KIT DE CONTEÚDO

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS
PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

Produção
ÍNDICE
03 Como negociar contrapartidas para melhorar
produtividade e custos

11 Negociação competitiva ou cooperativa:

quando usar cada uma delas

17 Dicas para negociar com fornecedores

nacionais e estrangeiros
Como negociar
contrapartidas para
melhorar produtividade
e custos?
Nas negociações com fornecedores, setor de
compras deve procurar as melhores estratégias
para garantir a sobrevivência de parceiros.
Compartilhamento pode ser uma boa opção

Texto: Redação AECweb / e-Construmarket

Publicado em 16/11/2017

Em momentos de mercado em crise, é comum que as

construtoras procurem negociar com seus fornecedores
para a redução de custos de materiais e serviços. Porém,
é preciso cuidado para evitar práticas predatórias, que
inviabilizem o negócio.
A parceria entre construtoras e fornecedores é uma alternativa para evitar o fim dos
pequenos e médios negócios (Foto: Shutterstock / Urfin)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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 “Em alguns casos, esse oportunismo predatório está ocorren-
do”, alerta o engenheiro Paulo Sérgio de Arruda Ignácio, profes-
sor doutor da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp).
Em um ambiente de poucas obras, os pequenos fornecedores
perderam o seu poder de barganha, que acabou concentrado
nas médias e grandes empresas.

“Como as de menor porte trabalham com custos e margens me-

nores, muitas vezes é preferível descontinuar o negócio do que
aceitar contratos com valores abaixo do viável”, diz. Para ele, ne-
gociações mais agressivas com alguns segmentos da cadeia pro-
dutiva retroagiram ao período anterior a 2006.

Na análise do professor, a prática é perigosa para a continuidade

dos pequenos e médios negócios, principalmente de fabricantes
de materiais. “Já no fornecimento de serviços, a barganha apare-
ce menos, até porque há ainda alguma proteção legal à mão de
obra”, lembra.

Essa pressão das construtoras pretende que a indústria de mate-

riais aumente sua produtividade – leia-se, faça mais com menor
custo. Consequentemente, ela deverá transferir a maior eficiên-
cia obtida para os preços dos produtos comercializados com a
construtora.
(Foto: Shutterstock / urfin)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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CONTRAPARTIDAS
“Tenho notícias de que algumas empre-
sas reduziram sua capacidade de forne-
cimento para 30%. Quando um produto
ou serviço sofre essa queda, será que
continua sendo útil?”, indaga Ignácio,
que aponta dois caminhos: ou a empresa
muda aquela oferta de produto ou agrega
algum outro valor.
No segundo caso, sugere, por exemplo,
que o fornecedor passe a entregar o ma-
terial ao cliente que, antes, se responsa-
bilizava por essa etapa. “Não sei o quanto
todas estão capacitadas para isso”, co-
menta.
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
Construtoras de médio e grande porte
podem oferecer contrapartidas técnicas
nas negociações com fornecedores pe-
quenos e médios. Nesse segmento, os
fabricantes têm, em geral, dificuldade de
implementar novas tecnologias e infraes-
trutura em suas plantas. São fabricantes
e não empresas desenvolvedoras ou de
pesquisa.
“Em casos como esses, as construtoras
conseguem oferecer subsídios para que
elas possam trabalhar novo material ou
nova técnica e, até mesmo, oferecer al-
gum equipamento para a produção”, res-
salta.
(Foto: Shutterstock / LightField Studios)
5
 Em momentos de crise, a construtora que
tem um fornecedor principal de determi-
nado produto ou serviço deve garantir
a ele a manutenção de demanda, mesmo
que pequena. O professor se refere às
empresas de menor porte, que têm um
ou dois clientes, para quem fornecer o
equivalente a 80% de sua receita. Se esse
volume for reduzido para 20%, elas têm
grande chance de falir.
“Portanto, é preciso que a construtora
saiba identificar entre seus fornecedores
quem vale a pena manter, estimulando o
processo de compras. É um grande valor
agregado que a construtora pode propor-
cionar à sua cadeia”, recomenda.
(Foto: Shutterstock / LightField Studios)
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
Esse tipo de ação, que reforça a fideli-
zação, é mais segura do que substituir o
fornecedor. “Na reativação da economia,
o novo poderá abandonar o contratan-
te por outro mais conveniente. É esse
tipo de relação que critico”, acrescenta
Ignácio.
“
A construtora e um conjunto
de fornecedores que estão em
determinada rota poderiam
criar um hub de transporte.
Ou seja, seria criada uma
logística de entrega no
canteiro com o uso de um
único veículo. Posteriormente,
seria feita a divisão do
custo do transporte entre os
participantes
– Paulo Sérgio de Arruda Ignácio
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COMPARTILHAMENTO

