PROFISSO

FISIOTERAPEUTA:
O GUIA quase
COMPLETO

Desenvolva sua autonomia, gere

resultado, crie autoridade e obtenha
renda e prosperidade com a Fisioterapia

ALEX CARRR
 SUMRIO
1.Introduo.......................................................... 03
2.Ecossistema Mercadolgico da Fisioterapia..... 09
3.Marketing de Resultado..................................... 16
4.Estratgia de Precificao................................. 22
5.Processo de Venda............................................ 29
6.Entrega do Resultado........................................ 36
7.Consideraes Finais........................................ 39
INTRODUO

3
INTRODUO

Primeiramente gostaria de justificar o ttulo do livro. O termo

guia quase completo foi utilizado a fim de fazer referncia a
era em que estamos vivendo.

Estamos na era da informao. Sendo assim, conceitos,

estratgias, sacadas, esto em constante atualizao.
Seguindo este conceito, um guia tambm estar sempre em
constante atualizao, ou seja, ele nunca ser completo.

Agora vamos imaginar por um momento o modelo ideal de

ecossistema mercadolgico para que o fisioterapeuta atue.

Nele voc consegue se posicionar no mercado, ao mesmo

tempo em que consegue atrair novos pacientes, ser
resolutivo, fidelizar os antigos pacientes, receber muito bem
pelo seu trabalho, e ainda por cima planejando seus horrios.

Apesar de parecer conto de fadas, este ecossistema no s

possvel, como tambm no difcil de ser criado.

Se voc j alguma vez se sentiu insatisfeito, desvalorizado,

no est conseguindo os resultados esperados, est cansado
de ser empregado e quer se aventurar como autnomo, ou
no est conseguindo se projetar no mercado de trabalho
como Fisioterapeuta, este guia PARA VOC!

Recebo mensagens dirias de Fisioterapeutas relatando suas

experincias, frustraes e dificuldades com o mercado.

Alguns querem mudar de rea, outros se sentem engessados

no local de trabalho e sem autonomia para atuar, outros esto

4
INTRODUO

insatisfeitos com o salrio, enfim, so inmeros os cases de

insatisfao com a Fisioterapia.

Para ilustrar melhor este cenrio, vou lhe apresentar o caso

da Fernanda.

Fernanda se formou em Fisioterapia h pouco mais de 2

anos. Tem um emprego fixo numa clnica e trabalha 30 horas
semanais.

Assim que ela conseguiu o emprego (h 1 ano e meio), ficou

muito feliz e empolgada por ter conseguido seu espao no
mercado de trabalho.

Porm, depois de 10 meses trabalhando, comeou a perceber

um sentimento de insatisfao muito grande. Ela percebia que
sempre acordava indisposta e desmotivada.

Encarava sua rotina como sendo entediante, e o salrio no

era nem um pouco motivador.

Sentia-se insatisfeita por no conseguir atender o paciente da

maneira que julgava ser adequada, pois atendia muitos em
um curto espao de tempo.

A partir da comeou a pensar em mudar de carreira ou de

rea de atuao, pois no via mais tanto sentido na
Fisioterapia.

Apesar de o nome ser fictcio, o caso real. Exemplos

semelhantes a este so frequentes.

5
INTRODUO

Alm do caso da Fernanda, tive experincia com

fisioterapeutas experientes que no conseguiam se projetar
no mercado, no sabiam precificar seus servios e concretizar
vendas, alguns com mais de 10 anos de atuao e
insatisfeitos com sua carreira e com o modelo de trabalho
adotado, casos de recm-formados desesperados por no
conseguir seu espao no mercado de trabalho, dentre outros.

No sei se voc notou, mas h uma caracterstica em comum

em todos os exemplos citados acima. Antes de dar
continuidade, releia o ltimo pargrafo e tente adivinhar qual
essa caracterstica.

6
INTRODUO

Em todos os exemplos apresentados, todas as dificuldades,

frustraes, insatisfaes e queixas apresentadas, decorrem
da perda da AUTONOMIA.

Quando um Fisioterapeuta comea a apresentar sentimentos

de insatisfao em relao a sua profisso, basta darmos um
zoom na situao para ver que sua AUTONOMIA est se
esvaindo ou j se esvaiu.

