RESUMO - ESTRUTURA (PASSOS 3 A 6)

Apresentar-se Perguntas exploratórias Retomar as dores

Usar referência Como é? Apresentar solução e
Descobrir sobre o lojista Como deveria ser? benefícios
Elogios/perguntas O que falta? Mostrar o uso e evidências
Pedir para fazer perguntas Validar o entendimento
DICAS PARA A VENDA
CUIDADO COM O TEMPO!
As interações com o cliente devem construir uma
relação de confiança, mas precisam ser objetivas.
Dessa forma, você é muito mais assertivo na
venda
TEMPO INDICADO PARA CADA PASSO:
Descobrir o TD: 3 minutos
Foque no objetivo principal que é descobrir o TD e informações relavantes sobre o EC que te
ajudarão na interação com ele.
Conquistar a atenção: 2 minutos
Use as técnicas suficientes para ter a atenção do TD e pedir para que possa começar a
investigação.
Entender as dores: 5 minutos
Tenha muita objetividade nas suas perguntas e não seja genérico. Cuidado para não se
prolongar e perder a atenção do TD e o tempo da venda.
Apresentar soluções: 3 minutos
Conecte com o que vocês encontraram juntos e seja assertivo ao despertar o interesse do
TD. Mostre apenas aquilo que tem sentido para ele.
DICAS PARA O PAPO COM O LOJISTA
Análise prévia sobre o que pode ser a dor do
cliente e sobre o que você pode oferecer para ele
Pesquisar sobre as principais fraquezas da concorrente
que o cliente tem e levantar as principais dores e
interesses do segmento.
Devem ser perguntas suficientes para entender a situação
No máximo, 2 perguntas "COMO DEVERIA SER?"
SEJA OBJETIVO!
Ao investigar as dores do cliente, você deve
lembrar que as suas perguntas têm que ser
assertivas. Assim, você consegue ter eficiência na
venda e não perde a atenção do lojista.
1 pergunta exploratória (ex.: o histórico do
lojista com a adquirente atual)
O cliente pode informar algum interesse relevante para o
processo decisório ou algum problema com a
concorrência, que te dá abertura para começar a explorar 
3 ou 4 perguntas "COMO É?"
atual do cliente. Seja objetivo e não faça perguntas
genéricas. É preciso pensar na dor que você quer
encontrar.
O importante é fazer o cliente sentir a necessidade de
uma mudança. Vá direto ao ponto e conecte com o que ele
falou de problema nas perguntas "COMO É?".
E 1 pergunta "O QUE FALTA?" Apresentação das soluções
Não é necessário fazer muitas perguntas aqui. Foque na Associar as dores com as nossas
qualidade de uma única pergunta que vai fazer o cliente soluções e ofertas a serem
tornar-se um comprador. incorporadas na proposta.