade maior. E saber reconhecer qual

a sua é essencial para pensar em estratégias.
Esses formatos são:
No-touch Low-touch Middle-touch High-touch Other
people-touch
Vendas que
Vendas que o Vendas que o Vendas que o Vendas em que o
não precisam de contato entre contato entre contato entre contato acontece
vendedor. vendedor e vendedor e vendedor e através de uma
cliente é baixo. cliente é médio. cliente é alto. terceira pessoa, o
representante,
e cliente.
Aqui nos aprofundaremos nos 4 primeiros: no-touch, low-touch, middle-touch e

high-touch. Esses formatos se diferenciam de acordo com o grau de
complexidade (ou seja, costumam ter um custo de aquisição mais alto por
demandar mais pessoas e ações) e com o LTV (o retorno financeiro que um
mesmo cliente pode trazer ao longo do tempo de relação com a empresa).
86
Essas duas variáveis funcionam gastar menos com esse tipo de venda,
de maneira interligada. Então, se para se manter saudável, já que o
o LTV trazido por um cliente é cálculo LTV/CAC precisa ser maior
baixo - por exemplo, quando são que 1. Ou seja, investir mais onde
compras mais pontuais como gera mais ao longo do tempo e
roupas por negócios eletrônicos investir menos onde gera menos ao
-, a empresa precisa também longo do tempo. Repare:
Tipos de vendas:
Other people-touch
LTV
Elevado
High-touch
Middle-touch
Low-touch
LTV
No-touch
Baixo
Baixa
Alta
Complexidade Complexidade
87
O tipo de venda feito interfere depende de vínculo. Certamente essa
diretamente na estratégia utilizada e empresa ainda não é tão conhecida
na operação, se será mais massiva, se nem tem uma base de clientes sólida a
terá mais pessoas especializadas, se ponto de operar pelo amor. Sendo
sua estrutura contará com mais assim, o melhor caminho seria focalizar
etapas ou não. Por conta disso, você em uma real necessidade, uma dor.
deve levar em conta se sua empresa
é no-touch, low-touch, Orientar-se pela dor significa, antes de
middle-touch ou high-touch na tudo, entender o mercado - a partir de
construção do seu processo. pesquisas e análises reais - e encontrar
nele um problema que não tem uma
| Foco da solução
boa solução hoje. Após esse
entendimento, é hora investir em um
Todo produto é uma solução, que

produto que dê conta desse problema.
pode acontecer por amor ou dor. Isso
significa que as pessoas compram

Normalmente, é mais comum que,
porque têm um carinho com a sua

quando bem sucedidas, empresas
marca ou porque elas possuem uma

B2C com um tempo no mercado
real necessidade de resolver um

consigam realizar vendas por esse
problema com o produto oferecido.

vínculo emocional. Em geral,
empresas com uma estratégia de
Talvez, você mesmo/a já tenha

Customer Experience têm mais
passado por isso: comprou um novo

chance de construir seu próprio
produto, do qual não precisava,

grupo ou legião de fãs. Já empresas
apenas porque gostava muito da

B2B, por exemplo, se orientam
empresa. Em outra situação, precisou

principalmente pelo racional de
comprar um novo computador,

resolver alguma questão.

podendo ou não arcar com todos os
custos, porque o anterior estragou.
Entender o foco da sua solução ajuda
Já se viu em alguma dessas situações?

a compreender que tipo de gatilho
Amor e dor são os motivadores das

usar no discursivo persuasivo. Por
compras dos clientes.
exemplo, um expressando o prazer ou
Bom, para uma empresa que está

a satisfação que é consumir o seu
entrando no mercado, o caminho do

produto (amor) ou outro indicando o
amor é mais complicado, porque

que se soluciona com ele (dor).
88

Quando é mais comum usar amor e quando usar
dor prioritariamente?
Marca
Estabelecida
Marca
Entrante
B2C B2B
| Tipos de Leads
direto do seu vendedor (de maneira

ativa) ou através de anúncios de
Outro fator importante dentro do marketing ou em buscas em sites de
processo de vendas, é a compreensão pesquisa (de maneira passiva), por
de quem serão os leads que chegarão exemplo. O tipo de contato
até a sua empresa, para poder interfere na base que será criada:
definir as estratégias de atração. no marketing, atraímos
Mas por que? Porque cada lead, diferentes tipos de perfis que se
dependendo do modo como chegou interessaram pela publicidade
até você, terá um perfil diferente.

criada, sem necessariamente um
filtro, já no modelo direto (o
Como já vimos, os leads são os outbound), os vendedores fazem
potenciais clientes que conheceram o uma ação certeira naqueles perfis
seu produto, recebendo um contato que são o ICP.
89
Aaron Ross e Marylou Tyler, no livro Receita
Previsível (2017), definiram os leads em 3 grupos:
Outbound
Sales Spears Seeds Word of

Mouth
Nets
Marketing
Leads “Spears” - Perfil certo, vindo do Outbound, ou seja o contato mais frio e direto
Leads “Nets” - Diferentes perfis, vindos do Marketing
Leads “Seeds” - Perfis que foram nutridos com conteúdo, veem valor na marca
Com isso, te perguntamos: quem são os seus leads?
ATRAÇÃO: COMO TRAZER LEADS CORRETOS
Agora que já sabemos quem são

Compra de listas / LinkedIn Sales
os três tipos de leads, chegou o Navigato
momento de falarmos como Links Patrocinados
atraí-los de maneira eficiente. Mídia tradicionais
Atualmente, as fontes mais Conteúdo / posicionamento orgânico
habituais de chegar a potenciais Eventos
clientes são estas: Indicação
90
Conteúdo e
Compra
Links Mídias
posicionament Eventos Indicação
de listas Patrocionados tradicionais
o orgânico
Apesar de ter Fazemos links As mídias Para a criação de U so de palestras, É o verdadeiro boca
imagem não muito patrocionados, tradicionais existem, conteúdo e lives, webinars, a boca. Em geral, é
aceita, a compra de quando compramos mas no Brasil, posicionamento apresentações para gratuito. Quando
listas permite já palavras-chave em atualmente, pouco orgânico, é atrair novos seus clientes gostam
fazer um contato sites de busca, como sabemos utilizá-las necessário ter um potenciais clientes. da sua marca ou do
com alguém que Google e Yahoo, por da melhor maneira. bom conhecimento seu produto, é
tem um perfil exemplo. O lead faz Através da televisão, de SEO e de buscas natural que eles
alinhado às suas uma pesquisa e às vezes, também. Afinal, esse indiquem. Porém,
expectativas. Como encontra o seu link. costumamos conteúdo deve ser o você pode montar
o contato é frio, não Nesse sentido, a veicular mais arte do conteúdo que está um sistema de
esperado pelo lead, empresa precisa ter que de fato trazer sendo o mais indicação, dando
é importante um bom um bom retorno. Por buscado pelos seus cupons ou materiais
estabelecer um conhecimento de isso, é importante leads e não aquilo aos seus clientes que
vínculo, por exemplo SEO e de buscas, saber usá-las com que você acha te indicaram. Neste
rapport, para se para comprar as inteligência interessante.
caso, haveria, sim,
conectar com a palavras certas que Ainda, é importante um custo.
pessoa e começar a são alinhadas com a entender o formato
“vender” o seu empresa. mais atraente para o
produto. Em outras comportamento do
palavras, é usuário/cliente, se é
necessária uma boa através de vídeos,
inteligência podcasts, textos,
emocional e um imagens.
“jogo de cintura”.
Apesar dessas 6 maneiras, não investimento (ROI). Com isso, é

