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Brasília-DF.
Elaboração
Produção
APRESENTAÇÃO.................................................................................................................................. 4
INTRODUÇÃO.................................................................................................................................... 7
UNIDADE I
INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES.......................................................................................... 9
CAPÍTULO 1
A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL POR TRÁS DOS RELACIONAMENTOS............................................. 9
CAPÍTULO 2
INTELIGÊNCIA INTERPESSOAL E AS RELAÇÕES HUMANAS.......................................................... 17
UNIDADE II
TEORIAS E TESTES DE PERFIL.................................................................................................................. 23
CAPÍTULO 3
TESTES E PESQUISAS COMPORTAMENTAIS QUE VISAM APRIMORAR O AUTOCONHECIMENTO, O
CONHECIMENTO DO OUTRO E, CONSEQUENTEMENTE, AS RELAÇÕES INTERPESSOAIS.............. 23
REFERÊNCIAS................................................................................................................................... 88
Apresentação
Caro aluno
Conselho Editorial
4
Organização do Caderno
de Estudos e Pesquisa
A seguir, apresentamos uma breve descrição dos ícones utilizados na organização dos
Cadernos de Estudos e Pesquisa.
Provocação
Textos que buscam instigar o aluno a refletir sobre determinado assunto antes
mesmo de iniciar sua leitura ou após algum trecho pertinente para o autor
conteudista.
Para refletir
Questões inseridas no decorrer do estudo a fim de que o aluno faça uma pausa e reflita
sobre o conteúdo estudado ou temas que o ajudem em seu raciocínio. É importante
que ele verifique seus conhecimentos, suas experiências e seus sentimentos. As
reflexões são o ponto de partida para a construção de suas conclusões.
Atenção
5
Saiba mais
Sintetizando
6
Introdução
Este curso de inteligência relacional nas profissões foi desenvolvido para levar o
estudante a um nível mais adequado de conhecimento a respeito das perspectivas e
exigências dos ambientes organizacionais, tocante ao processo das relações.
Nesse sentido, a fim de que a estrutura de sua formação intelectual e profissional sigam
o caminho da excelência, neste curso você será levado a confrontar-se e buscar, por si
próprio, mecanismos e tendências que melhorarão suas relações de trabalho.
Objetivos
»» Contribuir para aumentar o autoconhecimento, melhorando a percepção
acerca dos estilos pessoais nas relações, a fim de proporcionar maior
valorização socioambiental.
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»» Promover o desenvolvimento de competências relacionadas ao
comportamento individual (automotivação) para ganho de produtividade
e desempenho.
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INTELIGÊNCIA
RELACIONAL NAS UNIDADE I
PROFISSÕES
Nesta unidade, você aprenderá a respeito dos princípios da área da psicologia que
estuda a linguagem na condição de código das emoções. Evidenciaremos como a
linguagem influencia sentimentos e emoções, e o quanto saber lidar com o tema é
importante para o desenvolvimento do ser humano para que um comportamento
inadequado não destrua uma elevada competência pessoal e profissional.
CAPÍTULO 1
A inteligência emocional por trás dos
relacionamentos
A forma como nos relacionamos conosco reflete diretamente na maneira como nos
relacionamos com os nossos pares. Além disso, é importante compreender que, quando
estabelecemos uma comunicação, as mensagens enviadas não são construídas apenas
com palavras. Estudos comprovam que o tom de voz, a linguagem corporal e as emoções
possuem um impacto significativo no processo. Do mesmo modo, é por meio de um
controle emocional mais aprimorado que muitos conflitos são evitados ou resolvidos.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
Conseguir esse objetivo implica, primeiro, entender com exatidão o que significa usar
inteligentemente a emoção. A formação acadêmica não oferece praticamente nenhum
preparo para as tempestades ou oportunidades que a vida impõe.
As emoções são um campo com o qual podemos lidar, da mesma forma como
matemática ou física, com maior ou menor talento, e exige seu conjunto exclusivo
de aptidões. Essas aptidões são decisivas para a compreensão de por que
um indivíduo prospera na vida, enquanto outro, de igual capacidade
intelectual, não passa da estaca zero.
A chave para a liderança está nos domínios da QE, não do QI. Liderança
requer habilidades para persuadir e inspirar, enfatizar e articular sentimentos.
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INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES │ UNIDADE I
REGRA 10/90 (Stephen Covey): Nós não temos qualquer controle sobre 10%
do que nos acontece. Não podemos impedir o carro de quebrar; o avião de
chegar atrasado, o que atrapalhará completamente nossos compromissos. No
entanto, os outros 90% são diferentes, nós podemos determinar como será o
seu desfecho.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
As pessoas que têm essa capacidade tendem a ter mais alta produtividade e eficácia
em qualquer atividade que empreendam. Resiliência é a palavra-chave para uma
pessoa constantemente motivada.
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INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES │ UNIDADE I
As pessoas empáticas estão mais sintonizadas com os sutis sinais sociais que indicam
de que os outros precisam ou o que querem. Saber ouvir mais e de forma mais aguçada
(escuta atenta).
As pessoas excelentes nessas aptidões se dão bem em qualquer coisa que dependa de
interagir tranquilamente com os outros; são estrelas sociais.