Compartilhamento é um conceito-chave na relação entre cons-

trutora e fornecedor, especialmente no contexto atual de avanço
tecnológico em que equipamentos sofisticados e a manufatura
aditiva das impressoras 3D asseguram maior produtividade.

“Precisamos considerar que ambos podem compartilhar recur-

sos”, observa. É o caso, por exemplo, da construtora com con-
dições de investir, adquirir e alocar determinado equipamento
necessário à produção do fornecedor. Posteriormente, poderá
fazer a transferência definitiva do bem.

Outras formas de compartilhamento envolvem transporte e áre-

as de armazenagem, permitindo reduzir custos sem afetar ques-
tões sociais. Essas práticas acabam por induzir ambientes de pro-
dução mais seguros, rápidos, organizados e, ao mesmo tempo,
mais flexíveis.

(Foto: Shutterstock / Syda Productions)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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 Ignácio exemplifica: “A construtora e um
conjunto de fornecedores que estão em
determinada rota poderiam criar um hub
de transporte. Ou seja, seria criada uma
logística de entrega no canteiro com o
uso de um único veículo. Posteriormente,
seria feita a divisão do custo do transpor-
te entre os participantes”.
É possível, também, compartilhar espa-
ço de estocagem de materiais no galpão
de um dos fornecedores, mais próximo
ao canteiro. E, de lá, abastecer a obra.
“Ao invés de construir ou alugar um ar-
mazém, o ideal é usar aquele ativo que
já está pronto e, depois, ratear. A solução
resulta num custo menor para o pool de
fornecedores”, orienta o professor.
(Foto: Shutterstock / Miljan Zivkovic)
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
Um passo além e de aproveitamento má-
ximo do compartilhamento seria o uso
por fornecedores da mesma área em
que a construtora produz estruturas de
concreto para suas obras. Ao invés de a
empresa produzir apenas colunas de con-
creto, os contratados poderiam armaze-
nar, no local, materiais complementares
como massa e revestimento cerâmico,
por exemplo. “Isso é compartilhar espaço
físico, transporte e mão de obra”, reforça
Ignácio.
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CADEIAS PRODUTIVAS

Para o professor, é importante que as construtoras passem a

considerar seriamente o conceito de cadeias produtivas de su-
primentos. “As competições não ocorrem mais entre empresas
individuais, mas entre cadeias produtivas. É muito positivo ter
parceiros que reagem rápido”, afirma.

Numa analogia, seria substituir uma corrida de 100 m, com cada

um competindo individualmente, pela categoria 4 x 100 m, em
que a passagem do bastão de um parceiro para o outro exige
sincronismo, sem atrasos.

“Do produtor de areia ao montador do sistema elétrico, quanto

maior a integração na cadeia, mais fluidez há na troca de infor-
mações e de produtos. A cadeia que flui, sem rupturas, é uma
cadeia competitiva, que traz menores custos ao empreendimen-
to. Cabe, então, à construtora gerenciar o repasse dessa redução
ao cliente ou sua absorção para justificar o momento crítico de
poucas obras e vendas”, conclui Ignácio.

(Foto: Shutterstock / seroma72)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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COLABORAÇÃO TÉCNICA

Paulo Sérgio de Arruda Ignácio

Doutor em Engenharia Civil pelo LALT - Laboratório de Aprendizagem em Logística

e Transportes, vinculado ao Departamento de Geotecnia e Transportes da
Faculdade de Engenharia Civil da Universidade Estadual de Campinas – Unicamp
(2010), na área de Engenharia de Transportes. Possui graduação em Engenharia
de Produção Mecânica pela Universidade Metodista de Piracicaba (1985) e
mestrado em Gestão da Qualidade pelo IMECC (2001). É professor doutor da
Faculdade de Ciências Aplicadas (FCA), da Universidade Estadual de Campinas
(Unicamp). E referee ad hoc em periódicos. Possui artigos publicados em revistas
e congressos nacional e internacional. Tem experiência acadêmica e consultoria
em gestão de operações e serviços, com ênfase em gestão de operações, logística,
gestão da cadeia de suprimentos, produtividade, armazenagem, qualidade e
medição do desempenho, com modelagem de sistemas.