significa que a sua empresa precisa possível aplicar o seu dinheiro e os
adotar todas ao mesmo tempo, pelo seus esforços na fonte certa.
contrário, ela precisa ter um foco de Depois, te sugerimos que aplique a
decisão. Lembra de que comentamos regra do 80/20. Isto é, 80% do seu
que toda empresa é única? Então, não investimento deve ser destinado
são todas as fontes de leads que vão para a fonte que mais trará
atender o seu negócio naquele exato resultados, evitando uma
momento - ou seja, algumas podem dispersão de interesses. Há outros
custar mais do que o seu orçamento e fatores, além do orçamentário, que
não trazer um retorno esperado.

podem te ajudar a identificar qual
daquelas seis seria a mais alinhada
Para escolher a sua fonte, entenda à sua necessidade.

primeiro seu caixa, para conhecer a

sua restrição orçamentária e o quanto O primeiro fator é saber como é seu
deseja ter de retorno sobre o lead, entendendo tanto o ICP
91
quanto os outros perfis atraídos. você, dessa maneira, se diferenciar se
Pergunte-se: quais os torna um pouco mais desafiador.
comportamentos? Que tipo de Portanto, considere esse fator na sua
mídia chega até ele com mais escolha. Por último, valorize também
frequência? Não adianta veicular seu posicionamento de marca (o
através de um canal com o qual branding) durante essa decisão. Sua
seu lead não tenha contato, não é fonte de leads precisa estar alinhada à
mesmo? Além disso, a sua fonte maneira como sua empresa é.

escolhida não deve se esgotar, ou

seja, é necessário que seja Depois de todos esses fatores, você
possível sempre extrair novos perceberá a opção mais viável e fonte
leads dela.

de resultados da qual você precisa. E
isto é a chave para ter sucesso. Evite
Analise também se existe ou não se comparar a outras empresas,
um congestionamento das vias. porque não necessariamente o que
Mas o que seria isso?
outros estão fazendo será o que te
O congestionamento é quando trará mais benefícios. Assim, faça a
outros competidores estão sua atração alinhada à sua
investindo na mesma fonte que necessidade e à sua capacidade.
92
SEGMENTAÇÃO: DISCURSO E ABORDAGEM
Na nossa seção anterior, falamos dos daqueles que não têm. Mas para
80%, mas faltou os outros 20%, isso, precisamos fazer as perguntas
certo? Eles são igualmente certas, para só depois considerar
importantes. Segundo Aaron Ross, com quem temos mais chance de
20% do mercado ainda não está fechar uma venda e com quem não
pronto para comprar de você e, ao temos. Afinal, um “pré-conceito” em
invés de ignorar esse fato, alguns dos relação a um lead ainda não está
seus papéis são entender o porquê e fundado em dados, apenas em vieses
identificá-los. O que falta para que - e vieses podem nos levar ao erro.

essa compra aconteça? Será que esse

lead tem ou não o perfil?

Duas estratégias que viabilizam a
segmentação certeira são a
Nesse sentido, a segmentação pode Customer Centric Selling (CCS) e
nos ajudar. Com ela, conseguimos a SPIN Selling. Vamos falar um
entender quais são aqueles que têm pouco sobre cada uma e como
mais probabilidade de compra elas se relacionam.
08
SEGMENTAÇÃO: DISCURSO E ABORDAGEM
Na nossa seção anterior, falamos dos daqueles que não têm. Mas para
80%, mas faltou os outros 20%, isso, precisamos fazer as perguntas
certo? Eles são igualmente certas, para só depois considerar
importantes. Segundo Aaron Ross, com quem temos mais chance de
20% do mercado ainda não está fechar uma venda e com quem não
pronto para comprar de você e, ao temos. Afinal, um “pré-conceito” em
invés de ignorar esse fato, alguns dos relação a um lead ainda não está
seus papéis são entender o porquê e fundado em dados, apenas em vieses
identificá-los. O que falta para que - e vieses podem nos levar ao erro.

essa compra aconteça? Será que esse

lead tem ou não o perfil?

Duas estratégias que viabilizam a
segmentação certeira são a
Nesse sentido, a segmentação pode Customer Centric Selling (CCS) e
nos ajudar. Com ela, conseguimos a SPIN Selling. Vamos falar um
entender quais são aqueles que têm pouco sobre cada uma e como
mais probabilidade de compra elas se relacionam.
93
| Foco da solução
| Customer Centric Selling
Na nossa seção anterior, falamos dos Já houve alguma experiência em que
80%, mas faltou os outros 20%, certo? um vendedor tentou te vender um
Eles são igualmente importantes. produto a todo custo, mesmo tendo
Segundo Aaron Ross, 20% do claro que você não queria ou não
mercado ainda não está pronto para poderia comprar aquele produto?
comprar de você e, ao invés de ignorar Bom, esse exemplo, infelizmente,
esse fato, alguns dos seus papéis são acontece no nosso dia a dia e a razão é
entender o porquê e identificá-los. que esse vendedor está mais
O que falta para que essa compra preocupado em vender do que em
aconteça? Será que esse lead tem entender você, como cliente.

ou não o perfil?