As emoções são um campo com o qual podemos lidar, da mesma forma como
matemática ou física, com maior ou menor talento, e exige seu conjunto
exclusivo de aptidões.
Figura 1.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
1. Surpresa
2. Raiva
3. Desprezo
4. Tristeza
5. Desgosto
6. Medo
7. Alegria
Figura 2.
“Zangar-se com a pessoa certa, na medida certa, na hora certa, pelo motivo
certo e da maneira certa” (Aristóteles).
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INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES │ UNIDADE I
Isso significa que a infância e adolescência são janelas críticas de oportunidade para
determinar os hábitos emocionais básicos que governarão nossas vidas.
Nossa herança genética nos dota de uma série de pontos-chave que determinam
nosso temperamento. Mas os circuitos cerebrais envolvidos são extraordinariamente
maleáveis; temperamento não é destino.
As amígdalas
Nos seres humanos, a amígdala (da palavra grega para “amêndoa”) é um feixe, em
forma de amêndoa, de estruturas interligadas situado acima do tronco cerebral, perto
da parte inferior do anel límbico.
Há duas amígdalas, uma de cada do lado do cérebro, instaladas mais para o lado da
cabeça.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
O otimismo, como a esperança, significa uma forte expectativa de que, em geral, tudo
vai dar certo na vida, apesar dos reveses e frustrações.
O otimismo paga dividendos na vida (contanto, claro, que seja um otimismo realista; o
otimismo demasiadamente ingênuo pode ser desastroso). Seligman define o otimismo
em termos de como as pessoas explicam a si mesmas seus sucessos e fracassos.
Os otimistas veem um fracasso como devido a alguma coisa que pode ser
mudada, para que possam vencer na próxima vez, enquanto os pessimistas
assumem a culpa pelo fracasso, atribuindo-o a alguma duradoura característica que
não podem mudar.
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CAPÍTULO 2
Inteligência interpessoal e as relações
humanas
Quando uma das partes não desenvolve os atributos necessários para uma boa
convivência, o relacionamento tende a ser dificultado.
Interação significa agir mutuamente. É o que faz provocar uma ação ou reação no outro.
As relações interpessoais surgem quando iniciamos o processo de autoconhecimento,
estudando nossos sentimentos e conflitos internos.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
Estudos mostram que indivíduos muito fechados e introvertidos sentem uma grande
dificuldade durante a execução de tarefas e estão mais propícios ao erro, por não se
comunicarem adequadamente com seus colegas, trocando informações que auxiliam
na eficiência de todo o processo.
Lócus de Controle
Resumidamente, Lócus de Controle Interno (LCI) está relacionado a esforço, decisões
empreendidas para assegurar o controle das circunstâncias. E Lócus de Controle
Externo (LCE) está relacionado à crença de que a vida é influenciada principalmente
por circunstâncias além de nosso controle.
Geralmente, pessoas com LCI mais desenvolvido são mais bem-sucedidas na vida,
possuem mais dinheiro, mais amigos e casamentos mais duradouros.
Por outro lado, pessoas com LCE figuram correlacionadas com maiores índices de
estresse e costumam ser mais problemáticas. Veja na tabela abaixo as diferenças básicas
para melhorar sua compreensão.
Tabela 1.
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INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES │ UNIDADE I
Quem tem sido responsável pela vida que você tem vivido?
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»» Ser tão forte que nada poderá perturbar sua paz de espírito.
»» Olhar para o lado bom de tudo e fazer com que seu otimismo se torne
realidade.
»» Ser tão entusiasmado pelo sucesso dos outros quanto é pelo seu.
»» Dispensar tanto tempo à melhoria de si mesmo que não terá tempo para
criticar os outros.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
Ser grande demais para se preocupar, nobre demais para se irritar, forte demais para
ter medo e feliz demais para permitir a presença de problemas.
Estresse é entendido pela medicina como estado gerado pela percepção de estímulos
que provocam excitação emocional e, ao perturbarem a homeostasia [estado de
equilíbrio das diversas funções e composições químicas do corpo (p. ex., temperatura,
pulso, pressão arterial, taxa de açúcar no sangue etc.)], levam o organismo a disparar
um processo de adaptação caracterizado pelo aumento da secreção de adrenalina, com
várias consequências sistêmicas.
1. Fase de alerta
2. Fase de resistência
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INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES │ UNIDADE I
3. Fase de exaustão
Figura 3.
Figura 4.
Fonte: <http://espiritualidadenosnegocios.com.br/wp-content/uploads/2014/09/happy-employees-450x264.jpg>.
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UNIDADE I │ INTELIGÊNCIA RELACIONAL NAS PROFISSÕES
Você precisa desenvolver o LCI com treino e esforço. Você precisa se sentir no controle
da sua vida. Tome as rédeas dos acontecimentos em sua jornada.
A vida não é uma competição de corrida, é como uma maratona. Mais importante que
velocidade é direção e constância. Tenha planos bem definidos na vida. Seja ousado e
aja! Clareza e ação geram poder e controle.
Pessoas com uma força de vontade mais vigorosa são mais altruístas. A força de
vontade evoluiu porque era crucial para os nossos antepassados se relacionar com
o resto do clã, e isso ainda hoje atende a esse propósito. A disciplina interna ainda
conduz à bondade externa.