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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Negociação competitiva
ou cooperativa: quando
usar cada uma delas?
Em geral, a compra de produtos pede uma
estratégia mais competitiva, enquanto a de
serviços deve ser mais cooperativa. Saiba
mais sobre cada modalidade

Texto: Redação AECweb / e-Construmarket

Publicado em 16/02/2018

Negociação competitiva ou cooperativa? Quando usar uma ou

outra? De acordo com o professor Marcelo Fernandes, diretor
da DN2 Negócios, é preciso primeiro conhecer as características
de cada abordagem e, depois, entender as regras básicas. Mas é
certo que, quando a empresa pratica a gestão compartilhada, a
estratégia que melhor se encaixa é a cooperativa. Afinal, trata-
se do exercício de participação de todos os intervenientes, que
devem fazer as concessões necessárias em benefício do projeto.
Não existe uma negociação melhor que a outra, a questão é saber quando usar cada uma delas
(Foto: Shutterstock / boonchoke)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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 NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
“Na negociação competitiva, o objeti-
vo é a maximização dos ganhos. Nessa
modalidade, uma parte não está muito
preocupada com os interesses da outra
e, também, não justifica a consistência
das demandas e concessões”, explica.
Nessa estratégia, o relacionamento entre
comprador e fornecedor não é impor-
tante. Ou seja, a parte mais forte negli-
gencia o contato para negócios futuros.
Muitas vezes, o outro é visto como
inimigo, que tem que ser derrotado.
“A negociação competitiva, em geral,
não exige grande preparação e acaba
convergindo para preço”, observa.
(Foto: Shutterstock / slonme)
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
As consequências são inúmeras, a co-
meçar pela inibição do surgimento de
opção criativa que atenda a ambos e o
desgaste no relacionamento. “A negocia-
ção muito competitiva pode resultar em
acordo de difícil – ou quase impossível
– cumprimento. A parte mais forte exi-
ge concessões significativas, e pode ser
que chegue num ponto em que o outro
aceite. Porém, com alto risco de não
cumprir o que foi acordado”, alerta
Fernandes.
12
A estratégia é, em geral, adotada pela
parte mais forte, o comprador. Mas exis-
tem situações em que o fornecedor está
em vantagem, por se tratar de um pro-
duto ou serviço único. “São situações
mais raras”, diz. Esse tipo de negociação
pode ser benéfica para a parte mais for-
te, com resultados imediatos bastante
vantajosos.
Segundo o consultor, a negociação com-
petitiva é confortável para os agentes –
denominação que utiliza para identificar
intermediários que negociam, mas que
não são os responsáveis para a execu-
ção da obra e se posicionam distantes da
realidade do empreendimento.
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
Diante de elevadas exigências, mas pre-
cisando fechar o negócio, o fornecedor
aceita, mas poderá não cumprir os pra-
zos e entregar produtos ou serviços em
desacordo com a qualidade especificada.
“Isso, no final, vai custar muito caro. O
ganho financeiro inicial pode se trans-
formar, depois, num grande problema”,
completa.
“
Na negociação competitiva,
o objetivo é a maximização
dos ganhos. Nessa
modalidade, uma parte
não está muito preocupada
com os interesses da outra
e, também, não justifica a
consistência das demandas
e concessões
– Marcelo Fernandes
(Foto: Shutterstock / BongkarnGraphic)
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 NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