Esse é um exemplo de uma
Nesse sentido, a segmentação pode abordagem não Customer Centric!

nos ajudar. Com ela, conseguimos
entender quais são aqueles que têm O Customer Centric Selling considera
mais probabilidade de compra o cliente como o centro de toda ação.
daqueles que não têm. Mas para Nessa perspectiva, ele é valorizado, ou
isso, precisamos fazer as perguntas seja, a sua voz e a sua experiência
certas, para só depois considerar com serão importantes para os vendedores.
quem temos mais chance de fechar Em uma postura Customer Centric,
uma venda e com quem não temos. devemos conhecer o cliente, criar
Afinal, um “pré-conceito” em relação a uma relação com ele e identificar a
um lead ainda não está fundado em sua dor, que precisa de uma
dados, apenas em vieses - e vieses solução. E só conseguimos isso
podem nos levar ao erro.

quando fazemos perguntas. São
elas que vão dizer se o lead tem fit
Duas estratégias que viabilizam a ou não e que vão direcionar a sua
segmentação certeira são a estratégia de persuasão.

Customer Centric Selling (CCS) e
a SPIN Selling. Vamos falar um Talvez agora você esteja se
pouco sobre cada uma e como perguntando: fiz as perguntas e essa
elas se relacionam.
pessoa não tem o fit para comprar,
94

o que fazer? Simplesmente, não SPIN Selling (título original em inglês)
vender. Não perca tempo com em que elaborava uma técnica que
quem de fato não vai trazer trouxesse resultados efetivos em
resultados no momento de agora, Vendas. No SPIN Selling, as perguntas
mas mantenha um bom trato, pois e o foco no cliente serão a chave do
pode ser que essa pessoa precise do processo. Rackam realizou uma
seu produto no futuro ou o indique pesquisa acompanhando mais de 35
para conhecidos.

mil visitas, ao longo de 12 anos, em 27
países diferentes sobre vendas.

Com isso, já estamos segmentando,

pois analisamos as pessoas que nosso Sua pesquisa o levou a concluir que as
produto consegue atender e antigas técnicas de vendas simples -
dedicamos mais tempo a elas e aquelas com ênfase no fechamento
separamos aquelas que seriam os sem o objetivo de criar
20%. Para que os vendedores tenham relacionamento e gerar valor para o
esse tipo de comportamento consumidor - não se aplicavam de
orientado pelo cliente, é essencial que forma efetiva para vendas complexas.
sejam ensinados e conheçam um Com isso, descobriu que os
padrão de atendimento.

vendedores que abordavam de
maneira mais aprofundada seus
O padrão de atendimento permite que potenciais clientes (ou seja, os leads)
haja uma homogeneidade no alcançavam maior sucesso. A partir
processo, dando mais segurança e disso, ele criou o SPIN Selling.
técnica à equipe e possibilitando,

por exemplo, que novos
funcionários se adaptem com mais
facilidade na empresa, porque
sabem o que precisam fazer. Um
sistema de perguntas de eficiência
para isso é o SPIN Selling, que
entenderemos a seguir.
| SPIN Selling
Em 1988, Neil Rackam publicou o livro
95
Esta técnica, como dissemos, tem soluções personalizadas, mas tendo
como base as perguntas: perguntas um padrão de base.

de situação, perguntas de
problemas, perguntas de implicação Muitas vezes o próprio cliente ainda
e perguntas de necessidade de não sabe que existe uma solução para
solução. Para fazer essas o problema que ele está enfrentando
perguntas, o vendedor deve ou desconhece qual é seu problema
reconhecer que o cliente é a de fato. Assim, com o SPIN Selling,
parte principal da negociação. fazer as perguntas certas permite que
Sendo assim, o seu trabalho deve o cliente perceba que possui um
se adaptar para cada cliente problema e que você pode ajudá-lo ou
individualmente, entregando não oferecendo uma solução.
As perguntas são:
Situação: Momento inicial. O principal objetivo é entender o contexto do cliente.

Ajudam a apontar a dor do lead.
Exemplo: Pode me contar sobre a situação que você está enfrentando hoje na sua empresa
ou no seu dia a dia? Ou, o que te trouxe até aqui?
Problema: Após o contexto geral do cliente, o vendedor deve descobrir um
problema, insatisfação, ou algo que ainda possa ser melhorado ou resolvido, mas
que represente uma dor do lead
Exemplo: Como você está solucionando esse problema atualmente?
Implicação: As perguntas de implicação têm como intuito fazer com que a pessoa
pense mais sobre o problema. O principal objetivo nessa etapa é dar ao lead uma
visão geral do problema e todas as possíveis implicações que aquele problema
pode vir a causar.
Exemplo: Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio/com a
sua situação caso você não consiga solucionar esse problema de forma efetiva?
Necessidades de solução: Agora o foco das perguntas deve ser voltado para a
resolução do que foi levantado. O cliente deve perceber a importância em resolver
todos os problemas implicados nas questões anteriores.
Exemplo: O que acontece se conseguirmos resolver o seu problema?
Benefícios: Não é uma pergunta de fato. O vendedor agora declara benefícios do
produto/serviço que está sendo oferecido que resolverá de forma definitiva as
dores dos clientes.
96
Para concluir essa seção, lembre-se:
Escute seu client
Faça perguntas e, a partir delas, estabeleça um padrão para orientar os seus
vendedore
Planejamento é garantia de previsibilidade e de homogeneidade de processo
SEGMENTAÇÃO: MODELOS DE QUALIFICAÇÃO
DE LEADS
Acabamos de conhecer que as perguntas são importantes e que devem ter
um padrão, mas nosso trabalho acaba nas perguntas? Não! Além de
perguntar, precisamos interpretar bem o que tivemos como respostas. E para
isso há técnicas que podem nos ajudar bastante, falaremos sobre elas aqui.
Vários momentos citamos a qualificação, você se lembra? Ela é o que alcançaremos a
partir da apresentação. Podemos fazê-la com os seguintes métodos:
1) Similaridade + Conjunto de Características do ICP
Se você já possui um banco de dados, que guarde a informação de clientes
fidelizados, por exemplo, você consegue comparar se aqueles leads compartilham ou
não aquelas características.
2) Conjunto de Características do ICP (baseado em um critério de qualificação)
Se você ainda não possui um banco de dados, as características do perfil do ICP (o cliente
ideal) podem te ajudar nisso, a partir de três olhares: olhar técnico, olhar de latência de dor e
olhar situacional profundo. O olhar técnico possibilita perceber se o lead tem alguma questão
técnica que o impossibilita ou que o facilita na compra do seu produto. Já o olhar de latência
de dor nos ajuda a identificar se o lead tem um problema ou uma dor - diferentemente dos
problemas, as dores são mais urgentes e precisam ser resolvidas com prioridade. Enquanto o
olhar situacional permite entender o contexto do lead, se ele tem ou não poder de decisão, se
tem verba para aquele produto/solução ou não.
Vamos refinar um pouco mais esses critérios de qualificação?
Apresentaremos agora uma forma de realizar esse “pente-fino” com os
potenciais clientes: o BANT.
97