A energia é única, advém de um único sistema. A energia possui estágios. Dois tipos
de processos mentais: automático e controlado.
A força de vontade vem da energia que está em você, a qual pode ser maximizada
se você cuidar da alimentação, do sono e da atividade física regular, além de um
propósito de vida resiliente.
Você sabia que juízes criminais, nos momentos seguintes às refeições, são mais
favoráveis aos pedidos de liberdade condicional e de abrandamento das condições de
encarceramento?
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TEORIAS E TESTES UNIDADE II
DE PERFIL
Nesta unidade, você aprenderá a respeito de alguns testes, oriundos de pesquisas
científicas que validam os pressupostos em relação à ideia de tipos de comportamentos
e preferências pessoais de cada ser humano.
Assim sendo, você poderá observar quão importante é compreender a preferência das
pessoas na forma de se relacionar, aprender e responder a certos estímulos. De posse
desse conhecimento e acertando na análise e interação com o adequado perfil do seu
interlocutor, sua comunicação, liderança e persuasão, isto é, os seus relacionamentos a
partir de agora serão mais pragmáticos e terão muito mais qualidade.
CAPÍTULO 3
Testes e pesquisas comportamentais
que visam aprimorar o
autoconhecimento, o conhecimento
do outro e, consequentemente, as
relações interpessoais
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
podemos amar sinceramente e ainda assim não somos capazes de comunicar isso de
forma que o outro se sinta amado. É como se tentássemos expressar o nosso amor em
japonês para uma pessoa que só se sente amada em inglês!
Portanto, ser sincero e ter boa vontade para valorizar as pessoas muitas vezes não é
o suficiente. Segundo os estudos de Gary Chapman, se quisermos comunicar o nosso
sentimento de amor de forma efetiva, devemos buscar descobrir qual é a principal
linguagem de valorização de quem se relaciona conosco, pois temos a tendência de
expressar o nosso amor da maneira como NÓS nos sentimos mais valorizados, e não da
forma como os outros se sentem.
Exemplo:
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
Palavras de afirmação
Algumas pessoas se sentem mais reconhecidas e valorizadas quando recebem palavras
que emitam mensagens de reforço positivo, encorajamento ou motivação. É importante
salientar que as palavras em si correspondem apenas ao conteúdo literal de uma
mensagem. Segundo o clássico estudo do Professor e Psicólogo Albert Mehrabian, o tom
de voz, a expressão facial e corporal são canais muito poderosos que também compõem a
mensagem. Às vezes, nossas palavras dizem uma coisa, enquanto o tom de voz afirma outra
completamente diferente. Podemos, portanto, enviar mensagens dúbias ou incongruentes,
e isso pode fazer toda a diferença. Dessa forma, cabe ao bom comunicador alinhar o seu
tom de voz e a sua linguagem corporal às palavras que ele verbaliza.
»» Cuidado: elogiar por elogiar, sem sinceridade, será como um tiro no pé.
»» Quem disse que você não pode também elogiar no dia seguinte ou
depois do fato ocorrido? Se você é do tipo que não tem o costume ou
não se preocupa tanto em elogiar as pessoas, pode ser interessante
fazer o seguinte exercício: à noite, antes de se deitar, faça a seguinte
pergunta para si mesmo. “Por algum motivo ou distração eu perdi
alguma oportunidade hoje de elogiar ou expressar a minha gratidão a
alguma pessoa? Como posso entrar em contato com ela amanhã para
reaver essa emoção positiva?”.
»» Saiba quais são as forças pessoais ou pontos fortes das pessoas as quais
você deseja valorizar e use essa informação para reforçar a autoestima
delas. Faça uma lista de possíveis elogios relacionados a essas forças que
você pode utilizar no momento certo.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
falhas do que os acertos, pode ser que você esteja deixando de reconhecer
também o esforço presente nas ações alheias.
Tempo de qualidade
Para outras pessoas, a linguagem principal de valorização tem a ver com a atenção
e o tempo que são dedicados a elas. Nesse caso, o ato de estar próximo e de fazer
junto possui um significado muito mais valioso. Imagine um casal que chega ao
supermercado para fazer compras. O marido, então, diz para sua esposa: “tive uma
excelente ideia! Vamos pegar dois carrinhos, dividir a lista de compras e, enquanto eu
pego uma parte, você pega a outra. Dessa forma, ganharemos tempo”. A esposa logo
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
fecha a cara e dispara: “Lá vem você querendo fazer tudo sozinho mais uma vez”. Para
ela, aquele momento seria uma oportunidade para conversar e estar próximo, uma
situação que não ocorre com frequência há muito tempo.
