Introdução à Mediação

1. Dinâmica do conflito
 1.1. Teoria da escalada do conflito
• Teoria desenvolvida por Friedrich Glasl, que divide o conflito em 3 fases
(“win-win”, “win-lose”, “lose-lose”) e identifica os gatilhos que
explicam a escalada do conflito.

• Esta teoria permite ao mediador adaptar o processo e as técnicas ao caso

de forma a evitar a escalada do conflito.
Teoria da escalada do conflito
 1.ª Fase – “win-win”
• As partes procuram uma solução mutuamente vantajosa (“win-win”).

• Esta fase é caracterizada pelos seguintes momentos:

- Endurecimento da posição;
- Debate e polémica;
- Atos em vez de palavras.
 Endurecimento da posição

• As partes assumem uma posição que, na sua ótica, é incompatível;

• Começam a formar-se grupos em torno das várias posições;

• A postura das partes é predominantemente cooperativa e o debate é

conduzido de forma leal e com base em argumentos racionais.
 Debate e polémica
• As posições tornam-se mais inflexíveis e o conflito deixa de estar focado
numa questão específica;

• O debate é construído em torno de argumentos táticos e de técnicas de

manipulação (extremar de posições; argumentos de autoridade);

• As partes ainda comunicam verbalmente, mas oscilam entre uma atitude

cooperativa e competitiva.
 Atos em vez de palavras

• As partes dão prioridade às ações e à comunicação não verbal;

• A falta de comunicação verbal potencia equívocos e o desenvolvimento de

uma imagem estereotipada da outra parte;

• A cooperação inicial dá lugar à competição.

 2.ª Fase – “win-lose”
• As partes procuram uma solução vantajosa mas também a vitória sobre a
outra parte (“win-lose”).

• Esta fase é caracterizada pelos seguintes momentos:

- Imagens e coligações;
- Perda da face;
- Ameaças.
 Imagens e coligações
• O conflito passa a ser encarado em termos de vitória ou derrota;

• A imagem estereotipada da outra parte começa a estabilizar-se;

• As partes procuram o apoio de terceiros;

• Os ataques mútuos são indiretos (insinuações, linguagem corporal e ironia).

 Perda da face

• Imagem dicotómica da realidade e (re)interpretação da conduta da outra

parte de acordo com essa imagem;

• Ataques públicos e diretos, com o intuito de afetar a imagem da outra parte;

• O isolamento crescente das partes dificulta a obtenção de feedback externo.

 Ameaças

• As ameaças começam por ser genéricas mas tornam-se cada vez mais
concretas até se transformarem em ultimatos;

• As partes começam a perder o controlo da situação.

 3.ª Fase – “lose-lose”
• O foco está em derrotar a outra parte, ainda que à custa de uma solução
desvantajosa (“lose-lose”).

• Esta fase é caracterizada pelos seguintes momentos:

- Golpes destrutivos limitados;
- Fragmentação;
- Abismo.
 Golpes destrutivos limitados
• A comunicação entre as partes cessa;

• As partes atacam-se mutuamente para afetar a capacidade da outra de

produzir danos (financeira, jurídica);

• Os danos causados à outra parte são encarados como uma vitória, mesmo
que não permitam a satisfação do interesse inicial.
 Fragmentação
• Cada parte ataca o núcleo da outra parte (por exemplo, os líderes ou
representantes);

• Os ataques visam fragmentar a outra parte e prejudicar a sua capacidade

de tomar decisões;

• A situação torna-se incontrolável, mas cada parte mantém o sentido de

autopreservação.
 Abismo

• As partes abandonam o instinto de autopreservação;

• O único objetivo passa por derrotar a outra parte, independentemente das

consequências.