B udget O lead tem um orçamento para contratar
sua solução ou para comprá-la?
A uthority Você está em contato com decisor da

compra da solução?
N eed O lead tem uma dor urgente?
Em quanto tempo o lead espera ver o

T iming resultado com a sua solução?
Com isso, o BANT ajuda a identificar se o lead tem chance de virar cliente, valendo
mais esforço comercial, ou não. Por fim, a realização da segmentação pode ser mais
aprofundada ou mais simplificada dependendo do tipo de negócio. Porém, a sua
aplicação é fundamental, já que permite dar foco e assertividade no seu processo.
98
TRAÇÃO: COMO USAR A PERSUASÃO PARA FECHAR
MAIS NEGÓCIOS
Pensamos em atração, em poder e quem a produz pode ter a
segmentação e chegou o momento habilidade, quando consciente do que
da tração, quando vamos usar nosso está fazendo, de conduzir ações.

poder discursivo para convencer um

lead a fechar a compra.

Uma pessoa com uma boa
habilidade de persuasão costuma
A primeira coisa que precisamos levar ter a sua inteligência emocional
em conta é que, em nossas falas, a desenvolvida, entendendo os
ordem em que apresentamos as diferentes comportamentos
informações é crucial. Dependendo arquetípicos que pessoas podem
da sua disposição, se veio antes ou ter e sabendo como se relacionar
depois, a mensagem chega até o com eles. Esse relacionamento é
receptor de maneira diferente, essencial pois cria uma conexão
provocando reações previstas pelo
emocional, aproximando
seu emissor. Afinal, a linguagem é vendedor e lead.
Normalmente, conseguimos alcançá-los quando seguimos

essa lógica, que pode variar de duração em cada empresa:
99
Seguindo essa trilha é possível se da persuasão, do psicólogo Robert
apresentar, estabelecer um pé de Cialdini, uma boa forma de persuadir
igualdade com o lead, que gera um cliente de forma inconsciente é
conexão, apresentar a importância e o por meio de gatilhos mentais. Os
impacto da solução que está sendo gatilhos mentais são os estímulos que
oferecida. Com ela, você sai de um o cérebro humano recebe para a
cenário de dor, atual do lead, e passa tomada de decisão.

para um cenário de conforto e de

expectativa, mostrando tudo aquilo A estratégia de usar gatilhos mentais
que ele pode ter de benefício ao se relaciona com a técnica de
escolher a sua solução.

ancoragem*. Para seu livro, Cialdini
investigou quais os princípios que
Em Vendas, persuadir é fazer com que condicionavam o comportamento e
o cliente se convença com seu que, logo, poderiam contribuir no
discurso e siga as instruções processo de busca por um “sim”,
oferecidas. Segundo o livro As armas chegando aos seguintes:
Reciprocidade Compromisso
Aprovação Afeição Autoridade Escassez
e coerência Social
Sentimos Mantemos nosso Buscamos pistas Preferimos aceitar Temos uma Aquilo que parece
necessidade de comportamento de de qual seria a pedidos de pessoas tendência a menos disponível
retribuir o que acordo com o conduta mais que gostamos ou obedecer ou seguir se torna mais
outra pessoa nos compromisso que apropriada de conhecemos autoridades valioso
proporcionou assumimos acordo com o
externo e o social
Além desse ponto, para que a estratégia persuasiva tenha mais assertividade, é bom
ter um treinamento antes. Quanto mais preparados para eventuais objeções, melhor
os vendedores performarão, prevendo-as e apresentando pontos positivos que
superem cada uma delas. Para isso, faça um controle das objeções com seu time de
vendas, a partir de compartilhamentos de experiências e planejem o que fazer.

Do mesmo modo, contribuindo para essa assertividade, busque estabelecer com

todos do time uma sequência das atividades que um vendedor precisa cumprir em
um contato. Essa trilha, ou roadmap ou follow up, dá a segurança do passo a passo
que possui um maior sucesso.
100

* O que é ancoragem?
A ancoragem diz respeito às técnicas aplicadas que influenciam o consumidor a tomar uma
determinada decisão. O nome remete à ideia de âncora, um estímulo para conectar um
determinado significado feito em um momento emocional específico. Através da ancoragem,
associações entre palavras e imagens ou sensações e cheiros, por exemplo, são feitas,causando
bons sentimentos, o que pode contribuir em um processo de convencimento. Um exemplo é
quando o consumidor é exposto a 3 variáveis de preço e tamanho, pequeno (3 reais), médio (5
reais) e grande (5,50 reais). A expectativa é que, pela diferença de valor e de tamanho, ele compre
o grande. Isto é está fundado na concepção de que o ser humano está sempre em busca obter
vantagens fazendo com que impulsos emocionais pareçam racionais.
CUSTOMER SUCCESS: COMO MANTER O CLIENTE

SATISFEITO E FAZÊ-LO COMPRAR MAIS
Imagine que todas as iniciativas do porque vimos o quanto é trabalhoso

seu processo de vendas deram trazer um para nossa base. Desse
certo e agora você tem um cliente. modo, precisamos manter bom
Muito bom, não? Mas ao converter relacionamento com eles, para que
um lead em cliente não acaba estejam satisfeitos e, quem sabe,
completamente nossa operação.

voltem a comprar e indiquem sua
marca. Nesse sentido, é hora do
Os clientes que conquistamos não
Customer Success.
podem ser esquecidos, inclusive
101
Queremos deixar com você uma lista para te ajudar a nutrir uma boa experiência
pós-compra. Então vamos conhecê-la?
Garanta o bom alinhamento entre o que foi vendido e o que foi comprad
Faça um onboarding (uma introdução ao produto ou solução), explicando como usar aquilo que
você vendeu da melhor maneira. Você pode oferecer um acompanhamento ou treinamento,
dependendo da complexidade do seu produto
Trace um plano de sucesso com seu cliente, mostrando o que será alcançado em cada etap
Estabeleça marcos, metas e prazos nesse plano traçado, apresentando os pequenos sucesso
Mantenha sempre um horizonte de novos desafio
Escute seu cliente e rastreie seu comportamento, para provocar melhoria
Metrifique sua satisfação a partir de pesquisas como o NPS ou CSA
Trabalhe com conteúdos que sejam relevantes e não apenas publicidade
Investir em Customer Success é investir em retenção de clientes, buscando

deixar uma melhor satisfação. Se antes os seus clientes chegaram por uma dor,
quem sabe agora eles continuem por amor?
102