Tempo de qualidade tem a ver com passear juntos, escutar, dividir bons momentos
e olhar “olho no olho”. Tem a ver com conceder a nossa total atenção à pessoa que
queremos valorizar. Enquanto as palavras de afirmação focalizam o que queremos
dizer, o ato de ceder o nosso tempo e atenção para o outro focaliza em nossa
disposição para ouvir. Certas pessoas focam tanto nos seus objetivos e no trabalho
que se esquecem de dedicar um tempo mínimo de convívio e atenção genuína aos seus
familiares, amigos, colegas ou liderados. Aliás, em uma época de tantas cobranças
em que temos que dividir o nosso tempo com tantas tecnologias em prol de nossa
produtividade e crescimento profissional, nunca nos foi exigida tanta sabedoria para
reconhecer o que realmente importa e dedicar o devido tempo a isso! Muitas vezes
um simples diálogo acolhedor em que experiências, pensamentos, emoções e desejos
possam realmente ser compartilhados e compreendidos é porta mais eficaz para a
nossa verdadeira ascensão.
»» Lembre-se de que, para doar o seu tempo com qualidade, a sua atenção,
consciência e olhar deverão estar totalmente focados na pessoa e,
principalmente nos relacionamentos pessoais. A ênfase deve estar no
fazer JUNTOS e na busca por aproveitar os momentos e as experiências
que possam construir um armazém de memórias positivas. Existem
diversas atividades que você pode fazer junto com a pessoa que você
deseja valorizar. Pode-se ouvir música, plantar no jardim, descobrir uma
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
»» Recapitule o que ele está dizendo para confirmar se o que você entendeu
é o que ele realmente está querendo dizer. Use a expressão: “...então,
você está me dizendo que...”.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
Presentes
Em suas inúmeras viagens conduzindo estudos antropológicos, Gary Chapman
observou que em todas as culturas o ato de presentear faz parte do processo de
reconhecer e valorizar as pessoas com as quais nos relacionamos. Na realidade,
esse processo vem sempre acompanhado do ato de conceder algo (tempo, elogios,
carinhos...). Para algumas pessoas, faz diferença quando o que é cedido pode ser
tocado, não importando, na grande maioria das situações, se é caro ou se é barato. O
que importa é o símbolo concreto, visual e palpável dessa ação. É como se funcionasse
como uma prova dos sentimentos envolvidos. Além disso, enquanto existir o símbolo,
os sentimentos poderão ser revividos, e as memórias dos bons momentos poderão ser
despertadas. Você muito provavelmente deve ter em sua casa um ou mais presentes
que recebeu há tempos e que, se os vir e tocar agora, com certeza isso despertará em
você boas memórias.
»» Se você é daqueles que diz não saber dar presentes e está do lado de
quem valoriza isso, então uma boa sugestão é fazer uma lista de todos
os presentes que ele ou ela gostaria de receber. A lista deverá facilitar a
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
»» Se você é do tipo “mão fechada”, que faz questão de deixar o seu dinheiro
investido, e que provavelmente pensa “eu não compro nem para mim,
porque deveria comprar para ele(a)?”, talvez seja o momento de
refletir: quanto vale o seu investimento em relação ao valor que você dá
ao relacionamento com a pessoa que você ama?
»» Se for alguém no seu trabalho, procure algo que você possa dar que
simbolize o seu reconhecimento por uma meta atingida ou por um ajuda
prestada.
Atos de serviço
Para certas pessoas, o ato de ajudar e de servir conta mais no processo de reconhecimento
e valorização. Se o seu parceiro ou colega tem essa linguagem como sua principal,
então certamente existem tarefas que ele(a) gostará que você faça. Do mesmo modo,
se ele(a) estiver atarefado(a) com alguma coisa e receber uma providencial ajuda
sua, muito provavelmente suscitará o seguinte pensamento: “nossa, como ele(a) se
preocupa comigo e com o que eu tenho que fazer... Ele(a) realmente me valoriza”.
Portanto, para valorizar alguém com um ato de serviço, basta se preocupar mais
com as coisas que ele faz ou tem que fazer e ajudá-lo com tarefas que você, muito
provavelmente, sabe que ele gostaria que você fizesse.
Dicas para valorizar quem tem como principal linguagem “Atos de serviço”
»» Valorizar alguém com um ato de serviço pode ser feito das mais variadas
formas, mas é importante que seja feito com boa vontade, e não com
reclames e insatisfação, como se fosse uma obrigação. Portanto, em um
relacionamento, há que se ter um cuidado quando é você quem espera
que outro lhe ajude ou lhe “sirva” de alguma forma. Você deve saber
expressar que isso é importante para você e fazer pedidos da maneira
certa, com o tom de voz e linguagem corporal adequados. Quando as
cobranças e críticas são destrutivas, passando uma mensagem negativa,
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
»» Uma boa dica também é buscar identificar quais tarefas o seu parceiro
não gosta de fazer e, se for possível, realizá-las para ele.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Dicas para valorizar quem tem “toque físico” como principal linguagem
»» Se perceber que o seu parceiro está tenso, uma boa massagem relaxante
certamente será bem-vinda e o fará sentir-se mais valorizado e amado.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
natureza humana. Então, será que as pessoas querem se sentir amadas e valorizadas
apenas em casa?
Trecho 1:
Trecho 2:
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Trecho 3:
“A realidade é que aquilo que faz com que uma pessoa se sinta apreciada não
necessariamente faz com que outra pessoa se sinta assim. Desse modo, até mesmo
em empresas nas quais o reconhecimento é considerado importante, esforços
para expressar apreciação costumam ser ineficazes. Para que o reconhecimento
e a valorização sejam eficientes, eles devem ser individualizados e concedidos
pessoalmente”.