Aqui, o princípio básico é o relaciona-

mento entre as partes visando o
negócio presente e futuro, numa visão
de longo prazo. “Sem perder de vista
a maximização dos ganhos”, ressalta.
A estratégia busca atender às necessi-
dades do comprador e do fornecedor,
inclusive desenvolvendo soluções criati-
vas com esse objetivo.
“A negociação cooperativa exige mais
preparação e, também, um certo pata-
mar de confiança, porque, muitas vezes,
informações relevantes terão de ser aber-
tas de parte a parte”, afirma Fernandes.
Os critérios para as demandas e conces-
sões tendem a ser mais justos, apoiados
em dados de mercado.
“É aquela negociação em que o forne-
cedor, por exemplo, sai da mesa com
a certeza de que foi uma negociação
dura, mas justa e honesta, porque os
interesses de todos foram considerados”,
expõe.
Para que uma negociação cooperativa
aconteça, as duas partes precisam estar
alinhadas, dispostas a negociar coope-
rativamente. É mais trabalhosa e, via de
regra, resulta em contratos mais equili-
brados.

(Foto: Shutterstock / Enrique Alaez Perez)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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QUAL USAR?

O consultor chama a atenção para o fato de que não existe uma

estratégia melhor do que a outra. A questão é quando usar uma
ou outra.

A regra é adotar a negociação competitiva para a compra de

materiais e empregar a abordagem cooperativa para a
contratação de serviços. “Na compra de um produto, a empresa
é pontual e pode ser facilmente verificada quanto à
conformidade com a especificação. O serviço é uma expe-
riência, algo construído pelas partes. Há uma interação, e a
entrega vai acontecendo ao longo do processo. Portanto,
há um risco maior. Daí a disposição de as partes negociarem
em termos mais razoáveis”, ensina.

“
A negociação cooperativa exige mais preparação
e, também, um certo patamar de confiança,
porque, muitas vezes, informações relevantes
terão de ser abertas de parte a parte

– Marcelo Fernandes
(Foto: Shutterstock / Worawee Meepian)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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COLABORAÇÃO TÉCNICA

Marcelo Fernandes

Engenheiro civil (UFMG); pós-graduado em Marketing e com MBA em Finanças (FGV);

MBA em Gestão de Telecomunicações (Bailbrook College England); Teaching Negotiation
(Harvard Law School). É professor da Fundação Dom Cabral, consultor sênior da
Krauthammer e da Siemens. É diretor da DN2 Inteligência em Negócios e que tem como
principais clientes: Accenture, Vale, CNI, Converteam (ex-Alstom), Parker, Thyssenkrupp,
Thomson Tube Corp, Cummins (DCML), TCU, Laboratórios Fleury (SP), Cia Muller de
Bebidas, TIM, Mapal do Brasil, Oi, Cemig, GP Administradora de Ativos, Telefônica,
Cleartech, Grupo Core Synesis, CNI, Unimed, Bucyros do Brasil, Banco Central, IMA,
Agroceres, Hospital Sírio Libanês, INDI, Prosegur, GEFCO (Citroen/Peugeot), AkzoNobel
(Tintas Coral), Petrobras, Editora Abril, TAM, Instituto AMANI, ArcelorMittal, Ericsson,
Accenture, Siemens, SBM Offshore, Johnson&Johnson e Reta Engenharia.

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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Dicas para negociar
com fornecedores
nacionais e
estrangeiros
Independentemente de que parte do mundo é
o fornecedor, profissional de suprimentos deve
estar muito bem preparado antes de comprar,
com todas as suas dúvidas esclarecidas