RETROALIMENTAÇÃO DE SEU PROCESSO
O processo de vendas é um ciclo com mentalidade que se responsabiliza por
várias etapas ordenadas. E por ser um essa função, o Growth Hacking. Como é
ciclo, ele se repetirá. Desse modo, é uma área muito complexa, não
importante, como já dissemos em aprofundaremos aqui, mas sugerimos
alguns momentos, que você tenha nossos cursos G4 Growth e G4
conhecimento de como ele foi para Fundamentos em Growth.

poder encontrar problemas e

resolvê-los ou brechas para Por fim, o mais importante é que você
melhorias. Portanto, precisamos de se lembre de tirar aprendizados com
dados, que adquirimos através dos suas operações e que tenha seu cliente
nosso indicadores, você se lembra de como centro. Identificando as
quando ressaltamos a importância do necessidades desse cliente, você
painel ou dashboard de metas?

entrega o que eles precisam e, logo,
vende mais. Além disso, quando somos
Quanto mais analisa o seu processo, Customer Centric, valorizamos a
mais ideias de soluções podem surgir experiência desse cliente como um
e, assim, mais retroalimenta esse todo, o que pode fazer com que ele
mesmo processo. Hoje, há uma passe a ter um vínculo com a empresa.
103
MÓDULO 5:
MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO
E PREVISIBILIDADE

MÓDULO 5: MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO E
PREVISIBILIDADE
No módulo 5, falaremos a respeito da Para isso, vamos falar sobre
manutenção do seu time de vendas, quatro aspectos importantes que
do estímulo ao crescimento dele e da asseguram o bom
previsibilidade de ações, ou seja, do desenvolvimento de uma equipe
que pode ser esperado em termos de de vendas sólida e que apresente
rendimento dessa equipe. uma alta performance.
COMO DEFINIR METAS DE VENDAS PARA A EMPRESA E PARA O TIME
Para definir metas de vendas para a também em diversos mercados.

empresa e para o time, vamos trabalhar
pensando em três técnicas principais | Como montar metas do time?
para conseguir essa definição.

Nesse momento, é importante que a

Essas técnicas vão ser postas em gente lide com metas bastante
prática em momentos diferentes da sua factíveis. Mas é normal, por exemplo,
empresa, podendo ser empregadas numa empresa que está iniciando,
105
haver muitas metas sonhadoras, que Essa técnica consegue trazer muitos
fujam de uma lógica funcional.

benefícios para a sua empresa, como
aumento da produtividade e redução
O problema das metas sonhadoras é de custos, fazendo com que ela
que elas podem gerar frustrações prospere de maneira a garantir um
quando não são alcançadas. E é por sucesso duradouro e sustentável.

isso que é importante seguir um

parâmetro que não faça sua empresa Em termos de metas, esse estudo fica
se perder, em termos de metas, do voltado para as metas setoriais das
que é factível.

empresas concorrentes a sua. E é
basicamente pesquisar a respeito
A primeira técnica que ajuda nesse daquilo que são os objetivos desejáveis
processo é o Benchmarking.
e factíveis de cada uma dessas
O benchmarking é um processo de empresas, gerando um conhecimento
estudo de concorrência de maneira a para que você aplique de maneira
analisar as melhores práticas usadas semelhante no seu negócio.

por empresas do mesmo ramo que a

sua e podendo, portanto, serem Quando em prática, é importante que
replicadas nas práticas do seu negócio. você reduza as suas metas iniciais. Essa
106
redução é uma garantia para que Já nesse ponto do seu negócio, com 3
sua empresa, caso esteja ainda meses de vendas, por exemplo, alguns
iniciando, não acabe falhando em aspectos já começam a entrar em
seus primeiros passos.

evidência em termos de números de
mercado. Nesse momento, utiliza-se a
Lembre-se, como estamos ainda engenharia reversa, no sentido de
começando, não temos as mesmas descobrir o funcionamento de um
práticas nem recursos ou volume dispositivo, nesse caso,
de investimento equivalente às mercadológico, analisando sua
outras empresas. Por isso, abaixe estrutura, função e operação.

um pouco as expectativas iniciais

como estratégia.

Nesse ponto é importante
trabalhar com focos, gerando
Aqui, é importante termos em leads a partir daquilo que você
mente que, por mais que não seja oferta e entendendo o
tão confiável, essa técnica garante funcionamento do mercado de
uma base de funcionamento, o que vendas em torno do produto que
já ajuda num ponto de partida para você oferece e segundo a região
sua trajetória em vendas. E essa para a qual você vende.

falta de confiabilidade acaba

fazendo com que você trace metas A partir disso, você identifica os
atingíveis, sem ir além do que é números em termos de insumos,
possível para o seu negócio.

conexões com possíveis leads,
formação de listas de leads
A instrução principal, portanto, é: qualificados, reuniões com leads
construa suas metas de maneira qualificados e fechamento de negócios.
atingível, conversando com aqueles

que já têm experiência no mercado Isso faz com que você consiga ser
do qual sua empresa faz parte. Por mais assertivo nas suas projeções, o
isso, “sonhe grande, mas execute que contribui para a melhora no
com responsabilidade”.
desempenho do seu negócio. E é

também a partir dessa avaliação que
A segunda técnica são as você passa a ter maior controle da
Métricas projetadas.
sua máquina de vendas.
107
A importância das metrificações é que o planejamento te permite: ser
saber entender o desempenho da reativo de maneira previamente
sua máquina sempre visando pensada. Ou seja, que você já tenha
melhorar a sua performance em previsto a necessidade de ser
termos de atuação no mercado. reativo eventualmente.
Assim, você consegue fazer um

controle e também um Planeje as metas arrecadando
planejamento de vendas futuras.

muitos dados eles vão ajudar a
ser assertivo, garantindo, assim,
No princípio, procure fazer rentabilidade, segurança e
planejamentos dentro de períodos de previsibilidade de ações.

tempo mais curtos, replanejando

conforme os resultados forem O importante em termos de
surgindo. Isso também garante um planejamento é “sonhar grande,
maior controle dos números gerados.
mas com os pés no chão”. Para isso,
se apegue às métricas e estratégias
É importante também que você necessárias para fazer com que seu
acompanhe as etapas de perto. Sua desenvolvimento e sua atuação
assertividade também vai depender aconteçam de maneira assertiva.
disso. Entenda a força necessária para
que você alcance os seus objetivos.

A terceira técnica é a medição de

Métricas históricas com projeção
de melhorias.
Com essa técnica, você conseguirá

ter controle sobre as variáveis a
partir do histórico criado a partir
das medições anteriores.