A AUTONOMIA faz parte da identidade do Fisioterapeuta. Ao

perd-la, ficamos rfos. Sem ela, d-se incio ao ciclo vicioso
de insatisfao, indisposio e falta de motivao. A partir da
temos um efeito domin negativo, at a perda total da
identidade de Fisioterapeuta.

Em algum momento da graduao ou da vida esquecemos

que no precisamos ter um emprego para atuar, gerar
resultado e renda com a Fisioterapia. A AUTONOMIA o
MAIOR ATIVO do Fisioterapeuta.

Sendo assim, este ebook vai lhe ajudar a criar ou encontrar a

sua identidade de Fisioterapeuta, ao apresentar algumas das
estratgias que adotei na minha carreira e que me
proporcionam resultados extraordinrios.

Para exemplificar o que seria um resultado extraordinrio,

saiba que possvel trabalhar 10 horas semanais e ter uma
renda mensal de 5 dgitos. E alm do fator remunerao, o
resultado extraordinrio ainda envolve total liberdade e
autonomia para fazer seus horrios e suas condutas, com um
custo operacional baixssimo.

7
INTRODUO

Se voc se sentiu atrado por resultados assim, eu

recomendo fortemente que voc no s leia, mas coloque em
PRTICA todas as dicas, sacadas, e estratgias aqui
ensinadas, afinal de contas, sem a ao, o conhecimento
intil.

Ao ler este ebook voc ser capaz de:

Conhecer o Ecossistema do mercado Fisioteraputico,

para que voc explore todas as suas potencialidades;

Conhecer e aplicar o modelo de marketing que tem mais

retorno, mais barato e pouco utilizado pelos
Fisioterapeutas;

Precificar o seu servio de forma simples e considerando

todas as variveis envolvidas, desde os custos, margem
de lucro desejada, at o investimento gasto na graduao
e cursos de formao;

Colocar em prtica A estratgia para concretizar a venda

de seu servio, e no mais de sua sesso;

Saber o que necessrio para fidelizar seu paciente,

acabar com o conceito de alta fisioteraputica, e ter um
modelo de negcio rentvel, abrangendo todo o
Ecossistema Mercadolgico da Fisioterapia.

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02

ECOSSISTEMA
MERCADOLGICO
DA FISIOTERAPIA

9
ECOSSISTEMA MERCADOLGICO DA
FISIOTERAPIA

comum nos depararmos com colegas que reclamam do

mercado da Fisioterapia.

Muitos falam que ele est transbordando de to saturado.

Outros que desistiram porque esto convictos de que a
Fisioterapia no traz retorno financeiro e/ou realizao
profissional.

Antes de discutir essas afirmaes, gostaria de apresentar um

dado para vocs.

De acordo com o Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas

Educacionais Anisio Teixeira (INEP, 2010), existem 503
faculdades com o curso de Fisioterapia. Isso d um total de
16.274 novos fisioterapeutas anualmente no mercado de
trabalho.

J em relao ao nmero de Fisioterapeutas atuantes no

Brasil, existem 224.129 fisioterapeutas registrados no
Conselho Federal de Fisioterapia e Terapia Ocupacional
(COFFITO). Este nmero foi atualizado em 10 de novembro
de 2016, e estes dados esto disponveis no site do COFFITO
(http://coffito.gov.br/nsite/?page_id=3657).

Ao olhar esses nmeros, ficamos muito tentados em acreditar

nas afirmaes feitas no incio deste captulo. Porm, irei
apresentar trs fatos simples e de fcil compreenso, que
mostram que o mercado da Fisioterapia est em constante
expanso.

10
ECOSSISTEMA MERCADOLGICO DA
FISIOTERAPIA

1 fato:

Nunca esteve to na moda ser fitness e praticar atividade

fsica. Seja por melhor qualidade de vida, ou simplesmente
por esttica, a prtica regular de modalidades como corrida
de rua, crossfit, atividades funcionais, musculao, triathlon,
etc, esto em alta.

Muitas dessas so atividades de alto impacto e risco, sendo

assim temos um aumento considervel na demanda de
pessoas necessitando de assistncia fisioteraputica, nos 3
nveis de seu Ecossistema (esses nveis sero apresentados
logo a seguir).

2 fato:

O nmero de indivduos na senescncia nunca esteve to

elevado.