Trecho 4:
“Todos nós temos a tendência de nos comunicar com os outros de uma maneira
que seja significativa para nós. Ou seja, falamos a nossa própria linguagem de
reconhecimento. Contudo, se a mensagem não estiver na linguagem da valorização
pessoal de nosso colaborador, muito provavelmente ela não terá o impacto positivo
desejado”.
Trecho 5:
Trecho 6:
“Segundo o Instituto Gallup, 70% dos norte-americanos dizem não receber elogio ou
reconhecimento no ambiente de trabalho”.
Trecho 7:
Trecho 8:
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
e seus supervisores, assim como entre colegas de trabalho. Uma das observações
interessantes que fizemos em nossa atuação nas empresas é que os subordinados
(com maior frequência que os supervisores) valorizam muito o fato de saber como
comunicar encorajamento e apreciação por seus companheiros”.
Outras fontes:
Crença: a maioria dos gerentes (89%) acredita que os empregados saem da empresa
para ganhar mais; apenas 11% acreditam que os empregados saem por outras razões.
Fato: apenas 12% dos empregados relataram estar deixando o emprego para ganhar
mais; 88% dos empregados afirmam que os motivos de seu desligamento são outros
que não o dinheiro”.
Fonte: Leigh Branham, The 7 Hidden Reasons Employees leave: How to recognize
the Subtle Signs and Act before It´s Too Late.
“De acordo com pesquisas realizadas pelo Ministério do Trabalho dos Estados Unidos,
64% dos norte-americanos que deixam o emprego dizem fazê-lo por não se sentirem
valorizados. Os funcionários chegam a valorizar duas vezes mais o reconhecimento
vindo de seus superiores do que o recebido de seus colegas de trabalho”.
Fonte: Mike Robbins, Focus on the Good Stuff: The Power of Appreciation.
Nós experimentamos o mundo por meio dos cinco sentidos mais conhecidos, quais
sejam: visão, audição, cinestesia (sensações e toque), olfato e paladar. É mais que
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
provável que você utilize um preferencialmente em relação aos outros para coletar
dados sobre o mundo.
Isso pode parecer óbvio, mas mesmo assim é importante lembrar-se de que a realidade
e a nossa percepção da realidade não são a mesma coisa. O mapa não é o território.
Apesar de usarmos todos os sentidos, falo das pessoas com plena saúde, na fase de
pré-adolescência – em torno dos 12 anos – definimos nossas preferências. Por isso,
umas pessoas tendem a ouvir muito a “voz interna”, outras tendem a imaginar demais,
e outras, ainda, a sentir bastante.
Tente recordar uma pessoa de seu relacionamento que costuma utilizar muito palavras
para descrever algo, como: “viu”, “vejo”, “ilustrar”, “lindo”, “brilhante”, “ofuscante”,
“imagine” e tantas outras que remetem ao sistema visual. Agora, tente recordar
outra pessoa que usa muito as palavras “dizer”, “tom”, “penetrante”, “marcante”,
“profundo”... Estas têm preferência pelo sistema auditivo.
E o terceiro tipo, pessoas que usam demais palavras que retomam as sensações, tais
como: “equilibrar”, “sentir”, “tocar”, “bom” e “maravilhoso”. São palavras do sistema
cinestésico.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
Facilmente um dirá “nossa, ele pensa do mesmo jeito que eu penso”, e a conexão
estará plenamente estabelecida.
Pense em professores com essa acuidade sensorial falando com seus alunos. Imagine
um médico prestando muita atenção aos sintomas que você descreve e lhe falando com
o coração. Agora escute o telefone tocando; é ele ligando para você no dia seguinte a
fim de checar se o medicamento o qual receitou está fazendo efeito.
Sinta como seria bom se o motorista do ônibus, do táxi, o atendente de uma loja, o
segurança de banco, a moça do caixa do supermercado, todos fossem muito simpáticos,
gentis. Isso é inteligência relacional nas profissões!
O mais interessante é que temos esse teste disponível para você participar e fazer com
outras pessoas. Assista à nossa videoaula do Teste de Sistema Representacional. Mais
abaixo você encontrará a interpretação dos resultados do teste que você fará conosco
pela videoaula. Ok?!
»» verbal 7%;
»» tonalidade 38%;
»» fisiologia 55%.
Ou seja, 55% de nossa comunicação se dá por linguagem corporal, 38% pela entonação
voz e 7% das palavras (conteúdo) que são ditas.
Então, devemos estar muito atentos ao nosso comportamento, porque somos a nossa
mensagem. E é necessário que todo o seu conjunto trabalhe em harmonia: palavras,
imagens e sons.
Se você não parecer confiante e se não acreditar na sua mensagem, as pessoas não
ouvirão o que você tem a dizer.
Então, 93% de sua comunicação não ocorre pelo que você diz, mas pela forma como fala
e como demonstra apreciar os pensamentos e sentimentos das outras pessoas.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Tabela 2.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
As pessoas não são suas emoções nem seu comportamento, mas existe a
escravidão comportamental voluntária ou inconsciente.
Qual o seu mindset? Responda a estas perguntas sobre inteligência. Leia cada uma das
afirmativas seguintes e diga se, na maior parte das vezes, concorda ou discorda
delas.
