Estrategia Competitiva

Profesores:
José Valenzuela
Matías Vivanco
Globalización – Parte 1
 Globalización…¿Cuál es la clave al éxito?
 Identificar oportunidades de agregar valor vía similitudes o arbitrar
diferencias.

 6 formas de separación:
 Física
 Política
 Relacional (reputación)
 Nivel de Desarrollo
 Cultural
 Clima

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 Globalización…¿Cuál es la clave al éxito?
 Intensidad del comercio entre países… qué factores afectan?

 Disminución de costos de transporte

 Marítimo/Aéreo/Tierra

 Costos de comunicación

 Disminución de Barreras (Aranceles)

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 Globalización…¿Exporto porque soy productivo? ¿o dado que exporto, soy productivo?

• Exportar implica:

• Costos Fijos: Investigación de mercado, crear mercado, L&D, redes, modificar

producto, estructura, etc
• Costos variables: Shipping, seguros, aranceles, packaging, inventario.

Cuando los CF son altos, solo las empresas más productivas exportan.

…. Por otro lado… si exporto, puedo aprovechar nuevas economías de escala!

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 Resumen intro:
• Los negocios suceden en un contexto conformado por bordes limítrofes, políticas de
gobierno, recursos naturales y normas culturales.

• Tecnologías y nuevas políticas económicas están reformando estas barreras,

permitiendo que la empresa pueda competir en nuevos mercados locales.

• Es por esto que las empresas buscan crear valor globalmente.

• Para esto deben elegir una estrategia global.

• Por último deben ser capaces de implementarla de forma correcta.

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 ¿Por qué las empresas buscan expandirse a otros mercados?
 Los mercados globales ofrecen la oportunidad a las empresas de mantenerse
competitivas a través de:

 Nuevas fuentes de recurso

 Menores costos

 Alcanzar consumidores que eran inalcanzables, entre otros.

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 Sin embargo…
 Empresas que se abren al mercado global son más susceptibles al fracaso.

 Hay diversas razones de por qué las empresas fracasan en los nuevos mercados
locales.

 Nos enfocaremos en 2:

 La desventaja de ser extranjero

 La paradoja de ser consistente

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 La desventaja de ser extranjero
 Tratos diferenciados en diversos mercados por el solo hecho de ser extranjeras.

 Estas enfrentan diferentes costos:

 Aquellos que nacen directamente de los nuevos mercados (políticas
proteccionistas)

 Por expandir sus operaciones a otras geografías, culturas y economías.

 Carecer de conocimiento en los métodos de negociación.

 Nuevos mercados pueden carecer de proveedores calificados.

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 La paradoja de ser consistente
 Nace cuando una empresa busca hacer lo que sabe hacer: crear y capturar valor
en su mercado de origen.

1.- Ventaja Competitiva de una empresa es el producto del modelo de negocios.

2.- El cual se basa en elecciones que se refuerzan a través de las actividades de la

cadena de valor.

3.- Elecciones tomadas cuidadosamente para aprovechar al máximo la ventaja de la

empresa en el ambiente de su mercado de origen.

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 Creación y Captura de valor globalmente
 Estrategia global sólida.

 Aprovecha o se construye sobre la Ventaja Competitiva de la

organización en su mercado de origen.

 Generalmente se puede observar que las empresas que lo han hecho

abordan una o mas de las siguientes 3 formas.
1. Despliegan la VC en un nuevo mercado local, agregando demanda.
2. Desarrollan una nueva y complementaria fuente de VC arbitrando conocimiento técnico y de
mercado.
3. Profundizan (Deepening) la VC existente agregando producción y/o arbitrando recursos para
reducir costos, o adaptando productos para maximizar demanda en nuevos mercados.

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 Framework DDD: Deployment Strategy
• Busca replicar el mismo modelo de VC a través de los mercados. Para esto requiere la misma
fuente de VC.

• Agrega demanda a través de los mercados.

• Se mantiene diferencia entre costo de producción y disposición a pagar de los consumidores, pero
aumenta volumen de venta.

• Esta estrategia se puede encontrar en casi todas las industrias pero es más común en productos de
alta calidad y productos de lujo.

• Para alcanzar una disposición a pagar similar en diferentes países se debe apuntar a segmentos
homogéneos.

• Clave: enfocarse en las similitudes de los mercados.

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 Framework DDD: Deployment Strategy
• Se deben hacer pequeños cambios para adaptar el producto y alcanzar la mayor demanda posible.

• A pesar de estos cambios el producto y la forma en que se entrega son fundamentalmente iguales.

• Para mantener similitud de costos se concentra la producción en un par de países y se exporta al

resto, en caso de que no se pueda replicar la estructura de costos.

• La concentración permite aprovechar las ventajas comparativas de los países y alcanzar economías
de escala, pero aumenta el costo de transporte y el riesgo de una interrupción de suministro.

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 Framework DDD: Deployment Strategy
• Replicar los modelos de producción puede evitar la erosión de márgenes debido a políticas
proteccionistas. Para esto la producción no puede depender de recursos, infraestructuras o
características únicas de un mercado en particular.

• Se requiere estandarización de productos.

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 Framework DDD: Development Strategy
 Se basa en las diferencias entre los mercados.

 Locaciones con cualidades específicas (recursos naturales, incentivos públicos)

 Esta estrategia crea y captura valor identificando donde reside una nueva
capacidad potencial, localizándose para adquirirla y así integrarla a sus demás
mercados.

 Debe ser suficientemente diferente para proveer una nueva capacidad, pero no
tan diferente como para no poder replicarla

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 Framework DDD: Deepening Strategy
 Comparte elementos de las dos anteriores:

1. Aprovechar similitudes
La meta es crecer o profundizar la VC existente
2. Aprovechar diferencias

 Disminución de costos:

 Arbitrar Labor Cost (más común): Relocalizar actividades en locación que permita
low-cost.

 Agregar producción, R&D o publicidad.

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 Framework DDD: Deepening Strategy
 Aumentar Disposición a pagar:

 Adaptarse a demanda local

 Apalancar la presencia multinacional

 Usar el poder de mercado

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 Seleccionando una Estrategia para Competir a Nivel Global
 El proceso de selección de una estrategia involucra 7 dimensiones clave:

1. El método de creación de valor que busca la empresa (goals)

2. El producto que ofrece la empresa.
3. La cadena de valor necesaria para el proceso de la empresa.
4. Diferencias y similitudes de las locaciones que son necesarias para crear y
capturar valor.
5. Las capacidades de la empresa posee o desea desarrollar
6. Los procesos organizacionales necesarios para una expansión exitosa.
7. La forma de propiedad que la empresa usará en el nuevo mercado.

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 Estrategias de Competencia Global Básicas

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 Estrategias de Competencia Global Básicas

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 Transnational Management
 International Strategy: Adapta ideas y productos.

 Multinational Strategy: Diferenciar productos y servicios entre diferentes mercados.

 Global Strategy: Producto estandarizado.

 Transnational Strategy: Costos y eficiencias

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 Transnational Management

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