Essa populao necessita constantemente de cuidados e

intervenes fisioteraputicas, tambm em todos os nveis do
Ecossistema.

3 fato:

A cada dia aumenta mais a conscientizao das pessoas

sobre a necessidade de cuidar da sade, prevenindo o
aparecimento de doenas e dores oportunistas.

A busca por melhor qualidade de vida, com o uso da

reeducao corporal, alimentar e mental tambm cresceu
muito na ltima dcada.
11
 ECOSSISTEMA MERCADOLGICO DA
FISIOTERAPIA

Esses so alguns fatos, dentre muitos outros, que mostram

que o mercado est em crescimento exponencial. O problema
maior que no sabemos como chegar at essas pessoas, e
abranger todo este mercado.

Para apresentar o Ecossistema Mercadolgico da

Fisioterapia, vamos imaginar um tringulo, e dividi-lo em 4
partes. Cada parte representa um mercado que podemos
atuar.

Necessidade e
Urgncia
I
Necessidade No
Urgente II

Necessidade No
III Constatada

No Precisam
IV

12
ECOSSISTEMA MERCADOLGICO DA
FISIOTERAPIA

A ponta do tringulo representa aqueles pacientes que tem a

necessidade e a urgncia de atendimento fisioteraputico.

O ponto positivo deste mercado que no precisamos de

gastar energia para chegar at este cliente, a necessidade e a
urgncia faz com que ele chegue at ns.

O problema que este mercado limitado e est repleto de

concorrentes.

Se voc pensa em atuar neste mercado esteja preparado

para lidar com a concorrncia e muitas vezes estar disposto a
fazer uma queda de brao com o preo, pois nele que se
encontram as clnicas de Fisioterapia que prezam mais pela
quantidade do que pela qualidade.

O segundo mercado um pouco maior que o primeiro. Ele

representa os pacientes que tem a necessidade, mas no a
urgncia.

Eles precisam, porm, procrastinam a Fisioterapia. So

aqueles pacientes que apresentam sintomas, e vivem
deixando o tratamento para depois.

O ponto positivo deste mercado que ele maior que o

anterior (aproximadamente 20 vezes maior), e no apresenta
tanta concorrncia (no precisamos ficar brigando pelo
preo).

Porm necessitamos de um pouco mais de energia, trabalho

e estratgia para chegar at este paciente, e criar o
sentimento de urgncia pelo tratamento fisioteraputico.
13
ECOSSISTEMA MERCADOLGICO DA
FISIOTERAPIA

O terceiro mercado composto pelos pacientes que tem a

necessidade, mo no a conscincia da necessidade, ou
seja, so pessoas que precisam, mas no sabem que
precisam da Fisioterapia.

Esse mercado representado por aqueles pacientes que

precisam de cuidados preventivos, mas ainda no tem a
conscincia disso.

Os pontos positivos de atuar neste mercado que ele muito

mais abrangente quando comparado ao primeiro (cerca de 50
vezes maior), a concorrncia aqui quase nula (podemos
cobrar ainda mais pelo nosso servio), e podemos explorar
bem o conceito de recorrncia (modelo em que o paciente
paga uma assinatura mensal e tem direito a uma
determinada quantidade de assistncia fisioteraputico com o
objetivo de manuteno dos resultados e/ou preveno).

O ponto negativo que para chegar aqui, precisamos de mais

energia, estratgia e tcnica para chegar at este paciente.

E o quarto e ltimo mercado que formado pela base do

tringulo e constitudo pelos indivduos que realmente no
precisam de Fisioterapia, e sendo assim, um mercado que
no vale a pena ser explorado.

Aps a conscincia de todo este Ecossistema, fica fcil de ver

porque existem muitos Fisioterapeutas desvalorizando seu
trabalho, fazendo atendimentos medocres e reclamando de
tudo.

14
ECOSSISTEMA MERCADOLGICO DA
FISIOTERAPIA

Estes profissionais esto direcionando todo o seu foco e

esforo para a ponta do tringulo. O mercado que tem muita
concorrncia, ento eles brigam por preo, no oferecem
valor ao paciente e tentam ganhar em quantidade, e no em
qualidade.