Crie, assim, um protótipo para ter

noção das variáveis. Bote ações
para cada variável analisada. Isso
108
COMO MONTAR DASHBOARDS DE VENDAS PARA
ACOMPANHAR A PERFORMANCE DO SEU TIME
Quando falamos em dashboards, vêm e quais as métricas que
falamos em métricas virando ações. precisam ser observadas.
Para isso, as métricas precisam ter

objetivos muito bem definidos e Cada nível do seu fluxograma
camadas muito bem pensadas para apresentará métricas distintas
que elas possam, de fato, virar (estratégicas, táticas e
ações no futuro.

operacionais), voltadas para áreas
de desenvolvimento específicas e
Para montar um bom dashboard, é necessárias para o bom
importante seguirmos alguns funcionamento geral do seu negócio.

caminhos que visem colocar sua

equipe em movimento, Criar essa espécie de setorização é
fortalecendo seu time de maneira importante para que tenhamos foco.
estratégica e inteligente.
Quando olhamos ao mesmo tempo

para todas as partes de um negócio, é
1) Defina responsabilidades
impossível identificarmos os detalhes
Defina bem o fluxograma, importantes para fazer o nosso
desenhando bem os cargos e as negócio evoluir. Portanto, quando
carreiras, de modo a deixar construímos por área essas métricas,
evidente de onde as métricas as transformamos em ações.
109
Observe o fluxograma abaixo para entender como as métricas
são estabelecidas por grupo:
CEO
CEO
Ger. Marketing Ger. Pré-vendas Ger. Vendas
Coord. Listas Coord. Mkt Digital
Coord. Eventos Coord. Ramping Coord. Grupos Lideranças
Lideranças
Estratégico Tático Operacional
2) Defina as métricas de cada responsabilidade
Nesse momento, você vai separar as métricas de acordo com as responsabilidades

definidas. Assim, cada setor vai trabalhar com métricas previamente estabelecidas,
objetivando a otimização da atuação do seu time de vendas e, como consequência, a
potencialização da performance do seu negócio no mercado.
110
Assim, pense no modelo abaixo, que define as métricas e aos
objetivos de cada grupo (diretoria, gerência e coordenação):
Estratégico
(Diretoria)
Tático
(Gerência)
Operacional
(Coordenação)
Diretoria
Gerências
Dizem respeito aos objetivos macro, Esses indicadores precisam reforçar

aos KPIs primários. Normalmente os primários e mostrar porquês.
concentram métricas mais amplas Eles justificam os KPIs primários e

vindas do planejamento estratégico, mostram como aquele resultado
e/ou com interação entre áreas. primário é obtido.
Coordenadores
São indicadores de produtividade. Têm a função de fornecer mais detalhes para

entendimento dos resultados dos Indicadores Táticos.
Tenha em mente, no entanto, que nenhuma área vai atuar sozinha. Todas elas vão atuar
de maneira sincronizada. E cada área pode e vai afetar a outra conforme a execução das
métricas for acontecendo. Por isso também é muito importante que haja diálogo entre
as áreas de acordo com as estratégias, táticas e operações definidas.
111
3) Defina as meta
Agende reuniões com os diretores a cada 15 dias para executar um
acompanhamento estratégico do planejamento e das realizações
mensais e trimestrais, das análises de métricas, dos KPIs primários e
dos PDCAs para recuperação quando necessários.
Agende reuniões semanais da diretoria com os gestores para executar
um acompanhamento tático, avaliando KPIs secundários, o
planejamento e as realizações parciais do mês e também o PDCA para
recuperação quando necessário
Agende reuniões diárias dos gestores com suas equipes (e com
coordenadores e líderes) a fim de executar um acompanhamento
operacional dos KPIs práticos, do planejamento e do que foi realizado na
semana anterior e para a definição do planejamento da próxima semana.
Lembre-se: o PDCA configura um ciclo, então, atente-se a ele.
Action (Agir Plan (Planejar

Ação corretiva no Ação corretiva no
insucess insucess
Padronizar e treinar Padronizar e treinar
no sucesso no sucesso
Ciclo
PDCA
Check (Checar Do (Fazer

Verificar atingimento Execução do plan
de met Colocar plano em
Acompanhar prática
indicadores
112
É importante ter em mente que Por isso é importante que essas
quando as métricas de todos os métricas sejam colocadas de
níveis (estratégicos, táticos e maneira coordenada, para que os
operacionais) são alteradas, as dados obtidos através delas
alterações vão afetar de maneira possam ser cruzados e usados
direta outras métricas. Do mesmo em benefício da melhora da
modo, uma vai ajudar a outra a performance de mercado do seu
obter melhorias em termos de negócio, reduzindo custos e
números observados.
gerando vendas.
Dicas
Para operações B2B e considerando a importância do cumprimento das
agendas pré-definidas
PRÉ-VENDAS VENDAS
Avalie o número de leads na entrada por Avalie o número de reuniões agendadas

pré-vendedo por dia por cada vendedor
Avalie o número de tentativas de ligações Avalie o ciclo médio de fechamento por
feita vendedor
Avalie o número de conexões feita Avalie o número de ativações médias de
Avalie o tempo total em linha e o tempo total follow up por lea
em linha por conexã Avalie o número de leads aceitos pelo
Avalie o número de agendamentos de reunião vendedor
Avalie a taxa de queda no número de reuniões Avalie o número de leads sem atividades
Avalie a qualidade das reuniões agendadas no CR
Avalie o número de atraso no CRM Avalie o número de atividades em
atraso no CRM
De maneira geral, busque, então, dividir o seu tempo para olhar de maneira
direta para cada métrica de cada área.

É importante haver essa organização para que você não se perca entre as
informações adquiridas ao longo do processo e também para que você possa
agir em cima dessas informações de maneira mais eficiente.

Ainda que estejamos falando da separação entre setores, lembre-se, eles
113
sempre afetarão uns aos outros, positiva ou negativamente. E por isso é
primordial alinhar todas as etapas, proporcionando uma observação mais clara e
eficaz do processo como um todo, podendo, assim, agir por etapas, sem se
perder pelo caminho.