1. Sua Inteligência é algo muito pessoal, e você pode transformá-la demais.
2. Você é capaz de aprender coisas novas, mas, na verdade, não pode mudar
seu nível de inteligência.
3. Qualquer que seja seu nível de inteligência, sempre é possível modificá-la
bastante.
4. Você é capaz de mudar substancialmente seu nível de inteligência.
Com qual dos dois grupos você concorda mais? É possível que sua resposta seja mista,
mas a maioria das pessoas se inclina mais para um grupo do que para o outro.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Você possui crenças a respeito de outras capacidades. Pode substituir “inteligência” por
“talento artístico”, “tino comercial” ou “aptidão para esportes”. Tente fazer isso.
Não se trata de somente de suas aptidões, mas também de suas qualidades pessoais.
Veja estas afirmações sobre personalidade e caráter e decida se concorda ou discorda.
1. Você é certo tipo de pessoa, e não há muito que se possa fazer para mudar
esse fato.
A doutra Carol Dweck sugere que identifiquemos os gatilhos, aqueles fatores que
nos fazem agir no mindset fixo. Mas fatores externos também podem tirar o foco do
aprendizado para mirar apenas as entregas.
Uma maneira de mapear seus gatilhos é prestar atenção em qual é a sua reação diante
de uma experiência desconhecida. Se a sua sensação é uma ameaça ou preocupação
só em acertar, o risco de cair no mindset fixo é grande. Por outro lado, se, ao se
deparar com a dificuldade, você consegue transformá-la em algo positivo, como a
possibilidade de aprender, aí seu mindset é de crescimento.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
3. Se você sempre foi elogiado(a) pelos seus pais quando criança (“você é
muito inteligente”), saiba que isso pode ter um efeito negativo e, quando
você se depara com o contrário, é como se o mundo desabasse.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Autoconceito pode ser bem representado pela célebre frase de Henry Ford, repetida
aqui: “Se você pensa que pode ou se você pensa que não pode, de qualquer forma você
estará certo”.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
O que você vê pode ser uma mera realidade representada e manipulada por seus cinco
sentidos, quais sejam: visão, audição, cinestesia, olfativo e gustativo, além, é claro, do
chamado sexto sentido: intuição ou inespecífico.
Portanto, a máxima é: “o que você ainda não possui é porque você ainda não aprendeu
como conquistar ou superar”.
Tudo está relacionado à forma, ao modelo como pensamos e ao que pensamos. Se você
é otimista, enxergará as coisas com otimismo; se for uma pessoa com predisposição
negativa, será levada a enxergar maior quantidade das situações adversas com
pessimismo. E essa maneira de interagir com o mundo é um “problema” da mente
humana.
Já ouviu a expressão “parece que nasci para sofrer”? Como você acha que essa pessoa se
apresentará para a vida? Isto é, como deverá ser a atitude mental dessa pessoa ante as
dificuldades da vida? Em grande parte, sem sombra de dúvidas, será uma atitude nada
otimista. E aqui reside um dos problemas.
Veja, não é o mero fato de ser otimista, de pensar positivo – no melhor estilo The Secret.
Isso somente não é o bastante.
Contudo, estudos científicos têm demonstrado que as pessoas que possuem um modelo
mental mais otimista (mindset de crescimento), mais voltado à atitude em resolver
as coisas, são as pessoas mais bem-sucedidas. Por outro lado, as pessoas que vivem
procrastinando tarefas e se eximindo de responsabilidades, justificando ser problema
de outrem, são pessoas mais próximas da depressão e do insucesso.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Com a frase “é muito mais importante sabermos qual pessoa a doença aflige do que
qual doença aflige a pessoa”, Hipócrates já rompia paradigmas percebendo a imensa
interação entre corpo e mente que, para ele, interferia diretamente no processo de cura
ou avanço da enfermidade. Buscou, então, entender a personalidade de seus pacientes
e propôs um modelo no qual relacionava quatro tipos de “humores” ou temperamentos
com o que ele chamava de fluidos corporais fundamentais. Segundo ele, se fosse o
sangue o fluido predominante, o indivíduo seria do tipo “Alegre”; se fosse a bile negra,
seria do tipo “Triste”; se fosse a bile amarela, “Entusiasmado”; e, por último, se fosse o
fleuma (fluido dos pulmões), o tipo seria “Calmo”. E embora já tenha sido descartada
pela ciência moderna, essa tipologia proposta por Hipócrates foi a base da medicina
greco-romana e influenciou poetas e cientistas ao longo da história, como Francis
Bacon e William Shakespeare.
Mais à frente na história, o psiquiatra suíço Carl Jung desenvolveu um modelo baseado
na maneira como nós seres humanos nos relacionamos com o meio interno e externo,
e propôs uma conjectura em que tal relação se daria por intuição, reflexão, emoção ou
razão, nascendo, assim, a sua tipologia comportamental que, por sinal, também era
quadriforme, constituída pelos tipos Produtor, Sensitivo, Intuitivo e Analítico.
Apesar de ter sido Marston o autor do método DISC, foi o psicólogo organizacional Walter
Vernon Clarke que, em 1948, com o propósito inicial de recrutar as pessoas certas para
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Figura 7.