Texto: Redação AECweb / e-Construmarket

Publicado em 21/06/2016

Mudam os países, muda a cultura dos negociadores de

suprimentos para a construção civil. É isso que mostra a
experiência do engenheiro Paulo Sérgio F. de Oliveira,
CEO da Mutual Engenharia Construções, que já esteve
em mesas de negociações de praticamente todos os
continentes.
Contratos de todo tipo de materiais e sistemas envolvem uma grande negociação
(Foto: Shutterstock / Vitchanan Photography)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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 Apesar da particularidade de cada lugar,
o que conta, em geral, é a boa preparação
dos negociadores. “É fundamental que o
profissional de suprimentos estude muito
bem o que vai comprar e tenha todas as
dúvidas previamente esclarecidas. E só
parta para a negociação quando souber
onde está pisando, especialmente nas
compras lá fora”, aconselha.
Oliveira observa que a impessoalidade é
traço comum dos fornecedores europeus
e japoneses. Essa objetividade é caracte-
rística, também, dos negociadores do sul
do Brasil, enquanto as reuniões do su-
deste e nordeste são pautadas pela infor-
malidade, normalmente precedidas pelo
cafezinho e conversas sobre futebol, por
exemplo.
O fornecedor europeu não tem muita pa-
ciência com uma prática comum no Brasil
de forçar o limite de preço – o desconto
(Foto: Shutterstock / sculpies)
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
máximo que ele pode dar. Não há espaço
para especulação e, se houver insistência,
o fornecedor certamente vai se estressar.
“Tendo em mãos uma proposta bem es-
truturada, com escopo claro, o compra-
dor não conseguirá mais nada depois de
negociado desconto ou qualquer outro
benefício na contratação, como uma
prestação de serviço. São muito sérios e
definem com precisão o que será entre-
gue e o prazo de entrega”, conta.
Isso não quer dizer que fornecedores eu-
ropeus não podem decepcionar. Oliveira
relata uma experiência envolvendo uma
empresa multinacional portuguesa de
estrutura metálica, contratada para a am-
pliação de um shopping center. “Pode ter
sido um caso único, mas aconteceu”, diz.
Os portugueses apresentaram problemas
na entrega dos materiais e na montagem,
o que obrigou Oliveira a concentrar a obra
da estrutura no fornecedor nacional.
18
Por outro lado, teve ótimas surpresas
com alemães, ingleses, suíços e italianos
na compra de itens complexos, que de-
pendem de grande quantidade de peças
e montagens. “O conhecimento deles
não se limita ao que fabricam, pois co-
nhecem bem o supply chain, como será
feita a remessa e os estágios pelos quais
terão de passar. O planejamento é bem
detalhado”, revela.
Fornecedores japoneses são ainda mais
detalhistas e profissionalizados. Mas,
para Oliveira, não são fáceis para nego-
ciar, principalmente quando o compra-
dor precisa de alguma concessão. “Os
europeus permitem que o interlocutor
perceba como estão se sentindo, o que
nos dá condições de medir a temperatura
da reunião. Já a comunicação não verbal
com os japoneses é praticamente nula”,
observa Oliveira.
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
Como já trabalhou em multinacionais
com operações nos Estados Unidos, o
CEO da Mutual conhece bem o mercado
e a capacidade dos fornecedores norte-
-americanos de bem negociar. “Eu ex-
portava para eles e também importava
produtos químicos destinados à indús-
tria da construção civil”, afirma. Um dos
poucos problemas enfrentados era bem
brasileiro: as greves portuárias quase
que anuais, que atrasam a liberação da
mercadoria importada.
“
É fundamental que o profissional
de suprimentos estude muito
bem o que vai comprar e tenha
todas as dúvidas previamente
esclarecidas. E só parta para a
negociação quando souber onde
está pisando, especialmente nas
compras lá fora
– Paulo Sérgio F. de Oliveira
(Foto: Shutterstock / SeventyFour)
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 RISCOS DA IMPORTAÇÃO
De maneira geral, a importação é sem-
pre um risco, pois há aspectos que o
comprador não consegue dominar, prin-
cipalmente quanto à logística da opera-
ção. “Mesmo o Chile, que se pauta pela
seriedade dos fornecedores, tem apenas
uma rota para o Brasil atravessando a cor-
dilheira dos Andes. Por conta de neve, o
caminho pode ser bloqueado por alguns
dias, atrasando a entrega”, destaca.
Oliveira recomenda às construtoras que
desejam importar que analisem quem
são os fabricantes e aceitem apenas
aqueles de primeira linha e com opera-
ções de porte. Os produtos dessas em-
presas possuem certificação internacio-
nal e quesitos de desempenho que, no
mínimo, respondem às exigências das
normas técnicas brasileiras.
(Foto: Shutterstock / Avigator Fortuner)
NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL
Um bom exemplo são os selantes para a
construção civil da Nova Zelândia e Aus-
trália, produzidos por fabricantes britâni-
cos. Nesses países, a incidência de raios
ultravioletas é uma das maiores do mun-
do. “O selante que tem boa performance
lá tem excelente aqui”, diz. Já no caso do
vergalhão de aço, a norma brasileira dife-
re das internacionais, daí a necessidade
de adaptação do projeto.
Os contratos de todo tipo de materiais
e sistemas envolvem uma grande nego-
ciação e, em geral, são bipartites com
tradução juramentada nos dois idiomas,
ajustando os termos para que atendam
às necessidades legais brasileiras.
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 FACHADAS CORTINAS DA CHINA

Oliveira não guarda boa lembrança da aquisição de fachada

cortina de alumínio de fornecedor chinês. Sua negociação en-
volveu uma indústria de grande porte, que ofertava o sistema
com significativa diferença de preço em relação aos fornece-
dores nacionais.