Agora que já falamos das lógicas de montagem dos dashboards e de sua

importância para o funcionamento da sua empresa, considerando sua organização
para que se consiga interpretá-lo de baixo para cima e aplicá-lo de cima para baixo,
falaremos de hábitos que gestores de venda precisam ter para manter a eficiência
desejada nas operações de vendas.
HÁBITOS QUE TODOS OS GESTORES DE VENDAS

DEVEM TER
Aqui falaremos sobre práticas dentro do universo de vendas e que podem ser
aplicadas em todos os mercados. São elas
Gestão à vista: tenha um quadro de metas que faça com que sua equipe
entenda os resultados que precisam ser alcançados e os que já foram
alcançados. É importante que todos vejam o que está acontecendo dentro
do seu negócio. Isso estimula a sua equipe, que vai ser premiada com o
alcance das metas definidas.
Rituais de comemoração: quando uma venda é feita ou agendamento é
feito, ou ainda quando alguma meta é batida, comemore com sua equipe.
Isso também vai estimular não apenas o vendedor, mas toda a equipe de
vendas.
Reunião de forecast com compartilhamento de lições: o quadro de matas
está sendo sempre visitado pelos vendedores, mas não apenas ele. Reuniões
de alinhamentos também são feitas diariamente para saber as metas e como
está o andamento da agenda, para compartilhar os desafios em busca de
trocas de experiências. Isso é importante porque o processo de venda não
depende apenas do vendedor, mas de vários colaboradores que podem
contribuir para esse processo com informações e suportes.
Reuniões one-a-one: tenha conversas com cada vendedor, com cada
colaborador da sua equipe como forma de estimular melhores no
desempenho dele.
114
Participação nas contratações: busque participar dos processos de
contratações dando atenção a essa etapa, falando sobre as características
que estão sendo buscadas e como isso pode ser feito.
Treinamento da equipe, compartilhamento de práticas, padronização e
simulação: treine sua equipe de perto, compartilhando aquilo que for
necessário para melhorar as práticas e a padronização da equipe de maneira
a simular situações para proporcionar esses treinamentos.
Agora que sabemos quais boas práticas podem ser adotadas pelos gestores, é
importante falarmos dos erros que podem ser cometidos na intenção de evitá-los.
Vamos analisar?
ERROS QUE NORMALMENTE AS EMPRESAS

COMETEM EM VENDAS
Aqui, falaremos sobre os erros que geralmente ocorrem no setor de vendas

dentro das empresas. A partir deles, conseguimos analisar melhoras na
performance do nosso negócio, evitando equívocos comuns.
Estabelecimento de metas inatingíveis: evite estabelecer metas que não
podem ser atingidas. Busque fazer o contrário, lidar com metas factíveis.
Lembre-se: você pode sonhar, mas dentro de uma realidade possível.
Quando metas não são batidas, sua equipe e você se frustram. Portanto,
evite isso. A meta precisa ser um motivador.
Super-vendedores: não busque querer ter super-vendedores, ou seja, que
assuma várias funções ao mesmo tempo. Isso será ruim para o seu negócio.
Divida tarefas e busque uma máquina replicável, onde todos os motores
estão gerando resultados.
Falta de padronização nos aspectos amplos e falta de processos,
ferramentas e treinamentos: busque treinar os vendedores para que eles
sigam um raciocínio lógico no momento do contato. Padronize o
atendimento do seu time
Falta de inteligência na distribuição de oportunidades: saiba conectar as
pessoas de acordo com os conhecimentos dela. É preciso entender o que
está sendo vendido e saber quem na empresa sabe vender aquilo.
115

Ter vendedores como “salvadores da pátria”: trabalhe em bons coletivos. Ou
seja, tenha um time bem desenhado e que tenha um desempenho coletivo
muito bom. Não dependa de um único vendedor.
Tendo esse panorama, você consegue representar uma terra fértil, ou seja, um lugar
onde seus vendedores querem trabalhar e onde o sucesso é algo perceptível.

Busque, então, seguir as orientações, de modo a otimizar o seu rendimento
enquanto negócio, que vão proporcionar seu crescimento!
116

ENCERRAMENTO

Sintetizando
Vender é muito mais complexo do que só ter talento, não é mesmo? E a
chave para poder ter sucesso parece estar no conhecimento e no
planejamento. Esperamos que, com o que estudamos, você ganhe mais
autonomia para realizar uma operação assertiva, de qualidade e muito
eficiente, transformando a sua empresa em uma máquina de vendas
previsível e escalável.
Para que possamos revisar alguns pontos que vimos até aqui, deixamos
algumas perguntas de reflexão:
O que é vender
Você conhece toda sua operação de Vendas
Como seus vendedores são divididos?
Quais as métricas que compõem seu painel de controle? Quais
vão passar a compor depois desse curso?
Quais métricas interferem no seu faturamento
Como são as suas operações de vendas hoje? São movidas por
intuição ou por planejamento?
Como você engaja seu time de vendas
Como o planejamento pode contribuir para sua atração,
conversão e retenção?
118
E agora, deixamos como sugestão algumas outras
leituras e podcasts que podem te ajudar com esse tema:
Livros:
A meta: um processo de Alcançando a Excelência em Bora Vender,
melhoria contínua, de Eliyahu Vendas - Spin Selling, de Neil de Alfredo Soares

Goldratt e Jeff Cox
Rackham
Blueprints for a SaaS Sales De Zero A 50 Milhões,

Guia Prático das Novas Ferramentas
Organization: How to Design, Build and de Theo Orosco
Comerciais: Da Construção da Marca ao
Scale a Customer-Centric Sales Atendimento ao Consumidor, de Théo
Organization, Jacco van der Kooij Orosco, Henrique Tormena, Alexandre
(Autor), Fernando Pizarro,
Lima, Júlia Ghisi, Priscilla Albuquerque,
Editora: Winning Rodrigo Lóssio, Emilia Chagas, Eduardo
Prange, Ricardo Heidom, André Siqueira,
Fabrício Rodrigues
Pré-suasão: A influência começa Receita Previsível: Como implementar a Social Selling 4.0: Criando
antes mesmo da primeira palavra, metodologia revolucionária de vendas conexões Human to Human para
outbound que pode triplicar os resultados engajar e conquistar clientes por
de Robert Cialdini
da sua empresa, por Aaron Ross e Marylou Marcos Mylius e Gabi Gonçalo,
Tyler, Editora Autêntica Business
eBook Kindle
119
Livros:
The Challenger Sale: Taking Vendas Centradas no Cliente. Solution Selling: Creating Buyers
Control of the Customer Customer Centric Selling, por in Difficult Selling Markets, por
Conversation por Matthew John R. Holland e Michael T. Michael Bosworth, Rick Page e
Dixon e Brent Adamson, Editora Bosworth, Editora QualityMark Sallie Sherman, Editora
Portfolio McGraw-Hill Companies
The Sales Acceleration Formula: Using Tração, de Gabriel Weinberg e