15
03

MARKETING DE
RESULTADO

16
MARKETING DE RESULTADO

Aps conhecer o Ecossistema de atuao do Fisioterapeuta,

irei apresentar uma das ferramentas que temos a nosso
dispor para comear a explorar outros mercados. Essa
ferramenta poderosa se chama Marketing.

Para falar das estratgias de marketing, precisamos antes

apresentar alguns conceitos simples, e explicar porqu a
maioria das pessoas vo na contramo do que chamo de
Marketing de Resultado aplicado Fisioterapia.

Tive contato com diversos tipos de profissionais, desde o

recm-formado, at aquele que tem mais de 15 anos de
atuao, e ao falar de Marketing, o foco deles na criao de
uma marca.

Muitos gastam com designers grficos e publicidade na

tentativa de construir sua marca. Essa estratgia muito
utilizada por grandes empresas como a Coca-Cola por
exemplo. O erro aqui que este processo de criao de
marca muiiiiiiiito caro, e ir demorar para apresentar retorno.

Se voc um profissional que tem dinheiro para investir e

esperar talvez longos anos pelo retorno, isso no tem
problema algum. Mas se voc como a maioria que no tem
tempo e dinheiro sobrando, o investimento nesse tipo de
Marketing um tiro no p.

Na Fisioterapia, a estratgia de Marketing que utilizo at hoje

e me rende excelentes frutos no pautada na criao de
uma marca, mas na criao da minha AUTORIDADE.

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MARKETING DE RESULTADO

E como posso criar AUTORIDADE?

Com o que chamo de Marketing de Resultado.

Voc j se perguntou por que um mdico cobra caro por

uma consulta? (Tente responder mentalmente a essa
questo antes de prosseguir com a leitura).

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MARKETING DE RESULTADO

Ele cobra caro porque consegue ser RESOLUTIVO. Ele

prescreve um medicamento, que ir resolver (mesmo que
temporariamente apenas) o seu problema ou sintoma.

Ao ser resolutivo, ele cria AUTORIDADE.

Alm disso, o fato de ser resolutivo agrega tanto valor

consulta, que no a julgamos mais como sendo cara.

Muito pelo contrrio, bem provvel que se for necessrio,

retornaremos aquele mdico, e ainda falaremos bem de seu
trabalho, indicando-o para outras pessoas.

Ao trazer essa realidade para a fisioterapia, percebemos que

muitos profissionais no conseguem ser resolutivos.

E o resultado disso que a cada dia, nos deparamos mais e

mais com pacientes insatisfeitos, questionando e falando mal
da Fisioterapia.

J atendi pacientes que fizeram 80 sesses de Fisioterapia

antes de chegar at meu consultrio, sem nenhum ou com
muito pouco resultado.

Esses acontecimentos mostram o quanto o Fisioterapeuta

no se preocupa com o Marketing de Resultado, e com
criao de sua AUTORIDADE.

O Marketing de Resultado promove crescimento exponencial

na sua agenda.

19
MARKETING DE RESULTADO

Uma vez que voc consegue ser resolutivo (dentro das

expectativas e prognsticos reais), aquele paciente no s
retornar a voc, como tambm te indicar para no mnimo 3
pessoas que precisam de voc.

E vamos imaginar que esses 3 pacientes lhe procurem, e

voc consegue ser resolutivo com todos. Cada um deles ir te
indicar para no mnimo mais 3 pacientes, e assim por diante.
Temos como resultado o crescimento exponencial.

...

20
MARKETING DE RESULTADO

Ao ser resolutivo entregamos resultado, o resultado cria

AUTORIDADE, e assim temos um ciclo virtuoso de
crescimento exponencial, e de forma orgnica, sem a
necessidade investir em marca e propaganda.

Consegue perceber agora que, na rea da sade a

AUTORIDADE vale mais que qualquer marca? Consegue ver
o quanto o Marketing de Resultado simples, barato e te traz
retorno muito mais rpido?

Sendo assim, gostaria de convid-lo a fazer uma reflexo

sobre o quo resolutivo voc consegue ser em sua rea de
atuao. Para colhermos os frutos do Marketing de
Resultados o primeiro passo ser resolutivo.

Se voc ainda no se encontra no patamar de resolutividade

desejado, aconselho que busque cursos e formaes que iro
lhe proporcionar a expertise necessria para alcanar esse
objetivo.