O perfil dominante
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›› autoconfiantes;
›› firmes e decididos;
›› diretos e acelerados;
›› audaciosos;
›› independentes;
›› comandantes;
›› enérgicos;
›› competitivos;
›› ambiciosos.
»» Características marcantes:
›› impaciência;
›› agressividade;
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›› individualismo;
›› intolerância;
›› arrogância;
›› generalismo;
›› ambição;
›› insensibilidade;
›› inacessibilidade;
›› egocentrismo;
›› obstinação;
›› frieza e aspereza;
›› rigidez;
›› sarcasmo;
›› orgulho;
›› intimidante;
›› autoritário;
›› insensível;
›› individualista;
›› exigente;
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›› impaciente;
›› agressivo;
›› teimoso;
›› nervoso;
›› questionador;
›› dominador;
›› intolerante.
›› ter mais cuidado com o seu tom de voz e com a linguagem corporal
para evitar mensagens de agressividade;
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›› em vez de falar como fazer, concentre-se em falar o que fazer e nos prazos
envolvidos;
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Agora, se a combinação for com uma baixa intensidade do estilo influente, então o foco
nas pessoas e nos relacionamentos, que já não é mesmo o forte do estilo Dominante,
diminuirá ainda mais, e essa situação, provavelmente, aumentará a sua visão direta
e objetiva das coisas, juntamente com a sua determinação em atingir seus objetivos.
Todavia, o preço a pagar pode ser a ocorrência de conflitos e falta de harmonia nas
relações interpessoais. E, por último, se o estilo Estável estiver baixo, a falta de paciência
e da necessidade de estabilidade, características desse perfil, podem, além de prejudicar
suas relações interpessoais, aumentar a ousadia e a necessidade de dinamismo do estilo
Dominante.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
O perfil influente
›› comunicativos;
›› conversadores;
›› extrovertidos;
›› entusiasmado;
›› bem-humorados;
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›› emotivos;
›› amigáveis e acessíveis;
›› persuasivos;
›› bem relacionados.
»» Características marcantes:
›› indisciplina;
›› esquecimento;
›› desorganização;
›› ingenuidade;
›› imaturidade;
›› extroversão em excesso;
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
›› inconveniência;
›› idealismo;
›› superficialidade;
›› egocentrismo;
›› exagero;
›› sentimentalismo em excesso;
›› orgulho;
›› procrastinação;
›› brincalhão;
›› indisciplinado;
›› instável;
›› conversador;
›› desorganizado;
›› desatento;
›› esquecido;
›› precipitado;
›› superficial;
›› inconveniente;
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
›› emotivo;
›› folgado;
›› barulhento;
›› extravagante;
›› generalista;
›› aventureiro.
Quem tem o estilo influente muito baixo provavelmente vai ser do tipo
mais realista, calculista e cético, que busca os fatos e a lógica para embasar
as suas ações. Provavelmente mais sérios, reservados e antissociais,
podem ser também desconfiados, críticos e pessimistas.
›› fazer planos e talvez listas para ter mais controle de suas ações;
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
›› não reaja de forma que eles possam se sentir rejeitados, pois isso
resultará em insegurança e desmotivação.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
›› reagem bem e mantêm o seu ritmo desde que não se sintam rejeitados.
Mas podem prometer o que não dão conta de entregar.
O perfil estável
As pessoas com o estilo Estável, assim como os Influentes, estão voltadas para os outros e para
os relacionamentos interpessoais. Geralmente simpáticos, são de fácil convivência, afáveis
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Buscam por segurança e estabilidade e, por isso, possuem um ritmo estável, gostam de
rotinas e não costumam reagir bem às mudanças repentinas. Precisam de tempo para
se adaptar.
Para manter o ambiente harmônico e estável, buscam trabalhar em equipe por meio de
consenso e em prol de um objetivo comum. Para isso, consideram importante receber
orientações e deixar claro, por meio de estruturas, planos e métodos, o que cada pessoa
da equipe fará. Quando as regras do jogo estão claras, sentem-se bem em atuar com
pessoas mais dinâmicas e ativas.
»» Traços marcantes:
›› calmos e pacientes;
›› conservadores e leais;
›› bons ouvintes;
›› agradáveis;
›› prestativos;
›› compreensivos;
›› conciliadores;
›› perseverantes;
›› equilibrados.
»» Características marcantes:
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
›› passividade;
›› vagarosidade;
›› previsibilidade;
›› indecisão;
›› introversão;
›› procrastinação;
›› insegurança;
›› medo de ousar;
›› desmotivação.
›› acomodado;
›› previsível;
›› reprimido;
›› complacente;
›› lento;
›› conservador;
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
›› rotineiro;
›› passivo;
›› permissivo;
›› conformado;
›› dependente;
›› submisso.
›› quem possui o estilo Estável com pouca intensidade vai ser do tipo
que gosta de mudanças e de fazer diferente. Provavelmente, serão
inquietos, impacientes, ansiosos e podem agir mais de maneira
impulsiva e inflexível.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
›› segurança e estabilidade;
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›› cautelosa e emocional.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
vez, for com uma baixa intensidade do estilo influente, o cuidado com
as palavras e a baixa impulsividade aumentarão a confiabilidade nos
relacionamentos. Já a combinação com uma baixa intensidade do estilo
Dominante certamente aumentará a paciência e a condescendência,
enquanto diminuem o ritmo e o senso de urgência.