Data, Technology, and Inbound Selling Justin Mares
to Go from $0 to $100 Millio, por Mark
Roberge, Editora Wiley
Podcast:
Todos somos Vendedores, de

Alfredo Soares
120
Parabéns por buscar mais conhecimento
sobre os resultados de suas vendas com
o G4 SALES - Aceleração em Vendas!
Esperamos que este livro tenha te ajudado a pensar mais sobre seu
negócio e sobre seu crescimento tanto pessoal quanto profissional.
Queremos ver de perto o seu progresso e sempre poder contribuir
ainda mais para ele. Por isso, mantemos nossos cursos atualizados
com as novidades do mercado e lançamos novas oportunidades de
conhecimento. Tudo isso para você!
Então, acompanhe nossos materiais e fale com a gente sempre que
precisar.
Você faz parte da nossa nave agora, vamos voar juntos!
Gestão 4.0

Referências
Aaron Ross; Marylou Tyler, Receita Previsível. Tradução de Marcelo Amaral de Moraes. 2ª ed. São
Paulo: Autêntica Business, 2020.

Beto Sicupira, Os 7 passos para colocar seu sonho grande de pé, Endeavor, setembro de 2017.
Disponível em: https://endeavor.org.br/estrategia-e-gestao/prefacio-vqd-sonho-grande/

Equipe Exact, MEDDIC: qualificação de leads, Exact Sales, maio de 2019. Disponível em:
https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/meddic-qualificacao-de-leads

Henrique Tormena; Alex Lima; Julia Ghisi; Priscilla Albuquerque; Rodrigo Lóssio; Emilia Chagas; Eric
Santos; Théo Orosco; Eduardo Prange; Ricardo Heidom. Guia Prático das Novas Ferramentas
Comerciais: Da Construção da Marca ao Atendimento ao Consumidor, São Paulo: Bookman, 2016

Ricardo Corrêa, Como definir remuneração e comissionamento de vendedores, Blog Ramper

novembro de 2017, Disponível em:
https://blog.ramper.com.br/remuneracao-comissionamento-vendedores/
https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/CE/Imagens/eBook%20-%20Palestra%20
Maquina%20de%20Aquisi%C3%A7%C3%A3o%20de%20Clientes%20com%20Andre%20Siqueira%2
0-%20SebraeCE.pdf

Robert Cialdini, As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, Editora Sextante,
2012

Neil Rackam, Alcançando excelência em Vendas: SPIN Selling. São Paulo: M. Books, 2008.

SalesLoft, Seeds, Nets, and Spears {a Slide-deck} Philosophy by Aaron Ross, setembro de 2013.
Disponível em:
https://salesloft.com/resources/blog/seeds-nets-spears-slide-deck-philosophy-aaron-ross/

Theo Orosco, De 0 a 50 milhões: Aprendizados Reais de uma Trajetória Empreendedora, Rio de

Janeiro: Alta Books, 2020
122
123

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ACELERAÇÃO

Fabio Oliveira e André Siqueira

Licensed to LUANA VIEIRA SANTOS - viniciusvagie@hotmail.com - 155.899.407-61

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MÓDULO 1: INTRODUÇÃO A VENDAS E AOS CONCEITOS INICIAIS

1. O que é vender? | Pág. 10

2. Conceitos básicos e terminologias de vendas | Pág. 13

3. Metodologias mais comuns de vendas | Pág. 16

4. Integrando o planejamento de vendas e empresa | Pág. 23

5. Avaliação de cenários para a construção de estratégia | Pág. 25

6. Importância entre alinhamento de marketing e vendas | Pág. 27

7. Como montar seu ICP pela segmentação da sua base | Pág. 28

8. Principais métricas de vendas | Pág. 32

MÓDULO 2: CANAIS DE VENDAS

1. O que são canais de aquisição de clientes | Pág. 39

2. A nova jornada do consumidor | Pág. 40

3. Quais os canais de venda disponíveis no mercado | Pág. 42

4. Como identificar e selecionar os canais de vendas | Pág. 45

MÓDULO 3: COMO MONTAR UM TIME DE VENDAS

1. Principais fundamentos para montar seu time de vendas | Pág. 54

2. Separando as 4 principais funções de vendas | Pág. 60

3. Estruturando corretamente sua equipe de vendas | Pág. 62

4. Definindo a estrutura de remuneração do seu time | Pág. 64

5. Como criar campanhas de incentivos e premiações | Pág. 69

6. Treinamento e desenvolvimento de times | Pág. 70

7. Ferramentas de gestão de times de vendas - Rituais de liderança, SLAs e números | Pág. 78

8. Dando os primeiros passos na estruturação dos times | Pág. 82

MÓDULO 4: PROCESSO DE VENDAS

1. A importância de definir seu processo de vendas | Pág. 84

2. Foco em seu processo de vendas | Pág. 85

3. Atração: como trazer os leads corretos | Pág. 90

4. Segmentação: Discurso e abordagem | Pág. 93

5. Segmentação: Modelos de qualificação de leads | Pág. 97

6. Tração: Como usar a persuasão para fechar mais negócios | Pág. 99

8. Retroalimentação do seu processo | Pág. 103

MÓDULO 5: MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO

3. Hábitos que todos os gestores de vendas devem ter | Pág. 114

4. AErros que normalmente as empresas cometem em vendas | Pág. 115

1. Sintetizando | Pág. 118

2. Referências | Pág. 122

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Como acreditamos nisso, nós, do Gestão 4.0, oferecemos o curso G4

Estamos animados! E você?

Vamos levantar voo juntos!

CEO - Gestão 4.0

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sonho em comum dos sócios em realidade. Assim, surge o

Tallis Gomes (Easy Taxi e Singu), Gestão 4.0, com seus

Alfredo Soares (Xtech e VTEX), programas presenciais e

Bruno Nardon (Rappi Brasil e digitais.

Kanui) e Tony Celestino de

impactar o cenário brasileiro de Unindo as experiências de

negócios e gestão através da sucesso anteriores com seus

negócios, eles desenvolveram

Após uma pesquisa profunda, horizontalizado focado no

os quatro perceberam que o crescimento exponencial e

empreendedorismo brasileiro durável. Com ele, qualquer

poderia crescer muito mais, empresa, não importa a área,

refletindo no mercado nacional pode se desenvolver até

e também internacional, porém, alcançar um alto faturamento

faltavam referências práticas de em um curto espaço de tempo.

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Nosso propósito é apoiar você, Oferecemos programas de

gestor, em sua jornada de conhecimento sobre diversas