“A fachada era caminho crítico para a entrega do prédio. Ti-

vemos de cancelar o fornecimento e contratar outra empresa
– europeia em consórcio com indústria brasileira –, com preço
mais alto e atraso de cerca de quatro meses”, conta.

Várias construtoras viveram situação semelhante com a im-

portação de fachadas pele de vidro da China ou atraso da en-
trega de equipamentos, como gruas, especialmente nos anos
recentes de forte expansão da construção civil no Brasil. Neste
momento, a retração do mercado somada à relação cambial
desfavorável desestimulam a importação.

(Foto: Shutterstock / Arcansel)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

21
BRASIL

Para Oliveira, indústrias nacionais forne- Outra situação é a do segmento de for-

cedoras de materiais da curva A estão
totalmente alinhados ao padrão de qua-
lidade das indústrias internacionais. Ao
comprar elevadores, fachadas, estruturas
metálicas, escadas rolantes, concreto, en-
tre outros, o negociador das construtoras
sabe o que pode esperar, pois os compro-
missos de entrega são firmes. “Embora
os fornecedores da curva A sejam confi-
áveis, em mercados mais demandados é
preciso acompanhar esse fornecimento”,
aconselha.
necedores de serviços, que se caracteriza
por um atendimento flutuante, dispondo
de quadros técnicos mais ou menos es-
truturados, dependendo do momento.
“Esses fornecedores precisam se profis-
sionalizar mais e se preparar para enten-
der seu papel nessa cadeia de valores”,
comenta Oliveira.

“
Embora os fornecedores da curva A sejam
confiáveis, em mercados mais demandados é
preciso acompanhar esse fornecimento
– Paulo Sérgio F. de Oliveira

(Foto: Shutterstock / Keni)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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 De acordo com o CEO, é essencial que a área de supri-
mentos faça uma avaliação criteriosa em relação à capa-
cidade de atendimento, entrega, número de obras que
estão sendo atendidas, quadro profissional, entre outros
requisitos. Providência igualmente bem-vinda é a avalia-
ção de desempenho ao longo do fornecimento.

A obra recebe ainda serviços menores e materiais de aca-

bamento – louça e metais sanitários, marcenaria, entre
outros – que, se atrasarem, vão comprometer a entrega
do empreendimento. São elementos que dependem da
organização do fornecedor. “Muitas vezes, por questões
de tributação, faz sentido a própria construtora comprar
os insumos, como a madeira para o marceneiro”, diz. Su-
primentos de mármore e granito, entre outras pedras,
exigem acompanhamento desde a seleção do material
até a produção, certificando-se de que a qualidade é a es-
pecificada e sem alterações de padronagem. É bom, tam-
bém, contar com auxílio de consultorias especializadas.

(Foto: Shutterstock / Fascinadora)

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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COLABORAÇÃO TÉCNICA

Paulo Sérgio Ferreira de Oliveira

Graduado em Engenharia Civil (Itajubá – MG) e pós-graduado em várias disciplinas na área

de Materiais de Construção pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli-USP);
com MBA Executivo Internacional, com especialização em Administração Estratégica pela
FIA-USP (associada ao American Assembly of Collegiate Schools of Business – Executive MBA
Council); Project Manager Professional (PMP), pelo Project Management Institute (PMI).
Ocupou os cargos de diretor Técnico da Brookfield Incorporações S.A.; diretor-presidente
da JHSF Incorporações S.A.; diretor da Método Engenharia, entre outros. É CEO da Mutual
Engenharia e Construções.

NEGOCIAÇÃO E COMPRAS PARA CONSTRUÇÃO CIVIL

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Oferecimento