O perfil analítico
Quem tem o estilo analítico como predominante é do tipo lógico, analítico e racional,
que pensa de forma sistemática, baseada nos fatos, tomando decisões com cuidado,
analisando todos os detalhes. A sua busca por exatidão, contudo, vem acompanhada de
rigidez e de preocupação. O hábito de sempre analisar todos os pontos de vista antes de
agir expressa um tom de pessimismo que também é sua característica.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
»» Traços marcantes:
›› cautelosos e precisos;
›› específicos e minuciosos;
›› lógicos e racionais;
›› organizados;
›› sistemáticos;
›› discretos e retraídos;
›› autodisciplinados;
›› tendência ao perfeccionismo.
»» Características marcantes:
›› pessimismo;
›› vagarosidade;
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
›› indecisão;
›› introversão;
›› procrastinação;
›› insegurança;
›› medo de ousar;
›› desmotivação;
›› mal-humorado;
›› sistemático;
›› crítico;
›› detalhista;
›› centralizador;
›› inseguro;
›› preocupado;
›› pessimista;
›› retraído;
›› perfeccionista;
›› rígido;
›› desmotivado.
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›› automotivar-se mais;
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
›› cautelosa e racional.
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Figura 7.
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Figura 8.
›› Aplicações do mapeamento
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Figura 9.
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Figura 10.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Figura 11.
DINAMISMO
Objetividade
Senso de urgência
Ousadia
Comando e firmeza
Independência
SOCIABILIDADE
Persuasão
Entusiasmo e motivação
Flexibilidade com mudanças
Extroversão
Carisma
ESTABILIDADE
Empatia
Paciência
Persistência
Conciliação e consentimento
Planejamento
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
RACIONALIDADE
Prudência
Organização e controle
Concentração e precisão
Detalhismo
Disciplina
Figura 12.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Figura 13.
‘
Fonte: Manual do ECB Assessments
Figura 14.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
›› eles gostam, portanto, de sentir que estão no comando e, se não for para
apresentar verdadeiramente a opção mais eficaz, é melhor apresentar
mais de uma e deixar que eles mesmos façam a escolha;
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
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›› eles não são o tipo de pessoa que deixa escapar os detalhes, portanto
esperam que as pessoas também os observem;
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›› gostam de planejar o futuro, mas tem que ser de forma bem estruturada
para ter certeza de que tudo sairá como planejado;
›› costumam agir com certa desconfiança com as pessoas que não lhe são
muito próximas. Portanto, além de esperar que elas mantenham certa
distância e lhes deem garantias de que farão o que se comprometem a
fazer, esperam que elas também lhe deem tempo para constatar a sua
credibilidade e construir de forma gradual uma relação de confiança.
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UNIDADE II │ TEORIAS E TESTES DE PERFIL
Conclusão
Assim, como demonstrado ao longo do curso, é possível que você tenha percebido que
os perfis comportamentais apontam para o estilo de cada pessoa, e que, ao respeitar-se
tal estilo, gera-se empatia no relacionamento.
Por outro lado, pesquisas recentes vêm apontando que o nível de felicidade é
proporcional ao seu nível de desempenho, ou seja, quanto mais feliz, mais produtivo,
seja trabalhando, estudando ou até no relacionamento sentimental. A questão
essencial, portanto, não parece ser afeta se você se sente nascido para determinada
profissão, área de estudo ou se você está realmente se sentindo pertencido, mas o
quanto você se sente feliz.
A inteligência relacional, por fim, deve estar inserida no contexto dessas aprendizagens
acerca da valorização humana. Temas como autoestima, resiliência, empatia, respeito,
validação e afins devem ser integralizadas nas relações socioambientais. Nós, seres
humanos, carecemos de afeto e consideração e no ambiente de trabalho não pode ser
diferente.
A proposta deste curso, portanto, é auxiliar você a refletir que é sim possível neutralizar
as consequências de relações socioambientais não sadias, antes mesmo que elas virem
contágios tóxicos ou comunicação violenta.
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TEORIAS E TESTES DE PERFIL │ UNIDADE II
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Figura 14.
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Referências
CIALDINI, Robert B. O poder da persuasão: você pode ser mais influente do que
imagina. Trad. Marcelo Lino. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
DUHIGG, Charles. O poder do hábito: por que fazemos o que fazemos na vida e nos
negócios. Trad. Rafael Mantovani. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.
DWECK, Carol S. Mindset: a nova psicologia do sucesso. Trad. S. Duarte. São Paulo:
Objetiva, 2017.
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REFERÊNCIAS
SHAWN, Achor. O jeito Harvard de ser feliz: o curso mais concorrido de uma das
melhores universidades do mundo. Trad. Cristina Yamagami. São Paulo: Saraiva, 2012.
SHIRZAD, Chamine. Inteligência positiva: por que só 20% das equipes e dos
indivíduos alcançam seu verdadeiro potencial e como você pode alcançar o seu. Trad.
Regiane Winarski. Rio de Janeiro: Objetiva: 2013.
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