21
04

ESTRATGIA DE
PRECIFICAO

22
ESTRATGIA DE PRECIFICAO

Aps conhecer os mercados de atuao, e o poder do

crescimento exponencial que o Marketing de Resultado
proporciona, entraremos num tpico difcil para os
fisioterapeutas em geral.

Como posso precificar meu servio?

O preo est muito relacionado com a autoestima. Sendo

assim, se voc precifica seu atendimento de forma emprica,
muito provvel que esteja sendo guiado e influenciado pela
autoestima.

Nesses casos, voc corre o risco de superestimar ou

subestimar o preo real de seu servio.

23
ESTRATGIA DE PRECIFICAO

Recentemente fiz uma pesquisa com 248 fisioterapeutas, e

70,1% responderam que no sabiam colocar preo em seu
servio. No dominavam nenhum tipo de estratgia de
precificao. O preo cobrado era baseado na concorrncia, e
no no valor que o seu servio proporciona.

Se estudarmos um pouco sobre precificao, verificamos que

para produtos fsicos, basta calcular o custo fixo, mais o custo
varivel de produo, mais a margem de lucro que
pretendemos obter, para assim chegar ao seu preo final.

Ao falarmos de servio, esse cenrio muda.

Ao longo da minha jornada tambm apresentei muita

dificuldade em saber qual valor cobrar pelos meus
atendimentos.

Na maioria das vezes apenas colocava o preo de acordo

com a concorrncia.

Com o passar do tempo isso comeou a me incomodar por

dois motivos.

Primeiro porque quem controlava o quanto eu ganhava eram

meus concorrentes.

Segundo porque eu investia cada vez mais em melhorar

minha expertise, e no via retorno disso no preo final
cobrado pelo meu servio.

24
ESTRATGIA DE PRECIFICAO

A partir da eu percebi que, medida que agregava mais valor

e me tornava mais resolutivo, mais eu poderia cobrar pelo
meu servio.

E apesar de parecer bvio, poucos profissionais colocam isso

em prtica.

O grande problema agora era chegar concluso de quanto

eu poderia cobrar a mais. 30 reais? 50 reais? 100 reais?

25
ESTRATGIA DE PRECIFICAO

Foi ento que percebi que todo o valor investido na minha

formao tambm deveria fazer parte desta equao.

A medida que investimos mais em ns mesmos, passamos a

ter maior valor agregado.

Ento, para calcularmos o valor real de nossa hora de servio

devemos considerar: os custos fixos e variveis, o nmero de
horas que pretendemos trabalhar por semana, o valor
investido em nossa formao e o tempo que queremos
recuperar este investimento, percentual de lucro desejado, e o
tempo gasto em deslocamento, no caso de atendimento home
care.

Ao dominar todas as variveis envolvidas, fica fcil de chegar

ao valor final por hora de servio.

Mas caso voc ainda tenha dificuldade, irei lhe apresentar a

ferramenta que pode fazer tudo isso por voc.

Para facilitar a vida de muitos colegas, desenvolvi uma

ferramenta que chamo de Price Tag para Fisioterapeutas.

Com sua utilizao possvel calcular o valor da sua hora de

servio levando em considerao:

Custos fixos (gastos que permanecem constante.

Exemplo: aluguel, salrios, conta de gua);

Custos variveis (variam de acordo com a produo.

Exemplo: quanto mais pacientes voc atender home care,
maior o seu custo com combustvel);
26
ESTRATGIA DE PRECIFICAO

Valor investido em sua formao;

Tempo que voc quer ter o retorno deste investimento;

Quantidade de horas trabalhadas semanais;

Percentual de lucro desejado;

Tempo gasto em deslocamento (no caso de atendimento

home care).

Outro recurso possvel precificar j pensando em financiar

suas formaes futuras. Como?

Voc pode agregar ao clculo, o valor do curso que voc

sonha em fazer, para que ele seja financiado antes mesmo de
voc comear a faz-lo.

UAUUUU! Sim gente! possvel!

Alm disso, usando essa ferramenta nos permitido saber o

valor mnimo de sua hora de atendimento. Isso muito vlido
no atendimento de amigos e familiares.

Sempre ao atender esse pblico, nunca o faa de graa.

Mesmo que a pessoa desloque at voc, existe um custo
mnimo a ser cobrado, e para cobra-lo preciso conhece-lo.

