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Template Playbook de Vendas: Utilize Esse Arquivo Base para Montar Um Playbook Completo para A Sua Operação. Boas Vendas!
Template Playbook de Vendas: Utilize Esse Arquivo Base para Montar Um Playbook Completo para A Sua Operação. Boas Vendas!
Vendas
Utilize esse arquivo base para montar um Playbook
completo para a sua operação. Boas vendas!
Para editá-lo, faça o download!
”O sucesso não tem a ver com
quanto dinheiro você ganha, mas
com a diferença que você faz na
vida de outras pessoas.“ —
Michelle Obama
1.Sobre a Empresa X
Neste primeiro capítulo é importante registrar todos
os detalhes sobre a sua empresa.
1. Sobre a Empresa X
Histórico
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o histórico da empresa. Pontos que podem ser abordados:
- Como a empresa surgiu;
- Fundadores;
- Mercado de atuação;
- Áreas da empresa e lideranças;
- Números importantes, etc.
Não se esqueça de escrever a história de uma maneira atraente, pensando que as pessoas que vão ler precisam
se apaixonar por essa história para passar a mesma emoção para os clientes potenciais.
1. Sobre a Empresa X
Missão e Visão
Fonte: Sebrae
1. Sobre a Empresa X
Valores e Cultura
Fonte: Sebrae
2.Sobre o Produto Y
Neste capítulo é importante registrar todos os
detalhes sobre o seu produto ou serviço.
2. Sobre o Produto Y
O Produto
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o produto ou o serviço que a sua empresa oferece. Pontos que podem ser
abordados:
- Como funciona;
- Público-alvo;
- Preços/Tipos de planos;
- Formas de pagamento/Contratação;
- Detalhes técnicos, etc.
2. Sobre o Produto Y
Posicionamento do Produto
Peça ajuda ao time de Marketing para definir como o seu produto/serviço se posiciona no mercado. Precisa ser um
resumo rápido e direto ao ponto com os principais atributos e o que eles geram de valor para o cliente final.
Com isso, as empresas não perdem tempo conciliando informações de diversas fontes e conseguem
aprender o que está funcionando nos seus processos comerciais.
2. Sobre o Produto Y
Principais Concorrentes
Inclua uma lista dos concorrentes diretos e indiretos do seu produto ou serviço. É muito importante que o time de
vendas tenha essas informações mapeadas para poder ter uma abordagem mais certeira com o cliente.
- Concorrente 1 - Concorrente 1
- Concorrente 2 - Concorrente 2
- Concorrente 3 - Concorrente 3
- ... - ...
2. Sobre o Produto Y
Diferenciais Competitivos
Monte uma tabela com os principais pontos levantados pelos clientes na hora de avaliar o seu produto ou serviço.
Essa tabela é o ponto de partida para que o time possa trabalhar as objeções na hora da venda.
Os campos abaixo são ilustrativos, você pode incluir quantas colunas forem necessárias.
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3
3.Área de Vendas
Neste capítulo é importante registrar todas as
informações sobre a área comercial, o time e
integrações com o resto da empresa.
3. Área de Vendas
Missão e Visão
Algumas empresas costumam criar Missão e Visão também para diferentes áreas, para um processo mais
personalizado com os times. Aqui é a oportunidade de detalhar um pouco melhor a essencial da área, como as
metas são definidas e pontos de atenção.
3. Área de Vendas
Estrutura
Gerente
Coordenador(a) Coordenador(a)
Rotinas
Listar todas as rotinas do time, incluindo reuniões internas, reuniões com outras áreas, treinamentos e 1-1.
3. Área de Vendas
O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) entre Vendas e Marketing esclarece as
responsabilidades e expectativas de cada time, os critérios de passagem de leads, as informações que devem ser
passadas e a rotina de envios, incluindo regras de integração.
4.Processos de
Vendas
Neste capítulo é importante registrar todas as
informações sobre os processos da área
comercial, tais como: canais, funil, atividades,
gatilhos de passagem e motivos de perda.
4. Processo de Vendas
Canais de Aquisição
Aqui podem estar listados todos os canais utilizados para atrair e captar leads.
Exemplos:
- Site institucional
- Landing Pages de Materiais ricos
- Landing Pages de pedidos de contato com o time comercial
- Whatsapp/Telegram
- Canais de parceiros, etc.
4. Processo de Vendas
Funil de Vendas
Funil de Vendas
Motivos de Perda
É muito importante para o controle do processo de vendas ter os Motivos de perda padronizados para todo o time,
assim é possível fazer análises mais aprofundadas sobre o perfil do lead, problemas na prospecção e outros.
Exemplos:
- Não consegui contato
- Lead não retornou
- Lead não tinha interesse no produto/serviço
- Lead preferiu o concorrente
- Sem orçamento
- Já é cliente
- Lead não tinha o perfil, etc.
4. Processo de Vendas
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em
consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
- Fluxograma de ligação: Preparação para a abordagem, Identificação da dor do cliente, Geração de Valor e
Passagem.
- Modelos de e-mails de contato
- Exemplos de ligações bem sucedidas, etc.
4. Processo de Vendas
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em
consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
- Apresentação do produto/serviço
- Vídeos explicativos para suporte
- Pontos de atenção
4. Processo de Vendas
Documentar as vendas
Com a venda realizada, é fundamental encerrar o processo, não só realizando o registro correto na ferramenta de
CRM, mas também passando todas as informações sobre esse novo cliente para áreas específicas como
Implementação, Relacionamento e Sucesso do Cliente.
4. Processo de Vendas
Métricas e KPIs
Incluir quais métricas serão acompanhadas pelo time (e frequência de acompanhamento), e quais são os KPIs
(key performance indicator, ou Indicadores-chave de performance).
Exemplos:
- Número de vendas por vendedor;
- Taxa de conversão de cada vendedor, ou seja, quantas conversões para cada abordagem realizada;
- Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe;
- Motivos de perdas de clientes em todo o processo;
- Receita por vendedor e atingimento de meta;
- Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões, etc.
5.Materiais de Apoio
Neste capítulo é importante incluir links de
materiais extras que possam auxiliar o trabalho do
time de vendas.
Boas Vendas!
Aproveite esse template para organizar o seu
processo comercial e supere cada vez mais metas.