Lembre-se do material que voc utiliza no atendimento, do

tempo gasto, e de todo o custo monetrio, fsico, emocional e
mental que voc teve para aprender a fazer o que voc faz.

27
ESTRATGIA DE PRECIFICAO

Tudo isso tem que ser levado em considerao para chegar

ao seu custo mnimo de atendimento.

Se voc quer participar do treinamento gratuito e on line sobre

o Price Tag para Fisioterapeutas, basta seguir a orientaes a
seguir.

1. Copie e cole o URL abaixo no seu navegador;

www.alexcarrer.klickpages.com.br/pricetag

2. Cadastre seu email ;

3. Voc receber um email de confirmao. necessrio

abri-lo e clicar no link que est nele para confirmar a sua
vaga no treinamento (as vagas so limitadas).

4. Pronto! Agora s aguardar o email informando o dia,

horrio e o link de acesso para o treinamento.

28
05

PROCESSO DE
VENDA

29
PROCESSO DE VENDA

Aps tudo isso, no adiante explorar o mercado, usar o

Marketing de Resultado, precificar seu servio corretamente,
e no saber realizar uma venda.

Aps a precificao, este foi o tpico que apresentou mais

relevncia entre as dificuldades apresentadas pelos
Fisioterapeutas na pesquisa realizada, sendo que 65,7% dos
participantes afirmaram no saber vender.

Inicialmente quero esclarecer que vendas no uma

profisso. Vendas um comportamento, uma caracterstica,
que todos devemos desenvolver se quisermos prosperar em
nossas reas.

Ao abordar este tpico, temos dois erros que so os que me

chamam mais a ateno. O primeiro grande erro do
Fisioterapeuta tentar vender a sesso de fisioterapia. O
segundo cobrar sem antes fornecer valor.

Vou entrar em detalhes deste primeiro e mais comum erro.

bem fcil de encontrarmos clnicas, espaos, e at mesmo

profissionais autnomos vendendo a sesso de Fisioterapia.

O erro aqui que a sesso no entrega valor.

Ao vender uma, cinco, ou dez sesses de Fisioterapia, estou

vendendo apenas aquela hora de atendimento, mais nada.

Ao fazer isso, eu retiro a responsabilidade de obter resultado

com o tratamento. Se dez sesses no foram suficiente para

30
PROCESSO DE VENDA

obter resultado, eu posso vender mais dez, depois mais dez,

e assim por diante.

Essa venda contnua e sem resultado faz com que a

Fisioterapia caia cada vez mais em descrdito.

Por isso que afirmo que a sesso de Fisioterapia no

entrega valor.

Por outro lado, se voc oferece um plano de tratamento (por

favor, nunca use o termo pacote), voc vende a
transformao que o seu tratamento ir proporcionar na vida
daquela pessoa, e no apenas uma sesso.

Ao realizar a venda do plano de tratamento, essencial focar

a ateno para os benefcios que este tratamento vai trazer
para a vida do seu paciente, e dar menos ateno aos
detalhes tcnicos do processo.

Ao fazer isso, apelamos mais para o lado emocional do

paciente. Assim, ativamos mais seu sistema lmbico, que o
responsvel pelas emoes e tomada de decises, em vez do
neocrtex (que est relacionado a razo).

Assim, a chance de concretizarmos a venda muito maior.

E como fao para descobrir a dor do meu paciente? Simples...

Durante sua avaliao.

Aqui no estou falando da dor relacionada a queixa principal

que perguntamos durante a anamnese, mas da dor emocional
que aquele problema est causando na vida do seu paciente.
31
PROCESSO DE VENDA

Por exemplo: se uma pessoa me procura com dor na coluna,

existem duas maneiras de fazer a abordagem e venda.

A primeira seria a abordagem tcnica. Neste tipo de

abordagem explico fisiologicamente, porque o tratamento vai
ter resultado e melhorar a sua queixa.

A segunda seria a abordagem emocional. Aqui, irei trazer

tona a dor emocional (e no fsica). Mostrar para ele que o
tratamento vai fazer com que ele consiga voltar a brincar com
seu filho, ou jogar tnis, ou conseguir fazer a viagem dos
sonhos, ou voltar a ter vida social, etc.

Percebeu a diferena?

Por isso que durante a avaliao, de suma importncia o

questionamento sobre os objetivos pessoais do seu paciente
com o tratamento.

Essa informao de extremo valor pois te permite duas

aes:

Primeiro, te permite avaliar se o objetivo pessoal dele est

alinhado com o objetivo real que voc pode proporcionar.

Por exemplo, vamos pensar que voc atue na rea

dermatofuncional e a paciente Larissa te procure para fazer
um tratamento para estrias e celulites.

Ao questionar sobre o objetivo pessoal, ela te informa que

pretende acabar com TODAS as estrias e celulites.

32
PROCESSO DE VENDA

Ao te passar essa informao, voc consegue alinhar o

objetivo pessoal com o real.

Ou seja, durante a venda do programa de tratamento, voc

consegue expor para a paciente se este objetivo pessoal
passvel de realizao ou no.

Caso no seja possvel alcanar o objetivo pessoal, de

extrema importncia que voc seja sincero em relao ao tipo
de resultado que voc poder entregar.

Se for possvel realmente acabar com todas as estrias e

celulites, timo. Voc faz a venda oferecendo esta promessa.

Caso voc saiba que o seu servio no vai acabar com

TODAS, mas vai melhorar o aspecto geral das estrias e
celulites, voc explica o que possvel.

O Alinhamento do objetivo pessoal com o real de suma

importncia para no vender gato por lebre ao seu paciente.
Esse mesmo conceito se aplica a todas as reas da
Fisioterapia.

Conhecer o que seu servio proporciona e alinh-lo a

expectativa do seu paciente essencial.

O segundo aspecto relevante de se conhecer o objetivo

pessoal de seu paciente, que ele te fornece sua dor
emocional, e assim, te proporciona vender a transformao
que o seu servio ir causar em sua vida.

33
PROCESSO DE VENDA

Vou usar o mesmo exemplo citado anteriormente.

Imagina que a sua paciente quer acabar com todas as estrias

e celulites, e voc de fato consegue entregar este resultado.

Ao fazer a venda de seu plano de tratamento, que custa dez

mil reais, voc oferece para ela o tratamento que vai
aumentar sua autoestima, o tratamento que vai acabar com o
sentimento de vergonha que ela sente ao ir praia ou ao
clube e ficar de biquni por exemplo.

Ao vender a transformao voc agrega valor inestimvel ao

seu servio.

muito diferente de oferecer apenas 10 sesses de

Fisioterapia dermatofuncional.

A venda do tratamento que melhora a autoestima, a vida

social e os relacionamentos, a qualidade de vida, muito
mais atrativa.

Ao agregar valor, voc tem dois efeitos positivos.

Primeiro que a adeso, o comprometimento, engajamento e

responsabilidade do paciente com o tratamento proposto
muito maior.

Segundo que voc agrega tanto valor ao servio, que o preo

cobrado perde a importncia.

34
PROCESSO DE VENDA

Outro aspecto importante e que deve ser considerado ao

oferecer o plano de tratamento a garantia.

Por isso muito importante alinhar o objetivo pessoal do

paciente, com o real alcanvel.

Eu conheo to bem o meu servio e o tipo de resultado que

ele proporciona que, se no conseguir entregar o resultado
prometido, no tempo prometido, eu garanto a continuidade do
tratamento sem nenhum custo adicional.

Ao fornecer garantia eu aumento ainda mais o valor agregado

ao meu servio.

Assim, transmitimos mais confiana e autoridade, e

aguamos ainda mais o sistema lmbico a querer adquirir a
transformao que o meu servio pode proporcionar.

A garantia o curinga que eleva consideravelmente o nmero

de vendas e adeso ao seu tratamento.

Mas ateno!

Voc s pode oferec-la ao conhecer muito bem o seu

servio, o tipo de resultado proporcionado por ele, e o tempo
necessrio para alcanar este resultado.

35
06

ENTREGA DO
RESULTADO

36
ENTREGA DO RESULTADO

De nada adianta fazer tudo correto e pecar na hora de

entregar o resultado.

As vezes focamos tanto nos demais aspectos aqui

apresentados, que nos perdemos na hora de realizar a
conduta e entregar o resultado prometido.

Inicialmente gostaria de reforar a seguinte afirmao:

Tenha conscincia de que o seu paciente muito ocupado.

Saiba que ele tem que lidar com os problemas pessoais e

profissionais, com a enxurrada de informao que chega at
ele diariamente, e no quer ter que gastar energia pensando
e lembrando que dia e horrio o atendimento; ou qual foi
mesma a orientao dada;

Sendo assim, de extrema importncia fazer um cronograma

prvio e passar para ele.

De preferncia com todos os atendimentos j pr-agendados

e todas as orientaes impressas e mastigadas, para que ele
no tenha que despender tempo para lembrar o que tem que
fazer.

Ateno! Apesar de alguns profissionais da sade (aqui eu

destaco a classe mdica) no serem atentos a pontualidade,
lembre-se do quo ocupado seu paciente , e que
pontualidade o mnimo de respeito que voc pode entregar
a ele.

Seja SEMPRE pontual em relao ao incio e trmino dos

atendimentos.
37
ENTREGA DO RESULTADO

Aps a concluso do tratamento, sempre oriente o paciente

quanto as aes necessrias para que o resultado alcanado
seja mantido.

neste momento que realizamos a venda da manuteno

dos resultados.

Eu sugiro vocs a oferecer o modelo de manuteno

recorrente.

Neste modelo, o paciente paga uma mensalidade e tem

direito a X atendimentos mensais para manuteno dos
resultados.

O modelo recorrente te proporciona fidelizao do paciente e

maior estabilidade de caixa.

Te deixa mais seguro sobre o quanto de dinheiro ir entrar no

ms futuro.

O aspecto da recorrncia muito pouco explorado pelos

Fisioterapeutas.

Desde a graduao somos ensinados a dar alta ao paciente.

Com isso, esquecemo-nos de que ele precisa de

acompanhamento e manuteno para que os resultados
alcanados sejam perpetuados.

38
07

CONSIDERAES
FINAIS

39
CONSIDERAES FINAIS

Lembre-se: o Maior ativo de um Fisioterapeuta sua

AUTONOMIA.

Sendo assim, no precisamos de um emprego para atuarmos,

gerarmos resultado, criarmos autoridade, renda e
prosperidade com a Fisioterapia.

Te convido agora a colocar em prtica todos os conceitos e

sacadas aqui apresentadas.

Uma sacada um salto em performance.

Se achar difcil colocar todas, comece colocando uma.

Observa os resultados alcanados e assim vai progredindo e
adaptando-a a sua realidade.

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assinar o Canal Profisso Fisioterapeuta.

Assim voc tambm acompanha todo o contedo que

fornecido por l.

Obrigado por me acompanhar at aqui!

Grande abrao!

Alex Carrr.

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 UM POUCO MAIS SOBRE O AUTOR

Alex Carrr se graduou em Fisioterapia pela Pontifcia

Universidade Catlica de Gois (PUC-GO), e logo comeou a
atuar clinicamente.

Morou por dois anos nos EUA, onde teve a chance de

estudar, trabalhar e abranger seus conhecimentos. Fez
diversas formaes relacionadas as Terapias Manuais e teve
a oportunidade de aprofundar seus conhecimentos como
pesquisador durante o Mestrado.

Logo em seguida iniciou na carreira acadmica e percebeu

um grande dficit na graduao dos alunos.

A partir da fundou o Ncleo Profisso Fisioterapeuta que

produz contedo voltado para o desenvolvimento do
Fisioterapeuta.

Baseado na sua experincia clnica, sistematizou uma

maneira de avaliao e tratamento pautados na funo, e
com elevado grau de resolutividade (Inteligncia Funcional
Aplicada - IFA).

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 UM POUCO MAIS SOBRE O AUTOR

Desde ento se dedica ao desenvolvimento das potencialidades

do Fisioterapeuta, estimulando sua capacidade empreendedora.

Atualmente Mestre em Cincias da Sade pela Faculdade de

Medicina da Universidade Federal de Gois (UFG), docente do
Curso de Fisioterapia da Universidade Estadual de Gois (UEG),
Palestrante e Pesquisador, Fundador e Diretor do Ncleo
Profisso Fisioterapeuta, Criador do Conceito da Inteligncia
Funcional Aplicada (IFA) e futuro doutorando em Cincias da
Sade.

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 CRDITOS DE IMAGEM

Feito por: freepik.com

Disponvel em: <www.flaticon.com>

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